[技巧][管理][沟通]《 谈判 的 艺术 》
谈判的艺术,心灵的沟通作文800字
谈判的艺术,心灵的沟通作文800字谈判，是指由双方或多方进行的，就有争议的事项或利益进行的协商。
在人际交往中，谈判是一种重要的沟通方式，而良好的谈判技巧和心灵沟通能力对谈判的成功至关重要。
首先，谈判是一门艺术。
在谈判过程中，双方往往存在利益的争夺和立场的坚持，需要双方相互尊重、沟通协商，寻求最终的共赢。
艺术在于在争取自己利益的同时，能够保持冷静和理智，善于观察对方的行为和语言，了解对方的需求和底线，在柔和和坚持之间取得平衡。
此外，艺术也在于处理复杂问题的能力，主动寻求解决方案，创造出双方都能接受的结果。
这需要双方具有一定的智慧和懂得倾听对方的能力，这也是谈判的艺术所在。
其次，心灵的沟通是谈判中不可或缺的一部分。
心灵的沟通不仅仅是指言语和表情，更重要的是心灵的感应和共鸣。
在谈判过程中，双方需要发自内心的倾诉和倾听，诚恳的表达自己的需求和想法，以及尊重对方的想法和意见。
心灵的沟通需要真诚和信任，需要互相理解和包容，这样才能够建立起一种相对平等和和谐的关系，从而更好地达成共识。
心灵的沟通也需要双方坦诚相待，不隐瞒和欺骗，相互信任和支持。
在谈判中，艺术和心灵的沟通相辅相成，相互促进。
艺术的谈判需要心灵的沟通来实现，而心灵的沟通也需要艺术来表达。
艺术的谈判是一个全方位的过程，需要双方在思维、情感和行为上全面发展，以求得更好的结果。
在实际的生活中，我们可以通过一些方法来提高谈判的艺术和心灵的沟通能力。
首先，需要不断学习和积累经验，在谈判的过程中多去实践和总结，慢慢地提高自己的谈判技巧。
其次，需要不断提高自己的情商，多关心他人，增强自己的共鸣能力，这样才能更好地进行心灵的沟通。
最后，需要不断锻炼自己的思维和表达能力，以便在谈判中能够更好地表达自己的观点和需求，促进双方的共识和共赢。
总之，谈判的艺术和心灵的沟通是谈判过程中必不可少的因素。
艺术的谈判需要智慧和技巧，心灵的沟通需要真诚和尊重。
只有将二者相结合，才能够使谈判过程更具有温度和深度，实现最终的成功。
有效沟通和谈判的艺术如何通过沟通和谈判达成双赢的结果
有效沟通和谈判的艺术如何通过沟通和谈判达成双赢的结果有效沟通和谈判是在各个领域中取得成功的关键。
无论是在商业、政治还是个人生活中，掌握这些技巧和艺术对于达成双赢的结果至关重要。
本文将探讨如何通过有效沟通和谈判实现双赢。
第一部分：沟通的重要性在任何形式的交流中，沟通是不可或缺的。
沟通能够帮助人们分享信息、理清思路、表达自己的观点，并建立有效的合作关系。
然而，要实现良好的沟通并不容易。
首先，我们需要确保自己清晰地表达自己的意图，并理解对方的观点。
这需要做到以下几点：一、倾听并尊重倾听是沟通的关键。
要成为一个有效的沟通者，我们需要学会倾听他人的观点和意见，并且尊重他们的说法。
尊重对方的观点不仅能够建立良好的关系，还能够让我们更好地理解对方的需求和利益。
二、清晰表达要想让对方理解我们的意图，我们需要用简洁明了的语言表达自己的观点。
避免使用复杂的词汇和术语，确保语句通顺，简洁明了。
三、积极反馈给予对方积极的反馈是建立有效沟通的关键。
当我们理解对方的观点时，可以通过肯定和鼓励的话语来回应对方，展示我们对他们观点的尊重和认同。
第二部分：谈判的技巧和策略除了良好的沟通，成功的谈判也是实现双赢结果的关键。
在谈判中，我们需要掌握以下技巧和策略：一、明确目标在开始谈判之前，我们需要明确自己的目标和所追求的结果。
只有明确了目标，我们才能有针对性地制定谈判策略，并更有可能达到双赢的结果。
二、准备充分谈判前的准备是成功的关键。
我们需要对谈判的主题、对方的需求和利益有充分的了解，并为各种可能的情况做好准备。
准备充分能够提高自己的信心，并在谈判中更好地应对各种挑战。
三、寻求共同利益在谈判中，我们应该寻求双方的共同利益，并以此为基础来达成协议。
通过找到双方的共同点，并且以合作的态度去解决问题，我们能够增加达成协议的可能性，并获得双赢的结果。
四、妥协与灵活性在谈判过程中，妥协和灵活性是必不可少的。
我们需要知道何时应该做出妥协，以及在什么情况下可以展示灵活性。
谈判技巧的书籍
谈判技巧的书籍
谈判技巧是在商业和人际关系中非常重要的一项能力。
如果你想在谈判中获得更好的结果，那么学习谈判技巧是必不可少的。
以下是一些值得阅读的谈判技巧书籍：
1.《谈判的力量》(Getting to Yes)作者：Roger Fisher和William Ury。
这本书是谈判领域的经典之作，它介绍了一种名为“利益共同点”的谈判方法，帮助人们在商业和个人关系中获得更好的结果。
2.《谈判的艺术》(The Art of Negotiation)作者：Michael Wheeler。
这本书介绍了一种名为“情境管理”的方法，教你如何在不同的情境下进行谈判，以及如何应对不同类型的谈判对手。
3.《谈判心理学》(Negotiation Psychology)作者：PhD Michael Lee。
这本书研究了谈判的心理学，教你如何利用人们的心理学原理来获得更好的谈判结果。
4.《非暴力沟通》(Nonviolent Communication)作者：Marshall
B. Rosenberg。
这本书介绍了一种非暴力的沟通方法，帮助人们在谈判中避免冲突和争吵，并建立更好的人际关系。
以上是一些值得阅读的谈判技巧书籍，它们可以帮助你提高谈判技巧，获得更好的结果。
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谈判技巧的书籍
谈判技巧的书籍
谈判技巧是在商业、政治和个人生活中都非常重要的一项技能。
无论是要获得更好的合同，交涉工资和福利，还是与家人和朋友沟通，谈判技巧都是必不可少的。
以下是几本关于谈判技巧的书籍，值得一读：
1.《谈判力》：这是由国际谈判专家William Ury所写的一本经典书籍。
书中详细介绍了如何在谈判中取得成功，包括如何理解对方的观点和需求，如何提出有利的建议，以及如何建立并维护良好的关系。
2.《商业谈判的艺术》：由Michael Wheeler撰写，这本书是商业谈判方面的权威指南。
它涵盖了谈判前的准备、谈判过程中的策略和技巧，以及如何在谈判中保持冷静和自信。
3.《谈判的力量》：作者是Roger Dawson，这本书着重于谈判中的心理战。
它介绍了如何识别和利用对方的弱点，如何在交涉中保持沉着和自信，以及如何利用语言和情绪来影响对方。
4.《谈判的艺术和科学》：这本书由Gavin Kennedy撰写，涵盖了谈判中的基本原理、技巧和策略。
它还提供了一些实用的案例研究，帮助读者了解如何在各种情况下应用这些技巧。
5.《谈判的智慧》：作者是Jim Thomas，这本书注重于建立强大的关系网络。
它介绍了如何在谈判中建立信任和尊重，并采用一些创新的策略来解决复杂的问题。
这些书籍都是关于谈判技巧方面的杰作，它们提供了有用的信息
和技巧，帮助读者在商业和个人生活中取得成功。
沟通与谈判技巧
沟通与谈判技巧沟通和谈判是人们在社交和商务交流中经常遇到的重要技巧。
无论是在个人生活中还是企业管理中，有效的沟通和谈判技巧都是取得成功的关键。
本文将介绍几种有效的沟通和谈判技巧。
一、积极倾听积极倾听是有效沟通的基础。
在与他人交流时，我们应该全身心地聆听对方的意见和观点。
积极倾听不仅体现在言辞上的倾听，还包括非言辞上的细微变化。
我们应该注意对方的肢体语言、表情和声调等细节，从中捕捉到更多的信息。
通过积极倾听，我们能够更好地理解对方的需求和利益，为谈判做好准备。
二、表达清晰有效的沟通和谈判需要我们准确地表达自己的意图和观点。
在表达时，我们应该使用简洁明了的语言，避免使用复杂的词汇和长句。
此外，我们还应该注重语气和语速的控制，以使自己的表达更加清晰和易于理解。
如果对方存在误解或疑惑，我们应该耐心解释，以避免产生沟通障碍。
三、寻找共同点在谈判中，我们往往面对不同的利益和观点。
为了达成双方都能接受的协议，我们应当寻找双方的共同点。
通过找到共同点，我们可以构建更好的合作氛围，减少冲突和对立。
在沟通中，我们可以提出一些开放性的问题，引导对方表达出与我们相似的观点，从而扩大共识的范围。
四、灵活应变灵活应变是成功谈判的重要因素。
在谈判中，我们可能面对各种不同的情况和变化。
我们应具备适应变化的能力，并根据情况调整自己的策略和目标。
有时候，我们可能需要做出一些让步，以换取对方的支持或合作。
在变化中保持冷静和灵活，能够更好地掌握主动权，取得更好的谈判结果。
五、建立信任建立信任是有效沟通和谈判的基础。
信任可以通过真诚和诚实建立起来。
在与他人交流时，我们应该保持真实和坦诚，不做虚假的承诺或表态。
同时，我们还应尊重对方的观点和意见，给予对方充分的尊重和信任。
通过建立信任，我们能够建立起双方的良好合作关系，从而提高谈判的效果。
六、掌握情绪情绪的控制是谈判中非常重要的技巧。
无论是面对压力还是对立的情况，我们都需要保持冷静和理智。
12个重要的谈判技巧如何成为强有力的谈判者如何成为谈判高手
12个重要的谈判技巧如何成为强有力的谈判者如何成为谈判高手什么是谈判？谈判是两方或多方为解决争端或达成协议而进行的讨论。
谈判是一个“给予和接受”的过程，最终往往是妥协，双方为了参与其中的所有人的利益做出让步，当然，也有可能谈崩。
在工作中有很多情况下你可能需要谈判，不管你的角色是什么。
你可能参与同事、部门或客户之间的谈判。
你可能要协商薪水、职位、合同条款、项目时间表或更多其他的。
要成为一个成功的谈判者，你需要多种技巧。
什么是谈判技巧？谈判技巧是让双方或多方达成妥协的素质。
这些技巧通常是软技能，如沟通、说服、计划、策略和合作。
了解这些技巧是成为强有力谈判者的第一步。
你应当具备的12项重要谈判技巧你需要的技巧取决于你的环境、你的预期结果以及所涉及的人或事务。
以下是一些适用于许多情况的若干关键谈判技巧:1. 沟通重要的沟通技巧包括识别非语言线索，以及以一种吸引人的方式表达自己的语言技巧。
熟练的谈判者可以改变他们的沟通风格来满足对方的需要。
通过建立清晰的沟通，你可以避免那些可能阻碍你达成妥协的误解。
2. 积极倾听积极倾听的技巧对于在谈判中理解对方的观点也是至关重要的。
被动倾听是一种听人说话而不保留其信息的行为，而主动倾听则确保你能够融入其中，随后能回忆起具体细节，而不需要对方重复信息。
3. 情商情商是一种控制自己情绪和识别他人感受的能力。
在谈判过程中意识到情绪变化可以让你保持冷静，专注于核心问题。
如果你对当前的谈判不满意，表示需要休息一下，这样你和另一方可以带着新的视角回来。
4. 预期管理就像你应该带着一个明确的目标进行谈判一样，对方也可能有自己明确的预期。
如果你认为自己可能不会同意对方的条件，你可以试着调整自己的预期。
熟练的预期管理包括在坚定的谈判者和协作的谈判者之间保持平衡。
5. 耐心有些谈判可能需要很长时间才能完成，偶尔会涉及重新谈判和还价。
谈判者不是寻求快速的结论，而是保持耐心来恰当地评估形势，为委托人达成最好的交易。
谈判沟通中的四大技巧
谈判沟通中的四大技巧谈判是人们在商业、政治、个人关系等各个领域中常常需要面对的一项重要任务。
而在谈判中，沟通技巧起着至关重要的作用。
下面将介绍谈判沟通中的四大技巧，希望能够帮助读者在谈判中取得更好的结果。
第一，倾听能力。
倾听是一种重要的沟通技巧，它能够帮助我们理解对方的观点和需求，从而更好地制定自己的策略。
在谈判中，我们应该保持开放的心态，不要急于表达自己的意见，而是先倾听对方的观点。
通过倾听，我们能够更好地了解对方的立场和利益，从而更有针对性地提出自己的建议。
第二，表达能力。
在谈判中，我们需要清晰地表达自己的观点和需求，以便对方能够理解并接受。
为了提高表达能力，我们可以通过以下几个方面进行改进。
首先，要注意语言的准确性和简洁性，避免使用模糊的词汇和冗长的句子。
其次，要注重语气和声音的控制，以确保自己的表达方式既有力度又不失礼貌。
最后，要善于运用非语言沟通，如肢体语言和面部表情，来增强自己的表达效果。
第三，问题提问能力。
在谈判中，提问是一种重要的技巧，它能够帮助我们更好地了解对方的意图和底线。
在提问时，我们应该遵循以下原则。
首先，要提出开放性问题，以鼓励对方进行详细的回答。
其次，要注意问题的顺序和逻辑性，避免提出过多的问题或者跳跃性的问题。
最后，要善于运用追问技巧，即在对方回答完毕后，进一步追问相关问题，以获取更多的信息。
第四，情绪控制能力。
在谈判中，情绪的控制是一项关键的技巧，它能够帮助我们保持冷静和理智，从而更好地应对挑战和压力。
为了提高情绪控制能力，我们可以尝试以下几个方法。
首先，要保持积极的心态，不要被消极情绪所左右。
其次，要学会自我调节，如通过深呼吸和放松训练来缓解紧张情绪。
最后，要善于分析和解读他人的情绪，以便更好地应对和处理。
总之，谈判沟通中的四大技巧——倾听能力、表达能力、问题提问能力和情绪控制能力，是我们在谈判中必须掌握的重要技能。
通过不断的练习和改进，我们可以提高自己的沟通能力，从而在谈判中取得更好的结果。
谈判十五种技巧
谈判是一门艺术，需要运用各种技巧来达到自己的目的。
以下是十五种谈判技巧：
1. 了解对手：了解对手的需求、目标和担忧，有助于制定更好的谈判策略。
2. 明确目标：明确自己希望通过谈判达成的目标，并为此制定策略。
3. 建立良好的沟通：良好的沟通是谈判成功的基石，要保持冷静、尊重对方。
4. 利用信息优势：拥有更多的信息，有助于更好地评估价值和制定策略。
5. 灵活变通：根据谈判进程，灵活调整自己的策略和要求。
6. 建立信任：在谈判中建立信任关系，有助于达成更好的协议。
7. 倾听技巧：倾听对方的需求和关注点，有助于更好地了解对方。
8. 提出解决方案：不仅指出问题，还要提出解决方案，显示自己的诚意和能力。
9. 避免对抗性言语：避免使用攻击性或对抗性的言语，以免破坏谈判氛围。
10. 利用优势：了解自己的优势，并在适当的时候展现出来。
11. 掌握让步的艺术：在必要时做出让步，但要确保这些让步能带来回报。
12. 使用压力策略：在关键时刻施加压力，促使对方做出决定。
13. 熟悉议程：提前了解谈判议程，有助于更好地准备和组织思路。
14. 结束谈判的艺术：达成协议后，确保所有细节都得到妥善处理。
15. 回顾与总结：谈判结束后，回顾整个过程，总结经验教训，不断提高自己的谈判技巧。
运用这些技巧时需结合实际情况，灵活调整，以确保在各种谈判中取得最佳结果。
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要求更高层出面的好处
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磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
化学原料买卖（30分钟）
价钱对了，为何还要谈？
• “对‛的价钱只因供需关系决定 • ‚对‛的价钱是个平均价 • 但对特定的买方、卖方及特定的需求‚那
谈判的战略
错的战略下不会有对的战术（技巧） • 产品及市场的相适应 • 收集情报、发掘真相、严加保密 • 价值分析（不是成本分析） • 成本及订价分析
谈判技巧
• 开门见山：‚我不爱谈判，你的底限（或
最高价）是多少？‛
– 卖方应重复商品的价值，不立刻降价
谈判技巧
• 假需求：加上一堆你不真需要的条件
谈判者的‚个人心态‛
– – – – –
– – – – –
想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、 甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力
谈判技巧
• 拍卖式询价卖方对策
– 找专家帮你，让估价更有可信力 – 找出自己的弱点，准备好答案 – 将自己的优势为客户个性化 – 准备一些双赢方案使谈话有利自己 – 认识到买方会想早点儿决定 – 说些拍卖式询价造成的恶果
谈判技巧
• 夸大的表情
– ‚你在开玩笑吗？‛，‚这怎么可能？‛， ‚我的老天！‛ – 对方被逼得解释，自动让步 – 太夸张可能反效果
– 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则
竞争式的谈判获胜技巧
• 闭嘴 • 验证你所有的假设 • 买方要求报价明细，卖方尽量避免 • 缓慢让步，注意技巧 • 选择对自己有利的时间、地点 • 再说一次‚不‛ • 如果不成，你的后备方法是什么？
Funny Money
• 我们周围有一堆‚Funny Money”
谈判者的‚个人心态‛
• 满足感是谈判的重要成果！
认识权力
• 权力：影响谈判对手行为模式的能力 • 权力存在于心里 • 同样的条件、同样的职位，产生出不同的
权力表现 • 权力对谈判结果有决定性的影响
权力的特性
• • • • • • • •
权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变
– 德州佬要求赔偿的故事
• 情况本身的权力 • 非理性的权力 • 自我定位的权力
增加权力的小方法
• 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 • 用自己记录的协议作谈判的正式结论 • 向固定价格或条件挑战
– ‚但是您的条件在这儿不适用‛ – 寻找替代品，增加竞争 – 考虑走开不谈，或制造‚战术僵局‛ – 要求更高层出面
谈判
• 动词：为了达到特定目标，利用各种手段
与对手展开的判断 • 名词：从开始谈判到结束的整个过程
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
自我测试（15分钟）
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
– 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积 金、保证期、免费培训…… – 共同特点：它们都与钱有关 – 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快 的
涉及Funny Money时
• 除非你准备充分，否则绝不先谈Funny
Money • 要谈一定得换算成真实的钱
谈判者的‚公司心态‛
• • • • • •
谈判的艺术
谈判的艺术
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈
判找出双赢，并取得自己所要的。‛
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作上
不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你 所要的。‛
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
• 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐
1.5元 • 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 • 每一笔交易都是对满意的期待 • 人们对期待加上个人认定的货币数字和特 有的心理价值
期望与满意
• 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 • 也没有相同的边际满意效应 • 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程
度无法衡量 • 双方对成交后的期望是谈判成功的基石， 但没有两人会对满意有同样的看法
谈判技巧
• 逐渐蚕食
– 累积小的让步 – 分开小项目谈
谈判技巧
• 压榨
– ‚你必须给更好的条件‛ – 除非买方明确说出原因，不要降价 – 降慢点，继续强调你的附加价值 – 绝不要以为价格是唯一的因素 – 要求回报 – 买方也可能有大让步
– 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
谈判技巧
• “我就这么多‛
– 是最好的双赢战术之一 – 卖方可测出买方的需求 – 买方可试出卖方的弹性 – 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 – 它有‚合法权力‛的错觉
谈判技巧
• 先问价钱
– 尤其是选定以后再增加的项目 – 先问省很多
谈判技巧
• 不做拉倒
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：
软件合作开发（30分钟）
权力的根源
• 有形与无形的报酬结构 • 处罚或无酬 • 合法性
– 律师的故事
• 信守承诺 • 知识和资讯 • 竞争
权力的根源
• 面对不安定的勇气 • 时间与耐心 • 讲价技巧
权力的根源
你比你自己所知道的更有权力！
其他的权力来源• 无权力来自权力– 死刑犯的故事• 报复、威胁、同归于烬的权力
0.35元 • 这是否是最好的交易？
买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 • 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐 0.75元 • 改进了店主利润，美国佬无任何损失
买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 • 美国佬平均价降至0.55元 • 店主仍然保持0.25元利润
期望与满意
• 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 • 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对 •
•
方的牺牲之上的 在交易中，人们交换的是‚满意‛，物质只是表 面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈 判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设
第一天课程结束
服务合约（30分钟）
服务合约注意事项
• “莫非氏‛法则 • 明定双方责任 • 清楚定义你的各种名词 • 每周或每月定期检讨进度 • 要有变动管理的严格程序
*****
服务合约第二阶段（25分钟）
服务合约检讨
• 谁先道歉 • 情绪化的效果 • 讨论的重点是什么？ • 增加服务，利润是重要的吗？
*****
检测你的目标
买卖罐头的例子
• 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ • 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满
意度？ • 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看， 双方都无共同的满意度可言 • 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都 会比‚不成交‛满意
买卖罐头的例子
• 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 • 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了
买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用 1.4元卖2罐 • 店主利润提升至0.4元 • 美国佬成本降至平均每罐0.7元
买卖罐头的例子变通方案（四）
如果双方同意5罐价钱3.15元 • 店主赚0.65元 • 美国佬平均价是0.63元 • 任何变动都会损及对方的利益
买卖罐头的例子
谈判技巧
• 区分出想要的和需要的
– 听对方想要的，找出他需要的 – 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要 的
谈判技巧
• 预算的陷井
– – – – – – – ‚给我个大概价钱，我要做预算‛ 这‚大概价‛的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函
• • • • • • • 预留空间给自己 表现出‚权力不足以做决定‛ 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对‚满意‛有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化
买卖宝马车（30分钟）
左右谈判的潜在因素
• 个人能力的自我认定
– 能力是个心理因素
• 期望的高低
– 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
– 强而有力的威胁 – 去除了双赢的可能 – 容易激怒对方 – 有可能得到深思熟虑的接受
谈判技巧
• 拍卖式询价
– 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 – 可能激怒卖方而得不偿失 – 卖方面对的最艰难的处境之一
谈判技巧
• 拍卖式询价卖方对策
– 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 – 找出谁能做决定，寻求支持 – 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 – 用你最好的谈判代表及队伍 – 帮买方做更好的决定