保险公司新人育成形势及关键点解析典型经验44页PPT
合集下载
中国人寿新人育成体系ppt课件
对主管
推动该组织发展 提高团队士气 提高团队绩效 提升收入水平 增强专业能力 稳定团队基础
43
亮点：课程内容全面
赢在未来 目标订立
与行动 客户开拓方法
再访技巧
转介绍客户 的约访与接
洽
赢在坚持
明星风采
影响力中 心的建立
赢在组织 发展
客户类型分析
客户面谈技巧
赢在团队
国寿人生
理财观念 与知识
产品深入 分析
讲师要：提前沟通、提前汇课、提前说课
70
五抓：
抓参训 抓考证 抓入司 抓举绩 抓增员
71
八注意：
1、专人考勤，汇总 2、专人记录加减分 3、班主任全程跟踪 4、每日给领队（班委）开会 5、要有活动（一般在第三天晚上开联欢会） 6、要考试 7、要追踪 8、要回炉（不定期召集会议或培训）
72
想和做之间只有一步的距离，那就 是：行动！
38
乘风破浪行动营、成功创富加强营
意义 亮点 辅导内容
39
新人4-9月的状态
优秀状态
职涯发展 困惑
40
问题引发的思考
专业知 识不完
善
服务观 念不到
位
工作目 标不明
确
组织发 展意愿
不强
41
“行动营、加强营”的意义
对新人
建立职涯规划 加强服务经营理念
树立发展意识 打造优秀人才
42
“行动营、加强营”的意义
53
辅导课程：
目标订立 销售流程 活动量管理等
54
主管辅导内容
每日工作检查
坚持批阅工作日志
提醒新人参训
熟悉时间、内容
观察新人变化
发现问题
保险新人培训ppt
续保提醒：定期 向客户发送续保 提醒，确保客户 及时续保
保险销售技巧： 掌握客户需求， 提供个性化服务
保险流程：熟悉 保险流程，提高 服务效率
保险法律法规的概念和作用
保险法律法规的制定和实施机 构
保险法律法规的主要内容
保险法律法规的遵守和监督
保险合同的定义和要素 保险合同的法律关系和法律效力 保险合同的成立、生效和履行 保险合同的变更、解除和终止
数字化转型：随着科技的发展，保险行业正逐步实现数字化转型，提升客户体验和服务效率。
人工智能的应用：人工智能技术正在被广泛应用于保险行业中，例如智能核保、智能客服等，提 升业务处理效率和客户满意度。
绿色保险的发展：随着环保意识的提升，绿色保险成为保险行业的新趋势，为可持续发展提供保 障。
定制化保险服务：随着消费者需求的多样化，定制化保险服务越来越受到青睐，满足不同客户群 体的个性化需求。
家庭保障：为家人提供经济保障，规避风险 健康保障：应对疾病、意外等突发状况，减轻医疗负担 财产保障：保护个人财产安全，规避经济损失 养老保障：为未来养老提供经济支持，提高生活质量
了解客户的基 本信息
确定客户的风 险承受能力
分析客户的保 险需求了解客户的 务状况和预算了解客户需求： 通过沟通了解客 户的保险需求和 预算，为其推荐 合适的产品。
定期寿险
生存保险
添加标题
添加标题
终身寿险
添加标题
添加标题
两全保险
家庭财产保险 建筑工程保险
运输保险 货物运输保险
保险产品具有保障性，可以为被保险人提供风险保障，帮助被保险人规避风险。 保险产品具有个性化，可以根据被保险人的需求和风险承受能力提供定制化的保障方案。 保险产品具有投资性，可以为被保险人提供投资收益，实现资产增值。 保险产品具有长期性，可以为被保险人提供长期保障，满足长期风险管理的需求。
银保新人培育体系介绍PPT课件
训后追踪： 1、 及时跟进同业 产品及分红学习;对 新人班没有全面掌 握的知识点进行补 充;协助新人订立作 业目标并将已订立 的作业目标张贴上 墙。 2、根据新人特点 分派网点，并带领 新人至网点进行网 点情况及人员介绍。
39
新人培训班的主要作 用是什么？
40
40
小结
新人培训也是新培体系中至关重要的一环，它 是公司制式化培养新人的一个重要步骤，不要以为 这是公司的行为，作为营业区也要高度重视，积极 参与到新人培训的各个环节当中。
工具： •团队分析及目标设定
•（工具1）
21
21
跟上公 司步骤
分解 计划
销售部 经理
具体 实施
职责
营业区 总监
把握招 聘时机
制定招 聘计划
组织计划 实施
22
22
二. 初选阶段
甄甄选选 执行人： 营业部经理
笔试 内勤/督训
面谈 营业区总监
执行方式：调查及面谈 标准： 符合招聘条件
性向测试 甄选
60分以上
好的开始是成功的一半，作为该环节的第一责任人— —营业区总监，一定要高度重视，严格把好业务人员的 招聘关
34
34
第二环节 新人培训
35
35
通过制式化培训学习，使新人了解公司和 行业，树立信心，吸引学员选择银行代理工作， 掌握基础的销售技能。
36
36
新人培训操作总流程
事前 目的 •为成功举办做好准
5. 迎新会
6. 早会
7. 夕会（夜校训练）
8. 周例会
9. 视频会
417 0.新人加油站
47
独立作业环节管理方法
3. 技能辅导 4. 公司情况：基本概况、历年经营数据、市场排名及占比，必须熟练
国寿收展新人育成体系介绍PPT课件
课程内容上：
• 实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和 行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得 名单，开单，增员利益）
训练师资上：
• 营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不 够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化 缺乏落脚点
个教配合上：
• 1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制 （明确责权利）明确新兵营的重要性
3 2、每月3M 个 3、季度增员1人 目 标
筹建负责人培训
系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点
阶段育成 目标清晰
文化引领 指向明确
育成力量 多方联动
注重新人 生存技能
• 围绕新人成 长和主管培 育的关键节 点，设置培 训，强化训 练。
• 新人育成目 标清晰
• 增强对行业、 保险、公司 的价值认同
• 根植组织发 展基因，弘 扬国寿企业 家文化和七 如文化
动摇；准客户匮乏
信心仍需强化
• 提升准客户开拓技巧 • 掌握收展服务技能 • 掌握孤单资源开拓技巧
• 巩固收展特色服务技能，提升二 次面见率和二次开发率；
• 持续获取准客户，提升销售技能 和产能
• 巩固客户服务技能 • 提升面谈成功率，提升促成效
率 • 提升产能和留存率。
孤单客户基础服务；孤单客户 资源分析；孤单客户深耕的步 骤和方法。
新人
主管
新人育成
主管育成
准主管
筹建负责人培训
收展新人育成体系的构成
师资力量建设（专兼讲） 新人育成运作表报系统 新人育成运作考核 新人育成管理力量配置
支撑系统
新人育成专兼职讲授 自学：学员训练手册、 视频自学
学习系统
职训系统
职场训练 主管辅导 功能组 日常会议 新人专项训练
新人育成第一关——保险三讲-PPT
20
保险十大黄金价值
➢ 老有所养 ➢ 病有所医 ➢ 爱有所继 ➢ 幼有所护 ➢ 壮有所倚
➢ 亲有所奉 ➢ 残有所仗 ➢ 钱有所积 ➢ 产有所保 ➢ 财有所承
21
课程回顾
课程回顾：
➢讲自己 ➢讲公司 ➢讲保险
22
结语
23
➢ 通过学习，我对保险有了更多的认识和了解，觉 得做保险真是大有作为，因为现在的医疗、养老 、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有 越来越多的人通过保险更好地解决这些问题。
➢ 我也希望能有这样一个机会为您提供满意的服务 ，做好风险与保障规划，我一定会尽自己努力做 到最好！
8
讲公司
历史悠久 实力雄厚 品牌卓越 投资稳健
11
话术示例（3/4）
➢ 中国人寿网络全面：中国人寿网络遍布全国大小城乡 ，并拥有最大的全国性客户群体，截止09年底，已为 超过6亿人次的客户提供过保险服务。
➢ 中国人寿服务完善：中国人寿95519电话服务中心连 续六次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。而且中国人寿 服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到 特约商家专享服务
16
话术示范（3/5）
保险就是子女教育金
每位家长都想给小孩提供最好的教育条件，而一个 完善的教育计划应该保障孩子在接受持续教育时 ，一定要有一笔确定的资金帮助他完成学业。保 险就是家长为儿女有计划储备的一份教育金。
17
话术示范（4/5）
保险就是幸福养老金
养儿防老的无奈、退休延迟的困惑、养老成本的暴 涨，都提醒着年轻的自己必须要为年老的自己未雨 绸缪。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候 的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿 来用。保险就是幸福养老金。
18
保险十大黄金价值
➢ 老有所养 ➢ 病有所医 ➢ 爱有所继 ➢ 幼有所护 ➢ 壮有所倚
➢ 亲有所奉 ➢ 残有所仗 ➢ 钱有所积 ➢ 产有所保 ➢ 财有所承
21
课程回顾
课程回顾：
➢讲自己 ➢讲公司 ➢讲保险
22
结语
23
➢ 通过学习，我对保险有了更多的认识和了解，觉 得做保险真是大有作为，因为现在的医疗、养老 、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有 越来越多的人通过保险更好地解决这些问题。
➢ 我也希望能有这样一个机会为您提供满意的服务 ，做好风险与保障规划，我一定会尽自己努力做 到最好！
8
讲公司
历史悠久 实力雄厚 品牌卓越 投资稳健
11
话术示例（3/4）
➢ 中国人寿网络全面：中国人寿网络遍布全国大小城乡 ，并拥有最大的全国性客户群体，截止09年底，已为 超过6亿人次的客户提供过保险服务。
➢ 中国人寿服务完善：中国人寿95519电话服务中心连 续六次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。而且中国人寿 服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到 特约商家专享服务
16
话术示范（3/5）
保险就是子女教育金
每位家长都想给小孩提供最好的教育条件，而一个 完善的教育计划应该保障孩子在接受持续教育时 ，一定要有一笔确定的资金帮助他完成学业。保 险就是家长为儿女有计划储备的一份教育金。
17
话术示范（4/5）
保险就是幸福养老金
养儿防老的无奈、退休延迟的困惑、养老成本的暴 涨，都提醒着年轻的自己必须要为年老的自己未雨 绸缪。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候 的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿 来用。保险就是幸福养老金。
18
精品保险公司浅谈新人育成精品ppt课件
客源分析 目标设定 商品基础 观念沟通 陪同拜访 增员意识
第二工作月 深入培养
商品话术 拒绝处理 促约技巧 区域/职域开拓 公司制度
第三工作月 专业技能
商品组合及话术 综合理财知识
增员时间及进度
储备主任
正式主任
一工 二工 三工 四工 五工 六工 七工 八工 九工 十工
晋升襄理
1位新人晋升襄理
新人 培训
级）
教育课程及工具
▪ 深入培养
商品组合及话术：商品组合技巧和组合案例；案例分 析及话术通关
综合理财知识：理财讲座、网站、杂志等
LOGO
至少增员1位
至少2位新人晋升襄 理
每月1－2位
组合计至少增员2位
本人至少增员1位
平均每月每人增员1－2 位
组合计至少增员5位
本人至少增员2名
平均每月每人增员1－2位
教育课程及工具
▪ 深入培养
商品话术：分类商品话术通关 拒绝处理：神秘礼包 促约技巧：陪同辅导 区域/职域开拓：陪同辅导，调查问卷 公司制度：薪资待遇，晋升制度（业务职级/管理职
新人留存的5大秘诀
1
用收入留住新人
2
用感情留住新人
3
用制度留住新人
4
用教育留住新人
5
用发展留住新人
新人教育的目的
▪ 让新人进入国泰后的目标，目标分
步，一一实现。
▪ 让所有问题不再是遇到以后才面对。 ▪ 让工作的资源和技巧有规律的整合
新人教育的阶段性
目标设定： 三个月晋升襄理 六个月晋升副理
第一工作月 基础教育
第二工作月 深入培养
商品话术 拒绝处理 促约技巧 区域/职域开拓 公司制度
第三工作月 专业技能
商品组合及话术 综合理财知识
增员时间及进度
储备主任
正式主任
一工 二工 三工 四工 五工 六工 七工 八工 九工 十工
晋升襄理
1位新人晋升襄理
新人 培训
级）
教育课程及工具
▪ 深入培养
商品组合及话术：商品组合技巧和组合案例；案例分 析及话术通关
综合理财知识：理财讲座、网站、杂志等
LOGO
至少增员1位
至少2位新人晋升襄 理
每月1－2位
组合计至少增员2位
本人至少增员1位
平均每月每人增员1－2 位
组合计至少增员5位
本人至少增员2名
平均每月每人增员1－2位
教育课程及工具
▪ 深入培养
商品话术：分类商品话术通关 拒绝处理：神秘礼包 促约技巧：陪同辅导 区域/职域开拓：陪同辅导，调查问卷 公司制度：薪资待遇，晋升制度（业务职级/管理职
新人留存的5大秘诀
1
用收入留住新人
2
用感情留住新人
3
用制度留住新人
4
用教育留住新人
5
用发展留住新人
新人教育的目的
▪ 让新人进入国泰后的目标，目标分
步，一一实现。
▪ 让所有问题不再是遇到以后才面对。 ▪ 让工作的资源和技巧有规律的整合
新人教育的阶段性
目标设定： 三个月晋升襄理 六个月晋升副理
第一工作月 基础教育
保险公司增员新人养成新人辅导训练优质课件
针对上半年入职新人，主管可以围绕总分公司的荣誉体系对新人进行规划期待
✓ 新人小高峰 ✓ 分公司钻星峰会 ✓ 总公司高峰会 ✓ ……
针对下半年入职（或四季度即将新增的）新人，主管可以围绕基本法对新人进 行期待
✓ 当月转正的好处 ✓ 每月四件的收入 ✓ 快速晋升主管的利益 ✓ ……
第 43 页
三大关键动作2——坚持承诺性面谈
成人的学习绩效——
第 22 页
提高新人学习绩效的最佳方式就是个别辅导和陪同指导
过渡页
TRANSITION PAGE
03 新人训辅的操作要点
• 新人辅导训练的要点 ✓ 发挥期待的力量 ✓ 承诺性面谈 ✓ 及时陪访辅导
新
人
辅
导 训
01 明确 关键人员
02 确定 关键时点
03 落实 关键动作
练
的
关
键
转正 195
在职 497
新人留存差
第6 页
除了生病以外，你能感受到的所有痛苦， 都是你的价值观带来的，而非真实存在的~~
元芳 你怎么看
大人 我无语了
你想要哪个团队——
第7 页
A团队
人力总量变化较小 团队结构大幅优化 团队业绩高速成长
做个选择题
B团队
人力总量高速增长 团队结构不断恶化 团队业绩不断下降
例： 1. “我看你一个月能晋升高级顾问”。 2. “我相信你能每天记好工作日志”。 3. “我相信你一定能入围新人小高峰”。
第 41 页
第4步，产生好事件
第 42 页
通过系列动作让事件A发生 即使事件A不发生，也会减少矛盾， 赢得自尊、自信
例： 通过出勤学习、主管辅导训练、陪访帮扶等系统跟进动作帮助新人达成 一个月晋升高级顾问； 如果第二个月晋升，新人会觉得辜负主管的期待。
新人育成宣导 PPT课件
－－新人基础
• 解决三个主要问题：
– 销售基本技能－－13课时、销售循环的逐一讲解 – 产品及产品实务－－6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务 – 销售的综合素质－－9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规
范
• 关注一个重点指标
– 入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数＊１００ ％）
新人育成模式介绍
1
一、新人育成的设
计思路
• 销售队伍的人员素质现状：
– 人均收入小于500元，破零率不高于40％，队伍产能低，技能弱
• 销售单位的师资配置：
– 三级机构配置1名专职讲师，省公司没有专属培训部，专职培训工作人员 每省不超2人，专职师资力量难以满足培训需求
• 各层级对培训的投入
– 从人力、费用、时间等资源投入上看，在公司的机构扩张、追求保费上 规模的发展阶段，培训工作还远没有被顾及，培训基础建设及培训运作 还没有形成基本框架。
• 操作要点
– 5天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和 讲师阵容，适当利用兼职讲师。
– 销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解 – 班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键
– ＜寿险顾问精神＞、＜职业道德与诚信＞、＜经营你的事业＞由 支公司经理亲自讲解。
9
四、新人育成模式介绍
客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家 或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。
10
四、新人育成模式介绍 －衔接教育
每周一至周五： 销 售 流 程
周一
周二
周三
周四
周五
十分钟小专题
公司讲解
每周一均可入学
• 解决三个主要问题：
– 销售基本技能－－13课时、销售循环的逐一讲解 – 产品及产品实务－－6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务 – 销售的综合素质－－9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规
范
• 关注一个重点指标
– 入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数＊１００ ％）
新人育成模式介绍
1
一、新人育成的设
计思路
• 销售队伍的人员素质现状：
– 人均收入小于500元，破零率不高于40％，队伍产能低，技能弱
• 销售单位的师资配置：
– 三级机构配置1名专职讲师，省公司没有专属培训部，专职培训工作人员 每省不超2人，专职师资力量难以满足培训需求
• 各层级对培训的投入
– 从人力、费用、时间等资源投入上看，在公司的机构扩张、追求保费上 规模的发展阶段，培训工作还远没有被顾及，培训基础建设及培训运作 还没有形成基本框架。
• 操作要点
– 5天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和 讲师阵容，适当利用兼职讲师。
– 销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解 – 班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键
– ＜寿险顾问精神＞、＜职业道德与诚信＞、＜经营你的事业＞由 支公司经理亲自讲解。
9
四、新人育成模式介绍
客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家 或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。
10
四、新人育成模式介绍 －衔接教育
每周一至周五： 销 售 流 程
周一
周二
周三
周四
周五
十分钟小专题
公司讲解
每周一均可入学
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。司新人育成形势 及关键点解析典型经验
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科