第一、二章销售计划管理13年9月24日.pptx
合集下载
销售管理教案ppt课件
作 3、确定合适的人员上岗 4、制定协调与控制方法 5、改进销售业务部门的组织工作
37
3.2 销售组织的类型
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被 分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业 务。
优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所
以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本
的增减率。
变动成本率（Vx）＝
变动成本（ V） 销售收入（ X）
19
(五)根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产 品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值， 即得企业的销售收入目标值。
38
二、职能结构型组织
不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力 和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。
优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地 发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主 要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。
缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。 客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可 能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。
40
优点：
1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。 2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。 3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司
目标的实现。
37
3.2 销售组织的类型
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被 分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业 务。
优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所
以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本
的增减率。
变动成本率（Vx）＝
变动成本（ V） 销售收入（ X）
19
(五)根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产 品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值， 即得企业的销售收入目标值。
38
二、职能结构型组织
不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力 和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。
优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地 发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主 要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。
缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。 客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可 能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。
40
优点：
1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。 2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。 3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司
目标的实现。
销售计划管理【PPT课件】
需花费大量的时间和 金钱，并蕴含风险
环境分析
销售预测
销
售
销售目标
计
销售配额
划
内
配额分配
容
时间 部门 地区 产品 客户 人员
销售预算 销售策略 实施计划 执行控制
第1章 销售计划管理
第1节 销售预测 第2节 销售配额 第3节 销售预算
14
一、销售配额的作用
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的 销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
产品展示 0.25 120 240 120 200% 100% 0.5 0.25
合计 1.00
0.96 0.943
第1章 销售计划管理
第1节 销售预测 第2节 销售配额 第3节 销售预算
22
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源 和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实 际的消费支出是销售经理的主要职责之一。
6.分销渠道建立及维护费用(商场管理费、进场费、陈列费 等)
7.公关关系费(节日慰问费、活动赞助费、团拜费、礼品费) 8.运输费、邮寄费、仓储费
9.搬运费(区域内部调货、短距离上下货、运送宣传品等) 10.汽车费(公司配置车辆所产生油费、停车费、过桥费、维
修费等)
案例：做好企业的年度销售计划 P26
课程的结构及主要内容
第1章 第2章 第3章 第4章
销售计划管理 销售区域管理 销售渠道建设 促销管理决策
第5章 第6章 第7章 第8章
客户关系管理 信用销售管理 客户服务管理 重点客户管理
第9章 销售队伍建设 第10章 人员招聘与培训 第11章 销售人员的激励 第12章 销售人员考评与薪酬
第 13章 第 14章 第 15章 第 16章
【课件】2销售计划管理PPT
一、销售计划的概念
（三）销售计划的重要性
– 1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础 和前提。
– 2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据。 – 3.销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，
把握销售主动权。
二、销售计划的影响因素
环境变量与市场营销之间的相互关系： （1）环境力量可以限制组织从事一些营销战略或活动 的能力。 （2）环境变量，以及这些变量跨时段的变化，将决定 营销战略的最终成功或失败。 （3）环境的变化能够为组织创造新的市场机会，因为 一种新技术的出现将导致新产品的形成。 （4）当新产品和促销项目帮助人们改变生活模式和社 会价值观时，环境变化受到营销活动的影响并发生变 化。
– 自然环境影响着很多产品的需求 – 自然环境是所有原材料的来源
5．技术因素
– 技术环境对营销最显著的影响是其为新产品的形成提供了机 会。
– 不断进步的技术也将以更加直接的方式影响销售管理。
二、销售计划的影响因素
（二）内部环境 组织环境变量能够被分为5大类：
– （1）目的、目标和文化； – （2）个人； – （3）财务资源； – （4）生产能力； – （5）研发能力。
三、销售计划的制定
4．评价和选定销售策略 评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最优方案。 5．编制销售计划书 由主管销售的副总经理负责，把各部门制定的销售计划汇集在一起，经过统一协 调，编制每一产品的销售计划书。完善的销售计划书应包括以下内容。 （1）计划综述，简要概述销售计划的内容，便于阅读者使用。 （2）企业现状，包括企业目前所处市场环境、竞争对手情况等信息。 （3）SWOT分析，对企业的优势、劣势、机会与威胁进行分析。 （4）组织目标，包ห้องสมุดไป่ตู้销售目标和财务目标等。 （5）实施策略，提供实现目标的战略和战术。 （6）具体行动计划，一般采用STAR模式，即策略（Strategy）、具体行动 （Action）、时间表（Timetable）和相关资源（Resources）。 （7）计划预算，提供实施该计划所需的财务支持。 （8）跟踪和控制系统，制定计划是为了执行计划，需要建立相应的信息系统，定 期检查以确保该计划的实现。
销售计划管理
销售业务管理 销售业务管理
第1章 销售计划管理 第 1章 销售计划管理
销售业务管理
第1章 销售计划管理
四、销售目标管理
销售目标管理就是通过设定合理的销售目标， 并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施 和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
销售业务管理 销售业务管理
第1章 销售计划管理 第 1章 销售计划管理
销售业务管理
第1章 销售计划管理
3.销售手段
（1）广告宣传手段 （2）销售促进手段—赠物、抽奖、折扣、试用 （3）销售服务手段
企业利用这些手段向客户推销产品，刺激客 户购买欲望，扩大产品销售。
销售业务管理
第1章 销售计划管理
• • • • •
4.销售能力 销售能力是企业市场营销能力最直接的体现，也是 所有市场销售行为结果的体现，考察企业销售能力主要从 以下几个方面： 产品品种 销售对象的范围 销售网点的规模 销售人员的素质 研究企业综合功能
销售业务管理 销售业务管理
第பைடு நூலகம்章 销售计划管理 第 1章 销售计划管理
使用这种方法，首先要通过需求预测求出 整个业界的销售收入。业界总销售额（总需 求量）是指在一定时期一定的营销努力和营 销环境下业界同类产品的销售总额，其计算 公式为： Q=nqp 其中，Q是指业界某类产品总销售额； n指购买
销售业务管理
第1章 销售计划管理
对于那些没有达到预期销售目标的供应商，他 们宣称其原因是源于市场竞争的加剧和大额订单 的流失。一些供应商声称因为价格提高的原因他 们设定了较高的销售目标，但最终发现无法达到。 而对于另外一些人，尽管订单数量达到了他们的 预期，但订单金额较低，有供应商声称这是他们 见有史以来经历的最低成交价格。
第2章 销售计划管理 (《销售管理》PPT课件)
2.2 销售预测
➢ 优点
销售人员对当地熟悉，预测能够切合实际。对 估计结果具有较强责任感，有助于达成目标。 从下向上的预测，可以得到细分估计值，用处 很大。
➢ 缺点
销售人员观察存在偏差，受到乐观和悲观情绪 影响。销售人员缺乏足够的学识和分析能力， 导致估计不够准确。
2.2 销售预测
（三）高级管理人员估计法
2.2 销售预测
二、销售预测程序
程 确定预测标准 初步预测
序 选择预测方法与程序
依据内外部因素调整预测
比较预测和目标
检查和评价
2.2 销售预测
三、销售预测的方法
销售预测的方法有多种，既可以通过统计方 法来进行，也可以凭直觉或经验来估算。至于 何者为佳，则无一定标准可循。但有一点需要 特别注意，就是不要拘泥于某一种销售的预测 方法，而应视实际情况来加以预测。
2.2 销售预测
➢ 优点： 简单明了，而且所做的估计值代表各方的综
合意见。
➢ 缺点： 所得的最后预测值可能较不易为销售人员所
接受。
2.2 销售预测
（四）专家意见法 专家意见法是根据专家意见做出销售预测的
方法。专家既可以是经销商，也可以是科技人 员和大学教授。 ➢ 优点：
预测较快、费用少、在预测过程中能引证 并且协调各种不同的观点。 ➢ 缺点：
一、销售配额的作用及确定的程序 二、销售配额的类型与方法 三、销售预算管理
2.3 销售配额与预算
一、销售配额的作用及确定的程序 （一）销售配额的作用 销售配额是分配给销售人员的再一定时期内 完成的销售任务。
销售配额是销售经理计划销售工作的最有力 的措施之一，有助于销售经理规划每个计划期 的销售量及利润，安排销售人员的行动。
销售管理与规划PPT课件
发展阶段
随着市场竞争加剧和企业规模扩大， 销售管理逐渐发展成为一项专业化的 工作，开始注重数据分析和市场研究。
02 销售策略与技巧
销售策略
01
02
03
04
市场定位策略
明确产品或服务的目标市场， 根据市场需求和竞争情况制定
相应的市场定位策略。
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争状况等因素，制定合理的产
销售趋势。
调整销售策略
02
根据预测结果，及时调整销售策略和计划，以适应市场变化和
客户需求。
监控与评估
03
定期对销售预测的准确性进行评估，及时调整预测模型和方法，
提高预测的准确性。
05 销售管理与市场营销的整 合
市场分析
目标市场
确定目标市场，分析其需求、规模和特点，以便制定有针对性的 销售策略。
竞争环境
销售团队的激励与考核
激励机制建立
建立有效的激励机制，包括薪酬制度、奖金制度、晋升机会等， 激发团队成员的积极性和创造力。
绩效考核标准
制定明确的绩效考核标准，对团队成员的销售业绩、工作态度、团 队协作等方面进行全面评估。
激励与考核实施
根据绩效考核结果，对表现优秀的团队成员给予奖励和晋升机会， 对表现不佳的成员进行辅导和激励。
销售管理与规划ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售策略与技巧 • 销售团队建设与管理 • 销售规划与执行 • 销售管理与市场营销的整合 • 案例分析
01 销售管理概述
销售管理的定义与特点
销售管理的定义
销售管理是指通过一系列计划、 组织、领导、协调和控制活动， 实现销售目标的过程。
销售管理的特点
第2章 销售计划管理《销售管理》PPT
销售增长率 根据市场占有率确定
下年度的销售收入目标值＝下年度业界总销售 收入×市场占有率目标值 根据市场增长率确定
下年度的销售收入目标值＝本年度销售额×市 场增长率 根据损益平衡点确定
损益平衡点上的销售收入＝ 固定成本/ 1－变 动成本率
销售收入目标值的确定方法（二）
根据经费倒算确定 销售收入目标值＝投入销售费用＋预期纯利润
• 销售计划是销售目标管理的起点。销售目标管 理包括：确定分解销售目标，跟进实施销售目 标；评估考核销售目标。
• 销售计划是企业整体经营计划体系的核心。企 业整体经营计划包括销售计划，生产计划和资 金计划等。
小链接：销售目标管理
目标管理（Management By Object）的概念是管理专家彼得. 德鲁克（Peter Drucker）1954年 在其名著《管理的实践》中最先提 出的。目标管理提出以后，便在美 国迅速流传，并很快被日本、西欧 国家的企业仿效。
联系通讯 费用
• 销售佣金
• 营业推广 费用
• 销售展览 或展厅费 用
• 价格目录 费用
• 销售包装， 运输，装 卸费
• 邮寄费 • 电话费 • 上网费
其它费用
• 房租 • 保险费
销售预算的方法
Q=npq＝购买者人数×平均价格×每一购买者的平均购买数量
• 销售潜量是在特定时期，某特定公司所能取得的最大市 场份额。 • 销售预测是企业经营决策的前提，是制定销售计划的依 据。
销售预测的方法
定性方法
• 购买者意向调查法 • 销售人员综合意见法 • 高级管理人员估计法 • 专家意见法
定量方法
• 市场试销法 • 模拟分析法 • 时间序列分析法
销售目标管理的步骤包括：确定分解销售目 标，实施跟进销售目标，评估考核销售目标。
下年度的销售收入目标值＝下年度业界总销售 收入×市场占有率目标值 根据市场增长率确定
下年度的销售收入目标值＝本年度销售额×市 场增长率 根据损益平衡点确定
损益平衡点上的销售收入＝ 固定成本/ 1－变 动成本率
销售收入目标值的确定方法（二）
根据经费倒算确定 销售收入目标值＝投入销售费用＋预期纯利润
• 销售计划是销售目标管理的起点。销售目标管 理包括：确定分解销售目标，跟进实施销售目 标；评估考核销售目标。
• 销售计划是企业整体经营计划体系的核心。企 业整体经营计划包括销售计划，生产计划和资 金计划等。
小链接：销售目标管理
目标管理（Management By Object）的概念是管理专家彼得. 德鲁克（Peter Drucker）1954年 在其名著《管理的实践》中最先提 出的。目标管理提出以后，便在美 国迅速流传，并很快被日本、西欧 国家的企业仿效。
联系通讯 费用
• 销售佣金
• 营业推广 费用
• 销售展览 或展厅费 用
• 价格目录 费用
• 销售包装， 运输，装 卸费
• 邮寄费 • 电话费 • 上网费
其它费用
• 房租 • 保险费
销售预算的方法
Q=npq＝购买者人数×平均价格×每一购买者的平均购买数量
• 销售潜量是在特定时期，某特定公司所能取得的最大市 场份额。 • 销售预测是企业经营决策的前提，是制定销售计划的依 据。
销售预测的方法
定性方法
• 购买者意向调查法 • 销售人员综合意见法 • 高级管理人员估计法 • 专家意见法
定量方法
• 市场试销法 • 模拟分析法 • 时间序列分析法
销售目标管理的步骤包括：确定分解销售目 标，实施跟进销售目标，评估考核销售目标。
销售目标计划与分解(ppt)
第五篇
目标成果的考核
目标和考核挂钩 目标完成的好，收入多 连续完成的好，晋升 目标完成的差，收入少 连续三个月完成的差，淘汰
目标考核
月度目标分解技术
CLICK HERE TO ADD A TITLE
1，天真预测法。 2，平均坪效法。 3，份数目标分解法。
今年当月实际完成业绩×（去年当月实际完成业绩÷前年当月实际完成业绩）
D
C
A
B
演讲完毕，感谢聆听
CLICK HERE TO ADD A TITLE
愿豆豆科学合理定目标，更超额完成下一步／明年的销售目标！
对企业而言： 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
目标管理要做到“三声”、“五到”、“六心”
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
目标成果的考核
目标和考核挂钩 目标完成的好，收入多 连续完成的好，晋升 目标完成的差，收入少 连续三个月完成的差，淘汰
目标考核
月度目标分解技术
CLICK HERE TO ADD A TITLE
1，天真预测法。 2，平均坪效法。 3，份数目标分解法。
今年当月实际完成业绩×（去年当月实际完成业绩÷前年当月实际完成业绩）
D
C
A
B
演讲完毕，感谢聆听
CLICK HERE TO ADD A TITLE
愿豆豆科学合理定目标，更超额完成下一步／明年的销售目标！
对企业而言： 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
目标管理要做到“三声”、“五到”、“六心”
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
计划作用 协调作用 控制作用
★
二、 销售预算的编制过程
根据销售目标确定销售工作范围 为了达到既定的销售目标应该采取哪些措
施。比如：开展公共宣传、人员培训、产品促 销等等。
确定固定成本与变动成本 固定成本主要包括：销售经理和销售人员的
工资、销售办公费用、保险费用等。 变动成本包括：提成和奖金、运输费、交通
可行性
配额应该可行并兼顾挑战性。
灵活性
配额要有一定的弹性，能够依据环境的变化而改变。
可控性
配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行 检查。
易于理解
配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
★
二、销售配额的类型
☺销售量配额
是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。
销售经理在设置销售配额时，必须考虑以下因素： 区域内总的市场状况 竞争者的地位 现有市场占有率 该地区过去的业绩 新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件
销售人员：B
销售额 300,000 270,000
90
5
净利润 150,000 120,000
80
3
新客户
25
15
60
2
得分：A 760/10=76； B 810/10=81
配额完成率 ×权重
450 210 100 760
450 240 120 810
★
三、确定销售配额的依据
根据经理 人员的
判断确定
第一节 销售预测
销售预测的含义 影响销售预测的因素 销售预测的基本方法 销售预测的程序 如何提高销售预测的准确性
◆
一、销售预测的含义
销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定 产品的销售数量与销售金额的估计。 销售预测是大多数企业计划工作的基础，一旦销 售预测完毕，各个部门都要据此制定工作计划和 工作要求。
费、广告费等。
进行量本利分析
确定盈亏平衡点。
根据利润目标分析价格和费用的变化
价格和费用等因素变化对利润会产生怎样的影 响。
提交最后预算给企业最高管理层
用销售预算来控制销售工作
★
三、 确定销售预算的方法
销售百分比
最常用的做法是用 上年的费用与销售的百分比，
结合当年的销售预测量 来确定销售预算。
标杆法
☺综合配额
是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而 得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。
项目 配额（元）
销售人员：A
销售额 净利润
200,000 100,000
新客户
20
销售人员综合配额表
实际销售额 （元）
完成百分比 （%）
180,000
90
70,000
70
10
50
权重
5 3 2
★
第二节 销售配额
☺ 销售配额的含义和特征 ☺ 销售配额的类型 ☺ 确定销售配额的依据 ☺ 销售配额的分配方法
◆
一、销售配额的含义和特征
☺ 销售配额的含义
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销 售任务。销售配额是销售人员需努力实现的销售目标。
☺ 销售配额的特征
公平性
销售配额给每个销售人员的工作负荷应该都一样。
购买者意见调查法
通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划 的意见，了解顾客购买商品活动的变化及特征等，来 预测未来的市场需求。比如：可以建立由顾客组成的 调查小组。
向购买者征询意见的方式： 在商品销售现场 利用电话询问或邮寄调查意见表 直接访问
此种方法适用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售 预测。
销售人员意见汇总法
让销售人员来参与销售量的预测。
优点： ◆简单明了，不需要经过复杂的计算。 ◆预测可靠性大。 ◆适用范围广。 ◆销售人员直接参与预测，使其有信心去完成。
缺点：◆对宏观经济形势和企业总体规划缺乏了解使预测值有 偏差或没有长期效用。 ◆销售人员受知识、能力、兴趣和情绪的影响，使预测 值有偏差。 ◆销售人员为了超额完成配额指标，故意压低预测值。
依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或 所有参与者的意见得出销售预测值的方法。
优点： ◆简单明了，不需要经过复杂的计算。
缺点：◆以个人经验为基础，结果不令人信服。 ◆需要许多经理讨论得出结果，耗费太多精力和 时间。
◆高层经理和情绪强烈的管理者可能比更了解市场 的管理人员对最终预测结果产生更大影响。
当预测资料不足而经理人员的经验又相当丰富时，可以 采用。
根据销售人员销售的商品类别来分配目标销售额。
☺客户分配法
根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来 分配目标销售额。
☺销售人员分配法
根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。
★
第三节 销售预算
销售预算含义及作用 销售预算的编制过程 确定销售预算的方法
◆
一、销售预算的含义及作用
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而 分配资源和销售努力的销售财务计划。
★
二、影响销售预测的因素
不可控因素
需求的动向 经济的变动 同业竞争的动向 政府及消费者团体的动向
可控因素
营销活动政策 销售政策 销售人员 生产状况
★
三、销售预测的基本方法
经理意见法
定性预测方法 定量预测方法
销售人员意见汇总法 购买者意见调查法 市场检验 时间序列分析法 回归和相关分析法
经理意见法
销售配额 确定依据
根据区域销 售潜力确定
根据历史经验 确定
★
四、确定销售配额的具体方法
☺月别分配法
将年度目标销售额平均分配到1年的12个月或4个季度 中。
☺销售单位分配法
是指在分配销售配额时，以小组或小区为单位进行分 配。
☺地区分配法
根据销售人员所在地区的大小与顾客的购买能力来分 配目标销售额。
☺商品类别分配法
☺财务配额
可以激励销售人员开发更有效益的 客户，销售更有效益的产品。
费用配额
与销售配额一起使用， 通常被表示为销售量
的百分数。
毛利配额
可以帮助说明销售任务 的完成情况，
还可以使销售人员 集中精力提高毛利。
利润配额
与管理的基本目标 直接相连
☺销售活动配额
日常性拜访 吸引新客户，获得新客户的订单 产品展示活动 宣传企业及产品的活动 为消费者提供服务、帮助和建议 培养新的销售人员
品接受程度的方法。
时间序列分析法
将经济发展、购买力增长、销售变化等同一变数的一组观 察值，按时间顺序加以排列，构成统计的时间序列，然后运 用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化 趋势，确定市场预测值。
回归和相关分析法
是一种把各种影响销售额的独立变量（例如人口和广告） 纳入预测过程的统计方法。
★
二、 销售预算的编制过程
根据销售目标确定销售工作范围 为了达到既定的销售目标应该采取哪些措
施。比如：开展公共宣传、人员培训、产品促 销等等。
确定固定成本与变动成本 固定成本主要包括：销售经理和销售人员的
工资、销售办公费用、保险费用等。 变动成本包括：提成和奖金、运输费、交通
可行性
配额应该可行并兼顾挑战性。
灵活性
配额要有一定的弹性，能够依据环境的变化而改变。
可控性
配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行 检查。
易于理解
配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
★
二、销售配额的类型
☺销售量配额
是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。
销售经理在设置销售配额时，必须考虑以下因素： 区域内总的市场状况 竞争者的地位 现有市场占有率 该地区过去的业绩 新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件
销售人员：B
销售额 300,000 270,000
90
5
净利润 150,000 120,000
80
3
新客户
25
15
60
2
得分：A 760/10=76； B 810/10=81
配额完成率 ×权重
450 210 100 760
450 240 120 810
★
三、确定销售配额的依据
根据经理 人员的
判断确定
第一节 销售预测
销售预测的含义 影响销售预测的因素 销售预测的基本方法 销售预测的程序 如何提高销售预测的准确性
◆
一、销售预测的含义
销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定 产品的销售数量与销售金额的估计。 销售预测是大多数企业计划工作的基础，一旦销 售预测完毕，各个部门都要据此制定工作计划和 工作要求。
费、广告费等。
进行量本利分析
确定盈亏平衡点。
根据利润目标分析价格和费用的变化
价格和费用等因素变化对利润会产生怎样的影 响。
提交最后预算给企业最高管理层
用销售预算来控制销售工作
★
三、 确定销售预算的方法
销售百分比
最常用的做法是用 上年的费用与销售的百分比，
结合当年的销售预测量 来确定销售预算。
标杆法
☺综合配额
是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而 得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。
项目 配额（元）
销售人员：A
销售额 净利润
200,000 100,000
新客户
20
销售人员综合配额表
实际销售额 （元）
完成百分比 （%）
180,000
90
70,000
70
10
50
权重
5 3 2
★
第二节 销售配额
☺ 销售配额的含义和特征 ☺ 销售配额的类型 ☺ 确定销售配额的依据 ☺ 销售配额的分配方法
◆
一、销售配额的含义和特征
☺ 销售配额的含义
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销 售任务。销售配额是销售人员需努力实现的销售目标。
☺ 销售配额的特征
公平性
销售配额给每个销售人员的工作负荷应该都一样。
购买者意见调查法
通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划 的意见，了解顾客购买商品活动的变化及特征等，来 预测未来的市场需求。比如：可以建立由顾客组成的 调查小组。
向购买者征询意见的方式： 在商品销售现场 利用电话询问或邮寄调查意见表 直接访问
此种方法适用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售 预测。
销售人员意见汇总法
让销售人员来参与销售量的预测。
优点： ◆简单明了，不需要经过复杂的计算。 ◆预测可靠性大。 ◆适用范围广。 ◆销售人员直接参与预测，使其有信心去完成。
缺点：◆对宏观经济形势和企业总体规划缺乏了解使预测值有 偏差或没有长期效用。 ◆销售人员受知识、能力、兴趣和情绪的影响，使预测 值有偏差。 ◆销售人员为了超额完成配额指标，故意压低预测值。
依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或 所有参与者的意见得出销售预测值的方法。
优点： ◆简单明了，不需要经过复杂的计算。
缺点：◆以个人经验为基础，结果不令人信服。 ◆需要许多经理讨论得出结果，耗费太多精力和 时间。
◆高层经理和情绪强烈的管理者可能比更了解市场 的管理人员对最终预测结果产生更大影响。
当预测资料不足而经理人员的经验又相当丰富时，可以 采用。
根据销售人员销售的商品类别来分配目标销售额。
☺客户分配法
根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来 分配目标销售额。
☺销售人员分配法
根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。
★
第三节 销售预算
销售预算含义及作用 销售预算的编制过程 确定销售预算的方法
◆
一、销售预算的含义及作用
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而 分配资源和销售努力的销售财务计划。
★
二、影响销售预测的因素
不可控因素
需求的动向 经济的变动 同业竞争的动向 政府及消费者团体的动向
可控因素
营销活动政策 销售政策 销售人员 生产状况
★
三、销售预测的基本方法
经理意见法
定性预测方法 定量预测方法
销售人员意见汇总法 购买者意见调查法 市场检验 时间序列分析法 回归和相关分析法
经理意见法
销售配额 确定依据
根据区域销 售潜力确定
根据历史经验 确定
★
四、确定销售配额的具体方法
☺月别分配法
将年度目标销售额平均分配到1年的12个月或4个季度 中。
☺销售单位分配法
是指在分配销售配额时，以小组或小区为单位进行分 配。
☺地区分配法
根据销售人员所在地区的大小与顾客的购买能力来分 配目标销售额。
☺商品类别分配法
☺财务配额
可以激励销售人员开发更有效益的 客户，销售更有效益的产品。
费用配额
与销售配额一起使用， 通常被表示为销售量
的百分数。
毛利配额
可以帮助说明销售任务 的完成情况，
还可以使销售人员 集中精力提高毛利。
利润配额
与管理的基本目标 直接相连
☺销售活动配额
日常性拜访 吸引新客户，获得新客户的订单 产品展示活动 宣传企业及产品的活动 为消费者提供服务、帮助和建议 培养新的销售人员
品接受程度的方法。
时间序列分析法
将经济发展、购买力增长、销售变化等同一变数的一组观 察值，按时间顺序加以排列，构成统计的时间序列，然后运 用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化 趋势，确定市场预测值。
回归和相关分析法
是一种把各种影响销售额的独立变量（例如人口和广告） 纳入预测过程的统计方法。