服装的动机和需要
消费者购买名牌服装的动机
消费者购买名牌服装的动机现在城市中充斥着各种名牌商品，它几乎囊括了我们生活中所有的消费产品。
衣，从服装到鞋帽;食，从快餐到正餐;住，从豪宅到帐篷;行，从跑车到自行车。
除此之外我们用的、玩的、看的、闻的、听的也无一幸免。
品牌服装作为礼物赠送是爱的表现：在上海等大城市，爱买名牌的男女有很多。
有人买LV，只是为了那种拥有的感觉;而有人，是为了收藏;还有人是真的因为它的品质好;更多的人，则是为了可以在旁人面前“现一下”。
说实话，买名牌服装很大一部分原因是出于虚荣。
不过也有积极的原因，有些牌子的商品质量确实不错。
有些顾客不喜欢砍价，名牌产品的卖场明码标价，不用顾客自己砍价，很方便。
以上都是消费者为什么愿意买名牌服装的理由，也因此他们会透漏出本质的购买动机：由于要满足这些特定的需要，决定了人们购买这种商品而不买另一种。
这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要，作为营业员必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下做出购物选择。
店内进入一个顾客要购买一种商品，如果他的购买动机是在安全耐用上。
如果营业员老是强调价格低廉，那就大错特错了。
顾客肯定认为便宜的东西一定不会安全耐用，他一定不会购买，因为这种商品和他的购买动机不一致。
为什么有的人愿意买昂贵的名牌服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货?为什么有的人即使一个字不写也要在居室里摆上一个大大的写字台?因为这些商品能满足这些人的某种需要，比如名牌服装能炫耀买主的身份和地位，大写字台能表明拥有着爱学习、文化修养高等等。
1.求实购买动机这种机的核心是“实惠”、“实用”在这种购买动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌。
包装及装潢等非食用价值的因素。
收入不高的主妇以及相当一部分农民购买者具有这种购买动机，他们是中低档商品和大众化商品的主要购买者，对高档商品、非生活必需品的购买持慎重。
服饰文化
1服饰：是服装和饰品的总称。
服饰文化包括服饰的功能、服饰史、服饰心理学、服饰风俗等。
一、简答题中外服饰起源说。
1、环境适应说人类的衣着起源以自身保护为功利原则。
保持身体的温度，防备外伤和害虫2、羞耻说热带雨林地区末开化民族，所穿衣服几乎仅仅是遮羞，由此而产生了羞耻说3、吸引异性说人类的衣服是从男女间吸引异性的动机中产生。
亦称种族保存说和性欲说。
4、装饰说想要别人看到自己的美是人的本能。
想方设法装饰身体的心理欲求，与生存的本能同样强烈。
服装的功能。
1、避寒、遮羞、保护肌体，满足人们低层次的需求，最基本的功能2、审美功能满足人们追求美的精神需求。
3、沟通功能服装是人的价值观的代言物。
是一种身份地位的象征。
服装的最大功能：帮助人们建立自信，保持在各种场合下镇定自若的心态；帮助穿衣者沉着自如、优雅得体地表现自我，二、论述服饰在现代生活中的作用1、着装是一种自我介绍，是人们交流沟通的重要手段。
得体的着装能让人产生信赖感，获得人们的尊重，有效地与人沟通。
2、得体的着装能增强人的自信度，塑造良好的个人形象。
着装影响自我感觉，以致影响行为和心理、情绪。
互相作用。
决定青年人的自信程度的因素，很大一部分来自别人对其外表的评价3、感觉着装良好：更加自信和轻松；兴致更高，心境更好；更加愿意与人为善；觉得想炫耀一下，积极参与各种活动，更加健谈，充满活力。
4、感觉着装很差：担忧、烦躁、不自在，对别人的评论耿耿于怀，甚至易发怒，不想见人。
一、简答题H型服装的特点？流畅不贴身，轻松、随和、舒适、自由。
X型服装的特点？窈窕、优美，突出女性体型自然美感的特点，富于变化，充满活力。
A型服装的特点？优雅、轻盈、飘逸。
V型服装的特点？挺拔修长，富于力度美，体现男性魅力。
一、服装的款式造型（一）服装的造型线条服装的造型是靠服装的结构线(分割线)和装饰线来塑造的。
服装的造型线条不论繁简都可归纳为直线（垂直线、水平线、斜线）曲线（弧线）两种垂直线：突出高度水平线：突出宽度斜线：具有一定倾斜度的直线。
服装行业市场消费者购买行为分析
服装行业市场消费者购买行为分析市场调研数据显示，服装行业一直是消费市场中最具活力和潜力的行业之一。
随着经济的发展和人们消费观念的变化，消费者购买服装的行为也在不断演变。
本文将对服装行业市场消费者购买行为进行深入分析。
第一部分：消费者购买动机消费者购买服装的动机是多样化的。
其中，个体需要是主要的购买动机之一。
人们购买服装是为了满足自身生理和心理需求，例如保暖、美观、身份认同等。
此外，新品发布和促销活动也会刺激消费者的购买欲望。
消费者对时尚潮流的追求和对品牌的认可也是购买服装的重要动机。
第二部分：消费者购买渠道消费者购买服装的渠道也发生了变化。
过去，人们主要通过实体店购买服装，但随着互联网的普及，电子商务渠道逐渐崛起。
消费者可以通过电商平台随时随地购买到心仪的服装。
此外，社交媒体的兴起也为消费者的购买决策提供了更多的信息和建议。
第三部分：消费者购买决策过程消费者购买服装的决策过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续评价。
首先，消费者会通过各种渠道（如广告、朋友推荐等）识别到自己对服装的需求。
然后，他们会主动或被动地搜索相关的信息，包括价格、品质、款式等。
接下来，消费者会对选项进行评估和比较，并做出购买决策。
购买后，他们还会对所购买的服装进行评价和反馈。
第四部分：购买行为影响因素消费者购买服装的决策过程受到多个因素的影响。
首先是个体因素，包括年龄、性别、收入水平、个人喜好等。
不同的个体对服装的需求和购买行为会有所不同。
其次是社会因素，如家庭、朋友、同伴的影响。
社会群体的认同和推荐会对购买决策产生影响。
此外，市场因素如品牌形象、产品质量、价格等也是购买行为的重要影响因素。
第五部分：市场趋势和未来发展方向随着消费者对品质和时尚的追求，服装行业市场将越来越注重品牌建设和产品创新。
消费者对健康环保的关注也将推动绿色可持续发展的服装趋势。
此外，个性化定制和智能化生产也是未来服装行业的发展方向。
服装消费心理与行为
3.1.3.3 经济环境
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经济环境包含消费者个人的经济状况以及对消费的态度和 观念。
一方面，消费者的经济状况的高低会直接影响消费者的购 买行为。
另一方面，消费者的消费态度对购买行为有直接的影响。
3.1.3.4 生活方式
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生活方式是指人们在生活中根据自己的价值观念安排生活的 模式；
有些人虽然出身于同一社会阶层，源于同一文化背景、具有 相似的个性，但由于生活方式的不同，对服装形式和功能的 需求也会明显不同。
1.2 服装消费者需求的特点
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消费者需求是人们为了满足个人成家庭生活的需要， 购买产品、服务的欲望和要求，是许多企业从事经营 活动的主要服务对象。
消费者的需求产生于自身的生理和心理上得到满足的 需要，而这种需要又是多层次的。
马斯洛需求层次理论
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如业余爱好旅 游、教育
如汽车房子 如服装装饰品 如保险、退休 如药品
政治型——追求成功的事业和权力地位，穿着的服装既符 合时尚又不失身份，与其政治目标相一致；
社交型——重友情，待人热诚，服饰打扮注重他人的评价 和流行等；
宗教型——信仰某一宗教，其服饰往往较为保守或朴素。
第二节 消费者的购买行为模式
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“刺激—个体生理、心理—反应”模式； 营销刺激一消费者反应模式； 恩格尔—布莱克威尔—米尼阿德模型（书本P78）；
动机源于需要，当人产生某种需要而又未能得到满足时， 人体内便出现某种紧张状态，形成一种内在动力，促使 人去采取满足需要的行动，这就是心理学上所说的动机。
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行为决定于动机，动机来源于需要。但并不是有某种需要， 就一定产生某种动机，或者有某种动机,就一定发生某种行 为。
因为一个人同时可能存在多种需要，不是每一种需要都产 生动机，也不是每一种动机都会引起行为。动机之间不但 有强弱之分，而且有矛盾和冲突，只有最强烈的动机即 “优势动机”才能导致行为。
服装心理学—着装心理
服装心理学在我们的日常生活和交往中，服装通常扮演着重要的角色，中文里有“人靠衣装，马靠鞍”的俗语，英文则有“Clthingmakes a man”(着装塑造一个人)的说法，这些都说明了服装的重要性。
尤其是在与人的初次沟通中，如在求职面试时、在舞会上或者在与未曾谋面的异性朋友相亲时，在还没有说话之前，人们就可以通过一个人的穿着来了解他的一些信息，包括职业、个性、品位、喜好还有当时的心情等。
同样的，你也在通过别人的着装判断他们。
从这种意义上来讲，我们每个人都是心理学家。
从本质上来说，人们的着装行为都是心理的反映，也是某种情感的反映。
服装心理学是研究与人们的服装行为有关的心理现象和规律的应用性科学，是心理学的一个分支。
服装心理学以心理学特别是社会心理学的基本理论与方法为基础，并与社会学、文化人类学、美学、消费者心理学等学科有密切的联系，因此，是一门综合性学科”。
服装心理学的跨学科性主要服装本身的复杂性所决定。
首先，服装本身既具有物质性也包含精神性。
其次，服装心理指的是着装者的心理，即人的心理。
而人又是社会的人，因此着装行为也是社会行为。
此外，人们的行为，包括着装行为必然要受到所处社会的风俗习惯、道德宗教和价值观等因素的影响，都深深打上了文化的烙印。
因此，对人的服装行为和心里的研究就必须从心里、社会文化等同层面展开。
在心理层面，服装心理学主要研究：服装需要与动机，服装感觉和知觉(包括服装舒适感和服装心理卫生、与服装有关的各种视错觉现象和非标准身材的服装修饰、颜色知觉和色彩的心理效应)；个性与自我等心理特征对着装行为的影响；服装的符号象征意义；服装流行分析；着装行为的社会制约性以及着装对人们心理和行为的影响等。
服装心理学在社会层面上的研究主要包括：社会角色与地位、相关群体和人际关系等因素对着装的影响。
而从文化方面研究服装心理主要包括：社会的风俗习惯、道德禁忌、法律制度、宗教信仰以及价值观和审美等原因对人们着装的影响。
衣服的购买动机因素
衣服的购买动机因素
衣服的购买动机因素多种多样，根据个人或群体的不同需求和目的，可能会有以下一些因素：
1. 实用性：人们购买衣服的最基本原因是为了满足自己的日常生活需求，包括遮盖身体、防寒保暖等。
购买一件合适的衣服可以提供舒适的穿着体验，满足基本的生活需求。
2. 时尚与美观：时尚和美观是很多人购买衣服的重要考虑因素。
一些人关注流行趋势，希望穿着时尚的衣服来表达自己的个性和态度。
一些人则更注重衣服的外观和设计，希望能够穿出自己的美感和风格。
3. 社会认同感：有些人购买衣服是为了融入特定的社会群体或群体标识。
比如，穿着某个品牌的衣服可能能够彰显自己的身份地位或者与某个特定的社会群体进行社会认同。
4. 提升自信与形象：衣服也可以用来提升个人形象和自信心。
穿着合适、得体的衣服可以让人感到自信和满意，增强对自己形象的认同感。
5. 追求舒适与质量：一些人购买衣服是为了追求舒适度和质量。
他们可能会选择高质量的面料和优质的工艺制作的衣服，以确保穿着的舒适和耐久性。
6. 特殊需求：有些人购买衣服是为了满足特殊的需求，比如运动衣服、职业装、孕妇装等。
这些需求可能是由特定的活动或身体状况所决定的。
总而言之，衣服的购买动机因素是多样的，包括实用性、时尚与美观、社会认同感、提升自信与形象、追求舒适与质量以及特殊需求等。
不同的人在购买衣服时可能会更加注重其中的某些方面。
服饰起源
台湾耶美人原始藤甲复原图
服饰起源诸学说
天然纤维：从自然界的植物、动物和矿物中获 取的纤维
棉 麻
服饰起源诸学说
桑蚕丝
安哥拉山羊
服饰起源诸学说
• 人造纤维织物 (1) 粘胶纤维织物 （2）铜氨纤维
（3）醋酯纤维织物
服饰起源诸学说
合成纤维织物 涤纶：产量最大的化学纤维 锦 纶：耐磨性最高 腈纶：合成羊毛 丙纶：吸湿性差，工业用 氨纶：卓越的高弹性 维纶：合成棉花，工业用 氯纶：染色困难，工业用
• ③气象说：认为衣物的起源来自于对气候 的适应。
服饰起源诸学说
在茹毛饮血 的猿人时期， 人们用兽皮 和树叶保护 身体，遮蔽 烈日或御寒， 这是最原始 服装的雏形。
服饰起源诸学说
距今２５０００年前的北京 山顶洞人时期，人们已用 骨针缝制兽皮的衣服，用 兽牙、骨管、石珠等做成 串饰进行装扮。 再晚一些时候，出现了石和 陶制的纺轮，说人类还会 用植物纤维来纺和织，使 衣服的原料又发展了一步。
2、人体保护说：保护性器官不受伤害
保护身体
东南亚的尼格利陀人
服饰起源诸学说
（二）人体装饰说：
1 护符说：使恶灵不能近身。
服饰起源诸学说
2 象征说：用服饰传达勇猛、尊贵、功绩、年龄 、身份等信息。
服饰起源诸学说
3、审美说： 穿衣性差说：这种学说认为：人类之所以要用 衣物束装饰白己，是因为男女两性相互为 了吸引对方，引起对方的注意和好感，把 性的特征装饰得特别突出
服饰起源诸学说
40万 年前， 毛皮 衣物 5-10万 年前， 缝制 毛皮衣物 1-4万 年，开 始使 用纤维 1万 年前 至今， 大量使 用纤维
200多万年裸态生活——40多万年毛皮生活——1万年 纤维衣料
服装的起源与动机
到了上世纪90年代。当巴黎，米来时装展现 于人类面前时，模特穿着透露的时装时，再 次显示了人们对服装新的了解
The end
秦汉
秦始皇陵兵马俑坑中大批 陶俑的出土，为秦汉武士 的服装提供了较充分的例 证。 汉代服装 他们穿的半长衣所交掩之 曲裾虽较浅， 但仍为深 衣之属， 其下身着长裤， 腰系施钩之革带。这种装 束在西汉时仍广泛流行， 裤也逐渐向全社会普及
宋代 元代
宋代服装大体沿袭唐制。这 时的幞头内衬木骨、外罩漆 纱，宋人称之为“幞头帽 子”， 宋代服装 可随意脱戴，与唐初必须 临时系裹的软脚幞头大不相 同。这时，皇帝和高官戴的 展脚幞头，两脚向两侧平直 伸出，可达数尺。身份低的 公差、仆役等，则多戴无脚 幞头。
清代
满族的旗装，外轮廓呈长方形， 马鞍形领掩颊护面，衣服上下 不取腰身，衫不露外，偏襟右 衽以盘纽为饰，假袖二至三幅， 马蹄袖盖手，镶滚工艺装饰， 衣外加衣，增加坎肩或马褂。 马褂、旗袍是清代满族男女的 典型服饰。 旗袍 马褂是一种穿于袍服外的短衣， 衣长至脐，袖仅遮肘，主要是 为了便于骑马，故称为“马 褂”。它区别于汉族在宋明时 期的马褂，满清的马褂不修边 幅。
春秋战国
胡服主要指衣裤式的服装， 尤以着长裤为特点，是中国 北方草原民族的服装。为骑 马方便，他们多穿较窄的上 衣、长裤和靴。这种服制据 《史记·赵世家》说，是赵 武灵王首先用来装备赵国军 队的。山西长治分水岭所出 铜武士像，上身穿矩领直襟 上衣，下身着长裤，腰系绦 带，佩剑，正是采用胡服的 赵国战士的形象。
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服装的动机和需要
尽管至今对人类开始着装的原始动机还难以回答，但是对人类穿衣的目的通常归纳为三点，即保护、礼仪和装饰。
并且认为以何种目的为主，取决于文化、经济、气候和社会环境等因素，同时也与不同国家、民族以及人们的个体特征有关。
而以礼仪和装饰为目的的着装与流行时尚紧密相连。
在整个人类文明进化的过程中，种种现象说明，无论何时何地，人们都渴望得到社会的认可，而且尽力设法去满足，唯一不同的是表达的方式不同。
当斗士成为部落英雄时，那么服饰具有战时的特征，崇尚勇猛的美德；当注意力转向经济时，人们的装束又随之转变。
但是寻求赞美表现自我的原动力依然如故，财富、地位和观念都会通过服装巧妙地表达出来。
也就是说，人们的着装行为具有明显的倾向性，而这种倾向性最直接、最基本的因素是需要动机、兴趣和态度等。
有的是为满足生理的基本需要，而另一些是属于心理的、社会的需要。
研究动机和需要是探讨服装行为产生和变化的关键。
（一）动机和需要的概念和特征
★动机是指引起、维持、推动个体活动以达到一定目标的内部动力。
★例如希望在外观上得到他人赞赏的人就会刻意修饰打扮，去购买能使自己更漂亮、更时尚、更具魅力的服装，即来自内部刺激的动机将购衣行为引向具体的目标，并且对这种行为的强度起着决定作用。
★需要是人为了获得延续和发展生命及实现自主的目的，对相关条件的一种要求和欲望。
★许多需要能重新产生、重新出现，虽以满足为终止，但永远不
会消除，一种需要满足了，另一种需要就会出现。
潜在需要
★有的需要是一种潜在需要。
这种潜在需要在某种场合下，仍然可以作为其行为的动机。
★例如，本来到服装店是去买大衣的，后来看到一条裙子很喜欢，于是在没有明确需要的情况下也买了。
这就是潜在需要所激发的购买行为。
（二）动机和行为
★动机和行为动机和行为之间的关系错综复杂，在社会生活中，不存在没有动机的行为。
由动机产生行为，行为的结果又能增强或减弱动机。
★动机和行为之间具有依存性，相互关系很不简单。
同一行为可能有不同的动机，如在追求名牌服装的人群中，往往是由许多不同的内在动机所引起的同一种行为，有的是为了显示自己事业上的成功或经济实力;有的是为了表达自己的品位或个性。
★一种行为也可能由多种动机所引起，由此组成多个动机相互作用，相互影响组成动机系统。
★个人行为总是同时有几种动机共同发生作用，其行为不是单纯为某一动机所支配，但是其中总有一个起主导作用的。
★试想一个不经常购买服装，特别是流行时装的人，很可能对美化自我形象不重视，没兴趣，购买服装的动机主要是实用。
（三）诱因和需要
★诱因是指满足需要的客体，在需要达到一定强度后，诱因出现，需要转化为动机。
★诱因的出现，使人往往由于需要没有得到满足而体验到的一种紧张状态找到缓解的合理途径，产生了需要的指向性和指向目标的行为。
★需要是内在的、隐蔽的，是行为的内部原因;诱因是与需要相联系的外部刺激物，它吸引个体的活动，并使需要有可能得到满足，但不是到此为止，在这种情况下，新的需要又会产生，另一种动机和行为又会开始，如此循环往复，构成了人的连续不断的活动过程。
(四)马斯洛的需要层次论
★美国心理学家马斯洛认为人的需要可分为五个层次——生理的需
要、安全的需要、归属和爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。
自我实现的需要
尊重的需要
归属和爱的需要
安全的需要
生理的需要
★并非较低层次的需要必须完全满足以后，才会产生高一层次的需要。
需要层次的演进是波浪式的，如图示。
★需要层次论为我们解释人的特定行为提供了一个可供参照的构架。
★一个追求高档时装的姑娘，我们可以认为她已满足了生理的和安全的需要，这些需要并不能激发她对高档时装的兴趣，她对高档时装的兴趣可能来自她作为一名职业女性的归属需要或希望获得他人尊重的需要。