商务谈判中的语言艺术

湖北经济学院法商学院专科毕业论文(设计) 题目：商务谈判中的语言艺术专业：商务英语系（部）：外语系班级：商英11302学号：***********名：**指导教师：**职称：讲师湖北经济学院法商学院教务部制目录摘要 (2)Abstract (3)引言 (4)一、语言艺术在商务谈判中的重要性 (5)（一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系 (5)（二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求 (5)（三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行 (5)二、商务谈判语言技巧的运用原则 (6)（一）客观性原则 (6)（二）针对性原则 (6)（三）逻辑性原则 (7)（四）灵活性原则 (7)三、商务谈判中的语言表达注意事项 (7)（一）准确、正确地运用语言 (7)（二）积极倾听，及时肯定对方 (8)（三）尊重对方、谅解对方 (8)（四）不威胁、不赌气，口头用语要避免 (8)四、商务谈判的语言运用策略 (9)（一）商务谈判中的硬语言和软语言 (9)（二）商务谈判的取胜技巧 (9)结语 (12)参考文献 .................................................................................................................... 错误!未定义书签。

致谢 (15)摘要商务谈判是指有差别的经济实体各方为了自己的经济利益和满足对方的需求，通过言语进行沟通、协商、妥协、协作的过程，把有机会的商机确定下来的活动过程。

实质上是谈判者运用言语进行协调商量，使得利益相一致的这一经过。

语言是商务谈判中的桥梁，占有重要的地位，经常性的决定了商务谈判的成功与否，所以在谈判过程中谈判者应巧妙的运用语言艺术和技巧。

本文讲述了语言艺术在商务谈判中的重要性及语言技巧的运用原则，着重分析了商务谈判中的语言表达注意事项和谈判语言的运用策略。

关键词: “商务谈判”“语言艺术”“原则”“策略”AbstractBusiness negotiation refers to a distinct economic entity the parties for their own economic interests and meet the needs of each other, through the words the process of communication, negotiation, compromise, cooperation, down to a definite chance to business activities. Is essentially the negotiators use words to coordinate to discuss, make interests aligned this through. Language is the bridge in business negotiations, occupies an important position, often determines the success of business negotiation, so in the process of negotiations negotiators should be skillful use of language arts and skills. This article describes the principle of using the language art in business negotiations and the importance of language skills, focuses on the analysis of the business negotiation language and pay attention to using strategic issues and negotiation language.Key words：business negotiation；language arts；principle；strategy引言随着我国经济的发展和对外开放的进一步扩大，尤其是加入了WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁。

在各国相互交往与工作中，商务谈判的作用与日俱增。

国际间经常展开商务谈判，它是一项必不可少的活动，可以促进双方达成协议，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期望达成协作求同。

商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。

商务谈判是双方谈判人员运用语言来表达观点、交流意见的过程，是在经济活动中必不可少的一项活动。

因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判是否能顺利进行起着决定性的作用。

一、语言艺术在商务谈判中的重要性（一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系在商务会谈中，双方人际关系的转变通常是由语言沟通来体现，双方各自的语言都表现了自己的企望和要求，当这些企望和要求逐渐一致时，就可以维持并且能较好的发展彼此之间的关系；当一方的企望与其实际所得到的不相一致时，如果处理欠妥，双方所行成的某种人际关系就有可能瓦解，甚至关系可能破裂。

因为谈判中的人际关系主要是通过交谈来表现的，所以，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改进和调整。

（二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求谈判各方代表聚在一起时，谈论某项交易的内容，首先要介绍各自的看法和需求。

能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。

就是因为这样，谈判者都非常重视谈判最初的开场白。

谈判各方务必准确无误地把己方的立场、观点、需求传达给对方, 帮助对方了解自己的想法和立场。

要把话说得清晰、准确、客观，且实事求是。

在商务谈判过程中，谈判者在介绍本企业产品、财政等状况的时候一定要符合事实，不要过甚其词，这样才能使对方真实的感受到己方的诚意。

同时在向对方论述自己目的和用意的时候，语言要表达得简明扼要。

如果谈判者向对方传送了错误的消息, 而对方又将错就错地达成了协议, 那么, 就会导致巨大的利益亏损。

谈判中，不要涉及与主题没有联系的事情，这样显得没有诚意。

（三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行融洽和谐的谈判氛围能够使得谈判双方在相对轻松的状态下，发挥出自己的谈判才能，而且有经验的谈判者知晓如何用氛围来增强他们谈判的力度。

在良好的气氛中双方都可以轻松自然明确地表达自己的观点和要求，对谈判双方都有好处。

一般来说，谈判双方在最初接触的时候，不要一开始就谈论正题，而是选择一些能够缩短双方距离的话题，从而使谈判双方都留有较好的印象，对于谈论的气氛有适当调节作用，使谈判能顺利进行。

谈判伊始较为适合谈论的话题为中性话题。

二、商务谈判语言技巧的运用原则（一）客观性原则客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反应事实，在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。

语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象，为双方谈判达成共识提供机会。

不要使对方感到你不够真诚、毫无诚意，从而失去与你合作的兴趣。

从卖方来看讲，谈判语言的客观性主要体现在对本企业的情况介绍要真实，对产品的性能、质量的描述要准确恰当，可以附带出示样品进行演示，还可以客观地描述一下用户对该产品的评价；报价要适当，既要努力谋取已方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。

从买方来说，语言的客观性主要表现在介绍己方的财务状况，购买时不要夸大其词评价对方商品的质量要依据事实中肯可信、恰当可行，还价要合情合理，压价要有根有据,无论交易成功与否要让对方感到己方的诚意。

谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。

（二）针对性原则谈判语言的针对性是指语言要自始至终的围绕着主题, 做到对症下药, 针对不同的谈判场合、内容、对象, 要有针对性地使用语言。

不同的国家、地区有着不同的谈判习性，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同，所以要提前掌握对方的谈判方式，恰当地使用针对性的言语，不要使用含糊不清的语言，这样可能会使对方产生不必要的误解。

谈判双方各自的语言，需要准确地表达自己的愿望和要求，因此谈判语言的针对性要强，才能提高谈判的成功率。

还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。

（三）逻辑性原则谈判语言的逻辑性, 是指概念清晰，定义准确，体系鲜明，内容自洽，语言要符合思维的规律，谈判合理, 推理要严谨符合逻辑，证据确凿，论证要有较强的说服力。

首先要求谈判者对于逻辑学的知识要有一定的了解，而且在前期的谈判准备工作中要有充足的信息和资料, 熟料掌握相关的信息，为了整理有序可以进行科学的分类。

只有在谈判前做好了充分的准备，才能在谈判桌上做到有理有据、有序有力地驳倒对手, 使谈判向着我方的方向发展。

（四）灵活性原则灵活性原则要求谈判者在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄的表达思想，传递信息。

谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。

谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间，而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。

如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。

不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。

如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。

三、商务谈判中的语言表达注意事项（一）准确、正确地运用语言商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判实际上就是双方协商合同的条款明确各自的义务责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。

在双方交谈的过程中，谈判者的言语运用是否恰当准确，对谈判能否顺利进行起着重要作用。