肢体语言在商务谈判中的作用
商务谈判中的行为语言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。
成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。
肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。
一、肢体语言概述商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。
在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。
世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。
因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。
在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。
二、肢体语言的观察学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。
有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。
（一）面部表情1. 目光语。
“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。
在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。
欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。
浅谈肢体语言在商务谈判中的作用
浅谈肢体在商务谈判中的作用写作提纲一、绪论由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。
成功的商务谈判不仅要求谈判人员熟知谈判原则、相关法律及商务业务,而且要掌握谈判技巧。
肢体语言作为一种语言交际策略,在国际商务谈判中也有着重要的作用.本文从肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。
二、本论（一）肢体语言的概念及特点1。
肢体语言的概念2。
肢体语言的特点（二）肢体语言在商务谈判中的作用1.增强有声语言的表达力2.具有暗示性3.能迅速传递、反馈信息，增加互动性(三）肢体语言在商务谈判中的运用1.上肢动作语言信息2。
下肢动作语言信息3.腹部动作语言信息三、结论随着商务交流的日益频繁,商务谈判也越来越受到商务人士的关注，肢体语言作为商务谈判中重要策略之一，也越来越被谈判者重视，肢体语言的真实和不易伪装在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的语言也是非常重要的。
浅谈肢体语言在商务谈判中的作用饶慕容【内容摘要】近年来，我国与世界各国的国际商务关系不断地发展变化，商务谈判在跨国商务和国际经济活动中日益频繁。
肢体语言作为商务谈判中重要的一部分,其作用也是非常重要的。
本文就肢体语言在商务谈判中的作用提出了在商务谈判中上肢动作、下肢动作和腹部动作三大肢体的语言信息，力求把握好肢体语言技巧,让商务谈判更好更顺利的进行。
【关键词】肢体语言商务谈判作用由于当前经济全球化,人们越来越频繁地参与到商务谈判中,商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一.成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧.肢体语言作为商务谈判中重要的一部分，在商务谈判中也有着重要的作用.本文就肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。
一、肢体语言的概念及特点（一）肢体语言的概念肢体语言又称身体语言，是指非语言性的身体符号,包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。
身体语言在商务谈判中的作用
身体语言在商务谈判中的作用
身体语言在商务谈判中起着至关重要的作用，因为它可以帮助表达双方的态度、情感和意图。
以下是一些身体语言在商务谈判中的运用案例：
1. 自信的姿态：在商务谈判中，展示自信的姿态可以增强谈判者的权威和说服力。
站姿挺拔、眼神坚定、微笑自然等都是表现出自信的肢体语言。
2. 倾听与关注：在谈判过程中，通过倾听对方的发言并展现关注，可以拉近双方距离，增进彼此信任。
例如，保持眼神交流、微微前倾身体、点头等肢体语言表现出对对方的尊重和关注。
3. 肢体对称：在商务谈判中，保持肢体对称可以显示出平等和友善的态度。
例如，在座位上与对方保持相同的姿势，或是在交流过程中双手放在大腿上，展示出平等对话的意愿。
4. 缓和矛盾的肢体语言：当谈判过程中出现分歧时，通过缓和矛盾的肢体语言可以缓解紧张气氛。
例如，双手合
十表示诚意，或通过微笑和柔和的眼神表达歉意和理解。
5. 互补性肢体语言：在谈判中，采用互补性肢体语言可以加强沟通效果。
例如，对方头部向后仰，你可以向前探头；对方抱臂，你可以放下手臂，这种互补性动作有助于建立默契。
6. 运用空间：在商务谈判中，合理运用空间可以表达出不同的态度。
例如，主动靠近对方展示友好，或保持一定距离以显示尊重对方的个人空间。
7. 避免不良肢体语言：在谈判过程中，避免使用不良肢体语言，如交叉手臂、翻白眼等，这些动作可能会给对方留下不好的印象，影响谈判结果。
总之，在商务谈判中，恰当地运用身体语言可以提升谈判效果，增进双方沟通与信任。
了解并掌握身体语言的运用，对于谈判成功具有重要意义。
谈判技巧之商务谈判中肢体语言的运用技巧
商务谈判中肢体语言的运用技巧成功的商务谈判不仅要熟知谈判原则、相关法律、业务技术和掌握谈判技巧，同时也要察眉阅色，大量地掌握非语言信息以增加己方的谈判力。
身体语言作为非语言信息中的一部分，在商务谈判中扮演着重要的角色。
一、肢体语言在商务谈判过程中的应用原则二、肢体语言在商务谈判中的作用（一）增强语言的表达力人们往往利用话语表达思想，传递情感，但偶尔也会发生词不达意的情况，为此还应利用肢体语言进行补充，以弥补有声语言的缺陷，从而可以强调自己想表达的意思。
比如当别人向你问路时，此时你会边利用有声语言进行指向，而后手指也会为其指明道路方向。
同时，肢体语言也可以多方面的表达意思，可以在谈判桌上向对方传递丰富微妙的情感，使有声语言更具感染效力。
（二）代替有声语言一定条件下，肢体语言也会取代人们的有声语言，且具备有声语言所不具备的优势与特点。
谈判过程中欧冠，当人们语言不便无法表达自身真实意图时，便会利用肢体语言获得谈判效果。
（三）迅速准确的传递信息在互动交流过程中，肢体语言可以维持沟通的顺利进行，比如点头表明对方含有肯定的意思，而抬眉则意味着怀有疑问，由此谈判过程中，人们说表现出的点头、对视、降低声音等行为都在传递信息。
同时，含蓄的肢体语言还会传递出大量的信息符号，且这些符号都是有意识或无意识进行的。
但谈判人们在利用肢体语言时，应充分考虑对方的文化背景，以免对方误解自己的意思。
比如在与美国人进行交往时，如果谈判过程中不看他的眼睛，则他会担心你是否足够真诚，会怀疑生意过程中是否存在欺诈行为等。
但在与日本人交往时，如果你盯着他的眼睛说话，他会认为这是不尊重自己的行为。
（四）调节作用在商务谈判过程中，外部环境的不断变化以及开局或结束时面临的僵局等都会引起谈判双方的心理变化，此时则需要利用肢体语言进行调节，以确保谈判双方可以快速恢复正常的心理状态。
例如可以回报对方一个微笑，以打破当前尴尬局面，这样才可以为谈判提供一个良好的环境与氛围，从而确保谈判活动最终取得理想的效果。
商务交际中的身体语言
商务交际中的身体语言在商务交际中，身体语言是一种非常重要的交流方式。
与口头语言相比，身体语言更具有直观和明确的表达效果，能够增强交流的效果和影响力。
正确运用和解读身体语言，在商务场合中能够帮助我们建立良好的人际关系，提高合作效率。
本文将就商务交际中身体语言的重要性以及一些常见的身体语言技巧进行探讨和分析。
一、身体姿势的重要性身体姿势是身体语言中最基础的表达方式之一。
在商务交际中，我们应该注意保持一个自信、开放而专业的姿势。
首先，保持直立的姿势，展现出自信和自尊心。
半躬身或驼背的姿势会给人一种无精打采或者不自信的印象。
此外，双臂交叉于胸前的姿势也应该避免，这种姿势会给人一种封闭和敌对的感觉。
取而代之的是，双臂应该放松自然地放在双方身体两侧，展示出友好和开放的态度。
二、眼神交流的技巧眼神交流是人际交往中非常重要的一部分。
在商务交际中，适度的眼神接触能够表现出你的诚意和专注。
当你与对方交流时，应该保持眼神的接触，但不要过于凝视或者逼视对方，以免给人压力和不悦。
此外，当你听对方发言时，应该表现出你的专注和兴趣，通过眼神交流来传达你的理解和尊重。
然而，切记不要频繁地眨眼或者四处乱看，这会给人一种疲惫或者不专注的感觉。
三、手势的运用手势是身体语言中最显眼和直观的一种表达方式。
正确运用手势不仅可以帮助你更好地表达，还能够增加自己的说服力和可信度。
在商务交际中，我们应该避免过于夸张或者杂乱无章的手势，这会给人一种不专业或者情绪过激的感觉。
相反，适度而有目的地运用手势可以强化表达的重点和意图。
例如，当你强调某个观点时，可以配合适度的手势来增加说服力。
此外，手势应该与口头语言保持一致，避免手势和言辞的冲突，以免给人混淆和困惑的感觉。
四、面部表情的控制面部表情能够直接传递并影响我们情绪和意图的表达。
在商务交际中，我们应该保持面部表情的专业和适度。
笑容是一种非常重要的面部表情，在商务交际中适度的微笑可以展现出你的友好和亲和力。
商务谈判沟通中肢体语言
商务谈判沟通中肢体语言商务谈判沟通中肢体语言今天给大家分享一些谈判沟通中的动作语言技巧。
谈判过程中，身体语言非常重要，今天给大家分享部分内容。
1、不让对方“接近”，可提高你的气势据说在约翰，肯尼迪就任总统已经胜券在握时，他的顾问们和他保持了比之前更远的距离，对他表示了比之前更高的敬意。
因此，仅凭加大和对方之间的空间距离，就能表现出你的气势。
如果你是主任或经理，地位就和其他普通的职员不同，你的办公桌会大很多。
地位和桌子的大小着密切的关系。
为什么职位越高，桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。
通过设置一张隔开两人的桌子，无言地传达了“不能接近我”的信息。
根据在美国海军中进行的调查得知，两个正在谈话的人的地位差别越大，自然而然，两人之间的距离就越大。
如果最初讲话的是部下的话，这个倾向会更加明显。
不让别人接近你，就能增强你的气势。
这个谈判技巧被称做“空间利用”。
如果对方对你的话置若罔闻，不妨故意增大与他的距离。
因为远的距离表示你能够严格控制对方，可以在心理上起到贬低对方的作用。
当你和对方一起入座时，如果你想对他施加压力、迫其决断，就把椅子向后拖一拖。
通过增大和对方的距离，向对方施加压力，告诉对方“我不会给你更多的时间了”。
在谈判中，你可以装着想伸伸脚，很自然地把椅子往后挪一点。
另外，你也可以在中途休息后回到座位时，故意把椅子往后拉一点，这也是一个好办法。
从某种程度上说，如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离，你就能自如地控制对方的心理。
即使你和对方并肩而坐，也可以运用这个技巧。
这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离，但可以在你和对方之间设置某种屏障(专业术语称做“定位掩护”)。
比如，把包或上衣放在你和对方之间。
这样做的话，就巧妙地暗示对方“不要再接近我”，营造了不让对方接近你的气氛。
反之，如果对方想在你和他之间设置屏障时，你要阻止他的行为，拿掉他的屏障，这也是谈判中的有效战术。
2、“模仿”对方的姿势一一镜子连环效果在心理学上，两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”。
谈判中的身体语言与非语言沟通
谈判中的身体语言与非语言沟通在谈判过程中，除了口头表达外，身体语言和非语言沟通也起着至关重要的作用。
身体语言是指通过面部表情、手势、眼神等方式进行的非语言交流，而非语言沟通则包括谈判场景、态度和信号等方面的信息传递。
正确理解和运用身体语言与非语言沟通，对于实现谈判目标起到举足轻重的作用。
本文将从不同的角度探讨谈判中的身体语言与非语言沟通的重要性以及如何加以应用。
一、身体语言的重要性身体语言在谈判中的重要性不容忽视。
通过面部表情、身体姿势和动作等方式，我们能够传递出自己的情感和态度，同时也能够感知对方的情感和态度，从而在谈判中做出更加准确的判断和决策。
首先，面部表情是身体语言中最直观的表达方式之一。
微笑、皱眉、眼神交流等表情可以传递出情感状态和态度，对于建立互信和良好氛围至关重要。
例如，在谈判中保持微笑可以平和紧张的气氛，增加诚意和友好感；而愤怒或不满的面部表情则会破坏谈判氛围，给对方留下不好的印象。
其次，身体姿势和动作也是身体语言中的重要组成部分。
站立、坐姿、手势等可以传递出自信、开放或者不安、紧张等信息。
身体姿势端正和笔直常常表达出的是一种自信和坚定的态度，而低头、前倾等姿势则常常显示出的是对方在谈判中的紧张、不自在或者不确定心态。
最后，眼神交流在谈判中也扮演着重要角色。
眼神交流可以直接传递出对方的诚意、信任或者不安、不耐烦等情感状态。
通过与对方保持眼神交流，可以让对方感觉到我们的关注和专注，进而拉近彼此之间的距离，增加默契和协作的机会。
二、非语言沟通的应用技巧除了身体语言，非语言沟通在谈判中同样起到举足轻重的作用。
谈判场景、态度和信号等方面的信息传递，对于建立互信、化解冲突、达成共识等目标至关重要。
下面将从不同角度介绍如何运用非语言沟通技巧提升谈判效果。
首先，选取合适的谈判场景对于提升谈判效果至关重要。
谈判场景的选择应符合双方的需要和利益，并且能够创造一个舒适、平等和尊重的环境。
例如，选择一个中立的会议室或者公共场所，能够增加谈判双方的安全感和信任感，从而更加有利于信息的交流和沟通。
[分享]论肢体语言在商务活动中的作用
![[分享]论肢体语言在商务活动中的作用](https://img.taocdn.com/s3/m/d0988cd4db38376baf1ffc4ffe4733687f21fc40.png)
肢体语言在商务谈判中的作用众所周知，随着经济全球化的发展，跨国贸易的频繁，商务谈判也就自然成了我们工作中必不可少的部分。
然而谈判必然要涉及沟通，沟通又包括语言与非语言沟通。
我们都了解语言沟通的魅力，但是由于各国在政治，历史，风俗文化上的差异，我们不难发现作为非语言的肢体语言沟通在商务谈判中也起着尤为重要的作用。
一，所谓的商务谈判就是各个经济实体为了实现自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
那又何谓肢体语言呢？若在一场商务谈判活动开始，对方积极主动向你握手、点头、微笑，那么你也就会认为对方是热情、礼貌、真诚的。
若对方在谈判中表现的眉头深锁、咬唇、摇头，那么你就能感觉到可能对方对你的要求不满意或者有待考虑等等。
我们能从对方的细微动作中评判出他的内心活动，有时他的表现让你身处轻松或压力中，这就是无声语言的力量，即肢体语言。
由此我们可以定义肢体语言是指通过头、眼、颈、手、肘、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。
广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。
二，语言的魅力在于它们都有属于自己独特的东西，肢体语言当然也不例外。
肢体语言的表现在无形中，好比如你愤怒时你会怒眼圆睁，你不懂时你会摇头，你难过时你会显得沉默忧郁，这些你可能不会用语言去表达出来，但是这些就足以看出你此时此刻的心情以及意识，故肢体语言的外在表达具备强有力的直观性。
其次，肢体语言是丰富多样的，它的丰富多样体现在不同场合的同一动作所表达的含义可能是有差别的，因为肢体语言存在情景性，好比拍桌子这个动作，同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可遏：也可能是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。
当然我们主要探讨的是在商务中的意义，那肢体语言的丰富性就主要呈现在谈判过程中了，在双方谈判中，我们会低头，眯着眼，向前倾，抬头挺胸，正视对方，咬嘴唇或点头等，这么多样的肢体语言要表达什么意思，我们暂且不去分析，就针对这些肢体活动也说明它够丰富，够多样，更何况对于不同人不同事呢。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
内容摘要：在商务谈判中，肢体语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。
本文旨在系统论述肢体语言在商务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用，指出在大学商务谈判课程中要培养学生适时使用情感语言的意识。
关键词：商务谈判情感语言功能
一、引言
国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。
国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。
这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。
在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。
国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。
因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。
良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。
本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。
一绪论
当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。
成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。
肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。
二、本论
（一）肢体语言与商务谈判的概念
肢体语言（body language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。
广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。
谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。
诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。
当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心情目的。
肢体语言是沟通中的主要方式，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。
眼睛的主要功能是接受信息。
在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。
同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。
伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。
因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。
文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。
例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。
但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。
有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。
可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。
部分肢体语言代表的意义
眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏
走动——发脾气或受挫
扭绞双手——紧张，不安或害怕
向前倾——注意或感兴趣
懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下
抬头挺胸——自信，果断
坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉
坐不安稳——不安，厌烦，紧张或者是提高警觉
正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等
避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等
点头——同意或者表示明白了，听懂了
摇头——不同意，震惊或不相信
晃动拳头——愤怒或富攻击性
鼓掌——赞成或高兴
打呵欠——厌烦
手指交叉——好运
轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰
搔头——迷惑或不相信
笑——同意或满意
咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑
抖脚——紧张
双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
眉毛上扬——不相信或惊讶
谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
而广义的谈判，
则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。
所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。
所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。
谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。
因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。
商务，系指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。
诸如对交换或买卖物品品名、特性、价格和收发货等事项进行的谈判称之为商事亦称商务谈判。
一切谈判，包括商务谈判，首先都是一种活动，是由包括至少两方在内的参与者共同推动的行为过程。
在形式上，商务谈判表现为谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件。
而实质上，商务谈判反映着双方
在经济利益上的对立与依存关系。
商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。
（二）肢体语言的特点
1、无意识性
肢体语言是人类心理反映的自然的外在表现。
“言为心声”的说法对体态语言更为适用。
例如，与自己不喜欢的人站在一起时，保持的距离比与自己喜欢的人要远些：有心事，不自觉地就给人忧心匆匆的感觉。
正如弗洛伊德所说，没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则他会用指尖说话。
一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应，基本都是无意识的反应。
2、情境性与复杂性
与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中。
情境左右着非语言符号的含义。
相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义。
同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可遏：也可能是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。
3、真切性与直观性
以为顾客在排队，他不停的把口袋里的硬币弄的叮当响，这清楚地表明他很着急：在柜台前，他拿起商品又放下，显示出拿不定注意：当某些说他毫不畏惧的时候，他的手在发抖，那么我们更相信他是在害怕。
英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信的是非语言信号所代表是意义。
由于语言信息受理性意识的控制，容易作假：肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压郁和掩盖的。
有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象可感性；而肢体语言则不同，它以灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意，交流信息．直接诉诸于人的视觉器官，具有形象直观的特点。
如形容物体的大小，用手势来比划，对某二事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。
（三）肢体语言在商务谈判中的作用
1、增强有声语言的表达力
人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。
例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。
2、代替有声语言
在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。
如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。
司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。
空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。
3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性
在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。
如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。
简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。
因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。
三、结论
随着商务交流的日益频繁商务谈判受到日益的关注作为商务谈判中的重要策略，肢体语言的需要得到重视肢体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的肢体语言是非常重要的。