(营销技巧)销售营销网格宽带营销攻略

网格宽带营销攻略一、网格拓展总路线图●了解网格内网络已覆盖的区域→●确定其中最有价值的项目（小区）→●协助项目建设经理与物业洽谈进入并签约→●汇总、更新网格可以开通业务的小区名单→●覆盖小区信息调查及收集→信息分析→●确定小区的营销方案→●申请市场推广用品→●业务初步拓展→●收集目标客户信息→●总结→●细分目标客户群再拓展→●完成收入和用户数等KPI考核指标，市场占有率达到饱和→●进入日常用户维系工作→●熟悉了解新业务→●对已有用户的新业务二次叠加，提高单用户ARPU →●跟进本网格新开通的项目。

二、步骤分解1、了解网格内网络覆盖区域（网格经理必看，网格助理可跳过）方法：直接向你的直属领导（通常是城区分公司经理或县分公司经理）索取。

秘诀：有可能你拿到的是旧版本，覆盖区域也许已经增加了很多，如果领导也不能确定这是否是最新覆盖版本，和那些能看到公司资源管理系统的人员联系可能会有意外收获。

这些人通常是：市公司网络建设部门的大哥、市公司市场经营线负责网格化营销后台管理统计、工作协调的大姐。

同时要和他们保持密切联系和关系融洽，因为你的需求信息要随时更新！禁忌：千万不要直接找施工队去询问，尽管他们也清楚你想要的信息，但这会让市公司建设部门的大佬们不爽，一来这证明了他们工作支撑不到位，二来他们会怀疑你想架空他们！2、确定其中最有价值的项目（网格经理必看，网格助理可跳过）方法：要通过三项指标来衡量：小区住户构成、小区入场门槛高低、总住户数。

分析：小区住户构成是需要重点研究的，如果是自住，那么安装宽带的意愿会较强，如果是租户，往往不愿意使用有一定入网门槛的有线业务，且流失率也会大。

而小区住户构成，要从小区新旧程度、地理位置等综合分析。

小区较新，住户安装宽带意愿更强，意味着潜在用户更多，且接受更高资费的可能性增大，小区潜在收入高。

小区陈旧，业主多半拿来出租，当然，如果是商住两用，或者靠近商业繁华地区，该小区往往租住率也高。

小区入场门槛低意味着入场容易，你花在入场洽谈的时间可以节省。

总户数高了，意味着网络均摊到单用户成本会更低，公司更容易优先建设覆盖这些小区。

秘诀1：小区自住公司KPI考核指标主要是收入、用户数、流失率（续费率）三个维度，因此，选择那些入住率高且自住率高的大型高尚小区，收入用户发展数、流失率三项KPI考核指标完成都会比较有保障。

判断小区入住率可以在周一到周四晚上九点后去小区观察，开灯多的小区，入住率相对高、判断小区自住率除了了解小区周边情况，还可以中午吃饭时间去观察，如果出入工作打扮人员明显增加，说明出租率较高。

秘诀2：单位小区相对商业小区进入更容易，单位小区的物业公司权力不会很大，且没有商业小区的物业公司这么强势。

但单位小区要事先了解网络情况，如果整个单位通过互联网专线（什么是互联网专线见后面介绍）接入，那么拓展难度会很大。

3、协助项目建设经理与物业洽谈进入并签约（可选）该工作主要由建设部门完成，业务人员是支持协助作用。

方法：直接找到小区分管的物业公司主任洽谈进入。

秘诀1：介绍自己的业务特点与原先的电信运营商有所不同尤其是突出我公司的宽带是光纤到小区方式，且不用安装电话也可以使用，现在人人在移动电话装个固定电话显得多余了。

同时举其它小区例子说明会比较容易得到物业公司主任的信任和支持。

秘诀2：单位小区通常单位会设有一个管理或招聘物业公司的机构部门，小区入场洽谈最好是找这个部门洽谈，谈妥后由这个部门知会物业公司，物业一般不会反对。

秘诀3：很多商业小区的物业公司是同时管理多个小区，向上级主管事先了解该小区物业公司管理的其它小区有哪些已经覆盖，有助于本小区的洽谈。

或者将情况向上级主管汇报，通过市公司层面直接和物业公司总部洽谈全市统一接入会减轻你很多工作。

秘诀4：在OA上发帖询问，如果有亲戚朋友、员工同事住该小区，可以通过他们去和物业提出安装联通宽带，然后再去找物业洽谈，这样会比较容易，但也有可能他们去提的过程中态度不好引起物业反感，反而会带来不必要的麻烦，且洽谈周期有可能会拉长。

因此，此招不到万不得已不要随便使用。

禁忌：不要和没有决策权的人员例如普通物业工作人员洽谈，那样时间进度会变得不可控制，节外生枝的几率也增大。

另外，也不要承诺给物业公司好处，因为物业行业目前管理规范性、人员素质均需进一步提高，从业人员大多关心自己的利益，没有人会关心公司能得到什么好处。

4、汇总、更新网格可以开通业务的小区名单方法：直接到公司网格营销管理支撑系统查询（系统登录地址询问上级主管，该系统只能在办公场所登录），系统未上线前可临时向你的直属主管索取。

5、覆盖小区信息调查及收集方法：按照网格营销管理系统所需填写的内容项目收集并录入系统，其中网格经理和网格助理需要录入的主要信息有：5.1 项目小区基本信息5.1.1 项目（小区）名称5.1.2 小区准确地址5.1.3 小区总户数及交付时间、目前入住率情况5.1.4 物业公司信息5.1.5 小区住户分类及特征5.2 用户信息（后期日常工作中安排，前期暂不需录入）5.3 竞争对手信息1.3.1 价格信息1.3.2 社区人员信息1.3.3 客户信息提醒：上述项目的信息需要在业务拓展前登录网格支撑管理系统完成录入，录入工作占了很大的绩效评分，所以需要足够重视。

信息录入地址：秘诀1：小区的基本信息通常可以在物业公司那里查到，要通过建设人员、施工队关系介绍及时密切与物业关键人的联系，必要时应采取一些公关手段及明确利益一致。

秘诀2：部分房地产网站及社区论坛也会公布一些新楼盘的建筑数据，如广西房产街、绿城人居网、广西房地产信息网等。

秘诀3：留意小区内的宣传栏、一楼过道、建筑的外墙体上都会公布部分信息。

6、信息分析对业务拓展最有帮助的有效信息分析主要应包括：6.1 潜在客户容量分析目的：确定业务总量影响因素主要有：拥有电脑人数、小区总户数规模、入住率、竞争对手开通业务的时间、资费套餐、目前用户总数、小区的业主年龄分布等。

预测估算小区可发展的用户数，为今后市场推广方式及预算计划制定奠定基础。

秘诀：只要家庭成员存在16~50岁年龄段的，一般家里都会有上网潜在需求，另外，留意一下业主Q群的活跃程度及社区论坛的活跃程度，如果活跃程度高，说明上网需求旺盛，意味着潜在客户多。

6.2 小区等级划分目的：确定工作安排顺序。

按照小区潜在客户的容量，及小区重要程度、对手客户到期时间分布等，将本网格内所有项目按重要及紧急程度2项指标排序，确定优先拓展的项目顺序。

6.3 业务需求分析目的：确定各种产品的目标消费群按照住户分类特征列表6.4可以开通业务特点（详见本攻略兵器谱部分）熟悉了解公司可以提供的各项业务，尤其是与竞争对手相比优缺点，做到心中有数是非常有必要的。

6.5 主要业务风险分析6.5.1 开发商或小区物业、业主委员会不配合情况分析：比较常遇到的情况是故意刁难，或者打着规范管理的旗号，不允许摆摊设点宣传，不允许张贴宣传资料，这些都是正常现象，有些特殊情况，比如物业为了达到收取费用的目的，或者已经与竞争对手达成合作，为了保证原有利益，阻挠业务人员维护人员进入小区，业主前来咨询时故意诋毁联通业务等。

有些小区业主委员会成员有竞争对手员工，对物业公司施加各种压力刻意阻挠。

或普通业主中有竞争对手员工，也会在业主间散布不利舆论。

6.5.2 竞争对手狙击情况分析：较常遇到的情况有：我公司业务开通初期就在小区内实施全面降价，或鼓动联通用户转网并给予特别优惠。

甚至张贴公告诋毁联通公司，暗中撕毁联通各类宣传资料等行为都时有发生。

我们必须要对上述潜在困难有充分的认识。

7、确定小区各项营销策略及目标7.1 产品策略根据对小区相关信息分析，确定需要向小区目标用户提供的产品。

公司可以向个人用户提供的产品见产品手册或登录《网格营销管理支撑系统》查询。

目标用户见前文的业务需求分析。

关键点：我公司宽带的整体产品策略，是通过差异化竞争来确立产品竞争优势。

差异化的方向主要有2个，一是技术上的差异化，提供与竞争对手不同的宽带接入技术，如Lan、宽带通，以及即将提供的Wlan、Wimax等无线宽带产品。

具体产品的差异化可以参看产品的技术比较表。

公司的宣传一定要在客户的大脑里留下光纤是高宽带、高品质、面向未来的宽带技术的深刻印象，而XDSL一根电话线不但易掉线、继线且速率很不移定，一旦雨天受潮就会受干扰。

二是渠道的差异化，整合更多社会资源（包括与物业合作），优势互补，合作共赢。

每一位社区经理、助理都要有树立合作的意识。

秘诀1：根据多年业务拓展总结的成功经验，在Lan开通地区，产品差异方面要向用户强调我公司的宽带无需安装固定电话即可使用，今后取消固定电话不会影响宽带的正常使用。

现在人人都有移动电话，多一个固定电话只会加重负担，不如选择更高速率的宽带。

这一点对新开通小区及没有老人居住的家庭尤其具有吸引力。

7.2 价格策略根据竞争对手的价格信息，结合我公司的产品策略，及目标客户的实际真实需求制订。

价格策略制定后要及时向上级主管申请并取得他们的支持。

我公司在宽带业务的价格策略，就是树立对不同竞争对手的性价比更高的策略，具体来说，现阶段对电信主要是“同样资费，更高速率”的。

对铁通（中国移动）则是“同样价格，更优品质”。

其次就是不需要捆绑电话秘诀1：对电信，最低速率一档的资费采取“低5元”策略，即只需要便宜5元即可。

因为对于选择低资费的用户都属于价格敏感用户，只要便宜1块钱对其都有足够的吸引力，过多的便宜只会让公司利润降低幅度超过用户数的增长。

如：电信是1M50元包月预付2年，则我公司可以采取1M45元包月预付1年。

而在高速率的资费上，要采取“高5-10元”的策略，如价格高10元，速率高一个档位。

如，电信2M是80元，则我们推出90元3M，因为高端用户对品质更关心，价格相对不敏感。

价格至少不能低过80元，过低的资费，只会让这部分用户怀疑产品的品质。

形成很多产品失败的“越低越卖不动”的恶性循环。

秘诀2：对铁通，要向用户传达并强调这样一个信息，联通和电信是一线品牌，铁通只不过是二线品牌。

如果联通、电信是高速公路，铁通就是二级公路。

目前铁通是租用另外两家通信公司的出省带宽向用户提供宽带服务。

同样速率的价格一定不能低于铁通，否则口碑营销将会遇到很大的阻力，容易让用户产生误解。

小贴士：中国互联网骨干网是中国联通和中国电信共同拥有，绝大部分的宽带用户都是中国联通或中国电信用户，目前电信宽带用户约3900万，联通宽带用户约2300万，铁通（移动）还不到300万用户。

秘诀3：在业务开通初期，可以向领导申请给予开通的前若干名用户提供优惠的资费或更低的入网门槛。

另外，要限制优惠时段，不要将优惠变为时时都可以享受的，否则效果会很差。