二级经销商的出路何在？
二级批发商的管理与发展策略
二级批发商的管理弱化一批、扶持二批、强化终端，是许多企业的营销战略。
如何管理好二批商，是值得企业探讨的问题。
宝洁公司在管理二批商方面的经验，值得我们借鉴。
一、定义批发商是指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。
所谓二级批发商是指从厂家直接客户（分销商或直接批发商）处进货再销售给零售网点的批发商。
实际上，目前中国市场上90％的个体二级批发商承担着双重角色：即作为批发商面向零售网点，又作为零售网点面向消费者。
目前，我国的二级批发商可分为国营二级批发、个体零散批发和个体批发市场。
总体来看，国营二级批发因其内部经营体制原因，其生意份额有日趋下降的趋势。
个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批发市场生意的越来越重要的部分。
不过，在一些城市，个体批发市场还很不发达，甚至没有，国营批发和零散的个体批发占据优势。
目前，90％以上的二级批发（尤指个体批发市场）是等待其客户（零售网点、集团购买或个人）上门补货。
只有少数国营批发和个体零散批发有销售员去上门拜访其客户，其销售人员集所有业务于一身，即所谓业务员。
无论何种销售行为，其销售方式都是比较简单的。
二、特征（一）“唯利是图”获取利润是所有客户的共同目标，但没有任何一种类型的客户比二级批发商更淋漓尽致地表现出唯利是图的特性：短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二级批发商用做衡量赢利情况的依据，只有极少数客户才会自觉地以一季度甚至一年来衡量。
二级批发商与供应商（如厂家分销商、直接批发商）的合作是纯粹建立在利益基础上，他们一般很少只从一处进货，经常是不稳定地从多处选择货源。
一旦某供应商对其提供的价格比别处高，他们就会毫不犹豫地从别处进货，不论他们与此供应商合作曾是多么友好、愉快或长久。
个体批发商尤其如此。
二级批发商对品牌的忠诚性更是完全建立在利益基础上的，只有该产品能给自己带来足够的利益（直接或间接的）时，他们才愿意经营，一旦该品牌不能为他们带来直接或间接的利益，他们就会毫不犹豫地放弃它，不论该品牌曾经为他们带来了多少利润，也不论他们本人对此品牌是多么的喜爱。
经销商的现状及发展前景
经销商的现状及发展前景
目前经销商行业面临着一定的挑战和变革，但仍然具有一定的发展前景。
1. 挑战：
- 电子商务的崛起：随着互联网和电子商务的发展，传统的线下经销商面临着竞争压力。
消费者通过线上购物可以获得更多选择和更便利的购物体验，这对传统经销商构成了
威胁。
- 消费者购买行为的变化：随着消费者购买行为的变化，他们更加注重品牌、质量和服务，而不仅仅是价格。
这需要经销商提升产品质量和服务水平，以满足消费者需求。
2. 发展前景：
- 品牌经销商的发展机会：一些品牌在市场上享有很高的知名度和信誉度，他们可以通过建立自己的经销网络，直接向消费者销售产品。
品牌经销商可以通过提供高品质产
品和个性化服务，与消费者建立紧密的关系。
- 价值链延伸：经销商可以通过在价值链中扮演更多的角色来延伸自己的业务。
例如，一些经销商可以提供售后服务、产品培训和技术支持等增值服务，从而增加自己的竞
争优势。
- 线上线下融合：为了应对电子商务的冲击，经销商可以将线上和线下渠道进行融合。
例如，线下经销商可以建立自己的电子商务平台，提供线上线下一体化的购物体验，
满足消费者多样化的购物需求。
总的来说，经销商行业在面临挑战的同时，仍然具有发展的机会。
经销商需要适应市场变化，提升自身能力，积极探索新的发展模式，才能在竞争激烈的市场中获得竞争优势。
我想做汽车二级经销商,请大家指教
我想做汽车二级经销商,请大家指教
印名片，自己到4S店去找销售经理要电话，或直接打电话到4S店问负责二级的人的联系方式，有客户找你买车的话，你先跟4S店谈，再跟客户谈（怎么谈看你，吃差价也好，规定买加装，保险也好），发票手续等由4S店提供。
开始不要把自己当二级，就当零散的销售，二级是指厂家或4S店认证的销售商，你现在一个小门店不可能，所以你没有任务，首要一定要和每个4S店负责销售的人建立好联系，哪怕他只是销售顾问，说白了就是从串串做起！
对，一定要在较远的县市做，不然大城市谁还到你那里去买啊？追问做二网的有利可图吗？赚不赚钱？一般4S店给二网的价钱能便宜多少啊？
二网可以开在市区的位置吗？追答首先当然赚钱，其次，开在市区不是明智的选择，而且和楼下那位仁兄说的一样，你要有样车摆在门店，4S给你的价格不会比客户自己去问便宜，你直接跟销售员联系还可以拿到最低价，把店开在区县，这些地区离4S店较远，有一部分客户不会去4S店，而且怎么销售给他们也要凭你的才能，你说的网络推广不可行！
1。
经销商批发行业的出路
经销商批发行业的出路引言经销商批发行业作为商品流通领域中的重要一环，发挥着连接生产者和终端零售商的纽带作用。
然而，在当前的市场环境下，经销商批发行业面临着许多挑战。
本文将探讨经销商批发行业当前所面临的问题，并提出一些可能的出路。
经销商批发行业的现状经销商批发行业在市场经济中扮演着重要的角色，它帮助生产者将产品推向市场，并提供一系列的服务，如库存管理、物流配送等。
然而，随着电商行业的兴起和供应链技术的不断发展，经销商批发行业面临着许多挑战。
竞争压力随着电商的崛起，越来越多的生产企业选择与电商平台直接合作销售产品，绕过传统的经销商批发渠道。
这给经销商批发行业带来了巨大的竞争压力，一些中小型经销商可能无法与规模庞大的电商平台竞争。
渠道升级一些大型企业采取直营店或加盟店等多种形式，建立自己的销售渠道。
这些企业通过直接管理销售渠道，可以更好地控制产品的品质和售后服务，从而提高竞争力。
对于传统的经销商批发行业来说，这是一个巨大的挑战。
创新需求随着消费者需求的多样化和个性化，经销商批发行业需要不断地进行创新，以满足消费者的需求。
消费者对于购物的便利性和体验性的要求越来越高，因此经销商批发行业需要引入新的科技手段，提升用户体验。
经销商批发行业的出路面对以上的问题，经销商批发行业需要积极寻找出路，以在激烈的竞争中生存和发展。
以下是一些可能的出路：与电商平台合作经销商批发行业可以主动与电商平台进行合作，借助电商平台的品牌影响力和庞大的用户基础，将产品推向更广阔的市场。
与此同时，经销商批发行业也可以通过与电商平台的合作，享受到其强大的物流和技术支持，提升自身服务水平。
引入智能化技术经销商批发行业可以引入智能化技术，提高内部管理效率和服务水平。
例如，利用物联网技术和大数据分析，实现对库存和销售数据的实时监控和分析，从而更好地满足市场需求。
此外，还可以通过引入人工智能技术，提升客户服务质量，提供个性化的购物体验。
加强品牌建设经销商批发行业可以加强自身品牌建设，树立良好的企业形象和品牌形象。
经销商管理中国经销商如何走出困境
经销商管理作者：王光荣 ? 单位：销售与市场杂志社结束语：中国经销商怎样走出窘境台湾经销商是怎样转败为胜的？九十年月初，以前读了一本台湾版的管理类书本，里面有一章特意商讨六、七十年代台湾“经销商怎样转败为胜”问题。
只管当时关于这个问题还没有切身痛苦，但文中所讲经销商没落的原由却几乎已经宽泛存在于我所接触过的所有经销商之中，不过这些问题在当时还不足以影响制造和经销商的发展罢了。
文章中所讲台湾经销商没落的原由包含：1、没有业务队伍。
没有业务队伍的经销商只好进粗放经营，不行能将业务做透做扎实。
2、没有业务计划。
经营几乎处于自由听任状态，业绩没有什么保障。
3、没有客户管理制度和规范。
对下游商户缺少服务，甚至广泛没有象样的客户档案。
4、没有明确的发展方向，盲目扩大经营品种和规模，或小而全，或在而全，“大而不专”，不可以集中人力、物力和财力地有优势和基础的品种或品牌上。
5、希望找个好制造商，却没有打当作一个好经销商，不可以正确办理厂商关系，不是将所有力量集中在经营上，而是花大批时间用在制造商讲价还价上。
毫无疑问，因为上述问题的存在，经销商规模越大，问题就越突出；竞争越强烈，问题就越突出；市场越不景气，问题就越突出；厂商合作越久，问题就越突出。
这就注定厂商矛盾必定迸发，制造商将不得不扔掉经销商另谋出路，也同时注定经销商会走向衰败。
台湾的制造商在无奈中选择了自救（当前大陆的制造商也已开始），比方成立分公司，成立大型仓储式零售商场（最典型的是万客隆）、成立专卖店等等。
那么，经销商能否还有出路呢？出路必定是有的，原由很简单，不是制造商不需要经销商，相反，制造商对经销商的资本、库房和配送能力是十分需要的，不过经销商不只起不到这类作用，反而成为制造商“食之无味，弃之惋惜”的鸡助，才促进制造商孤注一掷。
文章针对五个方面问题开出的药方是：1、做业务却没有业务队伍是不行想象的，建议经销商成立业务队伍。
2、增强客户管理。
内容包含：成立客户档案、拟订严格的客户管理制度、拟订客户服务规范。
B2B环境下,经销商只有聚焦核心职能才有出路
Ｂ２Ｂ作 为渠 道集 成方 ，经 销商
一 、 别把落 后 当标配
配 、订 单 ，均非 价值 传递 的核心 工 同是三 位一 体 ．但逻 辑不 同 。互 剥离 非核 心职 能 ，这 是 中国渠 道 的
２０年前 ．经销 商就 没 有 配送 职 作 ，特别 是 仓 配 ，是货 物 转 移 ，不 是 联 网 的三位 一体 ，前 提 是传 播 产生 进步 。即使 没有 互联 网 出现 ，中 国也
体不 会消 失 ，但 作 为个 体 ，如果 不 转
经 销 商 承 担 的 职 能 ， 大 约 有 四 渠 道 同 样 是 三 位 一 体 — — 关 系 、认
六 、聚 集 核 心 职 能
型或 转型 不成 功 ，大概 率 会消 失 。 项 ：资金 、推 广 、订 单 、仓 配 。资 金 、仓 知 、交 易 。
３‘２＼商＼ 道
Ｂ２Ｂ环 境 下 ，经销 商 只有 聚 焦核 心职 能才 有 出路
近 几年 ，不 断有人 问我类 似 的 职能 是经 销商 的天 然职 能 ，其 实不 同 ，中 国企 业 的产 品 推新 速度 ，远 远 从 线 下 进入 网 络 空 间 的连 接 器 、放
问题 ：经销商 会不 会消 失 ，经销 商 的 是 。
以没 有 仓库 ，没 有 车 辆 ，司机 、库 管
制 。所 幸 ，现在很 多大 商 已经转 过来 但 不 能据 此否 定 Ｂ２Ｂ 的效 率 逻辑 。 在 推 广 方 面 ，Ｂ２Ｂ有 电子 化 推 甚 至 内勤 人 员将 大大 减少 ．由此带
了 。
我们过 去 强调分 销 、行销 ，确 实 广 的优 势 ．经 销商 也有 线 下人 际关 来 的管理 复 杂性 也会 减少 。这 何 尝
4S店的二级销售渠道对企业利弊的探讨
4S店的二级销售渠道对企业利弊的探讨摘要：根据国内4S店二级销售渠道的现状，结合各经销商近期的渠道战略调整，我们对二级销售渠道对企业利弊进行了分析，并结合理论，提出了对4S 店二级销售渠道建设的几点建议。
关键词：4S店;二级销售渠道;二级经销商;利弊;建议汽车行业的竞争向来瞬息万变，今年各大汽车经销商之间的博弈又多了一大亮点，即围绕二级销售渠道展开较量，业内各大巨头各出奇招。
自8月1日起，一汽大众在全国37个城市开始全面取缔非授权二级经销商。
东风雪铁龙也把2011年的重点放在拓展二三线城市的经销商上，全年目标是新建90家4S店，新建二级网点185家，同时展开对于二级代理网点的整顿与调整工作。
在进口品牌方面，之前风行的总代理模式正在逐渐地消亡，在去年雷诺、三菱、铃木等纷纷在华收权以后，今年奔驰也在华推行两个渠道的统一运作。
一、相关名词解释1.1 4S店的概念4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（SaparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。
它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。
1.2 销售渠道及二级销售渠道销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
即由制造商——批发商（代理商）——零售商——消费者。
或者是制造商——批发商（代理商）——零售商——消费者。
未来经销商的发展可选择三条出路
未来经销商的发展可选择三条出路
第一条出路：做大做强成为超级经销商
成为公司化、品牌化的经销商，不再是单纯做贸易赚差价。
他们主动寻找利润空间，开辟自主品牌，并升级到品牌运营商，着手跨区扩张，担负起市场营销、渠道构建、物流配送等多种功能。
第二条出路：专业化渠道运营商
此类经销商以客户为中心，通过浴血奋战，在某类渠道或者某个区域上拥有很强的管控能力，再通过持续地渠道专业化(渠道细分)运作，继续强化和扩大渠道优势来获取赢利增长。
比如在酒店餐饮渠道、团购渠道、名烟名酒连锁渠道，以及某个地级市、县级市场拥有超强渠道能力，即便是超级经销商也无法撼动。
第三条出路：甘做专业化的服务商
强化物流配送或电子商务等服务功能，举例来说，假如你在物流配送上具有竞争力，那就不妨考虑做专门服务于便利店、连锁店和专卖店的经销商。
也可以学习“烟酒在线”的电子商务模式，利用“网络+电话"建立直销网络，做大直销零售服务同样也是不错的出路。
中小经销商有两个发展方向，一是有意识地做小物流配送商，靠服务活着;二是代理二三线品牌，或者搭顺风车代理名牌或买断产品，但必须权衡利弊，谨慎搭车。
经销商的未来选择，关健要看老板的思路，以及自身的实际情况，既不要盲目求大，也不要过于委曲求全。
当然，龙有龙道，蛇有蛇路，甘心做批发商或零售商也是不错的选择。
活着，胜过一切。
在危机时代，经销商只有活着，才有持续发展的可能。
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笔 者 对 他 们 的 这 种 说 法 除 了震惊 外还 半信 半疑 ， “没有 调 研 就没 有 发言权 ”，笔者 自己驱 车 走 访 了十 几 个 乡镇 一 级 的 销 售 网点，发现 乡镇经销商是个很 庞 大 的群体 ，大一 点 的 乡镇 多 的 有 五 六家 ，少 则也 两 三家 ，这 些 乡镇 经销 商大 多是县级 经销 商 的 二级 网点， 小机器 自己进 ，大 农机 由一级 或厂 家铺 货 ，销售 之 后 向一级 回款 。
笔 者 认 为 二 级 经 销 商 是 农 机渠 道 网络 中很重 要 的一环 ，他 们 最贴近 用 户，最 了解 当地 的 需 求 ，也是 当地用 户最信 赖 的渠 道 ， 没有 了这 些 乡镇 经 销商 ，无论 对 生产 企业 ， 抑或是 经销 商就像 是 人没有 了眼睛 ，变成 了睁眼 瞎。
那 么二级 经销 商 到底还 有
பைடு நூலகம்
柳 琪 ：长 期 专 注于 产品 营销 领 域 的 研 究 并 从 事 相 关 工 作 ，在 多 家农 机 媒 体上 发表 过 不 少颇 受 瞩 目的 作品 。现 供 职 于某 大型 农机 连 锁 流通 企 业
没 有 存 在 的 价 值 呢 ？ 出 路 何 在 ？
二级经销 商的出路何在 ？
口 柳 琪
这 里 的二级 经销 商指 的主 要 是 乡镇 一 级 的 直 接 面 向农 户 的农机 经销 商 。
从 ２００９年 开 始 的 “县 级 结 算 、直 补 到卡 ”的农 机补 贴政 策 和 在 竞争逼迫 下厂家 “网络下 沉 、渠道 密植 ”的渠道 政 策 的双 作 用 力下 ，近 十年 的 时间里 ，全 国 各 地 出 现 了数 量 众 多 的 乡镇 级农机经销商，这 些经销商实力 良莠不 齐 ，但 由于土 生土 长 ，最 接 地 气，所 以为 国内农机 普及 、 提 高 农 机 化 水 平 做 出 了 巨大 的 贡 献 ，但也 有部 分 二级经 销商 成 为 渠道 的寄 生虫 。
在 调 研 中发 现 乡镇 的 二 级 经 销 商有 一些共 同的特征 ：几 乎 全 部没 有服 务 能力 ，变成 了货 物 的 中转站。调研过 的十三家乡镇 经销 商，只有 一 家本 身是农 机修 理铺 ，维修 拖拉机 和 联合 收获 等 农机 ，其 余 的十 二家 都是 一级 或
厂 家给 铺 货 ，他 们只 管 销售 ，有 几个经 销商甚 至连 怎 么卖机 器 都 不 清楚 ；夫 妻店 ，没有 雇佣 员 工 ，坐等用 户上 门，反 正不是 拿 自己的钱进 货 ，卖不 卖 无所谓 ， 有 人 来 了就接待 下，没有 人就 任 其 风 吹雨淋 日晒；有 些经 销 商还 要 求 厂 家 的 业务 员 帮 他 们 跑 客 户做 业务 。
那 么 二 级 经 销 商 的 出路 何 在 呢？ 怎 么 样 才 不 被 上 游 抛 弃 呢？笔者认 为 首先是 要有服 务 维 修 能 力 ， 需 要 培 养 １￣２名 维 修 服 务专 员 ，用户有 了问题 ， 能 第 一 时间赶 到，这 比经销 商服 务 人 员从县 里 、市里 大老远 地赶 来 更快 捷 方便 ，有 了服 务 能 力，用 户和 上游 都会 依赖你 ，也 离不开 你 ；二是 开展行 销 ， 当然 也要 有 自己的销 售人 员 ，主动 跑 出去 找 合 作 社 、种 粮 大户 、农 业公 司 ， 卖一 些高 端设 备 ，增 加 营业 额 ， 拓展 利润 空 间， 当然如果 能为 用 户提 供全 程化 解决 方 案，或 成为 农 民的农 机 、农技 、种植 顾 问就 更厉 害 了，这样 才有 自己存在 价 值 ， 除 掉 那 个 寄 生 虫 的 不 良形 象 ，让 自己成为 农 业 生产 中不 可 或缺 的 一个 部 分 。 ０
还 有 更 恶劣 的是 回款 问题 。 据 厂 家和 一 些大经销 商反 映，二 级 经销 商 回款 现在 是个最 头疼 的 问题 ， 乡镇 经销 商给 用户 普遍 赊销 ， 同时手 续又很 不 规 范，用 户违 约 、逾 期 、耍赖 等现象很 普 遍 ，出 了问题 ，打 官 司没有证 据 ， 有 时候推 卸 责任 ，最终还 得大 经 销 商和 厂 家 自 己去 找 用 户 收账 ， 当然 二 级 经 销 商 恶 意 欠 账 的 也 很 多，据说 一 些经销 商 卖 了货 之 后 拿 货款 去 买房子 、放 高利贷 ， 长年 占用 几十 万 ，甚 至 数百万 的 货 款 ，有 的还卷 钱 跑路 。
二 级 经 销 商 搬 起 的 石 头 正 在 狠狠 的砸 自己地 脚 。我们在 调 研 中发现，大经销商正在猛砍 二 级 网 点，转而 发展 自己的直 营 网 络 。
比如 陕 西 一 家 大 经 销 商 ， 原 来有 １１个 乡镇 网点，去年砍 了 ７个 ，今 年又 砍 了 ２个 ，现 在 只保 留销 售规模 大 、配合 好 、 回 款 及 时的 ２个 ， 同时派 出 自己的 员工发展 了三个直营店，而砍掉 的 这 几 家 网 点 无 一 例 外 都 是 没 有 服务 能力和 回款 不及 时的 “老 赖 ”。