房地产销售培训资料全

目录

第一章房地产介绍

第二章公司架构

第三章现场架构

第四章销售人员基本概念

第五章房地产基本知识

第六章认识媒体及销售工具

第七章市场调研

第八章如何掌握顾客

•一、房地产介绍

房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。

从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。

这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高

大体为；

（一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无知）到了解熟悉及熟知；

（二）销售前中后：通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉

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•1、公司形象代表.

•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

•2、公司经营传递者.

•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

•3、客户的购房引导者，专业顾问.

•销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。

•4、将楼盘推荐给客户的专家.

•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：

•相信自己所在的公司.

•相信自己所推销的能力.

•相信自己所推销的商品.

•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：

首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。

相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。

最后相信自己所推销的商品。

对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

•5、将客户意见向公司反映的媒介.

•6、客户是最好的朋友.

•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

•7、是市场的收集者.

•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.

•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

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（二）销售状元的分类.

•销售状元分两种：

• a.亲和力极强.

•b.占有力极强

•建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。•1、客户是谁？是至上的!

•2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。

•3、客户是公司的组成部分。

•4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。

•5、客户不是与我们争论的人。

•6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对房屋的购买兴趣。

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（三）销售人员对客户的服务内容

•1、传递公司的信息。

•2、了解客户对房屋的兴趣和爱好。

•3、帮助客户选择最能满足他们需要的房屋。

•4、向客户介绍所推荐房屋的优点。

•5、帮助客户解决问题。

•6、回答客户提出的问题。

•7、说服客户下决心购买。

•8、向客户介绍售后服务。

•9、让客户相信购买此房是明智的选择•

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（四）客户喜欢什么样的销售人员. •1、热情、友好、乐于助人

•2、提供快捷的服务

•3、外表整洁

•4、有礼貌、有耐心、有爱心

•5、介绍所推销房屋的优点及适当缺点•6、耐心倾听客户意见和要求

•7、能提出建设性的意见

•8、能准确提供信息

•9、帮助客户选择合适房屋和介绍服务项目

•10、关心客户利益，关心客户所及

•11、竭尽权力为客户服务

•12、记住客户的偏好

•13、帮助客户做正确的选择

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（五）基本礼仪

•仪容仪表

•因销售人员直接与客户打交道，代表公司形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事销售工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。

工作前应做好以下几点：

•1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。

•2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

•3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。•4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。

••5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。

•6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。

•言谈举止

•销售人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：

•1.彬彬有礼。

•主动同客人、上级及同事打招呼；

•多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等

•如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；

•讲客人能听懂的语言；

•进入客房或办公室前须先敲门；

•同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；

••使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。

•面带笑容接待各方宾客；

•保持开朗愉快的心情

•姿式仪态

•姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，