客户开发流程
客户开发流程与技巧
一、客户开发流程与技巧（１）准备工作Ａ、选定预备开发的客户名单；Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；Ｃ、排定访谈时间和开发方式；Ｄ、建立自我的肯定和信心；Ｅ、修饰自我形象和仪容；Ｆ、演练各种谈话技巧；Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。
（２）电话访谈客户Ａ、以社会调查为借口，向客户打听爱好度；Ｂ、用专家的口吻，真挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；Ｃ、电话客户访谈在于积极约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；Ｄ、牢记电话礼貌。
（３）亲访客户Ａ、出发前，须检视所需的文献和仪容外表；Ｂ、出发前，先行去电话告知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简朴自我介绍；Ｄ、送上预先准备好的资料；Ｅ、以轻松的方式对谈；Ｆ、邀请客户至公司参观；Ｇ、握手辞别并表达谢意；Ｈ、访谈客户。
（４）追踪了解客户归类Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。
（５）工作守则Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间；Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"；Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神；Ｄ、知己知彼，百战百胜；Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒填补。
（６）公司配合活动（自选）Ａ、每周举办投资说明会；Ｂ、每月举办一期客户技术研习班；Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；Ｅ、每月做一次CIS（公司形象）的广告或活动，以增长社会的良好影响。
二、如何找寻抱负客户？（１）先搜集名字；Ａ、多参与展览会，展销活动或文化活动，收集抱负客户的名字Ｂ、多收集刊物或名录Ｃ、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍（２）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；（３）把这些资料登记分类（４）安排给予介绍Ａ、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；Ｂ、先由介绍人打电话给抱负客户作推广；Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；Ｄ、由介绍人直接客户。
新客户开发流程
新客户开发流程一、前期准备。
在开展新客户开发之前，首先需要进行充分的前期准备工作。
这包括对目标客户群体进行市场调研和分析，了解他们的需求和偏好；同时也需要对产品或服务进行深入了解，明确其优势和特点，以便更好地与客户沟通。
此外，还需要建立健全的客户数据库，包括客户联系方式、需求信息等，为后续的开发工作提供便利。
二、客户挖掘。
客户挖掘是新客户开发的关键环节。
在进行客户挖掘时，可以通过多种途径获取潜在客户信息，比如通过行业展会、网络搜索、客户推荐等方式。
在挖掘客户时，需要根据客户的行业、规模、地域等特点进行分类和筛选，以便更有针对性地开展后续的开发工作。
三、沟通和洽谈。
在确定了目标客户后，接下来需要进行沟通和洽谈。
在与客户进行沟通时，需要充分了解客户的需求和问题，同时也要清晰地向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在洽谈过程中，需要灵活运用各种销售技巧，比如提出解决方案、展示案例等，以便更好地促成交易。
四、跟进和维护。
客户开发工作并不止于一次洽谈，跟进和维护同样重要。
在洽谈后，需要及时跟进客户的反馈和需求，做好售后服务和维护工作，以提升客户满意度和忠诚度。
同时也需要定期对客户进行回访和沟通，了解客户的最新需求和动态，为客户提供更好的服务和支持。
五、总结和反思。
在完成一次客户开发后，需要对整个流程进行总结和反思。
这包括对客户开发的整体效果进行评估，发现问题和不足之处，并及时调整和改进工作方法。
同时也要对成功的案例进行总结和分享，为团队的学习和成长提供经验借鉴。
六、持续优化。
客户开发工作是一个持续优化的过程，需要不断地进行调整和改进。
在实际工作中，需要根据市场和客户的变化，灵活调整客户开发策略，不断优化客户开发流程，提升客户开发效率和成果。
在新客户开发流程中，每一个环节都至关重要，只有做好每一个环节的工作，才能最大限度地提升客户开发的效果和效率。
希望大家能够充分认识到新客户开发的重要性，不断提升自身的开发能力，为企业的发展贡献力量。
请简述客户开发的流程
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客户开发流程与技巧
客户开发流程与技巧一. 前言客户开发是企业非常关注的一项工作，客户开发的目的是通过针对潜在客户的开发和拓展，建立良好的合作关系，最终达成双赢的局面。
本文将介绍客户开发的流程和技巧。
二. 客户开发流程1.确定目标客户确定目标客户是客户开发的第一步，这需要对现有市场以及未来市场做出判断，以此寻找最有潜力的客户，既能保证客户开发的效率，又能提高成功概率。
2.寻找目标客户信息通过行业协会、相关展会、网络搜索等手段寻找目标客户的信息，例如公司名称、地址、联系方式等，以便进行下一步的联系。
3.制定销售策略制定有针对性的销售策略可以提高客户开发的成功率。
销售策略包括通过邮件、电话、拜访等方式进行联系，介绍产品或服务并了解客户需求，以便制定针对性的方案。
4.进行初步接触初步接触是客户开发的重要步骤，通过与客户建立联系，了解客户的需求、兴趣和业务形态等方面的信息。
在进行初步接触时，需要把握好时机和方式，展示公司的实力和诚信，使客户对企业产生信任感。
5.制定客户开发计划在进行初步接触后，需要根据客户的需求、兴趣和业务形态等信息制定客户开发计划。
客户开发计划需要考虑到市场趋势、竞争对手、预算等因素，以制定出符合客户需求和企业实际情况的具体计划。
6.客户维护和发展在与客户建立联系后，需要进行客户的维护和发展工作。
这部分工作需要提高服务意识，以及加强与客户的沟通和了解，制定对客户的管理和服务计划，提供贴心的服务和个性化的解决方案，不断提升客户忠诚度和客户的价值。
7.经常性的反馈和改进客户开发不是一次性的事件，需要进行经常性的反馈和改进，以保证客户满意度的提高和企业的质量工作的推进。
在客户开发过程中，需要收集客户意见和建议，及时反馈和跟进，并根据反馈信息进行相应的改进。
三. 客户开发技巧1.树立信任感信任感是客户关系的基石，销售人员需要尽可能地树立客户对企业的信任感，这既包括诚实守信的处事方式，也包括在传递信息时的准确性和全面性。
客户开发的具体流程
客户开发的具体流程客户开发是指企业或组织与客户之间的合作过程，通过了解客户需求、开发产品或服务，以满足客户需求并达到客户满意度的目标。
在整个客户开发的过程中，需要经历以下几个步骤。
一、市场调研在进行客户开发之前，企业首先需要进行市场调研，了解市场的需求和竞争情况。
通过市场调研，企业可以了解到目标客户群体的特点和需求，为客户开发提供依据。
二、客户需求分析在市场调研的基础上，企业需要深入了解客户的具体需求，包括客户对产品或服务的功能、性能、价格等方面的要求。
通过与客户沟通和交流，企业可以准确把握客户需求，为后续的开发工作打下基础。
三、产品或服务设计基于客户需求分析的结果，企业可以开始进行产品或服务的设计工作。
在设计阶段，企业需要根据客户的需求和市场的竞争情况，确定产品或服务的特点和优势，并进行产品或服务的规划、设计和定价等工作。
四、技术开发和测试在产品或服务设计完成后，企业需要进行技术开发和测试工作。
技术开发包括软件开发、硬件开发、系统集成等方面，企业需要根据产品或服务的设计要求进行相应的开发工作。
开发完成后，还需要进行测试和调试，确保产品或服务的质量和性能符合客户的要求。
五、产品或服务推广产品或服务开发完成后，企业需要进行推广工作，以吸引客户的关注和购买。
推广工作包括市场营销、广告宣传、销售推广等方面，企业需要选择适合的推广渠道和方法，将产品或服务的优势和特点传达给目标客户。
六、客户关系维护客户开发不仅仅是一次性的工作，企业还需要进行客户关系的维护和管理。
通过与客户的持续沟通和交流，企业可以了解客户的反馈和需求变化，及时调整产品或服务，保持良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
七、售后服务和反馈在客户开发的过程中，企业需要及时提供售后服务，解答客户的问题和需求。
同时，企业还需要收集客户的反馈意见和建议，以不断改进产品或服务，提高客户体验和满意度。
总结而言，客户开发是企业与客户之间的合作过程，需要经历市场调研、客户需求分析、产品或服务设计、技术开发和测试、产品或服务推广、客户关系维护、售后服务和反馈等多个步骤。
开发客户的流程
开发客户的流程在现代商业社会中，开发客户是企业获取利润和持续发展的重要环节。
一个成功的客户开发流程可以帮助企业建立稳固的客户群体，提高客户忠诚度，增加销售额，实现可持续增长。
下面我们将介绍一套完整的客户开发流程，帮助企业更好地开发客户资源。
首先，了解客户需求是客户开发的第一步。
企业需要通过市场调研和分析，深入了解客户的需求和偏好。
了解客户的行为习惯、购买能力、购买动机等信息，可以帮助企业更好地定位客户群体，为客户提供更符合其需求的产品和服务。
其次，建立客户关系是客户开发的关键环节。
企业需要通过各种渠道建立和维护与客户的良好关系，包括但不限于电话营销、网络营销、客户拜访等方式。
建立良好的客户关系可以增强客户的信任感，提高客户忠诚度，为企业带来更多的商机。
接着，制定个性化的营销策略是客户开发的重要一环。
根据客户的不同需求和偏好，企业需要制定个性化的营销策略，为客户提供个性化的产品和服务。
个性化营销可以更好地满足客户的需求，提高客户的满意度，从而促进销售额的增长。
最后，客户满意度的维护和提升是客户开发流程的收尾工作。
企业需要通过客户满意度调查、客户反馈等方式，了解客户对企业产品和服务的满意度，并及时采取措施解决客户的问题和不满。
维护和提升客户满意度可以增强客户忠诚度，为企业带来更多的重复购买和口碑传播。
总之，客户开发是企业获取利润和持续发展的重要环节。
一个成功的客户开发流程可以帮助企业建立稳固的客户群体，提高客户忠诚度，增加销售额，实现可持续增长。
通过了解客户需求、建立客户关系、制定个性化的营销策略和维护客户满意度等环节，企业可以更好地开发客户资源，实现商业价值的最大化。
客户开发流程
客户开发流程客户开发是企业销售工作中至关重要的一环，它直接关系到企业的业绩和发展。
在客户开发过程中，我们需要做好各个环节的工作，确保客户开发工作的顺利进行。
下面，我将为大家介绍一下客户开发的具体流程。
首先，客户开发的第一步是市场调研。
在进行市场调研时，我们需要了解目标客户群体的特点、需求和购买习惯，同时还需要了解竞争对手的情况，以便更好地制定客户开发策略。
第二步是客户筛选。
在市场调研的基础上，我们可以对潜在客户进行筛选，确定哪些客户更符合我们的产品或服务定位，哪些客户更有可能成为我们的长期合作伙伴。
客户筛选的目的是为了更加精准地进行后续的开发工作。
第三步是客户接触。
在客户接触阶段，我们需要通过电话、邮件、拜访等方式与客户进行沟通，了解他们的具体需求，并向他们介绍我们的产品或服务。
在客户接触的过程中，我们需要做好充分的沟通和交流，建立良好的沟通关系。
第四步是需求分析。
在客户接触后，我们需要对客户的需求进行深入分析，了解他们的具体需求是什么，他们对产品或服务有哪些具体要求，以便我们能够更好地为他们定制解决方案。
第五步是方案制定。
在了解客户需求的基础上，我们需要为客户制定相应的解决方案，包括产品或服务的具体内容、价格、交付周期等方面的内容，确保我们的方案能够满足客户的需求。
第六步是谈判和签约。
在确定好方案后，我们需要与客户进行谈判，商讨具体的合作细节，并最终达成合作意向，签订合同。
在谈判的过程中，我们需要灵活应对客户的各种需求和疑虑，争取达成双方都满意的合作协议。
最后一步是客户跟进和维护。
在签订合同后，我们需要对客户进行跟进和维护，确保合作顺利进行，及时解决客户在使用过程中遇到的问题，同时也需要定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，以便我们能够不断改进和提升我们的产品和服务质量。
总的来说，客户开发是一个持续、复杂且需要耐心和技巧的工作。
只有通过认真的市场调研、精准的客户筛选、有效的客户接触和需求分析、合理的方案制定、灵活的谈判和签约，以及周到的客户跟进和维护，我们才能够成功地开发客户，实现销售目标，推动企业业绩的持续增长。
《客户开发流程》课件
作为成功的企业家，客户开发是一个至关重要的过程。本课件将分享客户开 发的流程、关键要素、挑战与解决方法，并通过成功案例揭示客户开发的力 量。
客户开发的重要性
1 建立稳定的客户基础
客户开发是获取并保持稳定的客户基础的关键步骤。
2 创造长期价值
通过客户开发，可以建立长期的、互惠互利的关系，创造持续的业务价值。
建立深入的关系，提供与众不同的价值，增强客户忠诚度。
3 市场变化
积极适应市场变化，持续更新客户开发策略和方法。
成功案例分析
公司A
通过建立与客户的深入合作，实 现每年超过30%的业务增长。
公司B
通过提供卓越的客户体验，获得 了高度满意度和口碑推荐。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
公司C
通过建立稳固的业务合作伙伴关 系，实现了共同的成功与增长。
客户开发中的关键要素
市场洞察力
深入了解客户需求和市场趋势，为客户提供有针对性的解决方案。
协同合作
团队间协同合作，确保客户开发过程的高效和连续性。
持续学习
时刻保持学习和成长的心态，不断提升客户开发技能和知识。
客户开发的挑战与解决方法
1 激烈竞争
通过差异化产品和优质服务来突出自己，建立竞争优势。
2 客户忠诚度
3 提升企业竞争力
有效的客户开发战略可以帮助企业在市场中脱颖而出，增强竞争力。
客户开发流程的步骤
1
目标设定
明确客户开发目标，制定可衡量的指标。
2
筛选潜在客户
通过市场调研和数据分析，筛选符合目标的潜在客户。
3
建立关系
通过积极沟通和建立信任，与潜在客户建立起良好的业务关系。
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附件2 区域新客户合同签定流程
1.寻找客户
2.客户确认有需求
3.填写《区域代理申请表》
4.对相关资料进行审核
5.初次拜访
6.介绍和确认合作意向
7.起草拟定《代理合同》
8.签定《代理合同》，
进行三个月试合作期，
合作期满后转为正式合作
9.定期进行回访协助开发市场
(一)、确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入，节约开支;
4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段
客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、寻找确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
阶段二、提供产品相关资料样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序)
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
阶段五、促成合作(多进行高层沟通、评估合作意向、重点客户进行全系统支持)
(三)、开发对象的确定
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)
B)初步沟通，了解客户经营概况;
C)判断成交机会的有无。
3、工作重点
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求
(四)、信息收集与样品提供
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
(1)、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。
我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。
坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。
(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系
(4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
(7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。
3、工作重点
(1)、建立内线。
内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。
(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分
(五)、价值评估/开发程序
1、参与人员：采购员、部门负责人
2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户风险评估;F)我方销售能力;技术难度评估。
(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间
投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)
B级：控制投入时间，做好关系维护;
C级：关注变化，做好关系维护;
D级：暂缓;观察。
(4)整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
(5)用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后，再进行价值评估。
3、阶段工作重点
(1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。
(2)设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作;所需公司支持;阶段时间。
4、关键词成交价值设计开发程序。
(六)、与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层
2、阶段工作内容
(1)、通过对关键决策人的充分了解，加上外部人员(内线)的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。
因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
(3)、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。
通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我方呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?
(4)、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
(5)、在报价的同时，体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。
(6)、提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。
3、阶段工作重点
(1)、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。
如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等等。
有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中，创造力可为采购员增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业采购人员同样的工作。
同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。
(2)、对渗透的力量大小做出准确评估。
任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。
(3)、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。
好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。
(4)、与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了
解程度及相互间了解的深入性。
4、关键词接触方式决策模拟持续渗透。