拜访八步骤0225
沟通技能训练之拜访八步骤
提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如 调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消 除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟 通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决 方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制 定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜 访的目标，如建立联系、 解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详 细的计划，包括时间安排 、话题选择、沟通方式等 。
准备问题
针对目标，准备一些问题 以便在拜访中向客户提问 ，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸 张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建 议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不 要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢 ，强调客户的支持和信 任，同时重申业务关系 的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送 感谢信，以示尊重和感 激。
注意事项
确保信件书写规范、语 言得体、表达诚恳，同 时注意信件的格式和排 版。
客户拜访八步骤
抢占最佳宣传位置
二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
2、店内情况观察
① 老板在做什么？脸色心情如何？ ② 观察人潮动线，调整最佳陈列位 ③货架卡、爆炸卡、跳跳卡 ④最佳的广告位置
二、八步骤
（三）“老”板问候——要真诚
1、面带微笑，自报家门
① xx老板好，我是真心食品业务员XXX
- 记事本帮助记忆老板姓名等 ② 关注相关人员，并一一打招呼 ③ 财散人聚，人聚财聚
二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
1、准备并查看记事本所记录的待办事项 ①办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、
胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等
②待办事项：
A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案
二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
2、活性化+割箱陈列工具准备
POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现 有资源进行使用）
② XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖
二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
1、店外活性化 POP海报张贴处、帷幔布置区等
二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
2、店内活性化 ① 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区 ② 货架卡只贴在该产品的货架前
二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
3、活性化维护技巧 ① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高，被覆盖的难度
二进店审视要全面1店外广告物检查店招门头灯箱广告牌帷幔pop海报等以门店实际状况进行检查抢占最佳宣传位置检查广告牌大伞卷膜二进店审视要全面22店内情况观察店内情况观察观察人潮动线调整最佳陈列位货架卡爆炸卡跳跳卡最佳的广告位置三老板问候要真诚1面带微笑自报家门xx老板好我是真心食品业务员xxx记事本帮助记忆老板姓名等小恩小惠建立良好关系老板娘您好我是z真心食品业务员三老板问候要真诚2上期问题处理诚意为主技巧为辅三老板问候要真诚3赞美xx老板今天是小寒会降温的多穿点衣服保暖四店面广告要牢记1店外活性化pop海报张贴处帷幔布置区等thankyousuccess20203316可编辑四店面广告要牢记22店内活性化店内活性化货架卡只贴在该产品的货架前四店面广告要牢记3活性化维护技巧贴的难度有多高被覆盖的难度就有多高客情是维护活性化的硬道理家中看到电视广告店外看到pop海报店内看到货架卡购买购买五陈列整理要抢占1陈列位调整陈列面扩大调整排面对竞品的产品也要爱惜五陈列整理要抢占2先进先出陈列饱满产品的新鲜度决定产品的销量旧货在上新货在下先进先出2整理库存产品的重要性了解竞品动销状况寻找销售机会点案例
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
商务礼仪：陌生的拜访有哪八个步骤
商务礼仪：陌生的拜访有哪八个步骤商务礼仪第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
拜访客户的8个步骤 以及客户案例分析
4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
【讲解分析】：把耳朵叫醒
挖掘客户需求需求是客户采购
的核心要
素，在所有销售方式中，
拜访又是最好的挖
掘客户需求的方
法，因此拜访技巧是销售人
员最重要的技能。要完整、清晰地了解客户的需求并与客
户达成共识需要销售人员多年的积累和实践。 在本案例
中，这位销售人员忽略了客户的重要需求，而一味地介绍
自己公司，犯了明显的错误。任何商业模式、产品和技术
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定进门
进门
话术
注意
态度
ps：当我们约定好了拜访之后，从进门开始我们就 要注意的三个步骤：1、抓住刚刚见面的热情；2、抓住 业务重点，准点，话点；3、收好离开的“尾巴”。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
拜访的八个步骤
拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
客户拜访八步骤
准备拜访资料
准备产品或服务资料
根据客户的业务需求和关注点，准备相关的产品或服务资料，包括 技术参数、功能特点、使用场景等，以展示公司的实力和优势。
准备市场和行业资料
收集和整理与客户的业务相关的市场和行业资料，包括市场趋势、 竞争对手情况、政策法规等，以提供更全面的信息和支持。
准备个人资料
整理个人简历、职业经历、专业技能等资料，以便在拜访中展示自己 的专业能力和经验。
02
第二步：准备拜访
了解客户背景信息
了解客户的公司背景
包括客户的公司规模、业务范围、主要产品或服务等信息，有助 于更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的市场地位
分析客户在市场中的竞争地位、市场份额等信息，有助于判断客户 的实力和潜力。
了解客户的组织结构
掌握客户的组织结构、决策流程等信息，有助于确定与客户的沟通 方式和策略。
客户拜访八步骤
汇报人： 日期:
目 录
• 第一步：预约客户 • 第二步：准备拜访 • 第三步：进入主题 • 第四步：听取客户意见 • 第五步：展示解决方案 • 第六步：协商合作事宜 • 第七步：结束拜访 • 第八步：后续跟进
01
第一步：预约客户
预约客户的重要性
确保会面得到许可
在拜访客户前，预约可以确保客户对会面的认可 ，避免唐突拜访带来的不必要麻烦。
准备充分
提前准备好产品或服务的详细介绍，包括功能、特点、使用方法等，以便在展示过程中能够流畅地向客户介绍。
强调差异化优势
突出产品或服务的独特优势和差异化特点，让客户感受到与其他同类产品或服务的不同之处。
展示成功案例和客户见证
准备案例和见证
提前准备一些成功的案例和客户见证，以便在展示过程中 能够向客户展示产品或服务的实际效果和应用场景。
拜访客户八步骤
提供售后服务
01
02
03
明确服务内容
及时响应
持续优化
在销售过程中，向客户明确售后 服务的内容和标准，让客户了解 售后服务的保障程度。
在客户需要售后服务时，应迅速 响应并积极提供帮助，解决客户 的问题和困难。
根据客户的反馈和需求，不断优 化售后服务的内容和方式，提高 客户满意度。
收集客户反馈
了解需求
通过收集客户的反馈意见，了解客户的需求和期望 ，为产品的改进和升级提供参考。
改进产品
根据客户的反馈，对产品进行改进和升级，提高产 品的质量和竞争力。
调整策略
根据客户的反馈和需求变化，调整销售策略和方案 ，提高销售效果和客户满意度。
08
拜访客户总结阶段
分析拜访成果
销售业绩评估
分析拜访期间达成的销售业绩，包括订单数量 、销售额、客户购买意向等。
确认客户的购买意向
通过询问客户的需求和关注点，确认客户是否有购买意 向。
明确客户的期望
了解客户的期望和要求，包括产品规格、性能、价格等 方面的要求。
强调自身优势
根据客户的期望和要求，强调公司的优势和差异化，提 高客户对公司的信任度。
明确合同细节
商定合同条款
根据客户的购买意向和公司的销售政策，商定合同 条款和价格等细节。
市场反馈
了解客户对产品或服务的市场反馈，包括产品 使用体验、产品质量、售后服务等。
竞争情况分析
分析竞争对手在市场上的动态和策略，了解竞争优势和劣势。
总结经验教训
成功经验
总结拜访过程中成功的原因和经验，如沟通技巧、产品 专业知识、客户需求把握等。
01
失败原因
分析拜访过程中失败的原因，如客户 需求不明确、产品不符合客户需求、 竞争对手价格等因素。