7促成成交
家具销售技巧和话术办公家具销售技巧七招促成回头客
家具销售技巧和话术_办公家具销售技巧七招促成回头客家具销售技巧和话术_办公家具销售技巧七招促成回头客家具销售技巧和话术1价格分解成交法假设顾客看好一套标价为8000 元的家具而他的预期价是6000 元这时你需要先算出价格差异是2000 元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000 元了而是2000 元了导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10 年对吧顾客：差不多吧导购员：好现在我们把2000 除以10 年那么每一年您只需要多投资200 元对吗顾客：是的导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16 元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少顾客：是5 角多（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5 角多跟你争执已经很可笑了）导购员：先生您觉对每天多投资5 角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢2一分钱一分货成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢顾客：呵呵当然没有导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客：是的有道理（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客：哦是吗导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢3别家可能更便宜成交法导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗顾客：当然导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客：是的导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务4假设成交法先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货?先生您现在确定我们仓库应该还有现货先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧5选择成交法先生您是希望我们为您送货还是您自己取货先生我现在为您开单还是等一会儿先生您是交定金还是付全款先生您计划确定这一套还是另外一套6机会成交法先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来先生现在确定下来的话可以获赠价值900 元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧7大胆成交法先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套8三问成交法导购员：先生您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢9霸王成交法顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说我要考滤考滤，过几天再说此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：您看这样有没有问题，请签个字吧这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。
18种常用成交促成法
三、典型故事成交法
通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡， 通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而 最终达成交易。 最终达成交易。 曾有一个做财产保险的优秀保险人员，他在公司里的业绩非常出色， 曾有一个做财产保险的优秀保险人员，他在公司里的业绩非常出色，几乎占到所在部门全体业 务员的业绩一半。别人问他做得如此成功的原因时，他只是回答“会讲故事就行了” 务员的业绩一半。别人问他做得如此成功的原因时，他只是回答“会讲故事就行了”。事实上 他的确是这样做的，因为他养成了一个非常好的习惯，就是只要在报纸上、 他的确是这样做的，因为他养成了一个非常好的习惯，就是只要在报纸上、电视新闻里一听到 某某人家的、某某公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事，他就会立即用笔记 某某人家的、某某公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事， 录下来。遇到客户告诉他： 我觉得买保险对我来说没什么必要， 录下来。遇到客户告诉他：“我觉得买保险对我来说没什么必要，我已经拥有了足够的现金和 不动产，这些财产对我来说就是今生最大的保险。 他马上会说： 某某先生， 不动产，这些财产对我来说就是今生最大的保险。”他马上会说：“某某先生，我非常理解您 现在的想法。我以前认识一个朋友，他也像您一样，拥有超过几千万元的资产。很不幸的是， 现在的想法。我以前认识一个朋友，他也像您一样，拥有超过几千万元的资产。很不幸的是， 去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险，所以在他死后，他的家属为他的财产 去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险，所以在他死后， 所付出的各种费用、 所付出的各种费用、税金共 超过了500 万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000 多元的保险费划得来，还是损失500 500万 超过了500 万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000 多元的保险费划得来，还是损失500万 元划得来呢？ 元划得来呢？” 典型故事成交法的关键在于自己平时要做一个生活中的有心人，处处留心，用心收集各类故事、 典型故事成交法的关键在于自己平时要做一个生活中的有心人，处处留心，用心收集各类故事、 新闻等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵光一闪，信手拈来。 新闻等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵光一闪，信手拈来。
促成话术
促成话术1. 弱化对手，强化自己：我们这里的客户已经把现金准备好了，别的公司还没有实际行动。
你为什么不选择我们而选择他呢？在同等条件下，选择一家正规有影响力的公司，不管是买卖双方，还是资金及房屋的交易，都需要认真仔细考虑。
选择我们才是您正确的选择。
我们这个行业存在不良的竞争，您想情况哪有那么凑巧，您的房子那边以前都没怎么带看过，您上次不是说都一个多月没联系您了，现在咱们要签约了就跑出一个肯出高价的客户？其实这种情况我们见多了，根本没有真实的客户，只是对方不想让我们能够顺利成交，才出的这种小招数。
2. 抬高房东，分析后果：从咱们认识以来，我一直觉得您是非常值得我尊敬的，您看每次带看您总是非常守时，从这些小细节我感觉到您是一位非常守承诺的人，您看您已经签应客户的报价了，并且咱们都谈得很愉快。
那边就算是真有人看房，还不知道能不能真的看得成，而且看了他也会还价，最后的结果未必就比我的客户更理想，所以您还是抓住眼前的机会吧；而且我的这位客户其实还看好其他的房子，您要真的不签，他说不定马上就去签另外一套房子了，请您不要犹豫了，抓住眼前吧。
3. 商定价格，促成交易：说实话您的房子真的不便宜了，这房子别说涨X万了，就算降个3万，如果是您买的话，这个价格您买么？估计不买，因为价格高（这句回签一定要接上上一句的提问，否则会让业主尴尬）。
其实咱这客户还是挺好的，您说再有客户看，销售的话总是有很多水分，很在可能您再见到的客户比这个出价还低怎么办？其实我们卖的好多房子业主总说一句话，上次XX钱我都没卖，更别提这个价了，但是最后看事实来讲，后来这样业主成交的90%上全都比上次谈判的价格还低。
其实客户出的这价格已经挺高了，卖房、买房都看一个缘分，一顺百顺，今天既然缘分都到这了，我要是您，就不会轻易放弃已经到手的机会，毕竟，古话说“百鸟在林，不如一鸟在手”，更别提您还答应我的客户在先了，人无信不立，我想您绝对是有判断力的，会做出正确的选择。
电信2022创智杯智慧家庭DICT场景化销售大赛省级复赛笔试
电信2022创智杯智慧家庭DICT场景化销售大赛省级复赛笔试1.在门店全场景体验营销中，沉浸式体验动线路径顺序为()。
1智能门锁2厨房(餐厅)3联动场景4卧室5玄关6阳台7客厅A.1234567B.1576342C.1574263D.15267432.《关于加快发展数字家庭提高居住品质的指导意见》，明确提出:2022年底，（）相关政策制度和标准基本健全。
A.智慧家庭B.数字家庭C.智能家居D.全屋智能3.是大数据精准筛选目标客户，派单到门店，由门店以优惠活动等方式，邀约到店体验进行转化。
（）A.LBS获客B.双微引流C.精准邀约D.直播引流4.促成成交两个环节包括异议处理和（）。
A.方案确认B.现场催单C.销售切入D.场景体验5.线上跟踪促成交包括（）、已成交用户的售后和升级营销、客户的日常关怀三个部分A.未成交用户的销售跟进B.未成交用户放弃跟进C.未成交用户放弃销售6.、（）具有实用性强、接受度高以及功能强大的特点，能够快速吸引用户眼球，可以作为门店全屋智能体验旅程中非常好的一个开端。
A.智能门锁B.智能音箱C.智能开关D.智能窗帘7.客户觉得价格比较高可以通过突出活动优惠、（）、跟日常销售价作对比等方式提升用户信任度。
A.鼓吹消费主义B.产品性价比|引导用户盲目消费8.据CSHIA、中商产业研究院数据统计，2021年我国智能家居市场规模将达（）亿元。
A.2000B.3000C 5800.5D.100009.作为建设数字中国的主力军，中国电信持续构建以（）为方向的全新智家生态体系。
A.智能宽带B.智能应用C.智能安全D.智能服务10.在门店全场景体验中，销售切入环节，进店单宽/单移异网用户，引导用户办理业务路径为（）。
A.引导购买手机B.引导添加微信C.引导升级5GD.引导办理融合业务11.（）要积极与装修行业能人、社区物业等开展合作，实现全屋智能产品的精准销售。
A.装维人员B.行销人员12.小区营销（）:重点在于“突出优惠”，并且强调无论是否电信用户都可以领取A.现场拦截B.散发宣传页13.门店销售人员应做到进店用户必推、推销之后必体验、体验必做（）A.全场景B.微场景C.轻场景14.能人收集到商机后，能人需要将潜在客户的（）提供给电信工作人员A.地址B.联系方式15.全场景体验门店的展陈按照“（）、场景聚合”原则划分为客厅、卧室、儿童房、书房、餐厨、卫生间、阳台等七大分区A.空间区分B.智能终端C.家庭场景D.智能家居。
促成快速成交的10种方法
促成快速成交的10种方法快速成交对于销售人员来说是至关重要的，因为它直接关系到销售的业绩和收入。
下面是提供一些促成快速成交的方法。
1.了解客户需求首要的一步是深入了解客户的需求。
销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的目标和需求，并提供相应的解决方案。
2.提供个性化的服务根据客户的需求，提供个性化的服务可以增加客户的满意度，从而加快成交。
销售人员可以通过定制产品或服务，提供专属于一些客户的方案。
3.建立信任关系客户在决策购买之前，需要与销售人员建立起信任关系。
销售人员需要展示自己的专业知识和信誉，以及对客户需求的认同和尊重。
4.快速响应客户5.提供免费试用或样品对于一些客户来说，他们需要亲自体验产品或服务，才能做出决策。
为客户提供免费试用或样品，可以帮助他们更好地了解产品或服务的优势，从而促成快速成交。
6.提供优惠和折扣促销活动是非常有效的促成快速成交的方式之一、销售人员可以提供折扣或其他优惠措施，吸引客户快速购买。
7.建立紧迫感销售人员可以通过建立紧迫感来促成快速成交。
例如，限时折扣或特价促销，可以激发客户的购买欲望，促使他们快速下单。
8.与客户合作制定计划与客户一起制定购买计划，可以使客户更有参与感，也更有可能快速成交。
销售人员可以帮助客户分析和评估各种选项，并协助客户制定实施计划。
9.提供额外的价值销售人员可以提供额外的价值，以吸引客户快速成交。
例如，提供一些额外的服务，或者为客户提供一些专业建议和支持，都有助于促成快速成交。
10.跟进和回访跟进和回访是促成快速成交的关键环节。
销售人员需要跟踪客户的进展，及时回访客户，并提供进一步的支持和建议，以促使客户尽快购买。
总之，通过了解客户需求、提供个性化的服务、建立信任关系、快速响应客户、提供免费试用或样品、提供优惠和折扣、建立紧迫感、与客户合作制定计划、提供额外的价值以及跟进和回访，销售人员可以有效促进快速成交，提高销售业绩。
课师宝：七大方法高效促成交易
【资产配置与顾问式营销技能提升】主讲：郑胜雄Peter老师档案编号：Peter-06【第六单元】顾问式营销- 促成交易七大技巧文字稿：大家好～欢迎来到Peter郑胜雄老师“资产配置与顾问式营销技能提升”课程，进入第六单元“促成交易七大技巧”。
上一节课我们学习了处理客户反对意见的技巧,今天这个单元将学习促成交易的七大技巧。
顾问式营销流程从一开始的KYC、客户需求挖掘、再到SPIN四步骤、进入了介绍产品的技巧、以及处理客户的反对意见、最后一个环节就是促成交易。
懂得运用促成交易的技巧，就可以尽速的达成业绩。
第一个技巧是：直接促成法当你介绍了产品的特色跟卖点之后，毫不犹豫地直接邀请客户签单。
比如郑先生经过刚刚的讨论，我觉得这个产品非常适合你，那我们今天就买5万“请这边签字一二”。
这时候的动作非常的重要，一：把签字的笔盖打开递送给客户，二：同时把合同文件推送到客户的面前。
这时候销售人员必须要遵守一个原则，就是“安静不讲话”超过至少15秒。
在这15秒彼此没有任何话语的时候，客户瞬间也不知道要再问什么话,往往就会不假思索地签单了。
而且销售人员的态度必须要非常有礼貌、很客气的、专注的眼神、展现出专业的气场，递送完文件立刻回头看自己手上的资料,给客户思考15~30秒钟。
第二个技巧是：假设成交法很多销售人员在最终促成交易的时候,会突然间又问了一句开放式问句：郑先生，你觉得这个产品好吗？我们今天就先买这个产品好不好？你一旦出现这样的问句,客户马上就会回答说：那我再想一下，我再回去考虑考虑。
所以促成交易的第二个方法叫做“假设成交法”，也就是不要再去问客户要不要、想不想、好不好、直接假设他就是要买这个产品。
举个例子：我们经常到百货公司挑选衣服的场景，在试衣间试穿衣服之后你会把最不喜欢、不合尺寸的衣服就放在篮子里面，手上还拎着几件还在考虑中的衣服,这时销售人员就会直接说：我把这几件衣服先帮你放在柜台那边。
等你逛完一圈挑了几件拿到前台要买单的时候,这时候销售人员就把前面的那几件一起开始帮你做结算买单，这时候如果销售人员还问你说：这件要吗？这件需不需买？这时你可能就不想要了对吧。
ZZJ-7促成技巧训练
每月省下600元
600元没买 保险真能 省下来吗？
600元是否被花掉了？ 终身保障20万元，领取只是时间问题
以上仅为举例说明，实际以条款或建议书为准
转正培训课程
异议处理—我没有钱
问题
没有钱！
弦外之音
是真的没有钱还是没有计划买 保险的钱？ 是没有钱还是怕花钱？ 钱究竟用来做什么？ 如果用钱不多却能解决大问题 会不会考虑 如果买保险的钱并没有花掉会 不会考虑
转正培训课程
客户购买讯号－－ 客户的行为、态度改变
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
转正培训课程
客户购买讯号－－ 客户主动提出问题
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
3、O－Obligation（责任）使用二择一法成交
营：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种发放工 资的方式请您选择：一种是月薪3500元，不过不会提供其 他福利；另一个种是月薪3000元，但是，如果您到了退休 年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不 测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业， 以及您一家大小的生活费，您会选择哪一种呢？ 客：我会选择第二种。 营：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭 着想，我相信您会选择第二种的。其实第二种 发薪的方式就是我们这个计划能给您带来的利 益。张先生，您的身份证号码是…… 转正培训课程
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常见的异议处理
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针对不用急，我要考虑考虑
客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意 外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接 受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以 安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较低，比再过几 个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了， 所以，早下决定是最明智的。
汽车推销技巧 项目一 任务七成交与签约
2）重要的产品利益被客户接受时 推销人员在说明一个销售的重点之后就要适时提出成交的要求。这样，如果客户同意了推销人员的成交要求，那么推销人员就成功了。即使客户暂时还不同意成交，推销人员也可以借此确认自己所讲述的这个销售重点是否就是客户所关注的利益点，并进一步探寻客户不能成交的原因。否则，很可能是在辛苦忙碌了几个小时之后，推销人员才发现客户对自己所讲述的重点并不感兴趣，这样不但浪费了推销人员的时间，也浪费了反复提出已经被答复过的或已弄清的问题。 （7）进一步压低价格，当出价合理时，仍然坚持压价。 （8）要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办”等。 （9）表达一些直接的异议，如“这里有一点小划痕，应该怎么处理”等。 （10）使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗？”等。
等一切手续都办妥后，推销人员必须先签字，然后慢慢地交给客户，补充说一句：“先生，您也必须在此处签字，签好后，表示已经承认成交了。”客户看着推销人员充满自信的态度，也会安心地签字了。 采用这种方式，在提示合同内容时，推销人员必须将空白订单放在客户面前。客户既然已看过合同文本，签字时就不会感到不安，同时合同也不会对他产生压迫感了。
（3）谈话情形。例如，在和推销人员的商谈中一直随声附和敷衍了事的客户，突然开始询问交货日期、付款方式等，这时说明客户已有购买的欲望，推销人员则立刻试行促成交易的策略。
2.实验法
当仅由观察还无法捕捉客户的购买欲望时，推销人员就需要做些实验，以试探客户的意向。在试探客户的购买欲望时，切不可笨拙地问“那么，就这么定了吧？”等。虽然在销售技术中认为用问句比较好，但到了建议成交时，问句就显得笨拙了。因为人们都有许多固执的倾向，所以即使客户有了购买欲望，当你问“就这么定下来吧？”时他很可能会说“我还得考虑考虑”而转移话题。
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累积成功的经验，最终成为 获胜者 。 我们知道：推销就是让人们购买原本不 准备买或者不想购买的东西
反复多次 多方切入
11、手指弹击或轻敲桌面
购买的肢体语言
1、选择较安静的房间或将音量调小 2、主动倒水、沏茶或递烟 3、膝盖打开，身体自然放松 4、正面交谈，态度友善，有笑容 5、翻看展示资料并提出疑问 6、配合地准备纸、笔、计算器 7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴
8、认真地听你讲解并点头认同
9、深呼吸，做出要作决定的样子 10、主动与你握手，并请坐
11、拉拢椅子，身体前倾
1、行动法
2激将法 6、推定承诺法
1、从听到准主顾有好的评价开始
2、使准主顾确信你站在他的一边
3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来 4、经常使用二择一法 5、不断使用尝试性结束的成交法 6、采用假定成交法 7、不断地问客户“为什么？” 8、了解清楚谁具有购买权
4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？
不买的肢体语言
1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊 7、有意打断或不回答你的问题
8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后
9、频擦眼镜，做心不在焉状 10、随手不停地摆弄小物件
一、促成急症室 二、成交试探 三、促成的信号 四、常用的促成方法 五、成交获胜的策略 六、促成的注意事项 七、对待促成的态度 八、促成信奉的原则
推销失败的常见原因
1、缺乏自我管理能力
2、没有结合自身特点来确定目标市场
3、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力 4、不注意个人形象或与环境有抵触 5、重新主顾开拓，轻老客户管理 6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话 7、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品 8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心 9、促成时不会旁敲侧击，令人反感 10、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥
在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做 好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段
放出购买信息，它是试探成交的触角
采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要 求客户作出决定，它是拉开成交的序幕
话术举例
1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？
2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找
理想的代理人？ 3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？
为什么客户不签单
1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？
2、你各方面的表现是否还不够说服力？
3、你是否给客户留下过不好的印象？ 4、你推销的商品是否客户所需要的？ 5、客户是否有过不愉快的销售经历？ 6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？ 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？ 8、是否希望同其他公司的商品作比较？ 9、是否同时有其它业务员介入？ 10、客户是否有想打折扣的念头？
善用身边的工具 95511 平安夜 剪报 缴费窗口 名人会场 投保邻居
1、位置
2、事先准备要保书
3、让客户有参与感
4、合理使用辅助工具
5、注意个人小节及行为
6、促成的多样化
7、调动客户的情绪
48% 的业务员在 第一次 促成受到挫折后 退缩 ；
25% 的业务员在 第二次 促成受到挫折后 退却 ；