自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题
全国XX1年07月自学考试03293《现代谈判学》历年真题
全国2011年7月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）1-6A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》2．谈判活动需要解决的问题是（ B ）2-36A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的3．下列属于谈判行为主体的是（ D ）2-36A．单位B．领导C．主管D．谈判人员4．原则式谈判强调谈判的重点是（ C ）2-42A．区别B．选择C．利益D．标准5．经贸谈判的主要内容是（ C ）3-55A．实现等价交换B．达成交易C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ A ）3-69A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ B ）4-102A．制定谈判计划、确定谈判议程B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C．起草谈判文书、安排相关活动D．主持召开会议，处理日常事务8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（ C ）4-107A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ C ）5-148A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（ C ）6-155A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ D ）6-188A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ B ）7-216A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ A ）7-236A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B．巩固国内团结C．实施民主政治D．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不包括．．．（ D ）8-282A．阻止进攻B．控制局势C．针锋相对D．改变环境15．投石问路的陈述属于（ A ）8-273A．探询性辩说B．劝导性辩说C．解惑性辩说D．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（ C ）9-301A．7％B．38％C．55％D．65％17．逻辑证明是从属或服务于（ B ）10-355A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ B ）10-339 A．归谬法B．反证法C．淘汰法D．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ C ）11-365A．美国人B．日本人C．葡萄牙人D．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（ D ）11-391A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2016年10月自学考试03293现代谈判学试题答案
全国2016年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”，这一发问的作用是（A）9-308A．探测意向B．传递信息C．定向引导D．获取信息2．“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于（C）9-316A．谈判中的应答技巧B．谈判中的发问技巧C．谈判中的陈述技巧D．谈判中的辩说技巧3．在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是（B）10-356A．正确、公平B．合理、合意C．恰当、合情D．为双方所承认4．对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是（D）11-386A．美国人B．法国人C．德国人D．英国人5．属于交谈中“礼遇忌”的是（A）11-388A．纠缠不止、随意插话B．目视远处、频频看表C．批评尊长、非议宗教D．争吵辱骂、出言不逊6．信息交流、思想沟通、利益互换是（B）1-10A．谈判活动所要达到的基本目标的有效途径B．谈判的互动性特点涉及到的三个层面C．谈判学的主要研究内容与范围D．谈判实践的主要构成要素7．“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是（C）1-14A．谈判具有的基本特征B．谈判所要解决的问题C．谈判具有的重要作用D．谈判揭示的一般规律8．“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为（D）2-36A．谈判客体B．行为主体C．谈判人员D．谈判主体9．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为（A）2-36A．谈判议题B．谈判主体C．谈判媒介D．谈判目的10．对任何谈判行为的探讨和研究，都必须（B）2-37A．以目的和媒介为对象B．以主体和客体为对象C．以原则和方式为对象D．以程序和阶段为对象11．“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是（C）4-100A．法纪严明B．坦承守信C．作风民主D．勇于奉献12．属于谈判人员文化基础学科知识的是（D）4-102A．法律学、经济学、社会学B．文化学、民俗学、信息学C．市场学、营销学、策划学D．计算机、马克思主义基础理论13．谈判人员应具备的特殊能力是（D）4-103A．观察、记忆和联想B．注意、想象和判断C．思考、抽象和概括D．表达、分析和转换14．决策与策划的区别在于（A）4-105A．策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”B．策划是决策的前提C．决策是使策划得以实施的中间环节D．策划是决策的基础15．不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是（C）4-106A．组建优势互补的谈判群体B．扬长避短，加强自身的修养C．确定竞争意识，制定责任制度D．根据对手特点“对症下药”16．美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是（B）4-108A．正视现实、充满信心B．提高认识，热爱职业C．循序渐进，驾驭知识D．理论指导，勤奋实践17．对“需要”性质的正确表述是（A）5-121A．对象性、周期性、条件性B．原发性、潜伏性、实践性C．主动性、因果性、目的性D．持久性、外显性、合理性18．“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为（B）5-135A．反向B．投射C．移置D．文饰19．“阵地谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为（D）7-225A．信息分类B．信息审核C．信息筛选D．信息分析20．如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是（C）7-206A．直接原因B．间接原因C．充分原因D．必要原因二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。
8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。
二、选择题1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。
3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。
5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。
依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（）A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（）A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（）A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（）A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（）A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（）A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
09年自考现代谈判学复习资料第五章
09年自考现代谈判学复习资料第三章（B）龙耒为你整理：6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？特征（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事****利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资<BR（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式内容（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款7、科技谈判的特征有哪些？（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性8、科技谈判的作用？（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的内容有哪些？（1）项目名称（2）标的内容、范围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的内容及双方的义务？内容（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务11、技术谈判转让的内容及双方的义务？内容（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？类型（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征？（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性17、政治、军事谈判的功能？（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判3、政治军事谈判的类型P89（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判。
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
自考真题：2022年10月《现代谈判学》考试真题
自考真题：2022年10月《现代谈判学》考试真题一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．交谈中需要注意的举止忌是指忌A．手舞足蹈、以手指人、目视远处、频频看表B．个人私事、工资收入、衣饰价值、非议宗教C．高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论D．冷落他人、随意插话、轻易表态、搞一言堂2．第一次见面就送礼的现象比较普遍的是A．法国人B．英国人C．中国人D．日本人3．认为中国人谈判行为的特点：(1)注重原则，轻视细节；(2)注重“意向性”协议；(3)注重对方的威望和名声；(4)善用拖延战术；(5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6)合同的签订是双方维持长期关系的开始等的是A．英国的比尔·斯科特B．美国的卢西恩·派伊C．美国的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亚的CarolynBlackman4．特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括A．感知、表达、调控等能力B．观察、记忆、注意等能力C．联想、想象、判断等能力D．思考、抽象、概括等能力5．原则谈判理论的代表人物是A．杰勒德·I·尼尔伦伯格B．D·L·卡洛斯C．雷法、费希尔与尤瑞D．比尔·斯科特6．“您是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于A．核实型问句B．选择型问句C．预设型问句D．限制型问句7．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量。
如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们。
”在终局让步的策略技巧里属于A．借助他人B．等量退让C．推卸责任D．暗示诱导8．一个小学生认出了在旅途中的名作家盖达尔，便主动抢着替他扛皮箱。
因皮箱的确太破了，小学生便说：“先生是大名鼎鼎的，为什么用的皮箱却是随随便便的？”盖达尔说：“这样难道不好吗？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是随随便便的，那岂不更糟？”盖达尔应用的是A．肯定型反问B．否定型反问C．探测型反问D．回击型反问9．双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，在谈判的基本程序中属于A．谈判开局阶段B．交流探测阶段C．磋商交锋阶段D．协议签约阶段10．询访法是指A．信息搜集者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法B．信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法C．信息搜集者向对方提供问卷并请其对提出的问题做出回答从而获得信息的方法D．信息的搜集者从已经储存的信息资料中选择并索取有关信息的方法11．探测对方底细的策略技巧主要有A．火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路B．加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突C．主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地D．拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端12．处于主动地位的策略技巧有A．忍耐克制等待机会、尽量让对方多说话、抓住关键先入为主B．尽量避免无谓争论、摆出问题坦诚协商、讨价还价留有余地C．坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜D．适宜创造和谐气氛、服务谈判总体目标、必须引导对方重视13．需要型激励理论的代表人物是A．美国心理学家弗鲁姆B．美国马里兰大学教授洛克C．美国的心理学家和行为科学家斯金纳D．美国社会心理学家和人格理论家马斯洛14．“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为”属于A．反向对行为的影响B．文饰对行为的影响C．投射对行为的影响D．移置对行为的影响15．从动机的产生及其实现过程来看，其具有的特点是A．原发性、潜伏性、实践性B．对象性、周期性、条件性C．引导性、促进性、调整性D．因果性、目的性、持久性16．“确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则”属于A．谈判人员的相互配合措施B．谈判班子的内部管理措施C．谈判人员的能力培养措施D．限制代理人员的管理措施17．谈判中的口头表达能力主要是指A．熟练掌握选择交往对象的能力和交往方式的能力B．巧妙的运用说服、表扬、拒绝、批评技巧的能力C．具有良好的交谈能力和论辩能力D．掌握调节气氛、处理局面、接触冲突、协调关系艺术的能力18．在科技谈判的特点中，与其他谈判相比，科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化、应用和推广原则指的是A．标的价格的复杂性B．权益关系的持续性C．主体客体的多样性D．谈判原则的特殊性19．在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是A．平等互利原则B．坚持正义原则C．时间效率原则D．依据标准原则20．协约公报类契约主要用于A．经济、贸易谈判B．科学、技术谈判C．政治、军事谈判D．文化、艺术谈判二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西，去得了自己想去的地方，不会因为身边人的来或走损失生活的质量，反而会因为花自己的钱，来得更有底气一些，这就是应该努力的原因。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励
一、名词解释
1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。
4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。
6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
考试大自考站，你的自考专家!
7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
二、选择题
1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。
来源：考试大的美女编辑们
3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。
4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。
6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。
8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
采集者退散
13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
三、简答题
1、简说需要动机和主体行为的关系?
(1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配
(2)人的行为由动机引起并受动机所支配
(3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动
2、谈判主体行为有哪些特征?
(1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性
3、价值观对行为有哪些影响?
(1)价值观影响行为的目的
(2)价值观影响行为的过程
(3)价值观影响行为的结果
(4)价值观影响行为的程度
4、个体意识对行为的影响是什么?
(1)个体意识影响行为选择
(2)个体意识影响行为监督
(3)个体意识影响行为控制
5、群体规范对行为有哪些影响?
(1)群体规范影响整体观念
(2)群体规范影响认识标准
(3)群体规范影响定向
(4)群体规范影响从众行为
6、心理预防对行为有哪些影响?
(1)文饰对行为影响
(2)反向对行为影响
(3)投射对行为影响
(4)移置对行为影响
(5)压抑对行为影响
以上就是自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题相关内容。