客户开发流程
客户开发流程与技巧
一、客户开发流程与技巧（１）准备工作Ａ、选定预备开发的客户名单；Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；Ｃ、排定访谈时间和开发方式；Ｄ、建立自我的肯定和信心；Ｅ、修饰自我形象和仪容；Ｆ、演练各种谈话技巧；Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。
（２）电话访谈客户Ａ、以社会调查为借口，向客户打听爱好度；Ｂ、用专家的口吻，真挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；Ｃ、电话客户访谈在于积极约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；Ｄ、牢记电话礼貌。
（３）亲访客户Ａ、出发前，须检视所需的文献和仪容外表；Ｂ、出发前，先行去电话告知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简朴自我介绍；Ｄ、送上预先准备好的资料；Ｅ、以轻松的方式对谈；Ｆ、邀请客户至公司参观；Ｇ、握手辞别并表达谢意；Ｈ、访谈客户。
（４）追踪了解客户归类Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。
（５）工作守则Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间；Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"；Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神；Ｄ、知己知彼，百战百胜；Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒填补。
（６）公司配合活动（自选）Ａ、每周举办投资说明会；Ｂ、每月举办一期客户技术研习班；Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；Ｅ、每月做一次CIS（公司形象）的广告或活动，以增长社会的良好影响。
二、如何找寻抱负客户？（１）先搜集名字；Ａ、多参与展览会，展销活动或文化活动，收集抱负客户的名字Ｂ、多收集刊物或名录Ｃ、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍（２）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；（３）把这些资料登记分类（４）安排给予介绍Ａ、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；Ｂ、先由介绍人打电话给抱负客户作推广；Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；Ｄ、由介绍人直接客户。
新客户开发流程
新客户开发流程一、前期准备。
在开展新客户开发之前，首先需要进行充分的前期准备工作。
这包括对目标客户群体进行市场调研和分析，了解他们的需求和偏好；同时也需要对产品或服务进行深入了解，明确其优势和特点，以便更好地与客户沟通。
此外，还需要建立健全的客户数据库，包括客户联系方式、需求信息等，为后续的开发工作提供便利。
二、客户挖掘。
客户挖掘是新客户开发的关键环节。
在进行客户挖掘时，可以通过多种途径获取潜在客户信息，比如通过行业展会、网络搜索、客户推荐等方式。
在挖掘客户时，需要根据客户的行业、规模、地域等特点进行分类和筛选，以便更有针对性地开展后续的开发工作。
三、沟通和洽谈。
在确定了目标客户后，接下来需要进行沟通和洽谈。
在与客户进行沟通时，需要充分了解客户的需求和问题，同时也要清晰地向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在洽谈过程中，需要灵活运用各种销售技巧，比如提出解决方案、展示案例等，以便更好地促成交易。
四、跟进和维护。
客户开发工作并不止于一次洽谈，跟进和维护同样重要。
在洽谈后，需要及时跟进客户的反馈和需求，做好售后服务和维护工作，以提升客户满意度和忠诚度。
同时也需要定期对客户进行回访和沟通，了解客户的最新需求和动态，为客户提供更好的服务和支持。
五、总结和反思。
在完成一次客户开发后，需要对整个流程进行总结和反思。
这包括对客户开发的整体效果进行评估，发现问题和不足之处，并及时调整和改进工作方法。
同时也要对成功的案例进行总结和分享，为团队的学习和成长提供经验借鉴。
六、持续优化。
客户开发工作是一个持续优化的过程，需要不断地进行调整和改进。
在实际工作中，需要根据市场和客户的变化，灵活调整客户开发策略，不断优化客户开发流程，提升客户开发效率和成果。
在新客户开发流程中，每一个环节都至关重要，只有做好每一个环节的工作，才能最大限度地提升客户开发的效果和效率。
希望大家能够充分认识到新客户开发的重要性，不断提升自身的开发能力，为企业的发展贡献力量。
客户开发流程管理制度模板
一、目的为规范公司客户开发流程，提高客户开发效率，确保客户资源得到有效利用，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司内部所有涉及客户开发的相关部门和人员。
三、客户开发流程1. 市场调研（1）市场部负责对目标市场进行调研，包括市场容量、竞争对手、客户需求等。
（2）调研结果需形成报告，提交至相关部门审核。
2. 客户分类（1）根据市场调研结果，将潜在客户进行分类，分为重点客户、普通客户和潜在客户。
（2）分类标准包括：客户规模、行业、需求、地域等。
3. 客户信息收集（1）市场部负责收集潜在客户的联系方式、需求、行业背景等信息。
（2）收集信息的方式包括：电话、邮件、网络搜索、展会等。
4. 客户关系建立（1）销售部根据客户信息，制定拜访计划，与客户建立联系。
（2）拜访过程中，了解客户需求，解答疑问，建立良好的沟通渠道。
5. 产品或服务介绍（1）销售部根据客户需求，介绍公司产品或服务。
（2）介绍过程中，突出产品或服务的优势，解决客户痛点。
6. 需求确认（1）销售部与客户确认需求，明确合作意向。
（2）确认需求后，将需求信息反馈至相关部门。
7. 合同签订（1）法务部根据客户需求，制定合同条款。
（2）销售部与客户进行合同谈判，签订合同。
8. 项目执行（1）相关部门根据合同要求，按时完成项目。
（2）项目执行过程中，定期向客户汇报进度。
9. 客户维护（1）销售部定期与客户沟通，了解客户满意度。
（2）针对客户反馈的问题，及时进行解决。
（3）根据客户需求，提供增值服务。
10. 客户评价（1）市场部定期收集客户评价，分析客户满意度。
（2）根据客户评价，调整客户开发策略。
四、责任与权限1. 市场部负责市场调研、客户信息收集和客户分类。
2. 销售部负责客户关系建立、产品或服务介绍、需求确认、合同签订和客户维护。
3. 法务部负责合同制定和谈判。
4. 各部门负责人负责本部门客户开发工作的监督和协调。
五、监督与考核1. 定期对客户开发流程进行监督，确保流程合规、高效。
客户开发的具体流程
客户开发的具体流程客户开发是指企业或组织与客户之间的合作过程，通过了解客户需求、开发产品或服务，以满足客户需求并达到客户满意度的目标。
在整个客户开发的过程中，需要经历以下几个步骤。
一、市场调研在进行客户开发之前，企业首先需要进行市场调研，了解市场的需求和竞争情况。
通过市场调研，企业可以了解到目标客户群体的特点和需求，为客户开发提供依据。
二、客户需求分析在市场调研的基础上，企业需要深入了解客户的具体需求，包括客户对产品或服务的功能、性能、价格等方面的要求。
通过与客户沟通和交流，企业可以准确把握客户需求，为后续的开发工作打下基础。
三、产品或服务设计基于客户需求分析的结果，企业可以开始进行产品或服务的设计工作。
在设计阶段，企业需要根据客户的需求和市场的竞争情况，确定产品或服务的特点和优势，并进行产品或服务的规划、设计和定价等工作。
四、技术开发和测试在产品或服务设计完成后，企业需要进行技术开发和测试工作。
技术开发包括软件开发、硬件开发、系统集成等方面，企业需要根据产品或服务的设计要求进行相应的开发工作。
开发完成后，还需要进行测试和调试，确保产品或服务的质量和性能符合客户的要求。
五、产品或服务推广产品或服务开发完成后，企业需要进行推广工作，以吸引客户的关注和购买。
推广工作包括市场营销、广告宣传、销售推广等方面，企业需要选择适合的推广渠道和方法，将产品或服务的优势和特点传达给目标客户。
六、客户关系维护客户开发不仅仅是一次性的工作，企业还需要进行客户关系的维护和管理。
通过与客户的持续沟通和交流，企业可以了解客户的反馈和需求变化，及时调整产品或服务，保持良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
七、售后服务和反馈在客户开发的过程中，企业需要及时提供售后服务，解答客户的问题和需求。
同时，企业还需要收集客户的反馈意见和建议，以不断改进产品或服务，提高客户体验和满意度。
总结而言，客户开发是企业与客户之间的合作过程，需要经历市场调研、客户需求分析、产品或服务设计、技术开发和测试、产品或服务推广、客户关系维护、售后服务和反馈等多个步骤。
开发客户的流程
开发客户的流程在现代商业社会中，开发客户是企业获取利润和持续发展的重要环节。
一个成功的客户开发流程可以帮助企业建立稳固的客户群体，提高客户忠诚度，增加销售额，实现可持续增长。
下面我们将介绍一套完整的客户开发流程，帮助企业更好地开发客户资源。
首先，了解客户需求是客户开发的第一步。
企业需要通过市场调研和分析，深入了解客户的需求和偏好。
了解客户的行为习惯、购买能力、购买动机等信息，可以帮助企业更好地定位客户群体，为客户提供更符合其需求的产品和服务。
其次，建立客户关系是客户开发的关键环节。
企业需要通过各种渠道建立和维护与客户的良好关系，包括但不限于电话营销、网络营销、客户拜访等方式。
建立良好的客户关系可以增强客户的信任感，提高客户忠诚度，为企业带来更多的商机。
接着，制定个性化的营销策略是客户开发的重要一环。
根据客户的不同需求和偏好，企业需要制定个性化的营销策略，为客户提供个性化的产品和服务。
个性化营销可以更好地满足客户的需求，提高客户的满意度，从而促进销售额的增长。
最后，客户满意度的维护和提升是客户开发流程的收尾工作。
企业需要通过客户满意度调查、客户反馈等方式，了解客户对企业产品和服务的满意度，并及时采取措施解决客户的问题和不满。
维护和提升客户满意度可以增强客户忠诚度，为企业带来更多的重复购买和口碑传播。
总之，客户开发是企业获取利润和持续发展的重要环节。
一个成功的客户开发流程可以帮助企业建立稳固的客户群体，提高客户忠诚度，增加销售额，实现可持续增长。
通过了解客户需求、建立客户关系、制定个性化的营销策略和维护客户满意度等环节，企业可以更好地开发客户资源，实现商业价值的最大化。
客户开发流程
客户开发流程客户开发是企业销售工作中至关重要的一环，它直接关系到企业的业绩和发展。
在客户开发过程中，我们需要做好各个环节的工作，确保客户开发工作的顺利进行。
下面，我将为大家介绍一下客户开发的具体流程。
首先，客户开发的第一步是市场调研。
在进行市场调研时，我们需要了解目标客户群体的特点、需求和购买习惯，同时还需要了解竞争对手的情况，以便更好地制定客户开发策略。
第二步是客户筛选。
在市场调研的基础上，我们可以对潜在客户进行筛选，确定哪些客户更符合我们的产品或服务定位，哪些客户更有可能成为我们的长期合作伙伴。
客户筛选的目的是为了更加精准地进行后续的开发工作。
第三步是客户接触。
在客户接触阶段，我们需要通过电话、邮件、拜访等方式与客户进行沟通，了解他们的具体需求，并向他们介绍我们的产品或服务。
在客户接触的过程中，我们需要做好充分的沟通和交流，建立良好的沟通关系。
第四步是需求分析。
在客户接触后，我们需要对客户的需求进行深入分析，了解他们的具体需求是什么，他们对产品或服务有哪些具体要求，以便我们能够更好地为他们定制解决方案。
第五步是方案制定。
在了解客户需求的基础上，我们需要为客户制定相应的解决方案，包括产品或服务的具体内容、价格、交付周期等方面的内容，确保我们的方案能够满足客户的需求。
第六步是谈判和签约。
在确定好方案后，我们需要与客户进行谈判，商讨具体的合作细节，并最终达成合作意向，签订合同。
在谈判的过程中，我们需要灵活应对客户的各种需求和疑虑，争取达成双方都满意的合作协议。
最后一步是客户跟进和维护。
在签订合同后，我们需要对客户进行跟进和维护，确保合作顺利进行，及时解决客户在使用过程中遇到的问题，同时也需要定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，以便我们能够不断改进和提升我们的产品和服务质量。
总的来说，客户开发是一个持续、复杂且需要耐心和技巧的工作。
只有通过认真的市场调研、精准的客户筛选、有效的客户接触和需求分析、合理的方案制定、灵活的谈判和签约，以及周到的客户跟进和维护，我们才能够成功地开发客户，实现销售目标，推动企业业绩的持续增长。
《客户开发流程》课件
作为成功的企业家，客户开发是一个至关重要的过程。本课件将分享客户开 发的流程、关键要素、挑战与解决方法，并通过成功案例揭示客户开发的力 量。
客户开发的重要性
1 建立稳定的客户基础
客户开发是获取并保持稳定的客户基础的关键步骤。
2 创造长期价值
通过客户开发，可以建立长期的、互惠互利的关系，创造持续的业务价值。
建立深入的关系，提供与众不同的价值，增强客户忠诚度。
3 市场变化
积极适应市场变化，持续更新客户开发策略和方法。
成功案例分析
公司A
通过建立与客户的深入合作，实 现每年超过30%的业务增长。
公司B
通过提供卓越的客户体验，获得 了高度满意度和口碑推荐。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
公司C
通过建立稳固的业务合作伙伴关 系，实现了共同的成功与增长。
客户开发中的关键要素
市场洞察力
深入了解客户需求和市场趋势，为客户提供有针对性的解决方案。
协同合作
团队间协同合作，确保客户开发过程的高效和连续性。
持续学习
时刻保持学习和成长的心态，不断提升客户开发技能和知识。
客户开发的挑战与解决方法
1 激烈竞争
通过差异化产品和优质服务来突出自己，建立竞争优势。
2 客户忠诚度
3 提升企业竞争力
有效的客户开发战略可以帮助企业在市场中脱颖而出，增强竞争力。
客户开发流程的步骤
1
目标设定
明确客户开发目标，制定可衡量的指标。
2
筛选潜在客户
通过市场调研和数据分析，筛选符合目标的潜在客户。
3
建立关系
通过积极沟通和建立信任，与潜在客户建立起良好的业务关系。
开发客户的流程
开发客户的流程在当今竞争激烈的市场环境中，开发客户是企业发展的关键环节。
一个成功的客户开发流程可以帮助企业吸引更多的客户，提高销售业绩，增强市场竞争力。
下面将详细介绍开发客户的流程，希望能够为您的客户开发工作提供一些帮助。
第一步，明确目标客户群体。
首先，需要明确目标客户群体，这是客户开发的第一步。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，包括客户的行业、规模、地域分布、购买力等信息。
只有明确了目标客户群体，才能有针对性地开展后续的客户开发工作。
第二步，建立客户数据库。
建立客户数据库是客户开发的基础工作。
可以通过各种途径收集客户信息，包括线上线下渠道、行业展会、客户推荐等方式。
将客户信息进行分类整理，建立完善的客户数据库，以便后续的客户沟通和跟进工作。
第三步，制定客户开发计划。
在明确了目标客户群体和建立了客户数据库之后，需要制定客户开发计划。
客户开发计划应包括客户开发的时间节点、具体的开发目标、开发策略和实施方案等内容。
制定合理的客户开发计划，有助于提高客户开发的效率和效果。
第四步，开展客户沟通和跟进。
客户沟通和跟进是客户开发的关键环节。
可以通过电话、邮件、短信等方式与客户进行沟通，了解客户的需求和意向，引导客户进行进一步的合作。
同时，需要及时跟进客户的反馈和动态，保持与客户的良好沟通和关系。
第五步，建立客户关系。
在客户开发的过程中，需要建立良好的客户关系。
可以通过定期的客户拜访、客户活动等方式，加强与客户的互动，增进客户的信任和好感。
建立良好的客户关系，有助于提高客户的忠诚度，促进长期合作关系的建立。
第六步，持续优化客户开发流程。
客户开发是一个持续优化的过程。
需要不断总结经验，分析客户开发的效果，及时调整和优化客户开发流程。
只有不断地改进和完善客户开发流程，才能适应市场的变化，保持竞争优势。
结语。
客户开发是企业发展的重要环节，一个科学合理的客户开发流程可以帮助企业更好地吸引和留住客户。
希望以上介绍的客户开发流程能够为您的客户开发工作提供一些帮助，祝您的客户开发工作顺利，取得更好的业绩。
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没兴趣
6.2
询问法
设问法
异议处理的方法及注意事项
由浅至深，挖掘需求
准确设计，正确引导
列举法
展示法
真实性，时效性
准确性，全面性
赞美法
间接否定法
先认可，后引导
“是的· · · · · 但是”
处理方法
注意事项
6.3
直冲法
信函法
随机法
咨询法
调整心态 熟悉产品 准 备 工 作 了解背景 设计话术 了解优势 产品资料
呼吸法
暗示法 分心法
姓名 性别 年龄 职业 收入 资金 兴趣爱好 联系方式 风险偏好
形象设计
电话约见
1.告知身份 传达信息
2. 展示优势
3.收集信息 客户回馈 4.取得认同
5.具体约见
准备工作
1.复习客户资料 2.温习产品知识 充分准备 3.设计电话开场 4.调整声音身体 5.其他办公文具
预作准备
节约资源 预估必要性 加强针对
强化信心
预估的要素
价 值
时 间
年龄收入
职业阶层 预估的根据 居住地域
周围资源
预估根据的来源
观察 询问 调查 搜索 ……
预估的根据
搜集客户信息需要注意的7问题
遵守规律 途径广阔 勿扰作息 辨别信息 信息归档 注意效率 信息保密
预作准备 节约资源
客 户 预 估 预估必要性
力量型 客 户 性 格 理性客户 完美型
活泼型
感性客户 和平型
第一印象 务必良好
接 触 与 技 巧
准时到达 仪表整洁
肢体语言 运用得当
消除戒心 赞美倾听 认同客户 感同身受 达成共识 产生共鸣
钱不能永远存银行！
考虑过， 但****** 是否需要投 资开户？
个 人 客 户 开 发 七 步 法 中 段
目标预估 准备计划 接触拜访 确认需求 客户评估 沟通引导
余昀烽、吴国梁 黄敬晓 盛洪星 杨文生、甘晔虹
:
促成成交
个人客户开发流程——中段框架
需求确 认 客户评 估 引导沟 通 促成成 交
解读表象
价值评估
异议原因
促成时机
解析需求
深入挖掘 实战话术
机会评估
策略评估
异议处理
常见话术
促成要点
签约要点
4.1.1
个人客户开发流程
个人客户开发流程设计的主导思想
逻辑清晰 主 导 思 宗 旨 层次渐近 结构分明 内容精细 认知为先 主 线 思考为辅 行动为主
想
个人客户开发流程——核心内容
个 人 客 户 开 发 七 步 法 目标预估 准备计划 接触拜访 确认需求 客户评估 沟通引导 前 段
:
促成成交
客户开发的意义、作用
加强针对 强化信心
预估的要素
价值 时间 可能
年龄收入 职业阶层 居住地域 周围资源 判断
预估的根据
0
来源
观察 询问 调查 搜索
目标客户
投资意向
准客户三要 素
投资资金
决定权
有投资意向 无投资资金 有决定权
无投资意向 无投资资金 无决定权
有投资意向 有H类 A类
客户 分类
技 术 落 后
5.2.3
风险评估
策略评估
服务沟通
不符合的几种类型 加强服务技巧 资 金 来 源 不 合 法 不 符 合 开 户 要 求 提 出 不 合 理 请 求 有不 良诚 信记 录 不 合 规 其 他 情 形 改变沟通方法
（六）沟通引导
6.1
异议产生的原因
我不懂
我没钱
产生原因 我很忙
通过沟通和引 导，深挖需求
4.2.2
专业需求
客户需求确认
含糊 提 炼 设 计 问 句 模糊意识
基础需求
明晰
强烈意识
需 求 确 认
挖 掘
？
潜在
毫无意识
4.3.1
人类的行为模式
潜在需求的挖掘
追求快乐
VS
逃避痛苦
示 例
4.3.2 • • • • • • •
需求确认的问句设计
请问张先生您炒股吗？ 请问张先生您炒股几年了？ 您炒股这几年是亏了还是赚了？ 您平时是如何选股的？ 您会注意根据行情波动控制投资仓位吗？ 您有收到证券公司的指导短信吗？ 您有参加过理财讲座或沙龙吗？
温水中的青蛙
客户的开发
客户开发意义、作用
个人 客 户 开 发 企业
塑造职业生涯
意义 作用
企业生命源泉
客户的开发
分类
开发对象性质
个人客户
机构客户 单兵客户 团体开发 随机客户
客 户 分 类
开发主体性质
目标的明确性
目标客户
一位年轻的渔夫在水草丰满的湖中撒网捕鱼…
忙了一天网到的只有几条小鱼。他开始怀疑起 这片湖中是否有鱼和自己是否适合以此为生。
电话约见步骤
一 问 候 客 户
二 自 我 介 绍
三 提 出 约 见
四 破 解 拒 绝
五 约 见 时 间
六 结 束 电 话
根深才能叶茂
公共场所 客户公司 电话约见
客户家里
拜 访 营业部 宣传资料 首次接触
自我介绍
客户
语 言 能 力
逻 辑 能 力
证 券 知 识
广发三方存管
客 户 认 同
产生共鸣
专业素质
B类 C类
无投资意向 有投资资金 有决定权
无投资意向 有投资资金 无决定权
D类
有投资意向 有投资资金 无决定权
无投资意向 无投资资金 有决定权
有投资意向 无投资资金 有决定权
目标 客户
A类客户
有投资意向 有投资资金 有决定权
B类客户
无投资意向 有投资资金 有决定权
缘故法 社团法 介绍法
资料法
方法
价值评估
合法资金来源
值得去跟进 符合开户要求 无不良诚信记录 不合法资金来源 不值得跟进 不符合开户要求 有不良诚信记录
价 值 评 估
5.2.2
机会评估
有可能促成
不可能促成
品 牌 卓 越
服 务 优 质
收 费 合 理
产 品 丰 富
技 术 先 进
没 有 品 牌
服 务 劣 质
收 费 太 高
产 品 单 一
4.4.1
痛苦
潜在需求的挖掘
不改变
痛苦
对现状不满
改
变
快乐
潜在需求
明晰需求
痛苦挖掘法
4.4.2
潜在需求的挖掘
有效性
切中要害
目的性
有药可救
5.1.1
值得去跟进 不值得跟进
客户评估
评 估 结 果 方 法 策 略
风险评估 服务沟通
价值 评估 机会评估
促 成 效 果
不可能促成
策略 评估
有可能促成
5.2.1
客户需求三大主题
教育
三 大 主 题 保值 养老 具体需求
增值
置产
4.1.2
客户的具体需求
价值体现
社交
尊重
专业服务
资讯
咨询
求知
基础需求
产品
平台
4.2.1
客户需求确认
情 景
客户经理小王正在拜访一个潜在客户，以下是他们的一段对话内容： 小王：张总，您平时公务那么繁忙，很少待在电脑前面，买卖是不是就用电 话进行委托的？ 张总：是啊，电话交易感觉很不方便。 小王：是的，但手机网上交易界面就很直观，使用起来也很方便，您现在开 户的营业部没建议您使用吗？ 张总：没有呀，我都不知道手机还可以用上网委托，这家证券公司从没给我 打过电话。