第十一章 文化模式与谈判模式
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
文化差异下的谈判技巧与策略
文化差异下的谈判技巧与策略在全球化的今天，各国之间的经济交流和贸易往来日益频繁，跨文化谈判成为不可避免的问题。
由于不同国家、不同地区之间存在着浓厚的文化差异，参与谈判的各方需要掌握一定的谈判技巧与策略，以提高谈判的效果。
本文将探讨文化差异下的谈判技巧与策略。
一、了解对方文化在跨文化谈判中，了解对方的文化背景是至关重要的。
每个国家或地区的文化都有其独特之处，包括言谈举止、价值观念、信仰习俗等。
了解对方的文化可以帮助我们更好地把握对方的需求和利益，从而找到更具针对性的谈判策略。
二、注重非语言交流在跨文化谈判中，非语言交流往往比语言交流更为重要。
由于语言的表达方式和习惯不同，双方可能会产生误解或理解不到位的情况。
因此，注重非语言交流，包括肢体语言、面部表情和目光接触等，可以帮助双方更好地理解对方的意图和态度。
三、避免刻板印象在与不同文化背景的人进行谈判时，我们要避免刻板印象的干扰。
不同的文化给人们留下了很多刻板印象，如果我们将这些印象应用于谈判中，可能会对双方的交流产生负面影响。
因此，要保持开放心态，尽量避免以偏概全的观点。
四、尊重对方文化差异在跨文化谈判中，尊重对方的文化差异是非常重要的。
不同文化对待权威、时间、隐私等问题有不同的看法和做法，我们应该理解并尊重这些差异。
尊重对方文化可以建立良好的沟通氛围，增加谈判的成功几率。
五、注重共同利益在跨文化谈判中，注重寻找共同利益是一种常用的策略。
即使双方在文化背景上存在差异，但通过寻找到双方共同关心的议题，并基于此制定谈判目标和策略，可以加强合作的可能性。
共同利益可以成为跨文化谈判的纽带，帮助各方取得更好的谈判结果。
六、建立信任关系无论在何种背景下的谈判，建立信任关系都是至关重要的。
在跨文化谈判中，建立信任关系可能需要花费更多的时间和精力。
我们可以通过共同分享经验、开展合作项目等方式来建立信任，减少文化差异对谈判的影响。
七、灵活应对在跨文化谈判中，我们要保持灵活应对的态度。
国际商务谈判第十一章
第十一章 文化模式与谈判模式
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第十一章 文化模式与谈判模式
中国人民大学出版社
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
一、文化 二、文化模式 三、与世界各国打交道 模拟谈判： 模拟谈判 ： 全球公司与高科技公司谈 判
第十一章 文化模式与谈判模式
二、文化模式
(四)时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 (五)人际关系与交往形式 (六)举止和习俗 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤 其重要，因为人们如果不了解这些不同点， 其重要，因为人们如果不了解这些不同点，而只是 根据自己的理解来解释这些现象很可能得出完全错 误的结论。 误的结论。
第十一章 文化模式与谈判模式
三、与世界各国打交道
(八)美国 美国人十分开朗、充满信心、幽默善谈、追求实效、 美国人十分开朗 、 充满信心 、 幽默善谈 、 追求实效 、 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向 得外向， 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向，直 截了当而且坚定自信。 截了当而且坚定自信。 (九)拉丁美洲 拉丁美洲人认为在商业活动中，人际关系是一个十 拉丁美洲人认为在商业活动中， 活动中 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系 际关系， 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系， 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 (十)日本 日本人非常看重地位和规则， 日本人非常看重地位和规则，他们敬仰权力和崇拜 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们有极其强烈的自我意识。 物，他们有极其强烈的自我意识。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》授课大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。
二、事例研究。
结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。
经过亲身实践获取的经验教训对他们来说更加生动、详尽。
除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。
二、授课目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。
三、主要授课内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲解内容第一节谈判归纳一、谈判是解决矛盾矛盾的手段在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。
惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛的。
人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。
资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。
二、谈判是一种宽泛的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各样事务和场合中，谈判是一种生活现实。
商务沟通与谈判课程教学大纲
商务沟通与谈判课程教学大纲课程名称：商务沟通与谈判/ Business Negotiation and Communications课程代码：06131523课程类型：专业/必修总学时数：32学分：2先修课程：市场营销学管理心理学国际商法开课单位：经管学院适用专业：市场营销一、课程的性质、目的和任务《商务沟通与谈判》是市场营销专业学生必修学科专业课程之一。
通过本门课程的学习，使学生掌握商务沟通与谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、谈判法则以及沟通技巧，并通过案例分析与模拟谈判使学生具备一定运用商务沟通与谈判策略及技巧的能力，为今后从事商务活动奠定基础。
二、教学内容及教学基本要求1．谈判动机与关键概念：了解谈判动机；理解导致冲突的根本原因和解决冲突的基本途径；掌握谈判、冲突和利益得失等基本概念。
教学重点与难点：基本途径和概念2．谈判程序与结构：了解谈判的主要步骤；理解谈判过程中谈判者要考虑的要点；掌握谈判的基本程序和结构。
教学重点与难点：主要步骤和程序。
3．谈判润滑剂：了解谈判准备工作的构成和谈判中信息的重要性；理解谈判地点的选择对谈判结果的影响；掌握谈判目标的制定、谈判组成员的构成与配备。
教学重点与难点：重要性。
4．双赢原则与合作原则谈判法：了解传统谈判过程及其对谈判结果的影响；理解双赢原则和合作原则谈判法提倡的理念；掌握合作原则谈判法的构成及双赢方案的制定方法。
教学重点与难点：方法和理念5．利益分配法则：了解需求层次理论及其在谈判中的应用；理解国内利益的协调对国际谈判结果的影响；掌握国内谈判的三层利益及其对谈判结果的影响、掌握双层游戏规则及其对谈判结果的影响。
教学重点与难点：谈判结果的影响因素。
6．谈判力及其相关因素：了解谈判力及其来源；理解影响谈判力变化的因素；掌握谈判力策略的运用。
教学重点与难点：变化因素和策略运用。
7．信任法则：了解信任的含义；理解影响信任或不信任行为倾向的决定因素；掌握信任或者不信任对谈判结果的影响以及如何增进相互信任的方法。
《国际商务谈判》(第四版)第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
义和应用在很大程度上受文化的影响。 ➢ 不同文化中客观存在着非言语的差异，如沉默时间、插话间隔
时间大不相同。
国际商务谈判
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
（二）韩国商人的谈判风格 1、重视判前的咨询 2、注重谈判礼仪和营造良好的气氛 3、注重谈判技巧
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格
一、亚洲地区商人的谈判风格 （三）南亚及东南亚商人的谈判风格
1、印度尼西亚商人的谈判风格 2、新加坡商人的谈判风格 3、泰国商人的谈判风格 4、菲律宾商人的谈判风格 5、印度商人的谈判风格 6、马来西亚商人的谈判风格 7、孟加拉国商人的谈判风格
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格
二、美洲地区商人的谈判风格 （三）拉美商人的谈判风格 1、固执、个人人格至上、富于男子气概、比较开朗、直爽 2、不太注重物质利益，而比较注重感情，追求悠闲、恬淡 的生活。 3、信奉多样化时间利用方式。
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格 三、欧洲地区商人的谈判风格
模拟实验中同一文化谈判双方合作效果与利润分配平等程度比较
日本 韩国 俄国 德国 英国 法国 巴西 美国
Vi
买卖双方合作 效果由大到小
V1
V2
V3 V4
V5
V6
V7
V8
V1＞V5＞V7＞V6＞V8＞V3＞V2＞V4
Bi
B1
B2
B3
B4
B5
B6
B7
B8
利润分配有利于买
方程度由大到 小
不同文化谈判方式的研究与改进
不同文化谈判方式的研究与改进一、引言在全球化的今天，不同文化之间在商务谈判中的交流与合作不可避免地出现。
然而，由于文化的差异与复杂性，不同国家之间的谈判方式也存在着巨大的差异。
如果不了解不同文化的谈判方式，可能会导致交流不畅和谈判失利的情况。
本文将从理论和实践两方面探讨不同文化谈判方式的研究与改进。
二、理论探讨1. 文化与谈判文化是指一定的社会共同体在历史、地理、经济等方面所形成的一整套视觉、语言、行为、信仰、道德等符号体系。
谈判则是指双方为了达成共同目标而进行的一系列协商、讨论、交流和妥协等过程。
从文化与谈判两方面来看，文化会对谈判产生深远的影响，如：(1) 语言：不同的语言体系和文化习惯下的交际方式会影响谈判过程中的交流和理解。
(2) 信仰和观念：不同的信仰和价值观会对双方谈判的态度和方式产生影响。
(3) 礼仪与礼貌：不同文化对礼仪和礼貌的看法也会影响双方在谈判中表达自己的态度和处理问题的方式。
2. 谈判文化的分类根据文化差异的不同，谈判文化也被划分成了不同的类型。
(1) 表面式文化：一般指讲究礼仪、轻微的客套、正式的对话等方式。
这种文化通常指个人交往中表面上的规范和礼仪，并不涉及谈判的实质问题。
(2) 低上级式文化：这种文化可以代指一些类似半开玩笑的表达方式。
夸张、幽默和半开玩笑的高亢语调，在一般情况下应该被视为表达观点的方法。
(3) 中上级式文化：这种文化礼仪正式，言辞严谨。
一些公务员或经理人可能愿意在这种风格的交流中表现出自信，但他们也要知道，这种严肃的交往模式有可能导致另一方在谈判过程中表现出攻击性。
(4) 高上级式文化：这种文化的类型是最为正式的。
在这种场合下，一切行动都要受到高度约束和监督。
因为这种谈判文化往往把工作内容和职责分得更加清楚，使得个人的态度和想法不会影响工作结果。
综上所述，不同的文化类型之间的尊重和理解是非常重要的。
三、实践探讨1. 印度和中国的谈判文化印度和中国在谈判文化方面有着极大的不同。
第十一章 沟通
第一节 沟通的原理
一、沟通 1、定义
沟通是借助一定手段把可理解的信息、
思想和情感在两个或两个以上的个人或 群体中传递或交换的过程，目的是通过 相互间的理解与认同来使个人或/和群体 间的认知以及行为相互适应。
一、沟通
沟通是指两个或多位个体或群体之间交
换信息和分享思想及感情的过程。 沟通一般有两种类型：人际沟通和管理 沟通。 所谓人际沟通是人与人之间的沟通。所 谓管理沟通，是指一定组织中的人，为 达成组织目标而进行的管理信息交流的 行为和过程。（目的更为明确、渠道更 加健全、活动更有计划） 组织不能生存于没有沟通的状态之中。
二、沟通的过程
理解受到接收者个人文化背景、思维方
式、知识、经验等多方面因素的影响， 存在着个体差异，是制约沟通效果的重 要环节。
沟通双方的相互了解程度是影响沟通效
果的重要因素。
二、沟通的过程
4、噪声是指妨碍或干扰信息沟通的任何
因素，沟通过程的每一个环节都有可能 出现噪声。比如语言表达含糊不清，用 词不当或符号错误，沟通渠道不畅，理 解偏差等。
7、控制情绪 8、简化用语
案例分析
船夫在激流的河中摆渡，哲学家上了他 的船。 哲学家问船夫：“你懂得历史吗?” 船夫回答：“不懂!” “那你就失去了一半生命。”哲学家有些 惋惜，停了一会，他抱着一些希望又问 ：“那你研究过数学吧?” “没有。”船夫又好气又好笑。 “那你失去了一半以上的生命。”哲学 家无限惋惜。
一、有效沟通的障碍
4、技术因素 – 语言 – 非语言暗示 – 媒介的有效性 – 信息过量
5、文化因素 – 跨文化差异 – 性别差异
二、有效沟通的实现
1、正确对待沟通
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
文化模式与谈判模式
案例导入 美国人与日本人在对待买卖双方的地位 上有什么不同？ 两国在这个问题上不同的价值观可能导 致谈判中怎样的冲突？
第一节 文化与文化交流
什么是文化？
性相近，习相远
一个习得的行为模式的综合体系，它 体现了一个特定社会中的成员的特性。 文化包括一个人类群体中人们的一切 行为，他们的所思、所讲、所为和所 做；以及一切事物，包括风俗习惯、 语言文字、物质产品和大家所共享的 观念和情感体系 。 它的传播渠道首先是从父辈到儿孙， 但也通过其他渠道传阿播，如社会组 织、特殊的利益集团、政府部门、学 校等 。
文化的组成部分
语言 宗教 文化价值取向 礼节和习俗 社会组织 教育 幽默
跨文化交流
人们通过不同的方式与周围的人进行交 往，但是最基本的方式是语言。用语言 交往的程序从表面上看十分简单
发言者 (信息的传递方)
加密
解密
倾听者 (信息的接收方)
信息交流的方式——语言交流 信息交流的方式
•按照文化模式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交 流分为两种模式，即语义高关联度模式和低关联度模式。 •东方文化具有典型的高关联度特征，交流发生的背景至少和 实际表达出来的内容一样重要。 •在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白 地传达出来。 交 流 障 碍 大 的
人际关系与交往形式
在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 的网络的组成部分，它们在商业世界中发挥着作用。
老乡 亲戚
同志 关系网
朋友 东方文化 关系第一， 生意第二
校友 同事 战友 同胞
关系与礼节
不同的文化对待社会地位的态度也不同。总的说来西方文化不十分看中 地位，这点从人们的彼此称呼中可见一斑。先生、女士和小姐的头衔适 用于所有社会地位和阶层的人士，然而在东方文化中如中国和日本，官 衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。
你好，白老师！
你好，张总！
你好，白女士?
高关联度文化 交流 大 度 方 语 的
低关联度文化 分信息 明 在 语言
信息交流的方式——非语言交流 信息交流的方式
信息除了通过语言方式传达外，还可以通过非语言方式 即体态语言来传达，例如动作姿势、体态位置和眼神等。
肢体语言 空间距离 姿势
眼睛接触 面部表情 沉默
第二节 文化模式与商务谈判
个人意识相对于集体意识
案例研究 欧洲迪斯尼主题公园
•欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？ •对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。 试从本案中找出相应的例子证实这一点。 •美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导 致的错误有哪些？ •欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什 么？
在西方文化中强调求异思维方式，而在东 方文化中更强调求同思维方式 。
个人意识
集体意识
西方文化
东方文化
时间观念
不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些 国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地 方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。
时间以秒计量 时间是有限的商品 时间可以灵活控制， 没有什么价值
你好，张先生！
举止与习俗
受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的 文化习俗式 的绿色桑拿浴 好吧！
右手还是左手?
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风水先生
这个人的样子 是要跑出宾馆 外面，应该把 它搬出大厅！
对女性谈判代表的态度
在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
第三节 国际商务谈判实践
国际商务谈判的进度 谈判过程中的文化差异 国际谈判的策略：对谈判做出计划 ，采取双 赢方式，多提问，认真听，建立积极的关系， 保持正直的人品，保持耐心，具备跨国文化 知识
本章作业
1..文化的含义及其组成部分? 2..东西方文化中蕴含的个人意识和集体意识 有什么不同?个人价值观和集体价值观对谈判 产生什么影响? 3..语言交流的两种模式及其特点?