运用层次分析法测评营销人员的素质[1]
论营销人员应具备的素质
论营销人员应具备的素质营销人员作为企业销售和推广产品的主要力量，需要具备一定的素质和能力，以实现销售目标并促进企业的发展。
以下是营销人员应具备的素质：1.知识储备：营销人员需要具备广泛的知识储备，包括产品知识、市场状况、竞争对手情况等。
只有了解产品的特点和优势，才能更好地向客户推销和解答问题。
2.沟通能力：营销人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通和交流。
他们需要善于倾听客户需求，理解客户的反馈，并能够清晰地表达产品的价值和优势。
3.销售技巧：营销人员需要掌握一定的销售技巧，能够有效地进行销售和推广。
他们需要了解市场需求和消费者心理，通过巧妙的销售技巧促使客户购买产品。
4.目标导向：营销人员需要具备明确的销售目标，并能够制定合理的销售计划和策略。
他们需要有强烈的责任感和使命感，以实现个人和企业的销售目标。
5.自我管理能力：营销人员需要具备良好的自我管理能力，能够高效地安排时间和资源，合理地分配工作任务。
他们需要有良好的工作态度和团队精神，能够在高压和竞争的环境中保持良好的心态。
6.创新思维：营销人员需要具备创新思维，能够不断寻找新的销售方式和市场机会。
他们需要有敏锐的洞察力和分析能力，能够迅速捕捉市场变化和客户需求的变化，并根据市场需求调整销售策略。
7.团队合作：营销人员需要具备良好的团队合作精神，能够与其他部门和同事合作，共同推动产品的销售和推广。
他们需要有良好的人际关系和协调能力，能够与不同背景和需求的人合作。
8.坚持和抗压能力：营销人员需要具备坚持和抗压能力。
他们需要面对各种挑战和困难，能够保持积极和乐观的心态，并能够在压力下保持高效和稳定的工作状态。
9.客户导向：营销人员需要以客户为中心，关注客户的需求和反馈。
他们需要建立良好的客户关系，了解客户的购买决策过程，并根据客户的需求提供定制化的解决方案。
10.持续学习：营销人员需要具备持续学习的能力，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
论营销人员应具备的素质
论营销人员应具备的素质营销是现代商业不可或缺的一个环节，而营销人员则是这个环节中扮演着至关重要的角色。
营销人员的工作是将产品或服务推销出去，帮助企业获得更多的销售和利润。
然而，要成为一名优秀的营销人员，不仅需要拥有硬实力如专业技能和经验，还需要具备软实力如个人素质和工作态度。
下面我们将从不同方面详细探讨营销人员应具备的素质。
一、沟通能力营销人员的工作与人打交道最多，需要和潜在客户、合作伙伴以及企业内部各个部门进行良好的沟通，从而达到销售目标。
优秀的营销人员应具备以下沟通能力：1、语言能力：能够熟练运用本国语言和一种以上的外语，使沟通更加顺畅。
2、表达能力：具备清晰准确的表达能力，能够在客户面前清晰明确地介绍产品或服务。
3、倾听能力：善于聆听对方的需求和想法，做出适当的反应和回应。
4、谈判能力：能够在谈判过程中审时度势，达成双方满意的合作协议。
二、独立思考能力营销人员不仅需要执行企业的营销策略，还需要根据市场和客户的变化及时调整策略。
因此，营销人员需要具备独立思考能力，能够在不同情况下分析和解决问题。
优秀的营销人员应具备以下独立思考能力：1、市场分析能力：了解市场的变化和趋势，将这些信息应用到企业的营销策略中。
2、问题解决能力：能够分析和解决客户或同事提出的问题。
3、创新能力：能够给出新的产品或服务创意，为企业的营销策略提供新的思路。
三、毅力和耐性营销工作是一个长期而艰苦的工作。
营销人员必须具备毅力和耐性，也就是说，必须有信心和决心坚持不懈地工作，同时也必须有耐心应对客户的问题和挑战。
优秀的营销人员应具备以下毅力和耐性：1、专注力：能够全身心地投入到销售工作中，不受外界干扰。
2、韧性：能够承受工作上的挫折和失败，并从中吸取教训。
3、耐心：能够耐心地应对客户的问题和挑战，与客户建立长久的合作关系。
四、团队合作能力在营销工作中，营销人员需要和企业内部的各个部门进行良好的协作，也需要和同事一起合作推销产品或服务。
销售部人员素质测评方案
销售部人员素质测评方案一、背景分析二、目标设定1.了解销售人员的基本素质，包括销售技巧、人际沟通能力和团队合作能力等。
2.评估销售人员的工作表现和潜力，为激励和晋升提供依据。
3.发现销售人员的短板和不足，为培训和提升提供指导。
三、测评内容1.销售技巧：包括销售的基本知识、销售过程的管理、销售谈判和销售决策等。
2.人际沟通：包括口头表达、听取和理解他人观点、情绪管理和团队合作等。
3.激励动力：测评销售人员对待工作的积极性、抗压能力、创新意识和目标导向等。
4.专业知识：评估销售人员对于所销售产品或服务的了解程度和应用能力。
四、测评方法1.面试：通过面试的方式了解销售人员对于销售技巧和人际沟通的掌握情况，以及激励动力和专业知识的程度。
2.观察：通过观察销售人员在工作中的表现，包括销售过程的管理、与客户的沟通和协作等。
3.考核：根据销售人员的销售业绩和客户反馈进行考核，以评估销售人员的业绩和客户服务能力。
五、测评指标1.销售技巧指标：销售额、销售增长率、客户维护率等。
2.人际沟通指标：客户满意度、团队合作评价、沟通效果等。
3.激励动力指标：工作积极性、工作压力容忍度、创新能力等。
4.专业知识指标：产品或服务知识掌握程度、应用能力等。
六、测评结果运用1.招聘录用：根据测评结果，选择具备销售技巧和人际沟通优势的人才。
2.员工培训：根据测评结果，制定个性化的培训计划，提升销售人员的短板和不足。
3.绩效考核：将测评结果作为员工绩效考核的重要参考指标之一4.激励和晋升：根据测评结果，给予销售人员相应的激励和晋升机会。
七、总结销售部人员素质测评方案的实施可以帮助企业全面了解销售人员的能力和潜力，为招聘、培训和激励提供科学依据。
通过有效的测评，企业可以培养和选拔更出色的销售人员，提升销售部门的竞争力，获得更高的市场份额和利润。
同时，销售人员也能够通过测评了解自身的优势和改善方向，提升自我价值和职业发展。
营销人员应该具备的基础素质
营销人员应具备的基础素质营销人员是企业中非常关键的一环，他们负责推广产品和服务，与客户建立联系，促进销售和增加收入。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，他们需要具备一些基本的素质。
本文将详细介绍营销人员应该具备的基础素质。
沟通能力沟通能力是营销人员最重要的基本素质之一。
他们需要与各种不同背景的人进行良好的沟通，包括潜在客户、合作伙伴和同事。
良好的沟通能力能够帮助他们更好地理解客户需求，并传达产品或服务的价值。
沟通能力包括口头和书面沟通，以及倾听和表达能力。
口头沟通需要清晰明了，简洁有力的表达能力。
营销人员应该能够用简洁的语言准确地传达产品或服务的信息，吸引潜在客户的兴趣，并回答他们的问题。
此外，他们还应具备良好的演讲和演示能力，能够以有说服力的方式向客户展示产品或服务的优势。
书面沟通负责编写各种营销材料，如销售信函、宣传册和社交媒体帖子。
良好的书面沟通能力能够帮助他们以清晰、简洁且吸引人的方式表达他们的想法，并将产品或服务的价值传达给潜在客户。
倾听和表达能力是沟通的关键要素。
营销人员应该能够倾听潜在客户的需求和关注，并相应地回应。
他们需要展示出对客户的兴趣，并问恰当的问题以更好地理解客户的需求。
同时，他们还应该能够清晰地表达自己的观点和意见，与客户建立有效的沟通。
分析能力营销人员需具备良好的分析能力，以便更好地了解市场和客户，制定有效的营销策略。
对市场和竞争对手的深入了解能够帮助他们准确地定位产品或服务，并找到合适的目标客户群。
营销人员需要收集和分析大量的市场数据，以了解市场趋势和竞争情况。
他们可以通过市场调研、竞争分析和客户反馈来收集数据。
通过分析这些数据，他们可以发现潜在机会，并制定相应的营销策略。
在分析市场数据的基础上，营销人员还需要理解客户的需求和行为。
他们可以通过与客户直接交流，观察市场趋势和研究消费者行为来获取这些信息。
理解客户需求是制定切实可行的营销策略的关键，这需要对数据进行准确的解读和分析。
论营销人员应具备的素质
论营销人员应具备的素质营销人员是企业发展中至关重要的一环，他们的工作不仅仅是推销产品和服务，更是帮助企业树立品牌形象、扩大市场份额、吸引客户和维护客户关系的重要角色。
要成为一名优秀的营销人员，必须具备一定的素质和能力。
本文将从专业知识、沟通能力、创新意识、团队合作和自我管理这几个方面进行论述。
营销人员应具备扎实的专业知识。
营销是一门综合性的学科，需要掌握市场营销理论和实践，了解消费者心理和行为，具备市场调研、策划推广和销售技巧等方面的知识。
只有具备扎实的专业知识，才能更好地了解市场需求、制定有效的营销策略，提高销售额，推动企业的发展。
营销人员应该不断学习，接受专业知识和技能的培训，保持自己的竞争力。
营销人员应具备良好的沟通能力。
良好的沟通能力是营销人员必备的素质之一，因为他们需要和客户、合作伙伴、同事进行频繁的沟通。
优秀的营销人员应当能够清晰、准确地表达自己的意见，善于倾听他人的需求，并能够有效地与他人协作。
他们还需要具备良好的谈判技巧，可以在谈判中灵活应对，达成双赢的目标。
通过良好的沟通能力，营销人员可以更好地传递产品和服务的信息，建立良好的人际关系，促成交易。
营销人员应具备创新意识。
市场竞争日益激烈，产品同质化严重，面对激烈的市场竞争，营销人员需要有创新意识和创新能力，才能够在市场中脱颖而出。
他们需要不断思考和探索市场的需求，挖掘新的营销渠道和促销方式，创新产品包装和营销策略，提高产品的差异化竞争优势，吸引更多的客户。
营销人员应该保持敏锐的市场洞察力，勇于尝试新的理念和做法，不断创新，使企业的产品和服务能够与众不同。
团队合作精神也是营销人员应具备的素质之一。
营销工作往往需要多方协作，需要和研发部门、生产部门、供应商、渠道商等多个部门和伙伴进行合作。
只有具备团队合作的精神和能力，才能更好地整合资源，促进信息共享，最终实现共赢。
营销人员应该具备团队意识，善于倾听并尊重他人的意见，能够有效地协调和沟通，使团队合作更加顺畅和高效。
论营销人员应具备的素质
论营销人员应具备的素质
一、市场洞察力
营销人员需要对市场有深刻的认识和洞察力，需要对市场分析和调研有深刻的了解，
对市场的变化、竞争环境等趋势有充分的把握。
只有了解市场的规律和本质，才能够根据
市场需求和消费者的意愿为产品定位。
二、沟通能力
营销人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立起良好的关系，树立起企业的品
牌形象，维持企业的口碑。
同时，对于团队内部，营销人员需要有组织协调能力，与各个
部门之间建立起紧密的合作关系。
三、销售技巧
销售技巧是营销人员的基本功，营销人员需要掌握各种销售技巧，例如：谈判技巧、
推销技巧、沟通技巧、服务技巧等，这些技巧将有助于提高销售业绩和客户满意度。
四、学习能力
营销人员需要具有自主学习的能力，了解市场趋势、行业动态以及竞争对手的情况等，投入大量时间和精力进行研究和学习。
同时，要学会不断反思，并不断完善自己的工作方
式和方法，提高自己的工作效率和专业知识。
五、创新意识
营销人员需要有创新意识，创新不只是指新产品、新推广方式，更是指在不断变化的
市场环境下，始终不忘创新意识，不断进取，寻求产品的差异化、服务的升级和营销手段
的创新，才能在市场中获得更大的优势。
六、责任感
营销人员需要有强烈的责任感，对于自己的工作，需要严格管理自己，对于客户和企
业承诺的事项，要认真履行，不断追求更高的销售业绩，为企业带来更大的贡献。
营销人员所应具备的五种素质
营销人员所应具备的五种素质一个人的素质，不是先天决定的，是后天形成的。
素质和能力密切联系，素质决定能力，是能力保证的基础；能力是在素质的基础上，在实践中学习、锻炼、逐步提高的。
做为一名市场营销人员，市场对他的素质要求是综合性的。
它要求营销人员同时具备五种基本素质：品德素质、心理素质、身体素质、知识素质及业务素质。
一、品德素质品德是一个人为人处事、工作生活的基础。
营销人员的品德素质表现在以下几个方面：对企业的忠诚度；吃苦耐劳的精神；高度的责任心。
二、心理素质心理素质是人的性格、意志、思想观念、对待困难的态度的集中体现。
营销人员的心理素质具体包括：乐观主义精神；积极进取的精神；自信心；韧性。
三、身体素质身体素质是工作的保障。
营销人员长期在外出差，要适应当地的饮食环境、气候环境；舟车劳顿之苦；与客户之间频繁的谈判、交际、应酬等，这些都要求营销人员具有充沛的精力、体力、耐力，良好的身体素质。
四、知识素质知识素质是一个人学习的结果，是一个人整体内涵的反映和智力的体现。
营销人员的知识素质应具备以下几个方面的知识：营销理论知识、产品专业知识、商务理论知识、文字处理能力、自动化办公能力、外语口语的表达能力。
五、业务素质业务素质是工作能力的表现，业务素质的高低直接决定着工作质量。
业务素质的要求分为四个层次，具体包括：交际能力、信息收集能力、谈判能力、市场策划能力。
市场的竞争就是人才的竞争，唯适应者能生存，敢挑战者得发展，善绸缪者可壮大。
只有重视营销人员素质的培养和提高，塑造一支高素质的营销人员队伍，才能使营销工作始终立于不败之地。
论营销人员应具备的素质
论营销人员应具备的素质营销是一门综合性的学科，营销人员是企业中非常关键的一环。
为了能够在竞争激烈的市场中取得成功，营销人员应具备以下素质：1. 专业知识和技能: 营销人员应具备扎实的市场营销知识和技能，包括市场调研、市场定位、产品策划、销售管理等方面的知识，能够快速了解并分析市场情况，制定有效的营销策略。
2. 沟通能力：营销人员应具备良好的沟通能力，能够与客户、同事、上级等多方进行有效的沟通，理解客户需求，传递信息，协调各方利益。
还应具备良好的演讲和表达能力，能够清晰地传达产品或服务的价值和优势。
3. 极强的自我驱动力和竞争意识：营销工作需要有很强的主动性和进取心，能够主动开拓市场，积极寻找销售机会，不畏困难和挑战。
还应具备良好的竞争意识，能够准确判断市场需求和竞争态势，做出正确的决策和调整。
4. 人际关系管理能力：营销工作涉及到与各类人群的接触和互动，包括客户、供应商、合作伙伴等，营销人员应具备良好的人际关系管理能力，能够建立良好的合作关系，有效地协调各方利益，实现共赢。
5. 快速学习能力和适应能力：市场环境和产品需求都在不断变化，营销人员应具备快速学习和适应的能力，能够迅速了解和掌握新的市场趋势和客户需求，并根据情况进行相应的调整和改进。
6. 结果导向和执行力：营销人员应具备强烈的结果导向和执行力，能够制定明确的目标并全力以赴地实现，能够把想法和策略转化为实际的销售行动，快速推动销售过程，达到预期的业绩和效果。
7. 团队合作能力：营销工作往往需要与其他部门和团队进行密切合作，营销人员应具备良好的团队合作能力，能够有效地与团队成员协作，分工合作，实现共同目标。
8. 诚信和责任心：诚信是营销人员的基本道德要求，营销人员应诚实守信，积极履行合同和承诺，为客户提供优质的产品和服务。
还应具备高度的责任心，对工作负责，能够承担责任并解决问题。
9. 创新意识和市场敏锐性：营销人员应具备创新意识和市场敏锐性，能够不断寻找市场机会，提出创新的产品或营销策略，能够准确把握市场趋势和消费者需求，及时调整策略，保持市场竞争力。
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收稿日期:2004206221第19卷第5期彭城职业大学学报2004年10月V o l.19N o .5Journal of Pengcheng V ocati onal U n iversityOCT .2004运用层次分析法测评营销人员的素质牛鸿蕾(中国矿业大学, 江苏 徐州 221008) 【摘 要】 层次分析法在进行综合评价方面所显示出来的系统性、简洁性、灵活性,使它在各个领域内都有广泛的应用。
文章在分析传统方法不足的基础上,运用层次分析法在如何对选拔营销人才进行科学决策问题上作了初步的探索,并建立了相关的模型。
【关键词】 层次分析法 营销 模型 判别矩阵【中图分类号】 F 71313 【文献标识码】A 【文章编号】100822824(2004)0520108203The Appl i ca ti on of AHP i n Sa les m en ’s Qua l ity TestN iu Hong 2lei(China U niversity of M ining and Technol ogy ,Xuzhou ,J iangsu 221008) 【Abstract 】 A ttributed to its syste m atic ,succinct and flex ible feature m an ifested in the field ofsyn thetical app raise m en t ,A H P has been w idely app lied in vari ous fields.T h is paper first analyses the in sufficiency of traditi onalm ethod ,and then m akes a ten tative exp l o rati on in to how to m ake scien tific decisi on s in choo sing sales m en by using A H P ,and it als o set up a relevan t model.【Key words 】 A H P M arketing M odel D ifferen tiating m atrix随着我国社会主义市场经济的发展,新兴的企业如雨后春笋。
然而,市场是有限的,为了占据更有利的地位,营销观念越来越深入人心。
于是,为了切实保证他们的报酬、晋升、调动、培训开发、激励、辞退的科学性,企业营销人员素质测评成为企业人员测评的重要组成部分。
其目的在于通过对营销人员全面综合的测评,判断他们是否合格和称职,并以此作为人力资源管理的基本依据。
本文着重运用层次分析法对企业营销人员素质进行测评。
以某企业测评营销人员的素质为例。
当该企业进行深度访谈测评时,主要是从管理素质和业务素质两方面进行的。
管理素质和业务素质都包括:组织协调能力、综合分析能力、人际技巧 意识、权属观念等10种要素。
访谈后,对各项结果进行量化,然后与各权重相乘并最终得出加权总分。
然而,就管理素质和业务素质两种素质两方面而言,这十种要素的权重是不同的。
表1、表2选自h ttp : www .h r .com .cn 上发表的《企业营销人员素质测评方法》的这篇文章。
它清楚地表明了该企业确定权重的方法。
显然,这种方法中存在一些缺陷:(1)各项素质的权重是根据标志重要性的星数来确定,采用的是先定性后定量方法,难免会造成很大的误差;(2)对于得出的权重也没有进行检验和修正,就增加了其不合理性;(3)缺少各项权重的两两比较,容易产生思维偏差,整体性不足;(4)最终各项分数相加求和的做法,忽视了一些・801・人员可能在很多方面很差,但是可以用某方面的突出成绩来弥补的情况;(5)由于各项考核对人员的难易程度不同,评分标准不同,权重不合理,从而挫伤他们的积极性。
表1 管理素质测评要素权重管理素质要素重要性(3)数310权重数组织协调能力3333310 201.5综合分析能力3333310 201.5人际技巧意识31310 200.5权属观念332310 201专业知识31310 200.5风险意识31310 200.5计划性332310 201责任感3333310 201.5进取心3333310 201.5应变能力31310 200.5总数2020310 2010表2 业务素质测评要素权重业务素质要素重要性(3)数310权重数组织协调能力31310 200.5综合分析能力31310 200.5人际技巧 意识332310 201权属观念31310 200.5专业知识3333310 201.5风险意识332310 200.5计划性31310 201责任感3333310 201.5进取心3333310 201.5应变能力3333310 201.5总数2020310 2010要解决以上问题,必须运用系统工程中的层次分析法。
这种方法的特点是利用较少的定量信息使决策的思维过程数学化,从而为多目标、多准则或无结构特性的复杂决策问题提供简便的决策方法,尤其适合于对决策结果难于直接准确计量的场合。
因为它把各项两两比较有利于科学的确定权重,通过检验排除了一些干扰因素,从而公正地测评人员素质,得出较为合理的结论。
这些在一定程度上弥补了传统方法的不足。
1 层次分析法的具体步骤1.1 建立模型与层次结构首先将营销人员素质测评问题层次化,即根据问题的要求和要达到的总目标,把问题分解为不同的因素,按照因素间的相互关联影响及隶属关系分层次聚集组合,形成一个多层次的模型。
对人员进行测评时,为避免相关性的影响,管理素质和业务素质只对权重大的前6个要素进行计算。
据此建立了以下模型(图1):图11.2 构造各层目标的判断矩阵组织有经验的资深管理人员组成评估小组,根据对各层目标相对上层目标的重要程度(也可称为相对贡献程度)两两比较,按照1～9标度法给出分值。
即当i 目标很重要,j 目标很次要时,X i =9 X j =1;当i 目标较重要,j 目标较次要时,X i =7 X j =3;当i 目标和j 目标同等重要时,X i =5 X j =5。
・901・Αij=X i X j 由此构造出判断矩阵A A=(Αij)n×n式中,n为下层目标个数。
1.3 采用方根法求判断矩阵的特征向量求矩阵的每一行元素乘积M i=0Αij(i=1,2,…n);求M i的n次方根:w i=nXnj=1Αin i=1,2, ,n。
对向量w=(w1,w2, ,w n)T正规化处理,即:w i=w i∑n j=1w j i=1,2, ,n。
w=(w1,w2, ,w n)T为矩阵的特征向量,即各目标相应的权值。
1.4 判断矩阵的一致性检验一致性检验是为了检查评估人员在判断过程中思维是否保持一致,是否出现诸如X>Y,Y>Z而Z> X此类的错误。
检验方法如下:引入一致性比率参数CR=C I R I。
式中:C I—判断矩阵一致性指标,且C I=Κm ax-n (n-1);Κm ax—判断矩阵的最大特征值;Κm ax—∑ni=1(A w)in w i;R I—随机一致性指标,可由表查出。
当C I<0.10时,认为判断矩阵具有满意的一致性,否则需要重新对底层目标两两比较进行调整。
2 结语运用层次分析法选拔营销人员,能够很好的反映实际情况,大大地提高了管理的科学性,广泛的调动了人员的积极性和激发他们的潜能。
因为,这种方法能将人们的思维过程数学化、系统化,便于人们接受,而且所需定量数据信息较少。
层次分析法是以人们的经验判断为基础,将一个复杂问题涉及的各个方面层层分解,归结成一个个小问题做定性定量的分析,确定多层次、多指标的权重系数。
层次分析法的关键在于确定权重。
层次分析法通过两两比较来确定权重,一次只需要专注于对两项选择进行分析,非常符合人的思维判断方式,从而有助于决策者保持思路的连贯与一致。
而且,这种方法在数学上证明也是有效无误的。
因为,所有的结果都要通过最终的一致性检验,在一定克服了思维的局限性。
另外,无论是利用和积法还是方根法计算判别矩阵的特征值,都具有一定的理论依据,从而有效确保了结果的有效性。
总之,层次分析法的整个过程体现了人的决策思维的基本特征,即分解、判断与综合,易学易用,而且定性与定量相结合,便于决策者之间彼此沟通,是一种十分有效的系统分析方法。
但是不可否认,其本身仍有一些不足,即粗略、主观。
它的比较、判断直到结果都是超糙的,人的主观因素的作用很大,因此不适用于精度要求很高的问题。
所以,如何更好利用层次分析法解决实际问题仍然需要进一步探索。
参 考 文 献[1]朱思峰.层次分析法在毕业生谋职决策中的应用[J].周口师范高等专科学校学报,2000,(9).[2]陈伟.层次分析法在教师年度评估中的应用[J].辽宁财专学报,2001,(3).[3]铁柱,张艺文,肖作平.层次分析法在人力资源考核中的应用[J].中国高等教育(半月刊),2001,(20).[4]张志清.层次分析法在高校教学管理中的应用研究[J].武汉科技大学学报(社会科学版),2002,(3).[5]运筹学教材编写组.运筹学:修订版[M].北京:清华大学出版社,19941・11・。