2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试题及答案
2011年4月高等教育自学考试《国际商法》试题及参考答案
2011年4月高等教育自学考试《国际商法》试题及参考答案2011年4月高等教育自学考试《国际商法》试题及答案（课程代码：00091）一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在法律上规定，合同法定解除权的行使必须向法院提出的国家是（）A.德国B.法国C.美国D.中国2.在要约的生效时间上，《国际货物买卖合同公约》采用（）A.到达生效B.了解生效C.投邮生效D.作出生效3.按照《法国民法典》规定，当事人一方在订立合同时采用了诈欺手段，其结果将会使合同（）A.无效B.有效C.撤销D.效力待定4.在合同的解释方法和原则上，采用表示说，即解释合同时强调合同的文词的国家是（）A.英美B.法国C.德国D.中国5.对于股份有限公司的资本，德国、法国等大多数大陆法国家采取（）A.授权资本制B.法定资本制C.发行资本D.私人资本制6.英美法强调合同的实质在于（）A.当事人达成协议的事实B.须合法成立C.当事人所作出的一种允诺，但并不需要有法律上的约束力D.当事人所作出的有约束力且法律上能够强制执行的允诺7.按照英国法的解释，凡属合同中的重要条款，称为“条件”，如果一方当事人违反了“条件”，则（）A.对方当事人不可以解除合同B.对方当事人仅可以要求损害赔偿C.对方当事人有权解除合同，并可要求赔偿损失D.对方当事人有权解除合同，但不能要求赔偿损失8.根据《国际货物买卖合同公约》规定，如果当事人在合同中只规定了在一段时间内交货，则具体的交货时间（）A.由买方确定B.由卖方确定C.按合同情况定D.由双方另行协商确定9.被保险人取得赔偿的条件是他须对保险标的有（）A.保险价值B.保险利益C.投保金额D.投保时间10.代理关系中，本人的一项最主要的义务是（）A.不限制代理人密谋私利B.本人有义务让代理人检查核对其帐册C.支付给代理人佣金或其它约定的报酬D.偿还代理人因履行代理义务而产生的费用11.对公司资本的最低金额，德国公司法规定为（）A.5万马克B.7万马克C.10万马克D.50万马克12.中国封建制法律一度曾非常发达，并形成了一个与西方法律制度完全不同，具有中华文化特征的完整法律体系，被世界称为（）A.东亚法系B.东方法系C.中国法系D.中华法系13.根据《华沙公约》规定，航空运输单证称为（）A.提单B.托运单C.空运单D.空运托运单14.一旦付款人在票据上签名，他就成为该汇票的（）A.主债务人B.从债务人C.债务人D.债权人15.海上联运可以转运多次，但居多的是转运（）A.一次B.二次C.三次D.四次16.《华沙公约》规定，当货物发生损坏时，收货人提出异议的时间应在收到货物（）A.7天内B.14天内C.18天内D.24天内17.依美国产品责任法，对于严格责任的理解正确的是（）A.只有买方才有权对卖方起诉B.它要求原告承担证明被告有疏忽的举证责任C.它要求双方当事人之间要有直接的合同关系D.它是一种侵权行为之诉18.按照英美的保险业务惯例，多数海上保险合同的订立是经由谁进行的？（）A.保险经纪人B.保险人C.被保险人D.保险公司19.在签订仲裁条款时，双方当事人争论的焦点是（）A.仲裁地点B.仲裁机构C.仲裁程序D.仲裁的效力20.在国际货物买卖中，买方可以向卖方开出6个月后付款的本票，这是因为票据具有（）A.汇兑的作用B.信用工具的作用C.支付工具的作用D.流通证券的作用二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。
8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。
二、选择题1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。
3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。
5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。
依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（ ）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（ ）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
2011年04月试卷及答案
全国2011年4月高等教育自学考试中国近现代史纲要试题课程代码：03708一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.清王朝由强盛转向衰落是在（ A ）A.乾隆朝后期B.嘉庆朝中期C.咸丰朝后期D.同治朝中期2.19世纪初，大肆向中国走私鸦片的主要国家是（ B ）A.美国B.英国C.日本D.俄国3.近代中国历史上第一个资产阶级革命组织是（ A ）A.兴中会B.中国同盟会C.华兴会D.光复会4.20世纪初，资产阶级革命派与改良派论战的焦点是（ D ）A.要不要变法B.要不要建立民主共和国C.要不要社会革命D.要不要以革命手段推翻清政府5.20世纪初，在民主革命思想传播中发表《警世钟》的是（ C ）A.章炳麟B.邹容C.陈天华D.孙中山6.1911年4月，资产阶级革命党人在黄兴率领下举行了（ B ）A.惠州起义B.黄花岗起义C.七女湖起义D.镇南关起义7.1919年，发表《我的马克思主义观》一文的是（ B ）A.陈独秀B.李大钊C.蔡和森D.杨匏安8.1922年7月，中共二大第一次明确提出了（ A ）A.反帝反封建的民主革命纲领B.实现共产主义的最高纲领C.新民主主义革命总路线D.土地革命总路线9.1923年2月，中国共产党领导的工人罢工斗争是（ C ）A.香港海员罢工B.安源路矿工人罢工C.京汉铁路工人罢工D.省港工人罢工10.中国共产党确定第一次国共合作和建立革命统一战线方针的会议是（ A ）A.中共三大B.中共四大C.中共五大D.中共六大11.第一次国共合作建立后，全国范围大革命风暴兴起的标志是（ D ）A.护法战争B.五四运动C.北伐战争D.五卅运动12.1927年，蒋介石在上海制造了捕杀共产党人和革命群众的（ C ）A.中山舰事件B.整理党务案C.四一二政变D.七一五政变13.1930年8月，邓演达领导成立的中间党派是（ D ）A.中华职业教育社B.中国民主同盟C.中国青年党D.中国国民党临时行动委员会14.1928年底，在东北宣布“遵守三民主义，服从国民政府，改易旗帜”的是（ B ）A.张作霖B.张学良C.阎锡山D.杨虎城15.1930年1月，毛泽东进一步阐述农村包围城市、武装夺取政权理论的文章是（ B ）A.《中国的红色政权为什么能够存在?》B.《星星之火，可以燎原》C.《井冈山的斗争》D.《中国革命战争的战略问题》16.1927年，中国共产党确定土地革命和武装反抗国民党反动派方针的会议是（ A ）A.八七会议B.古田会议C.赣南会议D.十二月会议17.1932年，日本侵略者在中国策划建立的傀儡政权是（ B ）A.伪“华北自治政府”B.伪“满洲国”C.伪“中华民国维新政府”D.伪“中华民国国民政府”18.1937年，日本帝国主义发动全面侵华战争的标志是（ D ）A.九一八事变B.一二八事变C.华北事变D.卢沟桥事变19.1933年，冯玉祥在张家口领导成立的抗日武装力量是（ D ）A.东北抗日义勇军B.东北抗日联军C.察哈尔抗日义勇军D.察哈尔抗日同盟军20.1935年，中共北平临时工作委员会领导发动的抗日救亡运动是（ A ）A.一二·九运动B.一二·一运动C.一二·三O运动D.五·二O运动21.1945年8月，中共中央在《对目前时局的宣言》中提出的口号是（ A ）A.和平、民主、团结B.打倒蒋介石，解放全中国C.向北发展，向南防御D.将革命进行到底22.1946年6月全面内战爆发时，国民党军队首先进攻的地区是（ A ）A.中原解放区B.东北解放区C.山东解放区D.陕甘宁解放区23.1946年，中共决定将减租减息政策改为实现“耕者有其田”政策的文件是（ C ）A.《井冈山土地法》B.《兴国土地法》C.《关于清算、减租及土地问题的指示》D.《中国土地法大纲》24.1947年6月，晋冀鲁豫野战军挺进中原，揭开了人民解放战争（ C）A.战略防御的序幕B.战略转移的序幕C.战略进攻的序幕D.战略决战的序幕25.新中国建立初期通过没收官僚资本建立了（ C ）A.合作社经济B.国家资本主义经济C.国营经济D.民族资本主义经济26.1950年6月，中国共产党为争取国家财政经济状况的基本好转而召开的重要会议是（ B ）A.中共七届二中全会B.中共七届三中全会C.中共七届四中全会D.中共七届五中全会27.1955年，毛泽东总结农业合作化运动基本经验的报告是（ C ）A.《关于农业生产互助合作的决议(草案)》B.《关于发展农业生产合作社的决议》C.《关于农业合作化问题》D.《关于人民公社若干问题的决议》28.我国对资本主义工商业进行社会主义改造所实行的高级形式的国家资本主义是（ D ）A.加工订货B.统购统销C.经销代销D.公私合营29.毛泽东《论十大关系》报告围绕的基本方针是（ C ）A.独立自主B.自力更生为主，争取外援为辅C.调动一切积极因素，为社会主义事业服务D.走中国特色社会主义道路30.1956年召开的中共八大指出，党和全国人民当前的主要任务是（ D ）A.正确处理人民内部矛盾B.实现社会主义四个现代化C.把我国推进到社会主义社会D.把我国从落后的农业国变为先进的工业国二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
浙江省高等教育自学考试2011年04月和2011年07月报考简章
(1040302)体育教育
层次：本科
(03708)中国近现代史纲要
(10178)体育教学论
(00499)体育游戏
(03709)马克思主义基本原理概论
(00495)体育保健学
(10179)竞赛组织与编排
(1018பைடு நூலகம்)民族传统体育
(1050104)秘书学
层次：本科
(00051)管理系统中计算机应用
(00990)宴会设计
(00985)餐饮经济学导论
(1020121)调查与分析
层次：本科
(00051)管理系统中计算机应用
(00058)市场营销学
(00139)西方经济学
(03708)中国近现代史纲要
(00009)政治经济学(财)
(03709)马克思主义基本原理概论
(04184)线性代数（经管类）
(04183)概率论与数理统计（经管类）
(00259)公证与律师制度
(00265)西方法律思想史
(03709)马克思主义基本原理概论
(00167)劳动法
(00258)保险法
(00226)知识产权法
(00233)税法
(05677)法理学
(1030108)律师
层次：本科
(00247)国际法
(00249)国际私法
(03708)中国近现代史纲要
(00224)律师执业概论
(03709)马克思主义基本原理概论
(04184)线性代数（经管类）
(00041)基础会计学
(04183)概率论与数理统计（经管类）
(00140)国际经济学
(1020119)餐饮管理
层次：本科
(00051)管理系统中计算机应用
高等教育自学考试谈判与推销技巧真题2011年7月
高等教育自学考试谈判与推销技巧真题2011年7月(总分：99.99，做题时间：150分钟)一、课程代码：00179 (总题数：22，分数：22.00)1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )（分数：1.00）A.谈判主体B.谈判客体√C.谈判环境D.谈判结果解析：2.谈判冲突发生的真正原因是( )（分数：1.00）A.利益不均B.互不相让C.互不信任D.沟通不充分√解析：3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )（分数：1.00）A.联合利益B.共享利益√C.公共利益D.统一利益解析：4.谈判空间就是( )（分数：1.00）A.谈判的最大限度B.谈判的适中限度C.谈判预计达成协议的区域D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域√解析：5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是( )（分数：1.00）A.竞争战略√B.和解战略C.折中战略D.合作战略解析：6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是( )（分数：1.00）A.顶线目标B.期望目标√C.可接受目标D.底线目标解析：7.下列不属于谈判僵局产生的原因的是( )（分数：1.00）A.自己制造的僵局B.对方制造的僵局C.由于双方原因产生的僵局D.由于环境原因产生的僵局√解析：8.有“契约之民”雅称的是( )（分数：1.00）A.日本人B.德国人√C.英国人D.美国人解析：9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是( )（分数：1.00）A.区域式B.产品式C.顾客式√D.复合式解析：10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。
这种处理顾客异议的方法是( )（分数：1.00）A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法√解析：11.将过期的食品跨区域销售的行为属于( )（分数：1.00）A.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货√D.替代性窜货解析：12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是( )（分数：1.00）A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购√解析：13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于( )（分数：1.00）A.附属服务B.事务性服务C.单纯服务√D.技术性服务解析：14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括( )（分数：1.00）A.帮助中间商进行零售终端管理√B.开展促销活动C.返利政策D.价格折扣解析：15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是( )（分数：1.00）A.客户市场管理子系统B.客户支持与服务管理子系统C.客户销售管理子系统√D.客户忠诚度评估子系统解析：16.客户组合策略中不包括( )（分数：1.00）A.集中策略B.区分策略C.标准化策略√D.个性化策略解析：17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( )（分数：1.00）A.谈判磋商√B.谈判开局C.谈判准备D.谈判终结解析：18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )（分数：1.00）A.强制性√B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息解析：19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是( )（分数：1.00）A.工作量法B.销售百分比法C.销售业绩法√D.销售能力法解析：20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的( )（分数：1.00）A.标准跟进法B.蓝图技巧法√C.FABE法D.接触点法解析：21.在选择中间商时，主要使用的方法是( )（分数：1.00）A.评分法√B.绩效法C.筛选法D.工作量法解析：22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是( )（分数：1.00）A.绝对分析法B.动态比率分析√C.因素替代法D.量、本、利分析法解析：二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分) (总题数：6，分数：12.00)23.下列选项中，属于广义的谈判利益的有( )（分数：2.00）A.利润空间B.投资回报C.改善彼此的关系√D.遵循平等的原则√E.增进社会福利√解析：24.据调查，某公司销售人员，在具有全国1％的销售潜力的区域内，其销售绩效为10万元，而在全国5%销售潜力的区域内，其销售绩效为15万元。
现代谈判学自考真题与标准答案
现代谈判学自考真题与标准答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是()A.田志华C.牟传琳2.满足需求是谈判的()A.基础C.本质3.多用于价格谈判的方式是()A.温和式谈判C.独立式谈判B.立场式谈判D.从属式谈判B.目标D.手段B.李明新D.李湘军4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方()A.在实力上的平等C.在级别上的平等B.在经济利益上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是()A.供用电谈判C.融资租赁谈判B.借款谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到()A.坦诚守信C.作风民主B.法纪严明D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于()A.培养和提高能力的途径C.培养和提高能力的关键B.培养和提高能力的原则D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了()A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指()A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是()A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从()A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是()A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是()A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是()A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是()A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是()A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须()A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是()A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于(A.喻证法B.对比法C.区别法D.正名法)20.愿意采用纵向谈判方式的是()A.中国人C.美国人B.法国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
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全国2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷
一.单项选择题（每题一分，共20分）
1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（ A ) P7
Ａ田志华 B 李明新
C 牟传林
D 李湘军
2.满足需要是谈判的（B）
Ａ基础Ｂ目标 P37
Ｃ本质Ｄ手段
３.多用于价格谈判的是（ D ）P40
A 温和式谈判
B 立场式谈判
D 独立式谈判 D 从属式谈判
4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55
A 在实力上平等
B 在经济利益上平等
C 在级别上平等
D 在法律上平等
5 在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时
（ D ） P58
A 供用电谈判
B 借款谈判
C 融资租赁谈判
D 货物买卖谈判
6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到
（C） P100 Ａ坦诚守信 B 法纪严明
C 作风民主
D 廉洁正直
7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ）P108
A 培养和提高能力的途径
B 培养和提高能力的原则
C 培养和提高能力的关键
D 培养和提高能力的目标
8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（ B ） P145
A 需要层次理论
B 期望理论
C 目标理论
D 强化理论
9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指
（ C ） P119
A 代理人安排的合理性
B 谈判人员安排的理想性
C 谈判班子内部管理重要性
D 谈判人员相互配合重要性
10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155
A 英国
B 法国
C 美国
D 日本
11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187
A 设计完善谈判计划开始
B 创造良好谈判气氛开始
C 制定明确谈判方针开始
D 拥有饱满谈判热情开始
12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195
A 楚悼王“远交近攻”的决策
B 秦昭王“从善如流”的决策
C 孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策
D 唐太宗的“明法审令”的决策
13 对信息分析工作最基本要求是（ D ） P229
A 宏观与微观相结合
B 静态和动态相结合
C 当前和长远相结合
D 定性和定量相结合
14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（ D ) P280
A 常规式谋略
B 利导式谋略
C 迂回式谋略
D 冲击式谋略
15 下列属于制造僵局策略技巧的是（B）
A 提供方案
B 进退有度
C 齐头并进
D 咄咄逼人
16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319
A 投石问路与欲擒故纵
B 导之以理与动之以情
C 感之以诚与诱之以利
D 借物喻理与援引惯例
17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P300
A 保持全神贯注
B 乐于积极参与
C 熟谙与排除干扰
D 善于揣摩推测
18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349
A 逻辑证明
B 猜测
C 经验判断
D 直觉判断
19 通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法在谈判常用逻辑方法中（C）P337
Ａ喻证法 B 对比法
C 区别法
D 正名法
20 愿意采用纵向谈判方式的是（ C ）P364
A 中国人
B 法国人
C 美国人
D 阿拉伯人
二.多项选择题（每题2分，共10分）
在每小题给出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写子啊后面的括号内，错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判基本要素的构成包括（ ABCE ）P36
A 谈判主体
B 谈判客体
C 谈判媒介
D 谈判目的
E 谈判结果
22.谈判人员能力结构包括（ ABCDE ）P104
A 交际能力
B 表达能力
C 推断能力
D 应变能力
E 决策能力
23.原则谈判学理论的代表人物有（ABC）
Ａ哈佛大学工商管理学院教授雷法
Ｂ哈佛大学法学院教授罗杰.费希尔
Ｃ哈佛大学法学院教授尤瑞
Ｄ美国谈判学会会长杰勒德.I.尔伦伯格
Ｅ美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕.H.马斯洛教授
24.将发现问题作为谈判决策思维起点基于的理由有（ B CD ）
P201—202
A 现实情况与理想目标之间存在着或大或小的差距
B 问题是谈判决策行为的起始原因
C 问题制约谈判决策程序的其他步骤
D 问题决定谈判决策的复杂程度
E 问题为审定方案限定参照标准
25.将春堂主编归纳外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点有
（ABCD) P382
A 自尊心强，爱面子，历史感强
B 谈判时政策性原则强，灵活性差
C 谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价
D 重友情，讲义气,情好客
E 善用拖延成本
三.名词解释题（每小题3题，共15分）
26 谈判实践 P3
27 横向谈判P39
28 谋略P251
29 陈述P315
30 类比法 P336
四.简答题（每小题5分，共25分）
31 简述谈判的研究对象 P17—19
32 简述建设工程谈判特殊性P63
33 简述个体意识对行为影响的主要表现 P130——132
34 简述整理信息的要求P222
35 简述谈判活动常见的转移话题方法 P329
五.论述题(每小题10分，共20分)
36 论述谈判应遵循的基本原则P43--P47
37 试述谈判策略技巧作用 P256--P258
六.案例分析题（10）
38 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术和设备。
派往意大利的谈判小组成员包括以下核心人员：该厂厂长，该县主管工业的副县长，县经委主任和县财办主任。
问题：
①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（2分）P382-P383
②如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果？（2分）以下答案在P110--P119
③如何调整谈判人员？（3分）
④作上述调整主要理论依据是什么？（3分）。