品牌拓展及客户谈判技巧讲义
品牌服装市场拓展与商务谈判技巧课程方案
品牌服装市场拓展与商务谈判技巧课程方案第一部分服装品牌选址金规（1天）第一讲门店门店拓展人员的角色认知1、门店拓展人员的角色定位2、门店拓展人员的职责3、门店拓展人员的主要工作内容4、门店拓展人员的职业化塑造第二讲品牌定位与选址技巧1、服装品牌现状2、服装专卖店成功选址与品牌定位第三讲商圈调研分析技巧1. 什么是商圈？2. 商圈选址的意义3. 商圈分类第四讲商圈数据分析技巧1. ,染料中间体; 人文环境，时尚潮流2. 穿着情趣，消费水准3. 学会用数据说话：人流量、车流量、进店率4. 交通、马路宽窄与停车问题5. 人口勘察、区域特征第五讲门店选址成功法则1. 门店选址的关键词??有效人流量a) 主流人流量与品牌定位相符b) 顾客的行走目的2. 门店选址地段与面积的关系3. 百货商场与街面门店的选择a) 百货商场的优点和缺点b) 街面门店的优点和缺点c) 综合分析第六讲门店选址的六大注意1. 注意要根据自己门店的经营定位进行选址2. ;门店选址与当地交通现状之间的关系3. 注意门店选择与当地有效人群聚集之间的关系4. 注意门店与产权主管部门之间或其他部门之间的法律关系5. 要注意门店所在街道的特点和街道客流的方向与分类6. 要注意选择同类门店比较聚集的街区，或者选择适合自己门店的专业市场第七讲门店门店拓展人员门店选址日工作流程1. 目标顾客群体分析2. 城市区域划分3. 日行进路线安排4. 信息收集对比分析第八讲门店租赁合同签订注意事项1. 周边门店租金价格对比2. 门店背景信息了解3. 物流渠道信息了解4. 与房东谈判技巧第九讲业务拓展工作文本举例1. 前期商圈调查数据统计表2. 店面背景信息调查表第二部分如何与客户进行谈判（1天）第一讲谈判前的准备1、了解客户的基本情况2、客户性格分析3、优势卖点的文本准备4、制定谈判计划第二讲与客户谈判的艺术1、谈判中的MP原理2、会说不如会听3、利他原则在谈判中的使用4、“三明治”方法的使用5、人际风格与谈判技巧第三讲谈判流程一、开局阶段1、建立和谐的洽谈气氛2、开好预备会议二、磋商阶段1、摸底阶段2、报价阶段3、讨价阶段4、还价阶段5、磋商阶段的让步三、签约阶段1、最后的回顾与起草备忘录2、起草谈判协议或合同3、审核协议与签约4、协议纠纷的处理第四讲谈判的九大策略1、投石问路策略2、沉默寡言策略3、声东击西策略4、欲擒故纵策略5、针锋相对策略6、以退为进策略7、最后通牒策略8、权力有限策略9、货比三家策略第五讲谈判技巧1、谈判破冰技巧2、谈判语言技巧3、谈判僵局处理技巧4、优势谈判技巧5、劣势谈判技巧6、均势谈判技巧第六讲优先掌控谈判节奏1、谈判准备八步骤2、弄清需求再谈判3、用提问赢得主动4、降低对方戒备5、缩小谈判范围6、解决谈判争论技巧7、谈判统筹相关的主题文章：。
拓展客户资源的话术秘籍
拓展客户资源的话术秘籍在现代商业社会中，拥有稳定可靠的客户资源是企业发展的关键所在。
客户资源的拓展不仅能够增加销售额，还可以提高企业的品牌知名度和竞争力。
然而，想要拓展客户资源并不是一件容易的事情，需要具备一定的销售技巧和话术。
接下来，我们将分享一些拓展客户资源的话术秘籍，帮助企业更好地与客户进行沟通和合作。
首先，与客户建立真诚的关系是拓展客户资源的基础。
在与客户沟通的过程中，我们应该尽量避免使用一些过于商业化的话语和模板化的宣传手法。
相反，我们需要融入真诚和关怀的元素，让客户感受到我们的诚意和对他们的重视。
可以通过向客户询问关于他们的个人和业务需求的问题来展示对客户的关怀，例如：“您最近有什么新的需求吗？我们可以提供专业的解决方案来帮助您。
”其次，了解客户需求是拓展客户资源的关键。
只有深入了解客户的需求，才能提供真正有价值的产品和服务，并满足客户的期望。
在与客户交流时，我们应该充分倾听客户的反馈和建议，了解他们的真实需求。
可以通过一些开放性的问题来引导客户表达自己的需求，例如：“您对目前的服务有什么意见和建议？我们非常愿意听取您的宝贵意见，以便能够更好地满足您的需求。
”第三，提供个性化的解决方案可以吸引更多的客户。
每个客户都有自己独特的需求和偏好，因此，我们需要根据不同客户的情况提供个性化的解决方案。
可以通过了解客户的行业和市场情况，来为他们量身定制最适合的方案。
同时，我们也可以提供一些创新的建议和想法，以吸引客户的注意力并获得合作的机会。
例如：“根据您所在的行业特点，我们可以为您提供一些独特的营销策略，以帮助您获得竞争优势。
”此外，建立长期合作伙伴关系是拓展客户资源的长久之计。
在与客户合作的过程中，我们应该注重与他们的交流和沟通，及时解决出现的问题，并不断改进我们的产品和服务。
通过与客户建立良好的合作伙伴关系，我们可以获得更多的业务机会和口碑推广。
可以通过一些亲近和合作的方式来表达我们对客户的重视和欣赏，例如：“感谢您一直以来的支持和合作。
品牌招商话术
品牌招商话术引言概述：品牌招商是企业扩大市场份额、提升品牌知名度的重要手段之一。
然而，在招商过程中，如何运用恰当的话术与潜在合作火伴进行有效沟通，成为了关键。
本文将为您介绍一些品牌招商话术，匡助您与潜在合作火伴建立良好的合作关系。
一、了解对方需求1.1 问询对方的经营状况和目标在与潜在合作火伴交流时，首先要了解对方的经营状况和目标。
可以通过问询以下问题来获取相关信息：您目前的销售额如何？对市场的预期是怎样的？您希翼通过合作获得什么？这些问题可以匡助您了解对方的需求，为后续的合作提供参考。
1.2 引导对方表达需求有时候，潜在合作火伴可能不太清晰自己的需求，这时候您可以通过引导来匡助他们表达需求。
例如，您可以说：“我们的品牌在市场上的知名度很高，可以匡助您提升销量。
”这样一来，对方可能会主动表达出他们对提升销量的需求，从而更好地促成合作。
1.3 分析对方需求并给出解决方案在了解了对方的需求后，您可以根据自己的产品或者服务特点，给出相应的解决方案。
例如，如果对方希翼提升销量，您可以介绍自己的市场推广策略，以及过往成功案例。
通过分析对方需求并给出解决方案，可以增加对方对合作的兴趣。
二、强调品牌优势2.1 介绍品牌的历史和成就在招商过程中，您需要向潜在合作火伴展示自己的品牌优势。
可以通过介绍品牌的历史和成就来增加对方的信任度。
例如，您可以说：“我们的品牌成立已有十年，已经在市场上取得了很大的成功，得到了泛博消费者的认可。
”2.2 强调产品或者服务的独特性除了品牌的历史和成就，您还可以强调产品或者服务的独特性。
例如，您可以说：“我们的产品采用了独特的技术，具有更高的质量和性能。
”通过强调产品或者服务的独特性，可以吸引对方的注意力，增加合作的可能性。
2.3 提供客户案例和证明材料为了让潜在合作火伴更加信任您的品牌，您可以提供客户案例和证明材料。
例如，您可以给对方看一些客户的好评或者合作案例，以证明自己的品牌优势。
客户洽谈中的十大销售话术技巧
客户洽谈中的十大销售话术技巧在现代商务环境中，销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要能力。
与客户洽谈是销售工作中最常见的环节之一，也是最关键的一环。
一次成功的客户洽谈可以决定销售人员的销售成绩。
在客户洽谈中，销售人员需要灵活应对各种情况，并且巧妙运用销售话术来影响客户的决策。
本文将介绍客户洽谈中的十大销售话术技巧，帮助销售人员提升洽谈水平。
1. 建立信任关系建立信任关系是洽谈成功的第一步。
销售人员可以通过真诚、热情和专业的态度来获得客户的信任。
在洽谈开始时，可以主动向客户介绍自己和所代表的公司，展示自己的专业知识和经验，让客户感受到你的可靠性。
2. 提供解决方案在洽谈中，客户往往关注的是自己的问题和需求。
销售人员需要全面了解客户的情况，分析问题的本质，并提供切实可行的解决方案。
通过针对客户的需求进行定制化的解决方案，可以增加客户购买的意愿。
3. 听取客户意见在洽谈过程中，积极倾听客户的意见和反馈是非常重要的。
通过倾听客户的声音，可以更好地了解客户的需求和期望，并针对性地提供个性化的服务和产品。
同时，积极回应客户的意见也体现了你对客户的重视和尊重。
4. 引导客户决策在洽谈时，客户常常会犹豫不决或者遇到困惑。
销售人员可以通过巧妙的引导来帮助客户做出决策。
例如，可以提出一些开放式的问题，让客户深入思考和表达意见。
另外，还可以分享一些成功案例，让客户更加明确自己的选择。
5. 分清主次在洽谈中，有时客户会提出一些关于细节的问题，而销售人员需要把握好主次，避免陷入无关紧要的讨论。
在这种情况下，销售人员可以通过巧妙引导，将客户的注意力重新聚焦在核心问题上，避免分散注意力。
6. 支持客户决策客户在做出决策之前，往往需要一些额外的支持和帮助。
销售人员可以主动提供相关材料和信息，帮助客户更好地进行决策。
此外，销售人员还可以与客户讨论不同选择的优缺点，给予客户专业的意见和建议。
7. 创造紧迫感在洽谈中，创造紧迫感是促使客户做出决策的重要因素之一。
与客户进行销售谈判的10个关键话术
与客户进行销售谈判的10个关键话术销售谈判是商业活动中至关重要的一环。
无论是与个人客户还是企业客户进行谈判，都需要运用一些关键的话术来与客户建立良好的沟通和互动。
以下是与客户进行销售谈判的10个关键话术。
1. 了解客户需求在销售谈判前，首先要全面了解客户的需求和期望。
通过问询和倾听，确定客户的具体要求，并将其融入到谈判中，为客户提供合适的解决方案。
2. 使用积极的语言在谈判中，使用积极的语言可以增强与客户的互动和沟通。
例如，使用“我们可以”、“我们将会”等积极表达方式，强调你的团队愿意为客户提供优质服务。
3. 阐明产品或服务的独特价值通过清晰地阐明产品或服务的独特价值，可以使客户更加意识到选择你的产品或服务的优势。
强调它们能够解决客户的问题或满足客户的需求，并与竞争对手进行比较。
4. 创造紧迫感在销售谈判中，创造紧迫感有助于促使客户做出决策。
可以使用话术，如“现在是一个绝佳的机会”、“优惠期有限”等来强调产品或服务的独特性和限时优惠。
5. 同理客户的处境通过同理客户的处境，体会和理解客户的需求和痛点，建立与客户的情感联系。
这样的谈判风格能够更加有效地与客户沟通，并根据实际情况做出相应调整。
6. 陈述成功案例在谈判中，向客户陈述你之前成功地为其他客户提供解决方案的案例。
这种方式可以增加客户对你能力和产品或服务的信任，并提供实际证据来支持你的论点。
7. 强调长期合作价值在与客户进行销售谈判时，强调长期合作的价值和优势。
通过建立互信关系，提供持续的支持和服务，以及与客户合作实现共同目标，可以使客户更有动力选择你的产品或服务。
8. 解决客户的疑虑和担忧在谈判中，客户可能会表达疑虑和担忧。
针对这些问题，要保持耐心和专业，积极解答客户的疑虑，并提供证据来证明你的产品或服务的可靠性和有效性。
9. 强调附加价值除了产品或服务本身，还要强调提供给客户的附加价值。
这可能包括售后服务、协助培训、技术支持或其他额外的好处。
推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)
9
缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊 的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
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推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
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缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
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缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
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问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
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区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
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讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？
进驻大型商场谈判技巧
进驻大型商场谈判技巧篇一：弱势品牌进入商场谈判技巧弱势品牌进入商场谈判技巧随着卖场的飞速发展，其对厂家的诱惑也在不断增长，但对于弱势品牌，卖场的谈判就显得倍加艰难，以下是我的一点心得：首先列举一下卖场采购经常设置的一些难关：1：盛气凌人，对我们的品牌不在乎，有你不多，没你不少。
2：提出高的离谱的贸易条件，而且暗示下调的余地很小。
3：以“不能满足我的贸易条件就回去申请，满足了我的条件再来”之类的理由暂时终止谈判。
4：用不是让步的让步进行“让步，比如“你做DM的时候我送你堆头”这是惯例，而不是让步。
接下来是我们应对的一些方法，由于对方是专业的谈判人员，获得的相关信息与一般的销售人员存在严重的不对称，所以对方的有时很明显，因此需要销售人员进行精心的准备。
1：去谈判之前通过各种渠道了解卖场会提出怎样的贸易条件，当然，对于不同品牌，贸易条件会不完全相同，但对对方可能提出的贸易条件有了一个初步的认识，就不会被第一棒子就打晕。
同时对公司确定的贸易条件进行评估，并对必要的部分进行更改，做到知己知彼。
2：以事实为依据对自己产品进行分析，如通过已经操作的类似卖场的有关数据进行销量的分析及毛利的分析，在再据公司确认的对本卖场的投入进行分析（当然要对公司的费用投入留有余地，不能过早让对方了解我们的底线）。
因为卖场所销售的产品无非就是三类：用于赚取利润的；用于获得销量的；和用于取得费用的。
而一般弱势品牌在利润率和费用投入上都具有一定优势。
3：不要奢望速战速决，对方经常会提出谈判暂时终止，其实是在争取时间来想办法对付厂家，要做好心理准备。
再说时间对双方都是平等的。
4：了解同类产品中强势品牌与卖场的合作现状，有时能帮上大忙。
例如：在苏南某卖场，杀虫产品第一品牌为雷牌，但雷牌要求此卖场必须接受其所有 SKU，否则全部退场。
相对弱势的枪牌了解到这一情况后，与采购建议应该培养一个品牌来扼制雷牌，采购经过对枪牌的综合评估后给了枪牌特殊的扶持。
《客户拓展技巧》课件
了解客户需求，了解市场动态
客户需求
通过与客户深入沟通，了解他们的需求和痛点手的动态，及时调 整营销策略。
建立关系，建立信任
通过建立信任和人际关系，与潜在客户建立起良好的合作基础。关注个人需 求，提供个性化的服务。
提供有价值的解决方案
了解客户需求的基础上，提供定制化的解决方案，满足客户需求并超越他们 的期望。
利用网络和社交媒体
利用互联网和社交媒体平台与潜在客户进行连接，建立品牌形象，扩大影响力。
使用电话，邮件等方式沟通
电话沟通
通过电话沟通，及时回应客户的问题和需求，建立 有效的沟通渠道。
邮件沟通
通过邮件进行正式的业务沟通，记录重要信息并保 持沟通的纪录。
准备一份漂亮的产品目录
设计一个漂亮且清晰的产品目录，展示您的产品和服务，给客户留下良好的印象。
客户拓展技巧
本PPT课件将分享客户拓展的关键技巧，帮助您与您的目标客户建立良好关系 并扩大业务。
什么是客户拓展及其重要性
客户拓展是通过积极主动地寻找新的客户，并与他们建立紧密的业务关系的 过程。它对于公司的成长和发展至关重要，能够开辟新的市场和增加销售。
确定目标客户群体
了解您的目标客户是成功拓展业务的第一步。细分市场，明确目标客户的特 征和需求，以便更好地制定营销策略和开展定向活动。
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为 什 么 (Why)
异议处理流程
感谢及尊重客户 异议
澄清异议及背后 顾虑
同理及认同异议
将负面转换成正面
不知你指的是那方面？ 为什么会有这种感觉？
很多人有相同的看法…… 我可以理解……
——Lewis Shen
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一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有任何品牌可以通吃市场。 谈判的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键 点上。
主观的谈判成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机 切入。
品牌拓展应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲 目征战市场，除燃烧资源外，徒增团队挫折感。
或
承认自己弱项，引导 客户放弃要求
低
以数据证明本 品牌业绩优于 同业，在行业 平均之上
趁机销售自己 强项及其对客 户带来之效益
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（3）面对不合理要求的团队应对策略
仔细了解要求全貌及背后动机
急迫性、重要性 要求层级……
认同并表达配合意愿，将要求带回，团队共
同拟定一致性策略
Y
N 配合？
表现配合的特殊性及困难度
提供卖点及营销策略
（方案架构）
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（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了
解其需求。
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策人
买手 终端销售人员
创造价值 （追求快乐）
(2)没有拒绝,就没有合作
拒绝和挫折是拓展工作的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
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(4)成功者找方法，失败者找借口
客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
品牌拓展及客户谈判技巧
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品 牌 拓 展（概述）
是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,
来达成最终的商业目的.
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单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维 提升一个层次。 品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的 持续练功所积累而成的。
有格调的）方式尝试。
电话、传真、E-MAIL......
研讨会、餐会、聚会......
关系：介绍、创造邀约机会......
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（3）技巧：
电话预约技巧
选择打电话的时间和时机 准备好介绍品牌（客户利益导向） 准备好回答三个问题，答后即约客户来公司或店铺考察 精简明确的电话沟通
找关系或下层引见的技巧
——Lewis Shen
3
一. 拓展人员的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
4
2. 客户之核心感觉
谈判之始：
关系本质： 价值
决策点： 信任
安心
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3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在拓展流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
2. 武器二：优点及差异化特色包装 针对客户需求之优势 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？） 以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。
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核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
产品核 心功能
可以寻找差异化的空间 22
3. 武器三：成功案例的包装
假设性解决：如果客户价值目标确可达 到，什么时候可以开始（下一步骤）
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异议处理程序
原则是首先要尽量在第一时间挖掘客户所有或真实的顾虑，并确定这些 顾虑在解决后即可以成交，再进行解释或提出解决方案。
有些异议是面对决策压力和风险时的一些借口，有些是背后有真正的动 机，因此不急着马上解释，待确定其为真正的顾虑后，再进行处理。
趁机表明立场，以免产生得 寸进尺的期望
以客户利益导向说明无法 配合原因
建议替代方案做为补偿， 39
5. 准备好激发客户开口的提问：
客户正在关心和烦恼的问题 与客户思维层次同一水平的问题 隐含潜在利益的问题 中立开放式问题
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单元三：谈判技巧
拓展客户，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的 功夫
拓展谈判有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深，创造 的价值愈高，赢的机会也就愈大。
沟通原则:
– 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳,寻找切入点
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特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推诿时
注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始介绍品牌或自 我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想 法并创造下次谈判的机会
2. 不是卖货为目的
而是伙伴关系建立
策略性服务客户
客户关系管理
3. 不是商品的提供
而是创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 不是推销
而是顾问式营销
善用资源协助客户创造价值的顾问
不是卖东西,而是帮客户买东西
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单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键 动作。
共鸣。谈判前一定要有所准备。 3. 关键的准备事项：
自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）
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4. 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
客户为什么要花时间见你？ 我公司可以提供什么(对客户有价值的服务)？ 我们有什么特别？(与其他品牌有什么差异)？
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4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为谈判目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有成功的合作
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(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
业绩
压力
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2. 决策模式分析——拟定拓展计划
（1）计划源自于客户经营，有效计划在于寻找最佳切入点，提升拓展效 率，降低市场风险。
（2）在还没有清楚谈判人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动 （3）决策模式分析原则：
区分对方决策者（老板）、买手的角色及其决策的影响力 了解谈判代表授权架构（直接探测及间接查访） 了解客户决策流程及其瓶颈 发觉客户潜在抗拒力量（受害者？） 了解客户最终决策者的周围潜在影响力
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3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 定力与哲思的培养
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三. 拓展的思维转换
1. 不是产品销售
而是理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
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......
2. 一种积累过程
(1)拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
拓展需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？
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二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定谈判策略
2.
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行
客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。
客户及决策人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色企划
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一. 电话拜访
1. 一般来说电话拜访是拓展客户的第一关。整体而言,它的机会对大家是均等的， 每次陌生电话拜访都要经过这一关。
2. 基本可由三方面强化：
3.
勤+创意+技巧
4.
（1）勤：整理好客户名单及追踪表，不断
5.
以行业人员主动接触，碰触愈多，得
6.
到的机会也就会愈高。
（2）创意：发挥创意，不断以新的（但
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(2)如何侦测客户需求
目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求
方法: 取得信任后,才有机会获得真实需求
以关心的提问了解与你商品相关的客户现况 以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度
询问客户对目前问题的期望
引导客户思考问题所可能带来 的后果或代价
引导客户预估解决后所可能
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（5）决策分析关键技巧演练
学会与谈判对方各人员沟通，产生共鸣，建立信任 学会探询决策模式 学会检测谈判对手之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入，探索客户经营信息，培养内线