房地产开发与销售[1]
房地产销售流程
房地产销售流程1. 引言房地产销售是一个复杂而竞争激烈的领域，房地产开发商和中介机构需要遵循一系列的流程来顺利完成销售任务。
本文将介绍房地产销售的一般流程，包括市场调研、客户接待、洽谈和签约等环节。
了解这些流程，可以帮助销售人员更好地组织工作、提高效率和成交率。
2. 市场调研在开始销售之前，房地产公司需要进行市场调研，以了解当地的房地产市场情况。
这包括分析市场需求、竞争对手、价格趋势等因素。
通过市场调研，销售团队可以更好地定位产品定价，并制定相应的市场推广策略。
3. 客户接待当有客户对特定的楼盘或房产感兴趣时，销售人员需要及时准备好接待工作。
这包括提前准备好相关的销售资料和样板房，并安排合适的时间安排客户看房。
在接待过程中，销售人员需要耐心地向客户介绍楼盘的信息、优势和特点，并回答客户的疑问。
4. 洽谈与谈判如果客户对某个楼盘有兴趣并表达购买意向，销售人员将进入洽谈与谈判阶段。
在此阶段，销售人员需要与客户进一步沟通需求，并提供适当的解决方案。
这可能包括谈判价格、支付方式、房屋交付时间等。
在洽谈过程中，销售人员需要充分了解客户需求，争取达成双方满意的协议。
5. 签约与支付当洽谈成功后，销售人员将与客户进一步签订购房合同。
在签约阶段，销售人员需要确保合同的内容准确无误，并帮助客户了解相关条款和义务。
在签署合同后，客户将根据合同约定支付相关款项，包括定金、首付款、贷款等。
销售人员需要及时跟进款项的支付和办理相关手续。
6. 房屋交付房屋交付是销售流程的最后一个环节，也是客户最为关注的部分之一。
在房屋交付之前，销售人员需要与客户确认好具体的交付时间，并告知交付程序。
当房屋交付时，销售人员需要陪同客户进行验收，确保房屋的质量符合要求。
同时，销售人员还需要做好售后服务，解答客户在入住后可能遇到的问题。
7. 结语房地产销售流程是一项复杂而关键的工作，需要销售人员具备良好的沟通能力、专业知识和高度的责任心。
通过了解销售流程，销售人员可以更好地组织工作、与客户进行有效的沟通，并最终实现销售目标。
《房地产开发与经营》课程笔记
《房地产开发与经营》课程笔记第一章：房地产开发与经营绪论一、房地产开发与经营的基本含义及其特点1. 基本含义房地产开发与经营是一个复杂的经济活动过程，它涉及从土地的获取、开发、建设到房地产产品的销售、租赁和物业管理等一系列环节。
1.1 房地产开发房地产开发是指开发商依据市场需求和城市规划，对土地进行投资、规划、设计、施工等一系列活动，使之成为可供居住、办公、商业等用途的房地产产品的过程。
这包括以下几个子过程：- 土地一级开发：对土地进行平整、基础设施建设等，使其达到建设条件。
- 建设开发：按照规划设计进行建筑物的施工建设。
1.2 房地产经营房地产经营是指房地产开发企业在房地产产品建成后，通过销售、出租、物业管理等方式，实现房地产价值和使用价值的过程。
这包括：- 销售经营：通过直接销售或分期付款等方式，将房地产产品出售给消费者。
- 租赁经营：将房地产产品出租给使用者，获取租金收入。
- 物业管理：提供维修、保养、安保等服务，确保房地产产品的使用价值和增值。
2. 特点2.1 综合性房地产开发与经营涉及多个领域，包括建筑、设计、金融、法律、市场营销等，要求开发商具备跨学科的知识和技能。
2.2 长期性房地产开发项目从前期筹备到最终交付使用，通常需要数年时间，投资回收期较长。
2.3 地域性房地产市场受地理位置、区域经济、文化等因素影响，不同地区的房地产市场具有不同的特点。
2.4 风险性房地产开发与经营过程中存在多种风险，如市场风险、政策风险、金融风险、建设风险等。
2.5 政策性房地产市场的健康发展受到国家政策的引导和调控，政策变化对房地产市场有重大影响。
二、房地产开发与经营的程序与内容1. 程序1.1 项目策划- 市场调研：分析市场需求、竞争对手、潜在客户等。
- 项目定位：确定项目类型、规模、目标客户群体等。
- 投资估算：预测项目总投资和成本。
1.2 土地获取- 土地信息收集：了解土地市场供应情况、价格走势等。
2022年-2023年房地产估价师之开发经营与管理练习题(一)及答案
2022年-2023年房地产估价师之开发经营与管理练习题(一)及答案单选题（共30题）1、项目投资现金流量表中在运营费用中不应该扣除下列哪项费用（）A.财务费用B.折旧费C.摊销费D.修理费【答案】 D2、某房地产公司，负债合计为3000万元，资产合计为5000万元，流动资产和流动负债分别为2500和1250万元，存货为1500万元。
则其速动比率为（）。
A.60%B.80%C.100%D.200%【答案】 B3、个别发展项目因素、建筑物类型、地点等引起的项目风险属于( )。
A.系统风险B.资本价值风险C.个别风险D.比较风险4、对市场需求与供应情况、项目所在地区的社会经济情况、项目地址及其周围环境、市场供应与需求、项目规划设计方案、项目进度、项目销售收入与投资估算、项目财务分析等进行的预可行性研究，属于（）阶段。
A.投资机会研究B.初步可行性研究C.详细可行性研究D.项目的评估和决策【答案】 B5、在房地产投资项目的不确定性分析中，最高运营费用分析属于（）。
A.临界点分析B.期望值分析C.敏感性分析D.概率分析【答案】 A6、某投资者以8000万元购买一栋写字楼用于出租经营，其中的40%为银行提供的抵押贷款，其余为自有资金，经营期内年平均利润总额为1000万元，所得税率为25%，则该项投资的资本金净利润率为（）。
A.9.38%B.12.50%C.15.63%D.20.83%7、对置业投资者来说，未来租金水平和房屋空置率的变化、物业毁损造成的损失、物业转售收入等，会对投资者的收益产生巨大影响，这种风险是（）。
A.收益现金流风险B.未来经营费用风险C.资本价值风险D.比较风险【答案】 A8、当项目评估中有若干个变量，每个变量又有多种甚至无限多种取值时，进行风险分析的方法一般采用（）。
A.概率分析法B.解析法C.蒙特卡洛模拟法D.杠杆分析【答案】 C9、房地产投资的收益，包括投资回收和( )两个部分。
房地产与房地产业第一章
随着社会的发展，随着改革开放的推进，我们生活的城市日新月异，房地产已成为耳熟能详的名词。
一座座高楼拔地而起，旧城焕发新颜，郊区成为新城。
住宅小区、写字楼、商场、步行街。
房地产产品正在改变着我们的生活。
那么，什么是房地产？如何通过规范流程进行房地产开发？如何运用现代的管理思想进行房地产经营？我们将通过《房地产开发与经营》这一门课程进行系统地阐述。
说到房地产，大家会联想到什么呢？房子、土地、钱、地段、风险？这些都是房地产所包涵的内容。
房地产指的是土地、建筑物及其他地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
房地产可拆为房、地、产三个字，即房屋建筑、土地这两个实体部分以及权益这个非实体部分。
实体部分可直接感知，而非实体部分则包括所有权、使用权、抵押权、留置权等，在流通、消费环节中展示出来。
作为与民生息息相关的产品，房地产具有三个层面的特征。
从自然属性来看，土地的固定性与稀缺性决定了房地产的不可移动性与数量有限性，建筑与地段的独特决定了房地产的独一无二性；百年建筑千年城，多少历史建筑凝聚数百年的时光，这就是房地产的寿命长久性。
当房地产产品进入流通环节，成为商品，其经济特征便显现出来。
由经济学的稀缺性原理分析，数量有限、独一无二且寿命长久的产品，其价值必然是高大的，一线城市交通便利地段，一套住宅一般都在百万以上；正常的市场条件下，房地产产品，尤其是住宅具有保值增值性，这也使得房地产产品成为投资者青睐的对象；但同时也必须看到，其价值高大性使得房地产产品在交易过程中变现较为困难；不可移动性决定了房地产产品的交易只能是权属关系的变化，可租、可售、可抵押、可典当、可转让、可赠予，其经济用途是多样的；房地产的易受限制性体现在哪里？其一，政府保障性住房对于购房者资格有严格的审查制度，其二，使用用途一经载明，不得更改，住宅不可用于商业经营，商铺亦不能用作办公场所，其三，购房者作为房屋所有人，在使用过程中也必须遵守物业管理相关规定或某些限定条件，不得随意破坏或改变房屋结构。
《房地产开发与经营》第一章 概述
房地产开发与经营
<日期/时间>
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学习目标
１理解房地产的相关概念和特征；房地产开发 、房地产经营 的含义和特征。
２了解房地产业与建筑业的关系；房地产业与金融业的关系； 房地产业与市场及政策的关系。
３掌握房地产的分类,房地产开发的分类；房地产开发的主要 参与者；房地产开发的流程；房地产经营的类型。
４租售及物业管理阶段
房地产开发项目竣工验收后,就进入了租售及物业管理阶段,通过房屋租售和物业 <日管期理/时,间开> 发商回收投资 ,实现利润<页脚>
１３ 房地产经营概述
房地产经营是指房地产开发企业将开发出来的房地产项 目转移到使用者手中的活动过程,是房地产开发企业收回投 资获取利益,进行房地产再生产的保证,是房地产开发企业 的主要业务之一 .房地产经营,实质上是房地产开发企业说 服用户承认其劳动成果的工作过程 .
<日期/时间>
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１３１ 地产经营
１地产经营的含义
广义的地产经营是指利用各种方式和手段进行土地的开发利用,以获取经 济收益的活动.狭义的地产经营主要是指流通过程的经营活动,即土地 的出让、转让、出租、抵押等有偿流转过程 ,其实质是土地产权经营.
２地产经营的途径
１通过土地使用权出让获得土地收益（土地收购储备、储备土地前期开发 整理与利用、储备土地的市场供应）
房地产业的主体主要包括房地产投资主体、房地产开发主体、房地产 经营管理主体、房地产金融机构、建筑商、物业管理服务商、房地产 中介组织和其他主体.从事的经济活动主要包括房地产投资、房地产开 发、房地产经营管理、房地产金融活动、建筑施工、物业管理、房地 产中介服务及其他经济活动.
2020年1—12月份全国房地产开发投资和销售情况
2020年1—12月份全国房地产开发投资和销售情况来源：国家统计局一、房地产开发投资完成情况2020年1—12月份，全国房地产开发投资141443亿元，比上年增长7.0%，增速比1—11月份提高0.2个百分点，比上年回落2.9个百分点。
其中，住宅投资104446亿元，增长7.6%，增速比1—11月份提高0.2个百分点，比上年回落6.3个百分点。
2020年，东部地区房地产开发投资74564亿元，比上年增长7.6%，增速比1—11月份提高0.2个百分点；中部地区投资28802亿元，增长4.4%，增速提高0.8个百分点；西部地区投资32654亿元，增长8.2%，增速回落0.1个百分点；东北地区投资5423亿元，增长6.2%，增速持平。
2020年，房地产开发企业房屋施工面积926759万平方米，比上年增长3.7%，增速比1—11月份提高0.5个百分点，比上年回落5.0个百分点。
其中，住宅施工面积655558万平方米，增长4.4%。
房屋新开工面积224433万平方米，下降1.2%，降幅比1—11月份收窄0.8个百分点，上年为增长8.5%。
其中，住宅新开工面积164329万平方米，下降1.9%。
房屋竣工面积91218万平方米，下降4.9%，降幅比1—11月份收窄2.4个百分点，上年为增长2.6%。
其中，住宅竣工面积65910万平方米，下降3.1%。
2020年，房地产开发企业土地购置面积25536万平方米，比上年下降1.1%，降幅比1—11月份收窄4.1个百分点，比上年收窄10.3个百分点；土地成交价款17269亿元，增长17.4%，增速比1—11月份提高1.3个百分点，上年为下降8.7%。
二、商品房销售和待售情况2020年，商品房销售面积176086万平方米，比上年增长2.6%，增速比1—11月份提高1.3个百分点，上年为下降0.1%。
其中，住宅销售面积增长3.2%，办公楼销售面积下降10.4%，商业营业用房销售面积下降8.7%。
房地产开发与经营(全套444页PPT课件)
• 郑晓云《房地产开发与经营》，科学出版社， 2010年
• 严国栋《房地产开发与经营》，中国建筑工业出 版社，2008年
30
第一章 房地产开发与经营概述
31
本章主要内容：
• 房地产开发经营相关概念 • 房地产开发程序 • 房地产开发经营相关利益主体
日 本 东 京 六 本 木
占地11.6公顷，总建筑面积78万平方米
42
一、房地产相关概念
土地使用年限规定： • 居住用地70年； • 工业用地50年； • 教育、科技、文化、卫生、体育用地50年； • 商业、旅游、娱乐用地40年； • 综合用地或者其他用地50年。
《国有土地使用权出让和转让暂行条例》
28
本课程主要内容：
• 房地产开发与经营概述 • 房地产开发项目用地获取 • 房地产项目定位 • 房地产开发项目规划设计构想 • 房地产开发项目报建 • 房地产销售管理
29
主要参考书：
• 任宏 《房地产开发经营与管理》，中国电力出版 社，2008年
• 吕萍《房地产开发与经营》（第四版），中国人 民大学出版社，2016年
(8)建筑面积。建筑面积指建筑物外墙或结构 外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、 地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结 构牢固、层高2. 2m以上（含2.2m）的永 久建筑。
(9)总建筑面积。总建筑面积指在建设用地范 围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面与 各层建筑面积之和。
52
三、常用专业名词
(10)容积率。总建筑面积与建设用地面积之 比值。
• “经营”是指经营者为了达到企业目标而有 意识、有计划地进行活动的总称。
• 房地产经营是指房地产开发商为实现预期 目标，确定实现目标的战略和策略，有意 识、有计划地加以实施的经济活动。
2012年1-2月份全国房地产开发和销售情况
2012年1-2月份全国房地产开发和销售情况日期：2012-3-12 来源：国家统计局一、房地产开发投资完成情况2012年1-2月份，全国房地产开发投资5431亿元，同比增长27.8%，增速比2011年全年回落0.1个百分点。
其中，住宅投资3713亿元，增长23.2%，增速回落7个百分点，占房地产开发投资的比重为68.4%。
2012年1-2月份，东部地区房地产开发投资3327亿元，同比增长26.0%，增速比2011年全年回落1.2个百分点；中部地区房地产开发投资996亿元，增长29.4%，增速提高3.9个百分点；西部地区房地产开发投资1108亿元，增长31.9%，增速回落0.9个百分点。
2012年1-2月份，全国房地产开发企业房屋施工面积394901万平方米，同比增长35.5%，增速比2011年全年提高10.2个百分点；其中，住宅施工面积297605万平方米，增长32.8%。
房屋新开工面积20049万平方米，增长5.1%，增速回落11.1个百分点；其中，住宅新开工面积14832万平方米，与去年同期持平。
房屋竣工面积10094万平方米，增长45.2%，增速提高31.9个百分点；其中，住宅竣工面积7936万平方米，增长47.9%。
2012年1-2月份，全国房地产开发企业土地购置面积4684万平方米，同比下降0.5%；土地成交价款1044亿元，增长5.8%。
二、商品房销售和待售情况2012年1-2月份，全国商品房销售面积7004万平方米，同比下降14.0%；其中，住宅销售面积下降16.0%，办公楼销售面积下降8.6%，商业营业用房销售面积增长11.4%。
商品房销售额4145亿元，下降20.9%；其中，住宅销售额下降24.7%，办公楼销售额下降23.5%，商业营业用房销售额增长17.2%。
2012年1-2月份，东部地区商品房销售面积3310万平方米，同比下降24.3%；销售额2507亿元，下降31.0%。
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0.15% 22.33% 27.55% 44.46%
2.75%
7.89
362.7 4
4514. 78
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168.7
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156.39 184.45
9700.4 13313.0
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1
24.82 1249.21 46290.56
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2020/11/19
房地产开发与销售[1]
• 解：1～3月份累计完成年度计划（％） =（600/2300）× 100％＝26．l％
• 计算结果表明，第一季度为提前完成年 度销售计划，为年度计划的完成争取了 宝贵的时间
• 2．各用途商品房屋销售额及比例分析
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房地产开发与销售[1]
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
• 年初至本季末计划累计完成比率= （1000/2400）×100％＝41.7％
• 自开始建设至本季末计划累计完成比率= （2600/4000）×100％＝65％
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房地产开发与销售[1]
表8-1 投资计划完成情况及投资构成统计表
项目
计划
投资额
比重
（万元） （%）
实际
投资额 比重 计划完成（%） （万元） （%）
• [例8-5] 某房产开发企业2005年住宅实际施 工面积42119㎡，住宅实际竣工面积为 40427㎡，计算2005年商品住宅竣工率
• 解：商品房竣工率=期内商品房竣工面积÷期 内商品房施工面积×100%
• 2005年商品房竣工率= 40427÷42119×100％= 95．98％
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3）商品房开发进度分析
• 结果表明，该企业2005年度商品房已有 95.98％竣工，已达到住用条件，只有 4.02％的商品房是处于施工阶段。
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房地产开发与销售[1]
8．2 房地产销售统计
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房地产开发与销售[1]
8．2．1商品房销售统计意义与方法
• 商品房的销售是开发商在项目建设阶段以及房 屋建成后所进行的营销活动，商品房的销售包 括预售与现房销售两种形式。
房地产开发与销售[1]
3）商品房开发进度分析
• ②商品房建设速度分析
• （a）商品房建设工期。 • [例8-4] 2006年某市房地产开发建成项
目40个，其工期之和为450个月，试计 算平均建设工期。
• 解：平均建设工期= 450 / 40 =11.25
（个月）
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房地产开发与销售[1]
• 1．商品房开发资金来源
• (1)国家预算内资金。 • (2)自筹资金。 • (3)定金及预收款。 • (4)商业贷款。 • (5)其他来源。 • 我国开发投资资金来源情况见表8-1。
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房地产开发与销售[1]
表8-1中国房地产开发投资资金来源统计（1998～2003年） 单位：亿元
年份
1998 1999 2000 2001
2002
2003
1998～2003
合计
所占比例
国家预算内资金 国内贷款 自筹资金 定金及预收款 其它来源 其中：债券 利用外资 资金来源总额
13.76
953.3 4
1155. 53
1650. 89
370.6 3
10.87
1032.2 1322.5
7 1891.2
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房地产开发与销售[1]
8．1．2 商品房开发投资统计指 标
• （2）商品房投资额指标 • 1）商品房计划投资。 • 2）商品房实际完成投资。
• 在商品房投资统计中特别注重土地成本、 土地开发和房屋建造等方面实际完成投 资情况，是指在报告期内竣工房屋本身 的建造价值。
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房地产开发与销售[1]
2．商品房预售统计指标
• （2）预售面积或套数。 • （3）预售金额。 • （4）可供销售量。面积或套数 • 计算公式:
• 可供销售售量=上期可供销售数量 － 报告期 内销售数量 + 本期新竣工量
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房地产开发与销售[1]
2．商品房预售统计指标
• （5）空置面积或套数。 • 空置商品房按空置的时间分为： • ①待销商品房，空置时间在一年以内的； • ②滞销商品房，空置时间在一年以上、三
• 成功的商品房销售一般包括三个阶段，一是为 潜在的购买者了解物业状况而进行的广告宣传 与沟通阶段；二是商品房价格及合同条款的谈 判阶段；三是双方协商达成一致后的签约阶段。
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房地产开发与销售[1]
8．2．1商品房销售统计意义与方法
• 1．商品房销售统计的必要性 • 2、商品房销售统计分组 • （1）按商品房购买对象分组。 • （2）按商品房用途分组。 • （3）按预售与现房分组。 • （3）按销售形式分组。 • （4）按商品房所在地域分组。 • （6）按商品房的销售方式分组。
投资总额
9800
100 10200 100
104.08
其中：
建筑工程
4300
43.9 3500 34.3
81.4
安装工程 设备、工器具
5000
51
6000 58.8
120
400
4.1
500
4.9
125
其他费用
100
1
200
2
200
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房地产开发与销售[1]
3）商品房开发进度分析
• ①商品房工程进度分析。
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房地产开发与销售[1]
8．2．2 商品房销售统计指标
• 1．商品房销售统计指标的种类 • （1）本年新建商品房预售统计指标。 • （2）商品房现售统计指标。 • （3）商品房现房统计指标。 • （4）本年房地产抵押统计指标。 • 2．商品房预售统计指标 • （1）批准预售面积。
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• 开展房地产开发统计的意义主要有三方面
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房地产开发与销售[1]
8．1．1商品房开发统计的意义与内 容
• 2．房地产开发统计内容 • （1）商品房开发的资金来源与投资金额
统计。 • （2）商品房开发统计。 • （3）房地产开发经济效益统计分析。
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房地产开发与销售[1]
8．1．2 商品房开发投资统计指 标
南山
2404
228046.28
2087
213507.38
盐田 宝安
1156 17704
87525.49 1650515.28
1135 14489
84308.13 1447224.9
龙岗
6953
619740.72
5099
531784.41
合计
38259
3304471.18
31007
2790673.14
• 1．商品房销售计划总额完成情况分析
• [例8-5]，光华房地产开发公司一月份完 成商品房销售额200万元，二月份为 180万元，三月份为220万元，而年度 计划商品房销售额为2300万元，试求一 至三月份累计完成年度计划的百分比。
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房地产开发与销售[1]
8．2．3 商品房销售统计分析
• 是指报告期内完成的用于商品房及其配套服务 设施建设的投资额。包括建筑工程、安装工程、 设备、工器具购置及其它费用。
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8．1．2 商品房开发投资统计指 标
• 商品房开发投资构成主要包括以下四部 分：
• 1）土地成本。 • 2）开发成本。 • 3）开发间接费用。 • 4）税费及其它费用。
年以内的；
• ③积压商品房，空置时间在三年以上的。
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2．商品房预售统计指标
• （6）成交面积或套数。 • （7）成交金额。 • （8）抵押登记面积或件数。 • （9）抵押登记金额。 • （10）预购商品房贷款抵押。
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房地产开发与销售[1]
8．2．3 商品房销售统计分析
• [例8-3] 雅怡房地产开发公司，本年计 划施工单位工程80个，期内全部完工60 个，15项工程未完工，其他单位工程基 本完工，试计算期内单位工程完工率。
• 工程完工率=（60+5）÷ 80 ×100%=81.25%
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3）商品房开发进度分析
• （b）商品房竣工率分析
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8．1．2 商品房开发投资统计指 标
• 本期竣工商品房价值=期初转入在建工 程累计完成额 + 期内完工商品房价值－ 期末在建工程累计完成额
• 3．房屋建筑统计
• 房屋建筑统计是项目自开工到建成交付 使用阶段的统计工作，主要反映开发商 在进行商品房开发过程中的投资与房屋 建造情况的统计
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房地产开发与销售[1]
（2）房屋建筑工程指标计算公式
• 为综合说明房地产开发企业在一定时期 内商品房建设工期，一般是计算平均建 设工期。其公式如下：
• 平均建设工期 = ∑已建成项目工期÷项 目个数
• 平均建设周期 = 施工面积÷新竣工面积
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房地产开发与销售[1]
• 商品房竣工率=期内商品房竣工面积÷ 期内商品房施工面积×100％具体指标 统计见表8-2。