【精品】浅谈商务谈判中的语言艺术

浅谈商务谈判中的语言艺术

摘要：商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失.而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。

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1商务谈判中的语言艺术作用

1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求,当双方的愿望与实际所得相一致时,双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学,同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究,根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素,又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中,不管是初次相见,还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

1。3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾,缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方

的利益和需要的满足.出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话,也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。

例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好.在这种情况下,谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机,并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感,很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒,从此埋下相互“鄙视"的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

2商务谈判中语言表达的注意事项

在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的.说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的,但没有特定的语言表达技巧适合

所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。

2.1正确地应用语言

商务谈判是一项严谨的商务活动,谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2.2不伤对方的面子和自尊

在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出:在洽商中，如果一方感到失去了面子,即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧,发展到对对方的成见,进而出现对个人的攻击与指责。这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜.因此，要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软.对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

2.3用赞同、肯定的语言

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用.在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃,谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，

如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头"；催促对方的语言,如“请快点考虑"；言之无物的语言，“我还想说……”;以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……"等等。

2.4富有感情色彩

语言表达应注入感情因素,以情感人，以柔克刚,以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情.有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流,促使谈判顺利进行。

2.5注意说话的语速、语调和音量

在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响.交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低