国际商务谈判中的语言艺术

台州科技职业学院毕业论文（设计）题目国际商务谈判中的语言艺术实习单位：实习岗位：单证员专业班级：学生姓名：指导教师：200 年月日、目录摘要 -------------------------------------------------------3 引言 -------------------------------------------------------4 一、商务谈判中的语言的表达---------------------------------4 （一）谈判语言的作用 ---------------------------------------4二、商务谈判中的语言表达技巧 ------------------------------51 商务谈判前的准备 -------------------------------------52 提问技巧----------------------------------------------63 暗含与委婉--------------------------------------------74 模糊语用策略------------------------------------------75 幽默的语用策略----------------------------------------86 冲破谈判僵局------------------------------------------8三、恰当地使用无声语言 ------------------------------------91人体语言技巧 -----------------------------------------91.1眼睛语言-------------------------------------------101.2表情语言-------------------------------------------101.3声调语言-------------------------------------------121.4手势语言-------------------------------------------121.5姿态语言-------------------------------------------13四、结束语 --------------------------------------------------14致谢-----------------------------------------------------14 参考文献-----------------------------------------------------14国际商务谈判中的语言艺术摘要：在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的日趋频繁，商务谈判是经济活动中不可缺少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节，如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。

语言在商务谈判过程中犹如桥梁，占有重要地位，它往往决定了谈判的成败，所以，掌握好商务谈判语言的技巧是双方达成协议的关键所在。

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

关键词：商务谈判语言艺术表达方式技巧Abstract: With the economic globalization and the frequent business contacts, international business negotiations are playing important roles in the economic activity. It is one of the important links in mutual negotiation and it can promote both parties to come to an agreement. If we use inappropriate skills in negotiating, it will cause conflicts and lead to the failure of the trade opportunities. The language plays an important role in international business negotiations and it often decides the failure or success of the negotiation. Getting a full understanding of the language skills in negotiation is where the shoe pinches. A successful business negotiation is the result of good(outstanding) languages used by both negotiators.Key words:business negotiation, language arts, styles of expression, skills引言随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。

商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。

在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。

因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

本文主要从商务谈判的语言表达、问题的使用及无声语言的适用技巧这几个方面，阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。

一、商务谈判中的语言表达（一）谈判语言表达的作用在谈判中，双方接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，所以，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判成功。

它在谈判中的重要性具体表现在以下几个方面：准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。

谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点要求。

能否运用语言把它明确、清晰、简要的表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。

正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的“开场白”。

说服对方。

当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。

许多实际经验表明，强调双方处境相同，愿望一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。

当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方谅解和合作时，可以实验着从多个角度去阐诉，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，是对方在不知不觉接受你的观点。

其次说服对方运用实例说明或逻辑分析也十分有效。

善于劝说的人大多数都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

第三，要说服对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。

先表示初自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。

不能急于求成，否则会事与愿违。

语言是实施谈判谋略的武器。

谈判是斗智斗勇、施展谋略的舞台。

在这个舞台上，谈判双方谋略和谋略的施展，需要靠语言来实现。

谈判的每一方设法调动各种形式的语言手段。

或争取主动权，或扭转败局，或迫使对方让步，或争取意外的胜利。

高超的语言艺术，还可以将极为不力的形式扭转过来，变劣势为主动。

二、商务谈判中的语言表达技巧商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。

同时也要分析我们的情况。

假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

（二）提问技巧提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。

出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。

例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问:“Cann ot you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what'？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。

例如，进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。

然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。

如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。

此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

（三）暗含与委婉商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。

暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。

例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。