电子商务客户细分与营销策略
电商行业的市场细分分析
电商行业的市场细分分析一、引言随着互联网的普及和技术的不断进步，电子商务行业迅速发展并深刻改变了人们的生活方式和购物习惯。
然而，电商行业竞争激烈，市场细分成为企业提高竞争力的重要手段之一。
本文将结合电商行业的特点，以及市场需求和消费者特征为基础，对电商行业的市场细分进行分析。
二、电商行业市场细分的意义1. 提供个性化购物体验：通过市场细分，电商企业能够更好地了解不同消费者群体的需求和购买偏好，从而为其提供个性化的产品和服务，提高用户体验，增加购买黏性。
2. 精准定位目标群体：市场细分可以帮助电商企业更好地定位目标群体，减少市场浪费，提高销售转化率，降低营销成本。
3. 有效应对竞争：通过细分市场，电商企业可以在竞争激烈的市场中找到自己的定位，重点攻击某一细分市场，有效应对竞争对手。
三、电商行业市场细分的方法1. 按照地域细分：通过对地域的划分，可以将市场划分为城市市场、农村市场、境外市场等，以满足不同地域消费者的需求。
2. 按照产品品类细分：将市场按照产品属性、功能或用途进行划分，以提供更精准的商品选择。
例如，服装行业可以细分成男装、女装、儿童装等。
3. 按照消费者特征细分：通过对消费者的年龄、性别、收入水平、教育程度等特征进行细分，以便更好地迎合他们的消费需求。
例如，针对年轻人的时尚电商平台，可以提供潮流单品和个性化推荐。
4. 按照消费行为细分：根据消费者的购买行为、购买频率和购买偏好进行细分，以实现更精准的营销。
例如，对于常购家庭的电商平台，可以提供快速重复购买的便利服务。
四、电商行业市场细分案例分析1. "乡村振兴"电商平台：面向农村市场，提供农产品销售、农资供应、农技培训等服务，满足农民需求，促进农村经济发展。
2. "时尚潮流"电商平台：面向年轻人，提供时尚服饰、潮流单品等，并结合社交媒体进行推广，满足年轻人个性化购物需求。
3. "海外购"电商平台：以海外产品为主打，针对境外市场和海外华人，提供跨境购物、海外直邮等服务，满足消费者对国际品牌和特色商品的需求。
数字营销中的客户细分技巧
数字营销中的客户细分技巧随着互联网技术和电子商务的快速发展，数字营销成为企业推广和营销的重要手段。
数字营销的核心是关注客户，并对其进行细分，以便针对不同客户群体制定不同的营销策略。
然而，客户细分并不仅仅是简单地将客户按照收入、年龄、职业等方面进行划分，更需要透彻了解客户的需求和行为。
下面将介绍数字营销中客户细分的几种常见技巧，以期帮助企业更好地实现个性化营销。
一、基于行为特点的客户细分行为细分是根据客户的购买和行为路径将其划分为一类。
这种细分方法可以帮助企业更精准地识别客户的兴趣和需求。
这些行为可以是客户在网站上的活动、购买历史记录、购买时长等。
对于其中的非交易行为，也需要对他们的意向和偏好进行分析。
在企业实现行为细分后，可以根据客户的行为特征，向其提供更加符合其需求的产品和服务。
二、基于偏好和需求的客户细分通过对客户的兴趣、喜好、消费行为等方面的分析，可以进一步进行客户细分。
例如，根据客户常购买的商品品类、购买频率、价格等制定更加精确化的营销策略。
此外，通过调查客户的市场行为和兴趣，可以更加精准化地向客户推送相关的商品和服务。
三、基于地理位置的客户细分基于地理位置的客户细分是根据用户所在的地理位置进行划分，包括国家、城市、乡镇等。
通过对用户所在地区的经济条件、文化习俗等因素的分析，可以了解不同地区用户的需求和消费习惯。
例如，对于一些发达城市的用户，可以推送高端产品，而对于一些经济欠发达地区的用户，可以推送实惠产品。
四、基于价值的客户细分基于客户的价值进行细分，可以帮助企业识别出长期忠诚的高价值客户。
高价值客户通常会购买高档产品，拥有较高的忠诚度和较长的消费周期。
他们的存在可以帮助企业提高整体的销售和利润。
根据这些客户的特点，企业可以向其提供更加高端的、贴近需求的产品和服务，并给予额外的优惠和礼遇。
五、基于阶段的客户细分基于客户的购买阶段，将客户分为不同的阶段，也是一种常见的细分方式。
例如，新客户、普通客户和忠实客户等。
如何在电商平台上进行客户细分
如何在电商平台上进行客户细分电子商务平台上的客户细分是一项重要且复杂的任务。
通过细分客户群体，企业能够更好地了解客户需求、制定有针对性的营销策略，并提升用户体验。
本文将介绍在电商平台上进行客户细分的重要性以及具体的实施方法。
一、客户细分的重要性客户细分能够帮助企业更好地了解市场、提升销售以及增强用户满意度。
以下是客户细分的重要性的几个方面：1.了解客户需求：客户细分能够让企业更准确地了解各个客户群体的需求和偏好，从而更好地满足他们的购物需求。
例如，针对不同年龄段的客户，企业可以提供相应的产品推荐和促销活动，提高购买转化率。
2.制定有针对性的营销策略：通过客户细分，企业可以根据客户群体的属性和行为习惯制定有针对性的营销策略。
例如，对于高价值客户，企业可以提供定制化的服务和专属优惠，提升客户忠诚度。
3.提升用户体验：客户细分还可以帮助企业提升用户体验，满足个性化需求。
通过了解不同客户群体的兴趣和偏好，企业可以为他们推荐相关的产品、定制化内容，提高用户粘性和忠诚度。
二、客户细分的实施方法在电商平台上进行客户细分需要考虑多个因素，包括购买行为、兴趣偏好、地理位置等。
以下是一些常用的客户细分方法：1.购买行为细分：根据客户的购买频次、购买金额、购买渠道等因素进行细分。
例如，将客户分为高价值客户、一般客户和低价值客户，然后针对不同级别的客户提供相应的促销活动。
2.兴趣偏好细分：根据客户在平台上的浏览和购买记录，了解他们的兴趣和偏好。
例如，对于购买婴儿用品的客户，可以将其划分为妈妈群体，并推送相关的优惠和信息。
3.地理位置细分：通过客户的地理位置信息，将其划分为不同区域或城市的客户群体，以便进行本地化的推广和营销活动。
4.行为习惯细分：根据客户在平台上的行为习惯进行细分，例如是否参与促销活动、是否撰写评论等。
这样可以更好地了解客户的参与度和购买意愿。
5.用户信用度细分：通过客户在平台上的信用记录和评价等指标，将客户划分为不同的信用级别。
电子商务的市场化营销策略研究
电子商务的市场化营销策略研究随着互联网的普及和电子商务的快速发展，电子商务的市场化营销策略也得到了越来越多企业的关注和应用。
本文将从整体市场化营销策略、市场细分、产品定位、品牌建设、促销策略和客户关系管理等方面对电子商务的市场化营销进行研究。
一、整体市场化营销策略电子商务企业应根据市场与产品特点制定整体的营销策略，明确自身的定位与竞争优势。
首先，企业需要进行市场调研，了解目标用户群体的需求和偏好，同时分析竞争对手的优势和劣势。
其次，企业应根据市场需求和竞争状况确定产品定位和差异化特点。
最后，企业需制定营销目标和销售预测，并结合预算制定具体的市场推广计划和策略。
二、市场细分电子商务企业要根据目标用户的不同需求和特点进行市场细分，以便针对性地制定营销策略。
市场细分可以根据地理位置、年龄、性别、收入水平等维度进行。
通过市场细分，企业可以更加准确地了解目标用户，为其提供个性化的产品和服务。
三、产品定位产品定位是企业在市场上与竞争对手区分开来的关键因素之一、电子商务企业应根据市场细分的结果，确定产品的定位和特色。
产品定位不仅包括功能特点，还包括品质、形象、价格和服务等方面。
企业应根据目标用户的需求和心理以及竞争对手的定位，找到自身的差异化优势，从而吸引目标用户。
四、品牌建设品牌对于电子商务企业的市场化营销策略来说至关重要。
品牌是企业的形象和价值的集中体现，能够提高用户的认知度和忠诚度。
电子商务企业应通过品牌建设来塑造企业的形象和价值观，提高品牌的知名度和美誉度。
建立和维护品牌需要多方面的工作，如品牌定位、品牌传播和品牌保护等。
五、促销策略促销是电子商务企业实现销售目标的重要手段之一、电子商务企业可以通过多种促销方式来吸引和留住客户，如打折、赠品、促销活动等。
此外，企业还可以根据客户的购买行为和需求个性化地进行促销，比如通过电子邮件、短信等方式向用户发送个性化的促销信息。
六、客户关系管理客户关系管理是电子商务企业营销策略中的核心部分，对于提高客户忠诚度和增加重复购买率至关重要。
网店经营管理如何进行市场细分和目标客户定位
网店经营管理如何进行市场细分和目标客户定位现如今，随着电子商务的快速发展，越来越多的人选择经营自己的网店。
然而，要想在激烈的市场竞争中立足，就需要进行市场细分和目标客户定位，以便更加准确地满足不同客户群体的需求。
本文将探讨网店经营管理中的市场细分和目标客户定位。
一、市场细分市场细分是指将整个市场划分为若干个不同的细分市场，每个细分市场具有自己特定的需求和特点。
通过市场细分，网店经营者可以更好地了解不同细分市场的消费者需求，有针对性地提供产品和服务，提高市场竞争力。
1.目标市场选择在进行市场细分之前，首先需要确定自己网店的目标市场。
目标市场是指网店经营者希望主要针对的消费者群体，可以根据产品属性、消费习惯、地理位置等因素进行选择。
例如，如果你经营的是儿童玩具网店，那么你的目标市场可能是家长、幼儿园或者礼品商等。
2.市场细分的方法- 人口统计学细分：根据消费者的年龄、性别、教育程度、职业等因素进行细分。
例如，根据年龄可以将市场分为儿童、青少年、中老年等不同细分市场。
- 行为细分：根据消费者的购买行为、消费偏好等因素进行细分。
例如，根据购买频率可以将市场分为高频购买者和低频购买者细分市场。
- 地理细分：根据消费者所在的地理位置进行细分。
例如，根据城市、省份或者国家进行细分，以便更好地了解不同地区的消费者需求。
二、目标客户定位目标客户定位是指确定网店经营者希望重点服务的客户群体，并通过市场营销策略吸引和保留这些客户。
目标客户定位可以帮助网店经营者更有针对性地开展促销活动，提高销售效果。
1.确定目标客户群体在目标客户定位过程中，要明确自己的核心目标客户群体。
这些客户群体是最有可能在你的网店购买商品的人群，他们对你的产品感兴趣并愿意支付合理价格。
2.了解目标客户需求要想准确定位目标客户，就需要对他们的需求有所了解。
通过市场调研、问卷调查等方式，可以获取目标客户的购买动机、个性化需求、消费习惯等信息，有针对性地为他们提供商品和服务。
电子产品销售模式及销售策略概述
电子产品销售模式及销售策略概述电子产品销售模式指的是通过电子渠道进行销售的方式，主要包括在线购物、电子商务平台、社交媒体推广、移动应用及云服务等。
而电子产品销售策略则是指在销售过程中采取的各种策略手段，以促进销售增长。
下面将对电子产品销售模式及销售策略进行概述。
一、电子产品销售模式：1.在线购物：通过建立企业自己的网站或第三方电商平台进行销售，提供方便快捷的购物体验，用户可以随时随地进行购买。
4.移动应用：通过开发移动应用程序，提供便利的购物体验，提高用户参与度和购买欲望。
5.云服务：通过云端技术，提供软件、存储及计算服务，满足个人和企业用户的需求。
二、电子产品销售策略：1.多渠道销售：在各个销售渠道进行产品销售，并实施统一的价格政策和促销活动，扩大销售渠道覆盖面。
2.个性化定制：根据不同用户的需求和喜好，提供个性化的产品和服务，增强用户体验和满意度。
3.价格竞争：在保持产品质量的前提下，制定有竞争力的价格策略，以吸引更多消费者购买。
4.品牌建设：加强品牌形象的塑造和传播，通过品牌效应吸引消费者的关注和购买。
5.社交媒体营销：通过社交媒体平台与消费者进行互动，提高品牌知名度和产品购买转化率。
6.客户关系管理：建立完善的客户数据库，进行客户分类和细分，开展个性化的营销活动，增强客户忠诚度。
7.售后服务：提供快速、专业的售后服务，解决消费者的问题和疑虑，提高客户满意度和口碑。
总之，电子产品销售模式及销售策略的好坏直接影响到企业的销售业绩和竞争力。
随着互联网和移动互联网的迅猛发展，电子产品销售模式和销售策略也在不断创新和改进，以适应市场需求和用户习惯的变化。
企业应根据自身条件和目标市场的特点，选择适合的销售模式和制定有效的销售策略，才能取得更好的销售业绩。
基于大数据的电子商务精准营销策略研究
基于大数据的电子商务精准营销策略研究随着互联网的快速发展，电子商务已成为了现代商业领域的主要形式之一。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，电子商务企业需要制定有效的精准营销策略。
基于大数据的电子商务精准营销策略正逐渐成为企业获得竞争优势的重要手段。
一、大数据在电子商务中的重要性随着互联网的飞速发展以及移动设备的普及，用户在互联网上产生的数据量不断增加。
这些数据中蕴含了诸多有价值的信息，如用户的消费习惯、兴趣爱好、购买偏好等。
利用这些数据可以更好地理解用户需求，优化产品和服务，从而提升用户体验。
二、大数据对电子商务精准营销的意义1. 个性化推荐：基于大数据分析，电子商务企业可以利用用户历史购买记录、点击行为等信息，为用户提供个性化的商品推荐。
通过精准推荐，可以提高用户购买转化率，并提升销售额。
2. 客户细分：利用大数据分析，企业可以将用户按照消费行为、地理位置、兴趣爱好等因素进行细分，并制定针对不同用户群体的营销策略。
通过精准的客户细分，电子商务企业可以更好地满足用户的需求，提高用户忠诚度。
3. 用户行为预测：利用大数据分析，企业可以对用户的行为进行预测，如用户的购买意愿、购买力等。
通过对用户行为的预测，企业可以有针对性地进行市场推广，提高营销效果。
4. 营销推广效果评估：基于大数据分析，企业可以对不同的营销推广活动进行评估，如广告投放效果、活动转化率等。
通过对营销推广效果的评估，企业可以及时调整营销策略，提高市场竞争力。
三、基于大数据的电子商务精准营销策略1. 数据收集：电子商务企业应建立完善的数据收集系统，收集用户的行为数据、交易数据等。
同时，还可以通过消费者问卷调查等方式获取更多关于用户需求的信息。
2. 数据清洗和整合：企业需要对收集到的数据进行清洗和整合，确保数据的可靠性和准确性。
同时，还需要整合不同来源的数据，使其能够形成完整的用户画像。
3. 数据分析与挖掘：采用大数据分析技术，对收集到的数据进行深度挖掘。
速卖通营销策略和分组
速卖通营销策略和分组速卖通是一种电子商务平台，为全球卖家提供了一个开展国际贸易的机会。
在速卖通上进行营销的关键是制定合适的策略和分组，以提高产品的曝光度和销量。
一、速卖通营销策略：1. 定位目标受众：确定你的产品适合的人群，并了解他们的需求和偏好。
根据目标受众的特点来制定针对性的营销策略，如定期推送购物优惠券或组织抽奖等活动。
2. 提升产品展示质量：速卖通是一个图片和描述为主的平台，因此产品的展示质量至关重要。
确保图片清晰、高质量，并使用有吸引力的描述文字来吸引潜在购买者的注意。
3. 主动互动与客户沟通：建立良好的客户关系是促成交易的关键。
及时回复客户的咨询和留言，提供专业的建议和帮助，以建立信任和忠诚度。
技巧性地利用消息推送和邮件营销来与客户保持沟通，并提供个性化的购买建议。
4. 优惠券和促销活动：通过设置优惠券和促销活动来吸引消费者进行购买。
例如，提供限时优惠或买一送一的购买机会，或者组织大型促销活动，以提高销量和吸引更多的潜在客户。
5. 利用社交媒体平台：通过在社交媒体上创建和管理账户，并定期发布与产品相关的内容，可以增加品牌曝光度和吸引更多的目标客户。
例如，在Facebook、Instagram等平台上分享产品使用心得或客户评价等，以增加信任度和购买决策的支持。
二、速卖通分组策略：1. 根据产品特点进行分组：根据产品的性质、种类、功能等特点进行分组。
这样可以让买家更轻松地找到他们感兴趣的产品，提高转化率。
同时，也可以更好地对产品进行管理和运营。
2. 细化子分组：对每个大分组进行进一步的细分，以确保每个子分组都包含相关联的产品。
这样会使买家的搜索更准确，并提高他们找到所需产品的概率。
3. 关联推荐：将相关的产品放在一个分组中，并通过相关推荐的方式向买家展示。
这样可以提高单次购买的产品数量，促进交叉销售和增加销售额。
4. 定期调整分组：根据产品的销售情况和市场需求，定期对分组进行调整和优化。
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电子商务客户细分与营销策略来源：液压扳手/电子商务客户细分与营销策略*Targeted Marketing Strategies for E-Commerce Customers方刚梁雄健内容提要企业在开展电子商务营销的过程中，面对海量复杂的电子商务客户群，应基于顾客价值和顾客忠诚度的综合影响对电子商务顾客进行有效的客户细分，提出具有客户种类针对性的电子商务营销策略，为企业的客户管理实践和电子商务业务的运作提供有效指导。
关键词客户细分顾客价值顾客忠诚电子商务营销学院北京100876自20世纪90年代初期起步以来，我国电子商务发展就呈现出“技术拉动”的鲜明特点，互联网技术与电子商务应用正在不断拉动及引导企业的商贸需求。
目前我国电子商务市场发展，无论在网络用户数、网站数量方面，还是在计算机拥有量等方面，都有了显著提高，并且我国电子政务工程早在2002年便开始全面实施并已取得一定成效，这在很大程度上也促进了我国电子商务的发展。
同时，我国持续推行的信息化建设以及逐步出台的相关政策法规很好地改善了电子商务的发展环境，包括网络基础设施运行环境、在线支付、信息安全、认证中心等，而我国的许多传统行业也逐步开展电子商务方向的业务，在一些企业中电子商务甚至已经成为其核心业务流程，行业电子商务的发展势头十分迅猛。
面对发展如此迅猛的电子商务市场，每一个电子商务企业都应思考和解决如何更好地对电子商务客户进行分类管理进而采取实施更加具有针对性的电子商务营销策略，从而有效提升电子商务企业的竞争优势和盈利水平。
菲利普·科特勒曾提出，在一定的约束条件下，顾客是最大化价值的追求者，因此企业的真正任务是价值[1]。
价值驱动着大部分消费者行为，是决定顾客购买行为和选择产品的关键因素。
根据William 的研究，企业最重要的20%的顾客创造了企业80%的利润，但其中50%的利润被30%的负利润顾客抵消掉了[2]。
而在互联网技术迅猛发展的今天，网络信息共享使得电子商务市场上顾客在交易过程中信息不对称的不利局面得到彻底转变，顾客转换品牌的成本也大大降低。
另外，根据美国一家权威研究机构Jupiter Research的一份研究表1客户价值评价指标体系客户价值评价指标当前价值利润贡献指标月消费支出每分钟通话平均费用未来价值稳定性指标月消费稳定性忠诚度指标流失倾向报告，在2006年之后，网络销售成长的关键，不再是获取新顾客，而是增加现有顾客的花费。
故而，培育和提高顾客忠诚度，加强与顾客之间的联系，对于企业开展网络营销至关重要。
电子商务企业面临的挑战已经从狭义的价格竞争扩大为更广泛的营销竞争。
以往文献中有单独从顾客价值角度或者单独从顾客满意度的角度分析电子商务市场[3][4][5]，也有重点研究电子商务市场中顾客价值和顾客忠诚度的关系的文献[6]，但在国内还没有文献将顾客价值与顾客忠诚度结合起来分析研究面向电子商务客户的针对性营销策略。
一、顾客价值量-顾客忠诚度指标的确定（一）电子商务领域的顾客价值及其作为指标变量的确定菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出，顾客价值是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益与在评估、获得和使用该产品或服务时引起的客户费用之差[7]。
Woodruff认为，顾客价值是顾客在一定的使用情境中对产品属性、产品功效，以及使用结果达成或阻碍其目的和意图的感知的偏好与评价[8]。
Achim Walter,Thomas Ritter和Hans Georg Gemunden认为，顾客价值是企业的关键决策者从客户关系中所感受到的收益与付出之间的权衡[9]。
由此可见，通常可以从两个角度对顾客价值的含义进行界定：一种是对于顾客而言，认为顾客价值是顾客得到的服务或者产品与顾客付出的代价的比较；另一种是对于企业而言，认为顾客价值是顾客为企业的利益而创造和贡献的价值。
在此从企业的角度，针对电子商务市场，将顾客价值定义为电子商务企业在为网络消费者提供产品或服务的过程中得到的收益与企业为此而付出的相应成本之间的比较。
从顾客价值维度构建客户细分模型已出现在诸多研究文献中，例如：Verhoef和Donkers（2001）认为顾客价值应分为当前价值和潜在价值，以此为基础构造了客户价值区分矩阵，并相应提出了针对各细分客户的投资策略；Werner Reinartz和（2002）则根据顾客利润贡献度（即顾客价值量）和顾客关系的可持续性对客户进行细分；张扬明、齐佳音和舒华英也提出了基于顾客当前价值和未来价值的客户价值评价指标体系[10]（见表1），并据此建立了顾客当前价值-潜在价值客户分类矩阵[11]（见图一）；张庚淼和陈媛媛也基于顾客价值建立了客户价值量-客户价值增长性客户细分矩阵[12]（见图二）。
（二）电子商务领域的顾客忠诚及其作为指标变量的确定现有文献中对顾客忠诚度的理解经历了从基于消费者行为学到基于心理学的发展，如表2（见下页）整理所示。
而对于电子商务领域，国内外有关学者结合网络环境的特点也对顾客忠诚进行了探讨。
Fred-erick（2000）等研究了美国的一些网络公司和网络顾客的消费行为后在哈佛商业评论上发表文章指出，在网络世界同样存在着顾客忠诚，并且传统顾客忠诚的基本理论在网络经济环境中同样适用。
Srinivasan（2002）等在网络零售商的消费者忠诚研究中，将网络忠诚定义为顾客由于对网络零售商的喜好态度，进行的重复购买行为。
因此，综合上述观点对电子商务领域的顾客忠诚度定义如下：电子商务顾客保持对企业提供的产品或服务所存在着的承诺和偏好，对其他同业竞争者具有免疫力，并愿意维持与该企业的这种交易关系进行长期重复购买的程度。
贝恩咨询公司认为企业通过开展电子商务业务提高盈利的关键就是顾客忠诚。
企业要制定成功的电子商务营销策略就必须充分考虑顾客忠诚度对于企业利润的影响，对于不同忠诚度的客户进行针对性的管理和培养。
而以往的文献资料中鲜有在客户分类研究中引入顾客忠诚度变量，国内相关研究中有学者从顾客满意度的维度构建过客户细分模型。
但是顾客满意是顾客忠诚的过程和基础，高度的顾客忠诚才是企业长期良性发展的最终保障。
美国曾有学者调研证明，在表示对所得服务或产品满意或非常满意的顾客里有65%~85%的受访对象转而购买其他企业的产品或服务，由此可见，满意度高的顾客并不是一定会表现出高度的顾客忠诚。
按照消费者行为学的观点，顾客忠诚体现在两个方面：顾客获取与顾客保留。
前者既包括顾客第一次与企业发生买卖关系，也包括顾客第一次购买后到第二次购买前的无交易行为发生的阶段；而顾客一旦发生重复购买的消费行为，就进入了顾客保留阶段。
因此，考虑顾客忠诚度作为客户分类指标的另一变量。
二、顾客价值量-顾客忠诚度电子商务客户分类矩阵的建立第一，从顾客价值量的维度细分客户是以企业年度财务报表中每位客户的年利润为基础，考虑每位顾客的价值量在企业所有顾客的价值量中所占的百分比。
将每个客户群体的前30%作为高顾客价值量的客户，其余70%均作为低顾客价值量的客户。
第二，从顾客忠诚度的角度细分客户是基于顾客获取与顾客保留两个阶段，按照顾客重复购买频次从大到小对顾客进行排队，将前20%作为高忠诚度的顾客，中间50%作为中等忠诚度的顾客，最后30%作为低忠诚度的顾客。
第三，这里假设忠诚度高的顾客比忠诚度低的顾客更加有可能体现较高的顾客价值。
由前述对顾客忠诚度定义的论述可知，这个假设是合乎情理的。
顾客忠诚度越高，其对企业产品或服务的重复购买行为就越多，为企业品牌做介绍推荐的可能性也就越高。
反之，顾客忠诚度越低，其便越容易放弃原有的消费习惯，转换品牌。
第四，考虑边际效益递减性，这里假设将顾客忠诚度从一个层次提高到另一个层次企业所付出的代价是依次增大的。
第五，顾客忠诚度的提高是可以通过加大企业投资及优化资源配置来实现的。
例如，电子商务企业在在线购物环境方面（主要即网站平台设计）加强技术和资金投入，就可以有效激发顾客访问，创造积极的消费者认知和顾客感官效果。
于是，以顾客价值量-顾客忠诚度为指标，构建的电子商务客户分类矩阵如图三所示。
三、面向不同类型电子商务客户的针对性营销策略电子商务营销是指企业为开发市场需求、保持已有顾客和最大限度的满足消费者，借助于互联网技术而进行的一系列活动。
从这一系列活动所要达到的目标来看，电子商务营销与传统营销并无不同，但从实施策略和目标的实现程度来看，电子商务营销都有着很多与传统营销截然不同的特点和优势。
例如，作为实现电子商务交易基础的信息网络技术为从根本上消除传统营销中普遍存在的信息传递障碍创造了条件，使信息不对称的状况得到很大改善，因而也更大程度的保证了企业营销目标的充分实现。
当然，电表2顾客忠诚度在某些相关研究文献中的定义学者顾客忠诚度的含义Brown（1952）顾客对于某品牌的产品表现出一致性的购买行为即为顾客忠诚。
Jacoby （1971）顾客忠诚度是基于顾客心理活动，进而导致顾客购买行为的结果。
顾客对不同品牌的偏好分为接受、中立、拒绝三种区域，以这三种区域的差距来衡量顾客忠诚度。
Lutz（1986）顾客忠诚是指顾客对某企业服务或产品表现出持续性正面购买的行为。
子商务营销也不单纯是凭借电子手段进行的传统营销，而是体现在观念、流程、范围等各方面的一系列对传统营销的变革。
第一，从图三可以看出，钻石顾客具有最大的顾客价值量和最高的顾客忠诚度，是企业最为理想的一类客户。
这部分顾客目前对企业的贡献价值大，在未来预期对企业的贡献也很大，是企业利润最主要的来源，企业在针对这类顾客制定电子商务营销策略时需特别重视对其关系维系的管理，努力以最小的代价保持其顾客忠诚度，与之开展长期的密切合作及建立持久的战略联盟，这样不仅有利于进一步扩大利润额和保持交易的稳定性，而且还可以有效阻止竞争对手的介入。
第二，黄金顾客的特点是顾客价值量大，但顾客忠诚度不高。
通常这类顾客是企业的大客户，占有企业收入的很高份额，因此对企业而言，其顾客价值量较大。
但是由于其较容易受到企业竞争对手的优待和引诱，忠诚度不高，故企业需要采取的营销策略应该是努力对其消费习惯和消费偏好进行引导，改善这类顾客的忠诚度，将黄金顾客培养为企业的钻石顾客。
例如，企业可以通过网络向顾客展示多种不同的新颖的服务项目和产品组合来扩大顾客所得利益的范围，增强顾客的锁定程度。
第三，白银顾客的顾客忠诚度在高价值量的顾客群体里虽然居于最低的位置，但其表现出的高消费能力使其对企业当前的利益产生较大的贡献价值，企业可以按照针对黄金顾客制定的营销策略适当加大对白银顾客消费的引导力度，逐步提高其对企业的忠诚度，使之最终成长为企业的钻石顾客。
例如，企业除了通过给顾客提供更多的既得利益以加强对顾客的锁定之外，还应该与白银顾客进行频繁的互动接触，及时了解其需求，并建立心理层面的沟通，赋予顾客上宾待遇的体验感受。