(完整版)房地产销售培训内容
房地产销售人员培训资料精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。
3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。
4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。
这是因为：首先,相信自己的公司。
在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次，相信自己能够完成推销任务。
这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
房地产销售培训(全套)
銷售流程
客戶購買原因
發掘准客戶 因為給准客戶留下了良好的印象
約訪
因為以滿足准客戶需求為前提約見准客戶
接洽
因為確立了他的服務價值並與准客戶建立了良好的關係
收集客戶資料 因為掌握了准客戶的實際情況和購買動機
尋找購買點 方案設計
因為充分瞭解客戶關心的問題，並回答客戶提出的任何 問題
因為能夠指出准客戶的需求及相應解決方案，並能夠注 重准客戶的基本需求
人脈行銷思想精髓
6、只要你注意人們發出的資訊，他們就會教 會你怎樣和他們交易 7、有時一個誠懇的態度大過廣告對你的幫助 8、得到你想得到東西的最好辦法是幫助別人 得到他想得到的東西 9、人們知道你關心他的時候，他才會關心你 所想要的東西 10、你的收入永遠和你的貢獻大致相等
銷售溝通實戰
銷售中的12個錯誤
自我概念的強化
1、客戶的自我概念形成 2、尋找能改善自我形象的產品或品牌 3、購買有助於理想實現的產品或品牌 4、形成新的自我概念
按照生活方式劃分客戶
1、實現者 2、完成者 3、信奉者 4、成就者 5、奮鬥者 6、體驗者 7、製造者 8、掙扎者
准客戶
1、有錢 2、有意識 3、有權 4、容易接近
1、使用令客戶滿意的附加條件來增 加價值 2、不要把價格作為說明的焦點 3、自信，不要勉強 4、要指出價格與品質的關係 5、要指出價格與成本的關係 6、不要太快做出讓步
價格冰山
價格
售後服務
優惠的條件
優秀的技術支持
快速的反應
各種擔保
將邏輯轉換成情感 把需要激發為想要
專業推銷員不僅要善於 發現需求，而且要懂得通過 推銷利益來創造需求。
產品利益
產品利益則是能給顧客獲 得收益的東西，它回答“我如 何能從擁有和使用該產品中獲 益”。
房产销售员培训内容
房产销售员培训内容1. 基本岗位知识作为房产销售员，需要对房地产市场有一定了解，具备基本的岗位知识。
培训内容主要包括以下几个方面：•房地产市场概况：了解当前的房地产市场情况，包括供需关系、价格走势等重要信息，以便能够准确了解客户需求。
•房地产政策法规：熟悉相关法律法规和政府政策，包括购房合同、房屋交易流程、房屋贷款等方面的法规要求，以便能够为客户提供准确的咨询和办理手续。
•房产开发流程：了解房地产开发的整个流程，包括规划设计、土地拍卖、项目审批、建设销售等各个环节的流程和要求，以便能够为客户提供全面的服务。
•房地产评估和估价：了解房地产评估和估价的基本方法和流程，能够根据客户需求提供准确的房产估价和评估报告。
2. 销售技巧与沟通能力成功的房产销售员需要具备出色的销售技巧和良好的沟通能力。
培训内容主要包括以下几个方面：•销售技巧：学习一些有效的销售技巧，包括市场调研、客户分析、销售谈判、促销活动等，能够更好地满足客户需求，提高销售业绩。
•产品知识：掌握销售产品的相关知识，包括房产项目的特点、优势、户型解读等，能够清晰明确地向客户介绍产品，并且解答客户疑问。
•沟通能力：提高沟通能力，包括语言表达能力、倾听能力、说服能力等，能够与客户建立良好的沟通和信任关系，增加销售机会。
•客户服务：了解客户服务的基本要求和技巧，包括礼貌待客、关注客户需求、解决问题等，能够提供优质的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
3. 团队合作与管理能力房产销售工作通常涉及到与团队成员和其他部门的合作，因此需要培养一定的团队合作和管理能力。
培训内容主要包括以下几个方面：•团队合作：了解团队合作的重要性，学习如何与团队成员有效沟通、协作，共同完成任务和目标。
•时间管理：学习合理规划和安排自己的时间，提高工作效率，保证任务按时完成。
•目标管理：学会设定目标并制定有效的计划，追踪和评估目标的实现情况，及时调整策略和行动计划。
•市场竞争意识：了解市场竞争的现状和趋势，学习如何与竞争对手进行有效竞争，有效利用资源提高销售竞争力。
房产销售的内部培训资料
房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产市场的分类住宅市场：包括公寓、别墅、普通住宅等。
商业地产市场：如写字楼、商铺、购物中心等。
工业地产市场：工厂、仓库等。
2、房地产的产权类型70 年产权的住宅用地。
40 年产权的商业用地。
50 年产权的工业用地。
3、房屋的建筑结构砖混结构：以砖墙和混凝土楼板为主要承重构件。
框架结构：由梁、柱组成的框架承受房屋的全部荷载。
剪力墙结构：利用建筑物的墙体作为承受竖向和水平荷载的结构。
4、房屋的户型一居室、二居室、三居室等。
开间、进深的概念。
动静分区、干湿分离的设计原则。
二、销售流程与技巧1、客户接待保持热情、微笑和专业的形象。
主动询问客户的需求和预算。
提供舒适的接待环境，让客户放松心情。
2、楼盘介绍清晰、准确地介绍楼盘的优势和特点。
突出楼盘的独特卖点，如地理位置、配套设施、房屋品质等。
运用生动的语言和案例，让客户能够想象未来的生活场景。
3、带看样板房提前规划好带看路线，确保客户能够全面了解房屋的布局和细节。
在带看过程中，适时地介绍房屋的亮点和优势，解答客户的疑问。
注意观察客户的反应和表情，捕捉客户的喜好和关注点。
4、谈判与促成交易了解客户的心理价位和购买意向，制定合理的谈判策略。
善于运用谈判技巧，如让步策略、对比策略等，争取达成双方满意的交易条件。
在适当的时候，果断地促成交易，签订购房合同。
三、客户心理与沟通技巧1、客户的购买心理理性购买心理：注重房屋的性价比、投资回报率等。
感性购买心理：受房屋的外观、环境、情感因素等影响。
2、沟通技巧倾听客户的需求和意见，给予充分的关注和尊重。
用简洁明了的语言表达自己的观点和建议。
注意语气和语调，保持亲和力和耐心。
善于运用肢体语言和眼神交流，增强沟通效果。
3、处理客户异议认真倾听客户的异议，理解客户的顾虑和担忧。
针对客户的异议，提供合理的解释和解决方案。
以积极的态度和信心，消除客户的疑虑，促成交易。
四、法律法规与合同知识1、房地产相关法律法规了解《城市房地产管理法》、《合同法》等相关法律法规。
2024版房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)contents •房地产市场概述•房地产产品知识•售楼技巧与策略•售后服务与客户关系管理•法律法规与职业道德规范•实战案例分析目录01房地产市场概述房地产市场定义与特点房地产市场定义房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所和领域，包括土地、房屋、基础设施等不动产的交易和租赁市场。
房地产市场特点地域性强、产品差异化大、交易复杂、资金密集、政策影响显著。
03共享经济和长租公寓等新兴业态涌现共享经济和长租公寓等新兴业态的涌现，将为房地产市场带来新的发展机遇。
01城市化进程加速随着城市化进程的推进，房地产市场将持续发展，特别是在大城市和城市群地区。
02智能化和绿色化发展随着科技的不断进步和环保意识的提高，房地产市场将向智能化和绿色化方向发展。
房地产市场发展趋势土地政策房地产税收政策金融政策租赁政策政策法规对房地产市场影响土地供应政策、土地利用政策等对房地产市场的土地供应和价格具有重要影响。
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市场的资金供应和融资成本具有重要影响。
房地产税收政策对房地产市场的交易成本和投资收益具有重要影响。
租赁政策对租赁市场的发展和租金水平具有重要影响，进而影响房地产市场的投资回报和租赁需求。
02房地产产品知识住宅商业地产工业地产农业地产房地产产品类型及特点01020304包括公寓、别墅等，是人们居住的主要场所，具有居住功能。
包括商场、写字楼等，主要用于商业活动，具有投资回报率高、风险大的特点。
包括工厂、仓库等，用于工业生产或存储，通常位于城市边缘或工业园区。
包括农田、林地等，用于农业生产，受政策影响较大。
常见的有一室一厅、两室一厅、三室一厅等，不同户型满足不同的居住需求。
户型分类户型选择户型分析根据家庭人口、生活习惯、经济实力等因素选择合适的户型。
了解户型的朝向、采光、通风、动静分区等，评估居住舒适度。
030201户型分析与选择技巧包括建筑风格、景观设计、道路规划等，影响居住环境和投资价值。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房产销售员培训手册
房产销售员培训手册
一、房产销售基本知识
1. 了解房产市场：研究市场趋势，掌握不同类型房产的特点及
市场需求。
2. 熟悉房产产品：了解所销售房产的地理位置、周边配套、建
筑结构、户型面积等信息。
3. 客户分类与需求分析：根据客户的需求、预算和喜好，为客
户提供合适的房产推荐。
二、房产销售技巧
1. 沟通与倾听：与客户建立良好的沟通关系，倾听客户的需求，为客户提供专业建议。
2. 展示与推销：善于利用各种方式展示房产的优势，说服客户
购买。
3. 谈判与签约：掌握谈判技巧，与客户达成一致，并协助客户完成购房合同签订。
三、法律法规
1. 房产交易相关法规：了解我国房产交易的相关法律法规，确保交易过程的合规性。
2. 税务政策：掌握房产交易过程中的税务政策，为客户提供准确的税务咨询。
3. 贷款政策：了解各类贷款政策，协助客户申请合适的贷款方案。
四、售后服务
1. 跟进与维护：在购房后定期跟进客户，了解客户满意度，及时解决客户问题。
2. 提供额外服务：为客户提供装修、家居购买等额外服务，提高客户满意度。
3. 建立长期合作关系：通过优质的服务，与客户建立长期稳定的合作关系。
五、职业素养
1. 诚实守信：坚守职业道德，对待客户诚实守信，树立良好的个人形象。
2. 团队协作：与团队成员保持良好的协作关系，共同为客户提供优质的服务。
3. 持续学习：关注行业动态，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
通过以上几个方面的学习和实践，相信您一定能成为一名优秀的房产销售员。
祝您在未来的工作中取得优异的业绩！。
房产销售的内部培训资料
房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。
了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。
2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。
关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。
3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。
能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。
二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。
通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。
2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。
介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。
3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。
认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。
三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。
用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。
用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。
提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。
3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。
学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。
4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。
定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。
四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。
能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。
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培训内容纲要
第一部分房地产形势分析与展望
培训目的：对房地产市场有初步的认知
1、城市金廊
2、政策：国家宏观调控政策。
3、竞争：金廊项目。
第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等
培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，
提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。
房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）：
1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅
房地产相关法律常识：
1、订金、押金和定金
2、合同无效
3、合同解除
4、合同终止
5、违约责任
6、延期交房
7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同
（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）
第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）
培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪
1、礼仪是什么
礼仪表现：成功的礼仪
1、良好的心态及态度
2、合宜而专业的仪表
3、形体礼仪形体语言的理解
4、表情神态礼仪：目光、微笑
5、正确的坐姿
6、正确的走姿
7、正确的手臂姿势
8、介绍客人的礼仪
9、交换名片的礼仪
10、引领访客
11、当访客准备离开时
职场男性女性服饰、仪容
1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子
2、西装的穿法
3、西装的搭配
礼仪操作规范
一、笑容：
二、沟通：
三、基本接待敬语：（英）
四、礼仪姿态：
1. 站姿：礼仪要点：
2. 坐姿：礼仪要点：
3. 行姿：礼仪要点：
4. 蹲姿：礼仪要点：
5. 鞠躬姿态：礼仪要点：
五、电话礼仪：
六、迎送礼仪：
第四部分奢侈品及金融等投资类产品的认知
培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。
找到谈资与话题。
1、名品、珠宝、名表
2、金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏
品投资、
3、居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌
4、生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡
（进场前强化培训会重点讲解高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧）
第五部分报备、按揭、合同签署及要求
培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范
1、认购书、合同的讲解及填写规范
2、签约流程
3、银行按揭的基本情况及要求流程
4、各种表格的填写（包括特殊表格的申请）
第六部分销售技巧
培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩
■客户分类及应对方法
1、客户的分类
2、销售过程中常见的问题及应对方法
■处理客户的异议
1、客户为什么会不满
2、为什么处理客户不满很重要
3、如何处理客户的不满
■常见客户有反对意见时的说辞与反应对策
■销售技巧
说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购买欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交时机、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进
第七部分销售过程中遇到误区
培训目的：通过以往经验，来提醒销售人员在销售过程中应该避免的问题。
1、害怕拒绝
2、个人的心态不重要
3、对产品不做深入了解
4、不做销售演练
5、销售礼仪不重要
6、先入为主
7、不营造谈话氛围
8、不能准确发问
9、滔滔不绝忽视倾听
10、只讲和气忘了销售
11、不能正视销售的异议
12、不把产品特性转化为顾客利益
13、夸大宣传，言过其实
14、过度推敲，强人所难
15、不能准确把握购买信号
16、急功近利，催促成交
17、成交后过分激动
18、未成交态度生变
19、冷落成交顾客
20、与顾客联系过于频繁
21、不积极回应客户的投诉
22、经常忘记客户的姓名
第八部分销售流程介绍细化高端项目与普宅的接待流程与服务的不同点
培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。
讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的对比过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点
（金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程）
第九部分销售人员工作规范
培训目的：规范销售员的工作，销售各个环节的要求，提高销售员素质
售楼工作各环节要求：
1、电话对应：
2、登记：
3、来访：
4、跟进：
5、签订《商品房认购书》：
6、签订《商品房买卖合同》：
7、办理贷款手续：
8、办理入住手续：
第十部分销售管理制度及销售人员胜任素质
培训目的：规范销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。
及作为一个合格的销售人员应该具备的素质
■销售管理制度：
一、考勤管理制度：
1、考勤制度
2、请假
3、轮休与补休
二、工作礼仪
1、仪容仪表
2、行为礼仪
3、电话礼仪
三、区域行为规范
1、门口
2、接待前台
3、洽谈区
4、样板房
5、接待流程
6、销控记录的管理
7、日常工作要求8、客户资料管理
四、处罚制度
■客户档案管理制度：包括填写，回访，保管，整理上报等
■日常接待服务管理规范：
现场接待原则、接待前的准备工作、新客户的接待、老客户的接待、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法
■售后服务管理规章制度：温馨速递，满意度调查
■员工培训管理规定：
培训分类
1、入职培训
2、实习培训
3、在职培训
4、管理培训
培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训■销售台账与销售回款的管理制度（此项培训主要对内勤）
■销售人员具备的素质
1、销售人员的正确价值观
2、销售人员入行的正确想法
3、销售人员的基本要求
1）基本要求
2）专业知识要求
3）知识面要求
4）心理素质要求
5）服务规范要求
4、销售人员的职责
5、置业顾问的岗位职责
第十一部分项目相关资料
培训目的：对自身销售项目信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。
1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。
2、项目区域发展情况：项目区域概况，区域产业情况，区域规划发展、潜力，区域
配套，项目周边配套，项目交通情况
3、项目优势分析：项目定位主题，项目优势分析，项目卖点提炼
4、项目客群特征：
5、项目概况：项目规划说明，项目经济指标，户型配置（公寓、住宅），户型产品优
劣势分析、项目自身配套，JW万豪的介绍。
6、基础问题答客问：（待甲方确认）
7、常见问题答客问：（规范对外统一说辞）
8、沙盘统一说辞
（注：进场前强化培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理）
第十二部分竞品楼盘的掌握与熟悉
培训目的：知己知彼才能将本项目的优势更好的深入到客户心里，记忆深刻，从而促进客户在本区域购买选择本项目。
1、金廊茂业竞品：主要：河畔公馆、皇朝万鑫、世茂五里河、华润、天玺、华府
新天地。
次要：恒隆、裕景中心
2、铁西茂业竞品：主要：万达、红星国际。
次要：第一城、伯伦时代
3、竞品的优势分析及对策说辞（本次进场前强化培训将深化）。