失败销售的十二条歧途
让你的销售彻底失败的7宗罪
让你的销售彻底失败的七宗罪
每个人都听说过传统的七宗罪（欲望，贪婪等）。
你知道销售也有七宗罪吗？而且是七宗死罪，因为如果你沉迷于其中，你会发现你的销售努力将彻底失败。
它们是：
1、罪之一：没有自己亲自负责。
不要将责任推卸给公司的其他人；你的客户希望你亲自参与到销售中。
2、罪之二：不理解客户的业务。
不要指望客户回答你数十个问题，只因为你没有进行你的研究。
3、罪之三：成了对手，而不是盟友。
由于客户将自己的事业置于风险中来与你做生意，它们希望你代表它们的最佳利益。
4、罪之四：销售产品，而不是解决方案。
不要以特性和功能给客户增加负担；告诉他们你的解决方案将对他们的生意有所帮助。
5、罪之五：在需要你的时候找不到你。
如果客户对你很重要，你要在几分钟之内，而不是几小时之后才回答他们的电子邮件或语音邮件。
6、罪之六：销售，但没有提供帮助。
客户希望你去考虑如何帮助他们的公司，而不是如何推销你的产品。
7、罪之七：浪费客户的时间。
比如说，如果你的解决方案不是客户正确的选择。
不要浪费他们的时间去向他们推销不需要的东西。
失败销售的条歧途
失败销售的12条歧途及解决方案用人体桩和导图共同记忆1、面对直接问价，（美女直发，直接）对策：先说贵，再报价2、不了解客户信息，（眼睛看穿客户）对策：常用试探法3、客户带朋友一起来挑衅、挑剔毛病，（鼻孔出气，挑衅）对策：垫子4、货币三家，就是不买，（嘴巴吃三家，告诉她同样是吃猪肉，但要区分产地和喂养用的饲料）对策：先销售评价产品的标准5、应对对手长项，（耳朵听字不是基本功能，听声音才是耳朵的基本任务）对策：引回到基本需求上6、问来问去，就是不买，（脖子伸得老长，东看西看就是不买）对策：让客户投入成本，比如让他自己阅读相关资料7、不信任销售的介绍，（双手伸出来说：不买）对策：做好FAB，强调好客户利益8、要求打折，（肚子上的肥肉都打折了）对策：不能立刻答应，先要掌握主动权，比如收取定金，再请示打折；9、客户对产品不感兴趣，（背，我只对美女的胸感兴趣，对背不感兴趣）对策：问题是需求之母10、客户间有争议，（大腿，两只大腿间吵架）对策：巧妙撬动客户间的感情，互相理解体贴，赢得客户好感；11、客户粗暴挂断电话，（小腿，小腿上缠着电话线，使劲踢开电话）对策：先建立关联，平滑过渡而非一来就推销产品；12、客户说太忙，（脚趾，忙得10个脚趾头都跑掉了）对策：强调占用时间短，利用行动压力争取约见机会。
1．客户直接问价，怎么办？客户：“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？”销售人员：“这是最新款式的，3480元。
”客户：“太贵了！能不能便宜一点？”销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。
”客户：“那我还是再看看吧。
”销售人员回答错误。
在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格。
直接问价的就是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答就是太贵了。
这样，销售人员没有任何解释的空间，客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。
销售的十二种不健康心态
销售是一个人走向成功的基础，也是一个人走向辉煌的见证。
目前，从事销售职业的人不计其数，但是，出类拔萃的人却是屈指可数。
出现这种状况的原因无非有以下十二点：一是心态迷茫，目标模糊。
许多销售人员做了十年几十年，到头来还是业绩平平，说到底就是目标不明确，心态迷茫。
成功的销售人员都是以主动行动的积极心态去面对客户，以领导一切的强者心态面对现实，他们处事不惊的心态是在日积月累的磨练中形成的，所以，他们知道如何去围绕目标制定切实可行的合理方案，以坚韧不拔的顽强毅力去实现这个目标，他们懂得只有勇敢地不断进取，才能在激烈竞争的市场中立于不败之地。
事实上，很多销售人都有自己的目标，但是，实现目标的很少，一个重要原因，就是目标模糊不清，只是模糊的梦想，不是明确的目标。
因此，没有对客户调研开发提供正确的指南，没有提供足够的压力和动力。
试想，一个消沉怯弱、退缩逃避，不知道工作目标的人，在竞争无处不在的销售行业中能不被淘汰吗？二是心态浮躁，放弃目标。
销售是一项艰苦卓绝，需要不急不躁的耐心细致的工作心态，只有做到循序渐进，有始有终，才会取得最后的胜利。
成功的销售人员都懂得销售的过程与所投入的时间、精力、游说、回报是成正比的，他们遇事不慌，处事不惊，在与客户沟通的时候不怕拒绝，懂得运用灵活迂回的战术以静制动，以动制静。
一个急于求成，仓促求快，不懂得放长线钓大鱼道理的人，在双方都没有充分了解、相互信任的情况下进行销售，结果必然是失败的。
只要端正心态，选准的既定的目标,就要矢志不移,坚持到底。
轻易放弃选中的目标,朝令夕改,见异思迁,必然是“这山看着那山高,到了那山没柴烧”的结局。
因此，要想成交客户，首先要放弃浮躁的心态，为自己树立一个目标，这个目标对所有的销售成败与否至关重要；其次，集中精力，分析透客户，用具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力去公关，这样你就一定能成功。
另外，有很多人将自己遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，这是在为自己的懒惰找借口。
销售最容易犯的12个错误
销售最容易犯的12个错误
《销售最容易犯的12个错误》
销售是一项艰苦的工作，要想取得成功，就需要避免犯错误。
以下是销售过程中最容易犯的12个错误：
1. 对顾客的需求不够熟悉：不了解顾客的需求，就无法提供优质的服务。
2. 没有充分准备：在销售前，应该充分准备，可以更好地回答顾客的问题。
3. 过分强调产品的优点：应该关注顾客的需求，而不是过分强调产品的优点。
4. 不够积极：销售人员应该积极主动，主动与顾客沟通，建立良好的关系。
5. 无法控制谈判：销售人员应该掌握谈判技巧，以免被顾客牵制。
6. 没有收集客户信息：销售人员应该收集客户信息，以便更好地了解他们的需求。
7. 无法解决客户问题：销售人员应该能够有效解决顾客的问题，以提高客户满意度。
8. 不够耐心：销售人员应该具备耐心，耐心地回答客户的问题，以提高客户的信任。
9. 没有跟踪客户：销售人员应该定期跟踪客户，以便及时发现客户的需求变化。
10. 无法提供有效的售后服务：销售人员应该提供有效的售后服务，以确保客户满意。
11. 不够灵活：销售人员应该能够灵活应对不同的顾客，以提高销售效率。
12. 没有记录客户信息：销售人员应该记录客户信息，以便更好地了解客户的需求。
以上就是销售过程中最容易犯的12个错误，销售人员应该努力避免这些错误，才能取得成功。
个人销售失败案例分享
个人销售失败案例分享个人销售失败案例分享故事是关于一个销售代表，他在销售一款新产品时遇到了失败。
这个故事展示了个人销售过程中的一个常见问题，并强调了如何从失败中学习和成长的重要性。
故事背景：该销售代表被分配销售一款新产品——一种创新型电子设备。
这款设备具有许多先进的功能和特性，但价格相对较高。
销售代表被告知，这款产品将首先推向目标市场中的早期用户群体。
目标市场是年轻的技术爱好者和早期采用者。
销售代表充满信心地投身于销售活动，但很快就遇到了一系列挑战和挫折。
失败案例：1. 没有充分了解目标市场：销售代表没有花足够的时间来研究和了解目标市场。
他没有真正理解目标市场的需求、偏好和购买习惯。
这导致他无法有效地定位产品并向潜在客户传达其独特价值。
2. 无法与潜在客户建立共鸣：销售代表经常无法与潜在客户建立共鸣。
他没有找到合适的话题或方式来吸引潜在客户的兴趣，并无法向他们展示这款产品如何满足他们的需求。
3. 价格因素限制销售：销售代表发现，对于许多潜在客户来说，这款产品的价格是一个巨大的障碍。
即使他能够传达产品的价值，但价格仍然是一个无法逾越的限制因素。
4. 销售技巧不足：销售代表在销售技巧方面还有很大提升的空间。
他没有掌握有效的销售技巧，如推销和产品演示。
这使得他无法说服潜在客户购买产品。
学习教训：1. 充分了解目标市场：在开始销售之前，花时间深入了解目标市场。
了解他们的需求、偏好和购买行为，并为此调整销售策略。
2. 构建共鸣：为了吸引潜在客户的兴趣，与他们建立共鸣非常重要。
了解他们的需求和问题，并向他们展示产品如何解决这些问题。
3. 解决价格问题：寻找解决方案来应对价格问题。
可以提供分期付款计划、折扣或奖励计划等，以吸引更多客户。
4. 提升销售技巧：不断提升自己的销售技巧。
参加销售培训课程、阅读销售书籍或向成功销售人员寻求指导。
结论：这个个人销售失败案例提醒我们，销售过程中可能会遇到各种挑战和挫折，但关键在于如何从失败中学习并不断提升自己。
失败市场营销的教训总结
失败市场营销的教训总结市场营销是企业实现其商业目标的重要手段之一，但有时，即使最优秀的营销策略也可能会失败。
以下是一些常见的失败市场营销案例及其教训总结。
1.缺乏市场研究许多企业在制定市场营销策略时，往往忽视了市场研究的重要性。
他们认为自己已经了解市场，但实际上，市场环境在不断变化，消费者的需求也在不断变化。
缺乏市场研究可能导致企业制定的营销策略与市场需求不符，最终导致营销失败。
教训：进行充分的市场研究，了解目标市场和消费者的需求、偏好和行为。
这可以帮助企业制定更符合市场需求和消费者偏好的营销策略。
2.缺乏有效的沟通策略有些企业在制定营销策略时，忽视了与消费者的有效沟通。
他们可能过于注重产品或服务的宣传，而忽视了与消费者的互动和沟通。
这可能导致消费者对品牌或产品缺乏兴趣，最终导致营销失败。
教训：制定有效的沟通策略，包括与消费者的互动和沟通方式。
这可以帮助企业建立与消费者的信任和忠诚度，提高品牌知名度。
3.过于依赖数字营销数字营销是现代市场营销的重要组成部分，但过度依赖数字营销可能会导致其他方面的问题。
一些企业可能会过于依赖广告平台，而忽视了与消费者的线下互动，导致消费者对品牌的真实体验不佳。
教训：平衡数字营销和线下营销的重要性，确保品牌在各个渠道都有良好的表现。
这可以帮助企业建立更广泛的品牌形象，提高品牌知名度。
4.缺乏有效的销售渠道一些企业在销售渠道方面存在问题，他们可能没有建立有效的销售渠道或与现有的销售渠道合作不畅。
这可能导致产品或服务难以进入市场，最终导致营销失败。
教训：建立有效的销售渠道，并与现有的销售渠道建立良好的合作关系。
这可以帮助企业更有效地推广产品或服务，提高销售额和市场份额。
5.忽视竞争对手的动态在市场营销中，忽视竞争对手的动态可能会使企业处于不利地位。
一些企业可能会对竞争对手的产品或服务缺乏了解，或者在竞争策略上缺乏针对性。
这可能导致企业在竞争中处于劣势，最终导致营销失败。
销售最容易犯的108个错误
销售最容易犯的108个错误作为一个销售人员，从事销售任务的过程中，我们常常会犯很多错误。
有时候我们不自觉地触碰了客户心理底线，有时候我们没有考虑到客户真正的需求，还有时候我们没有与客户建立良好的沟通关系，最终功亏一篑，无法达成销售目标。
以下是销售最容易犯的108个错误：一、缺乏主动性二、只付出努力不注重实际效果三、没有规划销售计划四、不了解市场行情五、缺乏自信六、缺乏独立思考能力七、压价过多八、过于关注客户的个人信息而忽略真正的需求九、营销手法单一十、缺乏专业知识十一、沟通能力不够十二、没有关注客户反馈十三、过于依赖亲戚朋友十四、对自己的产品不够了解十五、营销计划行动的实施不持之以恒十六、没有建立客户资料库十七、没有保护客户隐私十八、没有长远营销规划十九、缺乏耐心二十、不注重营销职业生涯的长远规划二十一、眼高手低二十二、做事缺少条理性二十三、不注重团队沟通二十四、缺乏销售经验二十五、没有建立良好的人际关系二十六、缺乏客户信任二十七、妄自菲薄二十八、优越感过强二十九、没有关注客户的背景知识三十、没有关注客户目标和需求三十一、没有把握客户感兴趣的点三十二、没有建立购买氛围三十三、存在消极忽略的顾虑三十四、试图强推产品三十五、使用记忆化语言三十六、在交涉中展示焦虑三十七、没有考虑到客户的预算三十八、没有遵循规范化的销售流程三十九、没有做好调查四十、没有对竞争对手做足够准确的了解四十一、没有寻找多种销售渠道四十二、不做好文件备份四十三、太依赖数字四十四、缺乏现金流预警四十五、没有建立专业服务团队四十六、没有界定销售的边界四十七、忽略其产品的特点四十八、不去行动力百倍四十九、缺乏情绪控制能力五十、对自己过于自信五十一、不愿主动寻找市场机遇五十二、无法带领团队五十三、没有把握住市场机遇五十四、缺乏执着精神五十五、缺乏对客户真正需求的理解五十六、只关注客户的需求，却忽视了市场趋势五十七、过度关注短期目标五十八、不愿意接受反馈和建议五十九、忽略团队合作的重要性六十、沟通能力不足六十一、过于依赖销售技巧六十二、没有形成正式的销售制度六十三、视野不够开阔六十四、缺乏人脉资源六十五、销售计划实施出现偏差六十六、使用混淆语言六十七、没有学习好经营思路六十八、缺乏市场敏锐性六十九、忽略销售细节七十、缺乏文化修养七十一、不注重自我营销七十二、介入销售过程过晚七十三、不关注产品质量七十四、疏于关注商业伦理七十五、忽略销售团队的信任和支持七十六、缺乏创新性思维七十七、没有建立自己的销售品牌七十八、不善于自我学习七十九、不愿意去提高销售技巧八十、过于依赖公司经营模式八十一、在销售过程中仍然心态浮躁八十二、忽略市场趋势八十三、过于依赖销售签约八十四、缺乏销售话术八十五、对销售计划缺乏灵活性八十六、未能到位调研工作八十七、忽视团队的事实及情况八十八、升值观念及行销理念不全面八十九、长期性规划性较弱九十、只注重财务利润九十一、没有制定详细的销售流程九十二、协同合作不足九十三、缺乏专业技能和知识九十四、没有处理好客户抱怨九十五、缺乏市场信息和数据收集体系九十六、目光短浅九十七、沟通不充分九十八、过分信任个人意识九十九、处理问题不及时一百、企图用资金砸出大单一百零一、不愿间接推销一百零二、不了解客户需求一百零三、未引导客户做出商业价值判断一百零四、心态消极一百零五、未做好应急管理工作一百零六、忽略销售保证金一百零七、越俎代庖一百零八、不懂得提前做好充分准备。
销售不成功的原因
销售不成功的原因
1. 缺乏市场调研：如果没有充分了解目标市场和客户需求，就很难提供有针对性的解决方案，从而影响销售成果。
2. 产品或服务缺乏竞争力：如果产品或服务在质量、价格、功能等方面无法与竞争对手相匹敌，就很难吸引客户。
3. 不了解客户：如果不了解客户的需求、痛点和购买决策过程，就无法有效地与客户沟通和建立关系。
4. 销售技巧不足：如果销售人员缺乏有效的沟通、谈判和促成技巧，就难以与客户建立信任，影响销售业绩。
5. 无法应对客户异议：如果不能有效地处理客户的疑虑、反对意见和投诉，就可能失去客户。
6. 目标不明确：如果没有明确的销售目标和计划，就很难衡量销售进展和成效，也无法及时调整策略。
7. 团队协作不佳：如果销售团队成员之间缺乏沟通、协作和支持，就会影响销售效率和成果。
8. 缺乏持续学习和改进：如果不关注市场动态、行业趋势和自身能力提升，就可能落后于竞争对手。
9. 经济环境和市场变化：宏观经济环境和市场变化也可能对销售业绩产生影响，如经济衰退、政策调整等。
要提高销售成功率，需要从多个方面进行改进和优化，包括加强市场调研、提升产品竞争力、了解客户需求、提高销售技巧、明确销售目标、加强团队协作等。
同时，要保持持续学习和适应市场变化的能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
失败销售的十二条歧途客户：“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？”销售人员：“这是最新款式的，3480元。
”客户：“太贵了！能不能便宜一点？”销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。
”客户：“那我还是再看看吧。
”销售人员回答错误。
在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格。
直接问价的就是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答就是太贵了。
这样，销售人员没有任何解释的空间，客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。
正确的回答如下：销售人员：“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！”此时要暂停，将沉默留给客户。
客户会急于追问“到底多少钱呀？”销售人员：“要不说你眼力好呢，这个34寸，3480元。
”此时，客户的回答一定是这样的两种。
a客户：“是不便宜。
那么为什么这么贵呢？”b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。
”对于第二种，销售已经赢得了这个客户，对于第一种的回答，正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。
要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。
2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。
一个客户走进奥迪车行，一个销售顾问迎上来接待。
销售顾问：“您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？”客户：“比较喜欢A6，你大概介绍一下吧。
”销售顾问：“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。
您是什么公司的？”客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。
”销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而制订跟踪计划，但是，客户不愿意回答这个问题。
因为，销售人员的方法不对，正确的方法应该是：客户顾问：“A6应该……安全性也是一流的。
具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？”对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。
”b客户：“我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。
”第一种不需要再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。
对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如：“您别介意，因为上周，有一个客户提了一台A6，走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。
我看您气宇轩昂，还真的以为就是您呢。
那您一定是媒体的首席记者。
”周到的解释给再次猜测提供了借口，如果客户接受了解释，那么面对再次猜测的时候，几乎没有什么抵抗，就会说：“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。
”要点：要达到了解潜在客户身份的目的，有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探方法。
-3．客户与“军师”一起来，挑衅性的刨根问底，怎么办？在客户了解了准备购买的产品之后，多方请教，最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次，主要客户倒没有什么疑难问题，但是，这个朋友却挑衅地问许多敏感问题，如：-销售人员：“这款笔记本电脑的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛！”朋友：“前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事？”销售顾问：“那是有一些顾客故意找茬，属于自己误操作导致笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。
”朋友：“只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？”销售顾问无论怎么解释，潜在顾客的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后就是客户也开始怀疑产品了。
销售人员的回答方法错误。
正确的回答方法应该是有效的使用“垫子”。
销售人员：“你真是行家，这么了解我们的品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。
”此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，接着说：“许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。
在产品送去坚定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗？”要点：尤其是客户邀请“军师”出马的时候，就是发挥“垫子功效”的时候。
4．客户货比三家，怎么办？客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其它企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策，采购。
此时，说明销售顾问没有赢得信任。
客户：“有诺基亚8210型号的手机电池吗？”销售人员：“我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有型号都有。
”客户：“这个电池的待机时间多长呢？”销售人员：“待机时间是4天。
”客户：“好的，那我再看看别的店。
”客户到其它店里看，销售人员的回答几乎类似，只是待机时间不同，比如：“我们的待机时间是120小时”或者“我们的待机时间是两个星期”等。
这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。
高超的销售人员是这样回答的：销售人员：“您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。
我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，你多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。
”-此时，客户再到别的店询问时，一定是这样的：客户：“那么，这个电池的待机时间多长呢？”销售人员：“我们这个电池的待机时间是4天。
”客户：“那么充电时间是多少呢？”由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册，或者不知道。
此时，在潜在客户的头脑中率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。
要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。
迅速在潜在客户的头脑中建立一个牢固的先入为主的标注，从而限制他到处比价的能力。
5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？潜在客户已经充分了解了我们的产品之后，在决定购买前到竞争对手那里去看一下，回来以后问销售人员如下问题：客户：“人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。
你们这个好像没有这个特点呀。
”销售人员：“其实也省不了多少电，关键还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。
”这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。
有效的回答手段是这样的：销售人员：“您关注的真的非常仔细，我想请你思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜，水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？”要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后，会赢得客户的信任。
6．客户问题多多，就是不买产品，怎么办？客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户，他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新问题。
如下：客户：“35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢？”销售人员：“因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。
”客户似乎懂了，回去思考两天后又有了新的问题。
客户：“那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗？”销售人员：“交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。
”客户思考两天后，回来继续有问题。
客户：“我又想到了一个问题，如果人失踪，你们如何理赔呢？”销售人员：“按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。
”客户两天后会再有新的问题。
对于这样的客户，销售人员不应该每次都给予明确的回答，应该在第一个问题时，就这样回答：销售人员：“所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保人和受益人的利益出发的，你现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我的回答如果没有落实在白纸上也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。
请以书面解答为准。
”要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。
要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。
7．客户不信任销售人员，怎么办？客户问：“刚才你介绍的ipod的电池寿命真的可以用3年？”销售人员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正真常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多冲4次电的情况下，就是1250天，差不多4年呢。
”客户问：“可是您们这个产品刚推出不到半年，你怎么知道可以用3年呢？”销售人员：“一个产品推向市场都是经过大量测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。
”-客户：“如果电池不到三年就无法充电了，你答应给免费更换吗？”销售人员：“如果产品过了保修期，更换是要收费的，保修期是一年。
”客户：“所以，还是不一定保证可以使用三年。
”此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常非常正常的事情。
导致客户怀疑产品品质，技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用到FAB的技巧。
如果应用FAB技巧，在客户提出问题时，销售人员的回答应该是这样的：-销售人员：“所有的小型电器产品，尤其是移动类的产品，如ipod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池性能。
在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间了，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。
”要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。
要掌握陈述产品对消费者的利益部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。
8．客户就要便宜，怎么办？客户：“你也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。