商谈谈判分类
第二节 国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）
2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）
2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围
和金额等。
（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
（五）按谈判双方所采取的态度划分
1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形； 2、立场型谈判——很难达成协议； 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事 业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双 方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判即投资谈判。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式
、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类〔一〕不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进展，也可在技术人员之间进展。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，如此具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，如此应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性〞强，即大力宣扬自己的商品“世界第一〞；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
假如不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性〞，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性〞上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门〞，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进展中的谈判，它即具有“外交的委婉性〞；另一特征是开“远期空头支票〞。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
第三节 商务谈判的类型
第三节商务谈判的类型商务活动中可进行交易的项目、品种繁多，谈判的形式亦多种多样，故根据不同的标准，将商务谈判划分为不同的类型，其划分的目的在于根据不同的谈判特征和要求，采取有效的谈判策略，可争取谈判的主动权。
即谈判类型的把握是获得谈判成功的起点。
一、个体谈判和集体谈判根据参谈人数划分，可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
1. 个体谈判一对一的个体谈判是指由谈判双方各派出一位代表出面谈判。
它主要适用于非重要或非正式的场合，如简单的业务洽谈、事务性沟通。
2. 集体谈判多人参加的集体谈判是指每一方都由两个以上的人员参加谈判。
它适用于正式的、较大规模的谈判场合。
二、投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判根据商务谈判涉及的内容，可以将谈判分为投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判。
1. 投资谈判投资谈判是指谈判双方就共同参与或涉及的投资活动，及其所涉及的有关投资周期、方向、方式、内容、条件、投资项目的经营、管理以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任等内容而进行的谈判。
2. 货物买卖谈判货物买卖谈判是指一般商品的买卖谈判，即买卖双方就买卖货物所涉及的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式、时间，买卖的价格条件、支付方式以及交易过程中双方的权利、责任和义务等内容而进行的谈判。
3. 技术贸易谈判技术贸易谈判是指技术转让方与技术接受方就转让技术的形式、内容、质量、价格条件以及双方在转让过程中所承担的一些权利、责任和义务等问题而进行的谈判。
4. 劳务合作谈判劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式以及有关合作双方涉及的权利和义务关系等问题所进行的谈判。
三、主场谈判、客场谈判和中立地谈判主场谈判是指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行，其是东道主。
相反地，对谈判的另一方来讲是客场谈判，其是以宾客的身份前往进行谈判的。
所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类（一）不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
最新13商务谈判的类型
商务谈判的类型
5、按商务谈判双方的态度划分 （1）软式谈判 （2）硬式谈判 （3）原则式谈判
商务谈判的类型
➢ 1）软式谈判 ➢ 也称让步型谈判，谈判者
希望避免冲突，随时准备 为达成协议而让步，希望 通过谈判签订一个皆大欢 喜的协议。 ➢ 商务谈判实践中，采取让 步型谈判的人是极少的， 一般只限于双方有长期的 业务往来，并且合作关系 非常友好的条件下。
5、经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约 率。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由 集体讨论产生的协议具有极大的合理性，因此， 没有理由不执行。
商务谈判的类型
3）大型谈判：指项目重大、各方谈判人员多、级 别高的商务谈判。国家级、省（市）级或重大项 目的谈判，都必须采用这种类型。
大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大， 拥有由各种高级专家组成的顾问团；二是这种谈 判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判 分成若干个层次和阶段。
商务谈判的类型
4、按商务谈判的接触方式划分 1）口头谈判 2）书面谈判 3）网络谈判
商务谈判的类型
1）口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直 接进行的洽谈。
口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解 和友谊，开拓和发展商务活动；有利于各方详尽 地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件； 便于通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方 察言观色，了解对方的心理活动及反应的程度， 并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策 略和技巧。
书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的 谈判，相距较远的跨地区、跨国界的谈判，可作 为口头谈判的辅助形式。
商务谈判的类型
3）网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一种 谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判方 式逐渐被企业、个人所重视。
商务谈判的方法有哪些
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
商务谈判商务谈判的类型
（商务谈判）商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判分类的目的，于于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
壹、按目标分类（壹）不求结果的谈判不求结果的谈判主要表当下：壹般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式见，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.壹般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见能够是高级，也能够是中低级的；可于行政人员之间进行，也可于技术人员之间进行。
于向高级行政人员会见时，旨于确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性和表述性，要注意礼貌，且力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能和市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第壹印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如方案会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第壹”；和广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释和介绍，要听从领导的意见或按于场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会于“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3.封门性的会谈。
无论是主动约请仍是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正于进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另壹特征是开“远期空头支票”。
为了不伤和对方的友谊，谈判人于封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
商务谈判的类型
商务谈判的类型一、主场谈判、客场谈判、中利地谈判如果谈判是在某一方的所在地进行，对这一方来说是主场谈判，对另一方来说是客场谈判；如果在双方所在地之外的其他地点举行，对双方来说是中立地谈判。
二、个体谈判与集体谈判如果谈判中某一方自始至终只有一个谈判者参加，则这一方便是个体谈判。
如果一方是有两个以上谈判者参加谈判，这一放便是集体谈判。
三、纵向谈判与横向谈判纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。
横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。
对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，甚至会全部都确定下来。
四、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判让步型谈判：又称软式谈判，即谈判者随时准备让步以达成协议，希望通过谈判签定双方都满意的协议，参与者更看重双方友好关系的确立与维持，而对本次谈判的利益看得较轻。
立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看成是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。
原则型谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。
五、国内谈判与国际谈判六、公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判公开谈判：谈判本身不保密、谈判的时间、地点、过程、结果均可公开半公开谈判：谈判的内容和时间安排部分公开，一般是有所选择的公开，为企业造势。
“故作神秘“封闭式谈判：有关谈判的一切都不披露。
“无可奉告“七、面对面谈判、电话谈判和书面形式谈判八、对边谈判与双边谈判九、长期谈判与短期谈判案例分析案例一天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 缺点： • 旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对生理和
心理上产生微妙影响； • 在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难； • 临时需要有关资料不如主场方便； • 不容易做好保密工作。
商谈谈判分类
在客场谈判最需要注 意哪些问题？
商谈谈判分类
• 在客场谈判最需要注意的问题是： • 1）要入境问俗、入国问禁。 • 2）要申时度势、争取主动。 • 3）保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，
如:世贸谈判
商谈谈判分类
（二）按谈判对象所在国家（地区）
划分
• 国内商务谈判 • 是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济
团体等法人在我国境内进行的，就其关心的经济 利益、经济关系及其他问题进行的各种形式的磋 商。
• 涉外商务谈判 • 是指在国际商务活动中，不同的利益主体为了达
成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
商谈谈判分类
• 横向谈判的缺点： • 加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方
作对等让步； • 容易使谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了
主要问题。 • 在谈判议题较多的情况下，会使局面更加
复杂化。
商谈谈判分类
• 六、按商务谈判的性质划分 • 正式谈判 • 非正式谈判：偶发性谈判、意向性谈判
商谈谈判分类
案例 南非客户的偶然发现
• 7、谈判的费用亦远较口头 谈判为低。
• 缺点 • １ 易造成理解差异
• ２ 无法观察对方表 情，判断心理活动
• ３ 如过传递出意外， 影响联系
商谈谈判分类
（五） 按谈判内容划分
• 商品购销谈判
• 这里所说的商品是指传统意义上的商品，如农副 产品、日用工业品、工业原材料等。这是最常见 的商务谈判类型。
基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔 德是欧洲最有名望的银行家）。”
老农说：“嗯，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里 挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年 轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行 长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女 婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无商量谈谈，判分促类 成了这桩
商谈谈判分类
（四）按谈判的交流方式划分
• 口头谈判
• 是指谈判者面对面，以口头交流方式进行 的谈判。 书面谈判
• 指谈判者利用文字和图表等书面语言进行 交流沟通的谈判。
商谈谈判分类
口头谈判
• 优点：
• １、有利于谈判各方 当面提出条件和意见
• ２、便于谈判者察言 观色、掌握心理，施 展谈判技巧
• ３、双方都有说服对 方的余地
• 思考：好处与弊端？
商谈谈判分类
• 好处： • 选择双方均可接受的中立地点，有助于营造一个
客观、理性的谈判氛围； • 在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望和
礼节； • 谈判代表均不易受到干扰； • 谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或
大或小的进展。 • 弊端： • 谈判成本增大； • 不便取得信息、技术和人力等方面的支援。
• 6、原有合同的重新谈判
• 原有合同的重新谈判是指应对方的邀请，在合同截止期前，为修改原合同的 部分条款而进行的谈判。
• 7、索赔谈判
• 索赔谈判是指在合同履行过程中，由于当事一方违约，使合同不能或不能全 部履行，给另一方造成经济损失，合同当事双方围绕着违约责任的界定和经 济赔偿进行的谈判。
商谈谈判分类
• 服务贸易谈判 • 谈判双方主要围绕着提供服务的数量、质量、价
格进行的谈判 。
商谈谈判分类
商品购销谈判
• 商品购销谈判 • 一般要涉及13个交易条件，其中有6个主要
交易条件，质量、数量、包装、价格、支 付、交货。这6个主要交易条件，我们在谈 判中应该注意一些什么问题呢？
商谈谈判分类
服务贸易谈判
（一）按谈判规模划分
• 一对一谈判
谈判各方参加谈判的人数均为一人。这类谈判因单兵作战， 得不到助手ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ及时帮助，因此，对谈判人员的要求较高，要 选择知识面广，有主见，决断能力强，有谈判经验并善于单 兵作战者去完成，并事先还要做好充分准备 。
如：讨价还价
• 小组谈判
小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判，每个 谈判小组约为2—4人。这是较常见的谈判类型。
务干扰。 • 2）使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。 • 3）因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇报从而有更
多灵活性，退出谈判方便。 • 4）可减少繁琐的接待工作。 • 5）现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料。 • 6）必要时，能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节
外生枝。
商谈谈判分类
商谈谈判分类
客场谈判
• 是指在谈判人员到对方所在地进行的谈判。在 “客场”在某种意义上讲可以是在海外或国外， 当然也可以是同一国家的不同城市，同一城市的 不同办公地点。作为商务谈判海外或国名的客座 谈判更具有代表性。
• 有何优点？有何缺点？
商谈谈判分类
• 优点： • 1）谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少受本企业事
• 优点与缺点？
商谈谈判分类
• 横向谈判优点： • 议程灵活，方法多样，不会因为在一个问题上的
纠缠而影响整个谈判进程，降低谈判活动的效率； • 多项议题同时讨论即采用将争议问题搁置的做法，
有利于寻找变通的解决办法，可以降低谈判破裂 的可能性； • 有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力， 更好地运用谈判策略和技巧； • 不容易形成谈判僵局等等。
时刻记住自己的使命。 • 4）如果是在国外举行的国际商务谈判，要
配备好翻译、代理人。
商谈谈判分类
中立地谈判
• 是指在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判，对双方来说，没有宾主之分， 这样就创造了平等的地位，有助于缓和双 方关系。当然，采用中立地谈判也有不足， 主要是不利于双方实地考察，了解对方状 况。一般商务谈判用的较少，多用于外交 谈判中。
• 有何优点？有何缺点？
商谈谈判分类
• 优点： • 1）谈判时可以自由使用各种场所。 • 2）对于主场的环境较为熟悉，不会存在对语言、气候、
饮食、文化等方面的不适应问题，心理上较为轻松 。 • 3）易于树立自信心。 • 4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示，即在信息沟
通方面较为便利。 • 5）可随时检索各种资料并予以充分利用。 • 6）由于主场谈判的议程往往由东道主安排，因此本方可
3、租赁业务谈判
• 所谓租赁业务，是指出租人(租赁公司)按照契约 规定，将他从供货人(厂商)处购置的资本货物， 在一定时期内租给承租人(用户)使用，承租人则 按规定付给出租人一定的租金。
• 租赁业务，从其性质上来讲，它是典型的贸易与 信贷、投资与筹资、融资与融物相结合的综合性 交易，它既有别于传统的商品买卖，又不同于传 统的企业筹资与信货。
不利于其他问题的解决； • 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥，不能灵
活变通地解决谈判中的问题
商谈谈判分类
• 横向谈判：是指在确定谈判所涉及的所有 议题后，开始逐个讨论预先确定的议题， 在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这 一问题搁下，接着讨论其他问题，如此周 而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥 为止。
• 缺点：
• １、没有 充分的 考虑时间
• ２、费用 开支大
商谈谈判分类
书面谈判
• 优点
• １ 有充足的考虑时间
• ２ 避免双方级别不对等的 影响因素
• ３节省费用
• 4、可以促使双方事先做好 准备，导向明确；
• 5、谈判内容均有文字记录， 避免了相互之间的扯皮和争 吵，谈判效率较高；
• 6、谈判者省去了迎来送往 的社交事务，精力可以集中；
商谈谈判分类
• 国际商务谈判的特点： • 1）语言障碍； • 2）文化差异； • 3）国际法与国内法共同起作用； • 4）必须考虑国际政治因素； • 5）难度和成本大于国内商务谈判。
商谈谈判分类
（三）按商务谈判的地点划分
1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判
商谈谈判分类
主场谈判
• 是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织 的谈判。包括在自己所居住的国家、城市或办公 所在地组织的谈判，主场谈判在商务谈判中比较 受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更 受欢迎。
• 1、工程承包谈判 • 2、对外加工、装配业务谈判
3、租赁业务谈判 • 4、技术贸易谈判 • 5、合作经营谈判 • 6、原有合同的重新谈判 • 7、索赔谈判
商谈谈判分类
• 1、工程承包谈判 工程承包谈判是指工程承建企业(称为承包人)与工
程业主之间，就提供的技术、劳务、设备、材料、价格 等进行的谈判。 • 交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广，程序 复杂，从经济、技术和法律等方面的要求来看，要比一 般商品贸易项目的要求高得多。在技术上，往往包括工 程的设计、勘探、施工，设备制造、安装、使用等；在 经济止，包括原材料购进、资金、信贷、技术转让、项 目管理等。因此，工程承包谈判更加复杂，更加艰难。 • 工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。一个工程 项目，从投标到工程完成，一般要经历较长的时间，少 则几个月，多则几年。项目金额也较大，最小的项目金 额也有数十万元，一般是几百万、几千万元，大项目多 在几个亿以上。尤其是国际大型工程承包项目，更是如 此。因此，谈判者必须谨慎对待这类谈判。 • 由于目前我国是一个劳动力供应过剩的国家，劳动力价 格比较低，因此，工程承包市场的竞争十分激烈。
以通过对己方有利的安排，掌握谈判的主动权。
商谈谈判分类