区拓基本法学习(2017版)(2)
孤儿单客户经营试题B(含答案)
孤儿单客户经营测验机构_____________姓名___________成绩___________一、单选题（共20题，每题2分）1.（）是区域经营之根，（B）是区域经营之本A收费培训B收费服务C展业服务D展业增员2.首次接触孤儿单客户，建议提供的服务项目为（A）A条款解释和保全B保障检视C综合金融推介D产说会邀约3.对孤儿单客户提供递送客服报、递送生日卡等面访服务，并有效记录，会直接带来（D）收入的增加A区域服务津贴B增员奖C佣金D标准化服务津贴4.对孤儿单客户的日常服务包含（C）A基本服务和附加服务B基本服务和增值服务C基础服务和增值服务D基础服务和附加服务5.对于自展件客户和区域内的孤儿单客户，一年必须进行（B）次或以上的基础服务A 3B 4C 5D 66.对孤儿单客户进行日常服务的流程一般为（A）。
A名单查询—拟定计划—电话约访—拜访准备—上门拜访—结果录入—总结分享B名单查询—拟定计划—拜访准备—电话约访—上门拜访—结果录入—总结分享C名单查询—拟定计划—电话约访—初次接触—日常服务—拜访总结D名单查询—拟定计划—电话约访—日常服务—孤儿单客户开发7.以2月份新增一名孤儿单客户为例，客户4月交费，7月生日，以下拜访安排中，哪种安排既符合公司拜访要求，又能让收展员获得4个季度的标准化服务津贴和区域服务津贴（D）A 2月条款解释和保全，4月交费提醒，7月递送生日卡B 4月交费提醒，7月生日问候，10月递送客服报，12月邀约客户参加联谊会C 2月条款解释和保全，4月交费提醒，7月生日问候，10月递送客服报和保障检视D 2月条款解释和保全，4月交费提醒和递送客服报，7月生日问候，10月保障检视8.（B）是指收展员拿到公司提供的孤儿单资源之后，对孤儿单客户长期提供各种形式的服务，建立并维持良好的关系，促使客户进行加保、转介绍、增员等，助力于收展员个人寿险事业的永续经营A日常服务B孤儿单客户经营C孤儿单客户开发D续期收费19.下列服务项目中，哪项服务不需要客户短信回复评价此次服务（A）。
基本法参考
第一章公司的宗旨一、核心价值观（追求）第一条华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。
为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。
通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。
（员工）第二条认真负责和管理有效的员工是华为最大的财富。
尊重知识、尊重个性、集体奋斗和不迁就有功的员工，是我们事业可持续成长的内在要求。
（技术）第三条广泛吸收世界电子信息领域的最新研究成果，虚心向国内外优秀企业学习，在独立自主的基础上，开放合作地发展领先的核心技术体系，用我们卓越的产品自立于世界通信列强之林。
（精神）第四条爱祖国、爱人民、爱事业和爱生活是我们凝聚力的源泉。
责任意识、创新精神、敬业精神与团结合作精神是我们企业文化的精髓。
实事求是是我们行为的准则。
（利益）第五条华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。
努力探索按生产要素分配的内部动力机制。
我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。
（文化）第六条资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。
一切工业产品都是人类智慧创造的。
华为没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿……。
精神是可以转化成物质的，物质文明有利于巩固精神文明。
我们坚持以精神文明促进物质文明的方针。
这里的文化，不仅仅包含知识、技术、管理、情操……，也包含了一切促进生产力发展的无形因素。
（社会责任）第七条华为以产业报国和科教兴国为己任，以公司的发展为所在社区作出贡献。
为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。
二、基本目标（质量）第八条我们的目标是以优异的产品、可靠的质量、优越的终生效能费用比和有效的服务，满足顾客日益增长的需要。
质量是我们的自尊心。
（人力资本）第九条我们强调人力资本不断增值的目标优先于财务资本增值的目标。
（核心技术）第十条我们的目标是发展拥有自主知识产权的世界领先的电子和信息技术支撑体系。
平安人寿新起点赢未来区拓版转正培训班43页
5、晋升,打造自己的团队
……
9
区主任收入项增加
区主任收入增加7项
新主任津贴 职务津贴 管理津贴
服务管理津贴 标准人力推动奖
年终奖金 辅导奖金
10
筹备展业区资格的条件——
• 转正满六个月，收展员五级（含）以上； • 本人直接增员收展员5人（含）以上，
其中正式收展员2人以上； • 通过展业区主任晋升考试； • 胜任素质评核各项得分均达到标准； • 参加过展业区主任养成培训。
誉 体
金钻会员
季度月均28000业绩 且每月钻石
学习费用：2000元 机构表彰
系
每6个月奖金、支公司/营业区
钻石会员
3连钻
每3个月奖金
季度表彰、72钻以上登报、百 钻出国游
280万 70万 50万 25万
钻石
月7200/8700元业绩 2件
营业部月度表彰
13万
注：1、数据为2018年一元情况； 2、以上考核业绩均含综拓业绩；3、本报告以H+版基本法为例介绍，机构可根据实际情况自行调整
• 安康： - 业绩：(2000元*30%)/35%==1714.2元 - 件数：1件
• 合计：业绩11142.9元，件数2件
注：以收展员五级为例，可根据各机构实际情况调整产品组合
8
目标二：做增员
做增员有什么 好处呢？
2.让保险事业稳健发展 4.提升业绩的不二法门 6. 真正的无上限收入
1.带来更多的成功机会
70万
35万
1万
16万
*以非平衡基本法为例
22
2、福利待遇
长期服务奖
养老公积金
基本养老补贴
• 长期服务会员资格： – 在职 – 持续服务保单 – 当月新契约业绩≥1400
综合开拓意义(区拓培训部)
准备
接受综 合开拓 培训， 了解综 合开拓 产品、 销售知 识，分 析自身 人脉关 系
展业 交单 核保 出单 送单 服务
送交建 议书
指导客 户填写 投保单
团险专员
（支公司/营业区）
业务员 理赔 送保单、 保全 保险专 用发票
收取保 费
辅导培训 业务咨询 收单交单
销售顾问 陪同展业 理赔保全
综合开拓个销团主打产品介绍
投保人：
企业 经办人签字，加盖公章
有最低人数限制
被保险人： 可变更
不需要签字
费率： 较低
个险
个人 投保人签字 个人 不能变更 需签字 较高
是否体检： 一般不需要
一般需要
理赔：
无定点医院，县区级医院以 有定点医院。 上均可。
综合开拓对于您的好处
提升个人竞争力 积累准主顾
增员、留存率 业务员收入
▪ 原来只能拜访有寿险需 求的客户，现在还能拜 访有团险需求的客户
一、综合开拓的意义 二、综合开拓基本法考核利益 三、综合开拓业务流程 四、个销团主打产品介绍
什么是综合开拓
保险
人寿保险 财产保险
个人保险 团体保险
综合开拓就是以一 定的组织方式将某系列 的产品向其他系列客户 群推销的方式。
综合开拓最初名称叫 做“交叉销售”
个 险
综合
团 开拓 产
险
险
与个险比较
团险
度契约
综合开拓为您的晋升保驾护航
2008年7月份,业务 员张某的个人寿险 累计FYP 6200元。
同期销售团险套餐 产品10000元，计 入考核业绩为2500.
你清楚 了吗？
则：晋升业绩为 6200+（6200*10%） ＝6820，维持业绩 为6200+ （6200*30%） =8060
坚守区拓文化,共建美好未来
区拓五大轮廓（4/4）
5. 队伍管理：基础管理以高 活动为要求 特征描述：可在6个月内养成符合基本法要求特质相同的收展员。
实现路径：增员选择以踏实、勤奋为诉求，公司建立简单标准化的拜访和销售流程，通过 基本法要求收展员持续重复执行。 展业队伍发展强调质、量并重，着重于业务品质与人均绩效的不断提升，提高经营效率。 标准化、精细化的管理模式使队伍发展目标清晰、节奏稳定，从而实现人力与业绩的健康 持续成长。
区域收展制的发展（1/2）
收展制进一步发展与完善是在日本。二战后日本寿险市场因不实告知而导致解除合同的事 件屡见不鲜，而且保户数及有效合同数量十分庞大，必须设有专人来服务各地区的保户。
1947年日本政府又公布了《劳动基准法》，规定区域收展制应当采用员工制，保险公司要 与收展员签订劳动合同。保险公司对收展员的要求是先进行客户服务，再追求新单销售业绩。在 此环境下，产生了一支具有较高学历与素质水平，以续期收费、保单服务为主、新单销售为辅的 营销队伍，并很快成为日本寿险业的生力军，为保险业的大发展发挥了重要作用。
营造团结、活泼、学习、上进的职 场氛围
家庭的温馨
塑造明朗、整洁、温馨、现代化的 职场环境Fra bibliotek军队的执行
倡导诚实、奉献、信任、高尚的职 业操守
区拓的管理文化
追求共好 团队合作 人人活动
平衡发展
不断培养高素质 的专业人才
以人为本
以服务为导向
服务心态 诉求打动人心
有效性
有效管理的重点不在于过多要 求或管控，而在于指导与沟通
合作
尊重
秩序
信任
区拓的团队文化
区拓团队文化倡导感恩和执行文化，团队事务能依法公平处理，共建互信、互助的合作关 系；讲究职场伦理，注重职场环境建设、硬件设施维护及团队氛围的营造，团队成员能在 干净、整洁、温馨的职场环境中有效开展各项业务动作。
中国平安保险区拓基本法.pptx
五级
6000
0 160 230 310 390
四级
8000
0 210 310 420 520
薪资结构（续）：
四、达成津贴（续）：
职级
责
达 成
Hale Waihona Puke 达任 成额提
率
奖
0.0%~39.9%
40%~59.9%
60%~79.9%
80%~99.9%
100.0%以上
三级
10000
0 260 390 520 650
二级 一级 行销主任 行销经理
训练津贴：800元 初年度服务津贴：4457 X 25% = 1114元 达成津贴：4457元大于4000元，取260元 超额达成奖：（4457-4000） X 7% = 32元 该试用收展员薪资合计：800+1114+260+32=2206元
薪资结构：
一、初年度服务津贴：
收展员八级至三级按当月新契约业绩×25% 收展员二级至一级按当月新契约业绩×27% 行销主任至行销经理按当月新契约业绩×28%
训练津贴：800元 初年度服务津贴：超过7200部分 4457 X 3 - 7200 = 6171元业绩 6171元大于4457元，则4457元完全按25%提取，
4457 X 25% = 1114 元
超额达成奖：（4457-2000） X 5% = 122元
该试用收展员薪资合计：800+1114+122=2036元
12.0% 12.5% 13.0% 13.5% 14.0%
13.0% 13.5% 14.0% 14.5% 15.0%
28%
展业区主任以上：30%
例：投保万能险1件，6000元规模保费 展业业绩=6000 X 74.29% = 4457元 按初佣提取比例：试用891元，正式1114元，区主任1337元
基本法宣导20170122(2017版)
个人季度业绩 ≥以下指标
职级名称
5000 10000 20000 40000 60000 90000 120000
咨询顾问 咨询顾问 咨询顾问 咨询顾问 咨询顾问 咨询顾问 咨询顾问
总收入 职级名称 总收入
6500 13500 28400 59600 93600 146700 204000
经纪人 高级经纪人 资深经纪人
具体细则
销售序列 管理序列
主要内容
11
所有业务统一计入业绩 所有人员统一基础待遇
五个词概括
业务平台广、种类多 获取收入方式多样
多元
一体
明亚 基本法
双制
员工制 合伙人制
业绩奖金≧FYC 经纪人即可达到双佣
多佣
双轨
主管同步享受 个人、团队利益
12
基础说明 核心特色
具体细则
销售序列
管理序列
8
薪酬体系
九、商业保险：
公司为所有人员投保商业意外伤害和意外伤害医疗保险 职级越高，所享受的保险额度越高 公司为所有经纪人以上职级人员投保职业责任保险
十、续期佣金：
所有在职人员享受同等待遇，按月发放 个人继续率越高，续佣比例越高
继续率 <70％ ≥70％ ≥80％ ≥85％ ≥90％ ≥95％
经纪人
35.00%
2400
0
15900
20000
咨询顾问 42.00%
28400 高级经纪人 42.00%
2400
2000
32800
40000
咨询顾问 49.00%
59600 资深经纪人 49.00%
2400
4000
66000
60000
中国平安保险区拓基本法
中国平安保险区拓基本法展业服务体系的初佣与续佣提取方式概念一：规模保费――指客户投保的保单上的全额保费；概念二：业绩换算――指该保单所投险种的业绩换算比例；概念三：展业业绩――规模保费X佣金比例/0.35; 概念四：初佣提取比例――展业业绩X 收展员职级对应提取比例―― 试用：20%;正式八至三级：25%;二至一级：27%;行销主任或经理：28%展业区主任以上：30%例：投保万能险1件，6000元规模保费展业业绩=6000 X 74.29% = 4457元按初佣提取比例：试用891元，正式1114元，区主任1337元续佣提取比例=规模保费X 续年度佣金比例(不折业绩且与职级无关)薪资结构：训练津贴――按业绩额度发放：0-799为0;800-2399给400元；2400-3999给600元；4000以上给800元。
初年度服务津贴――按展业业绩提取20%:自入司起累计展业业绩7200元以上，超过部分按25%提取。
一直到转正。
超额奖――试用收展员责任额为业绩2000元，超过部分按超额比例计提：100%-119.9%为3%;120%-139.9%为3.5%;140%-159.9%为4%; 160%-199.9%为4.5%;200%以上为5%。
假设试用收展员第一个月招揽万能：1件，规模保费6000元，业绩4457元：训练津贴：800元初年度服务津贴：4457 X 20% = 891元超额达成奖：(4457-2000) X 5% = 122元该试用收展员薪资合计：800+891+122=1813元薪资结构(续):假设试用收展员第二个月招揽万能：1件，规模保费6000元，业绩4457元：训练津贴：800元初年度服务津贴：超过7200部分(4457+4457)- 7200 = 1714元业绩1714元相对于4457元是多出的业绩，按25%提取，2743元按20%提取当月4457 C 1714 = 2743 X 20% = 548元1714 X 25% = 428 元超额达成奖：(4457-2000) X 5% = 122元该试用收展员薪资合计：800+548+428+122=1898元薪资结构(续):假设试用收展员第三个月招揽万能：1件，规模保费6000元，业绩4457元：训练津贴：800元初年度服务津贴：超过7200部分4457 X 3 - 7200 = 6171元业绩6171元大于4457元，则4457元完全按25%提取，4457 X 25% = 1114 元超额达成奖：(4457-2000) X 5% = 122元该试用收展员薪资合计：800+1114+122=2036元同样的业绩，收获不同，自己给自己加薪！利用消息：上岗后未满六个月就转正的试用收展员，其训练津贴与岗位津贴按较高者核发，直至入司满六个月，延长试用期的试用收展员延长试用期间，不予核发训练津贴。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
正 式
•五级400元 •四级500元 •三级700元 •二级1000元
•一级1200元
• 新契约业绩达到2400元
且 新 契 约 业 绩 1 件 以 上
25
区拓基本法
展业收入3—达成津贴（正式）
6000保费平安福约8571(业绩)÷6000 (责任额) X100%=142.9%
达 任 达 额 成 成 提 率 奖 职 责 级
核发比例 3.0%
120%～139.9%
140%～159.9% 160%～199.9% 200%以上
3.5%
4.0% 4.5% 5.0%
14
区拓基本法
实例
例1：收展员A入司第1个月招揽一份平安福，期交保费6000元（展业业绩 约8571元），则收展员A当月展业部分佣金为：
训练津贴 1800元 首年度服务津贴 7200×20%+（85717200）×25%=1783元 超额奖金 （8571-2000）×5%=329元
以制度为核心的管理模式，能够保证团队经营的秩序， 控制经营管理过程，从而促进团队的稳健持续成长。
2
区拓基本法
区拓基本法，成就——
…我们的人生梦
我们的寿险梦…
3
区拓基本法
区拓基本法是什么
展业服务体系基本法：是指展业服务体系 管理办法及其有关作业规定的总称，又称 区拓基本法。 展业基本法是一种制度安排，是一种关于
区拓基本法
展业收入5—标准化服务津贴
服务津贴按季度核发，一个季度内一个客户的面访服务记录一次。同时对接触、面访进行
核算，对整个服务过程进行激励。面访率越高服务越好，津贴越高收入差距越大。
每发一条短信，获取0.05-0.1元 的津贴
每面访一个客户，获取2元-6元 的津贴
接触率
50%以下 50%-80% 80%以上
区拓基本法
试用收展员
薪资 转正标准 维持考核标准
7
区拓基本法
试用收展员薪资
训练津贴 标准化服 务津贴 展业超额 奖金
展业
初年度服
务津贴 服务津贴
8
年终奖金
区拓基本法
展业收入1—初佣（初年度服务津贴） 试 • 新契约业绩×20% 用 • 超过7200元部分×25% 展业收入2—训练津贴
司龄 1-3月 新契约业绩 1400以下 1400-2500 2500-4000 4000-7200 7200-12000 12000及以上 1800-2200 2200-4000 4000-7200 7200-12000 12000及以上 2200-4000 4000-7200 7200-12000 12000及以上 件数 训练津贴 700 900 1400 1800 2300 500 700 800 1100 1500 700 800 1100 1500
岗位 津贴
岗位津贴 收展员职级 新契约标准
岗位津贴
500
700
1000
1200
注：1. 新契约业绩不含短险续保业绩； 2. 低龄和超龄新人不享受7-12月训练津贴。
12
区拓基本法
双津贴的利益演示
例如：新人1月入司，每月达成钻石业绩7200元，且培训班均按要求参加，每月可
获得双津贴如下：
入司时间
月份
基本法学习（一）
1
区拓基本法
区拓经营的特点
以制度、服务、信任为核心的经营模式：
以信任为核心的文化模式，能够凝聚团队，建立良好的 人际关系，创造积极的环境与氛围，是团队发展的基础；
以服务为核心的销售模式是区拓的长期健康发展的基础， 员工树立服务的观念，理解客户需求，提供解决方案，得 到客户满意和忠诚，体现区拓和个人价值；
如何建设一支销售队伍的制度安排。
4
区拓基本法
如何理解基本法？
展业基本法是区拓队伍的业务制度、管理规定与游戏规则； 区拓经营观念的深切体现： 1.团队经营观; 2.活动管理的深化; 3.以展业区为经营核心；
1
2
4.区域经营(区域服务与区域市场的占领)。 展业基本法所要达到的目标： 1.组建符合市场需求的区拓队伍； 2.建立可控性较强的区拓队伍； 3.确保各项经营指标的持续稳步增长。
月均业绩 0元～2399元 2400元～2999元 3000元～3999元 4000元～4999元 5000元～5999元 核发比例 0.30% 0.50% 1.00% 1.25% 1.50% 月均业绩 6000元～7999元 8000元～9999元 10000元～14999元 15000元～19999元 20000元以上 核发比例 1.75% 2.00% 2.25% 2.50% 2.75%
区拓基本法
训练津贴获取的培训班要求
司龄为7-9个月的正式收展员，若其在第5-6月参加线上加油站微课学习，方可享受79个月训练津贴；司龄为10-12个月的正式收展员，若其在第7-9月参加新人冲锋班且 培训合格，完成8-9月线上加油站微课学习，方可享受10-12月训练津贴。 1-3月 训练津贴 4-6月 训练津贴 7-9月 训练津贴 10-12月 训练津贴
当月15日（含）后上岗且当月挂零的试用收展员，其试 用维持考核从次月起算。
19
区拓基本法
1页
试用收展员维持条件通俗化说明：
试用收展员第四个月以后的月均业绩800元说明：
1、在试用第四个月的时候， 若第二、三、四3个月未连续挂0，则予以维持； 2、在试用第五个月的时候， 若最近两个月月均业绩达到800元，则予以维持；
4-6月
长险件数 >=1件
7-12月
区拓基本法
展业收入2—训练津贴
低龄和超龄
新契约业绩 低于1200元 1200-2400 2400-5100 5100及以上 件数>=1件 件数 训练津贴 1-3月 0 500 600 800 4-6月 0 300 600 800
暖心提示~ 25岁生日当天上岗，按照低龄发放训练津贴；生日过后才是适龄哦~ 二次入司新人不再享受训练津贴
合计：1800+1783+329=3912元
例2：收展员B第7个月仍未转正，当月招揽一份平安福，期交保费6000元 （展业业绩约8571元），则收展员B当月展业部分佣金为：
训练津贴 0元 首年度服务津贴 7200×20%+（85717200）×25%=1783元 超额奖金 （8571-2000）×5%=329元
八级 2400
0 70
七级 3000
0 80
六级 4000
0 100
五级 6000
0 160
四级 8000
0 210
0.0%~39.9% 40%~59.9%
60%~79.9%
80%~99.9% 100.0%以上
90
130 170
120
调整系数1
0.005 0.008 0.01
接触
（短信）
拜访
(上门)
面访率
30%以下 30%—50% 50%—80% 80%以上
调整系数2
0.2 0.25 0.4 0.6
接触量——指通过短信方式服务的客户量
面访量——上门拜访的客户量
服务津贴=（客户接触量*系数1 + 面访量*系数2）*10
区拓基本法
转正其它条件： 一、通过转正培训，并考试合格； 二、累计准保户卡（不含应收件客户）达50张以上； 三、通过综合素质考评 试用收展员于试用期两个月达到收 四、延长试用期转正，应从当月回推近三个月为考核期。 展员六级以上转正条件者，准予提 前转正为收展员六级或五级。
18
区拓基本法
试用收展员维持条件
试用期前三个月未达到下列标准 者，自次月起取消其试用资格 不能连续两个月未举绩； 准保户卡≥30张（不含应收客户） 通过综合素质考评
3、在试用第六个月及以后，
若最近三个月月均业绩达到800元，则予以维持；
20
区拓基本法
实例：
试用收展员小明1月15日上 岗，业绩如表格所示：
时间（月） 1 2 3 4 5 6 7 8 9
业绩 0 3000 3000 800 0 ？ 800 4000 ？
件数 0 1 1 1 0 ？ 1 1 ？
那么请问小明6月份所做业绩不低于多少才能保证小明6月底不被清退？
1600元
假如小明8月份业绩为4000元、1件，那么小明9月份必保业绩、 件数为多少才能保证10月份转正不被清退？
2400元、1件
21
02
区拓基本法
正式收展员
薪资 晋级标准 维持考核标准
22
区拓基本法
正式收展员薪资一
岗位津贴
展业达成
津贴
展业超额
奖金
展业
初年度服 务津贴
年终奖金
23
区拓基本法
展业收入1—初佣（初年度服务津贴）
通过新人成长 步步高培训
完成5-6月线上加 油站微课学习
7-9月参加冲锋班培训 完成8-9月线上加油站 微课学习
暖心提示~ 当月15日（含）以后上岗且当月未获取最低训练津贴的试 用收展员， 训练津贴顺延1个月
区拓基本法
转正新人（一年内）获取“双津贴” 训练津贴+岗位津贴
收展员职级 新契约标准 八级 500 120 四级 800 七级 500 150 三级 1200 六级 500 300 二级 1800 五级 600 400 一级 2400
试 用
• 新契约业绩×20%
• 超过7200元部分×25%
正式
• 八级~四级 • 三级 • 二级~一级
• 新契约业绩×25% • 新契约业绩×27%
• 新契约业绩×28%
24
区拓基本法
展业收入2—岗位津贴