销售拜访中的“十个拜访步骤”
拜访八步骤
我们销售什么？
推广先进的销售理念 提供优质的产品 帮助客户捕捉销售机会 建立在双赢、公平的基础上解决问题 通过优质的服务、专业的管理培养客户 对公司的忠诚度
销售代表的拜访步骤
• • • • • • • • 准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作
拜访八步骤（四） 陈列改善
• 位置 • 陈列面 • POP
陈列改善
• 研究显示： • 陈列位置：从底层移至视线水平 43％ • 从视线水平移至底层 80％
陈列改善
• 陈列面 • • • • 23% 40% 54% 61%
陈列改善
– 研究结果
• 一般POP
•
5％
特价 28.00元 <金施尔康> 特价 28.00元 原价 30.00元 特价 28.00元
• 设立目标 〖月、周、日重点工作目标〗
准备工作
• • • • • • 设立目标的原则(s.m.a.r.t) Specific--具体的 Measurable--可衡量的 Achievable--可达成的 Realistic--现实的 Timetable--有时间性的
准备工作
设立目标的内容：
• • • • • • 分销 陈列 促销活动 店员教育 价格/助销 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法
三、店情察看
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
看：产品陈列
• • • • • • 先观察客户销售环境是否改变 公司产品的位置 竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况 客户产品库存情况: – 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
经销商业务员销售门店拜访八步骤
了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息，以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息，分析门店的需求和潜在机会，为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前，了解门店的地址和营业时间，确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况，包括库存数量、品种和进货周期，以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求，包括产品的品种、规格、包装和价格等， 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料，包括产品介绍、价格表和宣传册等 ，以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别，使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧，使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人： 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的，如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
优秀业务员的拜访八步骤
淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤：一、准备工作一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席老早就教育我们：不能打无准备之战。
业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。
（一）心理准备：个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。
以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助：1，责任心强。
责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。
如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。
反之，如果团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。
责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。
公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成年度销售目标。
这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。
2，头脑灵活。
对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近5： 5，灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务员，也更容易得到经销商的赞扬、终端客户的信任、领导的赏识。
陌拜8步骤
第三步：如何进行有效开场白
寒暄的话题
• • • • • • • • 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 天气和自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康话题
第四步：赞美
赞美观察
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 ▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气色—
• • •
第六步：克服异议
克服异议
• 克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有
所准备，了解心理上异议存在的根源所在
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
陌生拜访的8个步骤
大纲
第一步：成功拜访前提
第二步：销售拜访误区
第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美 第五步：倾听推介
第六步：克服异议 第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
第一步：成功拜访前提
电话邀约
亲切的问候与自我介绍。 引起对方的兴趣。 约定时间地点。 挂断电话前再次确定订约的日期、时间、地点。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
拜访八步骤
步骤一的注意要项：业务必备的 六种工具
笔/计算器
随时随地，帮助我们把握生意 机会。需要的时侯、恰当的时 机主动提出建议并出示依据。
产品价目表
可以帮助我们清晰介绍每种产 品正确的零售价和给客户带来 的利润空间。
公司介绍及产品型录
凸现我们公司/品牌的独特之处 以获得买主对我们的信心，这 一点极为重要。
• 判断购买讯号
客户决定购买时会通过口头语言或 身体语言来表示
• 缔结销售
步骤七、回顾与总结
1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销
5.建议订单 6.销售与铺货
花几分钟回顾拜访过程
1. 修订最后订单(与客户确 认过的)
2. 总结(检视此次拜访评估 自我表现)
成功之处 失败原因 改进方法(如未达成预定目 标，应
7. 回顾与总结
陈述/销售 服 务
3. 店情察看 4. 陈列助销 5. 建议订单
6. 销售与铺货
7.回顾与总结 8.行政工作
看价格：检查价格及价格标签
步骤三、店情察看
检查SKU/点库存
准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质
步骤三、店情察看
寻找陈列机会 检查价格
了解本品销售情况， 保证先进先出。
了解竞品销售情况， 及时反馈。
步骤三的注意要项
• 准确的库存是建议销售的关键 要素 • 维护良好的产品品质是我们的 责任
2.接近客户
查看店铺、寻找机会（业务 基本功）
3.店情查看
4.陈列助销 5.建议订单
6.销售与铺货
看铺货：检查SKU(必上架SKU) 看位置：陈列占比、黄金货架占
有
看陈列：寻找陈列改善机会（陈
列原则）
销售拜访的五个常规步骤
销售拜访的五个常规步骤无论是销售还是销售拜访，对于从事销售行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。
而对于常规的销售拜访，基本上离不开5步8点：销售拜访的五个常规步骤：第一步：打招呼。
销售拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。
在和顾客打招呼时要注意3点：热情，目光和笑容。
热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。
在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的;我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。
因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。
而眼睛的交流也就是心灵的交流。
在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。
笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。
因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。
第二步：介绍自己。
无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。
在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。
简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。
清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。
自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。
第三步：介绍产品。
无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。
因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。
在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。
简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的;参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心;2、满足客户的求知欲和占有欲;3、为自己争取更多的介绍产品的时间。
比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。
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销售拜访中的“十个拜访步骤”
从事快速消费品销售的朋友们,在销售拜访中,掌握有效的方法及运用恰当的技巧，可以达到事半功倍的效果．
销售中拜访的“十个拜访步骤”
一．计划和准备
1、销售代表自身准备（仪容、仪表，衣着整洁，干净大方）
2、销售工具的准备
好处：
▲容易引起客户的注意和兴趣
▲使销售说明更直观、简洁和专业
▲预防介绍时的遗漏
▲缩短拜访时间
▲提高缔结率
内容：
▲产品目录
▲已缔结并投入使用的客户名录
▲图片及公司画册
▲地图
▲名片
▲客户档案
▲计算器
▲笔记用具
▲最新价格表
▲带有公司标识的拜访礼品
▲空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格
3、竞争品牌的信息收集
内容：
▲竞争品牌竞争厂商的内部人事调整
▲竞争品牌的是销售政策调整
▲竞争品牌的产品价格调整
▲竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）
▲竞争品牌的促销活动
▲竞争品牌新的广告活动
▲竞争品牌新的POP（附样品）
▲其他一切竞争品牌的信息
4、客户资料的准备
您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。
好处：
明确您拜访客户的目的
第一次拜访客户的目的：
▲引起客户的兴趣
▲建立人际关系
▲了解客户目前的现状
▲提供一些产品资料
▲介绍自己的公司
▲要求同意进行更进一步的调查工作，
以制作建议书
▲要求客户参观展示
▲提供价格或要求订货
5、制定销售计划
内容：
▲安排行程（何时、何地、拜访谁）
▲明确目标及做法
▲准备常见的客户异议
二、打招呼
1、打招呼的方式
2、如何引起注意力
三、商店的巡视与盘点
1、了解店情（货架、品种、有无本公司产品等）
2、竞争对手的情况（品种、定价、陈列位置等）
3、了解库存作为进货、补货的依据
四、商品化陈列
1、良好的陈列位置
A、战略
B、战术
2、最大的陈列面
3、集中陈列
4、确保合理定价
5、定期清理货架及残损
6、通过POP材料等做商品化陈列布置。
五、开场白
1、仪表（衣着整洁，干净大方）
2、开场白的技巧（赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等）
六、销售陈述
A、“AIDA”模式
A（Attention）→引起注意力
B(Interest)→使客户产生兴趣
D(Desire)→激起购买欲
A(Action)→要求订单
B、“LSCPA”处理异议
L(Listen)→听了解异议
S(share)→分担分担客户异议
C(clarify)→澄清澄清本质
P(presentation)→陈述陈述解决方法
A(ask)→要求提出要求
七、结束销售
A、选择性订单
B、特殊交易
C、尝试性订单
八、收款
A、了解客户的财务结构及状况
B、明确付款协议
C、在下订单时与客户确认付款方式及日期
D、了解客户的付款习惯
E、针对客户可能提出的借口预订收款对策。
九、完成报表
A、日报表
B、行程表
C、客户档案表
D、市场反馈表
E、新点跟进表
F、工作总结表等
十、结果分析
1、总结
铺点率、陈列、库存、销售工具、价格、培训等
2、5W1H
What什么
Who谁
Where在哪里
When什么时候
Which哪个
How方式。