第九章 商务谈判中的语言技巧
第九章 商务谈判中的语言技巧
听比说更重要 不仅要当“说客”，还要当“听众” 一箭三雕 满足对方的表达欲望，摸清对方的真实意 图，赢得时间做准备
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案例2
詹姆斯成功运用“肯 定答复”
• 从一开始就说出‘是’字 • 愉快地接受了劝说 • “肯定答复”
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第九章
商务谈判中的语言技巧
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本章提纲
• 商务谈判语言表达原则 • 商务谈判语言运用技巧 • 商务谈判中的行为语言
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第一节 商务谈判语言表达原则
一、商务谈判中的几种典型的语言形式 • 外交语言 • 商业法律语言 • 文学语言 • 军事语言
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本章总结
• 商务谈判语言运用技巧 • 在整个谈判过程中，谈判人员必须十分注 意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及 时跟踪对方动机需求的线索，因此，必须 仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每 一个细微动作，而对于这些信息的传递与 接受，则需要通过谈判者之间的叙、听、 问、辩及说服这些基本方法来完成。同时， 这也是语言技巧在某个范畴和某些程度上 的综合体现。
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二、商务谈判中问与答的技巧
• • • • • 提问的功能 不应发问的问题 提问的时机 提问的技巧 巧妙回答
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三、商务谈判中叙述的技巧
• • • • • • • 叙述应简洁、通俗易懂 叙述应生动而具体 叙述应主次分明、层次清楚 叙述应客观真实 叙述的观点要准确 叙述时发现错误要及时纠正 重复叙述有时是必要的
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商务谈判语言沟通技巧
商务谈判语言沟通技巧商务谈判是企业间进行合作与交易的重要环节，而语言沟通技巧在商务谈判中扮演着至关重要的角色。
本文将介绍一些有效的商务谈判语言沟通技巧，帮助读者提升商务谈判的能力。
I. 准备工作1. 了解双方文化背景：在跨文化的商务谈判中，了解双方文化背景是理解对方意图和需求的关键。
学习对方的礼仪习惯、信仰价值观以及商务惯例，以避免造成文化冲突。
2. 制定明确的目标：在商务谈判前，确定自己的目标是至关重要的。
明确您所希望获得的结果，并为此制定详细的计划。
II. 谈判过程中的语言沟通技巧1. 用肯定的语气表达意见：在商务谈判中，用肯定的语气表达自己的意见可以增加对方接受的可能性。
使用积极的措辞和肯定的陈述，可以加强您的观点的说服力。
例如，不要说：“我不同意这个提议。
”而是说：“我相信我们可以找到更好的解决方案。
”2. 使用明确的语言：商务谈判中，清晰明了的表达是至关重要的。
使用简单直接的语言，避免使用模棱两可的词语和术语，以减少误解和歧义。
3. 倾听和理解对方：商务谈判是一个双向的沟通过程，重要的是倾听对方的观点和关注点，并在回应时给予积极的反馈。
展示出对对方立场的理解，可以建立信任和合作。
4. 控制情绪：商务谈判中，情绪受控制是非常重要的。
保持冷静和专业，不要让情绪干扰您的判断和决策能力。
遇到困难或争议时，提醒自己保持冷静并寻求解决方案。
5. 使用积极的语言：使用积极的语言表达意见和建议，可以增加商务谈判的气氛和效果。
避免使用消极或攻击性的措辞，以免伤害对方自尊心或破坏合作关系。
III. 提升语言沟通技巧的方法1. 学习语言技巧：通过参加商务英语培训或语言交流课程，提升自己的语言水平和表达能力。
良好的语言技巧可以使您更加自信和有效地与商务伙伴进行沟通。
2. 多练习演讲和表达：通过多次演讲和表达练习，培养自己清晰、有说服力和自信的表达能力。
这将有助于您在商务谈判中更好地传达自己的观点和目标。
3. 提前了解行业术语和概念：在商务谈判前，提前研究和了解相关行业的术语和概念，以便更好地与对方沟通和理解。
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术
1.实事求是保持客观的态度，不否认对方的观点，要着力了解对方的需求，及时做出反应和调整。
2.沟通技巧建立良好的沟通渠道，在流派上运用积极主动用眼神，用微笑或轻笑等品，向对方传达自身信息，培养双方的亲和力；及时表达自己的结论，对对方的想法不断反馈，让对方觉得自己正在被聆听。
3.语言表达熟练地掌握表达技巧，使用非暴力性的语言，适时进行反问和提问，让双方看到彼此的尊重，达成良性的交流氛围。
4.心理操控充分利用心理学知识，发现对方的弱点，及时调整自身情绪，维护自聪辩出售想法；针对对方的思路，根据自身利益成全合作事宜。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧商务谈判是企业在职业发展中不可避免的环节。
在商务谈判中，语言技巧是一个非常重要的因素，它能够影响谈判的方向和结果。
下面我们来探讨一些商务谈判中的语言技巧。
1.理解对方的需求和心理在商务谈判中，理解对方的需求和心理是非常重要的。
只有了解对方的需求和心理，才能够在谈判中合理地提出自己的要求，达成双方都满意的协议。
为了深入了解对方的需求和心理，可以在谈判之前通过询问对方、了解市场环境和读取相关报告等方式来获取信息。
2.善于借助情境语言情境语言可以营造一个舒适、友好的谈判环境。
在商务谈判中，使用情境语言可以降低谈判的紧张氛围，使谈判双方感到更轻松自在。
情境语言还可以借助比喻、故事等形式，来使谈判双方更好地理解对方的观点，并从对方的角度出发来考虑问题。
3.掌握沟通技巧沟通技巧在商务谈判中极为关键。
一个良好的沟通技巧可以使谈判双方更有效地交流和协商。
在沟通过程中，需要注意言辞的清晰、简洁和准确。
避免使用凌厉的措辞，也不要使用模棱两可的措辞，以免引起误解和不必要的争论。
4.掌握面部表情和身体语言面部表情和身体语言都是非常重要的沟通元素。
在商务谈判中，面部表情和身体语言可以传达出一些非语言的信息，包括情感、状态等。
使用自己的面部表情和身体语言来调动谈判气氛，可以更好地建立沟通的桥梁，加强谈判双方之间的信任。
5.了解文化差异在进行国际商务谈判时，了解文化差异是非常重要的。
在不同的文化背景下，人们可能会有不同的交流习惯和思维方式。
因此，如果你想正确地与对方交流和协商，就必须考虑到文化差异因素。
尊重对方的文化传统和生活方式，可以增加合作的几率。
综上所述，商务谈判中的语言技巧是一个非常重要的因素。
在谈判过程中，需要注重对方的需求和心理，善于借助情境语言，掌握沟通技巧，了解面部表情和身体语言，以及了解文化差异等。
这些技巧将帮助你更好地进行商务谈判，实现双赢的目标。
国际商务谈判第九章 商务谈判中的语言技巧
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第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 （二）商业法律语言
商业法律语言是在进行国际性的商务谈判过程中使用的基础性和 主体性的语言。商业法律语言则具备通用、刻板和严谨等主要语言特 征。通常商务谈判使用的商业法律语言的表达形式有诸多分类，比较 常用的如下：
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• 从心理角度来看，倾听别人的表达和话语时给对方的感觉是 很用心地或是重视他的讲话内容，无形中满足了对方倾诉欲 望，有利于彼此感情的增强并活跃谈判气氛。商务谈判中的 倾听不是光凭耳朵来听，而是运用眼睛仔细、认真地观察谈 判对手的表情与动作；用心去吸取对方表述中的精华；用脑 去思索和研究对方言语之外的玄机。这种耳、眼、心和脑贯 穿并综合运用的听是之倾听。
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第二节 商务谈判语言的运用技巧
2．倾听技巧的“五要” （1）要集中精力、聚精会神地听 （2）要学会记录下倾听的内容 （3）要对倾听得来的信息有鉴别 （4）要克服先入为主，客观地倾听 （5）要在良好的商务谈判氛围中愉快地倾听
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第二节 商务谈判语言的运用技巧
3. 倾听技巧的“五不要” （1）不要抱有轻视或歧视的态度去倾听对方的表述 （2）不要急于争辩，要有耐性听取对方的论述 （3）不要未经过思考就下结论而耽误后继的倾听 （4）不要躲避暂时无法应对的问题而不留神听 （5）不要为避开交流而不仔细听
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第二节 商务谈判语言的运用技巧 （三）回答
1. 己方要留出思考的时间后再回答对手的问题 2. 提问者的真实给予答复 3．顾左右而言他 4．不知者不答 5．反问作答
第九章 商务谈判中的语言技巧
提问的技巧：
•把握发问的时机 •别逼对方，给对方足够的时间 •因人而异，抓住关键。 •说话速度保持正常速度 •不要以法官的态度来询问对方，也不要问 起问题来接连不断。 •避免使用盘问式或审讯式的语气 •注意提出问题的句式应尽量简短。 •提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心 致志地等待对方做出回答。
• 商务谈判中的提问
-引导式提问：引导式提问对答案具有强烈的暗示 性，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的 引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产 生与发问者观念一致的反应。例如，“说到现 在，我看这样……您一定会同意的，是吗?”“在 交货时，难道我们不考虑人境的问题?”
无效提问、有效提问及延伸提问举例
典型的外交语言有: • ―很荣幸能与您共同谈判该项目” • “有关 谈判议程悉听尊便”、 • “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡 献” • 此事可以考虑 • 有待研究 • “请恕我授权有限” 、“可以转达贵方要求” • 此事无可奉告” • “既然如此，深表遗憾”、 • “贵方做法不像我们两国政府所提倡的行动准则
A、“不知各位对此有何高见？请发表！” B、“这香烟发霉吗？” C、“伟伟，给叔叔、阿姨唱一首歌！” A1、“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？” B1、“香烟是刚到的货，对吗？” C1、“我家伟伟会唱许多歌，还上了电视，叔叔、 阿姨没看到，给叔叔、阿姨唱一首歌好吗？” D、“为什么会这样的？”，“您是如何想方设 法的？”
针 对 性 原 则
逻 辑 性 原 则
灵 活 性 原 则
隐 含 性 原 则
规 范 性 原 则
说 服 性 原 则
适 应 性 原 则
• 客观性原则
在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以 客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服 的证据。
商务谈判中的说话技巧_商务谈判的说话技巧
商务谈判中的说话技巧_商务谈判的说话技巧1.空瓶心态。
无论我们有多大的成就，请别在每一次的沟通中都高高在上，因为谁也不希望就算自己真不如别人，而总是看或者听别人指手画脚的和自己谈话。
三人行，必有我师焉。
降下姿态，以空瓶的想法要求自己，或许你是这个领域的专家，但别人也未必不会有你并不清楚的理解和经验，虚心，可以让您的沟通更有效。
2.沟通从心开始。
前阵子徐峥导演了一部电影，一面反反复复强调走心。
做事走心，沟通更要走心。
你如果希望对方可以认可你的理论，同意你的观念，乃至于最后为你的决策马首是瞻。
一个大大的前提就是你要用心对待与对方的这次沟通。
怎么样算走心，如何算用心，又怎么从心开始呢?我觉得，最简单的方法就是，你每说一句话，感觉下这句是真心该说的，还是逢场作戏的客套话。
慢慢地，你会更能说服人。
3.好的沟通=执行力。
不要小看执行力。
好的执行力会促使好的沟通。
有的时候，影响和阻碍沟通的不是别的，正是执行。
例如，你的领导安排你个任务，让你往东走，你接任务的时候说一定按照领导的要求完成。
回过头执行的时候，觉得，领导是不是搞错了，往东明明绕路，而且还比好走，不如走捷径，于是往西走，还没和领导说一声。
结果领导检查任务的时候，你说正走捷径，领导说谁告诉你的?你回答：觉得这么走近。
是近的问题吗?领导正等着你从那里走顺带做一件别的事。
小聪慧坏了大事。
执行力很重要，会让沟通更有效。
4.倾听。
一次好的谈判，更多的时候，是必须要你在该说的时候说话。
其实，更仔细的倾听，让你的谈判对向更快的进入角色，你只要静静倾听，会有意想不到的收获。
让对方觉得你真的很在意他说什么，他也一定会这样对你。
2商务谈判中的技巧1.准备多套谈判方案：谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中经常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思索才发现，自己的让步已经超过了估计承受的范围。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧商务谈判中的语言技巧在很大程度上决定了谈判的成败。
运用恰当的语言技巧，可以有效地沟通双方意愿，促进谈判的成功。
以下几点是商务谈判中值得注意的语言技巧：1. 针对性强：在商务谈判中，谈判双方都有自己的目标和诉求。
因此，谈判语言的针对性要强，要做到有的放矢。
使用模糊、罗嗦的语言会让对方感到困惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
2. 表达方式婉转：在商务谈判中，应尽量使用委婉的语言。
这样易于被对方接受，有利于双方建立良好的谈判氛围。
过于直接、尖锐的语言可能会让对方产生抵触情绪，导致谈判陷入僵局。
3. 灵活应变：商务谈判中，谈判者要根据谈判的不同阶段和对方的态度灵活调整自己的语言表达。
在开局阶段，可以使用陈述句为主，准确地传达己方意愿，为后续谈判打下基础。
4. 恰当地使用无声语言：无声语言包括姿势、手势、眼神、表情等非发音器官的表达。
在商务谈判中，恰当地运用无声语言可以起到补充和强化口头表达的作用，有时还能起到意想不到的效果。
5. 提问与回答的技巧：在谈判过程中，提问和回答都是非常重要的沟通手段。
提问时，要事先准备好问题，用最精炼的语言归纳并提出，同时注意对方的反应。
回答问题时，要根据谈判氛围和对方的意图，选择合适的回答方式，以便引导谈判方向。
6. 表达诚意：在商务谈判中，展示诚意是非常重要的。
通过诚挚的语言表达，让对方感受到自己的真诚，有助于建立信任，推动谈判进程。
7. 控制情绪：在谈判过程中，双方都可能出现情绪波动。
作为谈判者，要善于控制自己的情绪，保持冷静、理智，避免因情绪失控而导致谈判破裂。
总之，在商务谈判中，运用好语言技巧对于达成谈判目标至关重要。
谈判者要注重提高自己的语言表达能力，学会把握谈判节奏，创造有利的谈判氛围，从而实现双方共赢。
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• 有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。 主持人为了测试参赛者杨小姐的谈吐技 巧，便面对台下观众问道“：杨小姐， 你听着，假如要你在两个人中选择一个 作你的终生伴侣，你会选择谁？这两个 人，一个是波兰音乐家肖邦，一个是德 国法西斯头子希特勒！” • 如果你是杨小姐，怎么回答？
• 漂亮聪颖的杨小姐不慌不忙，语出惊人“：我 要嫁给希特勒！”台下观众顿时骚动起来，追 问原因，杨小姐微笑着回答“：我希望自己能 感化希特勒。如果我嫁给希特勒，第二次世界 大战就不会死那么多人，也肯定不会让他发动 第二次世界大战！” 杨小姐知道，肖邦和希 特勒都是历史人物，嫁给谁都是不可能的，是 假的。因为条件假，所以他可以随意进行选择 而不需兑现。答嫁给肖邦会落入俗套，回答嫁 给希特勒却能使人耳目一新，再加上她对自己 选择的巧妙解释，终于博得了全场观众的热烈 掌声。
为什么该公司财务部门给他发信催还4万元债款，而他记得已经
把钱还清了。当时经理冷静而有礼貌地接待了这位客户并不断
聚精会神地听完他冗长而激愤的申述，中间并不插嘴，并不时 点头表示理解。等客户发泄完了，经理首先向客户表示道谢， 因为客户指出了公司可能存在的一个错误，并表示一定会查清 此事。这位客户没有料到经理对他的恼火会如此认真地聆听，
• 事实陈述
– 如何进入话题：迂回入题、先 细节后原则、先原则后细节、 从具体议题入手 – 如何阐述自己的观点：开场阐 述、谁先谈的选择、坦诚相见 获得对方的信任、有助于帮助 双方建立关系或摆脱困境的表 达
商务谈判中辩论的技巧
歧视揭短 以势压人
辩论注意 的问题
不以事实 为依据
喋喋不休
本末倒置
辩论技巧
第八章 商务谈判中的语 言技巧
商务谈判的语言形式及表达原则 商务谈判的语言运用技巧 商务谈判中的行为语言
导入
• 有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的 牙齿，醒后， 要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先 死”. 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡 提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属 都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件 锦袍。 • 俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡 参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞， 这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子一起跳 舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不 起， 我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完， 他很有礼貌地 鞠了躬后离开了，而那位小姐无言 以对，脸上绯红。
• ―很抱歉，对您所提及的问题，我并无第一手 资料可作答复，但我所了解的粗略印象 是……‖ • ―我不太清楚您所说的含义是什么，请您把这 个问题再说一下。”
• “贵公司的要求是可以理解的，但是我们公 司对价格一向采取铁腕政策。因此，实在无 可奈何！”
• 1935年，巴黎大学的博士论文答辩会上，法 国主考官在例行了正常的考试之后，突然向我 国年轻的博士生陆侃如提出了一个奇怪的问题 “：《孔雀东南飞》这首诗里，为什么不说 ‘孔雀西北飞’？”陆侃如应声而答“：西北 有高楼”。 • 这一问题提得突然又意外，而且提得刁钻古 怪，还真难回答，如果陆侃如拘于常理，即使 费尽口舌也不能尽如人意。因此他便来个怪答， 但又有根有据“，西北有古诗十九高楼，上与 浮云齐。” 既然西北有高耸入云的高楼，孔 雀飞不过去了，只好东南首飞了。他的这种怪 答，歪打正着，回答得天衣无缝，恰到好处。
倾听的技巧
（1）耐心地、专心致志地倾听 （2）主动地倾听 （3）注意对方的说话方式 （4）倾听过程中，谈判者还应学会使用 一些倾听的技巧 （5）给自己创造倾听的机会
商务谈判中的问与答技巧
引起他人注意 为了取得自己不知道的情报
• 提问的功能 37：10-39
向对方传达己方的感受和信息 引导对方思绪的活动 证实对方的意图 以提问做为结论
• 逻辑性原则
在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据 确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。
• 灵活性原则
谈判者要及时、灵活的根据实际情况调整语言，设定说话内 容、说话方式等
• 隐含性原则
谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含 蓄地表达思想，传递信息。
• 规范性原则
注意：1.避免提问不应发问的问题
2.把握提问的时机
探寻的主要方式
类 型 特 点
开放性
适
宜
范
围
启发式提 问
选择式提 问 证实式提 问 探索式提 问
适合于畅所欲言的议题 适合于需要对方明确回答的议 题 适合于需要证实我方理解准确 与否的议题 适合于需要进一步探求对方信 息的议题
限制性
证明性 扩散性
引导式提 问
可控性
适合于需要对方认同的议题
• 商务谈判中的提问
– 启发式提问：通过提问在广泛的领域内引出 的广泛答复，通常无法以“是”或“否”等 简单字句答复。例如，“您的意思是……”“您 对当前市场销售状况有什么看法?”等 -选择式提问：例如，“只有今天可以，你说 上 午还是下午?”“现在只是接贷方式还没定下 来，您愿意空运还是陆运?”
课堂讨论—职来职往
（1）请总结行业达人尚涛对于1号求职者 的提问方式？ （2）刘同对于1号总结所涉及的谈判语言 类型？ （3）对于3号求职者林源在做职业测评中 的回答有哪些缺陷?36:00-38:00
商务谈判中的叙述技巧
• 叙述应简洁，独立进行 • 叙述应具体而生动 • 叙述应层次清楚，分清叙述的主次及其 层次。 • 叙述应客观真实 • 叙述的观点要准确 • 叙述时发现错误要及时纠正 • 有时可以重复叙述
• 多边外交所使用的语言，更注意含蓄和婉转。 联合国文件使用的语言，多采用中性名词，如 不说“敌人”而说“对手”。 • 例如，“本代表团对这个建议有着最大的同情， 但是愿意指出……”，“我对某国杰出的代表 怀有深深的敬意，但是我认为……”等等，其 实这些都是“拒绝”、“否定”、“不同意” 的委婉表述。
• 周恩来总理使用外交语言的 艺术是很值得推崇的。1972 年美国前总统尼克松访华。 下飞机后尼克松主动同周总 理握手。周总理对尼克松说： “你的握手跨过了世界上最 遥远的距离——跨过了没有 交往的25年。”这句话给尼 克松留下了深刻的印象。
商务谈判语言 表达的原则：
语 言 表 达 原则
客 观 性 原 则
冷静下来后决定回去查一下账目，结果发现果然欠了该公司4万
元未还。 问题:客户能自己查出欠了钱的原因是什么?
案例分析
分析:经理在与客户沟通中认真聆听，站 在客户的角度充分理解客户，通过认错 缓冲顾客意见，认真解决问题取得客户 的充分信任，使客户愿意共同解决问题。
商务谈判关键
1、商务谈判中的怎样听？“倾听”
提问的技巧：
•把握发问的时机 •别逼对方，给对方足够的时间 •因人而异，抓住关键。 •说话速度保持正常速度 •不要以法官的态度来询问对方，也不要问 起问题来接连不断。 •避免使用盘问式或审讯式的语气 •注意提出问题的句式应尽量简短。 •提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心 致志地等待对方做出回答。
针 对 性 原 则
逻 辑 性 原 则
灵 活 性 原 则
隐 含 性 原 应 性 原 则
• 客观性原则
在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以 客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服 的证据。
• 针对性原则
谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。
2、商务谈判中的如何问？“善问”
3、商务谈判中的如何答？“巧答”
4、商务谈判中的如何辫？“巧辩与说服”
商务谈判倾听技巧
• 倾听 完整地、准确地、 正确地、及时地理 解对方说话的内容 和含义。
倾听的
倾听的
障碍
技巧
倾听的障碍—听的练习
（1）打断对方的讲话 （2）不注意去听 （3）心中有先入为主的印象 （4）有意避免听取自己认为难以理解的话。 （5）在听他人讲话时常会分心思考别的事情。 （6）受外界的干扰而不能仔细地去听。 （7）有选择性的决定是否听对方讲话 （8）急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。 （9）当听到自己所不乐意听的话，拒绝再听下去。 （10）定式思维。
• 商务谈判中的提问
-引导式提问：引导式提问对答案具有强烈的暗示 性，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的 引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产 生与发问者观念一致的反应。例如，“说到现 在，我看这样……您一定会同意的，是吗?”“在 交货时，难道我们不考虑人境的问题?”
无效提问、有效提问及延伸提问举例
典型的外交语言有: • ―很荣幸能与您共同谈判该项目” • “有关 谈判议程悉听尊便”、 • “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡 献” • 此事可以考虑 • 有待研究 • “请恕我授权有限” 、“可以转达贵方要求” • 此事无可奉告” • “既然如此，深表遗憾”、 • “贵方做法不像我们两国政府所提倡的行动准则
巧妙回答
• • • • • • • • • • 回答问题之前，要给自己留有思考时间 把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答 部分回答 重申和打岔 答非所问 拖延答复 模糊答复 以问代答（反问） 沉默不答 对于不知道的问题不要回答
应答技巧举例
问：“这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？” 答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种新产 品的几种性能作一个说明，。。。。” --------（答非所问） 问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么多？” 答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使用了优 质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。” ---------（部分回答） 问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？” 答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答复，您 叫我怎么说呢。。。。” -------（拖延回答） 问：“您刚才说价格问题还可商量，到底能降多少？” 答：“在没有谈妥订货数量和回款期之前，我无法谈这个问题。” -------（对于不知道的问题不 去回答） “在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。” ------以问代答