第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第九章 商务谈判中的语言技巧
听比说更重要 不仅要当“说客”，还要当“听众” 一箭三雕 满足对方的表达欲望，摸清对方的真实意 图，赢得时间做准备
绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程
案例2
詹姆斯成功运用“肯 定答复”
• 从一开始就说出‘是’字 • 愉快地接受了劝说 • “肯定答复”
绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程
第九章
商务谈判中的语言技巧
绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程
本章提纲
• 商务谈判语言表达原则 • 商务谈判语言运用技巧 • 商务谈判中的行为语言
绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程
第一节 商务谈判语言表达原则
一、商务谈判中的几种典型的语言形式 • 外交语言 • 商业法律语言 • 文学语言 • 军事语言
绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程
本章总结
• 商务谈判语言运用技巧 • 在整个谈判过程中，谈判人员必须十分注 意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及 时跟踪对方动机需求的线索，因此，必须 仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每 一个细微动作，而对于这些信息的传递与 接受，则需要通过谈判者之间的叙、听、 问、辩及说服这些基本方法来完成。同时， 这也是语言技巧在某个范畴和某些程度上 的综合体现。
绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程
二、商务谈判中问与答的技巧
• • • • • 提问的功能 不应发问的问题 提问的时机 提问的技巧 巧妙回答
绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程
三、商务谈判中叙述的技巧
• • • • • • • 叙述应简洁、通俗易懂 叙述应生动而具体 叙述应主次分明、层次清楚 叙述应客观真实 叙述的观点要准确 叙述时发现错误要及时纠正 重复叙述有时是必要的
绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。
一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果2、方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
4、灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
二、商务谈判必备职业心态商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
国际商务谈判中的语言艺术
国际商务谈判中的语言艺术
在国际商务谈判中，巧妙运用语言艺术可以达到“事半功倍”的效果。
以下是几个方面的技巧：
1.语言表达：在谈判中，清晰、准确、有逻辑性的语言表达对于
双方沟通、合作和达成共识至关重要。
在陈述、提问、答复和说服过程中，语言都应该简洁明了、言简意赅，使用弹性语言以给自己留有余地。
同时，注意语调、语速、停顿和重复的运用，以减少冲突和僵局的出现。
2.问题选择：提问要注意方式的选择，无论是封闭式提问还是开
放式提问，都要有利于自己一方目标的实现。
在提问时，要把握发问的时机，注意对方的反应，并且在对方提问后不要立即答复，要认真思考、准确判断后再作答复。
3.陈述技巧：陈述时，语言要简明扼要、条理清晰、语言使用准
确。
为了在谈判中给自己留有余地，一般使用弹性语言。
另
外，注意陈述语调、语速、停顿和重复的使用，尽可能减少冲突和僵局的出现。
4.诚实与信用：在谈判中，诚实和信用是重要基础。
因此，陈述
不能有欺诈的内容。
同时，在谈判中要强调对方的利益，淡化双方的分歧，以达成共识。
综上所述，国际商务谈判中的语言艺术可以通过多种技巧来实现，包括语言表达、问题选择、陈述技巧和诚实与信用等。
这些技巧可
以帮助谈判者在谈判中更有效地实现自己的目标，并促进双方的合作与共赢。
国际商务谈判的语言技巧
国际商务谈判的语言技巧---跨文化非语言交际国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。
人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方式而忽略非语言交际的重要性。
在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。
同语言交际的功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确地表达情感及在语境中起着决定含义的作用和功能。
非语言中最典型的是无声语言，主要指人体语言、物体语言及个体交往空间,在商务谈判中起着非常重要的作用。
商务英语专业的学生在以后的从业中很多时候将扮演一名商务谈判者的角色, 所以, 在平时的专业学习中都应该积累丰富的无声语言知识,掌握无声语言的运用技巧。
一、跨文化非语言交际的意义随着中国改革开放步伐的加快，对外交往日益频繁，中外文化的交流达到前所未有的水平，跨文化交际成为我们时代的突出特征。
但是各国的文化赋予非语言交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。
“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。
这些因素既可人为地生成，也可由环境造成。
”也就是说，非语言交际指的是除语言以外的信息传递方式，主要指通过表情、眼神、手势、姿势、空间距离、外观等表达信息的视觉通道和通过音量、声调、语速、节奏等表达信息的类语言通道。
在交际过程中运用非语言手段是很重要的。
“绝大多数研究专家认为，在面对面交际中，信息在社交内容只有３５％左右是语言行为，其它都是通过非语言行为传递的。
”非语言交际是交际过程中不可缺少的要素，它包括的信息比语言更重要。
二、商务谈判中跨文化非语言交际的差异由于文化背景不同，商务谈判中也存在着不同的交际行为，举手投足间往往就反映出了不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。
因此，要进行有效的跨文化谈判，不仅要听其言、观其行，还要充分了解各种跨文化非语言交际的差异。
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧商务谈判是在商业活动中，为了实现共同利益和达成协议而进行的一种活动。
在商务谈判中，语言技巧起着至关重要的作用，它可以帮助双方更好地理解对方的意图，顺利达成协议。
以下是商务谈判中常用的语言技巧。
1.改变语调和节奏：语调和节奏的改变可以提升信息的传递效果。
通过增加语调的起伏和改变语速，可以吸引对方的注意力，同时增强自己的表达力。
2.运用积极语言：积极的语言可以增强谈判气氛，建立合作关系。
使用肯定的词语和措辞，表达希望和信任，有助于建立双方间的良好关系。
3.使用明确的词语：在商务谈判中，确切地表达自己的意图非常重要。
使用明确的词语和措辞，可以避免产生误解和歧义，确保双方对谈判的内容达成一致意见。
4.有效运用问句：问句可以用来引导对方思考和表达观点。
通过提问，可以了解对方的需求和利益，同时有助于思考更全面的解决方案。
5.多倾听少说话：在商务谈判中，倾听对方的观点和需求非常重要。
通过倾听，可以了解对方的真实意图，并据此调整自己的策略，增强双方的共识和合作。
6.使用情感化语言：在适当的情况下，使用情感化语言可以增强对方的共鸣和情感投入。
通过共享情感，可以拉近双方的距离，促进更深层次的合作。
7.运用幽默和笑话：适当的幽默和笑话可以缓解谈判的紧张气氛，增加轻松和愉快的氛围。
不过，幽默和笑话需要谨慎使用，避免冒犯对方。
8.使用褒贬技巧：褒贬技巧可以用来表达对对方观点和提议的肯定和批评。
适当的表扬和赞美可以增加对方的自信心，而批评和质疑则有助于推动对方深入思考和反思。
9.掌握非语言技巧：除了语言技巧，非语言技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。
如姿态、面部表情、手势和眼神等可以传递更多的信息。
10.避免用词冲突：在商务谈判中，避免使用冲突性的词语可以维护谈判氛围的和谐。
避免攻击性的词语和措辞，转而使用中性和包容性的表达。
总之，在商务谈判中，语言技巧的运用对于谈判的成功至关重要。
通过改变语调和节奏、使用积极的语言、使用明确的词语、使用问句、倾听对方、运用情感化语言、幽默和笑话、使用褒贬技巧、掌握非语言技巧和避免用词冲突等技巧，可以更好地传递信息、建立合作关系、增强合作氛围，最终达成双方的共识和协议。
商务谈判中的语言技巧课件
PART 02
商务谈判中的沟通技巧
倾听技巧
总结
耐心专注地倾听对方发言，理解其观点和需求。
描述
在谈判中，倾听是获取信息、了解对方的重要手段。要耐心地听对方发言，不打断、不插话，集中注 意力理解对方的意图和需求。通过倾听，可以更好地掌握谈判的主动权，做出有针对性的回应。
表达技巧
总结
清晰明确地表达自己的观点和立场。
ONE
KEEP VIEW
商务谈判中的语言技 巧课件
目 录
• 商务谈判语言概述 • 商务谈判中的沟通技巧 • 商务谈判中的说服技巧 • 商务谈判中的语言策略 • 商务谈判中的文化差异应对 • 商务谈判实战案例分析
PART 01
商务谈判语言概述
商务谈判语言的定义与特点
总结词
准确、清晰、礼貌、灵活
详细描述
精确语言策略是指使用具体、明 确的词语来表达自己的意见或回
答对方的问题。
在商务谈判中，精确语言策略可 以用来让对方明确了解自己的需 求和条件，有助于建立互信和达
成共识。
例如，在合同条款中，使用精确 的语言描述交货时间、付款方式 等细节问题，以避免歧义和纠纷。
幽默语言策略
幽默语言策略是指使用幽默、 诙谐的语言来缓和气氛或化解 紧张情绪。
在商务谈判中，幽默语言策略 可以用来打破僵局、缓解紧张 气氛，增强彼此之间的互动和 沟通。
例如，当谈判陷入僵局时，可 以用幽默的方式来化解尴尬的 气氛，使谈判继续进行。
沉默语言策略
沉默语言策略是指使用沉默的方式来 表达自己的意见或回应对方的问题。
例如，在对方提出一个条件后，可以 选择沉默一段时间，让对方感到紧张 和不安，从而在后续的谈判中获得更 好的条件。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧商务谈判是企业在职业发展中不可避免的环节。
在商务谈判中，语言技巧是一个非常重要的因素，它能够影响谈判的方向和结果。
下面我们来探讨一些商务谈判中的语言技巧。
1.理解对方的需求和心理在商务谈判中，理解对方的需求和心理是非常重要的。
只有了解对方的需求和心理，才能够在谈判中合理地提出自己的要求，达成双方都满意的协议。
为了深入了解对方的需求和心理，可以在谈判之前通过询问对方、了解市场环境和读取相关报告等方式来获取信息。
2.善于借助情境语言情境语言可以营造一个舒适、友好的谈判环境。
在商务谈判中，使用情境语言可以降低谈判的紧张氛围，使谈判双方感到更轻松自在。
情境语言还可以借助比喻、故事等形式，来使谈判双方更好地理解对方的观点，并从对方的角度出发来考虑问题。
3.掌握沟通技巧沟通技巧在商务谈判中极为关键。
一个良好的沟通技巧可以使谈判双方更有效地交流和协商。
在沟通过程中，需要注意言辞的清晰、简洁和准确。
避免使用凌厉的措辞，也不要使用模棱两可的措辞，以免引起误解和不必要的争论。
4.掌握面部表情和身体语言面部表情和身体语言都是非常重要的沟通元素。
在商务谈判中，面部表情和身体语言可以传达出一些非语言的信息，包括情感、状态等。
使用自己的面部表情和身体语言来调动谈判气氛，可以更好地建立沟通的桥梁，加强谈判双方之间的信任。
5.了解文化差异在进行国际商务谈判时，了解文化差异是非常重要的。
在不同的文化背景下，人们可能会有不同的交流习惯和思维方式。
因此，如果你想正确地与对方交流和协商，就必须考虑到文化差异因素。
尊重对方的文化传统和生活方式，可以增加合作的几率。
综上所述，商务谈判中的语言技巧是一个非常重要的因素。
在谈判过程中，需要注重对方的需求和心理，善于借助情境语言，掌握沟通技巧，了解面部表情和身体语言，以及了解文化差异等。
这些技巧将帮助你更好地进行商务谈判，实现双赢的目标。
国际商务谈判第九章 商务谈判中的语言技巧
6
第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 （二）商业法律语言
商业法律语言是在进行国际性的商务谈判过程中使用的基础性和 主体性的语言。商业法律语言则具备通用、刻板和严谨等主要语言特 征。通常商务谈判使用的商业法律语言的表达形式有诸多分类，比较 常用的如下：
16
• 从心理角度来看，倾听别人的表达和话语时给对方的感觉是 很用心地或是重视他的讲话内容，无形中满足了对方倾诉欲 望，有利于彼此感情的增强并活跃谈判气氛。商务谈判中的 倾听不是光凭耳朵来听，而是运用眼睛仔细、认真地观察谈 判对手的表情与动作；用心去吸取对方表述中的精华；用脑 去思索和研究对方言语之外的玄机。这种耳、眼、心和脑贯 穿并综合运用的听是之倾听。
17
第二节 商务谈判语言的运用技巧
2．倾听技巧的“五要” （1）要集中精力、聚精会神地听 （2）要学会记录下倾听的内容 （3）要对倾听得来的信息有鉴别 （4）要克服先入为主，客观地倾听 （5）要在良好的商务谈判氛围中愉快地倾听
18
第二节 商务谈判语言的运用技巧
3. 倾听技巧的“五不要” （1）不要抱有轻视或歧视的态度去倾听对方的表述 （2）不要急于争辩，要有耐性听取对方的论述 （3）不要未经过思考就下结论而耽误后继的倾听 （4）不要躲避暂时无法应对的问题而不留神听 （5）不要为避开交流而不仔细听
21
第二节 商务谈判语言的运用技巧 （三）回答
1. 己方要留出思考的时间后再回答对手的问题 2. 提问者的真实给予答复 3．顾左右而言他 4．不知者不答 5．反问作答
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 七、国际商务谈判中拒绝的技巧 国际商务谈判中有许多拒绝对方的技巧，但都有一个共同 的原则：就是对于我方无法接受的条件，要明确地向对方说 “不”，但同时要注意到让对方能够理解和接受我方说“不” 的理由，避免由于拒绝对方影响谈判的气氛，给双方今后的合 作留下阴影。 （一）态度要诚恳 （二）拒绝要明确 （三）措辞要委婉 （四）方式要得当
一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （二）商业法律语言 商业法律语言是指各种技术专业、价格条件、运输、保险、 税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行 业习惯用语和条例法规的具体提法，其特点在于其语言的刻板 性、通用性和严谨性。 “装运港船上交货（FOB）”、 “成本加保险费、运费 （CIF）” ； “工业产权”、 “技术转让”、“物权与所有 权”、“买方信贷”、“所有权与风险转移”；“进口、转口、 易货、补偿贸易、合作生产、合资经营、来图（来样、来料） 加工、经销代理、寄售、拍卖” ；“市场垄断、竞争”、 “电 汇、信汇、托收、信用证、保函”等。
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
四、上肢的“语言” （二）握手的“语言” 标准的握手的姿势应该是：用手指稍稍用力握住对方的 手掌，对方也用同样的姿势用手指回握，时间一般在l～3秒钟 之内。一般如果双方握手时在标准动作之外还有附加动作， 便有除了问候以外的其他含义，需要加以注意。
国际商务谈判
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 二、国际商务谈判语言的表达原则 （一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则 （四）灵活性原则 （五）隐含性原则 （六）规范性原则 （七）说服性原则 （八）适应性原则
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 三、国际商务谈判中回答的技巧 “问”有“问”的技巧，“答”也需要有“答”的艺术。 同样的问题可以有多种不同的回答，而不同的回答又会产 生不同的效果，从而对谈判双方的利益有不同的影响。 案例9-1 赫鲁晓夫与艾森豪威尔的会谈
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言 五、腰部的“语言” （1）使身体及腰部位置增高的动作 “挺直腰板” （2）使身体及腰部弯曲或是位置降低的动作 “点头哈腰” （3）手叉腰间
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言 六、下肢的“语言” （1）跷“二郎腿” （2）架腿，即把一只脚架在另一条腿的膝盖或大腿上 （3）并腿 （4）分腿 （5）双足交叉而坐 （6）摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
二、国际商务谈判中提问的技巧 （三）提问的时机 1、在对方发言结束之后再提出问题。 2、在对方发言停顿或间歇时提问。 3、在对方向我方询问有无问题时提问。 4、在谈判议程规定的自由辩论时间提问。 5、在己方发言前后向对方提问 （四）提问的技巧
国际商务谈判
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
• 本章关键词 语言技巧 外交语言 商业法律语言 文学语言 军事语言 倾听 提问 回答 叙述 辩论 说服 拒绝 行为语言 • 本章案例一 倾听的报酬 • 本章案例二 • 复习与思考 1、国际商务谈判语言的表达原则有哪些？ 2、提问的技巧有哪些？如何掌握提问的时机？ 3、怎样有效地说服对手？ 4、怎样通过观察对方的行为语言来推测对方的心态？
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 五、国际商务谈判中辩论的技巧 （一）辩论中应注意的问题 1、以势压人 2、歧视揭短 3、脱离事实依据 4、本末倒置 5、喋喋不休
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
五、国际商务谈判中辩论的技巧 （二）辩论的技巧 1、观点要明确，事实要有力 2、思维敏捷、论辩严密，逻辑性要强 3、掌握大原则，不纠缠细枝末节 4、态度要客观公正，措辞要准确犀利 5、掌握好进攻的尺度 6、处理好优劣势 7、注意举止气度
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 四、国际商务谈判中叙述的技巧 （一）叙述应简洁、通俗易懂 （二）叙述应客观真实 （三）叙述应主次分明、层次清楚 （四）叙述的观点要明确 （五）叙述应尽量生动具体 （六）叙述时发现错误要及时纠正 （七）重复叙述有时是必要的
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （四）军事语言 军事语言是指在国际商务谈判中运用的军事术语，具有简 明、坚定、自信的特点。
“价格防线”、“集中突破一点”、“知彼知己，百战不 殆”、“闪电战术”、“走马换将”、“各司其职”、“声东 击西”、“兵不厌诈”、“顺手牵羊”、“以攻为守”、“以 退为进”、“坚守阵地”、 “以逸待劳”、“出其不意，攻其 不备”等。
“此事有待研究”、“请恕我授权有限”、“可以转达贵 方要求”、“此事无可奉告”、“请原谅，我有为难之处，不 能满足贵方愿望”、“既然如此，深表遗憾”、“我已再三提 醒了贵方，一切后果由贵方自负”、“我们谈判的大门是敞开 的，贵方请示过后，可以随时和我们联系”……
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判 国际商务谈判中的语言技巧
一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （三）文学语言 文学语言是指使用各种修辞使得表达优美的语言，其特征 是优雅、诙谐、生动、形象、富有感染力。
“平分秋色”、“浑水摸鱼”、“得寸进尺”、“春风化 雨”、“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”等等
国际商务谈判
第三节 国际商务谈判中的行为语言 三、嘴的“语言” （1）嘴紧紧地抿住 （2）撅起嘴 （3）用牙齿咬住嘴唇 （4）嘴角稍稍向后拉或向上拉，即呈现出微笑的表情 （5）嘴紧闭，并且两边嘴角向下 （6）嘴唇不自觉地张着，呈现出倦怠疏懒的模样
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言 四、上肢的“语言” （一）手势的“语言” （1）手指 （2）手掌 （3）拳头 （4）手臂 （5）用手指敲打桌面，玩弄手中的笔或在纸上乱涂乱画 （6）两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状 （7）两手互搓
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 六、国际商务谈判中说服的技巧 案例9-2 （一）动机要良好，态度要真诚 （二）建立良好的人际关系，取得他人的信任 （三）站在对方角度，设身处地地考虑问题 （四）消除对方戒心，创造良好氛围 （五）说服方式要灵活 （六）分析被说服可能导致的影响 （七）简化对方接受说服的程序 （八）谨慎推敲说服用语
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
中国人民大学经济学院 黄卫平
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
• 本章重点 语言是人类沟通思想、交流情感的工具。狭义的语言是指 由文字的形、音、义构成的人工符号系统；广义的语言则包括 一切共同作用的信息载体，如眼神、手势、表情、体态都包括 在内。国际商务谈判的整个过程就是各国谈判者为了实现自身 的利益而在广义上进行的语言交换过程。本章通过在广义上分 别介绍国际商务谈判语言及其表达原则、运用技巧以及国际商 务谈判中的行为语言三个方面的内容来使读者基本掌握国际商 务谈判中的基本语言技巧。
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 一、国际商务谈判中倾听的技巧 “倾听”，不仅要求“听”的动作，同时还要求 “听” 的效果，即不仅要听，还要听清楚、听明白，在谈判中，要做 到有效倾听，即能够完整地、准确地、及时地理解对方所讲的 内容。
（一）倾听的障碍 （二）倾听的技巧
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言 行为语言虽不见诸文字，但其和文字语言一样，能为处于 特定的文化的人们所理解和接受，并且所传递的信息往往更加 真实可信。
一、眼睛的“语言” “心灵的窗口” 我们的内心活动可以透过眼神的变化传达出去。在商务谈 判中，可以根据对方的眼神，来推测对方的内心活动。
国际商务谈判
一、国际商务谈判中倾听的技巧 （一）倾听的障碍 一般人在倾听过程中可能遇到的障碍有以下几种：急于发 表自己的意见而打断对方的讲话；对自己不感兴趣的事情注意 力不足；难以克服心中有先入为主的印象；下意识避免听取自 认为难以理解的话；分心思考别的事情；容易受外界的干扰； 受讲话人的外表及说话方式影响；想记住每件事情，反而忽略 了重要的内容；不愿意听于己方无利的内容；思维定势，难以 听取别人的意见。
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （一）外交语言 外交语言具有冷静、庄重，模糊性、缓冲性和圆滑性的特点。
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
二、国际商务谈判中提问的技巧 （二）不应提出的问题 1、明显带有敌意的问题。 2、有关谈判对手个人生活、工作方面的私人问题。 3、有关国家、政党以及宗教方面的问题。 4、质疑谈判对手品质和信誉方面的问题。 5、为了故意表现自己而提出的问题，尤其是与谈判内容无 关以显示自己“好问”的问题。
国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
一、国际商务谈判中倾听的技巧 （二）倾听的技巧 首先，要求倾听者一定要心胸开阔，抛弃先入为主的观念。 其次，要专心致志，集中注意力，用积极的态度倾听。 最后，倾听对方讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。