集团客户有效拜访讲义
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集团客户有效拜访讲义--hx84185554
➢ “When”：您要什么时候完成目标？ ➢ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 ➢ “Who”：促成目标实现的关键人物。 ➢ “Why”：更明确为什么要这样做。 ➢ “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
➢ “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 ➢ “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
工作日志
周计划和总结
月计划与总结
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 当天下班之前提 交本班班组长。
监控：
• 班组长每日工作 列会检查和分析， 对明日工作任务 进行布置。
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 每周五17：30之 前提交。
监控：
• 每周周五班组长 与大客户中心主 任对本周工作总 结，并对下周进 行工作计划。
再一次对该客户进行第二次拜访，
直到达到预期的目的后称之为有效
•关键点
拜访。
目标
计划
关键人
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划
➢ 目标
➢ 关键人
➢ 拜访客户准 备
详细的拜访计划
拜访是行动导向的科学，没有行动计划，必定无法 达到拜访效果。如何提高行动的效率，前提是您有一个 好的计划。合理的计划是依时、依地、依人、依事组织 的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够 达到目标，是计划检核的基本点。
分组讨论:客户经理小王失 败的原因
➢ 原因1:缺乏客户资料研究
原
➢ 原因2:方案没有吸引力
因 分
➢ 原因3:拜访技巧
析
➢ 原因4:选择拜访时机有误
➢ 原因5:异议处理-备选方
➢ “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 ➢ “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
工作日志
周计划和总结
月计划与总结
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 当天下班之前提 交本班班组长。
监控：
• 班组长每日工作 列会检查和分析， 对明日工作任务 进行布置。
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 每周五17：30之 前提交。
监控：
• 每周周五班组长 与大客户中心主 任对本周工作总 结，并对下周进 行工作计划。
再一次对该客户进行第二次拜访，
直到达到预期的目的后称之为有效
•关键点
拜访。
目标
计划
关键人
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划
➢ 目标
➢ 关键人
➢ 拜访客户准 备
详细的拜访计划
拜访是行动导向的科学，没有行动计划，必定无法 达到拜访效果。如何提高行动的效率，前提是您有一个 好的计划。合理的计划是依时、依地、依人、依事组织 的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够 达到目标，是计划检核的基本点。
分组讨论:客户经理小王失 败的原因
➢ 原因1:缺乏客户资料研究
原
➢ 原因2:方案没有吸引力
因 分
➢ 原因3:拜访技巧
析
➢ 原因4:选择拜访时机有误
➢ 原因5:异议处理-备选方
客户拜访技巧ppt课件
作为营销员不仅仅要获得顾客的基本情况例如对方的性格教育背景生活水准兴趣爱好社交范围习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等还要了解对方目前得意或者苦恼的事情如乔迁新居结婚喜得贵子子女考大学或者工作紧张经济紧张充满压力失眠身体欠佳等
客户拜访技巧
目录
1 拜访前的准备 2 客户类型分析 3 拜访十分钟法则 4 确定进门 5 赞美观察 6 有效提问
拜访前的准备
3）拒绝准备 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期， 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却 你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就 要怎样对待别人。
拜访前的准备
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总 是太幸运，而自己总是不幸。事实证明-好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富 有激情的人！
拜访前的准备
我们在出发前是否应该问自己下面问题： 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的 话多？
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客公司。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
客户拜访技巧
目录
1 拜访前的准备 2 客户类型分析 3 拜访十分钟法则 4 确定进门 5 赞美观察 6 有效提问
拜访前的准备
3）拒绝准备 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期， 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却 你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就 要怎样对待别人。
拜访前的准备
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总 是太幸运，而自己总是不幸。事实证明-好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富 有激情的人！
拜访前的准备
我们在出发前是否应该问自己下面问题： 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的 话多？
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客公司。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
销售技巧之客户拜访培训讲义(ppt57张)
不 买 的 肢 体 语 言
五、促成的技巧
促 成 交 易 的 6 种 方 法
选择成交法 恭维成交发 假设成交法 促成交易 直接成交法
模仿成交法
退让成交法
6种成交法的具体说明
选择成交法
假定成交法
通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。 实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。 销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样 发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客 购买。 指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾 客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压 力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不 妨来一件感受一下吧。” 在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可 暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开 口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买 举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物 进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品 后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买 利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买， 从而达到销售目的
这个产品的什么方面让您决定买它的呢？
这个产品还有什么地方让您感到不满意？
如何提问
期望产品效果
什么样的网络推广方式是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）
2 、讲产品
讲产品之前，一定销售了自己和公司
• • • • 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑
培训课件：如何高效拜访客户
36 服务从心开始
➢服务源自真诚 ➢黄金法则：想要别人怎样对待你，你就怎样对 待别人 ➢微笑是世界上最美妙的语言 ➢牢记客户的姓名 ➢服务要掌握灵活性 ➢服务不是纯粹为了销售
37 填写销售报告单
销售结束工作：
将每日的出勤情况、拜访客户洽谈情况、 客诉处理、货款回收或订货目标达成的实 绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映 的意见、客户的最新动态、今日拜访的心 得等资料。
多做一些贴心的小事 祝福可以选择 、 、手机短信 留心客户的习惯 善用手机短信祝福和问候等
46 与客户建立伙伴关系
➢客户是互惠互利的合作伙伴 ➢要了解您的客户 ➢关注客户买产品的目的 ➢为客户的利益着想 ➢对客户进行“感情投资” ➢卖一份产品，附带一份包装的人情
47 善于用老客户扩展新客户
➢人脉资源是一种潜在的无形资源 ➢关心客户的感受 ➢经常与老客户联络感情 ➢主动提出推荐要求 ➢对客户的推荐要有所回报
➢首先就要学会问合适的问题 ➢其次设计独特新颖的开场白 ➢别具一格的产品演示和解说
11 激发客户的好奇心
➢让客户猜猜发生了什么？ ➢刺激性问题
➢只提供部分信息甚至坏的消息
➢新奇的东西
➢利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你 的许多同行解决了一个非常重要的问题
12 与客户互动起来➢从自己动手，变为请客户来自手 ➢从自己解说，变为让客户说
44 经常拜访重要客户
➢寻找客户是每一个营销者每天所做的首要工作
➢重要客户就是能带来80%利润的20%客户
➢广撒鱼网，网住的小鱼小虾；专注垂钓，钓的 却是周文王。你选哪一样呢？ 注意做到： 1、在平常的语言上让他知道你不只是跟他做生 意而已，你跟他一样也很关心他的生意状况 2、提供他实际上的与他生意有关系的信息，这 些信息在网络上一定可以查找许多，帮他打印
客户拜访培训课件
旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
•
第三步——赞美观察
• ●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有 种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种 味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我
们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确 信是否是目标顾客。
• ●观察六要素：店面的形象、客户名片、经营产品种类 、产品的摆放、电脑的摆设、是否能上网。
：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定 是有钱的人。 • ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提 问接近关系。 • ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 • ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良 好。 • ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” • ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专 业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 • ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
运气往往偏爱诚实，且富有激情的人！
第二步——确定进门
• 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品 不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成 就。
• ●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口 等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
• ●话术：“XX老板在家吗？”“我是XX公司的小X！” 主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙 。
• 2）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访 问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明 天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安 排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
如何进行有效的客户拜访ppt课件
拜访目标确定的重要性
• 销售代表设定拜访目标是非常重要的，但是销售代表的拜访 目标是什么？你现在所设立的目标确实能够为你的成功指路 吗？销售代表见客户时所感受到的不从容、不自在（隐痛）， 往往与他们设定的拜访目标有密切的关系。很多销售代表把 提高客户的处方量作为每次拜访的目标，却“不小心”让自 己患上“财迷心窍”病，典型“症状”是有求于人的表情， 巴结讨好的语言，迟钝、狭窄的思维，以及低人一等的心境
• 第二种“学习型”的客户：他们也比较注重循证医学的证据，也会 考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要 我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类 客户我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我 们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌 其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。
“仁慈型”的客户 “表现型”的客户
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第一种“分析型”的客户：他们比较细心，喜欢提问。要求 销售代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑 和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传 资料做支持。相应的，我们就必须充分准备好各种资料，才 好去拜访这样的客户。
对策：
这类客户是最容易达成共识的，虽在开始持否定态度，但在 心里抗拒是最微弱的，精彩的产品说明和其他利益通常可以 击垮他的心理防御。
6、思想家型 行为方式：喜欢思索，一句话也不说，有时则以怀疑的
眼光观察对方。心理特点是：他在你介绍产品时，虽不专心 ，但他仍非常仔细分析销售代表的为人，想探知销售代表的 态度是否出于真诚。
• 第四种“表现型”的客户：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜 欢销售代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用 新产品。相应的，我们的销售代表可以介绍目前我们新进行的研究， 和一些权威客户正在进行的新的治疗模式方面的尝试，鼓励客户进行 一些拓展治疗模式。
客户拜访培训(ppt 107页)
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瀚染酒业（上海）有限公司HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD
四大特质 表情大方 嘴巴要甜 手脚勤快 专家气质
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三收获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望；
3. 对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
拜访提问必胜绝招：
有效提问
• 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。
• 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼 睛。
• 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由 易及难多问一些引导性问题。
• 问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
• 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提 问对方未知的问题。
• 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”红酒顾问可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
• 我们公司最近正在赞助一个大赛，就是世界旅游小姐大赛，不知王总 女儿或您朋友的女儿有没有兴趣参加呢？
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拜访前的准备
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四大特质 表情大方 嘴巴要甜 手脚勤快 专家气质
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三收获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望；
3. 对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
拜访提问必胜绝招：
有效提问
• 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。
• 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼 睛。
• 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由 易及难多问一些引导性问题。
• 问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
• 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提 问对方未知的问题。
• 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”红酒顾问可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
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