3、讲师课件PPT(谈判时说话的技巧)
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谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
沟通能力训练谈判技巧课堂PPT
12
销售谈判
销售的过程也是谈判的过程，没有谈判，就没 有销售。 随着“共赢”理念逐渐被越来越 多人接受，在谈判中，销售人员应关注如何 与客户建立共赢的长期伙伴关系，为此，应 在谈判中采用“合作式谈判战略”。当双方 结束谈判时，彼此都是赢家。
13
21世纪企业的竞争不只是产品质量的竞争， 更是企业文化的竞争！品牌有两个意思，一 个是企业的品牌，一个是经营者本身的品牌。 和平时期，军队需要好的管理；战争时期， 军队需要英明的领袖，而在今天的商业战场 上，让我们都成为英明的领导，带领我们的 企业不断向前发展。作为市场销售代表犹如 逆水行舟，不进则退。
9
借他人之口说事
客户的许多想法和做法真可谓百花齐放，百 家争鸣。作为一名优秀的销售人员不仅要善 于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在接 触的一些客户中，就有这样一些人善于使用 事实举例的方法来拒绝。
10
例如
一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有 表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口 说事，“我有一位朋友，以前也作过这类产品，他们 厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就 有好几万，而且公司还配了3个人专门给他跑业务。” 在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他 人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放 和人员支持。同样，销售人员学会用他人之口说事， 也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使 尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最 后落到大家都很尴尬的地步。
产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌 握有关产制品的全部知识，才能熟练地将公司产品和服 务的信息通报给顾客。业务员有效的与经销商进行沟通， 发挥主动性和影响力，并把工作上对经销商施加的影响 力作为重点。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己 经销产品的厂家业务员素质非常高，能从业务员那里得 到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应 抓住每次见面或交流的机会，大力施加自己的影响，
销售谈判
销售的过程也是谈判的过程，没有谈判，就没 有销售。 随着“共赢”理念逐渐被越来越 多人接受，在谈判中，销售人员应关注如何 与客户建立共赢的长期伙伴关系，为此，应 在谈判中采用“合作式谈判战略”。当双方 结束谈判时，彼此都是赢家。
13
21世纪企业的竞争不只是产品质量的竞争， 更是企业文化的竞争！品牌有两个意思，一 个是企业的品牌，一个是经营者本身的品牌。 和平时期，军队需要好的管理；战争时期， 军队需要英明的领袖，而在今天的商业战场 上，让我们都成为英明的领导，带领我们的 企业不断向前发展。作为市场销售代表犹如 逆水行舟，不进则退。
9
借他人之口说事
客户的许多想法和做法真可谓百花齐放，百 家争鸣。作为一名优秀的销售人员不仅要善 于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在接 触的一些客户中，就有这样一些人善于使用 事实举例的方法来拒绝。
10
例如
一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有 表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口 说事，“我有一位朋友，以前也作过这类产品，他们 厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就 有好几万，而且公司还配了3个人专门给他跑业务。” 在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他 人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放 和人员支持。同样，销售人员学会用他人之口说事， 也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使 尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最 后落到大家都很尴尬的地步。
产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌 握有关产制品的全部知识，才能熟练地将公司产品和服 务的信息通报给顾客。业务员有效的与经销商进行沟通， 发挥主动性和影响力，并把工作上对经销商施加的影响 力作为重点。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己 经销产品的厂家业务员素质非常高，能从业务员那里得 到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应 抓住每次见面或交流的机会，大力施加自己的影响，
谈判技巧及语言沟通讲义(PPT 18页)
谈判技巧
-----语言沟通
一、多听
在谈判过程中，谈话是在传递信息，听 别人谈话是在接受信息。
在听的时候应注意： 1、耐心 作为谈判人员能够耐心倾听对方的谈话，
等于告诉对方“您是一个值得我倾听你 讲话的人”这样在无形之中就能提高对 方的自尊心，加深彼此的感情，为谈判 成功创造和谐融洽的环境和气氛。
2、虚心
谈判的一个主要目的是沟通信息、联络 感情，而不是智力测验或演讲比赛，所 以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态 度。
如果你不赞成对方的某些观点一般应以 婉转的语气表示疑问如：“我对这个问 题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、 “这个问题会得好好想一想”……
3、会心
聆听谈判对手说话，不只是在被动地接 受，还应主动地反馈，这就需要作出会 心的呼应。
二、谈
1、选择话题（开场白常是谈判顺利进行 的先导）
选择适当的开场白，使双方顺利地进入 一种有共同语言可以交流协商的谈判境 界。
2、交互式谈话（对话的本质并非在于你 一句我一句的轮流说话，而在于相互之 间的呼应）
3、转换话题（交谈的目的是沟通信息传 达思想，当对方表现出厌倦神色时，就 徒讲无益了）
三、问
1、封闭式问句 指特定的领域带出特定答复的问句。 选择式问句（给对方提出几种情况让对
主从中选择）如：“你的专业是学文科， 还是理科？”
澄清式问句（针对对方答复重新让其证 实或补充）如：“你说想考杭州大学， 决定了没有？”
暗示式问句（本身已强烈地暗示出预期 答案）如：他一贯表现很好，应不应该 受到表扬？
2、委婉 加上语气词：比较“别说了”-“别说了好
吗？”“你不要强调理由！--你不要强调理由 嘛！” 灵活使用否定词，如：把“我认为你这种说法 不对”改为“我不认为你这种说法是对的” 缓和、推托 另有选择，如：对方问“下次洽谈定在星期一 好吗？”回答是“定在星期五怎么样？”
-----语言沟通
一、多听
在谈判过程中，谈话是在传递信息，听 别人谈话是在接受信息。
在听的时候应注意： 1、耐心 作为谈判人员能够耐心倾听对方的谈话，
等于告诉对方“您是一个值得我倾听你 讲话的人”这样在无形之中就能提高对 方的自尊心，加深彼此的感情，为谈判 成功创造和谐融洽的环境和气氛。
2、虚心
谈判的一个主要目的是沟通信息、联络 感情，而不是智力测验或演讲比赛，所 以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态 度。
如果你不赞成对方的某些观点一般应以 婉转的语气表示疑问如：“我对这个问 题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、 “这个问题会得好好想一想”……
3、会心
聆听谈判对手说话，不只是在被动地接 受，还应主动地反馈，这就需要作出会 心的呼应。
二、谈
1、选择话题（开场白常是谈判顺利进行 的先导）
选择适当的开场白，使双方顺利地进入 一种有共同语言可以交流协商的谈判境 界。
2、交互式谈话（对话的本质并非在于你 一句我一句的轮流说话，而在于相互之 间的呼应）
3、转换话题（交谈的目的是沟通信息传 达思想，当对方表现出厌倦神色时，就 徒讲无益了）
三、问
1、封闭式问句 指特定的领域带出特定答复的问句。 选择式问句（给对方提出几种情况让对
主从中选择）如：“你的专业是学文科， 还是理科？”
澄清式问句（针对对方答复重新让其证 实或补充）如：“你说想考杭州大学， 决定了没有？”
暗示式问句（本身已强烈地暗示出预期 答案）如：他一贯表现很好，应不应该 受到表扬？
2、委婉 加上语气词：比较“别说了”-“别说了好
吗？”“你不要强调理由！--你不要强调理由 嘛！” 灵活使用否定词，如：把“我认为你这种说法 不对”改为“我不认为你这种说法是对的” 缓和、推托 另有选择，如：对方问“下次洽谈定在星期一 好吗？”回答是“定在星期五怎么样？”
沟通与谈判技巧讲义(PPT55张)
① 决策人说话往往不多，通常都是旁观 者状态。 ② 谈判者往往和他会有眼神或其它方面 的交流。 ③ 当然，这些可能也是对手发布的假信 息。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
《谈判口才训练》PPT课件
国公司的谈判代表在开始谈判时试图 营造何种谈判气氛？
2．日本公司的谈判代表采取了哪一种谈判 开局策略？
3．如果你是美方谈判代表，你将如何挽回 劣势？
（四）从下面的案例中，你能得到什么 启示？请加以点评或小结。
1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时 ，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至 128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再 降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈 判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不 为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果 真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表 又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取 的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备 卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上 涨等理由狡辩了一番后，将价格降至合理价位— —100万美元。我方这才同意接受。
三、谈判口才的策略
（一）谈判口才的思维策略
1．主动出击策略 2．把握底线策略
3．目标策略
4．手段策略
5．灵活变通立场
6．方位和方法策略 7．讨价还价策略 8．关注长远利益 9．关注各方利益 10．寻找共同因素
（二）谈判口才的攻防策略
1．攻势策略
（1）软硬兼施 （2）反向诱导 （3）最后期限
2．防御策略
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众 人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带 微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃 过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米 上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植 物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？ 你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子 上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没 有见过象他这么说话的虫子呢！”
2．日本公司的谈判代表采取了哪一种谈判 开局策略？
3．如果你是美方谈判代表，你将如何挽回 劣势？
（四）从下面的案例中，你能得到什么 启示？请加以点评或小结。
1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时 ，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至 128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再 降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈 判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不 为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果 真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表 又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取 的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备 卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上 涨等理由狡辩了一番后，将价格降至合理价位— —100万美元。我方这才同意接受。
三、谈判口才的策略
（一）谈判口才的思维策略
1．主动出击策略 2．把握底线策略
3．目标策略
4．手段策略
5．灵活变通立场
6．方位和方法策略 7．讨价还价策略 8．关注长远利益 9．关注各方利益 10．寻找共同因素
（二）谈判口才的攻防策略
1．攻势策略
（1）软硬兼施 （2）反向诱导 （3）最后期限
2．防御策略
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众 人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带 微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃 过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米 上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植 物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？ 你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子 上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没 有见过象他这么说话的虫子呢！”
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
谈判技巧培训经典课件(PPT91页)
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，
有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
谈判类型对比
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，
有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
谈判类型对比
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
谈判技巧培训课件(PPT84页).pptx
创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进意图
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
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谈判时说话的技巧
目 录
1. 认识谈判 2、谈判中的说话技巧
3. 完善的谈判
谈判时说话的技巧
完美的谈判
让客户跟着你走
做好谈判前的准备
确定谈判的风格
受到攻击保持冷静 棘手问题留到最后 不要偏离主题 起点要高让步要慢 确定公司的需求 不要陷入感情圈套
乐于与您分享，转载请注明出处！ 邮 箱：tufumei@
谈判中的说话技巧
巧妙的答
寻找机会
清除聆听障碍 善于倾听 问的学问 巧妙的答 沉默的策略
选择问题回答
把握目的动机 先思考再回答
• 对方提问话音刚落，马上急回 答。
• 谈判桌上的提问动机和目的更为复 杂 • 不可按常规思路来回答
• 对方想通过问题来了解你的打算而提出的问 题，可以选择不回答。 • 可以选择将问话的范围缩小来实现目 的
不知道的不答
• 谈判中对于不知道的问题，应主动承认，切 不可因要面子而损害自己的利益
谈判中的说话技巧
沉默的策略
全美最知名的保险销售员 布博恩•崔西
寻找机会
清除聆听障碍 善于倾听 问的学问 巧妙的答 沉默的策略
“沉默是一种哲学”
鲁迅先生
“沉默是最有力的回答”
•表露你的不满意 •强调你将要讲出来的东西
谈判的概念
谈判无处不在
协商 交流
谈判的概念
广义
谈判的意义
谈判就是共同关心的问题互相 磋商，交换意见，寻求解决的 途径和达成协议的过程
狭义
磋商
认识谈判
谈判的意义
谈判无处不在
谈判的概念 谈判的意义
增加利润 解决纠纷 降低成本 达成合作
谈判时说话的技巧
目 录
1. 认识谈判 2、谈判中的说话技巧
3. 完美的谈判
谈判时说话的技巧
中国移动 宜春分公司 涂福妹
2012年10月
谈判时说话的技巧
目 录
1. 认识谈判 2、谈判中的说话技巧
3. 完美的谈判
认识谈判
谈判无处不在
生活中 和家人 和同事 逛街 影星谈片酬
谈判无处不在
谈判的概念 和孩子 谈判的意义 工作中
和领导
随时随地
房东涨房租
开车刮蹭了
球员谈酬劳
谈判
认识谈判
集中精力 不打断 不插话 谨慎反驳 客户观点 鉴别重点
创造良好的谈判环境，使谈判结果达到双赢的目的。
有效聆听
谈判中的说话技巧
善于倾听
关心 专心 耐心 语音语调 脸部 身体姿势 手势
寻找机会
清除聆听障碍 善于倾听 问的学问 巧妙的答 沉默的策略
兴趣
礼貌
非语言行为
倾听三原则
注意力
适当做笔记
重点
倾听的礼仪
谈判中的说话技巧
寻找机会
“什么……” “为什么……” “怎么样……”
寻找机会
清除聆听障碍 善于倾听 问的学问 巧妙的答 沉默的策略
避免误解
开放式提问
“如何……”
巧妙提问
核实信息
增加谈话的兴趣
配合沟通
微笑、眼神、动作
及时回应
点头、重复
谈判中的说话技巧
清除聆听障碍
寻找机会
清除聆听障碍 善于倾听 问的学问 巧妙的答 沉默的策略
姿态 眼神
对对方观加以设想
重复 语境
听出谈话重点
整理
逻辑
谈判中的说话技巧
问的学问
寻找机会
清除聆听障碍 善于倾听 问的学问 巧妙的答 沉默的策略
• 你这个专线的价 格是多少？ • 你们从什么时候 开始做宽带？ • 您对廉价的产品 放心吗？
诱导式 暗示式 间接式 直接式
• 您不觉得这样的 安排很合理吗？ • 恶性的价格竞争 对双方都没有益 处，难道您不是 • 您对市场渠道的 这样认为的吗？ 建设有什么见解？ • 这是让对方跟着 你走的最高境界。 • 这样表述 你确 定吗？跟第XX 页的说法不一致。 你怎以解释这两 个表述呢？好像 都有一些道理， 但又好像都有一 些欠缺，你说对 吗？那还是看看 我们的表述呢？