第九章商务谈判的语言艺术

3．并腿：交谈中始终或经常保持这一姿势并上 身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表 明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期 望值很高。 4．分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是 充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越 的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难 的。 5．摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部， 都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱 某种紧张情绪。

(2)使大脑保持警觉有助于集中精神，而保持身体 警觉则有利于大脑处于兴奋状态。 (3)记笔记是听讲者集中精力的手段之一。 (4)创造良好的谈判环境，克服先入为主的倾向。 3．倾听的障碍。 影响谈判人员倾听的因素有以下几个方面： (1)误认为只有说话才是表白自己、说服对方的 惟一有效方式。
(2)先人为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方讲 话，如对某人看法不佳。 (3)急于反驳对方的观点。好像不尽早反对，就表 示了自己的妥协。 (4)在所有的证据尚未拿出以前，轻易地作出结论。 (5)急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没 注意到。
6．握手。握手的原始意义不仅表示问候，也 表示一种保证、信赖和契约。 (1)握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧 张或情绪不稳定的心理状态。 (2)若某人用力回握对方的手，表明此人具有好动、 热情的性格，凡事比较主动。 (3)先凝视对方再握手，是想将对手置于心理上 的劣势地立。先注视一下对方，相当于审查对 方是否有资格与其握手的意思。
6．双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反 复的动作表示情绪不安。 上肢动作“语言” （五）上肢动作“语言” 手势或握手，可以帮助我们判断对方的心理 活动或心理状态，同时也可帮助我们将某种信 息传递给对方。 1．握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。 2．用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱 画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不 耐烦的意思。
（二）眉毛动作“语言” 眉毛动作“语言” 眉毛是配合眼的动作来表达含义的，但单纯眉毛 也能反映出人的许多情绪。 1．人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸， “喜上眉梢”。 2．处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖， 有“剑眉倒竖”。 3．眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉 快。
4．紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不 赞同的状态。 5．眉毛高挑，表示询问或疑问。 6．眉宇舒展，表示心情舒畅。 7．双眉下垂，表示难过和沮丧。 嘴巴动作“语言” （三）嘴巴动作“语言” 人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还 可以有许多动作，借以反映人的心理状态。
（二）商务谈判语言的运用条件 在选择和运用谈判语言时，必须考虑以下几 个条件： 1．对象。谈判的对象不同，所运用的语言也应 不同，从总体上讲，必须考虑谈判者的职位、 年龄、性别以及谈判者的性格、态度等因素。 2．话题。在谈判不同阶段，针对不同的话题 运用不同的语言，才可谓言辞切题。
①在谈判双方见面寒喧、相互介绍、场下交易 以及就某些题外话闲聊时，一般使用礼节性的 交际语言，有时也适当使用幽默性语言。这样 会给对方一种亲切轻松而又不失郑重的感觉。 ②在谈判过程中涉及合同的条文以及价格等问题 时，一般均以专业性交易语言为主，以求准确 而严谨地表达意思。 ③当谈判遇到障碍，双方争执不下，可以用威 胁劝诱的语言来逼迫对方让步。同时可以用幽 默诙谐的语言来调节、缓和场上的气氛。
1．嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。 2．撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。 3．遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用， 有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。 4．注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或 向上拉。 5．不满和固执时嘴角向下。
下肢)“语言 （四）腿部动作(下肢 语言” 腿部动作 下肢 语言” 腿往往是最先表露潜意识情感的部位。 1．“二郎腿”：与对方并排而坐时，对方若架 着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着 合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强 的优越感。 2．架腿：对方与你初次打交道时就采取这个 姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒 备、怀疑、不愿合作等意味。如果频繁变换架 腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐 烦。
⑥以我为中心的语言。“我的看法是…”， “如我 是你的话……”。 ⑦赌气的语言。如“上次你们已多嫌了几万了，这 次不能再让你们占便宜了”。 3．及时肯定对方。赞同、肯定的语言在交谈中常常 会产生异乎寻常的积极或消极的作用。 从积极方面看，当交谈中适时中肯地确认了另 一方的观点，使整个交谈气氛活跃，心理距离拉近， 这样就能在互惠互利的原则下达成协议。
(4)手掌向下握手，表示想取得主动、优势或支配 地位，手掌向下，有居高临下的意思；相反， 手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受 人支配的表现。手掌向上有一种向对方投靠的 含义。 (5)用两只手握住对方的一只手并上下摆动，往 往是热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契 约关系等意义。
（六）腰部动作“语言” 腰部动作“语言” 1．弯腰动作。比如鞠躬，点头哈腰属于低姿势， 把腰的位置放低，精神状态随之“低”下来。 2．挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作， 则反映出情绪高昂、充满自信。 3．手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的 事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表 现出某种优越感或支配欲。
（一）商务谈判的语言 商务谈判中使用的语言从说话者的态度、目 的和语言本身的作用来看，可以划分为这五种类 型：礼节性的交际语言、专业性交易语言、留有 余地的弹性语言，威胁劝诱性的语言和幽默诙谐 性的语言等。 对一个谈判者来讲，要想掌握谈判语言的 运用艺术，就必须首先了解和研究这五种语言在 谈判中的功用和特点。
从消极方面讲，时交谈一方虽注意到你的赞 同和肯定，但其多为讨好对方，就会引起对方 的怀疑和警惕，可招致对方的怒火，从而失去 与对方对话的平等地位。 4．注意说话方式。讲话过程中的一些细节问题， 如停顿、重点、强调、说话的速度等，往往容 易被人忽视，而这些方面都会在不同程度上影 响说话的效果。 5．富有感情色彩。语言表达应注入感情因素， 以情感人，以柔克刚，以谐息怒。
3．气氛。 谈判者应把握各种谈判气氛，正确运用谈判 语言以争取谈判过程中的主动，如遇价格问题 上争执不休，可考虑运用幽默语言，威胁劝诱 性语言；在谈判的开始与结束时用礼节性的交 际语言等。 随时观察、分析谈判气氛，适时地以各种 语言调节谈判气氛，会给谈判带来积极的影响。
4．双方的关系。 双方比较了解，应以专业性交易语言为主， 配以幽默性语言，使双方关系更加密切；对初 次接触或很少接触，在谈判中间以专业性的交 易语言来明确双方的权利义务关系，用留有余 地的弹性语言来维挣和进一步地发展双方关系， 使对方由不熟悉转变为熟悉进而向友好过渡。 5．时机。 谈判中语言的运用很讲究时机，时机是否 选择适当，直接影响语言的运用效果。
4．威胁、劝诱性的语言。 威胁性语言在谈判中排斥了犹豫不决，同时 也给谈判双方创造了决战气氛，加速了谈判过 程。 5．幽默诙谐的语言。 幽默诙谐性语言是用一种愉悦的方式让谈 判双方获得精神上的快感，从而润滑人际关系， 祛除忧虑、紧张。
案例： 有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。 在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结果。 这时中方的主谈人说：瞧我们双方至今还没有 谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们 肯定并列冠军，并载人吉尼斯世界纪录大全。 我敢保证，谁也打破不了这一纪录。此话一出， 双方都开怀大笑，随即双方都作出让步，很快 达成协议。
从消极方面讲，时交谈一方虽注意到你的赞 同和肯定，但其多为讨好对方，就会引起对方 的怀疑和警惕，可招致对方的怒火，从而失去 与对方对话的平等地位。 4．注意说话方式。讲话过程中的一些细节问题， 如停顿、重点、强调、说话的速度等，往往容 易被人忽视，而这些方面都会在不同程度上影 响说话的效果。 5．富有感情色彩。语言表达应注入感情因素， 以情感人，以柔克刚，以谐息怒。
1、礼节性的交际语言。 （1）礼节性交际语言的特征在于语言表达中的 礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰 性。 （2）它的功用主要是缓和与消除谈判双方的陌 生和戒备敌对的心理，联络双方的感情，创造 轻松、自然、和谐的气氛。 （3）常用的礼节性交际语言有：“欢迎远道而 来的朋友”，“很荣幸能与您共事”，“愿我 们的工作能为扩大和加强双方的合作做出贡献” 等。
（三）商务谈判语言表达的技巧 在商务谈判中，语言表达应注意以下几点： 1．准确、正确地应用语言。谈判是协商合同条 款，明确双方各自的责任、义务，因此，必须 使用具体、准确并有数字证明的语言，除非是 出于某种策略需要用模棱两可或概念模糊的语 言。 2．不伤对方的面子和自尊。
在谈判中应避免的言词主要有： ①极端性语言。“肯定如此”，“绝对不是那 样”。 ②针锋相对的语言。“不用讲了，事情就这样定 了”。 ③涉及对方隐秘的语言。“你们为什么不同意? 是不是你的上司没点头?” ④有损对方自尊心的语言。“开价就这些，买不 起就明讲”。 ⑤催促对方的语言。“请快点决定”。
(6)常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣， 不注意倾听。 (7)因其他一些事情而分心。 (8) (8)有时想越过难以应付的话题。 (9)忽略某些重要的叙述，因为它是由我们认为不 重要的人说出来的。 (10)从心理学角度来讲，人们会主动摒弃自己不 喜欢的资料、消息。 (11)定式思维。
第九章商务谈判的语言艺术
商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交 流的过程，也就是通过语言表达自己的立场、观点， 来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保 证谈判的成功。 一、商务谈判的语言表达 在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清 晰，论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说 服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利 益，保证谈判的成功。
三、听与辩的艺术 谈判中的听是我们了解和把握对方的立场观 点的主要手段和径，只有在清楚了解对方立场 和观点的真实含义之后，我们才提出我方的方 针和对策，才能有力地辩论。 （一）听的技巧 1．倾听的规则。倾听有以下基本规则： (1)要搞清自己听的习惯。
(2)全身心地注意。要面向说话者，同他保持目光 接触。在听的过程中，要善于通过你的姿势和 语言证明你在倾听。 (3)要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用 有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如 何、他到底想说什么，努力理解对方的感情。 2．倾听的技巧。 (1)有效地倾听关键在于精神集中，要抱着积极 的，而不是消极排斥的态度去听，倾听成功的 可能性就比较大。