如何把握客户的真实需求
销售人员如何精确把握客户需求
销售人员如何精确把握客户需求在销售行业，精确把握客户需求是一个关键的技能。
只有了解客户的需求，才能提供满足其期望的产品或服务，从而增加销售机会和客户满意度。
然而，客户需求往往是多变的，因此销售人员需要具备一定的技巧和策略来准确把握客户需求。
有效的沟通是获取客户需求的关键。
销售人员应该善于倾听客户，了解他们的问题、挑战和需求。
只有在积极倾听的基础上，才能准确理解客户的真实需求。
销售人员应该主动提问，以进一步了解客户的具体要求和期望。
通过与客户的沟通，销售人员能够发现客户并不总是真正了解自己的需求，因此需要通过提问引导客户思考和明确需求。
销售人员需要进行市场调研，了解目标客户群体的背景和特点。
通过了解目标客户的行业、规模、需求等方面的信息，销售人员可以更好地理解他们的需求。
市场调研还有助于销售人员了解竞争对手的产品和服务，从而更好地与客户进行对比和展示自己的竞争优势。
销售人员需要具备一定的产品知识和行业知识。
只有了解自己的产品特点和优势，才能更好地满足客户的需求。
了解行业趋势和发展动态也有助于销售人员更好地理解客户需求，并及时调整自己的销售策略。
销售人员应该持续学习和更新自己的知识，以保持与客户需求的同步。
另一个关键点是关注客户的非言语信号。
除了客户直接表达的需求，还有很多客户无法通过语言表达出来的需求。
销售人员需要通过细致观察和细致询问，注意客户的肢体语言、表情和言谈举止等，以捕捉到客户的真实需求。
客户的喜好、偏好和期望有时候是以微妙的方式表达出来的，销售人员需要有敏锐的洞察力和观察力，才能抓住这些非言语信号。
销售人员需要具备良好的解决问题的能力。
客户在向销售人员表达需求的过程中，可能会遇到问题、疑虑和困惑。
作为销售人员，应该积极主动地提供解决方案，帮助客户克服困难。
销售人员的解决问题的能力也是客户选择合作的重要因素之一。
总结起来，销售人员要精确把握客户需求，需要通过有效的沟通、市场调研、产品和行业知识的掌握，关注客户的非言语信号以及解决问题的能力等方面提升自己。
挖掘客户真实需求的4个技巧
挖掘客户真实需求的4个技巧在与客户聊天中提问，是我们获得客户基本信息、了解客户内⼼深处真实想法、增进与客户间感情的重要渠道。
我们⼀旦把这个过程处理好了，就能精准把握客户的需求， ⼤⼤提⾼成交的机会。
反之，如果没有处理好，不但浪费了⾃⼰的时间，降低了⼯作效率，⽽且聊天过程还可能给客户留下不好的印象，影响后续经营。
所以，作为⼀名保险从业⼈员，每次向客户提问，都需提前做好准备。
今天我们整理了向客户提问时需要注意的事项，希望对你有所帮助。
01多问⼀个问题深挖客户的真实需求在展业过程中，有的从业⼈员提出的问题只是浮于表⾯，点到即⽌，谈话结束后才发现⾃⼰对于客户的了解还不够到位。
对此，我们⼀定要学会深挖，才能获得更详细的客户信息，让后续经营和成交更加顺利。
举个例⼦，我们刚开始向客户提问时，可能会先从客户的⼯作、家庭关系等个⼈基本信息⽅⾯展开，如：“您现在的⼯作待遇和福利是不是您想要的？”“您觉得您的压⼒主要来源于哪⾥？”“您期望的⽣活状态是怎样的？”当问完这些问题后，接着再根据客户回答的内容进⾏深挖。
如当客户回答⾃⼰还没有结婚时，我们可以询问：“有结婚的计划吗？”当客户回答“这个待遇不是想要的待遇”时，就可以问：“那您有换⼯作的打算吗？”经过⼀番深挖，我们对于客户的了解，就不仅仅停留在客户的表⾯信息上，⽽是深⼊⾄客户内⼼的真实想法，了解客户的保险需求。
这样做出来的保障规划，也就更贴合客户的实际需求，更能赢得客户信任。
02开放式提问建⽴友好关系开放式提问就是在提问过程中，适当添加带着探索性的开放式问题。
这样的提问，有助于我们探索客户的⽴场、观点，与之建⽴友好关系。
如“您认为……是怎么样的？”“对于这件事情，您有何看法？”这样的问题。
⼀⽅⾯能让客户觉得与从业⼈员谈话的氛围是轻松的；另⼀⽅⾯，客户在回答时会延伸出更多想法，以及他要表达的其他意见。
在这⼀过程中，需要注意⼀个⼩技巧——我们要适当地对客户加以赞美和认可。
客户需求分析三大要素
客户需求分析三大要素在进行市场营销和产品开发过程中，客户需求分析是一个关键的环节，它能够帮助企业了解客户的真实需求，提供满足客户需求的产品和服务。
在进行客户需求分析时，以下三大要素是至关重要的。
要素一：了解客户要想满足客户的需求，首先要充分了解客户。
这包括了解他们的背景、行为、偏好以及所面临的挑战和问题。
只有通过深入了解客户，企业才能准确把握他们的需求，从而提供有针对性的解决方案。
了解客户的方法可以多样化。
一方面，可以通过市场调研和问卷调查来收集客户的反馈和意见。
另一方面，企业可以通过社交媒体、客户服务和直接沟通等方式与客户进行交流，进一步了解他们的需求和期望。
要素二：分析客户需求在了解客户后，下一步是对客户需求进行深入分析。
客户需求可分为两类，即明确表达的需求和潜在需求。
明确表达的需求是客户直接给出的要求，比如“我需要一款耐用且功能全面的手机”。
而潜在需求则是客户未明确提出的需求，需要通过分析客户的行为和背景来推断出来，比如根据客户购买历史可以得知他们更看重产品的性能还是外观。
在进行客户需求分析时，可以采用多种方法和工具，比如用户画像、用户故事、场景分析等，以整理和梳理客户需求，找出共性和差异性，从而为产品开发提供指导。
要素三：解读客户需求最后一个要素是对客户需求进行解读。
这一步是将客户需求转化为可操作的产品开发或市场营销策略的关键环节。
解读客户需求需要结合实际情况和市场趋势进行全面分析。
企业需要综合考虑内部资源、技术能力和竞争环境等因素，以确定如何最大程度地满足客户需求，并制定相应的产品规划和营销策略。
在解读客户需求时，企业还可以通过用户体验测试、产品原型制作等方式来进一步验证和完善产品，以确保最终产品能真正满足客户的期望。
综上所述，客户需求分析的三大要素是了解客户、分析客户需求和解读客户需求。
只有全面把握这些要素，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，提供与客户需求最契合的产品和服务，实现可持续发展。
理解客户需求的七大原则
理解客户需求的七大原则
理解客户需求是商业成功的关键之一，以下是七大原则，可以帮助企业更好地理解客户需求：
1. 主动倾听，要理解客户需求，首先要做到主动倾听。
这意味着不仅要听客户说的话，还要理解他们的意图和背后的需求。
通过倾听客户的反馈和意见，企业可以更好地了解客户的需求。
2. 深入挖掘，有时客户并不总是清楚地表达他们的需求，因此企业需要深入挖掘客户的需求。
这可能需要提出更多的问题，进行更深入的交谈，以确保完全理解客户的期望和需求。
3. 关注细节，客户需求往往体现在细节之中。
企业需要关注客户的细微之处，从中发现客户的真正需求。
只有这样，企业才能提供符合客户期望的产品和服务。
4. 强调用户体验，理解客户需求不仅仅是了解客户想要什么，还包括了解他们想要如何感受产品或服务。
因此，企业需要着重关注用户体验，以满足客户的需求。
5. 持续沟通，客户需求是变化的，因此企业需要与客户保持持
续的沟通。
通过不断的交流，企业可以更好地了解客户的需求变化，并及时调整自己的产品和服务。
6. 利用数据，数据是理解客户需求的重要工具。
通过分析客户
的行为数据和反馈数据，企业可以更清晰地了解客户的需求和偏好，从而更好地满足他们。
7. 不断改进，理解客户需求是一个持续改进的过程。
企业需要
不断反思和改进自己的产品和服务，以更好地满足客户的需求。
总之，理解客户需求是企业成功的关键，遵循以上七大原则可
以帮助企业更好地理解客户需求，提供更符合客户期望的产品和服务。
探求客户真实意图的深层问询话术技巧
探求客户真实意图的深层问询话术技巧作为销售人员或客户服务代表，我们经常需要与客户进行直接沟通。
在与客户进行对话时，了解他们的真实需求和意图对于达成商业目标至关重要。
然而，有时客户可能不会立即透露他们的真实意图，或者他们自己可能还不清楚自己的需求。
在这种情况下，掌握一些深层问询的话术技巧将帮助我们更好地理解客户并提供符合其期望和需求的解决方案。
1. 挖掘客户的潜在需求在与客户的对话中，我们可以通过提问来进一步挖掘客户的潜在需求。
避免过于直接的问题，而是采用更加开放的问句，例如：“您对我们的产品/服务有什么期望？”或者是“请告诉我关于您的业务/挑战的更多信息”。
这样的问句将鼓励客户主动分享更多细节，帮助我们更好地了解其需求。
2. 善用反义词卓越的销售人员善于利用反义词来推测客户真实意图。
例如，如果一个客户提到“成本是一个重要因素”，我们可以问：“您还有其他关键因素吗？”这样的问题可以帮助我们确定客户是否真的只关注成本，或者是否还有其他因素在客户的决策中起着重要作用。
3. 深入追问当客户提到某个方面时，我们可以深入追问以了解更多细节。
例如，如果一个客户说：“我们需要一个更好的办公软件”，我们可以进一步问：“什么样的功能是您觉得现有软件所缺失的？”通过深入追问，我们可以获取更具体、更准确的信息，从而提供更切合实际的解决方案。
4. 提供案例研究有时，客户可能无法清楚表达他们的需求或对我们的解决方案表示疑虑。
在这种情况下，我们可以提供一些实际的案例研究来帮助客户更好地理解。
案例研究可以是过去的客户成功故事或我们为客户提供解决方案的实际案例。
通过分享这些案例，我们可以更好地传达我们的能力和专业知识，进一步建立客户的信任。
5. 倾听并确认在与客户进行深层问询时，我们必须保持专注并倾听客户的回答。
在客户回答问题后，我们可以进行确认以确保自己正确理解了客户的意图。
例如，我们可以说：“所以，您的主要关注点是……对吗？”或者是“如果我理解正确的话，您的需求是……”。
如何把握客户需求
准确把握客户需求：实用销售技巧与方法在销售过程中，准确把握客户需求是至关重要的。
以下是一些实用的方法和技巧，帮助你更好地理解和满足客户的需求：1.深入了解背景：在与客户交流时，首先了解他们的背景信息，包括公司规模、业务领域、竞争对手等。
这将帮助你更好地理解他们的需求和挑战。
2.提问开放性问题：使用开放性的问题来引导客户分享他们的需求和期望。
例如，“您希望通过这个解决方案达到什么目标？”或“您在选择供应商时最看重哪些方面？”3.倾听和观察：确保你真正听到客户在说什么，避免中断或过早给出答案。
观察他们的非言语信号，如面部表情和肢体语言，以获取更全面的信息。
4.识别真实需求：在了解客户的基本需求后，进一步探索更深层次的问题，以识别他们的真实需求。
例如，客户可能表示他们需要一个解决方案来提高效率，但实际上他们可能更关心的是降低成本。
5.提供解决方案：基于你对客户需求的了解，提供针对性的解决方案。
确保你的解决方案能够满足客户的期望，并解决他们所面临的问题。
6.持续沟通与反馈：与客户保持定期的沟通，了解他们是否满意，以及是否有新的需求或挑战。
通过持续的反馈，你可以更好地调整你的解决方案，以满足不断变化的需求。
7.使用调查工具：利用在线调查工具或问卷来收集客户的需求和反馈。
这样可以快速获取大量数据，帮助你更全面地了解客户的需求。
8.关注细节：注意客户在交流中提到的细节，这些细节可能代表着他们的真正需求。
例如，如果客户强调某个特定的功能或性能指标，这可能是他们选择供应商的关键因素。
9.分析市场趋势：了解你所在行业和市场的发展趋势，这将帮助你预测客户未来的需求。
例如，随着技术的进步，客户可能对更高效或更环保的解决方案感兴趣。
10.测试与改进：在推出新的解决方案或服务之前，先进行小范围的测试，并根据客户的反馈进行调整和改进。
这将帮助你更好地满足客户需求，同时减少市场风险。
掌握这些方法和技巧有助于你更准确地把握客户需求，从而为客户提供更好的解决方案和产品。
如何通过话术技巧发现客户真实需求
如何通过话术技巧发现客户真实需求在商业领域，销售团队的最终目标是与客户建立良好的合作关系，并满足客户的真实需求。
然而，客户往往对自己的需求不够明确或者无法准确表达，这就需要销售人员善于运用有效的话术技巧来发现客户的真实需求。
本文将介绍几种常用的话术技巧，帮助销售人员在与客户交流时更好地理解客户的需求。
首先，要善于倾听。
倾听是发现客户真实需求的基础，也是建立良好沟通的前提。
销售人员要保持专注，不打断客户讲话，并且观察客户的言辞和语气，以便更好地了解客户的意图和需求。
而在倾听的过程中，销售人员可以使用鼓励性的回应，如“嗯，我了解您的想法。
”或者“请继续说下去。
”这样可以让客户感受到自己的意见被尊重，进而更愿意与销售人员进行深入的沟通。
其次，要善于提问。
通过提问可以引导客户深入思考和表达自己的需求。
在提问时，销售人员可以使用开放性问题，这样客户可以更自由地回答。
比如，可以问：“您对这个产品有什么期望？”或者“您认为哪个方面需要改进？”这样的问题能够让客户表述自己的意见，帮助销售人员更好地了解客户的需求。
除了开放性问题，闭合性问题也是一种有效的话术技巧。
闭合性问题可以用于确认客户的需求或者了解客户的偏好。
例如，销售人员可以问客户：“您更喜欢哪种颜色的产品？”或者“您是否希望在未来购买我们的产品？”这些问题可以帮助销售人员更准确地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
此外，还可以通过展示知识和技能来增加客户对产品的信任。
销售人员可以向客户介绍产品的特点和优势，并提供相应的案例或者证明，以说明产品的实际价值和效果。
通过展示自己的专业知识和技能，并为客户提供可行的解决方案，销售人员可以增强客户对产品的信任，并更好地发现客户的真实需求。
最后，销售人员需要善于总结和回顾。
在与客户交流的过程中，销售人员应该记录客户的需求和关注点，并在交流结束时进行总结和回顾。
可以问客户：“我从您的需求中总结出来的是……，不知道我理解的是否准确？”或者“请您再确认一下，您最关心的是……对吗？”通过总结和回顾，可以确保销售人员准确理解客户的需求，并为客户提供更满意的解决方案。
如何探索顾客真实需求
要探索顾客真实需求，可以采取以下几个步骤：
1. 了解顾客群体：首先需要了解自己的顾客群体是谁，他们的特点和喜好是什么，这可以通过市场调研、数据分析等方式进行。
2. 监听顾客反馈：通过各种途径收集顾客的反馈，例如客户服务中心、邮件、社交媒体等，以便了解顾客对产品、服务的体验和意见。
3. 进行访谈和调查：可以针对一部分顾客进行深入访谈和调查，了解他们对产品和服务的需求、期望和满意度，并将这些信息整合起来进行分析。
4. 竞品分析：了解竞争对手推出的产品和服务，看看顾客会如何做出选择，并从中发现顾客的需求和偏好。
5. 利用数据分析工具：根据线上、线下的数据，结合人工智能算法和数据分析工具，在不同的维度上进行分析，获取更为准确的数据。
通过以上几个步骤，企业可以更好地探索顾客真实需求，为产品和服务的升级改进提供更好的方向。
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如何把握客户的真实需求今天是创造客户价值的第一堂课——什么是客户需求。
“同学们，从今天起，我们就要研究销售的核心课程——创造客户价值。
要想创造客户价值，首先必须了解客户，所以，我们的第一次学习将探讨什么是客户需求。
为了让大家更好地理解课程内容，我们在上午，会对两个客户做销售试验，下午，将针对试验结果进行研讨。
首先，请出我们的第一个客户赵淑琴女士。
”陶浦教练说着，向门口伸出手。
一位30多岁的中年妇女笑着走了出来。
幕布升了起来，后面的舞台上布置成了电脑销售柜台。
一看电脑销售柜台，我立即兴奋起来，咱以前是卖电脑的，这回肯定能露一手。
“为了节省时间，对每个客户，我们只请2～3位同学上来销售。
现在征集志愿者，谁愿意对这位女士销售？”陶浦教练问。
我、赵凯举起了手。
陶浦教练让我先上场。
●我走到柜台后，中年妇女走了过来。
“姐姐，看电脑？要什么配置的？”我问。
“看看。
”赵女士说。
“您打算花多少钱买？”我又问。
“先看看再说。
”赵女士回答。
我一下子卡了壳，一问三不知，这如何沟通？得找到切入点。
创造客户价值！这个词在我脑海中响了起来，我决定去挖掘客户需求：“姐姐，您买电脑干什么用？”这回，赵女士终于打开了话匣子。
“给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。
”赵女士说。
“您看看这台，”我指着其中的一台样品说：“1G内存，双核，120G硬盘，DVD光驱......现在促销价，才4230元/台，以前卖5000多呢，给学生用正好，物美价廉。
”赵女士显得很有兴趣，过来看了看：“会不会容易坏？我儿子大大咧咧的，用东西不太爱惜。
”“不会，这电脑很皮实，而且，我们有三年保修，坏了上门修理。
”我急忙说。
赵女士想了一会儿说：“我再看看。
”“您愿意再看看也行，不过我告诉您，没有比这更划算的了，如果同样配置，还有其他厂家的电脑比这便宜，您找我，我出钱替您补上高出的部分！”我信誓旦旦地说。
赵女士点点头，但还是走了。
下一个出场的是赵凯。
“姐姐，看电脑？给谁买呀？”不知是受我启发，还是本来就技高一筹，赵凯上来直奔主题。
“给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。
”赵女士说法不变。
“您儿子都上初中了？真没看出来，您看上去很年轻啊。
”赵凯故作惊讶地说。
赵女士听到这里高兴地笑了起来。
“您儿子在哪儿上学呢？”赵凯笑着问，那笑容很亲切，好像面前的真是他姐姐。
“在人大附中。
”赵女士自豪地说。
“人大附中？您儿子太有出息了，能上人大附中，将来就很可能进清华北大了。
”赵凯羡慕地说。
“还行。
”赵女士谦虚地说，但掩饰不住内心的自豪。
“这么棒的儿子，想给买一个什么样的电脑？”赵凯问。
“我也不知道，我不太懂电脑。
”赵女士说。
赵凯想了一下：“买这台吧，这是最新款的电脑，3G内存、双核......”赵凯似懂非懂地胡乱介绍着配置。
“多少钱？”赵女士问。
“5800元。
”赵凯回答。
“这个配置适合我儿子用吗？”赵女士问。
“非常适合。
新款电脑用很多年都不会过时，买一个旧款的，过一段时间，新软件就不能用了。
”赵凯说。
赵女士很认真地考虑了一下，说：“给我份资料，我回去跟家里人商量一下。
”销售试验结束了，看上去赵凯更接近成交，我在认真地思考，赵凯和我的差别在哪里？或者是在人际技巧？如果我是客户，我也觉得赵凯更亲切一些。
●“好，销售结束，下面，我想请秦超和赵凯说说，赵女士的需求是什么？”陶浦教练说。
“给学生用，一般不会选太贵的，我认为是一款性价比比较高，总价格不太贵的电脑。
”我说。
“和秦超说的差不多吧，我不太懂电脑，所以也没发现什么更多的。
”赵凯说。
“我也觉得在电脑方面，赵凯没有创造什么价值，可是，我觉得客户似乎更喜欢赵凯，到底为什么？”我提出了自己的疑问。
“这要问我们的客户，下面，我们就听听客户感受。
”陶浦教练说着，把脸转向了赵女士。
赵女士笑着说：“秦超给我的感觉是很懂电脑，但他没有打动我，因为他说的我都听不懂。
物美价廉不是我需要的，我儿子很优秀，而且我的家境很富裕，老公开一家装修公司，在我买电脑那年，正是装修热的时候，所以，我不缺钱。
我最关心的是电脑是不是够我儿子用，和出了问题谁来维护，因为我们全家人都不懂电脑。
另外，我一直听说中关村都是骗子，秦超表现得太像一个职业销售员，我又一点不懂，所以很怕他骗我。
赵凯一下子使我放松下来，让我感到和他很熟悉，所以，我比较相信赵凯。
赵凯说我儿子很优秀，推荐一台比较好的电脑，也比较对我心思。
但他不懂电脑，在说电脑时说不清楚，让我很怀疑他选的电脑是不是对的，所以下不了决心。
如果秦超和赵凯综合起来，也许能让我当场做出购买决定。
”“现在，我们来看看这位客户的需求是什么，首先，核心需求是选一台适合儿子用的好电脑，因为她儿子是好儿子，我想这种选择是为了让她的儿子感受到家长的鼓励。
”陶浦教练看着赵女士说。
“是这样。
”赵女士点点头。
“除此之外，她还需要一种价值，就是一个购买顾问，因为她不懂电脑，因此，她需要一位能让她信任的人，让她知道应该如何选择和决策。
”陶浦教练说。
“没错，我当时在电脑市场中转，就是希望能知道如何做选择。
”赵女士证明到。
“第三个她需要的价值是安全感：不被欺骗，买回去以后不会让儿子不喜欢，不会受老公的责备。
”陶浦教练继续分析。
“是啊，我是大专毕业，而且毕业的时间长了，对现在的很多事情都不太懂，唯恐买回去儿子不喜欢，也怕老公笑话我傻，被人骗了。
”赵女士说。
“我们说过，销售的核心工作是创造客户渴望的价值，现在，我们来看这位母亲的需求是什么。
”陶浦教练说着，把赵女士的需求写在白板上（图1）。
然后，陶浦教练接着说：“核心需求是选择一台适合儿子用的电脑。
赵女士经济状况良好，而儿子又很优秀，所以，只需要质优，不太需要价廉，只要没被别人宰就可以。
由于赵女士不懂电脑，她有另一个价值需求来支持核心价值的实现，就是学习如何正确地选择电脑。
另外，也由于她不懂电脑，自己没有处理能力，因而，为了保证电脑正常使用，赵女士对服务非常关注。
此外，还有一个需求是安全感。
几乎所有的采购都需要安全感。
安全感包含积极和消极两部分，消极就是不被人指责，而积极则是购买之后被人赞许。
下面，我们再来做一个销售体验，看看这个客户与赵女士有什么不同。
这次的客户是一位先生，”说着，陶浦引出了一位30岁左右的男士。
“晨星公司的计算机部经理刘明。
向集团客户销售比向个人客户销售难度大一些。
我把晨星公司的资料发给大家，然后，请两位同学来寻找客户价值。
”陶浦教练把资料发给大家，通过资料可以了解到晨星公司是一家国有企业，公司规模很庞大，但这次采购并不复杂，仅仅是为公司研发部采购几台配置比较高的电脑。
由于很多人都没有电脑销售经验，资料里给出了供应商能提供的电脑型号及相应的配置，并规定不提供定制，以降低对练习者的技术要求。
●杰克和冯刚报名参加了这次体验。
张华因为缺乏经验，没有参与。
陶浦教练让冯刚先上场。
“刘经理，您好！我是卓越公司的冯刚，贵公司想为研发部采购几台电脑，请问需要什么配置？”冯刚问。
“......”刘经理很快报出了配置要求。
“您看这款电脑基本符合您的配置要求。
”冯刚说着拿出了一款电脑的介绍资料。
刘经理看了一下说：“多少钱一台。
”“8700元/台。
”冯刚回应道。
“我们采购量比较大，给我个最低价。
”刘经理很简洁地说。
“您这次准备采购多少台？”冯刚问。
“100台吧。
”刘经理说。
“是这样，我们的折扣是按照采购量来确定的，您得告诉我具体数字，比如您说100台，我报了100台以上的价格，回头您决定拿95台，我的价格无效，公司不会给我，能给我一个具体数字吗？”冯刚说。
冯刚确实很有谈判经验，关键时候不放松。
刘经理犹豫了一下说：“就按100台报价吧。
”冯刚狡猾地看了刘经理一下：“8200元，但必须够100台，一般让价最低不过8500元。
”“太贵了，我们考虑一下，你也再考虑一下，然后联系。
”刘经理坚决地说。
就这样，冯刚败下阵来。
接下来，杰克上场了，在做了简单的介绍之后，他问：“这次为什么要给研发部配电脑？更新换代？招了新人？还是什么原因？”“更新，原来的电脑速度太慢，还老出故障，影响研发进度。
”刘经理说。
“原来的电脑是咱们计算机部给买的吗？”杰克试探着问。
“研发部经理买的，我都说过那电脑不行，他们非说行，不懂装懂，结果，就这样了。
”刘经理得意地说。
“这次全面更换吗？”杰克问。
“不，先换5台试试，如果好，就全面更换。
”刘经理说。
“那么，这5台一定不能出故障，咱们是计算机专业部门，一定不能丢了面子。
”杰克说。
“那当然。
”刘经理回应道。
“电脑出故障，除了和质量有关外，还和是否合理使用电脑有关。
我想，如果在新电脑采购之后，提供一些应用指导，也许会有帮助。
”杰克说。
“你们能派人来培训吗？”刘经理显得很有兴趣。
“当然可以，如果我们未来采购量能达到30台以上，我们可以派一名专职工程师在这里驻守一周，那你们计算机部就省事了，而且保证不出故障，您知道，我们的电脑故障率在全球都是最低的，如果还有应用指导的话，肯定没问题。
”杰克说。
“如果这5台开发人员满意，我们会再采购32台，总共37台，是不是足以让你们派一个工程师来？”刘经理说。
“没问题，我可以回去向公司申请。
”杰克说。
“你们电脑多少钱一台？”刘经理问。
“8700元/台。
”杰克说。
“给个底价。
”刘经理的态度显然比对冯刚好很多，很直接地说。
“37台最低能到8500元，不过，开始购买5台必须按8600元走，以后再买时，从后面的款项中多给折扣，保证平均每台的价格是8500元。
”杰克说。
“太贵了，而且条件还很苛刻。
人家可以一步到位。
”刘经理显得有些不满。
“我也愿意卖便宜点，这样咱们就成交了。
公司规定严格，我也没办法。
”杰克开始比较正经地说，然后，换上轻松的、朋友式的口气继续说：“又不是您自己出钱，何必抠价格抠得那么紧呢？这件事最重要的是自始至终不能出纰漏，让公司的人了解为什么要通过计算机部采购电脑。
我们的电脑质量和工程师守候一周的服务，那些提供便宜电脑的公司能提供吗？毕竟电脑的利润很微薄。
”杰克说。
刘经理看上去有些动心，进入沉思状态。
“对了，刘经理下月2号、3号有时间吗？”杰克话锋一转，问道。
“什么事？”刘经理问。
“我们有一个计算机技术的讲座，请了国外著名专家过来，机会挺难得的，如果您有兴趣，我帮您申请一个名额。
”杰克说。
“免费的？”刘经理问。
“应该是。
我们公司会每年为客户提供2～3次世界水平的技术讲座，如果您感兴趣，我会每次给您发邀请函。
”杰克话说得比较含蓄。
“好的，我们研究研究。
”刘经理没有直接说讲座的事情，而是主动转回到生意上，看来他完全明白了杰克的意思。
“刘经理，我有个建议，是不是可以组织一个技术交流，让研发部还有他们的主管副总参加，这样一方面可以进一步明确需求，另一方面让大家共同认可，也能减少今后的摩擦，毕竟这回做的事有点打人家研发部经理脸的味道。