培训行业电话营销技巧与实例共53页文档
电话营销技巧与实例
电话营销技巧与实例假设生意没成交，客户经理在完毕时，一定要运用正面的完毕语来完毕，其理由有二：1，如今虽没有成交，但是未来当他们有需求时，假设现在对你留下良好印象，依然无时机和他们做成生意。
2，让自己坚持正面思索的态度，假设客户经理由于准客户这次没有赞同开户，就发生负面心情，将会把这种负面心情带到下一通，影响自己的心境及准客户的心境假设生意成交时，客户经理异样必需采用正面积极的方式来完毕对话。
1、不要讲太久：假设针对效劳及利益讲太久，反而会惹起一些新的支持效果。
2、不要太快完毕：太快完毕，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
因此，客户经理要有效的完毕与准客户的销售说话，建议运用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的效劳。
〝汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们无时机替贵公司效劳〞。
2、确认客户的基本资料。
3、一定强化客户的决议。
4、提供客户开户后效劳咨讯。
后续追踪当客户经理在进入成交阶段，能够由于某些缘由而无法在这次中成交，而必需再布置下一次通话，但是在决议能否要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随意敷衍你。
否那么即使打了许多后续给准客户，也是白费无功的。
1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。
*对你的效劳有兴味。
*对你的效劳有需求。
*有钱停止投资。
*有权做投资决议。
2、从如今到打后续追踪的这段时间内，客户经理必需要完成以下预备任务：*寄相关资料给准客户。
*预想准客户能够提出的支持效果，并找出回应之道。
3、通知准客户从如今到你打给他之前，他需求做些什么。
〝王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲身送过去给你，最迟后天你一定会收到，费事你先看一遍，礼拜五我会再打过去和你讨论其中的重点，不知道礼拜五我们再通的时间定在上午还是下午比拟好？〞异议处置在处置支持效果时，许多客户经理，一碰到支持效果，就急于证明准客户的想法不对，结果形成双方你来我往，谁也不肯相让，对争论点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。
电话营销技巧和方法及话术案例
电话营销目录一，电话销售人员的自我情绪调动二，电话销售中客户情绪的调动三，电话销售的几种技巧四，电话营销话术案例一、电话销售人员的自我情绪调动温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。
在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。
要使他人信服，我自己必须先相信。
”销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。
须知，服务经济中，我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。
这是我们所有销售工作的初衷。
在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下工具可供借鉴：1、调整你的肢体语言平时有意识地观察一下自己的身体语言：当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？我很疲乏、很累、我很脆弱……这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。
试想，如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的？客户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。
2、注意节奏：发挥你的影响力如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？我们建议的答案是：第三声。
铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。
铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。
铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。
同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。
电话销售技巧及实例
对应中国古语：海纳百川，有容乃大。 空杯定律
如何最大化学习的效果（1） 过程与顺序是基石
思想---行为---习惯---性格---命运
个人能力
沟通能力
完成销售业绩
合理安排时间
职业发展
• 商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是：
优 秀
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
销售培训系列课程
电话销售技巧及实例
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
课程内容Βιβλιοθήκη 有效电话流程AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话
客户跟进 角色扮演
销售循环
寻找及 接洽客户
于是，兔子便坐在树下，开始休息。
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了。
培训与训练
• 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 • 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） • 职业销售人员（擅长做某类生意） • 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在
1、理解客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
2007
猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
销售培训篇之电话销售技巧
销售培训篇之电话销售技巧一客户心理与电话销售技巧一、有效电话流程：1、销售循环：异议处理（将异议变成机会）客户服务（建立长期客户关系）完美成交销售面谈（通过公司提供的产品及服务来满足客户需求）寻找及帮助客户了解真正需求寻找及洽谈客户2、AIDA销售技巧A－Attention 引发注意I－Interest 提起兴趣D－Desire 提升欲望A－Action 建议行动3、作出充分的准备才开始打电话公司概况主营业务主要人物相关部门当前任务4、开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容（草稿）准备好微笑的声音准备好简单客户资料自我心态调整5、克服电话拒绝――怎样将异议变成机会I. 客户通常以什么理由拒绝我们？没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已6、克服电话拒绝的心理我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量（错误的心态）充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%（正确的心态客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣（正确的心态）7、LSCPA异议处理技巧L－Listen 细心聆听S―Share分享感受C－Clarify澄清异议P－Present提出方案A－Ask for Action 要求行动8 以客户以没有时间拒绝为例客户：我很忙，没有时间去听课L－（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户）S－销售员：当然了，以张总的的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C－除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来？P－其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且，对他们了解市场发展有很大的帮助，反正也不会用他们太多的时间。
现在他们还经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。
A－这样吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时间分别是。
您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么，您的手机号是。
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36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
电话营销技巧与实例
根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务和产 品推荐。
定制化解决方案
根据客户的特定需求，提供定制化的产品和服务 解决方案。
人工智能的应用
智能语音识别
人工智能的语音识别技术可以自动将客户的语音转化为文字，提 高数据收集和分析的效率。
智能推荐系统
利用人工智能算法，根据客户的购买历史和偏好，自动推荐合适 的产品和服务。
随着科技的发展，电话营销的方式也在不断变化。未来， 可以更多地利用AI、大数据等新技术来提高电话营销的效 率和效果。
个性化营销
根据客户的需求和偏好，制定个性化的营销策略，以提高 客户满意度和忠诚度。
培养长期关系
通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，实 现长期营销效果。
拓展渠道
除了电话营销外，还可以通过其他渠道如社交媒体、电子 邮件等来扩大营销效果。
总结词
通过专业的电话销售技巧，成功将保险产品推销给潜在客户。
详细描述
保险销售人员使用适当的电话销售技巧，如寒暄、了解客户需求、产品介绍 、解决客户疑虑等，成功将保险产品推销给潜在客户，并达成交易。
成功案例二：IT产品推广
总结词
通过电话营销成功推广了IT产品，实现了销售目标。
详细描述
IT产品公司使用电话营销手段，与潜在客户进行电话沟通，介绍产品特点、优势 和解决方案，成功吸引客户购买，并达到了销售目标。
智能客服
通过人工智能技术，可以提供24/7的在线客服服务，提高客户服 务的效率和质量。
05
总结与建议
总结电话营销的核心技巧与实例
准备充分
在打电话之前，确保自己了解客户的 需求和疑虑，准备好相关资料，以便 能够有效地与客户沟通。
拓展训练：电话营销技巧与实例53页PPT
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ຫໍສະໝຸດ 丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
内部培训资料：电话销售技巧
电话销售技巧第一讲电话销售帮助企业获得更多利润一．电话销售是一种带来更多利润的销售模式电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分。
电话营销能为企业解决的问题：1.可以帮助企业降低销售成本2.可以帮助企业提高销售效率3.可以帮助企业更有效利用资源4.可以帮助企业扩大品牌影响力5.可以与客户建立长期的信任关系6.可以更清楚地直接把握客户的需求二．电话销售的优势与挑战优势：1.降低销售成本； 2.提高管理效率； 3.方便、快捷挑战：不能更好地判断客户的状态；时间比较少等等；客户容易挂电话三．电话营销的职能1.营销职能：（1）搜集各种信息；（2）产生销售线索；（3）组织会议和研讨会；（4）建立营销数据库―企业最重要的工作（5）直邮2.销售职能四．电话销售的六个关键成功因素1.准确定位你的目标客户：否则即使打出再多的电话，也是无效的2.准确的客户数据库：打最少的电话找出最多的需求3.良好的客户关系管理系统：实现资源共享，令效率效果提高。
电话销售最重要的是怎么样建立与客户的信任关系，而这种信任关系分两个层面：一是企业跟企业的信任关系；二是企业跟个人的信任关系。
公司要建立起一定的品牌知名度，那么可以大大提高销售代表的效率。
4.广告、直邮方面的市场支持5.高效的电话销售队伍6.明确的电话销售流程五．典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程一．以客户的需求，客户的决策为中心1.以关系为导向的销售流程：先建立一个满意的关系，再去发现你的问题，或者是引导你的问题。
客户感觉到他的问题，我们是在引导他的需求，当客户要解决他的这个问题时，我们就要进一步去明确他的需求2.以交易为导向的销售流程：通常在客户已经准备选择的时候介入二．站在企业角度看电话销售流程三．漏斗管理系统按照上述流程，分析客户处于哪个阶段，作出计划四．制定计划和目标决定电话销售员业绩的因素：1.商业意识2.电话量：每天晚上要做好明天工作的计划，否则电话拜访量不够3.电话沟通的效果第三讲以客户为中心的销售小流程（上）一．电话前的准备：1.明确打电话的目的和目标2.为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题3.设想客户可能会提到的问题，并做好准备4.设想电话中可能发生的事情并做好准备5.所需资料的准备：绝对不能让客户在电话中等待太久6.态度上做好准备：一定要保持微笑二．电话销售中的开场白1.自我介绍：如你好，我是XX公司的XXX2.相关的人或者物的说明：如果我们一来就说自己是销售什么产品的，显得比较的唐突。