市场营销期中测试复习资料

市场营销期中测试

第一章至第五章

1.市场营销管理类型有哪些？其任务是什么？

类型营销任务

1．扭转性营销扭转需求

2．剌激性营销激发营销

3．开发性营销实现需求

4．恢复性营销恢复需求

5．同步性营销调节需求

6．维护性营销维持需求

7．降低性营销限制需求

8．抵制性营销否定需求

2.什么叫“消费需求构成”（消费构成）？消费需求构成统计有什么意义？消费构成的含义：消费构成是指需求总量中，各类商品占需求总量的份额。“消费需求构成”统计的意义：

（1）反映某一时期消费者的生活水平；

（2）可以掌握某一地区购买力投入的情况；

（3）分析消费者市场的消费水平；

（4）使企业的营销活动有明确的方向

3.影响消费者购买行为的心理因素有哪些？

A．需求和动机；

B．感觉和知觉；

C．思维和学习；

D．信念和态度

4.消费者购买动机的类型有哪些？

A．感情型；

B．理智型；

C．惠顾型；

5.影响消费者购买行为的因素主要有哪些？

心理因素

文化因素

社会因素

个人因素

6.什么叫目标市场？

（1）指企业自己确定的作为自己经营对象的那些顾客群；

（2）企业服务的对象或企业产品销售的市场；

7.目标市场策略有哪几种？

（1）无差异市场策略(2)差异性市场策略(3)密集性市场策略

8.什么叫差异性市场策略？其优缺点是什么？

第一，企业把整个市场细分为若干个小的小市场；

第二，企业选择其中的二个或二个以上的小市场作为其进入的目标市场；

第三，然后企业对其选择的每一个目标市场制订不同的营销方案和营销策略；

优点：

（1）营销策略可以多样化，因此针对性强；

（2）能满足不同消费者的需求；

（3）经营风险小，如果某一个目标市场出现问题的话，不会影响其它目标市场的经营；

缺点：

由于目标市场多，所以：

第一，产品要小批量生产，成本会高；

第二，经营策略多样，费用会多。

9.目标市场选择的五种类型是什么？

(1)产品,市场集中型

(2)产品专业化型

(3)市场专业化型

(4)产品,市场选择型

(5)整体市场型(整体型);

10.什么叫市场专业化型？

企业生产同一品种中的不同种类的产品去满足市场.

11.什么叫市场定位？

市场定位就是确立企业及产品的整体形象在目标市场上或者在目标顾客心目中的位置

的过程.

12.市场定位的策略（方法）有哪几种？

(1)与同类产品确定竞争定位

(2)拾遣补缺定位法

(3)突出特色产品定位法

13．宣战对手市场定位法（与同类产品确定竞争定位）的前提条件是什么？

前提条件:

A.企业生产技术,质量水平比对手强;

B.市场可以容纳二个以上竞争者;

C.企业产品和经营实力比对手强;

D.企业产品有较大的降价空间,以便与对手竞争;

第六章

1.产品的三个层次是什么？

延伸产品

核心产品

形式产品

2.什么叫产品线？举例说明

是指一组密切相关的产品。

如电视机系列产品就是一条产品线。电冰箱是加外一条产品线。

3.什么叫产品项目？举例说明

指产品线中所具有的规格，式样，质量，型号等方面有所不同的特定产品。

如电视机产品线的产品项目有160升，130升及双门，单门等各种产品项目。

4.什么叫产品组合的深度？举例说明

指企业生产和经营的全部产品线中，平均每条拥有的产品项目。

如上例中，三条产品线中每条的产品深度分别为3，5，7，那么其产品组合深度是5。

5.什么叫产品组合关联度？

指各条产品线之间在最终用途，生产条件等方面相互联系的程度。

6.产品组合策略有哪几种？

（1）全线全面型策略

（2）市场专业型策略

（3）产品专业型策略

（4）特殊产品专业型策略

(5)产品线填补策略

(6)产品线剔除策略

(7)产品线改革策略

7.什么叫全面全线型策略？举例说明

不断扩大产品广度和深度的策略

8.什么叫产品专业型策略？举例说明

企业只生产经营同一产品线的各种产品项目的产品（同一种类不同品种规格产品）来满足市场需求的策略。

如电视机企业生产经营电视机这个产品线上的各种规格品种的电视机产品满足市场。

9.什么叫品牌？什么叫商标？

品牌：就是厂牌。品牌包括品牌名称和品牌标志两部分组成。

商标：产品的法律名称。

10.品牌题材的选择有几方面？

A，以地名为题材；

B，以动物名题材；

C，以花木为题材；

D，以企业名称为题材；

E，以词汇为题材

11.品牌使用有哪些策略？

（1）有品牌策略与无品牌策略

（2）品牌归属策略

（3）群体品牌与单一品牌策略

（4）品牌营销策略；

12.包装策略有哪些？举例说明

类似包装策略；

组合包装策略；

再使用包装策略

附赠品包装策略

改变包装策略

等级包装策略

13.新产品开发有哪些类型？

（1）独立研制型；

(2)引进型；

(3)引进与研制结合型（杂交型）

14.产品生命引入期的营销策略是什么？

策略：（1）积极创造产品知名度，让顾客试用；

（2）加强市场调查和信息反馈，改进产品；

（3）开展广告宣传，介绍产品功能和特性；

（4）迅速选择和扩大销售渠道；

（5）采取适当的价格；

第七-八章

1)什么叫差别定价法?

答：根据各种不同的因素，对相同成本的同一产品各种不同的定价法。

2)什么叫向后定价法？

答：在市场调查的基础上，先摸清消费者对产品的价格的心理乘受底线，然后以此依次定出产品的市场零售价格----批发价---出厂价的方法。

3)什么叫竞争价格定价法？

答：企业利用自身产品优势主动出击定价的方法。

4)什么叫撇脂定价策略？使用此策略的条件是什么？

答：企业把新产品以较高的价格推向市场，以便在产品生命周期的初期尽快收回投资和获取最大利润；当竞争者进入市场或市场销路缩减时，再逐渐采取降低价格的策略。

使用此策略的条件：

1.新产品需求弹性较小；

2.暂时没竞争者出现；

3.新产品对消费吸引力；

4.企业生产能力有限，暂时不可能大量生产；

5)什么叫渗透定价策略？使用此策略的条件是什么？

答：○1渗透定价策略又称薄利多销策略，在新产品上市时以较低的价格向市场

渗透，待产品在市场上打开销路和站稳了脚跟以后，再逐步将价格提高到一定水平上的策略。

○2用此策略的条件

1．新产品需求弹性大，低价能刺激需求；

2．新产品的市场容量大；

3．新产品的市场购买力低，采用低价出售，容易被消费者接受，从而扩大市场。

6)什么叫声望定价策略？使用此策略的条件是什么？

答：为迎合消费者求名，求荣，仰慕名店名牌商品的虚荣心理而采用的一种定价策略因名牌，名店货在消费者心目中有了声望，产生了信任感，所以名店名牌商品的价格可比一般商店的商品稍高。声望定价一般适用于质量不易鉴别的商品。

7)目前国内的定价策略主要有哪些

答：1．新产品定价策略

2．心理定价策略

3.折扣与让价定价策略

8)分销渠道的作用是什么？

答：1.联接产销；

2.反馈信息；

3.促进销售；

4.承担风险；

5.实体分配；

9)分销渠道的类型有哪几种？其优缺点分别是什么？

答：（1）直接渠道：就是企业不利用中间商（零售商，代理商，批发商，等），直接把产品销售给消费者的渠道。

优点：

○1生产企业与消费者直接接触，便于迅速了解市场变化，并及时做出应变措施。○2缩短物流时间和费用，提高产品的竞争力；

○3便于售后服务和指导消费。

缺点：

○1直接渠道要分散企业的一部分精力去营销；

○2销售范围和生产规模会受到一定限制。

○3企业要承担全部风险。

（2）间接渠道：企业借助中间商把产品销售给消费者的渠道。

优点：

○1便于扩大商品的流通范围，减轻企业市场营销和风险负担；

○2由于消费者在中间商处（如国美）一次可以购买到多个不同企业的产品，因此简化交易次数，节省流通费用；

缺点：由于增加了中间商，因此会：

○1可能延长了产品流通时间；

○2商品价格可能会提高；

○3售后服务可能会粗糙；

10)什么叫分销渠道的长渠道？其优缺点是什么？

答：长渠道：指经过二个或二个以上中间环节，把产品销售给消费者的渠道。（1）优点：由于流通领域的职能由中间环节承担，所以：

○1生产企业节省了资金周转时间和费用；

○2减轻了生产企业的市场营销风险；

（2）缺点：由于中间环节多，所以：

○1不便于新产品迅速占领市场；

○2产品长时间周转引起的霉烂变质等可能会影响企业产品的信誉；

○3流通费用增加会导致商品价格提高

；

11)什么叫分销渠道的宽渠道？其优缺点分别是什么？

答：指生产企业在特定的市场中直接利用两个或以上中间商的分光销渠道。（1）优点：

○1产品能迅速进入流通领域供消费者需要，有得再生产；

○2有利天中间商之间的竞争提高销售效率；

（2）缺点：由于中间商多，所以:

○1生产企业与中间商之间关系相对松散；

○2生产企业要花较多时间处理与中间商之间关系；

12)分销渠道选择包括哪四个方面？

答：(1)分销渠道选择的四个方面：○1渠道类型的选择;○2分销渠道长度的选择;○3分销渠道宽度的选择;○4中间商的选择；

(2)分销渠道类型选择与分销渠道长度选择的影响因素

○1市场因素；

○2产品因素；

○3企业因素；

○4环境因素；

13)分销渠道宽度选择的策略有哪些？

答：○1广泛分销策略：就是尽量利用比较多的中间商的策略。

○2选择性分销策略：对愿做本生产企业中间商的公司进行有条件的选择，合格者可以做中间商，这种策略叫选择性分销策略。

○3独家经营策略：指企业在一定地区，一定时间内只选择一个中间商消售本企业产品的策略。

14)中间商选择的策略有哪些

答：○1中间商的目标市场要与企业一致，其地理位置要靠近本企业产品的群体。

○2中间商的经营能力要强，管理要规范；

○3中间商信誉要好；

第九章

1)什么叫促销？

答：企业用人员或非人员的方法来传递信息，影响用户或促进顾客购买某种商品或劳务，或使顾客对卖方企业的形象产生好感的活动。

2）什么叫推进策略？具体举例说明？

答：

1．推进策略（P205）

指用人员推销手段，把产品推进到目标市场的一种策略。例如：

（1）示范推进法；

（2）服务推进法；

（3）网点推销法；

（4）访问推销法；

（5）赠送推销法；

（6）

3) 什么叫拉引策略？具体举例说明

答：指企业用非人员促销的方式，特别是广告宣传的方式，刺激消费者的需求和购买欲望的策略。例如：

（1）广告拉引法；

（2）展销订货拉引法；

（3）代销，试销拉引法；

（4）信誉拉引法；

4)在以下情况下使用拉引法策略？

答：

（1）专业性差选择性强的产品；

（2）目标市场分散，销售面广的产品；

（3）有特色的产品；

（4）需要尽快让潜在用户了解的新产品；

（5）通过宣传才能引起用户购买动机和购买行为的产品；（6）产品货源充足，又有能力推行广告计划的企业；

5) 广告媒体有哪些？

答：第一类：视听广告，如：

（1）电视广告；

（2）电影广告；

（3）广播广告；

第二类：印刷广告，如：

（1）报纸广告；

（2）杂志广告；

（3）图书广告；

（4）包装物品广告；

第三类：户外广告，如路牌广告等；

第四类：交通广告，如在汽车，火车等上面的广告。

第五类：网上广告，如在新浪网上设网页做广告。

6)举例说明企业对消费者的营业推广方法？

答：

（1）奖励；

（2）折价优惠；

（3）赠送样品；

（4）抽奖；

（5）分期付款；

（6）展销；

还有示范，陈列，试用，试尝，竞赛等。

7)举例说明企业对中间商的营业推广方法？

答：

（1）购货折扣；

（2）销售竞赛；

（3）联合广告；

（4）提供服务；

还有赠送货样，展览会等

8)什么叫人员推销（也称直接推销）？

答：企业销售人员直接向可能成为购买者的人作口头宣传和介绍，以达到推销产品，扩大销售目的的活动。如上门推销等。

9) 么叫直复营销？直复营销的方式有哪些？

答：（1）企业借助一定的媒体传递商品信息，剌激顾客迅速作出购买决定，并把需求信息反馈给企业达成交易的整体营销活动。

（2）直复营销的具体方式（P226）

○1邮购；

○2电话营销；

○3电视营销；

○4其它如报纸，杂志，电台营销；

○5电视营销；

○6网络营销；

10) 直复营销与直接营销（人员营销）的区别是什么？

答：

（1）直复营销使用媒体，而人员营销不使用媒体。

（2）直复营销人员一般不用上门，而人员营销一般要上门；

11) 直复营销与营业推广的区别是什么？

答：

（1）直复营销使用媒体，营业推广一般不使用媒体；

（2）直复营销一般不在现场，而营业推广在现场。