红牛拜访八步骤
业务员拜访细则,拜访八步骤
拜访八步骤
一、准备工作
1、确定工作路线、重点客户、重要工作
2、物料及辅助工具准备充分(名片、客户联系卡、笔记本、价格签、货架插条、宣传画、欠条、票据等)，
3、手机是否电量充足，车辆状况是否正常，
4、开单、装车(根据当天计划，合理、充足备货)
二:进店(门头照片)
1、微笑、热情、有效沟通
2、落实前期承诺
三、陈列生动化布建(动手前、后照片)
1、按四三五二一原则调整产品位置、加大陈列面，醒目、突出
2、补充挂签、插条、海报等
3、清洁产品和货架
四、兑奖
1、完成活动兑奖
五、产品推介
1、根据记录，结合库存，建议订单
2、产品介绍、利润分析、案例分享促成订单
3、进货、上货架、结账
六、客情沟通
1、我品的销售、市场反应，与竞品对比
2、新产品、竞品的销售、市场反应
3、店方感兴趣的话题，孩子、美食、爱好等
七、记录
1、调整客户等级
2、待解决的问题
3、沟通中有价值的信息
4、下次拜访的时间
八、离店
1、查看有无物品遗漏
2、微笑打招呼，离店。
拜访八步骤口诀
拜访八步骤口诀嘿，咱今儿就来说说这拜访八步骤口诀！你可别小瞧了这口诀，它就像是一把钥匙，能帮你打开拜访的成功之门哟！第一步，那就是要做好准备啦！就好比你要去打仗，不把弹药备足怎么行呢？要了解对方的喜好、习惯，知道人家爱啥不爱啥，这才能有的放矢呀！不然，你要是一股脑儿地冲上去，那不就像无头苍蝇一样乱撞嘛！第二步，得有个得体的亮相呀！你想想，要是你邋里邋遢地去拜访人家，人家能对你有好印象吗？所以呀，把自己收拾得干干净净、利利索索的，这可是很重要的哟！第三步，打招呼得热情点儿呀！别像个木头人似的，“嗨”一声就完事儿了。
得让人家感受到你的真诚和热情，就像冬天里的一把火，温暖人家的心窝窝。
第四步，进入正题可不能马虎。
说话要有条理，别东一榔头西一棒子的。
把你的来意清楚明白地表达出来，就像在给人家讲故事一样，让人家听得津津有味。
第五步，倾听也很关键呐！别光顾着自己说，得听听人家的想法和意见。
这就像两个人跳舞，你进我退，配合默契才行呀！第六步，回应得恰到好处。
人家说了，你得有反应呀，不能像个闷葫芦似的。
该点头就点头，该笑就笑，让人家知道你在认真听呢！第七步，告别也得有讲究。
不能说走就走，得有礼貌地跟人家道别，感谢人家的接待和倾听。
这就像一场精彩的演出结束了，要有个完美的谢幕一样。
第八步，事后的跟进可不能忘啊！这就好比是给这次拜访画个圆满的句号。
问问人家对你的提议有啥看法，有没有啥新的想法，这能让你们的关系更上一层楼呢！你说，这拜访八步骤口诀是不是很重要？它就像是一套武林秘籍，只要你掌握了，就能在拜访的江湖中游刃有余啦！想想看，如果你按照这口诀去做，那拜访的效果肯定不一样呀！人家肯定会对你刮目相看，说不定还会跟你成为好朋友呢！这不比你瞎碰乱撞强多了嘛！所以呀，好好记住这口诀，让它成为你拜访的得力助手吧！你还在等什么呢？赶紧行动起来呀！。
快消品终端业务拜访八步骤
冰箱陈列
步骤四：店面维护
4.3: TG/地堆/陈列架
品牌TG：
选择最好位置，陈列 丰满，配合价格签、 广宣
特陈特贩/地堆/侧堆：
确保产品、位置、面积、 价格符合公司要求的标 准
陈列架：
100%陈列我司产品， 陈列标准依据公司的要 求。
步骤四：店面维护
4.4: 休闲区
查看我司的休闲区域布置，请检查休闲遮阳伞，POP等 是否丢失损坏等
步骤一：计划与准备
1.3: 检查生动化工具
➢生动化工具
POP、围条、货架插 卡、瓶颈套卡、爆炸 贴、冰箱贴、串旗等
➢工具包必备
裁纸刀、胶带(双面 胶)、油性笔、抹布， 手机、充电宝等
充分准备，体现专业
步骤一：计划与准备
1.4: 其他准备工作
1.促销政策、利益点、新产品知识以及给客户带来的好处 等的准备；
江海 2020年8月
课程目标
本堂课程结束时，学员应能…… ➢ 了解拜访八步骤的目的 ➢ 掌握拜访八步骤的流程 ➢ 提升服务品质
目录
1 拜访八步骤的目的 2 拜访八步骤的内容 3 演练与总结
思考
你认为终端业务应该怎样拜访辖区客户呢？
目的
1
使业务人员能 够在销售线路 上有计划地安 排拜访时间
2
在每个售点提 供品质一致的 服务，杜绝客 户断货、缺货
步骤六：建议销售
6.4：竞品管理
竞品管理：对主要关注竞品信息的调查；可按照品类、厂商、品项条件的筛 选及需要关注竞品的信息进行数据采集；进行竞品信息拍照
案例
小王的故事： 上周家家福超市销售情况是650ML可乐15件，
650ML橙汁汽水8件，500ML卡瓦斯3件,今天业务 员小王是这样对家家福超市下订单的：家家福超市 650ML可乐的本次全部库存是5件， 650ML橙汁汽 水2件， 500ML卡瓦斯0.5件本次小李给家家福下 650ML可乐30件， 650ML橙汁汽水2件， 500ML 卡瓦斯3件。 小王下的每个单品订单合理吗？为什么？
拜访八步骤
店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一 。成为推销数量的理由根据 。防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
销售陈述
何谓推销FAB法则反对意见的处理
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理） 区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理） 预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？客户对你今天的表现满意吗？
结束
谢谢观赏
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
拜访八步骤
销售拜访八步骤为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。
第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
检查客户资料。
公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的商品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立品牌的良好形象。
拜访八步骤(一览表)
货架陈列：产品商标朝外，面向消费者
堆箱陈列：建立标准的生动化陈列，很大程度决定购买行为，同顺序、同品项的陈列，视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列：我司展柜不低于两层，酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5．检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度，及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认，避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访，占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注：这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容，其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整，不必拘泥于形式，但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时，应该及时提醒客户的安全库存，劝导客户下订单（1.5倍安全库存法则）；
准确、详实的填写客户卡信息；
6．作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映；
本品啤酒口味的反映；
本品啤酒的销量情况；
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录，并及时反馈给上级主管
7．新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐，以提高单点效率；
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1．拜访前准备心理准备：不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备：
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具（促销品、样品等）
2．检查户外广告
进终端前，先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3．进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，注意自己的态度仪表，对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳，给客户以好感。
拜访八步骤(详细)(精)
1、准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。
过程：1、月计划2、日计划3、访前计划提示：—回顾营销活动必需条件—定期检查方案表—回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会—检查交易单以便定价—为每天定一个固定每日计划，并如期进行工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—执行计划的一览表2、打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。
过程：1、认准决策者2、做自我介绍3、抢先处理紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示：—直呼客户的姓名以使其感到亲切—友好地问候店内所有工作人员—如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人—如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客工具：参加指导手册：拜访的8个步骤3、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：1、察看商店2、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标提示：—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品—检查产品的周转情况—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会—考虑哪些改进会增加销量—考虑哪些改进最容易做到—考虑哪些改进最能让客户满意工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—快速参考卡：销量增长图示—执行计划一览表—方案表（由销售部或市场部提供）4、产品生动化目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。
过程：1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类—竞争对手产品5、作产品生动化工作6、做清洗工作提示：—尽量不影响商店正常营业。
—做此项工作前先清洗货架。
—在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。
工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)5、草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。
拜访八步骤1
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二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
3、活性化维护技巧 ① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高，被覆盖的难度 就有多高 ③ 客情是维护活性化的硬道理
家中看到电视广告 店外看到POP 店内看到货架卡
=
购买
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二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占
1、陈列位调整+陈列面扩大
① 陈列是用抢的，不是用买的
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二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
1、查看手机E-CRC记录（客户数、售点属性、上次拜访进货
品项、客户有无遗留问题、或新品售卖话术等） 2、清楚当日目标，拜访前做好销售预估分配，确保当日目标 达成
①公事包：美工刀、马克笔、胶带、抹布、活性化等 ②当天拜访售点注意事项：政策宣导等
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二、八步骤
2、上期问题处理
① 第一时间处理上期问题 ② 诚意为主，技巧为辅
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二、八步骤
（三）“老”板问候——要真诚 3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办
① XX老板，您今天穿的衣服特大方，在那里买的 ② XX老板，最近天气不太好，多穿点衣服保暖 ③ XX老板，还是你们的店，整理的干净
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二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
（五）“陈”列整理——要抢占
3、割箱陈列争能见度 ① 巧妙应用产品割箱陈列，提高销量 ② 熟能生巧，不会占用太多的工作时间
X X老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架！
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二、八步骤
（六）“库”存管理——要盘清
1、整理清点技巧 ① 将同包装同口味放在一起 ② 旧货在上，新货在下，先进先出
2、整理库存产品的重要性 ① 库存产品让老板好拿，好做货架陈列 ② 库存太多，日期不好，整箱退换货好处理
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区域客户资料； 拜访线路图； 区域客户管理卡； 生动化工具； 客户销售进度表； 生动化辅助用品； 月度工作计划；
拜访工作流程
门店具系； 检查门店外立面生动化状态，店内陈列、生动化布置、 产品库存、货龄、价格、竞品动态等相关信息；
通过检查信息，迅速得出门店售卖状况；
目标制定的原则
SMART原则一 S（Specific）——明确性
针对具体情况，制定的具体行动或任务。
SMART原则二 M（Measurable）——衡量性
包括具体的执行标准及方式，让他人了解是否达成目标；
SMART原则三 A（Attainable）——可实现性
在你的能力范围内，能够做到的；
SMART原则四 R（Relevant）——相关性
红牛客户拜访八步骤
业务部 李海琦
目
录
计划性拜访的意义 拜访工作流程
前期准备
• 个人准备——给客户一个好印象 • 计划准备——给自己一个好理由 • 店外 • 店内 • 工作总结 • 经验分享
门店工作
工作总结
计划性拜访的意义
按事先设计的路线拜访客户可确保合理安排 时间； 全面掌握线路上的客户情况； 定期拜访客户有助于发展客情关系及客户渗 透； 帮助你有组织、有计划的拜访并节约时间； 确保线路上每个客户能够获得你所提供的信 息及服务； 帮助你成为你所在区域客户的销售顾问； 确保你所在办事处保持良性的可持续发展； 让你能够始终保持业绩的持续增长。
与你所在办事处工作目标相匹配的；
SMART原则五 T（Time-bound）——时限性
可以在规定的时间内达成的；
拜访工作流程
查阅上次拜访记录
上次拜访目标及达成情况； 上次拜访发现什么问题； 待跟进问题目前是否解决； 未解决的原因，如何再跟进； 上次制定下期跟进重点内容；
检查门店销售数据
拜访工作流程
个人准备
从头到脚，从局部到整体； 注重个人仪表，给客户留下好印象； 从着装到言谈举止无不表现出你的优点；
计划准备
制定本次拜访目标； 查阅上次拜访记录/结果； 检查拜访所需销售工具/数据； 确定拜访时间； 准备生动化工具（POP纸、价签、插卡、围 挡等）
拜访工作流程
销量：目前的销售进度及前期销售数据； 库存：该店上期库存； 进货：该店上期是否进货； SKU：SKU数据分析
拜访工作流程
确定拜访时间
向办事处报备当天的拜访线路； 与办事处主管就拜访目的达成一致； 确定门店老板/老板娘在店内（决策者/执行 者） 合理安排线路拜访的次序；
标准工作手册
结束语
反馈拜访发现的问题，找出改进方法，把握机会点； 填写日报表、记录拜访情况，登记好需要反馈的信息； 办事处对线上工作进行总结并讨论，实现经验分享；
工作总结与分享
与门店沟通的心得及所看到的问题和需要 跟进的问题； 将摆放的情况、目标达成情况、收集的信 息（包括竞品信息、市场信息、机会点等 ）反馈给上级主管人员； 跟进摆放记录提出你对这些问题的建议和 想法； 通过分析与讨论月、周工作总结中反映的 机会和问题，帮助我们实现目标和制定新 的工作目标和计划。