企业营销策略分析

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摘要

企业的营销策略归根结底以盈利和谋求拓展为目的。随着中国经济逐步加大国际化进程，在中国市场竞争中受到外来企业的影响，在参差不齐的中国企业的竞争实力下，越来越多的市场份额被外来竞争对手所占据。因此，如何加大企业自身的改革力度，如何在浩如烟海的各品牌大潮中，力超群雄成为新时期的产业霸主，在内忧外患的压力下如何去用最低的成本完成市场和消费者对企业自身改革和发展的需要，在当前的市场竞争中诸如此类的问题严重影响着中国企业的发展。

本文将以当代社会条件我国各企业将如何应对生存和发展中缺乏影响策略的困境为切入点，并将不同企业根据企业的规模和形态予以区分，围绕企业营销策略在当前时代发展企业的切实存在和发展的意义、价值、方法三个方面进行展开，在运用大量的资料作为理论铺垫的同时，结合国内外对此课题的理论成果，来探索企业多变型营销战术的使用和效果。

关键词：市场经济；企业营销；多元化品牌战略；营销战术

摘要 (3)

一、前言 (5)

1研究的背景和目的 (5)

2国内外研究成果和研究现状 (5)

3项目研究的意义以及要解决的问题 (6)

二、关于企业营销策略的演变 (6)

1企业营销策略概念和产生的原因 (6)

2影响企业营销策略制定和执行的各项因素 (7)

3企业营销策略在各个历史阶段的表现和作用 (7)

三、企业营销策略在当代企业发展中存在的意义和价值 (8)

1企业营销策略在企业发展中的应用和表现 (8)

2企业营销策略制定的注意事项和影响 (8)

3企业营销策略在执行中容易出现的问题和原因 (8)

四、现代社会企业营销策略经典案例分析 (9)

1以企业特性为划分标准的多元化品牌战略 (9)

2变化万千的企业营销战术 (9)

3“量体裁衣”在企业营销战略中的应用 (10)

结论 (10)

参考文献 (11)

一、前言

1研究的背景和目的

无论是发展中国家还是发达国家，企业是经济前行的载体。而中国企业的发展在中国特殊的市场经济体制下，更是直接影响到中国经济的稳定。纵观企业营销策略的发展史，无论哪个历史朝代下，国家前进的车轮都离不开企业营销策略对市场的促进。因此，企业营销不仅是一个可以在世界范围内长期被讨论和研究的课题，还作为应对市场变化的典型性方案和方法，在当前中国经济全球性发展的今天，成为中国各个中小企业应对市场挑战的重要手段。

在这种大的国际背景和国内环境双向作用下，不断猛烈冲击中国企业的国际和国内竞争态势要求中国企业必须要加大对企业营销策略的分析和理解，通过立足本位，建立起最适合自身发展的一个企业营销策略体系，并将创新和创意以及对未来市场的预估，相互结合起来，在营销战略上，尽量与国际竞争避开风险，找出一条具有中国特色的国际营销策略竞争之路。本文在借助对大量资料和理论的阅读后，将对企业营销策略的产生、表现、对企业的推动作用等进行研究，力求实现以下几种目的：

一、让各个企业正确认识到企业营销策略的真正意义，结合自身发展需要，制定具有自身特色的营销战略。

二、通过对当前一些成功企业所使用的营销策略的系统性分析，找出企业在建立营销策略时所使用方式方法的统一性规律。

三、重点研究多种企业营销策略的特征及效果，找出最佳适用方案，以推动中国企业营销策略方面的改革与投资。

2国内外研究成果和研究现状

早在20世纪初期，营销的概念就已经被提炼出来，但是在当时的理论系统中，营销仅限于对产品的售卖而并非一个系统化的理论研究体系。真正将售卖和企业维系在一起的是在1960年出现的关于哈学商学院特德所提出的维系理论。从这时期开始，人们才将卖家也就是企业的利益与产品的售卖联系到了一起。

随着各中小企业的不断崛起和发展，90年代末在发达国家里企业的营销被正式提出来，成为一种专业化研究体系，在当前占有90%市场份额的前提下，企业创造出了90%以上的就业机会和60%以上的技术发展和改革机遇。西方对企业从事社会化大生产所展开的研究理论非常多，如最早的菲利·普科特勒作为市场营销之父所提出的《市场营销学原理》等专著，将市场营销与企业营销策略的规划正式放在平等的地位上进行分析，在此阶段，企业的营销策略必须以市场为导向才开始作为理论被人们所认知。

而1985年《新战略营销》的出版则将销售的方式彻底打破，史蒂芬·E·黑曼与戴安·桑切兹等人共同将营销作为一种必然化的趋势在书中予以分析，提出了将正确考虑与客户共同成长，建立长期合作意识，以双赢来确保企业的长期发展，务必成为企业营销策略体系里关于长期发展问题这一理论。这也是将客户关系纳入到企业营销战略中来，市场

和客户双方面都必须要维护到，这也是在当时的多家研究过程中对于企业的长期发展和营销策略所作出的最为明确的答复。

中国对此进行的研究则更为具体，80年代随着改革开放的实施，大量的外国管理经验和策略理论被引入到中国，企业对营销策略的需要也逐步增大，在80年代，我国专家学者们在借鉴了大量外国理论资料和对本国企业发展现状充分了解和认知的同时，用本土化特征来诠释被引入的国外重要营销策划理论，相关理论的出版风潮主要集中在90年代，主要从影响企业营销策略出现和发展的多方面因素进行分析，如刘军的《定位定天下：彻底颠覆竞争对手的营销组合新战略》、郭国庆所主编的《市场营销学通论》，国外企业营销战略思潮在此时也被系统化引入，如戴子贤、梅汝和结合自己对市场的观察所编著的《国际市场营销学》等，此阶段主要讲企业纳入到市场中来，目前我国专家学者主要从如何制定行之有效的企业营销战略角度进行研究，并结合当前互联网讯息万变多种媒体形式并存的宣传趋势进行进一步的思考。

3项目研究的意义以及要解决的问题

企业营销策略是企业认真审视自我，根据市场动态来调整自身战略的最佳审核时机，正是因为在企业营销策略的制定之前必须要对自身进行正确、客观的认知，因此，作为一个“体检”的机会，企业营销策略的制定既是对企业自身的发展有着直接的推动作用，又是企业不断了解自我并得以不断前行的过程。因此，在当前中小企业面临发展瓶颈时期，依靠企业营销策略的制定，就有可能打破僵局完成对自身的新突破。

就目前企业营销策略在运用中存在的问题来看，在其概念、覆盖领域、溯源、发展、作用等方面依旧在企业主的认知里存在着企业营销策略仅仅是为了卖出产品或者提供服务而准备策略、为了应付商家而自订的噱头、无任何价值仅仅是一种潮流元素等理念和认知。1这些思想和认知在应对现代企业发展和行业间健康的竞争、本国企业应对外国竞争对手的挑战时候只能以负面的作用力而存在，正是因为企业决策者无法真正的理解企业营销策略的真正含义和效果，因此对企业营销策略的分析和研究正是能对该领域所进行的创新型开拓，一旦选择了正确合理的道路，其现实指导意义一定会直接对我国企业的创新性建设提供可行性帮助。

二、关于企业营销策略的演变

1企业营销策略概念和产生的原因

作为以企业为载体，以确保满足目标人群的不断增长的需要为目的，将产品或者劳务服务等转化成可与赢利的商品，进一步加大对策略方法种类和方式的探索，通过售卖的形式对市场的占有额度不断进行拓展，为企业进行营销时策略制定的标准。2任何时期的企业在制定营销策略时，无论采取何种方式，都离不开对这几要素的维护和拓展。

企业营销策略具有原生态表现，主要集中于在长期的销售过程中，商家们对产品销售独有的理念和经验，其产生的原因自然离不开如何区别其他商家进行更大利益的销售。只有在竞争如此激烈的现代，在大量专家学者对企业营销、企业营销策略、影响企业营销策

1余球.中小企业市场营销策略分析[J].企业导报,2011,07:141-142.

2郭栋梁,杜纪红.现阶段中小企业营销策略分析[J].商,2013,04:79.

略的主要因素等的不断探索和研究作用下，这些原本作为商家“一家之言”的理论和经验才得以被系统的提取出来，成为符合当代时代和市场要求的新型理论公布于众。而正是因为此项研究是有准备、有计划、经过专业人士的长期实践验证的，因此更具有指导功效和系统性。如组合式企业营销策略，主要将产品、价格、销售和宣传渠道、促销活动、促销手段、后期维护等结合起来，在从多角度维护客户关系拓展和建立新客户关系的同时，完成了一项由对“价格和产品”的关注，转变到对“企业自身、市场、目标人群”三者综合要素的重点研究上来。因“势”利导，以市场需要定产品形式，以渠道为物资流动手段，在这场企业营销策略的变革中，人的要素在此演变过程中发挥了最大化作用。

2影响企业营销策略制定和执行的各项因素

在市场经济营销过程中，实行正确的企业营销策略可确保企业得到可持续发展的机会。在企业营销策略的制定过程中，策略制定人自身的因素显然要排在第一位。其中包括制定人自身的专业化程度、应对市场风暴时对市场客观的认知、及时了解和分析市场和行业动态的能力、精准搜集一手资料并确保其及时有效、可以运用专业知识对收集到的数据进行分析和对比、正视自身优劣势，在不断反思中强化自身的能力和素养，提高分析和判断能力等方面均会影响到企业营销策略的制定。

除了作为企业营销策略的制定者本身的要素之外，企业本身的发展水平、综合实力、团队建设程度、品牌力量和价值、营销和推广渠道的完善程度、对现有客户群的维护方式、开拓未知目标客户群的能力、与企业文化配套的CI系统和VI系统的建立和健全，在信息高度发展的当代，企业自身的网站、优化程度等均对企业营销战略的制定有着绝对的影响。

显然，在管理和落实的实践中，谁拥有正确的企业营销策略则谁便拥有了成功的权利。一旦企业的营销策略制定完毕后，在实践和推广的过程中，执行者自身的能力和思想意识、市场对该项策略的接纳程度、目标人群对该项策略的反应和迎合度、同行业之间的欺诈性恶意竞争手段等，与企业营销策略所需要的物资基础一起是企业营销策略得以顺利开展的根本前提。

抢先机方能赢得大未来，这种说法无论放在哪个历史时期均具有同等的价值，因此，就可能存在的问题和未来发展中将遇到的问题进行规避，是一个正确的企业营销策略在制定之前务必要要斟酌的重点问题。这关系到企业自身是否具有比竞争对手抢先一步应对市场予以的压力，解决纷杂的市场环境下各项因素变化所带来的各类问题的能力。

3企业营销策略在各个历史阶段的表现和作用

企业营销策略的演变也是产品从单纯的物品向物品与劳务的组合形式，在客户、企业与客户之间的关系作为要素逐步被发掘出来成为拓展市场最需要维护的可持续性能源，在此过程中市场需要和目标人群不断上涨的新需求对企业营销策略的产生和发展有着绝对的促进作用。当经济的发展到了一个新的临界点，新的市场体制的诞生势必要求产品和服务必须要跟从其步骤，任何无法做到步调一致的企业则必然会被市场所“优胜劣汰”。因此，对于一心壮大自身渴望用不断革新的面貌在市场内不断的拓宽自己的品牌占有率，在保障对国内目标市场进行平稳的占领和扩张的同时，将自身产品的覆盖领域向国外市场延伸的中国企业的眼中，没有永远不变的营销方式，在营销理论系统尚未完全成型之前，他们单

凭自己对市场的敏锐感，对信息的及时了解和对商机的准确把控，来完成产品销售和品牌拓展。营销中所需要的渠道、品牌建设、产品包装、后续服务等，实际上在中国自从有商品买卖以来已经逐渐被商家们所摸索出来，并且按照自身对产品和市场的理解和把握，不断予以诠释。

三、企业营销策略在当代企业发展中存在的意义和价值

1企业营销策略在企业发展中的应用和表现

就营销策略本身来看，作为企业发展战略中最为重要的一部分，其主要运作方针是为了在一定程度上减轻企业对营销资源的消耗率，将企业的目标期许通过一定的手段转化成行动力，由于企业营销策略具有宏观和微观性，在企业的运营管理中的每一步都可以以具体形式和步骤之一的方式予以表现，如在企业的长期营销策略制定过程中，营销策略必须以其企业当前状态、优劣势，企业未来走向为基础，结合目标人群和市场运动趋势进行预测的同时，建立起一个具有生命周期的可以满足一定时间和空间内各个企业运行步骤需要的，或者可以被执行部门作为宏观指导方向的，合乎国家政策和技术发展规律的战略目标。

在企业的短期发展目标中，企业的营销策略仅仅作为各项工作中的执行规则或者是某阶段某项业务开展的策略规划，如为了某一季度促销而制定的活动策略、为达成某一个合作事项而专门设计的合作计划书，无论多么细小的工作策划都隶属于企业营销策略系统中的每一个极具有价值和影响力的一部分，务必对其进行重视，利用团队的力量来助力完成以取得突破性进展。

2企业营销策略制定的注意事项和影响

企业营销策略的出现源于长期以来对企业营销思想和文化的升级和模式化。在企业营销策略制定时，最容易对其产生误导作用的即为定位、情感、品牌三方面。其中定位是企业在当前状态下对自身情况的审视，并结合市场变化、目标人群需要的变化、新的技术方法的应用、产品生命周期的不同表现等所作出的战略性调整。定位并不是一成不变的，需要根据不同情况的变化及时调整，这个点是企业可以逆转劣势的最佳武器，因此不能被策略制作者忽略和大意，更不能因为拖拉和延迟思想而延误机会，但是事实上在商战中，此项经常会被企业的经营者所忽视。

情感，主要从企业员工对企业的情感、企业客户群对企业品牌和产品的忠实度、企业在其营销策略当中所使用的情感策略三方面来体现。其中企业员工对企业的情感主要表现在企业文化的渗透和团队凝聚力的建设当中，企业员工对企业所怀有的归属情感越强烈，其工作效率和创新性越高，越能促进企业的发展。企业客户群对企业品牌和产品的忠实度与企业在其营销策略当中所使用的情感策略二者之间虽具有相关性但并不具有重合性。

品牌，是企业得以生存、立足和取得长期发展的根本保障，这也是企业营销策略得以顺利实施的基础，就品牌自身的定义来看，仅仅作为一个产品的名称、LOGO等形象标识，但是一旦被纳入市场体系中进行推广则具有了无法估量的内涵和价值，因此，务必将其提高到企业存亡的高度来予以重视。

3企业营销策略在执行中容易出现的问题和原因

在执行过程中，影响到企业发展的各种重要因素务必被明确考虑到位，包括企业在未来历史时期的定位是否需要转换、企业的对外宣传思想与主题、可作为本策略长期合作的渠道、国家政策和当地政府的各项支持是否会修订或者取消，同行业竞争者竞争点的改变、企业品牌的成长和发展、特定情况下公共关系的应对和问题的处理、在赢利额度提升或降低时战略目标的调整问题，以及对客户群体的合理维护、对新客户的争取和开拓等方面均有企业营销策略的调控“影子”。因此在执行的过程中都务必予以重视，而正是因为企业营销策略具有“无处不在、无所不能”的特性，因此在执行的过程中，对这些方面因素的重点把控可以从不同角度来把控，如以一个整体的营销战略策划案来构建，也可以按照不同因素的变化来根据具体的情况构建出符合其发展需要的独立策略体系。

四、现代社会企业营销策略经典案例分析

1以企业特性为划分标准的多元化品牌战略

企业的品牌化战略具有多元化特性，根据市场需要和自身发展的要求，多元化的品牌战略主要为了迎合各方面各种要素的需要，但是无论从多元化品牌战略的哪种角度进行衡量，其都具备企业发展战略所需要的独立策略体系。根据不同企业的特性进行划分，多元化品牌战略可以包含各行各业的不同领域，既有交叉性又有统一性。

交叉性主要表现在统一品牌富含不用领域的产品和服务，如海尔集团，海尔是其对外主要的宣传品牌，但是其名下包含了家用大型、中小型电器、手机等多种领域的产品，但是相对于宝洁集团所囊括蓝月亮、汰渍等不同子品牌的洗涤用品来说，海尔集团的品牌又有其统一性和专有性。

2变化万千的企业营销战术

企业的营销战术有多种，比如情感营销战略、品牌营销战略、网络化模式下微博营销等，以下将简单介绍情感营销战略和品牌营销战略。

情感营销策略。主要面对新的客户群体展开，原有的客户群体已经接受了企业品牌文化、产品的使用价值和对他们心里需求的满足等，因此只需要一直保障品牌不改变原有的内涵并不断通过各项人文主义关怀让老客户形成被关心、被在意、被爱护的品牌归属感。3对于新的客户群体，企业在其营销策略当中所使用的情感策略可以拉近新客户群体对企业产品品牌的心理认同，如苏阿姨馄饨、脑白金、各种酒类的营销策略。另外在当今市场嘈杂的广告传播环境下，相对于硬性的优势夸赞和促销信息，情感策略更能从心理角度让新客户群放松对企业产品推销的警惕，从而在谆谆善诱的产品理念和价值引导中，新客户会增加完成够买的概率。

品牌营销策略。品牌价值是企业营销策略取得压倒性成功的典范，如可口可乐、阿迪达斯、麦当劳、肯德基等，据悉可口可乐品牌价值已经超过了其集团资产和现有产品售卖完成后全部价格综合，可口可乐的目前决策人曾经一度表示，对于来自一些竞争对手的嘈杂声音可以不予理睬，因为即便可口可乐目前不再营业，就一个品牌的转让费就可以保障整个集团人几代的衣食无忧。由此，看见当前激烈竞争的市场环境下，品牌塑造和培养对

3朱如山.中小企业营销策略研究[J].商,2012,05:76-77.

一个企业来说是多么的重要，当然，这样是企业营销策略制定和执行中最为关键的一个领域。

3“量体裁衣”在企业营销战略中的应用

企业营销思想的形成又离不开企业面对市场变幻进行营销时所采用的各项措施和标准的应用。企业营销策略的产生主要以企业自身建设和市场变化中自身地位的波动，以及在社会主义当今市场条件下，应对外来竞争因素时，各企业不得不接受来自企业化、品牌化、市场化三要素方面的各项革新要求，在这种状态下，企业自身则必须以自身的发展需要为前提，力争在保障自身企业文化特色的同时，制定出可以满足来自各方面需要的各项策略来确保自身在稳定发展的同时，依然能以领导者的身份凌驾在市场之上。4但是就中国企业在发展过程中惯用的态度和方法来看，跟风、复制、模仿是中国企业尤其中小型企业一贯的策略。这不但对其本身的发展无任何作用，一旦投入资金进行维护和促进，势必会出现因为剽窃他人创意而出现的“代他人做嫁衣裳”的问题。如之前一度轰轰烈烈的云南白药品牌归属大战、王老吉和加多宝的商标权之争，当然后者主要为是商标出让合同延期并未达成一致意见而引发的，但是在这场在法律监控下的斗争中，加多宝稳扎稳打创建加多宝新品牌，并在长期的销售过程中，不断以区别王老吉的特色宣传方式来进行营销，因此即便是使用王老吉品牌被王老吉品牌授权者釜底抽薪，依旧能保持原有销量不被市场淘汰，由此可见“量体裁衣”对于一个企业来说，不仅是营销策略中的重中之重，更是解决关系和威胁到其生存和发展的首要方法。企业营销策略在此刻更能彰显出其独一无二的魅力和价值。

结论

本文通过对大量文献和材料的研究和整理，针对当前市场背景下，备受国内和国际双方面压力冲击的中国企业营销策略的现状进行了综合性分析，主要从企业营销策略在国内外研究中的表现、影响，企业营销策略的概念、起源，对企业营销策略发展起到阻碍和推进作用的各方面因素，企业营销策略在当前发展中的状态、对企业营销策略中典型性案例的简单分析等进行了系统化的研究和评析，得出企业营销策略对企业生存和发展极具有重要性、企业营销策略在企业发展战略中将起到决定性作用的结论。正是因为企业营销策略有着如此重要影响，在市场经济体制下，使用量体裁衣的营销策略对自身进行建设和塑造，并借助多元化的品牌和营销战略来对外进行宣传和销售，这才是中国企业应对当前市场竞争时最稳妥的应对方法。

4汪飞燕.浅谈中小企业营销策略创新[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2012,14:92-93+96.

参考文献

[1]余球.中小企业市场营销策略分析[J].企业导报,2011,07:141-142.

[2] 郭栋梁,杜纪红.现阶段中小企业营销策略分析[J].商,2013,04:79.

[3]朱如山.中小企业营销策略研究[J].商,2012,05:76-77.

[4]汪飞燕.浅谈中小企业营销策略创新[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2012,14:92-93+96.

[5]韩萍.关于中小企业营销策略的几点思考[J].安徽理工大学学报(社会科学版),2012,03:42-44+84.

[6]吴星.中小企业营销策略探析[J].漳州职业技术学院学报,2012,04:69-73.

[7]李小伟.价格战下的中小企业营销策略分析[J].中国外资,2013,01:34+36.

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中小企业市场营销策略分析

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在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索关键词：中小企业发展市场营销策略研究

中小企业的市场营销策略研究

中小企业的市场营销策略研究摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合

目录引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)

引言随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。一、我国中小企业营销问题分析近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。（一）营销观念落后我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。（二）营销策略单一由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用

市场营销策略案例分析

市场营销策略案例分析——以保洁为例保洁公司介绍宝洁公司全称普罗克特与甘布尔公司 (Procter & Gamble Company,简称P&G是1837由威廉?普罗克特和詹姆斯?甘布尔两人在美国俄亥俄州辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司，两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商，也是目前全球最大的日用品公司之一。全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。口号：宝洁公司，优质出品人。1988年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业一一广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。宝洁公司产品简介宝洁公司是产品多元化的典型代表，它经营300多个品牌的产品，包括洗发、护法、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。市场细分宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较高的异质性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中，“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发

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成都管理咨询公司营销策略分析目前，成都管理咨询公司的数量近千家，管理咨询公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时，制定好自身的营销策略，在成都管理咨询界独树一帜？成都大势管理顾问公司认为，咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的工作仍然准备回来找你，这是一笔重要的资产。咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实，即在某些公司，重复业务已占到总收益的75-85%。咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色，向客户学习的确是重大的战略选择。不询问客户的所思、所想，就得出公司能力和未来前景的结论，这样的做法过于自信，它往往是徒劳的。公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时，所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一旦找到客户，马上供应。事实上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围，提供必要的信息，然后听取建议。在咨询过程中，是客户在“生产”，而咨询师，

中小型企业网络营销策略分析

中小型企业网络营销策略分析一、网络营销的概念及其发展网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动,包括树立网络品牌,开拓产品或服务市场,发布企业信息,提供技术支持,进行网上市场调研等。企业通过互联网捕捉信息,创造商机,使网上经营活动的整体效益最大化近年来,网络营销在我国的发展已经初具规模并逐渐走向成熟。网络营销能力通过对网络的利用使大学生熟知网络营销的知识。二、我国中小型企业开展网络营销的必要性 1、有利于中小企业以较低的成本获取较大的市场,网络营销可以以较低的价格在互联网上发布企业产品或服务信息,扭转了中小企业在传统营销中信息滞后的被动局面。中小企业在传统商务模式上不具备与大企业抗衡的资金、人才和管理等优势,但网络营销给其带来了新的机遇。它打破了时空限制,以方便快捷的沟通方式,将企业与顾客联结在一起,为企业赢得更多更广泛的市场空间;它强调信息的交流与传递,以满足顾客多样化的个性需求为中心,使中小企业能够降低促销、采购等成本,在信息获取及销售上与大企业站在同一起跑线。我国的生产成本在全球是最低的,但交易成本却很高,网络交易比市场节约了更多的交易成本,同时也极大地降低了时空成本。 2、中小企业规模小,灵活的扁平化组织结构更容易适应并发挥大规模定制要求下的产品差异优势。由于组织机构灵活、内部信息互动效果好,能够及时满足客户的个性化需求。三、我国中小型企业开展网络营销的现状及分析

我国目前有2/3 以上的中小企业建立了自己的网站,各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业尚处于信息发布阶段,一部分企业开始通过网站接受订单,处理顾客意见,进行市场调研,少数企业进入到了电子商务阶段。网络营销在中小企业中已获得初步应用。据统计,目前中国的企业域名有70 万个左右,大部分为中小企业所拥有。但在中国2000 多万家中小企业中,利用互联网开拓市场的不足100 万,其中取得一定业绩的还不到十分之一。可见,虽然网络营销概念很热,但目前中小企业对网络营销的应用能力还比较薄弱。 1、中小企业网络营销意识不强,对网络营销认识不清。许多中小企业认为在网络上建立了自己的网站就是开展了网络营销,这与真正意义上的网络营销相去甚远。目前,建立了自己的网站或网页的企业,对网站进行有效推广的很少。上网营销的中小企业不多,分布不均。据Garner Group 国际权威调查公司公布的2006年数据显示,美国60%的公司都在使用网络营销工具,并且将其作为公司的核心策略之一;而我国,这个比例仅为2%,且多集中在北京、上海、广东等发达城市,中西部地区为数很少。 2、网络营销目的不清。一些企业没有既定的明确目标和清晰的策略,追求形式,网站缺乏有效信息。在企业网站建设中,一些中小企业的网页只有简单的企业介绍,具体生产什么产品、产品特点如何、价格多少等既无文字也无图片,更没有信息反馈栏目。导致企业失去了许多市场机会。许多企业建立网站后,没有及时维护,失去了营销意义。 3、网络利用率不高,营销方式单一。我国中小企业对网络资源开发利用率较低,网络营销仅停留在产品的网络广告、网络宣传促销上,自主建立企业门户网站和竞价排名是近年来中

企业市场营销策略解析

企业市场营销策略解析史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活”的慧心巧思，最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。 2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台!

上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支持：最高水准的企划团队，量身定制的权益类型，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果，无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升，在国产面膜中一枝独秀。菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融

李宁公司营销策略分析

李宁公司营销策略分析李宁公司概述李宁体育用品有限公司，由体操王子李宁先生于1990年在广东三水创办。经过十余年的发展，李宁公司由最初单一的运动服装发展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃发展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25％的飞速发展阶段。目前，“李宁”产品结构日趋完善，销售额快速增长，2005年的销售额创下历史新高，继续保持行业领先地位。今天的“李宁”在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位，并向着国际一流品牌的目标冲刺。“推动中国体育事业,让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。价格策略分析根据不同类产品采用不同定价策略，分为依据消费者接受程度的反向定价法，比如运动类专业和高档产品价格在350—500元左右，入门级和低档产品价格在100-300元之间;而休闲鞋一般在100—300之间，休闲服在100—300元左右；还有针对竞争者的竞争导向定价法，产品总体定位在中档水平,价格低于NIKE，adidas,Reebok等国际品牌，但比国内其他品牌略高．综合对服务对象以及对手的分析，李宁的市场定位很明确，.耐克、阿迪达斯的老大地位短期内肯定不可动摇,李宁作为国产的一哥，比起安踏、匹克、康威也是有一定的优势.和锐步、匡威等国际线品牌差距不是很大，所以在产品定价上，李宁产品价格定位集中在200~600元人民币之间，价格比以耐克为首的国际品牌低30%～40%，比以安踏为首的其他国内品牌高50％。这就意味着，李宁在定位上将自己置于中高端的位置。李宁的提价是有节奏的，相反的例子是佐丹奴、达芙妮等品牌，刚开始还做得还不错，慢慢就沦为了低档品。目前李宁产品均为价大约400元的中档产品。”因为过去半年人工及原材料均有增长，期内李宁公司在服装上已加价2％，预期至2009年首季服装会加价10％，鞋类则加6%。

企业营销策略分析

独创性声明及版权授权书

摘要企业的营销策略归根结底以盈利和谋求拓展为目的。随着中国经济逐步加大国际化进程，在中国市场竞争中受到外来企业的影响，在参差不齐的中国企业的竞争实力下，越来越多的市场份额被外来竞争对手所占据。因此，如何加大企业自身的改革力度，如何在浩如烟海的各品牌大潮中，力超群雄成为新时期的产业霸主，在内忧外患的压力下如何去用最低的成本完成市场和消费者对企业自身改革和发展的需要，在当前的市场竞争中诸如此类的问题严重影响着中国企业的发展。本文将以当代社会条件我国各企业将如何应对生存和发展中缺乏影响策略的困境为切入点，并将不同企业根据企业的规模和形态予以区分，围绕企业营销策略在当前时代发展企业的切实存在和发展的意义、价值、方法三个方面进行展开，在运用大量的资料作为理论铺垫的同时，结合国内外对此课题的理论成果，来探索企业多变型营销战术的使用和效果。关键词：市场经济；企业营销；多元化品牌战略；营销战术

目录摘要 (3) 一、前言 (5) 1研究的背景和目的 (5) 2国内外研究成果和研究现状 (5) 3项目研究的意义以及要解决的问题 (6) 二、关于企业营销策略的演变 (6) 1企业营销策略概念和产生的原因 (6) 2影响企业营销策略制定和执行的各项因素 (7) 3企业营销策略在各个历史阶段的表现和作用 (7) 三、企业营销策略在当代企业发展中存在的意义和价值 (8) 1企业营销策略在企业发展中的应用和表现 (8) 2企业营销策略制定的注意事项和影响 (8) 3企业营销策略在执行中容易出现的问题和原因 (8) 四、现代社会企业营销策略经典案例分析 (9) 1以企业特性为划分标准的多元化品牌战略 (9) 2变化万千的企业营销战术 (9) 3“量体裁衣”在企业营销战略中的应用 (10) 结论 (10) 参考文献 (11)

企业市场营销策略研究

企业市场营销策略研究我们知道，市场营销思想的出现至今不过四五十年的历史，但市场营销的概念却有了多次更新和进步，经过不断的补充和完善，发展到现在，其观点和方法已经成为指导企业经营得以顺利进行的不二法门。 1、关于产品问题产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其它组合要素的配置和管理，要想在市场竞争中取得良机，无不将工作的重点致力于产品质量的提高和组合结构的优化。这里所说的产品概念，一是指产品本身的性能与质量；二是各大类各个品种产品投向市场的有效配置。对于一个工业门类的产品毫无疑问会以其品种多、规格全、款式新而有利于市场营销，但任何生产企业的生产能力都是有限的，其侧重点也不一样，因此必然要涉及到产品组合的宽度、长度、深度与关联度的问题，也必然要与本企业所实施的市场营销组合策略中的其它因素进行合理搭配实施的问题。 2、关于分销渠道问题所谓营销渠道是指“当产品生产者向最后消费者或产业用户转移时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。从经济的观点看其基本职能在于把产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，消除生产者与使用者之间的距离。具体的营销渠道包括：（1）直接渠道，即由生产者将真产品直接销售给最终消费者或用户，我们将之简称为“直销”；（2）间接渠道，即生产者通过若干中间商转手后将其产品转卖给最终消费者或用户，这也是大多数消费品普遍采用的分销方式。事实上，很多企业在其产品分销的问题上是采取综合方式来进行的，也就是所谓的多渠道分销，实际上无论采取怎样的分销渠道，其实质的问题是所选渠道的长短和宽窄是否适宜，因而采取的策略分别有密集分销、选择分销和独家分销的战略形式。 3、关于价格策略问题定价决策与其它决策一样，目的是实现企业的经营目标。在制订定价策略时，企业首先要考虑的，一是真实成本和利润，这时强调的是真实成本的概念，由于特定原因或者管理不善造成的现实成本不是真实成本；二是明确顾客的认知价值，这一点非常重要，所谓价格竞争，并不是完全的比价竞争，而是该产品的顾客认知价值之间的竞争；三是细分市场的差别定价，这在国际市场营销中使用较多；四是可能出现的竞争性反应，如果企业在决策价格时，没有仔细考虑到潜在的竞争对手那是十分危险的；五是市场营销目标的需要，如果能比较准确地估计到市场需求，真实成本。顾客认知价值和竞争状况等因素，在综合考虑和分析了这些因素基础上制定出的价格将不仅有利于市场竞争的需要，而且也会有利于整体营销目标的实现。

市场营销战略案例分析

市场营销战略方案和分析概念市场营销战略是指企业在营销观念下，为是实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。案例及分析市场细分：宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的相同性，与其他部分的客户具有较高的差异性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝” 去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上少女甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻。市场定位：面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。例如①飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头屑、营养护发、洗护二合一等好几种产品。②海飞丝个性在于去头屑。③潘婷个性在于对头发的营养保健。市场营销组合： 1、多品牌战略战略，多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。 2、定价组合，宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990 年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同①基本定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战②折扣价格：为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。市场营销组合：

阿里巴巴企业营销策略分析

第一章背景 1.1 企业的简介阿里巴巴（联合交易所股份代号：1688）为全球领先的小企业电子商务公司，也是阿里巴巴集团的旗舰业务。阿里巴巴在1999年（己卯年）成立于中国市，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及销的日本交易市场。此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月，投资一亿元人民币建立淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要约，回购价格为每股13.5港元。2012年5月21日阿里巴巴与雅虎就股权回购一事签署最终协议，阿里巴巴用71亿美元回购20%股权。2012年7月23日，阿里巴巴宣布调整淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云为七大事业群，组成集团CBBS大市场。 1.2 企业的发展 1999年马云带领下的18位创始人在的公寓中正式成立了阿里巴巴集团。 1999年-2000年阿里巴巴从软银，高盛，美国富达投资等机构融资2500万美金。 2002年阿里巴巴B2B公司开始盈利 2003年依然在马云位于的公寓中，个人电子商务淘宝成立。 2003年发布在线支付系统—支付宝。 2005年阿里巴巴集团与雅虎美国建立战略合作伙伴关系。同时，执掌雅虎中国2006年阿里巴巴集团战略投资口碑网 2007年一月：以互联网为平台的商务管理软件公司阿里软件成立。十一月：阿里巴巴网络在联交所挂牌上市。十一月：阿里巴巴集团成立网络广告平台阿里妈妈。 2008年六月：口碑网与中国雅虎合并，成立雅虎口碑。九月：阿里妈妈与淘宝合并九月：阿里巴巴集团研发院成立 2009年七月：阿里软件与阿里巴巴集团研发院合并八月：阿里软件的业务管理软件分部注入阿里巴巴B2B公司八月：作为“大淘宝”战略的一部分，口碑网注入淘宝，使淘宝成为一站式电子商务服务提供商，为更多的电子商务用户提供服务九月：阿里巴巴集团庆祝创立十周年，同时成立阿里云计算

企业市场营销策略实例分析

企业市场营销策略实例分析菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，

这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到数吨是司空见惯的事情。虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。高频次接触和服务质量赢得口碑通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

市场营销策略案例分析

市场营销策略 (重定向自营销策略) 市场营销策略（Marketing Tactics） [编辑] 什么是市场营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 [编辑] 市场营销策略的演变与发展[1] 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示：表14种营销策略的内容及优劣比较

中国移动通信公司营销策略分析

中国移动通信公司营销策略分析 2004-08-17 09:13:09 论文吕清华点击: 1924 中国移动通信公司营销策略分析摘要：随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势更加严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。结合菲利普.科特勒的营销理论, 中国移动通信公司的市场营销策略应具体如下： 1、产品/服务策略（product/service policy） 2、价格策略（price policy） 3、分销渠道策略（place policy） 4、促销策略（promotion policy）关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力 Abstract：In today’s dynamic chaotic world of global tele petition, the market petition situation that China Mobile faces is more severe. For improving the petitiveness, China mobile must carefully analyze the characteristic of consumers and the petitive marketing and determine the unique and intact marketing policise. At the same time,China mobile should continue to accumulate customer capital and core marketing capability in order to guarantee future enterprise lasting, healthy development.bining Philip.kolter’s marketing theory, the marketing polcy of China Mobile should be concrete as follows: 1、product/service policy 2、price policy 3、place policy 4、promotion policy Key words: China Mobile Marketing Policy Customer's Capital Core Marketing Capability 序言经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。波士顿咨询公司在一份报告中所指出：今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成

娃哈哈公司市场营销策略分析

娃哈哈公司市场营销策略分析一、娃哈哈公司基本情况娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。二、娃哈哈公司目标市场和产品定位娃哈哈公司目标市场从一开始的单方面儿童市场发展到现在的多个子市场，是由他的市场定位定位而出的。产品定位分多种，而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功能。1988 年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在 3 亿的儿童市场。娃哈哈就这样不失时机地瞄准“儿童开胃”这个潜力巨大的市场，立即全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的儿童营养液。上市第一个月，杭州当地的销售量便突破15万盒，第

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