国际商务谈判课后作业
国际商务谈判课后题答案
国际商务谈判课后题答案国际商务谈判课后题答案：一、什么是国际商务谈判？国际商务谈判是两个或更多的双方进行沟通的一种国际交流形式，以达成他们共同合意的有利条件或协议为目的。
这种谈判一般包括一系列讨论步骤：首先，两个或更多的双方将讨论他们之间可能合作的话题；其次，双方对彼此的要求进行讨论；最后，双方将讨论折中的解决办法，并在他们都同意的前提下进行谈判，最终达成协议。
二、谈判的三层原则是什么？谈判的三层原则包括：实用原则、原则性原则和道德原则。
实用原则：指双方要讨论的具体问题，实际上就是谈判的内容，这里所谈及的内容一般涉及到双方各自的利益、协议、分配资料、担保等问题；原则性原则：指双方在协商具体内容时将要考虑到程序和情感上的原则，这里包括双方如何确定谈判形式及流程，如何处理争议，如何进行谈判等问题；道德原则：指双方在谈判时，要考虑到道德方面的原则，尊重对方的权利，尊重彼此的意见，保持公平，公正，诚信，沟通，尊重文化的差异等原则。
三、国际商务谈判的准备工作有哪些？国际商务谈判的准备工作主要有四个方面：1. 研究谈判对方的基本情况：双方要尽可能的多收集有关对方的基本情况，以便更好的进行谈判。
2. 了解所属行业的市场情况：双方要了解所属行业的市场情况，这样可以利用好市场机会，为谈判提供有利条件。
3. 制定谈判计划：双方要根据实际情况制定谈判计划，明确拟论点，准备谈判的材料，并分析谈判的最终结果。
这样可以使谈判更有效率，更高效。
4. 认识自己的谈判立场：双方在准备谈判时要认真思考谈判的方向，建立自己的谈判立场，尽可能提出话语权，以获得最有利的谈判条件。
商务谈判课后作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
国际商务谈判课后答案
Key to Exercises from Chapter 1 to chapter 15Introduction to NegotiationsCase one: The price of the rugNegotiation is the means by which people deal with their differences. Whether those differences involve the purchase of a rug, a contract dispute, the terms of a sale, or a peace accord between warring nations, resolutions are typically sought through negotiations. To negotiate is to seek mutual agreement through dialogue. Since almost everything is negotiable, there are so many negotiations taking place anywhere and anytime. Although you may not be involved in high-level international negotiations, most of you will have to negotiate with colleagues, bosses, customers, and suppliers at some stage in your career. In the above case, the couple negotiate with the seller about the price of the rug. Negotiating effectively promises some of the biggest prizes of all communication skills. The wife wants the particular rug no matter what the price is. In such a situation, the husband becomes totally subverted（坏事的）since he wants to lower the price. The same scenario can occur frequently in our life. To avoid this, every couple should have a frank discussion about their differences prior to entering into negotiations. At a minimum, it will give you a positive feeling about the process. Most important, you can reduce or eliminate the surprise that may emerge as you negotiate.Case two: H uman resource managerWe can understand that negotiation is a means by which people involved solve their differing aims and objectives in a nonviolent and humanly acceptable manner. In this case, the boss has authority, but he did not force Li Tian to stay on the job. The boss manipulated the situation in a soft way: instead of demonstrating his authority by denying his request—an authoritarian approach that he knew would alienate Li Tian—he set up a situation that would give him the desired results without dictating the outcome. The boss was creative in the approach. They struck a deal which was acceptable to both sides: If Li Tian could find a replacement to do his job, the boss would make the switch. At last the boss' strategy worked.Chapter 1 Preparation for Negotiation ExercisesI. Identify the following statements as TRUE or FALSE.1.T2. T3. F4. F5. T2.6. F7. F8. F9. T 10. F.II. Discussion1. Students should identify:(1). Information on Related Environmental Factors(2) Knowing the Opponent(3 ) Knowing competitors(4) Knowing oneself2.For example (students will find their own examples, but should identify:A toy, cost 50 yuanideal target 90 yuanbottom line: 60 yuanacceptable price between 60 yuan to 90 yuan3.Students should identify:•Avoidance, Competition, Accommodation , Compromise, and Collaboration •Avoidance is non-negotiation.•Competition is also known as distributive or win-lose strategy.•Accommodation is “I lose you win” policy.•Compromise is a combination of competition and accommodation, two distributive strategies.•Collaboration is also called integrative, or win-win strategy.•III. Role PlayWithin this case, the position of Chinese side is producing 3 types of furniture, its underlying interest is to keep the cost down. While the American company's position is 5 types, its interest is to make more profits. This problem can be solved from the interest angle so that win-win results can be achieved. Conversely, if it is solved from the positional angle, one party has to make concessions, so that the result is only in one party's favor.They can make a plan stating that the per unit price of furniture remains unchanged, the increased cost of making the extra 2 models of furniture can be spread on to the new products, shown through its higher prices, and finally pass onto the final consumers. Since Chinese furniture enjoysa ready market there, the American company can make more profits by selling more goods, andthe Chinese side's interest is also protected, thus achieving a win-win result.IV. Case studies:Case one: Sino- Japanese negotiations1.What factor played an important role in concluding the deal at the figure given by theChinese side ?2.Preparation played an important role in concluding the deal at the figure given by the Chinese side.Before the negotiation, the Chinese side devoted much energy to preparation including doing market research, gathering information. During the negotiation, they still kept a close look at the changing market, therefore they had a card up their sleeve from the beginning to the end of the negotiations that laid a foundation for further discussions, during which, a series of tactics were wisely used.1.What tactics did the Japanese side use in the first round of negotiation?2.The Japanese side used a tactic of ballon d'essai by making an offer at 10 million Japanese yen.Their purposes are two fold: if the Chinese side did not know the international market, they can take it as a basis, a starting point for their bargaining, then they can surely make large profits. If the Chinese side won't accept it, they can justify themselves.3. Why did the Japanese side turn to introduction of their products?By talking about performance, and high quality of their products, they wanted to justify their first offer in a round about way.4. What tactics did the Chinese side use in responding to their introduction of the product ?Ask while knowing the answer.They meant to show that the Chinese side know quite clearly about the market, that the Japanese are not the only supplier, and that the Chinese side has the right to make a choice.5. How do you look at the result of the negotiation to both parties?To both parties the result of the negotiation is a win-win negotiation. The success of this negotiation reflects both cooperation and competition between the two sides. The Chinese side reached the goal of importing quality equipment with limited foreign exchange only after two rounds of talks. The Japanese side apparently sold goods at a price lower than the price of sales sold to other countries. But their profits were not reduced because of the short transportationdistance, and their costs of transportation and risks were reduced. They adjusted their objective in good time, and chose to conclude the deal rather than leave this opportunity to rivals.Case two: Negotiating a better package when you start workYou need to do your research before entering the negotiation so that you're supported by accurate, current information. This means familiarizing yourself with the company itself, as well as the range of salary and benefit options that are being offered. You may be able to tinker with the combination of benefits, if not the salary itself. Don't assume you'll be offered more than your former salary, especially if you're competing with someone who is equally qualified but willing to work for less. If the salary offered is less than you had hoped for, you can discuss the benefits package and make provision for an early salary review.Case three: preparing a negotiation briefTo make a negotiation brief, you can do as follows:The negotiating objective: You should define the negotiating objective in terms of the major issues to be discussed.Acceptable terms: You should state the minimum acceptable level for each of the major items. Since you are the seller, your brief may state the minimum acceptable level about the following major issues:●Price: It is usually the key point because it directly concerns the economic benefits on both sides. The brief should state maximum reduction in profit.●Terms of payment: The buyer’s terms of payment can be accepted subject to commercial overheads（管理费用，经常费用）remaining unchanged.●Delivery: Shorter delivery can be accepted on the condition that risk contingency is secured.Time period: You'd better state the time period in which the negotiation should be conducted. The negotiating team should be given as much time as possible to complete the negotiations in order to avoid undue time pressure. In some circumstances, time limits can be imposed.Negotiators: You should identify the team leader and other members of the negotiating team, such as the names and job titles of the team members.Communicating system: You should set up the lines of communication and the reporting system. It should state who is responsible for reporting to management and how.The following is a negotiation brief in Chinese for your reference:关于引进福特汽车公司矿用汽车的谈判方案2000年前我公司曾经使用福特汽车公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进福特汽车公司矿用汽车及有关部件的生产技术。
国际商务谈判作业
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。
中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。
两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。
于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在？③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案
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[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案：55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
58. 简述报价阶段的策略。
（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。
59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。
60.简述谈判目标的层次性。
谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
它与最优目标之间有着必然的内在联系。
61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
（1）观点明确，立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。
辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。
（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。
商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。
《国际商务谈判方案》结课作业
哈尔滨商业大学德强商务学院国际商务谈判方案系别贸易经济系专业国际经济与贸易班级2008-3班学生姓名孙艳丽二〇一一年十一月三十日哈尔滨德强商务学院与戴尔亚太区分公司谈判方案谈判背景2010年10月哈尔滨德强商务学院曾与戴尔亚太区分公司总经理就计划购买戴尔台式电脑1000台的项目进行过商务洽谈，为了该项目的落实，没放方将定于2011年11月30日应约前来洽谈。
具体内容谈判主题以适当的价格购买戴尔台式电脑1000台。
并由戴尔公司提供电脑的型号以及电脑配置清单，产品技术说明资料。
目标设定技术要求产品的价格。
技术服务、安装、调试。
售后服务、配件供应方式。
交货方式运费由谁来承担。
付款方式。
交货期。
考核指标附加条件由戴尔亚太区分公司给与技术支持，并且做好售后服务。
付款方式选择分期付款方式。
运费由戴尔亚太区分公司承担。
价格在原报价的基础上降价3%由戴尔亚太区分公司进行人员培训。
4.价格谈判（1）美方报价（2）中方还价谈判程序第一阶段：给出教学系统和操作软件的配置要求。
第二阶段：给出最低报价。
第三阶段：商定付款方式。
第四阶段：商定交货期。
第五阶段：商定人员培训事宜。
第六阶段：商定售后服务及技术支持。
日程安排10月17日接待戴尔亚太区分公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。
10月18日进行首轮谈判，商定产品价格。
会后安排晚宴。
10月19日旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。
10月20日商讨付款方式及产品质量保证。
10月21日商定交货期。
10月22、23日休息安排戴尔亚太区分公司经理游览中央大街、龙塔。
10月24日商定售后服务和技术支持、运费和交货期。
10月25日拟达成交易。
五、谈判地点六、谈判分工主谈：陈黎明为我方谈判小组总代表，李淞为主谈判。
副主谈：王璐、赵文森。
成员严裕娟：负责谈技术条款。
成员庄晓菊：负责谈判价格条款。
成员蔡珠清：负责谈判记录和技术方面的条款。
附录个人角色分析在这次谈判中我扮演的是哈尔滨德强商务学院校长的职位，在这次角色扮演中，我主要起策划的作用，谈判方案由我来制定，谈判人员的确定则是根据每个人的性格和各自擅长的知识来分配的。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
商务谈判课后作业
案例分析：
1.缺乏商务谈判技巧，起始的准备阶段功课做的不足。
没有调查经济环境的信息调查，对
商务谈判对方的信息掌握不准确。
只是根据自己的条件去与对方谈判，不能根据环境做出对对方未来发展前景的美好预测。
谈判过程过于僵化，只从价格上进行反复拉扯。
小王太直率坦白的把公司的弱点和不足展示给对方，而没有先尽量展示自己公司的优点和发展前途，为了说服对方公司以低价租赁给自己公司，小王太过于想通过感情牌去让对方理解，而没有考虑到生意场上大家注重得都是利益，小王没有跟对方公司说明自己公司真实的背景也没有说明自己公司未来的发展前途，对方公司只会认为这是一桩没有利益所得的赔本买卖，所以必然不会同意小王的价格要求。
2.总监谈判过程中注重了方式方法，很明确的跟对方公司说明自己公司的优势，让对方公司认为自己公司是可靠的可信任的，谈判才能深入进行，随后总监将自己公司的发展前途跟对方公司说明，让对方公司认为自己的公司能在未来为自己创造价值以及利益，最后总监例举了一系列在未来自己公司能为对方公司创造的利益，让对方公司认为自己所说的情况是可实行的而不是空想而谈，同时获得了对方公司的认可才能最后谈判成功!。
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模块一国际商务谈判基础知识储备项目一认知国际商务谈判基本知识一、选择题1.谈判产生需要的三个基础条件是（）A.产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。
B.知道并愿意为需求的满足付出代价。
C.谈判的对方同时存在上述两个问题。
D.同时满足以上三个条件。
2.商务谈判基本要素包括（）A.商务谈判主体B.商务谈判客体C.商务谈判目标D.商务谈判方法3.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。
A.合作型B. 双赢C.竞争型D.原则式4.商务谈判要遵循（）A.合法原则B.双赢原则C.诚实守信原则D.最低目标利益原则5.商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。
A.尊重需要B.生理需要C.谈判关系主体的需要D.谈判者的需要二、判断题1.谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。
（）2.即使谈判双方实力悬殊、谈判结果不平等，只要谈判中不存在“打劫”，这样的谈判就是公平的。
（）3.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。
（）4.“双赢”谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双发需要的方案，使费用更合理、风险更小。
（）5.谈判者必须死守的“最后防线”是谈判可接受的目标。
（）答案：一、选择题：1.D2.B3.ABCD4.C5.C二、判断题：1.错2.对3.错4.对5.错项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点一、选择题1.谈判职业准则可以简单概括为（）A礼 B城 C信 D仁 E义2.男士着装正确的做法是（）A以穿西装打领带为宜。
B单排扣西装一般只系两类扣子上面的一粒C双排扣西服系好所有扣子D三粒扣系上面两粒，最下面一粒一般不系3.女士佩戴首饰原则上一般不要超过（）A2 B3 C4 D54.见面时介绍的礼仪是（）A把身份较高的介绍给身份较低的 B把男性介绍给女性C把主人引见给客人 D把个人介绍给团体5.宴请中桌次的排列正确做法是（）A面门为尊 B以右为尊 C居中为重 D远门为上二、判断题1.洽谈合同技术条款时，法律人员处于主谈的地位。
（）2.给英国女士送鲜花时，宜送双数。
（）3.确定迎送规格原则是迎送人员要与来宾的身份‘对等对口’。
（）4.手机、笔记本等应该放在西装或者衬衫的左上口袋。
（）5.判室内应整洁、宽敞、光线充足、通风设备良好。
（）一、选择题：1.A2.ABCD3.B4.BD5.ABCD二、判断题:1.错2.错3.对4.错5.对模块二国际商务谈判的程序项目三掌握谈判准备阶段的程序与内容一、选择题1.合格谈判小组的标准（）A．知识互补 B.性格协调 C.分工与合作 D.人员配备2.主场谈判的不足（）A.容易被对方刺探情报B.信息传递与资料获取比较困难C.工作和生活容易出现不适应情况D.场所安排、谈判议程等较为被动二、判断题1.对于谈判的时间而言，越长越好，越能了解更多信息。
（）2.要依据谈判的分工特点配备谈判人员。
（）3.谈判小组一般由4人组成最为合适。
（）答案一、选择题：1.ABC2.ABCD判断题：1．错 2.对 3.错项目四掌握谈判开局阶段的程序与内容一、选择题1.商务谈判开局阶段主要完成以下（）任务。
A．营造谈判气氛 B.建立良好关系 C.摸底 D.修正谈判计划2.谈判氛围的类型和特征有哪些( )A.平静、严肃、谨慎B.和谐、有好、积极C.缓慢、拖沓、消极D.紧张、对立、冷淡3.安排谈判人员就坐时，应注意（）A.排座B.距离C.朝向D.氛围4.谈判中介绍的次序原则( )A.职位次序B.高低次序C.资历次序D.内外次序5.谈判中的陈述应该做到( )A.观点要明确,态度要鲜明,要避免含糊不清,前后矛盾B.具体生动,应针对具体问题展开陈述,要有的放矢,不能东拉西扯乱讲和讲与谈判无关的事情C.简介,通俗易懂D.既能赢得对方信赖,又不要使得自己陷于被动二、判断题1.主动积极的创造良好的谈判氛围是控制谈判氛围的方法之一。
（）2.在商务谈判中，收集信息是实现共赢或者达到自身利益的一个很重要的过程。
（）3.在国际商务谈判中,谈判的开局阶段不用注重气氛的营造。
（）4.谈判倾听要求做到“耳到、眼到、心到、脑到”。
（）5.长时间盯着对方和谈话中不看对方都是谈判允许的，也是礼貌的。
（）答案选择题：1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ACD5.ABCD判断题：1．对 2.对 3.错 4.对 5.错项目五掌握谈判磋商阶段的程序与内容一、选择题1.以下（）属于商务谈判磋商内容。
A.价格B.支付C.包装D.数量2.有关仲裁问题的谈判应集中解决（）A.仲裁地点B.仲裁机构C.仲裁程序D.仲裁效率3.技术价格的谈判，主要是围绕平衡条件展开的，它包括（）A.独占使用权与非独占使用权之间的差价B.出口销售范围差价C.支付方式差价D.支付费用的汇率差价4.交易磋商的方式包括（）A.口头B.书面C.发盘D.询盘5.磋商的程序（）A.口头B.书面C.询盘、发盘D.还盘、接受二、判断题1.价格是价值的货币表现，是商务活动中的中心问题。
（）2.威胁是谈判磋商过程中施加压力的一种手段。
（）3.在商务活动中，运输方式的选择不会影响价格。
（）4.在谈判中支付币种的选择很讲究，因为币种是与汇率风险联系在一起的。
（）5.运用相对价格进行谈判，对输出方和接受方都有同样重要的意义。
（）答案一、选择题：1.ABCD2.ABCD3. ABCD4.AB5.CD二、判断题：1.对2.对3.错4.对5.对项目六掌握签约阶段的程序与内容一、选择题1.谈判合同或协议各方确定权利和义务共同所指向的对象是（）。
A合同 B协议 C标的 D价格2.以下属于合同的是（）A保险单 B车票 C旅游门票 D以书面形式确认的信件3.法国的甲公司和日本的乙公司经过长期谈判后，在法国签订了由日己公司起草的买卖合同，当此合同出现纠纷时，（）来解决纠纷。
A日方起草合同，因此采用日本法律B合同在法国签订的，因此采用法国法律C日方起草却在法国签署，因此采用双方法律协商D采用法国和日本以外的任何第三方国家法律4.合同争议的解决办法一般是（）A双方和解 B第三方调解 C法律诉讼D仲裁（前提是合同或协议中有仲裁条款或事后达成书面仲裁）5.《合同法》中规定的当事人订立合同的形式包括（）A口头形式 B书面形式 C其他形式 D任何形式二、判断题1．商务谈判合同一旦签订即具有法律约束力。
（）2.商务谈判合同或协议必须要合法才会受到法律的保护（）3.商务谈判合同除即时结清外，应采用书面形式。
包括合同文本，修改合同的书信、信函、电报、和电传等（）4.违约责任是谈判合同或协议的关键内容之一，一般都应在合同或协议中加以明确规定（）5.合同或协议撰写好后，在正式签字前，还应当注意合同或协议签字前得审核。
（）答案：一、选择题：1.C2.ABCD3.B4.ABCD5.ABC二、判断题：1.对2.对3.对4.对5.对模块三国际商务谈判的策略、技巧与沟通项目七正确选择运用国际商务谈判中的策略一、选择题1.（）具有很大的灵活性，可以随着谈判进程调整和变更，约束力较弱。
A．书面报价 B.口头报价 C.集体报价 D.分组报价2.还价方式有（）。
A.逐项还价B.单项还价C.分组还价D.总体还价3.0－0－0－100是（）让步方式。
A.冒险型B.规律型C.诱发型D..愚蠢型4.100－0－0－0是（）让步方式。
A.冒险型B.规律型C.诱发型D.愚蠢型5.“根据我们双方以往的合作经验，这次谈判也会非常顺利，不是吗？”这是（）策略。
A.坦诚式B.协商式C.进攻式D.投石问路式二、判断题1.一般来说，谈判发起者不会先报价。
（）2.谈判僵局会有两种结果：打破僵局继续谈判或者谈判破裂。
（）3.谈判中的让步就是投降，因此绝不能让步。
（）4.以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或条件这是坦诚式开局策略。
（）5.不开先例策略是为了迫使对方降低心理期望值，针对对方报价的具体理由寻找陷阱和问题，使对方觉得理由确实成立而不得已做出让步。
（）答案一、选择题：1.B2.ACD3.A4.D5.B二、判断题：1.错2.对3.错4.对5.错项目八熟悉掌握国际商务谈判中技巧的运用一、选择题1.信息沟通的技巧（）A.提问B.倾听C.陈述D.答复2.倾听的技巧主要包括（）A.用语准确、明白B.察言观色C.听“弦外之音”D.有效的反馈3.西方普遍认为“13”是凶险不吉利的，对楼层中的13常常以（）来代表。
A.“12A”B.“12B”C.“14A”D.“14B”4.在俄罗斯的礼俗中送花（）A.送双不送单B.送单不送双C.可以送13支D.不可以送13支5.谈判中双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值二、判断题1.商务谈判中，有声语言起着十分重要的作用，无声语言不会影响到谈判。
（）2.和美国人做生意打可放手讨价还价。
（）3.法国人喜欢那些带有公司标志的广告式礼品。
（）4.赠送德国人礼品应尽量选择有民族特色、带有文化品位的东西。
（）5.百合花是荷兰的象征。
（）答案一、选择题：1.ABCD2.BCD3.BC4.BD5.D二、判断题：1.错2.对3.错4.对5.错。