房地产营销渠道培训资料
房地产营销推广报告培训资料
房地产营销推广报告培训资料一．销售策略1．销售必备条件2．开售时机建议及原因3．造势活动及促销手段汇总4．推售单位策略简述5．价格策略注意事项:一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走；试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价；要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间；适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；公开价目表较容易赢取客户信心。
6．销售控制策略试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户；在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）；销售时机要配合工程进度、市场状况二．宣传推广策略1．项目案名及Logo建议以针对项目的形象包装命名，每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因，最后需注明**主力推荐的案名及Logo。
2．地盘包装建议1）围墙包装建议2）建筑主体包装3）主入口设置及包装建议4）参观路线包装5）售楼处功能布局建议6）售楼处装修风格建议7）展板设计建议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）3．项目推广计划建议1）宣传诉求重点及宣传口号例：巨石公寓欧洲贵族的工作典范2）各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目标）4．项目宣传推广费用估算1）总支出预算例：内容费用工地包装￥3,000,000元活动￥800,000元广告￥6,000,000元促销￥1,500,000元总计￥11,300,000元2）销售资料及现场包装费用预算例：内容费用楼书折页海报彩旗展板3）各阶段推广费用预算例：阶段日期费用1 2001年1月至3月￥300,000元2 2001年4月至6月￥1,200,000元3 2001年7月至8月￥1,000,000元合计￥2,500,000元5．前期工作时间表建议(看p.4 )三．发展商品牌建立及长线房地产发展建议(如有)1.1有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
地产渠道拓客培训计划
地产渠道拓客培训计划1. 培训目的地产渠道拓客培训旨在帮助销售人员提升客户资源获取能力，拓展客户群体，增加销售业绩，提高公司的竞争力和影响力，实现公司销售目标。
2. 培训对象地产销售人员、经纪人、渠道代表等相关销售人员。
3. 培训内容3.1 销售技巧（1）沟通技巧：包括言语表达、非语言表达、倾听技巧等，帮助销售人员与客户建立良好的沟通关系，增进互信。
（2）谈判技巧：如何在与客户谈判过程中，灵活应对，争取最大利益。
（3）销售心理学：了解客户的心理需求，从客户的角度出发，寻找最合适的销售策略。
3.2 客户资源获取（1）拓展客户渠道：通过社交网络、客户推荐、地推等途径，拓展客户资源。
（2）客户关系管理：建立客户档案，定期与客户沟通，保持客户关系。
3.3 地产行业知识（1）房地产法规：了解房地产相关法规，规范自身销售行为。
（2）房产知识：了解房产市场动态，帮助销售人员更好地向客户推荐合适的房产。
3.4 团队合作（1）团队协作：通过团队协作，实现销售目标。
（2）团队激励：如何激励团队成员，共同为销售目标努力。
3.5 销售管理（1）销售计划制定：制定个人销售计划，提前做好销售准备。
（2）销售数据分析：通过销售数据分析，找出销售瓶颈，调整销售策略。
4. 培训方法4.1 理论教学通过讲解、案例分析、专题讲座等方式，传授相关知识和技能。
4.2 实践操作组织实地考察、角色扮演、模拟销售等活动，让学员亲身经历，提升实战能力。
4.3 线上学习利用线上课程、网络直播、微信群等方式，进行知识传播和互动交流。
4.4 案例分享邀请成功销售人员、行业专家分享经验，启发学员学习。
5. 培训计划5.1 第一阶段：销售技巧培训时间：3天内容：沟通技巧、谈判技巧、销售心理学等。
5.2 第二阶段：客户资源获取培训时间：2天内容：拓展客户渠道、客户关系管理等。
5.3 第三阶段：地产行业知识培训时间：2天内容：房地产法规、房产知识等。
5.4 第四阶段：团队合作培训时间：1天内容：团队协作、团队激励等。
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
房地产渠道营销培训课件
客户陌拜、社区覆盖
拓客工作管理安排
项目客户主要来源乡镇区域 老旧社区、回迁社区、单位家属院等 利用礼品配合传递信息宣传
社区覆盖
动线堵截
商圈派单
客户陌拜
动迁嫁接
商家联动
商户直销
展会爆破
竞品拦截
商场巡展 油站夹报
企业团购
商圈派单
• 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最 大的时间应选在蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排， 一般至少需要配备一名拓客主管。 • 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流 量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
根据项目定位，锁定目标客户群，合理 规划城市片区，将城市划分成不同类型 的区域
A类：目标客户集中区（红色区） B类：目标客户挖掘区（绿色区） C类：普通辐射区（蓝色区）
锁定客户群体
衣
商场、超市、会所、展会
食
娱乐场所、餐饮聚 集区
行
住
工作区、交通要道
住宅区、乡镇区
商超巡展、移动售楼处 乡镇扫村、扫街
拓客技巧、谈判技巧、整合技 巧
渠道管理制度
案场制度
考勤制度
报备制度
行为规范
保密制度
04 如何开展做好渠道营销
前期准备工作
01
02
03
04
市场调研
竞品分析
项目分析
制定方案
房地产销售培训
房地产销售培训一、房地产基础知识二、销售人员基本素质三、基本动作及礼仪四、心理素质的搭建五、客户研判六、讲解策略七、销售策略八、销售抗性原因与解答一、房地产基础知识房地产的概念与分类房地产主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动，因而又称为不动产.房产是房屋及其权利的总称。
地产是突击及其权利的总称.房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体.房地产业的性质房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业。
因为建筑业物质生产部门属于第二产业，而房地产业集开发,经营，管理，服务多种性质,属第三产业. 房地产的特性1。
位置的固定性土地是自然生成物,它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。
房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响.2.地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。
甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同.3。
高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。
房地产产品作为消费品价值比较昂贵.4.保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下,其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质.房地产的这种性质主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。
由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。
土地使用权出让的概念指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。
出让交易双方是国家的用地单位或个人。
前者是出让者，后者是受让者。
出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。
并通过开发利用土地获得土地收益.使用权有偿出让的土地,必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。
房地产销售基础知识培训资料
房地产销售基础知识培训资料（一）1，什么是房地产市场？狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。
广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
2，房地产市场包括哪些种类？（1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。
（2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。
（3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。
3，房地产市场有什么特点？（1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。
（2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、出租等。
（3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。
（4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。
由于其性质和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差。
（5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基于需求其数量基本上是恒定的。
（6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。
国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严格限制，具有不完全开放性。
（7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。
（8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。
房地产行销拓客培训
房地产行销拓客培训房地产行销拓客培训：理论与实践相结合，助力房地产从业者实现业绩增长一、引言房地产行业作为我国国民经济的重要支柱，其市场前景广阔。
然而，在激烈的市场竞争中，如何提高房地产从业者的行销拓客能力，实现业绩的持续增长，成为亟待解决的问题。
本文将从理论与实践相结合的角度，探讨房地产行销拓客的方法与技巧，为广大房地产从业者提供有益的借鉴。
二、房地产行销拓客的理论基础1.市场营销观念市场营销观念认为，企业应以顾客需求为导向，通过满足顾客需求来实现企业的盈利目标。
房地产企业应充分了解目标客户的需求，提供符合其需求的房产产品和服务，从而实现拓客和业绩增长。
2.4P营销理论4P营销理论包括产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）。
房地产企业在拓客过程中，应充分考虑这四个方面的因素，制定有针对性的营销策略。
3.客户关系管理客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的管理理念，通过整合企业资源，提高客户满意度和忠诚度，从而实现业绩增长。
房地产企业应注重客户关系管理，挖掘客户需求，提高客户满意度。
三、房地产行销拓客的方法与技巧1.市场调研市场调研是房地产拓客的基础。
企业应通过线上线下等多种渠道，收集目标客户的需求信息，了解竞争对手的动态，为制定拓客策略提供数据支持。
2.产品定位产品定位是房地产拓客的关键。
企业应根据目标客户的需求，打造具有竞争力的房产产品，满足客户在户型、面积、配套设施等方面的需求。
3.价格策略价格是影响客户购买决策的重要因素。
企业应根据市场行情、产品定位和客户需求，制定合理的价格策略，吸引潜在客户。
4.渠道拓展企业应充分利用线上线下渠道，拓展客户来源。
线上渠道包括企业官网、电商平台、社交媒体等；线下渠道包括展会、活动、中介合作等。
5.促销活动企业应定期举办各类促销活动，吸引客户关注。
促销活动可以采取折扣、赠品、抽奖等形式，提高客户购买意愿。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
房地产产品营销渠道的基本概念
产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直 营销制或不同层次的分销制；或根据渠道末端零 售商的购买数量，采取不同的渠道环节送达，如 对大户通过直接营销方式，而小客户通过不同的 批发环节等的方式。
– 单元化：是指生产者只采用一种道进行产品的分销 。
– 多元化：是指生产商采用多条不同类型的渠道进行产 品的分销。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
消费品营销渠道模型
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
工业品营销渠道模型
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
房地产产品营销渠道的基本概念
• 营销渠道结构理论 • (1)渠道是一个有限网络系统 • 营销渠道可以看作是一个系统——为了生产共同的“产品”而相互联系
、相互依赖的大系统。渠道中每个盈利机构为实现其目标必须依赖于 其它的机构把自己的产品送到最终消费者的手中。营销渠道又是有界 限的，这些界限包括地理上的（市场区域）、经济上的（处理一定商 品和服务业务的能力）及人事上的（所涉及的人员范围）。 • (2)渠道长度 • 渠道长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经 过多少层级的经销商参与其销售的全过程。每个中间商，只要在推动 产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作的，就是一个 渠道级。由制造商到一般消费者的渠道长度与由制造商到工业品顾客 的渠道长度有些差别。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
房地产产品营销渠道的基本概念
• (3)渠道宽度 • 渠道宽度是指渠道每一层次中同类分销商的数量
，即在批发商中，拥有的一级批发商的数量或二 级批发商的数量等。主要有三种分销方式：
– 1)集中型分销：也称独家分销，是指企业在一定的市场 范围内选择一家某种类型的分销商销售本企业的产品 。如独家代理商或独家经销商。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
房地产产品营销渠道的基本概念
• (5)协商功能：在价格及其他条件上作最后协定，来推动商 品所有权的转移，房地产产品价格受多方面因素的影响， 成本仅是其中的一方面，还受到市场供需状况的制约，因 此，在交易中出现市场价格的波动是正常的，而且最终的 交易价格也不是单方面的“理想价格”，所以需要交易中的 协商，代理商、经销商等营销机构就承担着与购房者协商 价格的任务。
• (3)接触功能：寻找潜在购买者逐渐沟通，代理商、经销商 、房地产经纪人、开发商的营销机构最主要、直接的功能 当然是寻找购买者，通过消费沟通、讨价还价过程来说服 顾客购买自己的产品，接受或者争取订单这也是决定消费 者能否购买自己房屋的关键过程，所以这些机构的营销团 队的实力及其组成人员的素质极其重要。
– 2)选择型分销：是指企业在一定的市场范围内，通过少 数几个经过挑选的，最合适的分销商销售其产品。如 ：特约代理商或特约经销商等。
– 3)密集型分销：是指企业尽可能地通过数量众多的、符 合最低信用标准的分销商参与其产品销售。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
房地产产品营销渠道的基本概念
• (4)渠道广度 • 渠道的广度是指采用几条不同类型的渠道，即在
• (4)配合功能：使提供的产品能配合顾客的要求，包括制造 、集散及包装等活动，对房地产产品的包装并不仅是开发 商的单方面行为，需要营销渠道系统的一致行动，因为现 在的购房者并不是仅为了能购买到遮挡风雨的房屋，它有 时是一种心理的满足、身份的象征，所以需要对房地产产 品从广告形象、房屋形象、小区形象、服务人员形象的全 面包装。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
房地产产品营销渠道的基本概念
• 房地产市场产品营销渠道概念 • 房地产产品的不可移动性，买卖过程中没
有实体的转移，房地产市场产品营销渠道 是指实现房地产产品由生产领域转向消费 领域的途径，可以更具体为把房地产产品 的所有权从开发商转送到购房者手里的所 有经营环节或经营机构，如代理商、经销 商、房地产中介等中间商和房地产开发企 业自己的销售机构等。
菲利普·科特勒·(Philip Kotler)(1986)在《营销管理》一书 中对营销渠道的定义为：营销渠道是指将特定的产品或服 务从生产者转移至消费者的过程中，所有取得产品或协助 转移的个人或机构。它主要包括商人中间商，代理中间商 ，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。 • Stern与ElAnsary对营销渠道的定义（1992）：营销渠道 可视为由一群相互关联的组织所组成的，这些组织将促使 产品或服务能顺利地被使用或消费，从此观点来看，营销 渠道的使命不仅是在适当的地点，适当的时候，以适当的 价格提供适当的产品，而且是通过营销渠道成员——生产 者、中间商、消费者的相互沟通，刺激并满足消费者的需 求。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
房地产产品营销渠道的基本概念
• 房地产市场产品营销渠道功能
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
房地产产品营销渠道的基本概念
• (1)研究功能：即搜集必要的情报供策划与交易之用，在房 地产市场上指营销渠道系统成员担负着研究房地产市场宏 观运行状态、房地产政策变化、微观房地产市场运行状态 及营销环境变化、消费者需求、房地产产品价格等，并进 行必要的前期调研、前期策划等工作，在当今的房地产市 场上，前期工作已经显得越来越重要，自己产品的定位是 否准确，市场研究是至关重要的。
房地产营销渠道培训资 料
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月4日星期六
• 房地产产品营销渠道的基本概念 • 我国房地产营销渠道的演变 • 现阶段房地产营销渠道存在的问题 • 案例：武宁公司武夷绿洲项目销售代理的
选择
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
房地产产品营销渠道的基本概念
• 营销渠道概念： • 营销渠道又称“商品流通渠道”、“分销渠道”，简称“渠道”，