现代谈判学自考重点记忆讲解
自学考试《现代谈判学》复习资料(8)
自学考试《现代谈判学》复习资料(8)
谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
第八章谈判实践的策略技巧
一、名词解释
1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。
二、选择题。
《现代谈判学》.doc
现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
现代谈判学重点复习资料笔记
现代谈判学复习资料第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
自考现代国际商务谈判实务整理重点知识整理(邹建华)
非洲 欧洲 俄国
阿拉伯商人 英国商人 德国商人 法国商人
俄罗斯商人
1.伊斯兰教义与习俗
1.尊重对方的教义与习俗
2.讨价还价
2.主动热情地进行交流
3.时间观念不强
3.区别对待讨价还价
4.通过代理商做生意
4.选准中间商
1.高傲矜持
1.礼尚往来
2.精明灵活
2.适当吹捧
3.逻辑性强
3.严格区分商业活动与私人生活
2、见面会谈礼仪 见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：
（一）遵守时间的礼仪 （二）介绍的礼仪 （三）问候的礼 （四）倾听与提问的礼仪 （五）语言表达的礼 （六）服装的礼仪 3、宴请与赴宴礼仪
（一）宴请的形式 1.正式宴会 2.便宴 3.家宴 4.招待会 5.冷餐会 6.酒会 第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点
（五）研究对象、特点和教学方法 1、研究对象：以国际谈判的理论和技能为主要对象，包括谈判的基础知识、理论，内容、方法和技能的学科
2、国际商务实务课程特点： 1）法律性强 2）实践性较强 3）策略性较强
第二章 国际活动中的基本礼节（略） 一、熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节 1、迎送礼仪 （一）迎送规格 （二）准确掌握抵达和离开的时间 （三）做好接待的准备工作
4.自信心强
5.重视礼仪
1.作风严谨
1.以严谨求效益
2.讲究效率
2.态度灵活
3.自信固执
3.避免针锋相对
4.崇尚契约
5.严格守时
1.民族自豪感强
1.坚持立场
2.擅长交际
针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立
3.注重信誉
场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。
第二章 现代谈判学——自考
第二章
第一节 谈判的基本要素 第二节 谈判的基本方式 第三节 谈判的基本原则 第四节 谈判的基本程序
第一节 谈判的基本要素
一、基本要素的构成 1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判媒介 4、谈判目的 二、基本要素组合 1、两个主体与一个客体，常见于商品买卖 2、两个主体与多个客体 3、多个主体与多个客体
价格谈判。 三、软、硬和原则谈判 软式谈判即温和谈判，一般是在熟人、朋友、老客户之间。 硬式谈判即立场式谈判，容易导致谈判破裂、两败俱伤 原则式谈判即哈佛谈判法，详细参见P42
第二节 谈判的基本方式
四、电话和电函谈判 是使用现代科技来进行谈判。互联网、电话等
第三节 谈判的基本原则
第二节 谈判的基本方式
一、横向和纵向谈判 横向谈判，比如进出口贸易谈判中，价格、规格、数量等各个方面同时进行 纵向谈判，多见于所谈条款中存在因果联系 二、从属和独立谈判 从属式谈判是针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。多见于索赔
谈判。 独立式谈判是针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。多见于
第四节 谈判的基本程序
二、谈判开局阶段 （一）开局的主要工作 1、确定谈判人员 2、通过谈判议程 3、提出谈判方案. （二）开局阶段的重要作用 1、形成第一印象 2、建立洽谈气氛 3、决定谈判态度 4、确定谈判方式 5、形成等级观念
第四节 谈判的基本程序
1、平等互利原则 2、坚持正义原则 3、谋求一致原则 4、依据标准原则 5、征程守信原则 6、确定灵活原则 7、事件效率原则 8、遵规守法原则
第四节 谈判的基本程序
一、谈判准备阶段 判计划 （4）做好物质准备
现代谈判学复习资料
现代谈判学复习资料————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
1７、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
09年自考现代谈判学复习资料第五章
第五章主体行为的预测激励一、名词解释1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。
4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。
6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。
10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。
11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。
12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。
二、选择题1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。
3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。
4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。
6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。
8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
现代谈判学笔记
第五章主体行为的预测激励本章重点：1、需要和动机2、影响谈判主体行为的因素3、对动机与行为的预测4、激励过程理论5、实施激励的主体措施6、如何发挥主体能动作用第一节需要动机与主体行为基本考点：1、需要及其性质（客观）2、动机及其特点（客观）3、优势需要（客观）4、主导动机（客观）5、动机对行为的作用（客观）一、需要及其性质需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
需要或需求的满足是人类社会一切行为的原动力。
谈判的前提是各方都为自己的需要所策动，期望获得利益和满足。
需要的性质包括三点：（1）对象性：所有需要都有特定的对象。
（2）周期性：多数需要具有周期性。
（3）条件性：随着社会的发展和个人条件的变化而发展变化。
二、动机及其特点动机是指一个人的愿望、兴趣、理想，是激励行为的主观因素，为个体行为指出目标和意义。
（1）原发性：需要产生动机，动机引发行为。
（2）潜伏性：受社会意识的影响，人的动机可以表现出来，也可以不表现出来。
潜伏只是暂时。
（3）实践性：动机一旦形成，必然会转化行为。
三、需要、动机与主体行为1、优势需要、主导动机与动机性行为每个人都同时存在着多个需要，这些需要的强弱程度出于不断地变化之中。
一个人的行为动机总是受全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配，这个需要称作优势需要。
出于某种动机引发的行为被称作动机性行为。
动机和行为具有对应的关系，根据行为可以推断一个人的动机。
2、产生谈判动机的因素产生谈判动机的因素可以分为内部动力和外部条件。
内部动力包括自身发展的需要、强烈的兴趣、求胜的欲望和必胜的信念。
外部条件主要有两个方面：咪表引力和外界压力目标引力体现对工作价值的理解、领导的信任、同事的认可、工作报酬和奖励、生活条件的优裕。
这些条件越充分，对个人的吸引力越强烈。
外界压力体现为自己承担的责任、亲友的期望、领导的督促、奖励或惩罚、谈判对手的评价、以及来自社会舆论的影响。
外界压力是环境强加给人的无形的力量。
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现代谈判学1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。
32.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
43.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。
2.谈判是参与者的互动。
3.谈判是参与者的合作。
4.谈判是参与者的竞争。
5.谈判是复杂的活动。
84.谈判的作用：1.是解决争议的手段。
2.是平息争端的途径。
3.是调整利益的方法。
4.是发展经济的桥梁。
5.是改善环境的措施。
145..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
176.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的257.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。
268.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》319.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。
1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。
2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。
3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。
2.谈判所起的作用越来越重要。
1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。
2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。
3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。
3.谈判的策略技巧越来越正规。
1）谈判原则、规则逐步确立。
2）谈判策略、手法逐渐规范。
3）谈判艺术、技巧日趋提高。
4.谈判的专门人才越来越急需。
5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。
10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
是一种最基本的结构模式。
3711.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。
3812.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。
3813.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。
4114.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。
4115.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。
四个基本点：1.区别。
区别人与事，对事实强硬，对人要温和。
2.利益。
在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。
3.选择。
在谈判之前，应该制定可供选择的方案。
4.标准。
坚持谈判结果必须依据某些客观标准。
4116.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准则。
原则：1.平等互利原则。
谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，义求取得对各方有利的谈判原则。
2.坚持正义原则。
谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平与人类发展的谈判标准。
主要适用于政治军事谈判。
3.谋求一致原则。
谈判人员为了达到协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。
4.依据标准原则。
谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。
5.真诚守信原则。
谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员真诚相待、互守信用。
6.确定灵活原则。
谈判的目的要确定，应用的策略技巧要灵活。
7.时间效率原则。
谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。
8.准规守法原则。
谈判的内容及签订契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。
主要适用于经济和科技谈判。
4417.谈判的五个阶段：谈判准备阶段，谈判开局阶段，交流探测阶段，磋商交锋阶段，协议签约阶段。
4718.开局阶段的重要作用：1.形成第一印象。
2.建立洽谈气氛。
3.决定谈判态度。
4.确定谈判方式。
5.形成等级观念。
4919.磋商阶段，即交锋阶段。
双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。
5120.经济贸易谈判：人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
5421.经贸谈判的特点：1.谈判主体的多层次性。
2.主体之间的可选择性。
3.主体地位的平等性。
4.谈判方式的灵活性。
5422.货物买卖谈判：出卖方和买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判。
买卖谈判是涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判。
5823.经贸谈判的类型：货物买卖谈判、建设工程谈判、承揽定做谈判和融资租赁谈判。
5724.科学技术谈判：当事人就技术开发、技术转让、技术咨询货服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
(谈判的标的物主要是软件) 7325.科技谈判的特点：1.主客体的多样性。
2.标的价格的复杂性。
.3.权益关系的持续性。
4.准备工作的严谨性。
5.谈判原则的特殊性。
7326.政治谈判：政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善关系、协调行为尺度而进行的谈判。
8927.军事谈判：军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
9028.政治、经济谈判的特点：1.谈判主体的对等性。
1）各方代表的资格、级别相对应对等。
2）各方代表的人数、各类人员的比例应大体相同。
3）各方代表贝授予的权限相等。
2.谈判客体的多样性。
政治军事谈判的客体多种多样，而且每一场谈判往往多种客体同时出现，因此，政治军事谈判多数属于统筹型谈判。
3.相关因素的复杂性。
1）当事的每一方，作为一个政治、军事实体，要受到社会制度、阶级关系、民族关系、宗教派别、法律关规等的影响和制约。
2）每次谈判都有多个议题。
3）主体和客体两方面的相关因素也在不断地发展变化。
4.策略技巧的灵活性。
5.谈判历程的艰难性。
政治、军事谈判因为客体的多样性，相关因素的复杂性，所以往往要经历一个艰难曲折的漫长过程。
6.谈判原则的特殊性。
（坚持正义原则，平等互利原则，真诚守信原则，以战取胜原则）92 29.政治、军事谈判的功能：1.为实现政治、军事目标服务。
2.建立改善关系、协调行为尺度。
3.优化社会环境、促进和平发展。
9630.谈判人员的素质：谈判人员在道德修养、只是结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。
9831.谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的基础学科知识和行业的行业基础知识。
10132.培养和提高能力的途径：正视现实，充满信心;提高认识，热爱职业；循序渐进，驾驭知识；理论指导，勤奋指导。
10833.大型谈判：超过12人；中型谈判：4-12人；小型谈判：4人以下。
谈判人员4人左右最好管理。
11034.谈判班子的人员配置：谈判领导人或主谈人；主谈人的助手和翻译；具有专业特长的人员；谈判必须的工作人员。
11335.代理人主要职责：1.熟悉受托的谈判业务，能够为委托尽力处理谈判事务。
2.向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料。
3.向委托人提供与谈判内容相关的法律、税务方面的咨询。
4.无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策。
5.关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判的成功。
118 36.需要的性质：对象性，周期性和条件性。
动机的性质：原发性，潜伏性和实践性。
12137.群体规范：为了保障群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
13238.心理防御：文饰、反向、投射、移置、压抑。
13439.1943年马斯洛《人类动机理论》首次提出“需要层次论”14440.1964年美国费鲁姆《工作与激励》14541.美国洛克目标理论14542.斯金纳强化理论的基本观点14643. 激励应遵循的原则：针对的原则;结合的原则；强化的原则。
14844.尼尔伯格是谈判需要理论的代表人物。
15645.“需要层次论”的内容：1.生理的需要2.安全的需要3.社交的需要4.尊重的需要5.自我实现的需要6.认识与理解的需要7.追求完美的需要。
15746.“原则谈判理论”的代表人物：雷法，费希尔和尤瑞。
16647.谈判技巧理论的代表人物：比尔。
斯科特18648.谈判实力理论的代表人物：约翰。
温克勒18849.谈判结构理论的代表人物：马什19050.谈判决策的一般程序：1.决策起始阶段：发现问题。
2.决策准备阶段：搜索信息、整理信息、分析信息。
3.正式决策阶段：确定目标、拟定方案、分析方案。
4.决策完善阶段：审定方案、制定计划、调整优化。
19851.决策在谈判中的作用：1.决策关系到谈判主体的选择。
2.决策关系到谈判目标的确定。
3.决策关系到谈判策略的应用。
4.决策关系到谈判结果的好坏。
19952.根据谈判的难易程度，谈判决策中遇到的问题可分为常规性问题和非常规问题。
20453.根据谈判的可能程度，谈判决策中遇到的问题可分为必然性问题和偶然性问题。
20554.信息分析的原则：1.宏观与微观相结合。
2.静态与动态相结合。
3.当前与长远相结合。
4.定性与定量相结合。
5.合理与合意相结合。
22855.定性分析：理性分析，以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，揭示事物的规律，其作用是得出具有一般性、普遍性、适用性的结论。
22956.决策方案的类型：积极方案，应变方案和临时方案。
24157.选择方案的方法：淘汰法和综合法。
24658.谈判中的谋略：常规式、利导式、迂回式和冲激式。
25459.谈判策略：谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定货采取的行为方针和斗争方式。
25560.谈判策略技巧的作用：1.创造良好的开端。
2.掌握前进的方向。
3.控制谈判的进程。
4.促进双方的合作。
5.保证理想的结局。
25661.探测对方的策略技巧主要有火力侦察、四面出击、漫天要价和投石问路。
27262.打破僵局的策略技巧：提供方案、齐头并进、建议休会、更换人员、改变环境。
28163.破解以战取胜的方法措施：组织进攻、控制开局、针锋相对、避免冲动。
28264.论述：谈判终局让步的方法技巧：谈判中的终局让步：是指经过讨价还价的让步之后，即将结束谈判的最后让步。
1.回顾与评价相关问题：1）开盘时的双方目标差距。
2）目前情况与目标的差距。
3）双方所采取的让步态度。
4）对方所使用的让步态度。
5）对相关问题的解决程度。
6）谈判过程中的其他因素。
2.终局让步的时机选择。
终局让步的时机选择可能直接影响让步的效果，为了使让步能够取得预期的效果，可将终局的让步分为主要部分和次要部分，并且份两步进行。