会员制营销方案 会员管理.pdf
会员制管理策划方案
会员制管理策划方案【篇一：会员制营销方案会员管理】会员制营销方案会员俱乐部传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。
会员制营销的功能社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。
许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。
娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。
心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。
力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。
★会员制营销的特征会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。
资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。
契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。
目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。
结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。
他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。
★会员制营销在新业务发展中的作用种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。
借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。
在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。
造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。
★基于crm的会员制营销模式设计crm告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。
会员营销策划方案
会员营销策划方案篇一:会员营销活动会员营销活动活动目的:新乡市场家电竞争激烈,实行会员卡制度培养现有消费者忠诚度,吸引更多的潜在消费者来我店消费,细分市场,抢占市场份额。
活动时间:长期第一部分:会员的招募招募的条件:1.在大商电器一次性购买商品的顾客满XXX元的顾客,可以凭购物发票和销售小票到服务台会员卡办理处办理会员卡,成为大商电器会员。
2.在大商电器累计消费满XXX元的顾客,凭购物发票和销售小票到服务台会员卡办理处办理会员卡,成为大商电器会员;3.可以联系机关团体或企业单位集体办理会员卡,由专人负责协调联系单位团体进行办理,成为大商电器会员;4.持其他商场、会所、俱乐部等消费场所会员卡、VIP贵宾卡的顾客,可以到大商电器服务台直接办理会员卡,成为大商电器会员;5.会员办理者需年满18周岁;会员卡办理流程:1.满足招募条件的顾客,到服务台会员卡办理处领取会员卡申请表;2.填写申请表;3.会员卡办理处受理,办理相关手续;4.会员卡办理成功;5.得到会员卡,可以参加相应会员活动。
第二部分:会员的分类大商电器会员卡分为普通卡、银卡和金卡三种,享受不同的增值服务。
普通卡的办理及享受服务内容:在大商电器一次性购买商品满XXX 元的顾客或累计消费满XXX元的顾客,凭购物发票到会员卡办理处办理普通会员卡,成为大商电器普卡会员。
普通卡会员享有兑换礼品、短信问候、电话回访、普通会员价和赠品、免费维修等增值服务。
银卡的办理及享受服务内容:在大商电器一次性购买商品满10XXX元的顾客或累计消费满20XX0元的顾客,凭购物发票到会员卡办理处办理银卡会员卡,成为大商电器银卡会员。
银卡会员享有兑换礼品、短信问候、电话回访、银卡会员价和赠品、免费维修、生日问候等增值服务;金卡的办理和享受服务内容:在大商电器一次性购买商品满20XX0元的顾客或累计消费满50XXX元的顾客,凭购物发票到会员卡办理处办理金卡会员卡,成为大商电器金卡会员。
会员制商业运营方案
会员制商业运营方案一、方案背景和概述随着消费者个性化需求的增加和竞争加剧，传统的商业模式已经难以适应市场的变化。
在这种情况下，会员制商业模式应运而生。
通过建立一套完善的会员制度，吸引会员并为他们提供更加个性化和高品质的服务，实现商业运营的可持续发展。
二、市场分析1. 市场规模和增长潜力：根据市场调研数据分析，当前会员制市场规模已经逐渐扩大，并有持续增长的潜力。
2. 市场竞争格局：会员制商业模式逐渐被各行各业采用，竞争激烈。
3. 潜在会员需求：消费者对个性化、高品质、便捷以及与品牌建立更紧密联系的需求不断上升。
三、会员制商业模式设计1. 会员制度设立：建立多层级的会员制度，包括黄金会员、白金会员、钻石会员等不同级别，每个级别享受不同的特权和优惠。
2. 会员权益设计：为会员提供专属的权益，包括专业咨询、定制化服务、免费试用、优先购买等。
3. 会员活动设计：定期举办会员活动，如会员专场、会员派对等，增强会员凝聚力和忠诚度。
4. 会员数据管理：建立完善的会员数据库，通过数据分析了解会员消费习惯和需求，并根据数据进行个性化营销。
四、会员招募与留存策略1. 招募策略：通过线上和线下渠道进行会员招募，如网站注册、微信关注、线下门店注册等。
同时，借助社交媒体和口碑营销扩大会员影响力。
2. 会员留存策略：为会员提供独特的消费体验和个性化服务，增加会员粘性。
同时，定期推送会员专属优惠和活动信息，激发会员再消费的兴趣。
3. 会员关怀：建立完善的会员关怀体系，通过生日礼物、节日问候等方式，增强会员感受到的关怀和认同。
五、会员制商业模式落地计划1. 优化产品和服务：提升产品和服务质量，满足会员的个性化需求，增加产品差异化竞争优势。
2. IT系统搭建：建立完善的会员管理系统和数据分析平台，为会员提供便捷的入会和会员服务。
3. 人员培训：为员工提供相关培训，使其具备良好的服务意识和专业素养，提升会员服务质量。
4. 营销推广：通过广告宣传、公关活动、口碑营销等多种手段，提高品牌知名度和美誉度，吸引更多会员加入。
会员制营销方案
会员制营销方案会员制销售就是企业以会员制形式发展顾客，并提供差异化服务和精准化的营销，提高客户忠诚度和回头率，增加企业长期利润。
以下是店铺为大家整理的关于会员制营销方案，欢迎阅读!会员制营销方案篇一一、会员制背景1、什么是会员制销售转换解决方案毕竟是比较复杂的事情，既要保证新的系统稳定运行，又要将原来的会员资料与新的系统实现无缝转移，因此，在选择会员制营销的第三方解决方案时，应对此有足够的准备，因为在会员制计划实施过程中难免会遇到各种意外的情况，尤其现在网络行业朝不保夕，每天都可能有网站从网上消失，受到这种形势的影响，网站之间形成的各种合作、联盟等会随着网站的倒闭而终结，甚至合作协议还没有正式开始，其中的一方就可能已经不存在了。
2、会员制营销的意义世界营销权威专家说：企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍，留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。
3、会员制营销“20/80法则”20%的重要客户，创造企业80%的利润。
如何将80%的精力，聚焦在20%的重要客户上?4、会员之目的(1)获取会员，吸引客户的消费体验(2)会员资料获取，形成初次消费。
(3)会员资料完善，数据挖掘分析(4)会员关怀服务，增加会员黏度、提升重复购买率，起到相互作用。
(5)建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响。
二、会员制营销方案1、吸引新顾客到店将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内展架，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客户源。
2、获取客户资料，留住老顾客(1)客户可以通过微信自助办理会员卡，或者直接到店面办理比如买1000元机票可以抵用50元代金券，吸引客户首次购买。
(2)针对企业型客户开通会员充值功能，让会员预充值，提高现金流，可以避免坏账问题，而且可以长期绑定会员。
(比如存10万送5000，存50万送5万，存100万送12万)(3)消费积分，绑定执行人消费100元积1分，1分可当1元使用，或者累计兑换礼品等(一般买机票的人都不是坐飞机的人，往往是公司文员或者前台，机票价格并不是他们最关心的，获得积分能使他们获利这是他们关心的)3、提升互动性，做自营销平台会员营销，以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的，提供如下参考：(1)推荐有礼，老会员通过微信朋友圈转发，成功推荐一名会员，即可奖励积分10分(价值10元);——老客户推荐新客户(2)入会有礼，新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送10元代金券1张——吸引消费(3)针对客户资料分析，定期做一些旅游路线的推荐，休闲山水游，活力倾情游(4)生日祝福，家假日优惠通知，淡季优惠促销转藏到我的图书馆献花(0)分享：微信会员制营销方案篇二该怎么看待会员营销?首先，客户从一名普通用户成为店里的会员，就相当于由一位路人转变成朋友，通过客户留下的个人信息，方便商家去了解客户的个人特征、消费行为和消费习惯等。
会员制营销方案
会员制营销方案会员制营销方案的核心是会员俱乐部。
传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。
会员制营销的功能包括社交功能、娱乐功能、心理功能和力量功能。
社交功能指以运动为主要活动内容的会员制俱乐部具有良好的社交功能，许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。
娱乐功能是俱乐部成员的一个重要活动内容。
心理功能是成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用，而力量功能则是一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。
会员制营销的特征包括会员制、资格限制、自愿性、契约性和目的性。
采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。
各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
加入俱乐部是完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。
会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上，有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。
俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系，他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。
会员制营销在新业务发展中扮演着重要的角色，具有种子效应、借力和造势的作用。
将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。
把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。
在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。
通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。
基于CRM的会员制营销模式设计，可以更好地满足客户需求，提高客户忠诚度，实现客户价值最大化。
该模式可以通过数据分析和个性化服务，为会员提供更好的体验，提高会员的满意度和忠诚度，从而增加销售额和利润。
会员制管理规划(参考)
顾客资料的管理和安全
作为顾客资料，对于公司和顾客都是十分重要的敏感的。 但并不是无法管理，可以采用以下措施进行全面的数据管理： 1、设定固定的电脑访问，这样其他非******授权的电脑就无 法看到数据； 2 2、严格设定权限，各店各员工只能看到自己顾客的信息， 店长只能看到自己店的顾客信息，其他管理人员只能通过查 询顾客数据得到查询结果，不能看到顾客的详细信息；3、 软件封闭顾客信息报表打印功能； 4、对于需要客服打电话回访的顾客资料，可以设定定时授 权模式，超出授权时间就无法查看； 5、所有客户资料进行加密处理，即使被拷贝出去，没有解 码程序也无法打开文件。
生日礼物ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ九折
九五折优惠 会员专区服务
免费会员专刊
金卡会员
免费会员专刊
钻卡会员
三 会员制内容-----办理门槛及积分 内容
会员卡办理及积分： 会员卡办理及积分： 普卡会员（普卡）： 普卡会员（普卡）： 顾客一次性消费2000元以上，免费办理会员卡，并同时开始积分，每消费100元积1
分。消费 2000元以下，（预计占顾客比例为 预计占顾客比例为60%） ）
第三阶段
第三阶段：能够通过专业的分析和调查，指导公司 的各项工作，并具备了大客户开发和销售能力。包 括： 1、具备产品消费分析能力，对产品生产和营销提出 参考意见； 2、实现大客户营销，完善的大客户开发和服务工作； 建立和运转时间表——5~8周； 人员需求——需要网管1人，热线专员2人，共3人 （工作内容和任职要求后附）。
管理制度的制定和落实
客户管理的主要是《客服部管理手册》制度 包括： 1、各种客服相关表格； 2、各种服务标准流程； 3、客服部的职责和职权； 4、客服部日常规章制度；
系统运作的跟进和维护
餐饮会员制营销方案
餐饮会员制营销方案1 引言1.1 介绍餐饮会员制营销的背景及意义在当今竞争激烈的餐饮市场中，吸引和保留顾客成为各大小餐饮企业的核心任务。
餐饮会员制营销作为一种新型的营销模式，通过建立会员体系，赋予顾客特定权益，提升顾客粘性，从而增强企业的市场竞争力。
餐饮会员制营销具有以下意义：•提高顾客满意度：通过会员制度，顾客能享受到更多的优惠和专属服务，提升消费体验。
•增强客户忠诚度：会员制度有助于建立稳定的客户群体，提高客户重复消费的意愿。
•提升企业盈利能力：会员消费往往具有较高客单价，有利于提升企业的整体收入和利润。
•促进口碑传播：满意的会员顾客更愿意将餐饮企业推荐给亲朋好友，扩大品牌知名度。
1.2 餐饮会员制营销的现状分析当前，餐饮会员制营销在我国餐饮市场已经得到了广泛的应用。
众多餐饮企业纷纷推出自己的会员体系，通过积分、优惠券、专享活动等手段吸引顾客加入。
然而，也存在一定的问题，如会员权益的同质化、营销手段单一、数据分析不足等。
1.3 文档目的与结构安排本文旨在探讨餐饮会员制营销的策略和方法，为餐饮企业提供一套切实可行的会员制营销方案。
全文共分为七个章节，分别为：1.引言：介绍餐饮会员制营销的背景、意义及现状。
2.餐饮会员制概述：分析会员制的定义、类型、基本构成和发展趋势。
3.会员制营销策略：探讨会员分级、权益设计、招募推广、留存活跃度提升等方法。
4.营销活动策划：介绍主题活动、节假日营销、线上线下融合营销等策划方法。
5.数据分析与营销优化：分析数据收集、分析方法、消费行为及营销策略优化。
6.案例分析：分享成功案例、反思失败案例，总结启示与借鉴。
7.结论与建议：总结全文，提出餐饮会员制营销面临的挑战与机遇，以及未来发展方向与策略建议。
2 餐饮会员制概述2.1 会员制的定义与类型会员制是餐饮企业为吸引和留住顾客，提高顾客忠诚度与消费频次而推出的一种营销策略。
通过设置不同等级的会员，并提供相应的权益和服务，以激发顾客的参与热情。
酒店会员制营销方案
海上鲜码头贵宾卡销售营销实施方案为了更好的提高饭店营业收入，贯彻全员营销的营销策略，增强全员的销售意识，强化饭店营销队伍，平衡劳动与薪酬两者的关系，密切员工与酒店的凝聚力.特制定以下海上鲜码头贵宾卡销售营销实施方案，请各位领导审阅.一．策划背景：为增强酒店综合实力，抢占个多市场，通过销售不同面值不同等级不同款式的储值会员卡细分目标客户,给与一定的折扣吸引更多的客户前来消费，给销售人员一定提成，提高工作积极性。
二．客户定位：首先通过店内的客户消费记录和原有会员中筛选出半年内单笔消费在800至1500元之上的这批人，把这些人作为储值卡会员制的重点发展对象,针对他们单独做一次营销活动。
其次将个体私营老板、行政单位、企事业机关团体作为重要的目标客户进行全方位多样式的推销和宣传。
三．储值卡的优点:携带方便,体现顾客尊贵身份，折扣率较低，返还方式灵活多样，增大市场份额。
酒店可以提前收回成本，避免呆账、坏账并且无连带责任,降低经营风险。
四．会员制的推广途径：1。
首先最简单最基本的通过店内宣传海报的张贴让顾客进店既能看到，活动宣传要简洁明了、通俗易懂,让客户充分据了解活动内容.2.开发出新鲜、有特色的新菜品，特别是能吸引人眼球的给人新奇的高档菜品,将其定为会员专属高档菜只提供给会员享用,不单独提供普通食客充分体现会员的尊贵身份,区分和普通顾客的不同,吸引更多的高消费人群充值成为本店会员。
3。
开设“海上鲜码头”的微信公众号，设有专人维护定期在公众号内发布本店的应季最新特色菜品并配以图文详情，重点要“嗮图"即配以高清美观的菜品图片或是微信内的小视频、动图使关注公众号的人看图就有吃饭的欲望，另外也要在公众号内发布如关于日常饮食需要注意的生活常识或是根据关注公众号的会员的人群社会特质发布一些迎合他们喜好的推文和消息，意义在于维持公众号的新鲜度降低取消关注的机率；在微信内不定时的开展“扫二维码或是集赞品特价菜"的活动，通过会员向其他人宣传本店提高知名度和关注量；另外在本店的餐桌上或是在菜单上张贴上本店微信公众号的二维码让更多的人关注。
会员制营销管理的七大流程
会员制营销管理的七大流程公司通过实施会员制度，可以更好地管理顾客资源，提高顾客忠诚度和关注度，实现销售增长和市场份额的提升。
为了实现这一目标，公司需要建立一套完整的会员制营销管理流程。
以下是会员制营销管理的七大流程。
第一流程：会员招募会员招募是会员制营销的第一步。
公司需要积极开展各种招募活动，吸引顾客成为会员。
常见的招募方式包括线上线下活动、会员邀请制度、会员推荐奖励等。
在招募过程中，公司需要明确会员的资格标准和权益，并能够清晰地向顾客传达这些信息。
第二流程：会员登记一旦顾客愿意成为会员，公司就需要进行会员登记。
会员登记的目的是获得顾客的个人信息，包括姓名、联系方式、购买偏好等，以便后续的营销活动。
在登记过程中，公司需要保护好顾客的隐私，符合相关法规和规定。
第三流程：会员需求分析会员需求分析是会员制营销管理中的关键一环。
公司需要对会员进行分类，了解不同会员的消费习惯和需求，以便个性化地提供产品和服务。
通过数据分析和市场调研，公司可以了解会员的购买偏好、消费频次、消费金额等信息，从而制定有针对性的营销策略。
第四流程：会员营销策划基于会员需求分析的结果，公司需要制定相应的会员营销策略。
这包括制定会员专属优惠活动、推出新品预售、提供定制化服务等。
会员营销策划需要综合考虑公司的资源和市场环境，力求在满足会员需求的同时，实现销售和利润的增长。
第五流程：会员沟通会员沟通是会员制营销管理中不可或缺的一环。
公司需要通过多种渠道和方式与会员进行沟通，包括短信、电子邮件、社交媒体等。
在沟通过程中，公司需要向会员传递最新的产品信息、促销活动和会员权益，及时回应会员的咨询和反馈。
第六流程：会员激励为了提高会员的忠诚度和参与度，公司可以采取一系列的会员激励措施。
这包括积分制度、会员等级制度、专享权益等。
通过激励，公司可以鼓励会员的购买行为，增加他们的消费频次和金额，同时也能够吸引更多顾客成为会员。
第七流程：会员关怀会员关怀是会员制营销管理中的最后一环。
会员制解决方案
会员制解决方案一、背景介绍随着互联网的快速发展，会员制度成为越来越多企业吸引和留住客户的重要手段。
会员制度通过提供独特的优惠、服务和特权，可以增加客户黏性、促进消费、提高客户满意度，并为企业带来持续的收入增长。
本文将介绍一个完整的会员制度解决方案，包括会员制度的设计、会员权益的设定、会员数据的管理和会员营销的策划。
二、会员制度设计1. 目标客群确定根据企业的业务定位和目标市场，确定适合成为会员的目标客群。
可以根据客户的消费能力、购买频次、忠诚度等指标进行细分，以便更好地满足不同客户群体的需求。
2. 会员等级设定根据客户的价值和忠诚度，设定不同的会员等级。
可以根据消费金额、购买次数、积分累计等指标进行评估，将会员划分为普通会员、银卡会员、金卡会员等级，每个等级享受不同的权益和特权。
3. 会员权益设定根据会员等级，设定相应的会员权益，如专属折扣、生日礼品、积分返还、专属客服等。
权益的设定应具有吸引力和差异性，能够激发会员的消费欲望和忠诚度。
三、会员数据管理1. 会员注册提供在线注册渠道，要求会员填写基本信息，如姓名、性别、手机号码等。
可以通过微信、APP等方式进行注册，方便会员管理和后续的会员营销。
2. 会员积分管理建立积分系统，记录会员的消费金额和购买次数，并根据一定的比例将消费金额转换为积分。
会员可以通过积分兑换商品或享受折扣，同时积分也可以作为评估会员等级的依据。
3. 会员行为分析通过数据分析工具，对会员的购买行为、消费偏好等进行分析，以便更好地了解会员需求和行为特征。
可以通过分析结果进行个性化推荐和定向营销，提高会员的购买转化率和满意度。
四、会员营销策划1. 会员活动策划定期举办会员专属活动，如会员日、会员专场等，提供独家优惠和礼品。
活动的策划应考虑会员的特点和需求，以吸引会员参与和消费。
2. 会员推广渠道通过多种渠道宣传会员制度，如网站、微信公众号、APP等，提高会员的知晓度和参与度。
可以通过线上线下的方式进行宣传，吸引更多潜在客户成为会员。
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会员制营销方案会员俱乐部；传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定；会员制
营销的效用；社交效用—例如,以运动为主要活动内容的会员制俱乐；娱乐效用—俱乐部成员的一个
重要活动内容就是娱乐；心理效用—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社；会员制—采用俱乐
部营销的企业,一般来说都实行会员；资格限制—一般来说,各种各样的俱乐部都有自己独特；自愿
性—是否加入俱
会员制营销方案 会员俱乐部
传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升,能够在一定时期内留住一定数量
的顾客。
会员制营销的效用
社交效用—例如,以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交效用。许多人参加
团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。
娱乐效用—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。
心理效用—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。 力量效用—一个人一旦
成为某一俱乐部的成员,就可能树立更强的信心,感受到集体力量的强大。 ★会员制营销的特征
会员制—采用俱乐部营销的企业,一般来说都实行会员制的管理体制,其营销对象主要是加入
本俱乐部的会员。
资格限制—一般来说,各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容,其服务有一定的共性,往
往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性—是否加入俱乐部,完全建立在自愿的基础上,而非外界强迫。 契约性—会员和俱乐部
之间以及会员之间的关系,建立在一定的契约基础上。 目的性—它有一定的配合目的,如社交、娱
乐、科学、政治、社会活动等。
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结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持
的结构性关系。他们之间不仅有交易关系,更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础,而这
种关系是竞争对手无法轻易染指的。 ★会员制营销在新业务发展中的作用
种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员,通过会员的种子作用,由点到面地增强用
户对新业务的理解。
借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源,开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞
争环境中,为公司节约了渠道等核心资源。
造势—通过会员制营造一种文化氛围,增强新业务的可持续发展性。 ★基于 CRM 的会员制营销
模式设计
CRM告诉我们,在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略,如何从需求中挖掘客户
价值,如何提升客户满意度、获得客户忠诚,并实现产值和利润的转换。会员制营销是 CRM 思想的一
个重要营销实践策略之一。
①会员制俱乐部的战略定位
通过对现代营销变革的认识,了解俱乐部的设计意义,从而明确俱乐部的核心价值点及与产品
营销的区别。同时,通过对成功俱乐部的分析,强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点,以此进行
定位分析。
②俱乐部的核心价值选择和系统效用设计
通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计,强化俱乐部的平台设计及操作能力。
③增值服务的价值选择和服务设计
2
通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计认识,系统掌握增值服务的
规划、选择及操作。
④塑造领先的、差异化的俱乐部
包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规
划等。
⑤塑造卓越的俱乐部
包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销的专业化建设、俱乐部营销
的客户化建设等。 会员制可以借助网络平台
会员可以再网上申请注册成会员,然后到客服中心申领补办相关手续,同时可以再网络上查询
自己的积分。
和理性的消费者打交道,商家要想做得比别人成功,就必须和自己的客户建立一种长期的合作
伙伴关系,既保证消费者能获得最好的利益,得到最好的服务,同时付出也是最小的。这种付出可能
不是价钱最低的,但一定是成本最低的,包括可以的估价、比较的成本,以及决策失误造成损失,等
等。中国人“货比三家”的消费习惯是建立在效率低下的农业经济基础上的；今天,人们的时间成本
越来越昂贵,“货比三家”就变得十分困难了,特别是服务性质的产品需要事后才能对比,货比三家
就更加困难。这就给我们带来了很多商业机会,我们是不是可以利用这种商家和客户的信息不对称来
挣钱呢？显然,这是一种不理智的短视行为,在信息爆炸的今天,瞒得客户一时、瞒不得一世,客户
一旦知道就会永远离你而去。今天是一个诚信的时代！
会员制营销最主要的是鼓励客户长期消费,客户通过长期消费获得更多的优惠,这种优惠必须
从两个方面理解,才能解释为什么会员制不是降价,或者变相降价。人们常说找到一个新客户成本是
维护一个老客户的 5 倍,其实这个道理对客户也是适
3
用的,客户长期在一个商家消费省下来的时间成本和购买决策失误造成的浪费,比商家降一点
价格,给一点优惠要大得多的。会员制营销鼓励会员忠诚于公司,长期在公司消费。客户长期在一个
公司消费,他显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生意。与朋友做生意的理由有着非常充足的,特别
是在一个自己不是专家的领域内,客户更愿意相信自己的朋友,和熟人做生意,客户比较有安全感。
它也是首个采用仓储会员制经营模式的服装专业批发市场。
从会员制的优势来说,通过形式多样的会员活动,能够将会员变成永久客户,因为在会员中定
期或不定期地举行一系列有吸引力的活动,所能取得的效果,远远超过了采用打折单一手段来吸引顾
客的促销方式,这样创造的商机和利润将是很大的。
一般来说,开展会员制营销的两个基本条件——循环消费与打折,是从消费者的角度讲的,从
商家角度讲,主要有两点：其一,采购规模必须足够大。因为只有规模达到一定水平时,才能把采购
成本降下来,从而为打折留出更多的空间；其二,产品种类必须足够多。因为产品种类越多,消费者
选择面越宽,循环消费行为也就越有可能出现。
如何开展相应的和会员制活动,是不是仅限于积分兑换礼品
知识改变命运
这张贵宾卡还为她的生活添加了另外很多情趣：免费参加民生银行定期举办的高尔夫培训课程、
在全国近百家俱乐部联网高尔夫球会享有会员嘉宾资格及服务；国内几家大医院的名医预约挂号、专
人导医、优先就诊、贵宾厅休息等绿色健康通道服务；免费的理财服务、境内外高额保险服务等等,
王小姐还不时会收到银行寄来的小礼物。
“我朋友的那家银行甚至还为 VIP 客户提供酒后代驾服务。”王小姐说。但是,正如王小姐所
提到的,并不是所有民生银行的客户都会享受到王小姐这样的服务,按
4
照规定,民生银行所发的银卡、金卡、钻石卡才属于贵宾卡,而申请银卡需要你在民生银行有
10 万元的存款,申请金卡需要 50 万元的存款金额,申请最高级的钻石卡则需要高达 100 万元的存款,
而最低级别的银卡是不能享受绿色健康通道服务。 类似的还有各个航空公司、宾馆、高尔夫球场、
汽车公司等等的 VIP 俱乐部。王小姐认为成为各个公司的 VIP 客户,除了享受到个性化服务外,对她
来说还有一个就是身份认同。“和非会员或者非 VIP 会员相比,你会有一种心理优越感；同时,还有
很多 VIP 俱乐部,比如全球通的 VIP 高尔夫俱乐部,加入其中就意味着你进入一个社交圈,是一种身
份和地位的认可,有点像去读 MBA 的感觉。”王小姐说。
国内很多会员制在会员服务方面停留在表面,缺乏实质内容和深度,这在维持客户的忠诚度方
面效果不明显。“会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、交流、情感等因素进行整合,
为会员客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合,从而与客户建立起基于感情和信任的长久
关系。”肖建中教授说,“而目前很多国内企业的会员制有90%是建立在折扣、折价和特价优惠的基
础之上,严格来说只是变相降价,一种简单的促销手段而已,无法与客户形生长久的关系。”