营业推广

针对性强,实效性明显 可以有针对性地开展针对消费者,中间 2.针对性强 实效性明显 企业根据需要 可以有针对性地开展针对消费者 中间 针对性强 实效性明显.企业根据需要,可以有针对性地开展针对消费者
商,推销员的营业推广活动 通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件，可以调 推销员的营业推广活动.通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件 推销员的营业推广活动 通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件， 动有关人员的积极性，立即促成交易行为. 动有关人员的积极性，立即促成交易行为.
盈睿出品
营业推广的概念
所谓营业推广， 就是短期的宣传行为, 所谓营业推广 ， 就是短期的宣传行为 , 目的是鼓励购买的积极性,或宣传一件产品, 目的是鼓励购买的积极性,或宣传一件产品, 提供一种服务. 提供一种服务.
可口可乐的营业推广
2000年，可口可乐公司在中国内地推出了一套十二生肖的易拉 年 据说是全球首次中国主题的一套纪念品，销售日期只到2月 罐，据说是全球首次中国主题的一套纪念品，销售日期只到 月 底。胖乎乎的泥阿福也一夜之间登上了国内可口可乐产品的外 包装，醉翁之意不在酒， 中国娃娃 中国娃娃"做形象大使不仅是为了给 包装，醉翁之意不在酒，"中国娃娃 做形象大使不仅是为了给 大伙拜个年，更为推行"本土化 的战略。 本土化"的战略 大伙拜个年，更为推行 本土化 的战略。
3.临时性和非常规性,市场竞争瞬息万变 销售额时刻都有可能突然下滑或者 临时性和非常规性 市场竞争瞬息万变 市场竞争瞬息万变,销售额时刻都有可能突然下滑或者
竞争对手采用新手段,因此 企业必须及时跟进 竞争对手采用新手段 因此,企业必须及时跟进 因此 企业必须及时跟进.
4.营业推广攻势过猛 反而引起顾客的反感.销售往往伴随着一些优惠措施 营业推广攻势过猛,反而引起顾客的反感 销售往往伴随着一些优惠措施 销售往往伴随着的因素
采用销售推广这一促销手段时， 采用销售推广这一促销手段时，要特别注意不同国家或地区对销售推广活动 的限制、经销商的合作态度以及当地市场的竞争程度等因索的影响。 的限制、经销商的合作态度以及当地市场的竞争程度等因索的影响
• 1．当地政府的限制 ． • 在不同的国家或地区，对销售推广方式在当地市场上采 取不同程度的限制。有的国家规定，企业在当地市场上进行 营业推广活动时要事先征得政府部门的同意；有的国家则限 制企业销售推广活动的规模。如法国政府规定：禁止抽奖， 免费赠送的物品不得超过消费者所购买商品价值的5%。 • 2．经销商的合作态度 ． • 同中间商合作是扩展营销规模的有效途径，但要得到当 地经销商或者中间商的支持与协助，还需要作一定的促销活 动。能否由经销商代为分发赠品或优惠券，由零售商来负责 现场示范或者商店陈列等，对予拓宽销售市场非常关键。 • 3．市场的竞争程度 ． • 进行销售推广活动一般有两种情况：一是为了扩大市场 份额；二是迫于竞争对手的压力。市场的竞争程度、竞争对 手在促销方面的动向或措施，将会直接影响到企业的销售推 广活动。
跨国公司做营业推广的例子
• 1997年6月，可口可乐推出了主题为 可口可乐红色真好玩 的促销活 年 月 可口可乐推出了主题为"可口可乐红色真好玩 可口可乐红色真好玩"的促销活 在活动期间，只要购买了"可口可乐 可口可乐"、 雪碧 雪碧"、 芬达 芬达"的促销包 动。在活动期间，只要购买了 可口可乐 、"雪碧 、"芬达 的促销包 装品，就会发现在易拉罐拉环和塑料瓶标签上印有红色的可口可乐、 装品，就会发现在易拉罐拉环和塑料瓶标签上印有红色的可口可乐、 红太阳、红玫瑰、红苹果等12种不同的图案 种不同的图案， 红太阳、红玫瑰、红苹果等 种不同的图案，若能对中中奖组合的两 个图案(红色可口可乐可以代替任何一种图案 就能赢取背包、 红色可口可乐可以代替任何一种图案)， 个图案 红色可口可乐可以代替任何一种图案 ，就能赢取背包、手表等 五款不同奖品，奖品总值超过1 万元。 五款不同奖品，奖品总值超过 000万元。整个促销活动通过报纸、电 万元 整个促销活动通过报纸、 海报、宣传单、活动热线、促销包装等媒体传递出去。 视、海报、宣传单、活动热线、促销包装等媒体传递出去。这并不是 简单的“起哄” 透过红得发烫的市场宣传， 简单的“起哄”，透过红得发烫的市场宣传，我们可以看出可口可乐 公司匠心独具之处：即通过让消费者反复感知红色的概念， 公司匠心独具之处：即通过让消费者反复感知红色的概念，从而让红 色的可口可乐更深人人心。红太阳、红玫瑰、红苹果等12种不同的图 色的可口可乐更深人人心。红太阳、红玫瑰、红苹果等 种不同的图 案都是让人容易产生自然联想的红色事物，红色意味着热烈、刺激、 案都是让人容易产生自然联想的红色事物，红色意味着热烈、刺激、 喜悦，意味着活力、积极和气势，让你爱上红色的奖品， 喜悦，意味着活力、积极和气势，让你爱上红色的奖品，让你寻找红 色的图案，最终是为了让你爱上红色的可口可乐。 色的图案，最终是为了让你爱上红色的可口可乐。
总结
所谓营业推广， 就是指除人员推销、 所谓营业推广 ， 就是指除人员推销 、 广告和公共 关系宣传以外， 在一个比较大的目标市场上， 关系宣传以外 ， 在一个比较大的目标市场上 ， 为了刺 激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措 其形式， 可分为： 针对消费者、 针对中间商、 施 。 其形式 ， 可分为 ： 针对消费者 、 针对中间商 、 针 对销售人员。 其作用独特， 既可以立即促成交易行为； 对销售人员 。 其作用独特 ， 既可以立即促成交易行为 ； 也易使顾客产生逆反心理， 也易使顾客产生逆反心理 ， 从而损坏企业及产品的形 象。
各情况下所采用的不同营业推广方式
• 1.针对消费者或用户的营业推广 采用赠送样品、提供 针对消费者或用户的营业推广，采用赠送样品 针对消费者或用户的营业推广 采用赠送样品、 各种价格折扣、消费信用、赠券、印花、服务促销、 各种价格折扣、消费信用、赠券、印花、服务促销、演 示促销等方式。目的是配合广告活动， 示促销等方式。目的是配合广告活动，促进消费者增加 购买数量和重复购买 • 2.针对出口商、进口商和国外中间商的营业推广 采用 针对出口商、 针对出口商 进口商和国外中间商的营业推广，采用 销售员培训、推销员竞赛、红利提成、 销售员培训、推销员竞赛、红利提成、特别推销金等方 目的是为了取得中间商的支持与合作， 式。目的是为了取得中间商的支持与合作，鼓励中间商 大批进货或代销 • 3.针对制造商的营业推广 采用租赁促销、类别顾客折 针对制造商的营业推广。采用租赁促销 针对制造商的营业推广 采用租赁促销、 扣促销、订货台、服务促销等方式。 扣促销、订货台、服务促销等方式。目的是为了调动推 销人员的积极性，鼓励他们大力推销新产品， 销人员的积极性，鼓励他们大力推销新产品，开拓新市 如按推销绩效发给红利、奖金等。 场，如按推销绩效发给红利、奖金等。
营业推广的特点
1.方式灵活多样 营业推广促销效果显著。企业为了在短期提高促销产品或 方式灵活多样, 营业推广促销效果显著。 方式灵活多样
服务的销售,或者为了应付竞争者 可以有多种手段和方式 因此， 服务的销售 或者为了应付竞争者,可以有多种手段和方式 因此，营业推广适合于在一定时 或者为了应付竞争者 可以有多种手段和方式.因此 期、一定任务的短期性的促销活动中使用。 一定任务的短期性的促销活动中使用。
营业推广的作用
1、可以吸引消费者购买。这是营业推广的首要目的， 、可以吸引消费者购买。这是营业推广的首要目的， 尤其是在推出新产品或吸引新顾客方面， 尤其是在推出新产品或吸引新顾客方面，由于营业推广的 刺激比较强，较易吸引顾客的注意力， 刺激比较强，较易吸引顾客的注意力，使顾客在了解产品 的基础上采取购买行为， 的基础上采取购买行为，也可能使顾客追求某些方面的优 惠而使用产品。 惠而使用产品。 • 2、可以奖励品牌忠实者。因为营业推广的很多手段， 、可以奖励品牌忠实者。因为营业推广的很多手段， 譬如销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步， 譬如销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步，其直接 受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客， 受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客，从而使他们更 乐于购买和使用本企业产品，以巩固企业的市场占有率。 乐于购买和使用本企业产品，以巩固企业的市场占有率。 • 3、可以实现企业营销目标。这是企业的最终目的。 、可以实现企业营销目标。这是企业的最终目的。 营业推广实际上是企业让利于购买者， 营业推广实际上是企业让利于购买者，它可以使广告宣传 的效果得到有力的增强， 的效果得到有力的增强，破坏消费者对其他企业产品的品 牌忠实度，从而达到本企业产品销售的目的。 牌忠实度，从而达到本企业产品销售的目的。 •
强大宣传攻势,因此易使顾客认为卖者有急于抛售的意图 引起顾客对产品的怀疑, 强大宣传攻势 因此易使顾客认为卖者有急于抛售的意图,引起顾客对产品的怀疑 因此易使顾客认为卖者有急于抛售的意图 引起顾客对产品的怀疑 影响企业形象.因此 企业在开展营业推广时 要注意把握促销时机,方式和力度 影响企业形象 因此,企业在开展营业推广时 要注意把握促销时机 方式和力度 因此 企业在开展营业推广时,要注意把握促销时机 方式和力度.
营业推广的不足
• 1、影响面较小。它只是广告和人员销售 、影响面较小。 的一种辅助的促销方式。 的一种辅助的促销方式。 • 2、刺激强烈，但时效较短。它是企业 、刺激强烈，但时效较短。 为创造声势获取快速反应的一种短暂促销 方式。 方式。 • 3、顾客容易产生疑虑。过分渲染或长 、顾客容易产生疑虑。 期频繁使用，容易使顾客对卖者产生疑虑， 期频繁使用，容易使顾客对卖者产生疑虑， 反而对产品或价格的真实性产生怀疑。 反而对产品或价格的真实性产生怀疑。