系统集成培训--入门篇
系统集成基础知识
第3章信息系统集成专业技术知识3.1 信息系统集成简述1．信息系统集成概念信息系统集成是近年来国际信息服务业中发展势头最猛的服务方式和行业之一。
系统集成是指将计算机软件，硬件、网络通信等技术和产品集成为能够满足用户特定需求的信息系统，包括总体策划、设计、开发、实施、服务及保障。
信息系统集成有以下几个显著特点。
(1)信息系统集成要以满足用户需求为根本出发点。
(2)信息系统集成不只是设备选择和供应，更重要的，它是具有高技术含量的工程过程，要面向用户需求提供全面解决方案，其核心是软件。
(3)系统集成的最终交付物是一个完整的系统而不是一个分立的产品。
(4)系统集成包括技术、管理和商务等各项工作，是一项综合性的系统工程。
技术是系统集成工作的核心，管理和商务活动是系统集成项目成功实施的保障。
2．信息系统集成分类系统集成主要包括设备系统集成和应用系统集成。
1)设备系统集成设备系统集成，也可称为硬件系统集成，在大多数场合简称系统集成，或称为弱电系统集成，以区分于机电设备安装类的强电集成。
设备系统集成也可分为智能建筑系统集成、计算机网络系统集成、安防系统集成等。
(l)智能建筑系统集成（Intelligent Building System Integration>，指以搭建建筑主体内的建筑智能化管理系统为目的，利用综合布线技术、楼宇自控技术、通信技术、网络互联技术、多媒体应用技术、安全防范技术等将相关设备、软件进行集成设计、界面定制开发、安装调试和应用支持。
智能建筑系统集成实施的子系统包括综合布线、楼字自控、电话交换机、机房工程、监控系统、防盗报警、公共广播、门蔡系统、楼字对讲、一卡通、停车管理、消防系统、多媒体显示系统、远程会议系统等。
对于功能近似、统一管理的多幢住宅楼的智能建筑系统集成，又称为智能小区系统集成。
(2)计算机网络系统集成(Computer Network System Integration)，指通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备（如个人电脑等）、功能和信息等集成到相互关联、统一协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高教、便利的管理。
系统集成类项目技术培训手册
系统集成类项目技术培训手册1. 项目概述本手册旨在为系统集成类项目的技术培训提供指导和参考。
系统集成项目是指将多个独立的系统或组件集成到一个整体系统中的过程，涉及到软件、硬件、网络等多个方面的技术。
2. 技术培训目标本次技术培训的主要目标是使参与培训的人员掌握系统集成项目的基本概念、流程和方法，以及相关的技术要点和注意事项。
通过培训，参与人员将能够理解和应用系统集成的核心技术，提高项目的质量和效率。
3. 培训内容本次培训将包括以下内容：3.1 系统集成概述- 系统集成的定义和基本原理- 系统集成项目的分类和特点- 系统集成项目的生命周期和流程3.2 技术要点- 硬件设备的选择和配置- 软件系统的集成和定制- 网络架构和安全- 数据库集成和管理3.3 注意事项- 风险评估和管理- 项目计划和进度控制- 质量保证和测试- 问题解决和沟通协调4. 培训方法本次培训将采用以下方法来达到培训目标：4.1 理论讲解通过讲解系统集成的基本概念、流程和方法，使参与人员对系统集成有一个整体的认识。
4.2 实例分析通过实际案例的分析和讨论，帮助参与人员理解系统集成的具体实践和应用。
4.3 案例演练参与人员将分组进行系统集成案例的演练，通过实际操作来巩固所学知识和技能。
4.4 问题解答在培训过程中，参与人员可以随时提问，培训师将解答他们的问题，并与他们进行交流和讨论。
5. 培训评估培训结束后，将进行培训效果的评估，评估内容包括参与人员对培训内容的理解和掌握程度，以及他们在案例演练中的表现和成果。
6. 培训资源为了帮助参与人员更好地理解和应用所学知识，我们将提供以下培训资源：- 培训手册：包括培训内容的详细说明和案例分析- 培训工具：包括系统集成模拟工具和实验环境7. 培训时间安排本次培训将持续三天，每天约6小时，具体时间安排如下：- 第一天：系统集成概述和技术要点的讲解- 第二天：案例分析和演练- 第三天：问题解答和培训评估8. 培训师资本次培训将由具有丰富系统集成项目经验的专业人员担任培训师，他们将为参与人员提供专业的指导和支持。
系统集成培训
典型行业特点
1. 部队武警： 部队武警：钱到位再干活，验收较简单，回款较及时且有保证，但 客户关系刚建立时比较难，需要内线，切入之后比较舒服，部队的 人相对来说还是好打交道的 公安： 公安：市场容量较大，需求多样化，定制化工作量较大，资金付款 有时比较紧张，应收款问题较多，有时采用先承建、运行收入分成 抵项目款的方式 交通： 交通：非常看重产品和系统的可靠性，价格方面不如公安系统敏感， 特别是高速公路，只要好的，不怕贵的 电力： 电力：独立王国，圈子比较小，需求并不复杂，但想进入该行业获 得认可难度较大 石油，采矿： 石油，采矿：有钱的行业，但圈子比较封闭，使用的系统对于安全 上有严格要求，供应商要求较高，往往存在一个供应商名录，要拿 单先要进名录 金融： 金融：圈子小，想要进该圈子，最好是有金融系统内部（客户方） 的有力人士支持和操作，通过集成商搭桥进去不容易
2.
3. 4. 5.
6.
行业销售
►对销售人员的要求 1. 沟通能力：客户的需求有时总是很模糊，需要不断地 沟通能力：
沟通的挖掘，弄明白客户最关心最重要的需求点
2. 需求归纳能力：客户的需求通常表述得很通俗很口 需求归纳能力：
语化，需要将其归纳为一些技术数据要求或指标
3. 技术设计能力：针对客户的需求很快设计出整个系 技术设计能力：
项目特点
►牵涉面广 1. 业主（使用方）金额大 2. 监理制度：大型工程项目有专门的监理方，监 督项目进度和质量 3. 管理单位：指业主的主管方，往往可能是审批 立项或拨钱的地方 4. 内部关系复杂：客户内部多部门同时参与，多 个关键人
项目特点
►项目关联性强
1. 客户关系的长期性 客户关系的长期性：深入扩展需求，客户关系良好将 源源不断带来同一客户的多个项目 2. 项目的长期性 项目的长期性：项目往往有延续性，同一项目的二期 三期，一般不再重新招标，而是由第一期的承建方继 续承建。即使重新招标，在客户关系、对需求的了解 程度、实际案例经验、客户信任度等方面也具有极大 的优势，别家往往很难再进入 示范作用，项目克隆，免费安装：同行业内的很多需 3. 示范作用，项目克隆，免费安装 求是特殊而一致的，如果效果良好满足客户需求，则 可以快速地在同行业内达到较大的影响，有极大的广 告作用，基于此，有时甚至可以以免费安装使用的方 式切入，取得示范项目，以期达到项目克隆的效果。
系统集成初级培训-网络
系统集成初级培训-网络目录一计算机网络基础 (2)1计算机网络定义 (2)2计算机网络的基本组成 (2)3计算机网络分层 (3)4网络OSI模型简介 (3)5基本概念 (6)1）拓扑 (6)2）协议（Protocol） (6)3）数据传输方式 (6)4）网络互连设备 (7)一计算机网络基础1计算机网络定义计算机网络是指将地理位置不同并且具有独立功能的多个计算机系统，通过通讯设备和通信线路连接起来，在网络软件的支持下实现彼此之间的数据通信和资源共享的系统。
2计算机网络的基本组成计算机网络的组成从总体上说包括硬件系统和软件系统两大部分。
其中硬件系统是由计算机、传输介质两部分组成，计算机根据用途不同分成主机（即自主的计算机）和网络设备（即集线器、交换机、网桥、路由器、网关等）；传输介质是指计算机网络中各种计算机之间实际的物理通路，常见的传输介质分成有线介质和无线介质，有线介质如双绞线、同轴电缆、光缆，无线介质如无线电波、微波、红外线等。
软件系统由网络协议和网络操作系统以及相应的网络应用软件构成。
3计算机网络分层为了将复杂的问题简单化，以便于网络的设计和管理，对网络进行分层。
1974年，美国的IBM公司宣布了他研制的系统网络体系结构SNA，这个网络标准就是按照分层的方法制订的。
网络分层以后，使得不同公司所生产的各种设备都能够很容易地互联成网络。
4网络OSI模型简介OSI（Open System Interconnect）开放式系统互联。
这是一个开放协议标准，有了这个开放的标准，各网络设备厂商就可以遵照共同的标准来开发网络产品，最终实现彼此兼容。
整个OSI/RM模型共分7层，从下往上分别是：物理层、数据链路层、网络层、传输层、会话层、表示层和应用层，其中每一层都为其上一层提供服务。
根据分而治之的原则，ISO将整个通信功能划分为七个层次，划分原则是：（1）网路中各结点都有相同的层次；（2）不同结点的同等层具有相同的功能；（3）同一结点内相邻层之间通过接口通信；（4）每一层使用下层提供的服务，并向其上层提供服务；（5）不同结点的同等层按照协议实现对等层之间的通信。
系统集成教程--第一章
•
3 | Name | Company | Customer | June 29, 2016
综合布线特点
兼容性 灵活性 先进性
开放性 可靠性 经济性
4 | Name | Company | Customer | June 29, 2016
综合布线标准
l ANSI/ EIA / TIA -569 商业大楼通信通路与空间标准
TIA/EIA-568-A 1－白/绿 2－绿 3－白/橙 4－蓝 TIA/EIA-568-B 1－白/橙 2－橙 3－白/绿 4－蓝
5－白/蓝
6－橙 7－白/棕 8－棕
9 | Name | Company | Customer | June 29, 2016
5－白/蓝
6－绿 7－白/棕 8－棕
网络线缆连接器
综合布线系统的国内标准有：
l GB/T 50311-2000 建筑与建筑群综合布线系统工程设计规范 l GB/T 50312-2000 建筑与建筑群综合布线系统工程验收规范
5 | Name | Company | Customer | June 29, 2016
信息插座
信息插座在系统中的作用:
信息插座是终端（工作站）与水平干线子系统连接的接口。水 平干线子系统中双绞线的两端是直接压接到配线架和信息插座的 不需要跳线。
l ANSI/ EIA / TIA -568-A 商业大楼通信布线标准 l ANSI/ EIA / TIA -606 商业大楼通信基础设施管理标准 l ANSI/ EIA / TIA -607 商业大楼通信布线接地与地线连接需求 l ANSI/TIA TSB-67 非屏蔽双绞线端到端系统性能测试 l EIA/ TIA-570 住宅和N型商业电信布线标准 l ANSI/TIA TSB-72 集中式光纤布线指导原则 l ANSI/TIA TSB-75 开放型办公室新增水平布线应用方法 l ANSI/TIA/EIA- TSB-95 4对100Ω5类线缆新增水平布线应用方法
系统集成培训
讨论
4、 随意性： 国内的系统集成商，随意开业的同时也随意关门， 随意入行也随意转行，总之入行门槛比较低，好像 人人都能做，但人人都做不好，都是糊弄自己和客 户，反正客户不懂。能坚持做五年八年的不多，其 实政府可以对此行业做一些规范和扶持，既可保证 行业健康发展也让客户的投资有 合适的回报。 5、 文化差异： 在国内，国人多是先走关系，关系好了，业务就好 做了，业务随人走； 在国外，口碑品牌如同企业的生命，客户认准的是 服务、质量及公司，关系次之；
30-200人内， 具备中型弱电项目(1000W内)操作能力，还没有自己的 品牌，此阶段的企业目前还是以硬件为主、软件应用为 辅的模式，在业界还没有很大的影响力和知名度，但有 专门的开发、售后团队，部门分工明细，有组织纪律， 有考核制度，有系统集成商资格三级认证证书，可参加 正规投标，此时公司跟初级的“手工作坊”完全不一样 了，正在处于快速增长和高运营成本阶段，由于为维护 正规标准化的企业运作，成本高居不下，销售价必然比 初级阶段要高，而作为客户选择此供应商之理由是服务 更专业、响应速度更快、质量更有保证，这样当然要为 这些好处额外买单，此阶段的系统集成商的主要客户群 为对应之大中型企业，有专职的IT技术人员打理内部工 作，外资企业和政府相关部门是中级系统集成商的最佳 客户，他们注重服务和品质，有足够的预算来埋单。
200-2000人内： 具备二级资格证书，软件收入占三成以上，有自己 的产品，包括软件硬件，在区域内有足够的影响力 和知名度，为外资企业和政府相关部门的主要考虑 的供应商，由于渡过了中级阶段，有自己的企业文 化、品牌、和稳定之运营团队，只要照顾好区域内 那几个大客户已经足够过日子，再者可以利用自己 的品牌和成熟之产品做成生产企业、开发渠道销售 商，只要运营得当，自然可以风生水起、衣食无忧。
系统集成培训--入门篇
系统集成培训---入门篇总述：系统集成培训设想分三部分组成，第一部分是系统集成基础知识培训，也就是入门培训，第二部分是中国电信集成业务介绍培训，第三部分是本地系统集成业务策略培训，至于最繁琐的各种产品或技术的培训则在日常培训中以知识积累的方式进行。
一、什么是系统集成？系统集成，从字面上讲就是将各单一的功能部分综合、整合为统一的系统。
然而系统集成的应用含义远不止此。
系统集成包含以下五大要素：1．客户行业知识要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、发展，有较好的理解和掌握。
比如想做地税的项目，硬件部分就要对其组织机构，办公地点等有所了解，软件部分就更复杂了，要对税务知识，税务流程有很深的认识，甚至要有专门的注册税务师和会计师来加入项目组，这个是集成的基础,是方案能满足用户需求、系统能够正常使用的一个很关键要素。
2．应用系统模式和技术解决方案以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。
这个就是我们平常所看到的所认为的系统集成的一个最重要的售前服务的输出结果，是除关系营销外业务成功的另外一个关键因素。
3．产品技术对原始厂商提供的产品的技术掌握系统集成商自有研发产品，包括应用系统软件的开发。
和集成商的资质等级一起体现一个集成商的实力。
4．项目管理对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量的管理。
成功方案的实施过程是系统集成成败的过程和关键。
项目能否成功，集成商能否获利的能力表现，集成商的资质一个很重要的条件就是各等级项目经理的人数。
5．服务随着行业的健康发展和规范化，系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。
系统集成的结果本质就是服务，特别是售后阶段的服务水平，是实现客户业务深挖掘的关键因素，这一点和电信的服务是类似的，只是业务受众范围的大小、服务产品种类不同而已。
二、系统集成商的发展随着系统集成市场的规范化、专用化的发展，系统集成商将趋于以下三方向发展：1．产品技术服务型以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务，即产品系统集成。
系统集成培训文档
系统集成培训文档一、系统集成概述系统集成是将不同的IT系统、软件、硬件设备、网络设施以及相关的技术服务整合成一个完整、高效、可管理的系统，以满足组织的需求和目标。
系统集成涉及到多个技术领域，包括硬件、软件、网络和安全等。
二、集成技术基础在系统集成的过程中，技术基础是非常重要的。
这包括了解并掌握各种主流的技术标准、协议和接口。
此外，对操作系统、数据库、中间件等基础软件的理解也是必不可少的。
三、硬件设备集成硬件设备集成涉及到服务器、存储设备、网络设备、安全设备等各种硬件的选择、配置和集成。
在这一阶段，需要确保各种硬件设备能够协同工作，满足系统的性能、可靠性和安全性要求。
四、软件系统集成软件系统集成包括操作系统、数据库、中间件、应用软件等各种软件的集成。
在这一阶段，需要确保各种软件能够无缝集成，实现数据的共享和交换，同时保证系统的稳定性和性能。
五、网络集成技术网络集成技术涉及到局域网、广域网、互联网等各种网络的集成。
在这一阶段，需要确保各种网络设备能够协同工作，实现数据的快速、稳定传输，同时保证网络的安全性和可靠性。
六、安全管理与策略在系统集成的过程中，安全是非常重要的。
需要制定完善的安全管理策略，确保系统的数据安全、网络安全和系统安全。
此外，还需要定期进行安全漏洞扫描和风险评估，确保系统的安全稳定运行。
七、集成项目管理系统集成项目管理是一个复杂的过程，需要项目经理具备丰富的经验和技能。
在这一阶段，需要制定详细的项目计划，明确各个阶段的任务和目标。
同时，还需要进行有效的沟通和协调，确保项目的顺利进行。
八、案例分析与实践通过具体的案例分析，可以深入了解系统集成的实际应用和操作流程。
通过实践，可以加深对系统集成理论知识的理解，提高系统集成的能力和经验。
总结：系统集成是一个复杂而重要的过程，需要掌握各种技术和方法，同时还需要具备丰富的项目管理经验。
通过本次培训，可以全面了解系统集成的理论知识和实际操作，为今后的系统集成工作打下坚实的基础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
系统集成培训---入门篇总述：系统集成培训设想分三部分组成，第一部分是系统集成基础知识培训，也就是入门培训，第二部分是中国电信集成业务介绍培训，第三部分是本地系统集成业务策略培训，至于最繁琐的各种产品或技术的培训则在日常培训中以知识积累的方式进行。
一、什么是系统集成？系统集成，从字面上讲就是将各单一的功能部分综合、整合为统一的系统。
然而系统集成的应用含义远不止此。
系统集成包含以下五大要素：1．客户行业知识要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、发展，有较好的理解和掌握。
比如想做地税的项目，硬件部分就要对其组织机构，办公地点等有所了解，软件部分就更复杂了，要对税务知识，税务流程有很深的认识，甚至要有专门的注册税务师和会计师来加入项目组，这个是集成的基础,是方案能满足用户需求、系统能够正常使用的一个很关键要素。
2．应用系统模式和技术解决方案以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。
这个就是我们平常所看到的所认为的系统集成的一个最重要的售前服务的输出结果，是除关系营销外业务成功的另外一个关键因素。
3．产品技术对原始厂商提供的产品的技术掌握系统集成商自有研发产品，包括应用系统软件的开发。
和集成商的资质等级一起体现一个集成商的实力。
4．项目管理对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量的管理。
成功方案的实施过程是系统集成成败的过程和关键。
项目能否成功，集成商能否获利的能力表现，集成商的资质一个很重要的条件就是各等级项目经理的人数。
5．服务随着行业的健康发展和规范化，系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。
系统集成的结果本质就是服务，特别是售后阶段的服务水平，是实现客户业务深挖掘的关键因素，这一点和电信的服务是类似的，只是业务受众范围的大小、服务产品种类不同而已。
二、系统集成商的发展随着系统集成市场的规范化、专用化的发展，系统集成商将趋于以下三方向发展：1．产品技术服务型以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务，即产品系统集成。
这点其实和我们电信现在提供的电信基础业务服务很相象。
从广义来说，电信企业就是一个大的集成商，把各种电信设备集成，创造各种基础业务产品后提供给客户使用。
狭义来说，就是我们的新视通，全球眼等产品。
2．系统咨询型对客户系统项目提供咨询（项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案）。
如有可能承接该项目，则负责对产品技术服务型和应用产品开发型的系统集成商进行项目实现招标、并负责项目管理（承包和分包）。
我们现阶段要做的和主打的方向，在国外很流行，在国内还处在培育期，国内做得好的，以IBM为典型，这种方式的情况下，前期的品牌创建非常重要。
3．应用产品开发型表现在与用户合作共同规划设计应用系统模型，与用户共同完成应用软件系统的设计开发，对行业知识和关键技术具有大量的积累，具有一批懂行业知识又懂计算机系统的两栖专业人员。
为用户提供全面系统解决方案，完成最终的系统集成。
国内目前最流行的做法，我们未来可能的做法之一，相当现在我们的中国电信系统集成有限公司。
以当前系统集成市场的结果看，主要是应用产品开发型的系统集成商起主导作用。
能够提供组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成是成功的关键。
强调售中和售后的重要性，是客户业务深度挖掘的关键。
除非品牌有足够的吸引力或是项目确实复杂，否则，这种方式还是有他最强的竞争力的。
三、系统集成五大关键内涵描述这些策略是整个行业的框架策略，电信具体个性策略以后的培训再说。
1、分销与系统集成的区别（Distribution & System Intergrating）固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点相对各有不同。
分销的产品技术应用要求较低，应用层次不高，大众化市场的产品。
系统集成的产品则反之。
产品分销以产品为中心，策重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立。
系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场特征。
这也是和我们现在的渠道行业划分很匹配.产品分销与系统集成的具体销售手段可以相互借鉴，但策略有明显的不同。
比如产品主用代理，集成主用直销的模式2、管理的系统化和规范化从自然经济到社会化大分工，工业模式、经济模式、企业管理模式、人与人的协作关系，都不断发生着变革。
工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：各组成部分对局部生产技能的专而精；合理的分工划分和各部分的协调管理。
如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理。
其管理的关键在于责、权、利。
这也是项目管理运行的前提基础。
（1）系统集成的组织职能划分依功能划分：销售、市场、技术。
包含以下要素：市场：系统行销市场的分析、策划、管理，并对新产品的研发提出市场性指导意见，相当于大客的现在策划部门职责。
销售：总负责与具体客户的商务人员的接触、跟踪、关系。
相关与我们的客户经理部门职责。
技术：由后台技术部门或合作方支持。
售前：对销售人员负责，为具体客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。
工程：对项目组负责，完成项目的工程实施。
售后服务：对项目组负责，完成项目的售后持续性技术维护和服务。
产品开发：负责软硬件产品的具体开发实施。
专家机构：研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式和具体系统技术解决方案。
对售前为客户提供的系统方案进行评审。
对产品开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。
依行业性市场划分：依据行业划分，要求各级人员除了对本职工作的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识的深入了解。
可以结合以上两点，以行业，结合具体情况划分系统集成的各职能部门。
比如行业事业部体系(政府行业事业部等)，功能部门体系（工程部、销售部等）。
（2〕协调管理塔式管理体制：形成塔式管理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调管理，决策逐层下行发布实施。
项目组：系统集成的外在行为表现为项目，具体客户的项目、产品研发的项目等。
项目组应由该项目相关的各平行部门指派相应的人员组成，由项目经理全权负责该项目的管理。
行业性销售项目的项目经理要对该行业销售部门负责，并直接对各平行部门的上级管理部门负责。
应以塔式管理体制和项目工作组相结合。
分工管理的层次性可充分适应企业未来的规模化发展，项目组的灵活性平面化管理可以避免多层次管理可能带来的僵化和平行部门协调的低效。
3、系统集成的行业性特点与市场定位目前，在国内有一些行业如金融、电信、税务、保险、航空等关系国计民生，是企业IT程度较高的重点行业；商业是投资周期短见效快且资金比较充裕的行业；政府办公是可使国家完善管理体制，提高办公效率的行业。
进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。
中小公司在系统集成领域起步较晚，在金融、邮电、保险、税务等突出行业，从行业市场占有率、产品技术、资金投入、行业关系、行业经验等方面与大型系统集成商相比差距较大。
系统集成的市场是广阔的，然而市场机遇也是稍纵即逝的。
集成商应分析行业市场，集中有限的人力、物力、资金，策略上抓住并吃透几个行业，那样将起到事半功倍、名利双收的作用。
如果不考虑实际实力，全面出击，将分散有限的投入力量，事倍功半，不利于业务的起步和长期发展。
对我们而言，要考虑自身的基础业务优势、品牌优势、人力资源情况和合作集成商的行业及产品来主导整个策略，这个下一阶段培训再谈。
4、系统集成需要长期持续的投入长投入，深挖掘。
系统集成商的一个责任是创造需求和引导需求。
在系统集成前期做好咨询服务，使客户了解信任公司的能力，技术；对具体人员的要求应该具有行业知识和技术背景。
对系统集成商要求有长期投入，做到要控制市场，引导市场，而不是拥有某一个项目。
短期效益的急速增长和长期发展的效益持续增长、广阔的市场和稍纵即逝的市场机遇等问题，是业务发展中要一直思索的问题。
5、业务成功的几大关键（1）调整完善内部管理机制分工、协调、项目管理，在管理中出效益。
（2）加强行业性市场的长期投入与客户建立长期的合作关系，杜绝短期行为和只注重眼前利益。
提高服务质量，树立、维护良好的企业形象。
（3）提高打单成功率有三个必要条件：优秀的客户关系、优良的系统解决方案、在客户中树立良好的技术和服务形象。
第一条是后两条的基础。
如果没有与客户的长期关系投入，就不能深入了解客户的需求，也就无法提供真正符合客户需求的系统解决方案。
如果没有与客户的长期合作，就无从在客户心目中建立良好的技术和服务形象。
（4）不断调整技术结构，跟踪新技术方展。
（5）注重行业性应用软件的开发。
从以计算能力为中心的大型机时代，到以信息共享为中心的网络时代，经历了从硬件平台决定软件到应用软件决定硬件平台的转变，软件已经成为系统集成的“灵魂”。
随着市场的发展，各集成商的水平也在提高。
原始厂商的产品技术、宏观系统解决方案，是许多系统集成商均可提供的，基本无特点可言。
技术实力和服务是在售中和售后才真正体现出来的。
而提供高质量的行业应用软件产品，是集成商实力的体现，目前我们这一部分还只能依托外包合作伙伴。
（6）明确竞争者在系统集成市场营销中，必须十分清楚谁是竞争者，系统集成市场营销的职能不仅是要满足市场的需要，而且要比竞争者满足得更好。
因此时刻密切关注竞争者的动态，预料到他们要采取的行动，并以适当的措施对付之是集成商市场营销工作的关键职能。
对竞争对手的了解主要在以下方面：1．竞争对手在相关领域中的业绩有哪些。
2．解决方案中关键设备，网络，*作系统，数据库的提供。
3．营销策略特点。
4．与客户的关系熟悉程度。
6、打单须知下面是在争取项目时，需要了解的情况。
和我们六步分析法类似。
（1）项目名称，客户要做什么，客户需求。
（2）项目实施计划，时间、地点、投资额。
（3）项目决策关系，该项目决策机构的组成及关系，谁做系统技术决策，谁做厂商选择决策。
（4）客户对系统建设的技术平台有无趋向性。
（5）对手是谁，对手的客户关系，技术方案趋向如何。
只有获得以上信息，才能评估项目成功的概率，决定是否进一步投入，并制定相应项目工作计划。
四、系统集成具体涵盖范围：系统集成作为一种新兴的服务方式，是近年来国际信息服务业中发展势头最猛的一个行业。
系统集成的本质就是最优化的综合统筹设计，一个大型的综合计算机网络或智能化系统。
全国业务2004年保守估计有5000亿，厦门应该有15-20亿。
系统集成包括计算机软件、硬件、操作系统技术、数据库技术、网络通讯技术等的集成，以及不同厂家产品选型，搭配的集成。
系统集成所要达到的目标－整体性能最优，即所有部件和成分合在一起后不但能工作，而且全系统是低成本的、高效率的、性能匀称的、可扩充性和可维护的系统，为了达到此目标，系统集成商的优劣是至关重要的。