2019年7月现代谈判学试题及答案..doc
谈判学期末考试题及答案
谈判学期末考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 谈判的最终目标是（）。
A. 达成协议B. 赢得对方C. 获得最大利益D. 建立长期合作关系答案：A2. 在谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听B. 重复对方的话C. 打断对方D. 提问答案：C3. 谈判中的BATNA指的是（）。
A. 最佳替代方案B. 最差替代方案C. 最佳谈判协议D. 最差谈判协议答案：A4. 以下哪项不是谈判中常见的策略？（）A. 红脸白脸B. 让步C. 威胁D. 沉默答案：D5. 在谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？（）A. 建立信任B. 明确目标C. 立即提出最终报价D. 展示专业知识答案：C6. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？（）A. 总结协议要点B. 确认双方满意C. 立即离开D. 感谢对方答案：C7. 在谈判中，以下哪项不是有效的压力策略？（）A. 制造紧迫感B. 威胁退出C. 保持冷静D. 利用信息不对称答案：C8. 以下哪项不是有效的谈判准备步骤？（）A. 研究对方B. 确定自己的需求和目标C. 制定替代方案D. 立即接受对方的第一次报价答案：D9. 在谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？（）A. 逐步让步B. 无条件让步C. 交换让步D. 有条件让步答案：B10. 以下哪项不是有效的谈判技巧？（）A. 保持灵活性B. 避免冲突C. 坚持己见D. 寻求共赢答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 以下哪些因素会影响谈判的结果？（）A. 双方的实力对比B. 双方的需求和目标C. 谈判的环境和氛围D. 谈判的时间限制答案：ABCD12. 在谈判中，以下哪些行为可能破坏双方的关系？（）A. 人身攻击B. 威胁对方C. 隐瞒信息D. 寻求共赢答案：ABC13. 以下哪些是有效的谈判策略？（）A. 利用权力B. 建立信任C. 制造信息不对称D. 寻求共同利益答案：BD14. 在谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？（）A. 倾听B. 重复对方的话C. 打断对方D. 提问答案：ABD15. 以下哪些是有效的谈判结束技巧？（）A. 总结协议要点B. 确认双方满意C. 立即离开D. 感谢对方答案：ABD三、判断题（每题2分，共10分）16. 谈判中，强势的态度总是能够带来更好的结果。
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。
8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。
二、选择题1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。
3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。
5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。
依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
2019年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案
2019年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的(C)。
A．最低价格 B．合理要求C．最低要求 D．最高要求2．商务谈判是(C)的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判3．(A)适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略4．商务谈判的中心环节是(B)。
A．报价还价 B．磋商阶段C．摸底阶段 D．开局阶段5．(D)是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A．折中策略 B．声东击西策略C．红白脸策略D．边缘策略6．(A)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳C．合同起草 D．合同整合7．(A)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A．投其所好 B．减兵增灶C．恻隐策略 D．软硬兼施8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是(D)。
A．散射思维 B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维9．下列不属于倾听的技巧的是(C)。
A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会C．及时纠错 D．反应式倾听10.谈判者的衣着打扮主要依据(C)。
A．个人的兴趣 B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯二、多项选择题11.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段(ACD)。
A．谈判的准备阶段 B．制定谈判计划C．正式谈判阶段 D．谈判的协议执行阶段12．一般而言，模拟谈判的方法包括(ABC)。
A．全景模拟法 B．讨论会模拟法C．列表模拟法 D．头脑风暴法13.影响开局气氛的因素包括(ABC)。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
商务谈判——考试题库及答案
商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。
A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。
A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。
A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。
A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。
A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。
A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。
商务谈判答案
商务谈判(专，2019春）商务谈判(专，2019春）题目1题干协调立场、利益的方法不包括（）正确答案是：人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求题目2正确答案是：少输型谈判题目3正确答案是：小型谈判题目4正确答案是:要求——让步——再要求—-再让步的过程题目5正确答案是:交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。
这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。
题目6题干商务谈判包括（）正确答案是：实现产品销售而进行的常规性谈判，为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判, 联合、兼并、合作谈判题目7题干运用灵活机动原则包括（)正确答案是：追求整体利益的一致。
，适时变化谈判策略.题目8题干马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）正确答案是：社交的需求，自尊的需求，自我实现的需求，安全需求，生理需求题干在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）你的回答不正确正确答案是：掌握技巧。
坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。
，以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。
，信守承诺。
如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的.题目10题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量,可将商务谈判分为（）正确答案是:小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目11题干报价是实质性谈判开始,谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判.（）正确的答案是“错”.题目12题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。
（)正确的答案是“对”.题目13题干平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。
（）正确的答案是“错"。
题目14题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
现代谈判学试题共11页word资料
全国2019年7月 现代谈判学试题一、单项选择题 1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（） A ．《现代汉语词典》B ．《简明政治辞典》 C ．《世界知识辞典》D ．台湾版《中文大辞典》 2．谈判活动需要解决的问题是 A ．谈判主体B ．谈判客体 C ．谈判媒介D ．谈判目的 3．下列属于谈判行为主体的是 A ．单位B ．领导 C ．主管D ．谈判人员 4．原则式谈判强调谈判的重点是（ ）A ．区别B ．选择C ．利益D ．标准 5．经贸谈判的主要内容是（ ） A ．实现等价交换B ．达成交易 C ．调节买和卖之间的关系D ．调节社会关系 6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ ） A ．多边统筹型谈判B ．多边单一型谈判C ．双边统筹型谈判D ．双边单一型谈判 7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ ） A ．制定谈判计划、确定谈判议程 B ．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧 C ．起草谈判文书、安排相关活动 D ．主持召开会议，处理日常事务 8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（ ） A ．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B ．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C ．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D ．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书 9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ ） A ．主动性原则、因果性原则、目的性原则B ．对象性原则、实践性原则、原发性原则C ．针对的原则、结合的原则、强化的原则D ．服务的原则、动态的原则、特长的原则 10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在 A ．20世纪40年代中期B ．20世纪50年代中期C ．20世纪60年代初期D ．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ ） A ．英国的比尔·斯科特B ．美国的D·L 卡洛斯 C ．英国谈判学家P·D·V·马什D ．美国的约翰·温克勒 12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ ） A ．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息 B ．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C ．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D ．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息 13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ ） A ．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结 B ．巩固国内团结 C ．实施民主政治 D ．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不．包括．．（ ） A ．阻止进攻B ．控制局势C ．针锋相对D ．改变环境15．投石问路的陈述属于（）A ．探询性辩说B ．劝导性辩说C ．解惑性辩说D ．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（）A ．7％B ．38％C ．55％D ．65％17．逻辑证明是从属或服务于）A ．经验证明的中间环节B ．实践证明的中间环节C ．直觉证明的中间环节D ．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ ）A ．归谬法B ．反证法C ．淘汰法D ．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ ）A ．美国人B ．日本人C ．葡萄牙人D ．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（ ）A ．下跪B ．拥抱C ．亲吻D ．鞠躬二、多项选择题 21．在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（ ） A ．促进市场经济发展B ．利于开展正当竞争 C ．提高决策的科学性D ．利于加强经济联系 E ．利于实现经济目标 22．谈判班子的人员配备一般包括 A ．谈判领导人或主谈人B ．主谈人的助手 C ．翻译人员D ．具有专业特长的人员 E ．谈判必须的工作人员 23．需要的性质主要有（ ） A ．原发性B ．实践性 C ．对象性D ．周期性 E ．条件性 24．原则谈判理论的基本内容主要包括（ ） A ．别在立场上讨价还价B ．把人与问题分开 C ．集中精力于利益，而不是立场D ．就共同利益设计解决方案 E ．坚持运用客观标准 25．建立数学模型的一般程序是（ ） A ．首先对分析对象进行一般定性分析 B ．针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准 C ．进一步分析各种数量之间的关系 D ．对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型 E ．最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善 三、名词解释 26．仲裁 27．社交的需要 28．谈判方案 29．反向立意 30．谈判风格 四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分) 31．简述谈判准备阶段收集信息的方法。
(完整版)商务谈判参考答案.doc
名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。
谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。
通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。
可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。
2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。
2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。
如段的运用上软硬相间，刚柔并济。
富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。
3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。
如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
全国2010年7月高等教育自学考试
现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ）
A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中
B.美国《哈佛谈判学》丛书中
C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中
D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中
2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书
中对谈判的界定是（ B ）
A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达
成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程
B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方
都有利的协议
C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往
D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存
3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ）
A.软式谈判
B.硬式谈判
C.电函式谈判
D.原则式谈判
4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）
A.从属式谈判
B.纵向谈判
C.横向谈判
D.独立式谈判
5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）
A.技术服务谈判
B.技术开发谈判
C.技术转让谈判
D.技术咨询谈判
6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ）
A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判
B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等
C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等
D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议
7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。
”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（ B ）
A.理论指导，勤奋实践
B.循序渐进，驾驭知识
C.提高认识，热爱职业
D.正视现实，充满信心
8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（ D ）
A.没有限制
B.4人以下
C.4～12人
D.12人以上
9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（ A ）
A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等
B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等
C.对方满意的条件与对方的主要目的等
D.对方的言谈举止及情绪变化等
10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理
行为，是心里防御对行为影响中的（ C ）
A.投射对行为的影响
B.反向对行为的影响
C.移置对行为的影响
D.文饰对行为的影响
11.在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会的时间是（ B ）
A.20世纪50年代初期
B.20世纪60年代初期
C.20世纪60年代中期
D.20世纪70年代初期
12.“谈判需要理论”的代表人物是（ C ）
A.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授
B.美国哈佛大学谈判培训中心的雷法·费尔希与尤瑞
C.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
D.美国谈判专家和实践家约翰·温克勒
13.根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为（ B ）
A.常规性问题与非常规问题
B.全局性问题与局部性问题
C.必然性问题与偶然性问题
D.并列式问题与连锁式问题
14.在拟定谈判方案应遵循的四项原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是（ D ）
A.多样原则
B.创新原则
C.制约原则
D.时空原则
15.常规式谋略是指（ A ）
A.以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈距为主要特点的谈判谋略
B.巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略
C.利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略
D.以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略
16.在下列谈判策略技巧中，属于制造僵局策略技巧的是（ C ）
A.齐头并进
B.提供方案
C.进退有度
D.咄咄逼人
17.“这价格，你应该满意了吧?”属于（ A ）
A.诱导型问句
B.启示型问句
C.婉转型问句
D.限制型问句
18.谈判活动中常见的转移话题的方法是（ D ）
A.因人而异，掌握时机，抓住关键，速度适中
B.李代桃僵，围魏救赵，推诿搪塞，诱导否定
C.回以自解，诙谐调侃，巧语暗示，翻新出奇
D.答非所问，观风转舵，节外生枝，打断引开
19.在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于（ A ）
A.喻证法
B.对比法
C.区别法
D.正名法
20.哪国人的谈判方式反映了“边跑边想的人种”的性格特征?（ C ）
A.日本人
B.美国人
C.法国人
D.中国人
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判基本要素的构成包括（ABDE ）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判结果
D.谈判目的
E.谈判媒介
22.谈判中法律人员的具体职责有（BCD ）
A.代表本方组织与对方签订协议
B.确认谈判对方组织的法人地位
C.监督谈判按照相关法律进行
D.按照相关的法律审核谈判文件
E.分析计算实现谈判方案应得的收益
23.谈判策略技巧的作用是（ABC ）
A.创造良好的开端，掌握前进的方向
B.控制谈判的过程，促进双方的合作
C.保证理想的结局
D.为正式决策奠定科学的基础
E.为发现研究问题提供依据
24.以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是（ABCD ）
A.将个别当做一般
B.将相对当成绝对
C.将局部当做整体
D.将可能当成必然
E.将正确当错误
25.寒暄礼仪的形式主要有（ABCD ）
A.问候式
B.夸赞式
C.描述式
D.言他式
E.沉默式
三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
26.现代谈判学
27.行为主体
28.谈判人员的知识结构
29.群体规范
30.决策
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31.简述古代谈判的主要特点。
32.简述四步均等式让步方式的优缺点。
33.倾听口语有哪些要求？
34.简述诡辩的逻辑特征。
35.简述美国人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36.试述需要理论在谈判策略中的应用。
37.试述谈判终局回顾与评估的必要性及主要内容。
六、案例分析题（本大题10分）
38.持续数十年的越美之战，使越南人耗尽了一切，想尽快结束战争。
越南政府放出信息：“我们要把这场战争打627年，如果我们再打128年的话，那有什么要紧呢？打32年战争对我们来说只是一场快速战。
”越南人这种无所谓的态度使美国人非常着急，变得十分躁动，费了好大力气才使越南人同意谈判。
在巴黎和谈时，越南代表团租了一栋别墅，租期是两年半，而美国代表团是按天交付旅馆的房费，随时准备结束谈判，打道回府，结果越南取得了最理想的谈判结果。
问题：越南代表团采取了何种谈判策略？该策略的应用要点是什么？。