《新解决方案销售》-读书笔记
《新解决方案销售》-读书笔记共20页
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
解决方案销售
解决方案销售
《解决方案销售》
解决方案销售是指企业通过为客户提供解决问题的产品或服务来实现销售的一种销售策略。
与传统的产品销售相比，解决方案销售更加关注客户的需求和问题，并提供相应的解决方案，以帮助客户提升业务绩效和达成目标。
这种销售方式不仅满足了客户的需求，也为企业带来了更为稳定和持续的业绩增长。
解决方案销售的成功离不开以下几个关键因素：
首先是深入了解客户的需求和问题。
销售人员需要花费时间和精力与客户沟通，了解客户的业务、挑战和目标。
只有真正了解客户的需求和问题，才能为他们提供具有实际价值的解决方案。
其次是建立与客户的信任关系。
在解决方案销售中，客户通常需要付出相当大的成本和风险，因此他们对销售人员和企业的信任是非常重要的。
销售人员需要通过专业的知识、真诚的态度和可靠的承诺来赢得客户的信任，从而建立长期的合作关系。
最后是以价值为导向。
解决方案销售不再是单纯地卖产品或服务，而是为客户创造价值。
销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何能够帮助客户提升业务绩效、节约成本或是开拓新市场。
只有向客户传递价值，才能让客户愿意购买并持续合作。
综上所述，解决方案销售是一种以客户需求为导向，建立信任
关系，创造价值为目标的销售策略。
只有通过深入了解客户、建立信任关系和传递价值，企业才能在竞争激烈的市场中取得成功。
解决方案类销售
解决方案类销售
《解决方案类销售》
解决方案类销售是一种将产品或服务包装成解决特定问题的整体方案，并通过销售来实现的商业模式。
这种销售方式不是简单地推销产品，而是通过为客户提供解决方案来满足其需求，解决其问题，从而实现销售的目标。
在解决方案类销售中，销售人员需要深入了解客户的需求和问题，并提出相应的解决方案。
这种销售方式注重与客户的沟通和理解，而不仅仅是销售产品。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以为其量身定制解决方案，从而提高销售的成功率。
解决方案类销售也需要销售人员具备更强的专业知识和技能。
他们需要了解市场、产品和行业动态，同时还需要与客户在技术和解决方案方面进行深入的讨论和交流。
只有具备了丰富的专业知识和技能，销售人员才能更好地理解客户的需求，提供更好的解决方案。
此外，解决方案类销售也需要销售团队更好地协作和合作。
在这种销售方式下，销售人员需要与产品、市场、研发等部门密切合作，以确保所提供的解决方案是符合客户需求的，并且能够有效地实施和落地。
总的来说，解决方案类销售是一种更加注重客户需求和问题解决的销售方式，它需要销售人员具备更强的专业知识和技能，更好地与客户沟通和合作，才能实现更好的销售成绩。
《新解决方案销售》-读书笔记
R1
I1
C1
开放
要探索 的领域
客户的角度
控制
R2
I2
C2
销售人员的角度
确认 R3
I3
C3
共同的角度
购买构想
4 创造新机会：创建偏向解决方案的构 想
使三用种九类格型构的想问创题建模诊痛断型苦原因 探究影响 构想能力 三个需
R1
I1
C1
开放
要探索 的领域
客户的角度
控制
R2
I2
C2
销售人员的角度
确认 R3
• 业务发展信函及电子邮件
4
创造新机会：定义痛苦链或关键业务问
题
确定客户销潜售人在员的的行痛动 苦或重要业客务户的的立场问、题决定（客户拜访
七步第架1步构：）建立自然好感
• 我想听这个销售人员讲下
去吗？
第2步：介绍此次拜访
• 这个人和其他销售人员有
• • • •
说明拜访目的。 说明公司定位。 提供公司事实。 分享相关参考案例（或目 前的进展）。
结案时间。
重点事项：价值验证、提案前评审、成功
6 评估、控制、结案：达成最后协议 结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案： 使用销售辅助工具——价值主张。
结案面临的挑 战：
采购策略： • 事先知道自己的定位； • 明白你的业绩期限。
谈判原则：
• 销售中时刻准备好客户会放弃； • 在结案时机到时自然结案； • 不情愿地、缓慢地付出； • 风险评估； • 在谈判前先行计划：谈判工作表。
客 户 与
•
什么不同吗？ -他是否真诚？ -是否有能力？ 我是不是准备和这个人分 享信息？
• 过度到“让对方承认痛 销
新解决方案销售读后感
新解决方案销售读后感不得不说是我近期觉得干货最多的一本书，在书上写写画画留了好多印记，几次忍不住想分享给做软件的朋友们。
再就是不断回想起自己的经历，时而悔不当初的说：“哎，我当初犯的就是这个错误”，时而满满共鸣：“当软件销售就是这么艰难”，也有时会有点反对看法，想立即找个同行辩驳一番。
总之这本书就像一面镜子～反射了作为我的软件销售的心路历程，也像一个总结性报告，系统全面的辅助我分析我一路的对与错得与失，也让我理解了当时的很多不理解，不得不说感慨良多～～～先记录几句，受益终身的话1.销售要越发回归本质，理解客户处境，明确客户目标，聚焦问题障碍，提供价值建议，共商解决方案，验证客户购买能力并控制风险，再达成交易之前为客户创造购买价值和愉悦体验。
2.这个疯狂的时代逼着销售要更加关注客户的认知，有计划，有逻辑精准开展销售工作。
3.天下销售是一家4.正是因为复杂销售项目金额大，销售周期长，涉及角色多，决策流程复杂才更具有独特的魅力。
5.常犯的错误，缺少系统分析和赢的策略；销售行动目标不清晰，为行动而行动，习惯看点和线，不习惯看面；把我认为作为行动目标，不去探索客户的真正需求；当未知或搞不定时，习惯把总经理或专家顾问推在前面；没有资源投入和费用的概念，投入不看效果。
按竞争对手的行动而采取行动。
6.没有任何一个销售高手是培训出来的，而是在血雨腥风中一路拼杀不断成长起来的，每当他们俯首舔舐自己的伤口时，都会有新的感悟。
7.成功的销售不是西装革履，油腔滑调，不是满腹经纶，滔滔不绝，也不仅仅是销售流程和技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚韧不拔，的性格，一种积极的人生态度，这些是从事复杂销售所需要具备的能力和特质。
8.勤奋，运气和关系是我们赢得这个单子的因素9.战术主要指拜访沟通，演讲呈现，商务谈判，专业的产品应用知识和咨询能力等基本技巧10.在搞定这个人上得了满分，但在赢下单子上却得了零分一、重视策略书中说，销售应该是个将军，先排兵布阵再出兵，就像那句胜兵先胜而后求战，未战而庙算。
新解决方案销售
新解决方案销售篇一：XX年最新2月销售工作总结XX年最新2月销售工作总结20xx年2月商务四部在职人员10人，其中8人有到账，2人无到账。
最终合计完成净业绩49020元。
2月份是个比较特殊的月份，因为月中正好是春节，大家回家心切，没有把太多的心思放在做业务上，导致最终业绩结果很不理想。
2月份做的比较多的是在和大家沟通年度的总结和规划，疏通每个同事的思想! 短暂的2月已经远离我们而去，就像寒冷的冬天一样。
春风已经迎来阳光3月。
3月份是一个很重要的月份，也是一年中网络最旺的月份之一，3月也是第一季度的最后一个月。
商务四部作为公司的一个老团队，在这个网络旺季时候应该去承担更多的责任，同时也不能重蹈XX年上半年的覆辙。
打好3月份这场仗，具体对部门同事做如下几点要求：1，做好每天工作，分别给同事下达3月任务，制定不同目标。
2，分解任务到每个星期每天，加以严格监督。
3，加大电话量和老客户关系维护，新开发客户，二次开发老客户，老客户转介绍都很重要。
4.，做好每个星期的工作总结，让每个人每天都有收获。
5，大力宣扬公司奖励政策，让每个人真正得到好处。
我相信四部的兄弟们每个人都能紧张起来，严格的要求自己，制定好清晰的目标，通过我们一起努力，肯定在三月份中大丰收!篇二：XX年最新创意促销方案一：价格永远的促销利器价格折扣方案1错觉折价--给顾客不一样的感觉例："花100元买130元商品"错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2一刻千金--让顾客蜂拥而至例：超市"10分钟内所以货品1折"，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3超值一元--舍小取大的促销策略例："几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销"，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4临界价格--顾客的视觉错误例：10元改成元，这是普遍的促销方案。
《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》笔记
《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》阅读笔记目录一、书籍概述 (2)1.1 作者介绍 (3)1.2 写作背景 (4)1.3 书籍核心内容 (5)二、咨询式销售技巧的重要性 (6)2.1 销售的变革与挑战 (7)2.2 咨询式销售技巧的概念 (8)2.3 咨询式沟通在销售中的应用价值 (10)三、咨询式沟通的技巧和方法 (11)3.1 建立信任与有效沟通的基础 (13)3.2 提问技巧与倾听策略 (14)3.3 理解客户需求的方法论 (16)四、提供全面解决方案的策略与步骤 (17)4.1 分析客户需求的重要性 (18)4.2 制定全面解决方案的流程 (19)4.3 个性化解决方案的设计与实施 (21)五、实践应用与案例分析 (22)5.1 理论与实际结合的重要性 (23)5.2 成功案例分析与启示 (24)5.3 实践中的挑战与对策建议 (25)六、销售人员的角色定位与发展路径 (27)6.1 新时代背景下销售人员的新要求 (28)6.2 销售人员的角色定位与职责转变 (29)6.3 个人成长与发展路径探讨 (31)七、总结与展望 (32)一、书籍概述《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》是一本关于销售技巧和沟通策略的专业书籍，旨在帮助读者提高销售业绩，实现个人和团队的成功。
本书作者通过对销售过程中的关键环节进行深入剖析，结合丰富的实战案例，为读者提供了一套行之有效的销售方法论。
本书共分为五个部分，分别是：销售基础知识、咨询式沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧和客户关系管理。
每个部分都包含了大量实用的技巧和建议，以及生动的案例分析，帮助读者更好地理解和掌握销售过程中的各种要素。
在销售基础知识部分，作者首先介绍了销售的基本概念和原则，包括销售目标、销售策略、销售过程等。
作者详细阐述了销售过程中的四个阶段：寻找潜在客户、建立关系、推销产品和服务、维护客户关系。
这四个阶段构成了一个完整的销售循环，对于提高销售业绩具有重要指导意义。
深度营销解决方案式销售行动指南读书总结
深度营销解决方案式销售行动指南读书总结深度营销解决方案式销售行动指南读书总结在《深度营销解决方案式销售行动指南》这本书中，作者详细介绍了深度营销的概念和实施方法，为销售人员提供了一套行之有效的销售策略。
通过阅读这本书，我深刻认识到了深度营销的重要性，并从中学到了许多宝贵的销售技巧和经验。
首先，深度营销强调与客户的紧密互动。
传统的销售方式往往只关注产品本身，而忽视了客户的需求和期望。
然而，深度营销的核心理念是将客户放在首位，通过深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案。
这种互动式的销售方式能够建立起与客户的信任和合作关系，从而提高销售成功的几率。
其次，深度营销注重创造独特的价值。
在竞争激烈的市场环境中，仅仅提供产品本身是远远不够的。
通过深度营销的方法，销售人员需要挖掘客户的潜在需求，并提供与众不同的解决方案。
这种独特的价值创造能够使企业在市场中脱颖而出，吸引更多的客户并提高销售额。
此外，深度营销强调持续的关系维护。
销售人员不能仅仅满足于一次性的交易，而应该与客户建立长期的合作关系。
通过定期的沟通和跟进，销售人员可以及时了解客户的变化需求，并提供相应的支持和服务。
这种关系维护的方式能够增加客户的忠诚度，促进重复购买和口碑传播，进一步推动销售业绩的提升。
在阅读这本书的过程中，我还学到了一些实用的销售技巧。
例如，作者提到了“洞察力销售”的概念，即通过深入了解客户的行业和市场，抓住客户的痛点，提供有针对性的解决方案。
此外，书中还介绍了如何利用社交媒体和网络营销工具来扩大销售渠道和提高品牌知名度。
这些技巧的应用能够帮助销售人员更好地与客户互动，并取得更好的销售业绩。
总的来说，通过阅读《深度营销解决方案式销售行动指南》，我对深度营销的概念和实施方法有了更深入的理解。
深度营销不仅仅是一种销售策略，更是一种与客户紧密互动、创造独特价值、持续关系维护的销售理念。
我相信，只有通过深度营销的方式，我们才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的销售业绩。
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6
评估、控制、结案：达成最后协议
结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案： 使用销售辅助工具——价值主张。 采购策略： 结案面临的挑战： • 事先知道自己的定位； • 明白你的业绩期限。 • 销售中时刻准备好客户会放弃； • 在结案时机到时自然结案； 谈判原则： • 不情愿地、缓慢地付出； • 风险评估； • 在谈判前先行计划：谈判工作表。
销售管 理系统
• 为企业的销售和管理提供一套
包括分析销售漏斗、找出销售 机会和培训技能的流程。
3
解决方案销售流程
创造新机会 抓住活跃机会
当购买者尚处于潜在痛苦时，销售要主动发掘！ 创造新机会 评估、控制、结案
当机会送上门时，销售要采取行动！
解决方案 销售 评估、控制、
结案
抓住活跃机会
评估、控制、结案
确定客户潜在的痛苦或重要业务的问题（客户拜访七步架构）
• 我想听这个销售人员讲下去吗？ • 这个人和其他销售人员有什么不同吗？ -他是否真诚？ -是否有能力？ • 我是不是准备和这个人分享信息？ 客 户 与 销 售 • 我想承认关键业务问题（痛苦）吗？ 人 员 保 持 • 销售人员理解我的业务问题及原因吗？ 一 • 这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？ 致 • 我应该讨论这个问题对公司其他部门 产生的影响吗？ • 我认可销售人员建议的能力和带来的 价值吗？ • 我想承担起解决这个问题的责任吗?
创造新机会
X
小结
销售流程：显性机会型项目
项目管理 评估计划草案 七步框架 （后4步） 及辅助工具 重构构想 九格模型 竞争五原则 差异化独特 性
价值结案 原则方法
达成最后协议
控制购买流程
与权利支持者接触
评估、控制、结案
重塑构想
如何后来居上
抓住活跃机会
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痛苦 诊断原因 开放型 探究影响 构想能力
最初的构想
控制型
确认型
重塑购买构想
九格构想创建模型—重塑构想
6
评估、控制、结案：与权利支持者接触
接触客户决策层（客户拜访七步架构）
第5步：征得客户同意断续协商 • 衡量客户进入下一步的渴望程度。 • 若发现此人非权力支持者，也没有主动 提出帮助接触权力支持者，进入第6步。 第6步：判断购买决策权 • “如果您觉得（重述购买构想）存在可 能性，并想进一步洽谈了解，你接下来 会做什么？还有谁需要加入？”。 • 如果是支持者，进入第7步（a）步。 第7（a）步：为接触权力支持者进行协商 • “如果我能够向你证明……你愿意将我介 绍给权力支持者吗？” -如果同意，结束谈话并写支持者信函。 -如果不同意，寻找其他潜在支持者。 第7（b）步：与权力支持者沟通购买流程 • “你怎样评估XXX？” -法律、技术、管理支持如何？ -可以递交提案吗？ -没有新信息！ -提案前评审。 • 我会认真地推动此事吗？ • 我是否准备好向决策者推荐这个想 法？ • 我应该把权力支持者的信息告诉销 售人员吗？ 客 户 与 销 • 如果我相信这些能力可以满足我的 要求，我愿意支持这个销售人员吗？ 售 人 员 保 持 • 我真的打算透露我们的购买流程吗？ 一 • 我同意销售人员提出的方案吗？ 致
• 帮助客户解决业务问题，同时实现可测 量的正面结果，是一切行动的基础。
解决方案 销售是一种
销售流程，包 含以下内容： 原则、路径图、 方法论与销售 管理系统。
原则
路径图
• 提供从头到尾按图索骥的 端对端步骤。
解决方案 销售
群殴PPT 方法论 群
• 帮助销售人员掌握快速成交的销售
步骤的一套系统方法论，包括工作 辅助工具、技巧与流程。
竞争关键点：
强调客户认为有价值的差异化独特性。
• 不要自欺欺人。
参与竞争的步骤： （五个原则）
• 验证机会，进行机会评估。
• 选择竞争策略（硬碰硬、迂回、各个击破、拖延）。 • 向团队成员说明策略。 • 为了成交而明智地投资。
5
抓住活跃机会：重塑构想
重构设想以利于己
遇到活跃机会，需要重塑构想时，遵循九格构想创建模型重塑构想。
X
小结
销售流程：隐性机会型项目
创想创建 模型
七步框架 （后4步） 及辅助工具
达成最后协议
与权利支持者接触 控制购买流程
价值结案 原则方法
九格创想 创建模型 七步框架 （前3步）
创建偏向解决 方案的构想
先诊断，后开方
评估、控制、结案
基本原则 基本方法 稻草人 痛苦链 价值主张
定义痛苦链
激发兴趣
拜访前规划 与研究
痛 苦 诊断原因 探究影响 构想能力
三个需要探 索的领域
开放
客户的角度
R1
I1
C1
控制
销售人员的角度
R2
I2
C2
确认
共同的角度
R3
I3
C3
购买构想
5
抓住活跃机会：如何后来居上
理性参与竞争
竞争时机： 抢占竞争先机： 决定何时竞争并选择正确的销售策略，是市场求胜的关键。 抢夺先机，设定购买需求，成为首选公司，抢占竞争优势。
4
创造新机会：激发兴趣（开发客户）
创造客户兴趣与好奇
• 创造兴趣与好奇并避免紧张 开发客户原则： • 预留宝贵时间 • 锁定高层，自上而下 • 运用人际网络 • 解决方案研讨会
开发客户方法：
开发客户技巧：
• 业务发展提示卡 • 业务发展信函及电子邮件
4
创造新机会：定义痛苦链或关键业务问题
销售人员的行动 第1步：建立自然好感 第2步：介绍此次拜访 说明拜访目的。 说明公司定位。 提供公司事实。 分享相关参考案例（或目前的进 展）。 • 过度到“让对方承认痛苦”。 • • • • 第3步：让对方承认痛苦 • 提出情景问题（需要的话）。 • 提出痛苦菜单问题（需要的话）。 • 针对已承认的痛苦划分优先级。 第4步：了解客户需求 • 诊断并建立基于公司的解决方案构 想。 • 根据公司的差异重塑构想。 -先参与到当前的构想中。 -引入差异。 -判断潜在的痛苦（若果不承认的 话）。 客户的立场、决定
作者@ Keith M.Eades 译@ 五宝权
读书笔记@ 丁.H
日期@ 2016.3
目 录
01 说说这本书
02 什么是解决方案销售流程
03 解决方案销售流程
04 创造新机会
05 抓住活跃机会 06 评估、控制、结案
1
说说这本书看点
强化和整合销售流程 以方案价值为焦点
有效的辅助工具及方法
2
什么是解决方案销售流程
联系我
6
评估、控制、结案：控制购买流程
控制购买流程（项目管理）
将项目管理技巧融入销售流程：
使用权力支持者信函，让客户审查评估计划。
权力支持者信函
内 作 容：业务痛苦及原因、构想、同意继续商谈，以及评估计划。 用：帮助客户购买，帮助销售人员结案，帮助销售经理预测业务量及 结案时间。
重点事项：价值验证、提案前评审、成功标准。
4
创造新机会：先诊断，后开方（九格构想创建模型）
不能靠经验，要先诊断
三种类型的问题
痛 苦 诊断原因 探究影响 构想能力
三个需要探 索的领域
开放
客户的角度
R1
I1
C1
控制
销售人员的角度
R2
I2
C2
确认
共同的角度
R3
I3
C3
购买构想
4
创造新机会：创建偏向解决方案的构想
使用九格构想创建模型
三种类型的问题
步骤流程模型ຫໍສະໝຸດ 销售流程模型4创造新机会：拜访前规划与研究
没有策划意味着策划失败
制作“稻草人” （客户档案）：
• 公司、产品/服务 • 市场分析、财务状况、竞争状况 • 高层概况、可能的关键业务问题（痛苦） • 关键人物表（行业、职务、痛苦）
解决方案销售的 辅助工具：
• 痛苦链（关联部门的痛苦链） • 参考案例（类似价值案例） • 价值主张（价值=总利益-总投资）