国际采购培训资料
《国际采购》课件
01
世界贸易组织（WTO）规则
包括关税和贸易总协定（GATT）、服务贸易总协定（GATS）和知识产
权协定（TRIPS）等，这些规则规定了成员国之间的贸易行为准则。
02
区域贸易协定
例如欧洲联盟（EU）、北美自由贸易区（NAFTA）等，这些协定为区
域内的国家提供了更紧密的经贸合作框架。
03
双边贸易协定
国家间签订的贸易协定，旨在促进双边贸易关系，减少贸易壁垒。
现双方利益的共赢。
价格谈判策略
01
02
03
了解市场行情
在谈判前了解相关产品的 市场价格、供求关系等信 息，为谈判做好充分准备 。
制定合理报价
根据采购需求、供应商报 价和市场预期等信息，制 定合理的采购报价。
灵活谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如 让步、威胁、诱惑等，争 取达成最有利的谈判结果 。
风险控制策略
《国际采购》ppt课件
contents
目录
• 国际采购概述 • 国际采购流程 • 国际采购策略 • 国际采购法规与标准 • 国际采购发展趋势与展望
01
国际采购概述
国际采购的定义
总结词
国际采购是指企业跨越国境线，从国外市场采购商品和服务 的行为。
详细描述
国际采购的定义是指企业为了满足生产、经营、管理等方面 的需要，跨越国境线，从国外市场采购商品和服务的行为。 这种采购行为不仅包括直接从国外供应商购买，还包括通过 国际贸易中间商或其他渠道进行的采购。
国际采购的优点
总结词
国际采购可以为企业带来降低成本、提高质量、增强竞争力等优势。
详细描述
国际采购的优点包括降低成本、提高质量、增强竞争力等。通过国际采购，企业可以获得更低价格的商品和服务 ，从而降低生产成本；同时，国际市场上存在更先进的技术和更优秀的供应商，可以提高采购商品和服务的品质 ；此外，国际采购还可以帮助企业获得更多的商业机会，增强其在国际市场上的竞争力。
国际采购培训课件(PPT72页).ppt
四、供应商分析
1.供应商的技术水平。 2.供应商的生产能力。 3.供应商的声誉和可靠性。 4.供应商的售后服务。 5.供应商的地理位置和地区特点。 6.供应商的其他因素。
六、供应商选择决策
通用、西门子、沃尔玛、家乐福这 样的跨国公司都 已经开始在中国设立了它的国 际采购部或采购中心，一些经济发达的城市和地区正在成为国际采购中心。全球采 购网络正在向中国市场延伸，其日益频繁和活跃的采购活动其实上已经对中国经济 的发展，特别是出口的增长产生了重要影响。
这种国际采购活动无疑淡小天鹅等过去以内销为主的企业提供了一个开拓国际市场、 建立稳定的销售渠道、带动企业产品出口的机遇。全球采购的迅速发及其在小天鹅 日趋频繁的采购活动，为小天鹅带来了商机和发展的新增长点，也给小天鹅降低单 位成本带来许多积极的影响。第二，小天鹅在参与全球采购并与跨国公司或国际企 业合作的过程中，不仅仅能够建立起稳定的供销关系，而且能够按照国际市场的规 则进行生产、提供产品，这样可以使小天鹅规划和需求，促进小天鹅加快自身产品 结构的高速和技术的创新，提高自己的产品质量和竞争能力。第三，小天鹅目前面 临着“走出去”的发展挑战，需要学习和尽快适应全球 资源配置方式，使小天鹅 能够在与国际对手竞争的过程中也建立起全球化的生产和采购网络。真正提高在国
第十二章 国际采购
导入案例：全球采购加速小天鹅的发展
随着全球采购离中国经营商越来越近，大型跨国公司和国际采购组织的采购网络正 在加速向小天鹅开放，很多国际专业化的家电采购组织和经纪人或国际采购团近年 来也纷纷到访小天鹅。在一些国际性的展览上，这些人与小天鹅人广泛接触，寻求 与小天鹅的企业合作机会，希望从小天鹅获得可靠、合理、便宜关且优质的商品和 资源，并将中国企业纳入它们的全球采购网络。
国际采购概述课件
区域贸易协定
02
如欧盟（EU）、北美自由贸易区（NAFTA）等，涉及成员间的
贸易规则和标准。
双边贸易协定
03
国家间签订的贸易协定，旨在促进两国间的贸易往来。
税务与关税规定
增值税
在许多国家，购买商品和服务需要缴纳增值税。
关税
进口商品需要缴纳关税，不同国家对不同商品的 关税税率不同。
出口退税
为了鼓励出口，一些国家对出口商品退还已征收 的增值税或关税。
考虑目标国家是否存在恐怖主义活动和地缘 政治紧张局势。
汇率风险
01
02
03
04
货币兑换风险
确定货币兑换率，并预测汇率 波动可能对采购成本造成的影
响。
通货膨胀风险
评估目标国家的通货膨胀率， 以及其对采购物品价值的影响。
利率风险
关注目标国家的利率波动，特 别是与贷款和融资相关的利率。
支付风险
确保能够以合适的汇率进行支 付，并处理任何潜在的支付延
对采购的商品或服务质量进行检 验，确保符合预定的质量标准。
问题处理
对发现的质量问题进行及时处理， 包括与供应商协商解决或退货等 措施。
退货管理
对退货的商品进行妥善处理，确 保退货流程的顺畅和有效。
国际采购的法规与标准
国际贸易法规
世界贸易组织（WTO）规则
01
包括关税、非关税壁垒、服务贸易、知识产权等方面的规定。
THANKS
感谢观看
支付问题
跨境支付
如何将货款从一个国家的银行账户转移到另一个国家的银行账户。
货币兑换
国际采购中涉及不同国家的货币，需要进行货币兑换。
信用证
一种银行担保的付款方式，为国际采购提供了一定的支付保障。
国际采购培训计划
国际采购培训计划一、培训目标1. 了解国际采购的基本概念和特点。
2. 掌握国际采购的基本流程和操作方法。
3. 提高国际采购人员的谈判能力和沟通技巧。
4. 增强对国际贸易法律法规的了解和遵守能力。
5. 提高国际采购人员的风险防范和问题解决能力。
二、培训内容1. 国际采购概述（1）国际采购的基本概念和特点。
（2）国际采购与国内采购的区别与联系。
2. 国际采购流程（1）需求分析和采购计划制定。
（2）供应商筛选和评估。
（3）谈判和合同签订。
（4）采购执行和供应商管理。
3. 国际采购谈判（1）谈判策略与技巧。
（2）跨文化沟通和谈判技巧。
（3）案例分析和角色扮演。
4. 国际贸易法律法规（1）WTO规则与国际贸易法律体系。
（2）国际贸易合同法律风险及防范。
（3）知识产权保护与国际贸易法律法规。
5. 风险防范和问题解决（1）支付风险与货运风险。
（2）采购纠纷解决机制。
（3）应对国际贸易保护主义及贸易争端。
三、培训方式1. 理论讲解：由资深国际采购专家进行授课，讲解国际采购的相关理论知识和实践经验。
2. 案例分析：通过实际案例的讨论和分析，帮助学员更好地理解和掌握国际采购的实际操作方法。
3. 角色扮演：设置国际采购谈判情景，让学员分角色进行模拟谈判，提升谈判能力和沟通技巧。
4. 实地考察：组织学员参观国际知名企业或国际贸易领域相关机构，深入了解国际采购的实际运作和管理模式。
5. 实践操作：安排学员参与实际国际采购项目，锻炼实战能力和解决问题的能力。
四、培训流程1. 第一阶段：国际采购概述与流程时间：2天内容：国际采购的基本概念和特点；国际采购流程与操作方法。
2. 第二阶段：国际采购谈判技巧与沟通能力时间：2天内容：国际采购谈判策略与技巧；跨文化沟通和谈判技巧。
3. 第三阶段：国际贸易法律法规时间：2天内容：WTO规则与国际贸易法律体系；国际贸易合同法律风险及防范。
4. 第四阶段：风险防范与问题解决时间：2天内容：支付风险与货运风险；采购纠纷解决机制。
国际采购培训课程
产品开发 Productdevelopment
多角化
Diversification
安索夫矩阵
38
2.1 采购战略基础
密 市场 集 渗透 型
鼓励多买 争取竞争者顾客 争取新顾客
增
寻找潜在顾客
长 市场 战 开发
寻找新细分市场
略
扩大市场范围
产品 在现有市场上增加新品种（引进新产品）
开发
39
2.1 采购战略基础
40
2.1 采购战略基础
（2）一体化增长战略
后向一体化 （控制供应系统）
前向一体化 （控制分销系统）
供应商
企业
批发商 零售商
顾客
水平一体化 竞争者（兼并控制）
41
2.1 采购战略基础
（3）多角化增长战略
同心多角化 水平多角化 复合多角化
42
2.1 采购战略基础
联合利华在中国的品牌——食品
43
2.1 采购战略基础
47
2.2 供应市场战略
H
M
风 险
L
关键型 策略型
战略型 杠杆型
N 80% 的项目 = 20% 的价值
20% 的项目= 80% 价值
成本/价值
48
2.2 供应市场战略
H
微型
电子管
扬声器
调谐器
电动机
风险
L
晶体管-
电子管
会议室 . 租金
包装物
螺钉
清洁用品
N
螺母 80%物品 = 20% 价值
20% 物品 = 80% 价值
（1）特点 价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。 如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料
采购专业知识的培训内容
采购专业知识的培训内容第一章：采购概述1. 什么是采购？2. 采购的重要性和作用3. 采购的目标和原则第二章：采购流程与策略1. 采购流程的步骤和环节2. 采购策略的制定与实施3. 采购成本控制方法第三章：供应商管理1. 供应商评估和选择准则2. 供应商合同管理3. 供应商绩效评估和奖惩机制第四章：谈判与合同管理1. 谈判技巧和策略2. 合同管理的重要性和内容3. 合同条款的解读与执行第五章：采购风险管理1. 采购风险的种类和评估方法2. 采购风险应对策略和控制措施3. 应急预案的制定和执行第六章：采购法律法规1. 采购法律法规的基本概念和体系2. 采购合同法律风险防范3. 采购纠纷的解决途径第七章：采购技术与工具1. 采购技术的应用与发展趋势2. 采购软件和工具的选择与使用3. 采购数据分析和决策支持系统第八章：采购伦理与社会责任1. 采购伦理的基本原则和规范2. 采购的环境和社会责任3. 采购可持续发展的实践与推动第九章：国际采购与跨文化管理1. 国际采购的特点和挑战2. 跨文化管理在国际采购中的应用3. 国际采购合作与交流的策略第十章：案例分析与实践操作1. 典型采购案例的分析与讨论2. 采购管理系统的实践操作3. 采购项目的规划与执行结语：通过以上培训内容的学习与实践，采购专业人员能够全面掌握采购概念、流程、策略和技巧，有效管理供应商，降低采购风险，提高采购效率与质量，确保组织的采购活动能够达到最佳效果。
同时，还能够了解采购法律法规，注重伦理和社会责任，适应国际采购与跨文化管理的需求，实现采购管理的可持续发展。
《国际采购讲义培训教材课件》
Supply Chain Integration Partnership Development
Discover strategies to integrate suppliers into your global supply chain for streamlined procurement processes.
negotiation, and relationship-building when working with suppliers from different countries.
Legal and Regulatory Issues in International Procurement
1 Contractual Obligations
Advantages and Challenges of International Procurement
Global Market Access
Explore the benefits of accessing a wider range of suppliers and markets globally for improved product quality and pricing.
2Байду номын сангаас
Supplier Relationship Management
Gain insights into effective supplier relationship management practices to improve collaboration, performance, and sustainability.
Learn about the legal aspects of international procurement, including contract drafting, terms and conditions, and dispute resolution.
ITC国际高级采购师培训教材
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
2020/12/16
ITC
28
M7:U2:2.3-1
练习
2.3-1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪 种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
2020/12/16
ITC
29
M7:U2:2.3-2
分析供应商的价格
练习
了解你的供应商
想出最近你所面临的一个重要的谈判: 关于供应商的所获得的信息的类型:
获得的渠道:
关于供应商的结论:
2020/12/16
ITC
2.4-1
37
M7:U2:2.4-2
练习
2.4-2
供应商的竞争优势
根据你过去的经验，想出具有一定竞争优势的企业以及就以下的每个都举出一 个:
成本领先
供应产品或者服务: 供应商是如何表示它具有成本领先优势？
ITC
3
M7:U1:1
关于谈判
谈判内容： ▪ 1、保证供应 ▪ 2、内部部门间的分工与协作 ▪ 3、向上级领导争取提升的机会 ▪ 4、争取加薪 ▪ 5、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）
▪ 生活中用到的： ▪ 1、买房子 ▪ 2、生活用品的购买（家电产品的购买） ▪ 3、谈恋爱 ▪ 4、处理邻里关系
成本因素
估计成本
占总成本的百分比
2020/12/16
ITC
34
M7:U2:2.3-7
获取价格和成本信息
报价 参考价格 原材料价格 价格走势分析 专家的独立估价
2020/12/16
ITC
35
M7:U2:2.3-8
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采供部国际采购培训资料
所谓国际采购，通俗点说就是我们采购部们把公司或客户需要的东西从外国购买回来，在这里我就说一下我们在采购会涉及到的一些问题。
一、国际采购的流程：
1、根据自身或客户详细需求，制定采购计划。
获取采购的基本信息：产品品名、型号、材质、数量，同时提供产品用途和工作原理。
2、采购部人员向供应商询价。
3、供应商报价：包括产品型号、数量、单价、金额，付款条件，计划到货日期。
4、与外商签订《外贸合同》。
5、根据合同规定的付款方式安排付款，操作部人员填写付款申请单；若是采用信用证付款则先要向银行申请开证。
6、报财务及公司相关领导审批。
7、操作部人员向外商索取装船信息。
8、操作部人员跟踪外商单证。
9、申请进口许可证并审单（务必保证单单相符、单货相符）。
（需要进口许可证的）
10、操作部人员接到到货通知。
11、操作部人员做港杂费（换单费、码头费、商检报关代理费、查柜费、手续费、消毒费等）预算、税款预算给财务。
12、在海运的情况下，跟踪船舶动态信息；在空运的情况下，跟踪航空货运信息。
13、货物到港后安排调单、录入、报关、报检、纳税、验货、提货等通关事宜。
14、海关放行，通关结束。
15、操作部人员做送货通知单，或电话通知送货。
16、货物入库。
17、报关单回，税单回。
18、进行外汇核销。
、贸易术语
13 种，常用的有3 种（FOB/CFR/CIF）, 下面我简单介绍一下
国际上基本的贸易术语有
那3 种：
1、FOB（FREE ON BOAR）D 装运港船上交货出口报关报检、租船订舱买方负责。
2、CFR（COST AND FREIGH）T 成本加运费出口报关报检、租船订舱由卖方
负责。
3、CIF（COST FREIGHT AND INSURANCE）成本运费加保险费出口报关报检、租
船订舱、货物保险由卖方负责。
三种贸易术语之间的换算：
CFR=FOB+F
CIF=（FOB+F）/（1- 保险费率）* （1+投保加成率）
FOB=CIF-I-F
CFR=CIR-I=CIF* 「（1- 保险费率） * （1+投保加成率）」
三、结算方式
常用的结算方式有：信用证、汇付（电汇、信汇、票汇）和托收。
信用证: 是开证银行依照进口商要求，对出口商发出的、授权出口商签发以银行或进口商为付款人的汇票，保证在交来符合信用证条款规定的汇票和单据时，必定承兑和付款的保证文件.
汇付：指付款人通过银行向收款人汇寄款项。
种类：电汇（T/T）为主
托收：指出口人委托银行向进口人收款的一种方法
种类1、付款交单（简称D/P，Document against Payment ）即出口商把全套单证交给银行，委托银行向客户收钱，在收到钱以后银行将全套单证交给客户。
注意，付款交单的形
式中，银行只管帮出口商转交单据，客户不肯付钱就把单据退回给出口商，而并不保证出口商把单据交给银行就一定能收到货款。
也就是说，即使单证本身完美无缺，出口商仍然要冒着客户拒绝付款，而不得不把货物贱卖或返运回国内的风险。
种类2、承兑交单（简称D/A ，Document against Acceptance ）即指出口商按合同约定装货后，开具远期汇票连同商业单据叫当地托收行（寄单行），指示并委托其在进口地的与其有合约关系的代收行（提示行）向进口商作出提示，进口上承兑远期汇票便可领取商业
单据，提取货物，待远期汇票到期时再履行付款义务。
由此可见，期汇票的托收，所以又称远期承兑交单。
使用承兑交单的方式，出口商的资金，实际相当于出口商为进口商提供一种融资的行为，拒付的风险。
承兑交单方式只适用于远有利
于进口商占用一段时间而出口商却要承担进口商
四、会涉及到的单据：
外贸购销合同
付款：信用证、发票、境外付款申请单、付款通知单、汇票、支票、核销单。
货运：发货提货通知单、报关报检委托书、提单、配舱通知单、装箱单、船公司证明、装船通知、产地证、托运单等
官方单据(原产地证书、海关发票、检验检疫证书等
五、风险防范
( 一) 政治风险的防范
(二)信用风险的防范
(1) 成立专门信用风险管理机构，在企业内设立一个信用风险机构，建立一个公司级的客户信息档案，在交易前通过一些具有独立性的调查机构对贸易对手的注册资本、盈亏情况、业务范围、经营作风和过去的历史等进行了解审查，在交易中与业务员进行紧密的沟通交流和协作，在交易后以应收未收帐作为监控手段防止产生坏帐，加强信用风险管理，最大可能地避免信用风险。
(2) 慎重选择交易伙伴。
一般在成交前尤其对于新的贸易伙伴或大的生意，事先都要通过咨询公司作资信调查，建立滚动的客户资信档案，资信调查的主要内容一般为企业的品行(Character) 、经营能力(Capacity) 、资本(Capital) 和经营状况(Condition) ，简称企业的"4C" 。
如果对方资信良好，便可放心同对方进行合作或交易。
如果对方资信较差，尤其对于不法客户，应立即停止进一步的往来，防止因发生信用风险而遭受经济损失。
(3) 委托银行收取保证金和出具银行保函。
在认真审查了对方的资信情况后，如果决定进行某项贸易活动，为保险起见，出口企业在适当的时候可通过银行向进口方收取一定的保证金。
保证金可视进口方的资信情况规定为贸易额的一定比例，这样可促使进口方履行到期付款的义务。
进口企业也可要求出口方出具银行保函，保证将按合同规定按时、按质、按量发运货物。
(4) 根据客户资信状况和成交金额，选择恰当的结算方式。
目前常用的国际贸易结算方式有汇付、托收和信用证。
对进出口企业来说，不同的结算方式下的信用风险有所区别：汇付方式风险极大，不宜采用或只能与其它措施并用；在托收方式下，出口企业应尽量采用D/P即期避免使用D/A方式，而进口企业可对托收单据事先作出要求并严格审核；在信用证方式下，出口企业还应对开证行的资信情况、经营作风和信用证的条款进行审核，以保证安
全、及时收汇，而进口企业应按合同规定对银行开证条款作出要求，或增加某些保障性条款，
还要着重鉴别单证，防止对方诈骗。
(三)货币风险的防范
(1) 进行套期保值交易。
在国际贸易中，对于进口商来说，买方将收到一批货物而负有
债务，为了防止已经发生的外汇负债因汇率变动可能造成的损失，进口企业可以买进一笔外汇，。
这样，如果进口企业在进口付汇中受损，则在所做的套期保值交易中定会得益，损失与收益也就相抵消了。
相反，因汇率变动，进出口企业在套期保值交易中受损，那么在付汇
或收汇中就会得益，损失与收益自然也抵消了。
这样就能达到保值和防范货币风险的目的。
(2) 提前或推迟外汇收付。
这是进出口企业通过对外汇汇价变动趋势的预测，改变外汇资金的收付日期，防范外汇风险的一种方法。
(3) 利用保险制度。
一些国家专门设有一种为经营外贸服务的保险机构以及外汇保险制
度，其提供的保险服务就是汇率波动保险。
外贸企业按照保险规定投保，若因汇价变动造成了损失，则可根据保险合同向保险公司索赔，保险公司将按保险合同规定赔付。
外贸企业通过这种保险制度，可以解除因风险损失给企业带来的经济困境。