2010年4月现代谈判学真题与答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。
8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。
二、选择题1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。
3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。
5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。
依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西，去得了自己想去的地方，不会因为身边人的来或走损失生活的质量，反而会因为花自己的钱，来得更有底气一些，这就是应该努力的原因。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励一、名词解释1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。
4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。
6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
考试大自考站，你的自考专家!7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
二、选择题1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。
来源：考试大的美女编辑们3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。
4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。
6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。
8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
商务谈判——考试题库及答案
商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。
A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。
A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。
A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。
A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。
A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。
A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。
全国2010年4月自考现代谈判学试题及答案03293
2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试题和答案课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（B ）1-14A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）1-6A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ D ）2-36A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（ A ）2-44A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ C ）3-63A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ B ）3-77A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（ D ）4-100A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ C ）4-104A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（ B ）5-135A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
2017年4月自考《现代谈判学》考试真题
2017年4月自考《现代谈判学》考试真题以下为大家带来的是2017年4月《现代谈判学》考试真题，各位小伙伴们可以自行参考练习。
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1、把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是A.《现代汉语同典》B.《世界知识辞典》C.台湾出版的《中文大辞典》D.《简明政治词典》2、谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作A.谈判目的B.谈判客体C.谈判行为D.谈判媒介3、谈判在“四次产业”的划分中属于A.第四产业B.第三产业C.第二产业D.第一产业4、谈判的本质是A.相互竞争B.满足需要C.相互妥协D.既相互竞争又相互妥协5.完成谈判任务的绀织保证是A.谈判人员的个体素质B.谈判人员的知识结构C.谈判人员的能力结构D.谈判班子6、价格条款的谈判应由A.法律人员承袒B.技术人员承担C.经济人员承相D.谈判领导人承担7、根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.主场谈判，客场谈判，第三地谈判C.国际谈判，国内谈判,中立地谈判D.价格谈判，外交谈判，军事谈判8、把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是A.谈判结构理论B.谈判实力理论C.谈判技巧理论D.谋略运筹理论9、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是A.承揽定做谈判B.建设工程谈判C.融资租赁谈判D.科技谈判10、“价值谈判法”“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为A.谋略运筹理论B.需要谈判理论C.原则谈判理论D.谈判技巧理论11、将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是A.比尔?斯科特B.约翰?温克勒C.杰勒徳? I ?尼尔伦伯格D.阿泊拉罕?H?马斯洛12、技术咨询谈判的内容具有A.假设性B.特殊性C.广泛性D.特定性13、在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式?A.常规式谋略B.冲激式谋略C.迂回式谋略D..利导式谋略14、针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赌谈判的谈判方式是A.独立式谈判B.从属式谈判C.横向谈判D.纵向谈判15、在英国,男子享有“先生”称号的最低年龄是A.5岁B.7岁C. 10 岁D. 12 岁16、戒指的位置具有象征意义,带在食指上的含义是A.求婚B.热恋C.已婚D.独身17、“宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自A.英国B.法国C.德国D.美国18、外交语言的突出特点是A.表意的准确性、严谨性、确定性C.幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力B.表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D.简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩19、“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧?A.全神贯注B.积极参与C.排除干扰D.揣摩推测20、男女之间不允许握手的国家是A.泰国B. 日本C.韩国D.中国二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将"答题纸"的相应代码涂黑。
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。
选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。
选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。
选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。
选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
国内商业活动涉及的商品不出国境。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。
选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。
选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。
选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。
选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。
选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。
选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。
选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。
自考国际商务谈判真题及答案2010-2012[1]
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1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（ C ）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于1（ A ）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（ D ）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险2二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
谈判与推销技巧复习题及答案 (1)
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
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2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ）
A.谈判是解决争议的手段
B.谈判是平息争端的途径
C.谈判是调整利益的方法
D.谈判是改善环境的措施
2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ）
A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段
B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当
事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议
C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈
D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外
交上之交涉而言。
”
3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ）
A.单位
B.领导
C.主管
D.谈判人员
4.坚持正义原则主要适用于（ ）
A.政治、军事谈判
B.各种类型、各个层次的谈判
C.经济谈判
D.科技谈判
5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ）
A.承揽定做谈判
B.融资租赁谈判
C.建设工程谈判
D.货物买卖谈判
6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ）
A.经贸谈判的类型
B.科技谈判的类型
C.政治谈判的类型
D.军事谈判的类型
7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结
为（ ）
A.立场坚定
B.坦诚守信
C.勇于奉献
D.作风民主
8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ）
A.交际能力
B.推断能力
C.表达能力
D.决策能力
9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中
属于（ ）
A.移置对行为的影响
B.投射对行为的影响
C.文饰对行为的影响
D.反向对行为的影响
lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。
个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。
”
这段话说明的是（ ）
A.谈判人员的行为可以根据对群体行为的统计概率预测
B.谈判人员的行为可以根据影响行为的因素预测
C.谈判人员的行为可以根据群体与个体的关系预测
D.谈判人员的行为可以根据行为的共同特征预测
11.1968年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，
展示了一个新的研究领域”。
本书的作者是（ ）
A.杰勒德·I·尼尔伦伯格
B.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森
C.克里斯托夫·杜邦
D.P·D·V·马什
12.英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的（ ）
A.谈判实力理论
B.谈判结构理论
C.谋略运筹理论
D.谈判技巧理论
13.“问题出现在组织内部还是组织外部，出现在哪个部门、车间、人员，出现在生产环节、
经营环节还是销售环节”。
上述指的是谈判问题的基本特点在哪个方面的表现?（ ）A.问题出现的时间 B.问题出现的空间
C.问题的重要程度
D.问题的影响范围
14.如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判
方案原则是（ ）
A.多样原则
B.制约原则
C.创新原则
D.时空原则
15.《淮南子·兵训略》中说：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以刚；示之以弱，而乘之
以强；为之以歙，而应之以张；将欲西而示之以东。
”其意思是指谈判谋略的（ ）A.对抗性 B.机密性
C.功利性
D.针对性
16.迂回式谋略的表现形式是（ ）
A.循规照旧、按章行事、以往惯例、客观标准
B.投其所好、将计就计、略施小惠、适当让步
C.欲取故予、声东击西、货比三家、逆向报价
D.规定期限、唇枪舌剑、针锋相对、最后通牒
17.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。
随风潜入夜，润物细无声。
”该诗用在谈判
的说服技巧中指的是（ ）
A.谈判要满足对方的基本需要
B.谈判须在潜移默化中进行
C.谈判要设法取得对方的信赖
D.谈判要先易后难，步步深入
18.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”是哪种谈判辩说类型的应用
技巧?（ ）
A.解惑性辩说
B.劝导性辩说
C.探询性辩说
D.拒绝性辩说
19.用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念，属于何种谈判诡辩手法?（ ）
A.歪曲语境
B.言实相悖
C.以偏概全
D.偷换概念
20.中国人的民族交际服装是（ ）
A.西装
B.中山装
C.唐装
D.长袍
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的
括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判开局阶段的主要工作有（ ）
A.确定谈判人员
B.通过谈判议程
C.提出谈判方案
D.审阅背景资料
E，拟订谈判计划
22.谈判记录人员需要记录的主要内容有（ ）
A.双方发言人的姓名
B.发言中提出的条件
C.发言中达成的协议
D.双方争论的焦点及约定的事项
E.双方的表情动作
23.温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：
“价格—质量—服务—条件—价格”。
即在谈判中（ ）
A.如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量
B.如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务
C.如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件
D.如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格
E.如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险
24.“以战取胜”谈判方式的表现形式包括（ ）
A.闪电战术和咄咄逼人
B.先取后予和嬉笑怒骂
C.不露真相和玩弄措词
D.拒绝成交和越级上告
E.提供方案和齐头并进
25.在提出假说时，主要应用（ ）
A.直觉判断
B.经验判断
C.实践判断
D.归纳推理
E.类比推理
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.谈判的一般特征
27.关系主体
28.期望概率
29.谈判计划
30.反向立意
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31.简述谈判代理人的职责。
32.简述最后全让式让步。
33.谈判中的委婉含蓄有哪些类型？
34.简述逻辑在谈判中的纽带作用。
35.简述英国人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36.试述施加、消除压力的策略技巧。
37.评述马斯洛的“需要层次论”。
六、案例分析题(10分)
38.在某基础设施建设项目中，我们与欧州的B国K公司合作生产一种重型设备。
我方业主
是上海M公司。
在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。
同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。
这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。
按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。
事实是：K公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家为此都急得差点掉眼泪。
通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。
为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。
为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。
与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K公司。
于是，我们找K公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。
经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。
最后，工程完成得十分出色。
试根据上述例子回答下列问题：
①僵局造成的原因是什么?
②僵局的解决说明了什么问题?
③结合例子说明如何突破谈判的僵局?
④这个例子说明了谈判后应注意什么?。