商务谈判实训报告最终要点
商务谈判实训总结(5篇)
商务谈判实训总结（5篇）商务谈判实训总结（精选5篇）商务谈判实训总结篇1商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。
这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。
在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。
这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
在准备阶段要做的有三点。
第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓知己知彼，百战不殆;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
商务谈判实训总结6篇
商务谈判实训总结6篇商务谈判实训总结 (1) 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。
这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。
在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。
这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
在准备阶段要做的有三点。
第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
商务谈判实训总结(4篇)
商务谈判实训总结经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。
这几周我们进行了商务谈判的实训课。
对实际谈判有了进一步的了解。
通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。
如：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
综上所述，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。
获得商务谈判的成功。
通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。
商务谈判实训的总结
商务谈判实训的总结商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过双方的协商和妥协，使得双方能够达成共识和合作。
在这次商务谈判实训中，我从中学到了很多宝贵的经验，并且也意识到了一些需要改进的地方。
首先，在商务谈判中，我意识到了沟通的重要性。
良好的沟通能够帮助双方更好地理解对方的需求和利益，并达成双赢的结果。
在实训中，我注重与对方保持积极的沟通，包括发挥自己的表达能力、倾听对方的意见和建议，并及时进行反馈。
这种有效的沟通能够促进双方的理解和信任，从而为谈判的顺利进行打下了良好的基础。
其次，准备工作的重要性也在此次实训中得到了体现。
在商务谈判中，双方通常有自己的利益和目标，而准备工作可以帮助我们更好地了解对方的需求和目标，从而更好地制定自己的策略。
在实训中，我花了大量的时间和精力去准备，包括收集关于对方的背景资料、研究市场情况和竞争对手的策略等。
这些准备工作使得我能够在谈判中更加自信和有把握，也使得我更有底气去争取更好的结果。
另外，灵活应对和妥协也是商务谈判中的重要技巧。
在实训中，我遇到了一些困难和挑战，比如对方的要求超出了我的预期，或者双方在某些问题上存在分歧。
在这些情况下，我学会了灵活应对和妥协，尽量寻求共同的利益点，同时也要保护自己的核心利益。
通过妥协和互相让步，我成功地与对方达成了协议，并取得了满意的结果。
最后，我也意识到了在商务谈判中的个人修养和气质的重要性。
在实训中，我努力表现出自信、冷静和专业的形象，尽量保持谈判的公正和客观。
同时，我也尽量避免过分的情绪和冲突，始终以合作和共赢的心态去对待谈判。
这种个人修养和气质不仅能够提升自己在商务谈判中的形象和信誉，也能够促进双方的合作和共识。
通过这次商务谈判实训，我学到了很多宝贵的经验和教训。
相信这些经验对于我今后在职业生涯中的发展和成长会起到重要的推动作用。
我也会继续努力，不断学习和提升自己的谈判技巧，以期在将来的商务谈判中取得更好的结果。
商务礼仪与谈判实训总结报告(三篇)
商务礼仪与谈判实训总结报告一、实训目的与意义商务礼仪与谈判是企业中重要的沟通和交流方式，对于建立良好的商业关系和提升业务竞争力具有重要意义。
本次实训旨在提高学生的商务礼仪和谈判能力，使他们能够在实际工作中更加成熟和自信地进行商务沟通和谈判，为今后的职业生涯打下良好的基础。
二、实训内容与方法本次实训包括商务礼仪基本规范与技巧的培训以及模拟商务谈判的场景实践。
在商务礼仪培训中，通过理论讲解和案例分析，学生了解了商务礼仪的基本原则和规范，并学习到了礼貌、尊重和沟通技巧等方面的实用技能。
在模拟商务谈判场景中，学生分组进行了角色扮演，模拟了实际商务谈判的过程，通过与同学之间的互动、角色扮演和讨论，加深了对商务谈判的了解和掌握。
三、实训成果和体会通过本次实训，我对商务礼仪和谈判有了更深入的理解和掌握，并取得了一定的实训成果。
首先，在商务礼仪方面，我学会了如何正确使用礼貌用语、注意身体语言和仪态，以及如何处理商务会议、商务招待和商务信函等场合。
我发现，一个良好的商务礼仪能够表现出一个人的专业素养，增加商业合作的信任和友好度，对于建立良好的商业关系至关重要。
其次，在商务谈判方面，我学习到了如何确定谈判目标、分析对手和制定谈判策略的方法，以及如何进行有效的谈判技巧，如借助口头和书面信息进行论证和说服等。
我意识到，商务谈判是一场智慧和技巧的游戏，只有具备良好的谈判技巧，才能在竞争激烈的商业环境中脱颖而出。
四、实训不足与改进在实训过程中，我也发现了一些不足之处，并提出了一些建议和改进措施。
首先，由于实训时间较短，很难涵盖商务礼仪和谈判的所有内容和技巧，建议采取分阶段、分模块的培训方式，加强实践操作的机会，以便学生更好地掌握和运用所学知识和技能。
其次，希望能增加一些真实的商务案例和情景，让学生在实际工作环境中进行模拟演练，更好地理解和掌握商务礼仪和谈判技巧。
此外，希望能引入一些专业的商务礼仪和谈判讲师，提供更专业和实用的培训内容和指导，使学生能够更全面地了解和掌握商务礼仪和谈判的要点和技巧。
商务谈判模拟实训总结(6篇)
商务谈判模拟实训总结我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾（一）准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
（二）具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
现代商务谈判实训总结报告
随着经济全球化的深入发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力，我校市场营销专业特开设了商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟真实商务谈判场景，让学生掌握商务谈判的基本理论、原则、方法和技巧，提高学生的沟通能力、团队协作能力和解决问题的能力。
二、实训目的1. 使学生了解商务谈判的基本概念、原则和流程；2. 培养学生运用商务谈判技巧解决实际问题的能力；3. 提高学生的沟通能力、团队协作能力和应变能力；4. 增强学生对商务谈判重要性的认识，为今后从事商务活动打下坚实基础。
三、实训内容本次实训分为三个阶段：1. 理论学习阶段：通过课堂讲解、案例分析等形式，让学生了解商务谈判的基本理论、原则和流程。
2. 模拟谈判阶段：学生分为若干小组，每组模拟一个真实商务谈判场景，进行角色扮演，实战演练。
3. 总结评价阶段：对模拟谈判进行总结评价，分析谈判过程中的优点和不足，提出改进措施。
四、实训过程1. 理论学习阶段：通过课堂讲解，让学生了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
重点讲解了商务谈判的六个阶段：准备阶段、开局阶段、报价阶段、讨价还价阶段、签约阶段和履约阶段。
2. 模拟谈判阶段：学生分组后，每组选定一个真实商务谈判场景，如采购、销售、合作等。
在模拟谈判过程中，学生需运用所学知识，运用谈判技巧，解决实际问题。
3. 总结评价阶段：各小组在模拟谈判结束后，进行总结评价。
首先，各小组展示谈判过程，然后由指导老师进行点评，指出谈判过程中的优点和不足。
最后，各小组根据点评意见，提出改进措施。
1. 学生掌握了商务谈判的基本理论、原则和流程；2. 学生的沟通能力、团队协作能力和应变能力得到提高；3. 学生对商务谈判重要性的认识得到增强；4. 学生能够运用所学知识解决实际问题。
六、实训体会1. 商务谈判是一门实践性很强的课程，通过模拟谈判，使学生更好地理解商务谈判的各个环节；2. 商务谈判过程中，谈判技巧的运用至关重要，如倾听、提问、说服等；3. 团队协作是商务谈判成功的关键，各小组成员需密切配合，共同完成任务；4. 商务谈判需要耐心和毅力，面对困难，要保持冷静，寻找解决方案。
商务谈判实训总结报告3篇
商务谈判实训总结报告3篇了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。
排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。
下面店铺整理了商务谈判实训总结报告，供你阅读参考。
商务谈判实训总结报告01商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。
这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。
在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。
这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
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《国际商务谈判模拟实战》 实 习 报 告
组 员 姓 名： 蒋经国、鲁月芳、高洁 黄玉佳、林意武、 专 业、 班 级： 国贸122 实 习 时 间： 2013.6.24--28 实 习 地 点： 4405教室 指 导 教 师： 兰 菊 萍
二○一三 年 六 月 二十八 日 商务谈判实训报告 准备工作各事项 一、 案例4 （一）小组分工： 总经理兼法律顾问——蒋经国 观察整个谈判的进行，进行最后的决策；提供法律上面的一些知识，维护自己的合法权益。 主谈判——林意武 谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。 总经理秘书——鲁月芳 负责对方代表团的接待工作和介绍，文件的发放工作并记录谈判过程中的重要信息。 销售部经理——黄玉佳 了解我方的销售情况，准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。 财务部经理——高洁 回报预测，用长远的目光去计算公司的收益亏损情况，为主谈判的谈判做出更加详细的分析。 （二）谈判中的礼仪： 商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （三）资料收集： 了解对方公司的经营状况，计算运输费用及我方能够做的最大程度的让步。分析我方的优劣所在，在谈判中扬长避短。
二、案例5 (一) 小组分工 主谈判——黄玉佳 扬长避短等进行谈判，谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。 技术总监——林意武 了解我方所掌握的各种技术，主要负责企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程。要求技术全面，管理能力强，且能对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断 法律顾问——蒋经国 协助企业完善对内的劳动合同和规章制度,为对外的经营活动提供法律支持,最大程度预防和避免法律纠纷的发生 销售部经理——鲁月芳 根据了解客户的回访，了解我方公司机器人的销售情况的满意度，向对方介绍我方的销售情况并且准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。 财务部经理——高洁 在牵涉项目未来效益的测算（包括投资概算、成本、费用、利润等方面），财务、税务制度等方面以及利益的分配等都是财务代表应该做的。 （二）谈判中的礼仪 商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （三）资料收集 谈判不是在真空中进行的，它受到不同因素的影响。不同的国家有不同的社会习惯，了解对方代表团的性格，社会习俗，处事方式有利于谈判的进行，避免不必要的麻烦和尴尬。
谈判方案 一、案例四 （一）双方谈判基本目标 1、我方谈判目标 争取将100t白菜以2.2元|市斤签下。最高目标：在将100t订单拿下的同时，再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。 2、对方谈判目标 白菜市场价格在2.3元|市斤（每t在4600元人民币)，可接受价格2.0-2.3元人民币|市斤之间（每t在4000-4600元人民币之间）。争取将100t白菜以2元|市斤价格收购。 （二）谈判双方优劣势分析 1、我方优势（上五庄） 沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。价格低于其他竞争者。 2、我方劣势 地理位置偏远，交通不方便。与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。时间要求较紧。 3、对方 韩国内泡菜危机严重，亟需白菜。然而他们可以有四家出口商进行选择。此外，有铭内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。 4、行业竞争者 其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是14-15天运抵烟台 港，价格在2.2元|市斤。 白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。 （三）双方争论焦点 a) 大方面 1、蔬菜价格 2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内 b) 小方面 1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐妹煎饼。 2、上五庄的企业实力问题 3、其他细节问题等 （四）报价 第一步：我方提出报价2.6元|市斤，包含保险费和运输费。 第二步：我方提出报价2.3元|市斤，包含保险费，运输费的一半。 第三步：我方提出报价2.2元|市斤，包含保险费，运输费的一半。 第四步：我方提出报价2.1元|市斤，包含保险费，运输费的一半。同时售出上五庄胡萝卜泡菜和沂蒙六姐妹煎饼。 （五）谈判战略 1、感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。 2、把我让步原则；明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让 3、突出优势；一资料作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判 4、把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度 5、 埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系
二、案例五 （一）双方谈判基本目标 1、我方谈判目标 目前共拥有八个模型，只想提供给对方其中的四个。为了达到规模经济，希望每一个模型的数量能达到300台。认为按总销售额的5%计算的专利费比较合理公正，如果很有必要的话，可以接受3%的专利费以获得人造视觉技术。 2、对方谈判目标 参与此项目的不同模型品种的数量希望是8台；但的底线是6台。希望的数目是每个模型150台，即每年1 200台。 愿意按总额支付3%的专利费用。 （二）双方心理分析 1、对方的谈判者都拥有如下的风格（即行为表现）：个人主义强烈，不拘小节，直率，没有耐心，感情丰富，金工性强。 2、我方的谈判者都有如下的风格(即表现行为)：强烈的集体主义观念，注重礼节，迂回，耐心，表情冷淡而且被动。 （三）双方争论焦点 1、提供给对方公司的不同模型的数量 2、每年由我方公司进口的机器人的数量 3、技术共享事项 4、专利费 （四）报价 第一步：我方提出提供给对方其中的四个模型，每一个模型的数量能达到300台，按总销售额的5%计算的专利费，。 第二步：我方提出提供给对方其中的四个模型，每一个模型的数量能达到250台，按总销售额的5%计算的专利费，。 第三步：我方提出提供给对方其中的六个模型，每一个模型的数量能达到250台，接受3%的专利费以获得人造视觉技术。。 第四步：我方提出提供给对方其中的六个模型，每一个模型的数量能达到200台，接受3%的专利费以获得人造视觉技术。 （五）谈判战略 1、采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位。 2、层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3、打破僵局；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 4、把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度 5、埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系
谈判记录 一、案例4：首先，由我方蒙阴上五庄商贸有限公司自我介绍，着重介绍我方的白菜质量好，并强调我方生产的白菜符合国家无公害蔬菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。之后我方又详细说明了公司的实力，比如“年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人民政府的大力支持与关怀。”接着由客方韩国有铭商贸有限公司自我介绍，客方强调自身实力强大比如“目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系。他们是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业” 我方开始报价，2.6元每斤，客方表示此价格过高，给出1.6元每斤的报价，并提出我方劣势，“地理位置偏远，交通不方便。”我方表示可以降价到2.4元每斤，并表示交通不便不是问题。客方继续提出我方劣势“与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。”并表示接受1.9元的价格。我方不同意客方的看法，表示可以降价至2.2元，但要客方承担运输费。客方强调希望与我方长期合作，并将价格让步至2元。双方在此时僵持不下，直到最后，客方主动提出承担运输费，但希望双方把价格定在2.1元每斤，我方表示同意，双方意见达成一致。
二、案例5：首先，我方B公司进行自我介绍，并请A公司进行介绍。A公司接着向我方B公司询问有多少机器人模型。我方希望是8台；而A公司的底线是6台。我方对很多不同模型感兴趣，这和A1pha的“自动化超级市场”战略相符。较多的模型意味着需要不同的机器人制造商才完成一个工厂的自动化。这在为客户集成一个系统的时候将增加运输和服务成本，以及由不同制造商提供的设