专业化销售流程最后版
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
销售其实很简单专业化销售流程介绍
我们向对方求婚时;也会遇到拒绝;真假难辩;我们就要有一双慧眼;再想办法解决;如果轻易就放弃了;也许就错过了一桩美好姻缘;甚至辜负了人家女孩一片真情
八 售后服务： 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上;会去全身心地了解对方的需求;可结婚后呢 如果没有售后服务;家庭就会出现问题 当你认为他已经是你先生了;她已经是你老婆了;没有什么再需要去做的了;你不去做售后服务;别人就会去服务 所以;自己的客户一定要自己服务 如果别人服务得好;最后有可能你的太太先生变成别人的太太先生 一个客户今天把钱交给你;如果你的售后服务不好;明天不一定还把钱交给你
认识销售 销售流程 总结
促 成
接触前的 准备与约访
准客户 开拓
说明
接触
保单递送与售后服务
拒绝处理
计划与 活动
专 业 化 推 销 流 程 图
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动
生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划30;成功的起步
只要我们用心; 其实寿险经营一点都不难
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
有组织 之团体
业务或 生意往来 对象
工作 或服役认 识之对象
求学进修 认识者
家属亲戚
认识且有 交情者
乡亲
同 好
同 学
同事
消 费
社 团
亲 族
朋 友
人人都可以成为图中的核心人物
五 说明： 谈恋爱时有没有这样说话的：我觉得我这个人真的很优秀;我豪气;我懂文学;我体格健壮;又有钱……你嫁给我吧 没有这样去说明自己的 所有谈恋爱的人;谈的 都是和恋爱无关的事;比如文学 音乐时事笑话;全是闲聊 而我们做销售;谈的全是和销售有关的话题 销售很难而恋爱很轻松;是因为我们销售的方法要确当
专业化销售流程
成交的七大关键点
1．签合同不要问 ２.写合同要快 ３.过程中转换话题 ４.要钱时坚决 ５.拿钱时自信 ６.拿钱后马上散人 ７.成交后感谢
跟进阶段（建立联系）
• • • • • 1、 了解客户反馈； 2、处理异议； 3、沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取得下个定单 。
谢谢！
成交（缔结）阶段
1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受；
成交信号 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
• 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重， 排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。 在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点 及功能，避免使用艰深之术语，通过引述 其优点及客户都能接受的一般性利益，以 对客户本身有利的优点做总结，在这里， 营销人员应记住，客户始终是因你所提供 的产品和服务能给他们带来利益，而不是 因对你的产品和服务感兴趣而购买；
假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识
如何了解客户需求
• LOCATE L---LISTEN O---OBSERVE C---COMBINE A---ASK T---THINK E---EMPARTY 听 看 合一 问 想 设身处地
现场演示（呈现阶段）
• 1、 明确客户需求； • 2 、呈现拜访目的 • 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；
签约班阶段专业化销售流程
签约班阶段专业化销售流程
签约班阶段是销售流程中非常重要的一环，也是最关键的一环。
以下
是签约班阶段专业化销售流程：
1.首先要对客户进行全面的了解，包括客户需求、客户行业、竞争对
手等。
对客户有一个全面的了解，有利于后面的沟通和销售。
2.其次要确定销售策略，包括目标客户、针对客户的销售策略、销售
计划等。
3.接下来是与客户的沟通环节。
在这个环节中，要向客户介绍公司的
产品和服务，了解客户的具体需求和问题，给出相应的解决方案，并为客
户制定最佳的购买方案。
4.如果客户对我们的产品和服务感恩，那么我们就可以开始商谈合同。
在这个环节中，要确立合同的具体内容和条款，明确各方的责任和义务，
并为双方的合作提供保障。
5.最后，签署合同，确认订单，确保订单的执行和交付。
以上就是签约班阶段专业化销售流程的步骤。
如果能够按照这些步骤
来进行销售，相信会取得很好的效果。
专业化销售
总结词
通过专业化建设，某公司的销售团队实现 了从初级到高级的转变，提高了销售业绩 。
详细描述
某公司重视销售团队的专业化建设，从招 聘、培训、激励等方面入手，提高销售人 员的专业素质和能力。销售人员通过学习 行业知识和销售技巧，不断成长，最终实 现了销售业绩的提升。
案例二
总结词
某销售人员通过不断学习和实践，实现了从新手到专家的转变，提高了销售业绩。
专业化销售的历史与发展
历史
专业化销售起源于20世纪初期，当时随着工业革命的发展和 企业规模的不断扩大，企业开始需要专业的销售人员来推广 产品和服务。
发展
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，专业化销售逐渐 成为企业生存和发展的重要因素。同时，随着科技的发展， 出现了许多新的销售工具和手段，如电子商务、大数据分析 等，为专业化销售提供了更多的支持。
某公司制定了专业化销售策略，包括市场调 研、客户分析、产品定位、销售技巧等方面 。同时强化执行力，确保策略的落地和实施 。通过这些措施，公司的销售业绩得到了显
著提升。
案例四
要点一
总结词
某公司通过市场调查和客户反馈，及时调整产品和服务 ，满足了市场需求。
要点二
详细描述
某公司重视市场调查和客户反馈，及时了解市场变化和 客户需求变化。根据调查结果，公司调整了产品定位和 服务内容，提高了产品的竞争力和客户满意度。通过这 些措施，公司保持了市场领先地位，实现了业绩的提升 。
专业化销售
2023-10-28
目录
• 专业化销售概述 • 专业化销售的核心能力 • 专业化销售的流程 • 专业化销售的实践方法 • 专业化销售的挑战与对策 • 专业化销售案例分析
01
专业化销售概述
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
专业化销售流程概述(含讲师手册)
向客户解释为其量身 定做的计划书，准确 的把握机会进行促成， 以至最后达致成交
主顾开拓
专业化 销售流程
12
专业化销售流程的五大步骤
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
主顾开拓
专业化 销售流程
13
课程大纲
Course Outline
1 什么是专业化销售流程 2 专业化销售流程的五大步骤 3 专业化销售流程的学习模式
专业化销售：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法为客户提供服务并建 立关系，进而达成销售目标的过程。
寿险销售是一种专业化销售。
5
专业化销售流程，让你事半功倍！
• 行之有效、简单易学：是多年实践经验的总结，方便融入到实际工作中； • 弥补不足、体现专业：可以帮助我们建立专业形象，弥补面谈技巧不足，
形成个人成熟的销售风格和方法——根
据个人销售风格及不同客户情况，提炼 出新的经验和技巧。
15
课程回顾
• 专业化销售流程概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式
16
专业化销售流程概述
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
新人岗前培训
1
课程大纲
Course Outline
1 什么是专业化销售流程 2 专业化销售流程的五大步骤 3 专业化销售流程的学习模式
3
何为销售
何专业化销售
4
销售：把产 品转移给客 户的过程
增强信心； • 锁定需求、话题可控：可协助客户明确自己的寿险需要，且如果客户离
开寿险话题，我们能将话题带回面谈内容。
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程在当今竞争激烈的保险市场上，保险销售已经不再是简单的产品推销，而是需要专业化的销售流程来满足客户的需求。
保险专业化销售流程是指保险销售人员通过系统化的方法和流程，以专业的知识和技能，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
下面将介绍保险专业化销售流程的具体内容。
首先，保险销售人员需要建立客户关系。
建立客户关系是销售流程的第一步，也是最关键的一步。
销售人员需要通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解客户的需求和偏好，建立信任关系。
在建立客户关系的过程中，销售人员需要展现专业知识和技能，让客户对自己和所代理的保险产品产生信任和兴趣。
其次，销售人员需要进行需求分析。
在建立客户关系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和风险承受能力，分析客户的保险需求和目标，为客户量身定制保险解决方案。
销售人员需要通过问卷调查、面谈等方式，全面了解客户的家庭、财务状况，职业和生活方式等信息，从而为客户提供个性化的保险建议。
接着，销售人员需要进行产品推荐和解释。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要根据客户的需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品，并解释产品的保障范围、保费和理赔流程等信息。
销售人员需要以客户为中心，以专业的知识和技能，为客户提供全面的产品信息，帮助客户理解保险产品的价值和意义，从而增加客户购买保险产品的意愿。
最后，销售人员需要进行跟进和维护。
销售人员需要在客户购买保险产品后，进行跟进和维护工作，及时处理客户的投诉和问题，提供保单变更、理赔等服务，建立良好的售后服务体系，增加客户的满意度和忠诚度。
销售人员还需要定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求，为客户提供保险规划和理财建议，增加客户的粘性和复购率。
综上所述，保险专业化销售流程是一个系统化、专业化的过程，需要销售人员具备专业的知识和技能，以客户为中心，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
建立良好的形象
• 建立形象的关键：
服装 举止 言谈 表情
不断学习的素质
• 涵养： 1 礼仪 3 修养 5专业
2学识 4智慧
融入有氛围的团队
环境决定成败，
融入有良好氛围的团队，有助人生的成功。
良好氛围包括： 互助共好 学习进取 分享成功 相互激励
把销售做好 最关键的是用心！
与活动
主顾 开拓 接触 前准备
包括：生涯规划、自我管理 寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开 拓方法 为正式与准主顾进行销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准 备、确定拜访计划、开门话术
洞悉准主顾需求，发掘准主顾购买点,激发购买欲 包括：寒暄赞美、资料收集、购买点寻找、分析 、激发需求话术
传统推销与现代营销的差异
公司
商品
透过推销 扩大消费 与促销 者利益
目标市场 顾客需求
透过协调 通过满足消费 市场营销 者需求创造利润
销售观念变化的三个阶段
强 势 推 销 人 情 推 销 顾问式销售
销售信念的今夕与未来
传统销售员 ◎销售员的工作是说服潜在顾客购买产品 ◎不买的人是大错特错 ◎销售员的着重点在产品并驾驭销售过程
销售信念的今夕与未来
顾问销售法
◎销售员的工作是发现客户问题（需求）并协助客户解
决问题（满足客户需求）
◎不买的人是大错特错 ◎当人们不能用自己的资源解决问题才会买产品
两种推销方式
建立信任
建立 信任 发现需要
说 明
发现需要
说 明 促成
促
成
专业化推销员的素质
K 丰富的知识 A 正确的态度 S 熟练的技巧 H 良好的习惯
中国人喜欢的人
彬彬有理的人 善于退让的人 敬业敬人的人 鞠躬尽瘁的人 不争名利的人 正直仗义的人 随和友善的人
一个人事业上的成功， 只有15%是由于他的专业技术， 另外的85%靠人际关系和处世技巧！
ห้องสมุดไป่ตู้业化销售流程
• 一般销售流程
• 专业化销售流程
一般销售过程
被吸引起注意 产生兴趣 了解商品
销售的发展轨迹
专业化 销售
专业
销售 销售
销售－专业销售－专业化销售
销售 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、
不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法
专业 销售 专业化 销售
将销售分解量化，进而达到一定目的。
将销售专业化，使专业不断支配行动，进
而养成专业推销的习惯。
销售观念的变革
接触
销售流程概述（二）
说明
强化准主顾对商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
促成
帮助及鼓励准主顾作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
售后 服务
建立完整的客户资料档案,协助客户做好售后 服务并寻找新的购买契机
如何做到完美的销售
1.建立良好的形象 2.不断学习提升素质 3.融入有氛围的团队
专业化销售流程
姜波方 2010年5月日
专业化销售流程
1. 2. 3. 4. 5. 6. 人人都是推销员 销售的发展轨迹 销售观念的变革 专业推销员的素质 专业化销售的流程 如何做到完美的销售
页码2︱讲义标题
人人都是推销员
• 乔·吉拉德 • 原一平 • 松下幸之助 • 商场的推销员 • 卖场的售货员 • 银行的理财经理
产生购买欲望
同类商品比较
采取行动
需求满足
兴趣 成功不是偶然，往往需要精心准备
泰 坦 尼 克
邀请
需求
接触
反对问题
茫茫人海，谁是我们生涯中的“她” 促成 一旦锁定目标，就要迅速做出反应
建议
专业化销售流程
计划与 活动
售后 服务
主顾 开拓
促成
拒绝 处理
接触 前准备
说明
接触
销售流程概述（一）
计划 制定详细的工作计划与销售活动的目标