销售管理复习题及答案
【营销渠道管理期末复习题】必考题整理3
1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。
A.零售B.批发C.代理D.直销2、工业分销商向（）销售产品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。
A.应急效应B.占有效应C.流通效应D.时间和地点效应4、特约经销属于（）。
A.分销渠道的纵向联合B.分销渠道的横向联合C.紧密性的产销一体化D.水平营销系统5、哪项不是密集分销的优点（）。
A．辐射范围广B．中间商相互竞争C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低6、经纪人和代理商属于（）。
A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。
雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫做（）。
A.传统分销渠道模式B.垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销渠道模式8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。
这属于（）。
A.水平渠道竞争B.渠道系统竞争C.水平渠道冲突D.垂直渠道冲突9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。
A.间接渠道B.直接渠道C.独家渠道D.窄渠道10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
A. 直接分销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。
A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。
A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。
格力空调解决渠道冲突的策略是（）。
A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略14、批发商和零售商的根本区别在于（）。
ERP销售管理期末复习题
《ERP 原理与应用》销售习题请将答案填在答题页，答案写在其他位置无效！ 一、单选题（20分，每题2分）1.对产品做需求预测是谁的责任?（ ） A. 订单录入 B. 市场部门 C. 计划部门 D. 制造部门2.销售部门的再接单依据应是（ ）A. 可承诺量B. 出货提前期C. MPSD. 销售计划3. 开票直接发货模式下，库存与销售系统集成使用，库存生成出库单，销售出库单是（ ）。
A.手工输入B.参照报价单生成C.参照销售发货单生成D.参照销售发票生成 4.销售订单生成发货单后，可进行哪个操作。
A. 删除 B. 修改 C. 审核 D. 查询5. 经过（ ）的发票为有效发票，可在应收款管理进行审核、制单。
A.保存 B.复核 C.审核 D.记账6.先发货后开票模式下，销售开票的数据流程不正确的是（ ）。
A.手工输入销售发票-〉发票复核-〉应收制单及收款核销B.参照订单生成发货单->发货单审核->发票->发票复核->应收制单及收款核销C.参照发货单生成销售发票-〉销售发票复核-〉应收制单及收款核销D.参照报价单生成销售发票-〉销售发票复核-〉应收制单及收款核销7．销售订货的数据流程，正确的是（ ）。
A.手工录入或参照报价单生成销售订单－>订单审核－>参照生成发货单/发票B.参照销售发票生成销售订单－>销售订单审核－>参照生成销售发货单C.参照销售发货单生成销售订单－>销售订单审核D.手工录入销售订单－>销售订单审核－>报价单－>销售发货单 8． 下列描述中，错误的是（ ）。
A.销售系统可将发生的业务生成凭证传递到总账系统B.采购管理可参照销售管理的销售订单生成采购订单C.库存管理为销售管理提供可用于销售的存货的可用量D.销售发票在应收款管理中审核应收单据，进行制单生成凭证9．销售发票参照销售订单生成，销售订单必须符合什么条件（ ） A. 已保存，未审核，未关闭 B. 已保存，已审核，未关闭 C. 已保存，未审核，已关闭 D. 任何时候都可以10．用友ERP-U8供应链管理的销售环节不必经过的环节是（ ）。
《服务营销管理》期末复习题
《服务营销管理》期末复习题一、不定项选择题（共35小题，每小题2分，共70分）1、服务区别于有形产品的最显著特点是（）｡正确答案：A、无形性B、不可分离性C、差异性D、不可储存性2、一般而言,服务于人的耗时差异要服务于物的耗时差异｡（）正确答案：A、小于B、等于C、约等于D、大于3、服务需求与服务企业生产能力难以匹配的主要原因是由服务的（）造成的｡正确答案：A、无形性B、不可储存性C、差异性D、不可分性4、改变能力以适应需求的着眼点是改变的供给状态｡（）正确答案：A、时间资源B、劳动力资源C、设备资源D、设施资源5、首次将顾客与服务人员结合起来,充分体现了两者之间的互动关系,使服务管理理论得到一个较大的进步｡这是哪一种服务营销的模型｡（）正确答案：A、服务产出模型B、服务生产系统模型C、服务剧场模型D、以上都不是6、如果服务机构将中间商视为自己企业的延伸部分,则可能选择的策略是（）｡正确答案：A、授权策略B、合作策略C、控制策略D、分离策略7、是促成顾客方便使用核心服务的要素,是传递核心服务的一些必备的辅助服务｡（）正确答案：A、便利性附加服务B、收益性附加服务C、支持性附加服务D、扩展性附加服务8、联邦快递公司和UPS公司在竞争中为了留住顾客,都试图为顾客免费提供各自的计算机系统,这些系统可以储存地址和邮寄数据､打印邮件标签以及帮助跟踪邮件｡如果顾客与他们建立联系､使用这种系统,可以节省时间并能很好地跟踪邮件｡联邦快递公司和UPS公司采取的这种关系营销属于（）｡正确答案：A、财务性关系营销B、社交性关系营销C、结构性关系营销D、定制性关系营销9、根据服务创新的类型,服务机构在原有的服务种类里开发新的服务品种,这属于（）｡正确答案：A、全新型创新服务B、改进型服务创新C、拓展型服务创新D、替代型服务创新10、居于服务品牌核心的是（）｡正确答案：A、服务内容B、服务设计C、服务结果D、服务过程11、企业在对服务人员进行招聘和培训时的正确做法是（）｡正确答案：A、招聘服务人员只考虑其服务能力的大小B、招聘服务人员时要兼顾服务能力与服务兴趣C、培训服务人员时既要注重操作技能的培训也要注重交际技能的培训D、服务培训应是全员的培训12、服务的内涵包括下列哪些,（）正确答案：A、服务是一个通过服务活动为顾客创造价值的过程B、服务是一种互动的活动过程C、服务的过程可以和顾客分离D、服务的内容可以存储13、感知与期望之差,就是（）｡正确答案：A、服务感知水平B、服务期望水平C、服务质量水平D、服务接受水平14、从服务环境设计对服务形象的影响来看,影响服务形象形成的关键性因素是｡（）正确答案：A、视觉设计B、气味设计C、实物属性D、气氛15、服务营销组合比传统的营销组合新增加的营销要素包括（）｡正确答案：A、服务过程B、服务水平C、人员D、有形提示16、服务管理职能间的冲突包括（）｡正确答案：A、导向匹配冲突B、时间匹配冲突C、人员匹配冲突D、部门匹配冲突17、顾客忠诚能够给企业带来的利益有哪些?（）正确答案：A、社会利益B、环境利益C、销售利益D、传播利益18、美国AT&T公司将电信服务过程确定为4个服务接触环节:销售､安装､维修和账务｡经调研发现顾客对不同服务环节的期望与要求是不一样的,AT&T公司在确定了服务接触环节和相应的顾客期望后,如果它能够按照顾客期望来拟定服务标准,将会缩小服务质量差距模型中的（）｡正确答案：A、差距1B、差距2C、差距3D、差距419、在同一学期中,某大学的李教授和王教授分别承担着两个班的英语课的教学,但两个班学生的反应却大不相同,这是由于服务的（）引起的｡正确答案：A、无形性B、差异性C、不可储存性D、不可分性20、需求水平变化存在｡（）正确答案：A、多变性B、周期性C、不规律性D、随机性21、对中间商进行管理的策略有（）｡正确答案：A、控制策略B、协调策略C、合作策略D、授权策略22、为顺应客户的生活和交费习惯,某通信公司将结算月和计费月（上月21日至当月20日）统一改为自然月（每月1日至月末最后一日）,该通信公司的这项新的服务举措属于（）｡正确答案：A、全新型创新服务B、拓展型服务创新C、改进型服务创新D、替代型服务创新23、理想的服务是指（）｡正确答案：A、顾客心目中服务应达到和可达到的水平B、顾客能接受但要求较一般､甚至较低的服务C、顾客心目中介于期望服务与合格服务之间的服务D、顾客心目中向往和渴望追求的较高水平的服务24、服务承诺的作用体现在服务承诺有助于（）｡正确答案：A、服务的有形化B、调节服务期望C、加强顾客对服务质量的监督D、降低顾客的认知风险25、美国西北航空公司在北京和上海推出“环宇里程优惠计划”,让经常搭乘其航班的中国乘客享受里程积累优惠,这种关系营销属于（）关系营销｡正确答案：A、财务性B、社交性C、结构性D、定制性。
销售管理复习题
一、名词解释1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。
即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。
3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。
7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。
8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。
9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。
10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。
11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。
13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。
14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。
15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。
16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价。
17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理18、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。
销售管理选择题和判断题复习
销售管理选择题和判断题复习判断题1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
（√）2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。
因此，营销概念要小于销售概念。
（x ）3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。
（√）4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。
（ x）5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。
（√）6、产品型销售组织的优点是费用低（ x ）1.销售管理只是对销售人员的管理。
（X）2.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。
（X）3.销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
（√）4.时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。
（X）5.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。
（X）6.在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。
（√）7.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。
（√）8.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。
（√）9.规模小的企业适合产品型销售组织。
（X）10.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。
（√）1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。
（X）2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。
（X）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。
（X）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。
（√）5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。
（√）二、单项选择题1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ D ）A 市场份额B 销售访问次数C 费用比率D 顾客关系2、适合大公司采用的销售组织结构是（ C ）A 地域型销售组织B 产品型销售组织C 职能销售型组织D 顾客型销售组织3、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（ C ）A 事先可以制订完整的推销访问计划B 推销人员处于主动地位C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性D 成功率比较低4、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ C ）A 有章可循B 及时处理C 推卸责任D 留档分析5、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ A ）A 完成组织分配的销售定额B 制定战略C 管理人员D 控制销售活动6、下列哪个不属于销售预算的作用（ D ）A 计划作用B 协调作用C 控制作用D 领导作用1.推销过程中，推销人员必须坚持以（D）为中心。
华东理工大学网教营销管理(本)2期末复习题及参考答案
营销管理（本）模拟卷2一、单选题（共15题,每题1分,共15分）1. 下列不属于竞争导向的定价策略是A.目标定价法B.成本加成定价法C.随行就市定价法D.差别定价法答案：C2. 下列消费者市场细分标准中最常用的一种是A.地理细分B.人文细分C.心理细分D.行为细分答案：B3. 对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素答案：A4. 搜集、评估、传递管理人员制定决策所必需的信息的系统是A.内部报告系统B.营销情报系统C.营销调研系统D.营销决策分析系统答案：C5. 市场是A.是潜在购买者的集合B.是现实购买者的德集合C.是潜在与现实购买者的集合D.是购买者与销售者的集合答案：C6. 对企业而言高机会低风险的业务是A.冒险业务B.成熟业务C.理想业务D.困难业务答案：C7. 最容易滋生产品观念的场合是A.市场销售增长时B.品牌不断为人所知时C.发明一个新产品时D.竞争激烈时答案：C8. 下列属于密集型增长战略的是A.市场营销B.市场拓展C.市场渗透D.市场转移答案：C9. 消费者购买决策过程的第一个环节是A.收集信息B.引起需要C.确定评价标准D.形成购买力答案：B10. 书店与图书馆的市场关系是A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者答案：B11. 下列属于电视广告媒体优点的是A.费用更低B.宣传效果更好C.适合所有的产品D.互动性更好答案：B12. 下列属于交换成立的基本的条件之一的是A.双方都拥有自己认为有价值的东西B.双方都拥有对方认为有价值的东西C.双方拥有别人认为有价值的东西D.双方拥有自己认为无价值的东西答案：B13. 市场营销管理所考察的市场是A.产业市场与消费者市场B.组织市场与消费者市场C.政府市场与产业市场D.消费者市场与中间商市场答案：B14. 市场营销研究是A.是产品观念的产物B.是推销观念的产物C.是社会市场营销观念的产物D.是市场营销观念的产物答案：D15. 以下属于影响企业定价的内部因素的是A.市场竞争B.产品成本C.市场需求D.市场性质答案：B二、多选题（共15题,每题2分,共30分）1. 下列属于产品生命周期导入期特征的有A.销售利润高B.销售利润为负C.销售量快速增长D.销售量快速减少E.销售量缓慢增长答案：B,E2. 对企业来说市场细分的作用有A.发现最好的市场机会B.更快地进入新市场C.提高市场营销活动的经济效益D.是市场营销组合更具有效性E.提高企业的市场竞争能力答案：A,B,C,D,E3. 消费者做出购买决策时的信息来源有（）。
12级销售管理复习题
读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。
——笛卡尔《销售管理》复习题一、名词解释：1、销售2、营销3、推销4、销售管理5、关系营销6、交易营销7、销售预测8、销售预算9、销售计划10、销售组织11、领导12、激励13、360°考核法14、销售网络15、销售区域16、销售辖区17、客户管理18、销售物流二、简答题：1、简述销售的基本要素。
2、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？3、一般来讲，销售管理系统包括哪几大模块？4、简述销售管理的基本程序。
5、一般来讲，中国销售经历了哪四个阶段？6、简述销售目标的基本内容。
7、销售计划的内容有哪些？8、影响销售组织设计的因素有哪些？9、销售组织设计应遵循哪些原则？10、销售组织类型有哪几种？各种类型的适用范围如何？11、简述工作团队和工作群体的区别。
12、简述销售团队的构成要素。
13、简述销售人员薪酬的基本内容。
14、销售人员薪酬制度的类型有哪些？各有什么优缺点？15、销售人员薪酬水平确定的依据是什么？16、简述销售绩效考评的作用。
17、简述销售网络的作用。
18、简述销售网络与销售渠道的区别。
19、销售区域划分的依据有哪些？20、销售区域划分的方法有哪些？21、简述区域市场调研的内容。
22、简述客户管理的主要内容。
23、简述客户异议产生的原因及顾客异议的类型。
24、简述销售物流管理的内容。
三、论述题：1、如何理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系？2、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？3、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？4、试述销售部门在企业中的地位。
5、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？6、试述成功销售团队领导的必备条件。
7、试述合格销售人员的必备条件与技能。
8、试述日用消费品销售和工业品销售对销售人员的要求。
9、试述企业在不同发展阶段对销售人员的要求。
10、有效招聘销售代表的原则有哪些？你是如何理解的？11、试述销售人员培训的重要性？如何建立在职培训体系？12、试述销售人员工作状态变化的规律。
复习题 (4)
一、单项选择题1．销售管理的核心是（.A ）。
A．销售人员B．销售活动C．销售绩效D．销售目标2.对一名刚上任的销售经理来说，要成功地适应新岗位，最关键的是（ A ）。
A．适应角色B．面对挑战C．不断学习D．培养品格3.（ A ）是销售管理的基石。
A．销售计划B．销售组织C．销售激励D．销售指导4.（B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率5.（A）是最常用、最重要的销售定额。
A．销售量定额B．财务定额C．销售活动定额D．综合定额6.组织设计的目的是（ A ）。
A.提高效率B.获得利润C.使消费者满意D.提高企业的知名度7.通过向雇用方收取“佣金”来获利的销售方式是（ B ）。
A.直销B.代销C.经销D.经纪销售8.当所处行业有多家竞争对手时，企业的相对市场占有率在（ C ）具有较强的竞争能力。
A．100%以上 B．100% C．65%～100% D．65%以下9.（ D ）是我们销售活动中的一个最重要主体，因为它具有多样性，所以我们应投其所好。
A．销售技能 B．产品知识 C．企业知识 D．顾客10.（ B ）是对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等。
A．物质激励B．精神激励C．目标激励D．环境激励11．管理层次越低，（D）技能越显得重要。
A．感知B．决策C．人际关系D．技术12.最终使销售活动取得成功的关键因素是（ B ）。
A.销售活动所花费的成本B.销售人员的工作效果C.销售人员的数量D.消费者的态度13.适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B ）A.按地理位置划分B.按产品划分C.按市场划分D.综合法14.不属于开拓新顾客的方法的有（A ）。
A.聚会利用法B.关联销售法C.无限连锁法D.头脑风暴法15. 面试过程中，（ C ）是对应聘者关键胜任能力的判断进行确认。
A.导入阶段B.核心阶段C.确认阶段D.结束阶段16. 用来检测应聘者从事销售工作能力的测试是（A ）。
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《销售管理》2011年4月考试考前练习题一、单项选择题1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（）形式。
A．“固定卡”客户B．“开发卡”客户C．“忠诚卡”客户D．“攻击卡”客户2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（）。
A．价格异议B．虚假异议C．真实异议D．品质异议3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（）。
A．销售工作B．销售管理工作C．销售组织工作D．营销工作4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（）。
A．合并意见法B．反驳处理法C．比较优势法D．反问处理法5．（）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。
A．销售目标B．销售计划C．销售预测D．销售定额6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（）。
A．老化型销售人员B．问题类销售人员C．多事型销售人员D．明星类销售人员7．（）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。
A．横向比较法B．纵向分析法C．360度考核法D．关键绩效考核指标法8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（）。
A．认知忠诚B．情感忠诚C．行为忠诚D．购买忠诚9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（）。
A．视听技术法B．个案研讨法C．角色扮演法D．行为模仿法10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（）。
A．销售配额B．费用配额C．毛利配额D．利润配额11．（）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。
A．需求异议B．商品质量异议C．价格异议D．服务异议12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（）。
A．销售运行工作B．销售培训工作C．销售管理工作D．销售考核工作附：参考答案1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（B ）形式。
A．“固定卡”客户B．“开发卡”客户C．“忠诚卡”客户D．“攻击卡”客户2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（C ）。
A．价格异议B．虚假异议C．真实异议D．品质异议3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（ A ）。
A．销售工作B．销售管理工作C．销售组织工作D．营销工作4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（ A ）。
A．合并意见法B．反驳处理法C．比较优势法D．反问处理法5．（ C ）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。
A．销售目标B．销售计划C．销售预测D．销售定额6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（ A ）。
A．老化型销售人员B．问题类销售人员C．多事型销售人员D．明星类销售人员7．（ D ）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。
A．横向比较法B．纵向分析法C．360度考核法D．关键绩效考核指标法8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（A ）。
A．认知忠诚B．情感忠诚C．行为忠诚D．购买忠诚9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（A ）。
A．视听技术法B．个案研讨法C．角色扮演法D．行为模仿法10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（ B ）。
A．销售配额B．费用配额C．毛利配额D．利润配额11．（ D ）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。
A．需求异议B．商品质量异议C．价格异议D．服务异议12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（ C ）。
A．销售运行工作B．销售培训工作C．销售管理工作D．销售考核工作二、多项选择题1．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（）。
A．定期培训B．集中培训C．阶段培训D．分开培训E．日常培训2．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有（）。
A．环境激励B．奖金激励C．目标激励D．物质激励E．精神激励3．确定企业销售人员规模的方法主要有（）。
A．任务分解法B．销售配额法C．工作量法D．利润分配法E．销售能力法4．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（）。
A．经理意见法B．销售人员意见汇总法C．购买者意见调查法D．征求意见法E．专家预测法5．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括（）。
A．销售计划标准B．销售技能标准C．团队合作标准D．区域管理标准E．个人特点6．销售人员培训的全过程包括（）。
A．开展调查工作B．确认培训需求C．培训反馈D．制定培训计划E．教学设计7．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括、总结，这一方法的步骤包括（）。
A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益B．总结这些利益C．告知利益的指向D．向顾客提出购买建议E．总结经验教训8．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部……；上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部……。
这种划分是属于（）的销售组织机构。
A．职能管理式结构B．产品管理式结构C．大客户管理式结构D．地区管理式结构E．职能—市场式管理式结构9．企业应在（）方面做好售后服务工作。
A．信息服务B．送货服务C．安装服务D．包装服务E．三包服务附：参考答案1．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（BD ）。
A．定期培训B．集中培训C．阶段培训D．分开培训E．日常培训2．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有（ACDE ）。
A．环境激励B．奖金激励C．目标激励D．物质激励E．精神激励3．确定企业销售人员规模的方法主要有（ACE ）。
A．任务分解法B．销售配额法C．工作量法D．利润分配法E．销售能力法4．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（ABC ）。
A．经理意见法B．销售人员意见汇总法C．购买者意见调查法D．征求意见法E．专家预测法5．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括（BDE ）。
A．销售计划标准B．销售技能标准C．团队合作标准D．区域管理标准E．个人特点6．销售人员培训的全过程包括（BCDE ）。
A．开展调查工作B．确认培训需求C．培训反馈D．制定培训计划E．教学设计7．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括、总结，这一方法的步骤包括（ABD ）。
A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益B．总结这些利益C．告知利益的指向D．向顾客提出购买建议E．总结经验教训8．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部……；上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部……。
这种划分是属于（BD ）的销售组织机构。
A．职能管理式结构B．产品管理式结构C．大客户管理式结构D．地区管理式结构E．职能—市场式管理式结构9．企业应在（BCDE ）方面做好售后服务工作。
A．信息服务B．送货服务C．安装服务D．包装服务E．三包服务三、辨析题1. 销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。
2. 销售漏斗理论告诉我们潜在顾客很难成为企业的现实顾客。
3. 客户忠诚对企业的价值只表现为经济效应。
附：参考答案1. 销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。
解答:错。
在实际工作中，任何企业都可以开展销售竞赛。
销售竞赛是一种特别的销售计划，通过给销售人员提供奖励，促使他们实现短期销售目标。
这些奖励包括证书、现金、物品或旅游等。
有时竞赛时间会长达一年，这种奖励是除正常薪酬之外给予的。
美国一些企业每年花在销售竞赛上的奖金数额巨大，在一个行业中，通常会把奖金的35%用于进行销售奖励，其中的78%用在实物奖励上，22%用在旅游奖励上。
销售竞赛是一种有效的激励方式，它能够促使销售人员更加坚持不懈地去努力工作。
竞赛还可以促使销售人员为达到竞赛目标、赢得额外奖励，在工作中更加勤奋，工作时间更长。
管理部门可以指导销售人员去销售某些特殊商品（如滞销品）或从事某些有利于销售的非销售性活动，这都是在平时没有销售竞赛刺激的情况下他们所不愿意做的事情。
销售竞赛对销售人员还会产生许多间接的影响，如销售竞赛能增进销售人员所在销售集体的团队精神及销售人员对工作的兴趣、工作的满足感，并降低缺勤率和人员的流动性。
2. 销售漏斗理论告诉我们潜在顾客很难成为企业的现实顾客。
解答:错。
销售漏斗理论告诉我们并不是所有的潜在顾客都能成为企业的顾客，但也不是很难成为企业的顾客，其中一定会有一部分或只有少数潜在顾客能够成为企业的顾客。
如果销售人员选择使用销售漏斗理论，他就能知道潜在顾客、准顾客和顾客的数目，他还能获知自己销售活动的焦点指向哪里。
销售漏斗理论说明潜在顾客徘徊在漏斗的顶端，等待销售人员用标准一一过滤，将合格者推到下一层，形成准顾客。
销售人员在对顾客的拜访中，通过陈述、处理异议、促成交易等，将这些顾客向下移或移除漏斗，下移者成为企业的顾客，移除者从漏斗中分离出去。
合格的顾客人（man）需由有金钱、权力和需要三要素构成的。
3. 客户忠诚对企业的价值只表现为经济效应。
解答:错。
客户忠诚对企业的价值不仅仅表现为经济效应，还表现为市场效应和发展效应。
客户忠诚的市场效应表现为客户数量效应及客户份额的增长。
忠诚的客户会向熟人、朋友反复诉说自己接受满意服务的经历，推荐他们所信任的企业，介绍更多的人成为这一企业的客户，并会努力说服那些不愿去接受服务的人，以及转变那些不接受公司产品人的看法。
从而使企业形成忠诚的客户，以及客户之间的口碑相传，进而使企业的收入增加、市场份额的扩大。
客户忠诚的经济效应表现为客户人均利润率的提高，直接反应忠诚客户对企业的贡献。
在大多数行业里，客户的购买量会随着时间的延续而增加，企业赚取每一位客户的利润与客户保留的时间成正比。
有研究显示，企业吸引新顾客的成本是保留老客户成本的5倍甚至更多，同时企业为忠诚客户提供的服务的成本也比新客户节约，从而使企业利润增加。
忠诚客户给企业带来了更大的发展空间。
如企业加强对员工的培训、提升员工的服务能力，以此来保证向客户提供个性化的产品，向客户提供及时准确的服务等，这些均是促使企业发展的措施。
企业为提高客户忠诚度所做的一切，是使企业业绩得以提升的保障，也是使企业自身得以发展的必要条件。